吴学文 快速出大单

吴学文 快速出大单 精彩绝伦拍案叫绝的 实战经验分享 (吴学文讲师现场原音实录) 前言 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事,(非常好～)准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理,朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。 为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢,待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下: 首先，准客户为什么会提出反对问题, 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题, 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决, 如何进入一种境界——叫做“空”的境界, 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段:学习如何说; 第二个阶段:学习如何问; 第三个阶段:学习如何“空”; 今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四个阶段:学习如何“震”——如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段,第一，学习如何,第二，学习如何,第三，学习如何,第四，学习如何,非常好～非常棒～ 朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场,对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一:不能说; 第二:不要说; 第三:问问题; 第四:听反应; 第五:随着他的说法而说; 第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复:第一:不要说。因为他不想听;第二:不能说。那只好第三:问问题。问了问题之后，第四:听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。 第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。 最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。 如何表达自己, 当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己,表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么, 《实战经验的分享》，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是分享了24个个案。但是，我对大家很“偏心”，今天，我加多了6个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享30个个案，而不是24个个案。 为什么我对大家那么“偏心”,因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是4000万。在过程完毕之后，我私下和赵总说:“赵总，4000万太少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。”结果大家不负我的期望，完成了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心”，多了6个个案。 好，分享所带来的启示和精进。 在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别,技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢,能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。请大家回答:今天我们学习的不是技巧 ，而是什么,能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。 如何知己知彼，百战百胜, 第一个主题:准客户为什么会提出反对问题, 很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢, 为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢, 道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。 该怎么做呢, 一共有几大步骤, 首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。 不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。 充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。 现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说:你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有 一个原因:平时我把准备工夫做好。 在座的每一位朋友 ，身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚上的时间，而不是白天的时间 。所谓晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳，行为没有效率，肯定是精神体上产生了问题。精神体的问题就是信念不坚定，思想不积极。那该如何调整,每天晚上九点到十一点的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候 。 飞机为什么能飞,因为飞机在跑道上留下了足够的时间和工夫。营销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间——每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。 好，用幽默感表达事实但保留面子。今天的课程肯定会掌声不绝。大家会发现 我会充分地运用幽默感，我表达事实但保留对方的面子。 把保险生活化，把生活保险化。 千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化”,天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方:“请问你买了保险没有” ,你明知对方不愿意听到保险这两个字，偏偏问对方“请问你买了保险没有”。这叫做把保险保险化。 如何把保险生活化 在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣;今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好,好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买行为背后的两大目的。 这两大目的就是 : 第一，完成心愿; 第二，拿走担忧。 所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。 今天 ，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你:“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么,请你告诉我你目前最大的担忧又是什么,”你根本没有机会听到我提保险这两个字～只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有道理,第二 ，你肯定需要钱。有没有道理,第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让等于拥有。只有人寿保险能够完成你的心愿。 今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保险能够拿走你的担忧。 真正卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有两个目的，第一个目的请大家回答就是什么,完成心愿。第二个目的是拿走担忧。 万一 对方说“我没有 什么心愿 ，我没有什么担忧”，那该怎么办, (今天大家所看到的每个字都在书里面。除了后面(最后)那6个个案， 那是额外的。而且我在北京现场的VCD也在里面。) 万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做,我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ，追求金钱丰富; 第二 ，追求身体健康; 第三，追求关系圆满。 好，请大家回答。人基本上在追求三样东西。第一追求,第二追求,第三追求,请问你目前在追求什么, 假如他告诉我，他在追求金钱丰富的话 ，那我怎么说呢, 我说“你有两个方法。第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。” (Repeat)第一，施展你的能力尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你的情况 如何，这个金钱系统能够保证你不至于一无所有。第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但我需要你的协助来协助你。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢,只要他把预算告诉我，那么我就能够协助 他完成 他的心愿 。我不是在卖保险，我是在协助你完成金钱丰富的心愿。好不好,好就鼓掌～ 假如他告诉我，他要的是什么 ,身体健康。同样地，我告诉他你有几个方法, 两个方法。第一个方法 :好好地照顾自己，使得自己身体很健康 ;第二个方法:创造一个金钱系统。万一你的身体不健康，这个金钱系统能够使你回复健康。第一个方法我没有办法帮助你。第二个方法我需要你的协助来完成你的心愿。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿 。 万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了，我说“关系不圆满，基本上和钱有关系。”有没有道理,那，基本上你在追求的是更丰富的经济。假如你要完成更丰富的经济，你只有几个方法,两个。一个是尽力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。第二是什么,创造一个经济系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系。 真正的高手出去卖保险的时候，绝对不会卖保险。他为别人完成什么,拿走什么, 一个心愿未了的人，肯定需要四样东西，他需要时间，他需要金钱，他需要精力，他需要能力。只有人寿保险能够完成一个人的心愿。 一个有担忧的人，他只有四大担忧。他担忧没有时间，没有钱，没有精力，没有能力。只有人寿保险能够拿走别人的担忧。 人寿保险让你想等于得到，要等于拥有。人寿保险让你心想事成。把保险生活化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走担忧。 进入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界,大家有没有听过这个反对问题——我没有钱。有听过吗, 我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。 第一个意思:我真的是没钱; 第二个意思:我不知道你在说什么，我不了解; 第三个意思:我不信任你，我对你的人格有所怀疑; 第四个意思:我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第五个意思:我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋～ 所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。 所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。 往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱～”“假如你没有钱，谁才有钱,”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。 然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量:你没有钱到底是什么问题,真的没有钱,不信任我,不信任我的公司,听不懂我在说什么,还是你现在没时间，没兴趣, 运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入,不信任我，我该如何切入,不信任我的公司，我又该如何切入,不了解我说什么，我又该如何切入,没有时间，没有兴趣，我又该如何切入, 最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。 今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。 为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把“空”的境界大声地读出来。第一是放下我们的想法看法和做法。 第二运用想象的力量，看清对反的问题。第三运用观察的力量，看清所有的切入点，第四运用思考的力量，带动对方。最后……非常好～ 当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。 真正进入高手的境界，任何时刻保留“空”的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。请大家大声地回答:空则……通则……悟则……畅则……非常好。 如何表达自己。 表达自己的原则:首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到;把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。 我给大家一个例子。请大家大声地回答:人生有没有希望,大声点～人生根本没有希望～只有创造。好，让我再重复:人生根本没有希望～只有创造。 比方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好,不会～所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不要希望有个好孩子，创造成才的孩子。不要希望有个好公司，创造好的公司。因为人生根本没有……只有……这句话击中你的要害。 在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。 给你另外个例子。营销员失败最大的原因是什么,放弃。还有呢,不努力。还有呢,没有行动、恐惧……不管你说什么，真正的答案是:营销员失败的主因——没有立场、没有原则、没有哲学。 营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。(笑)没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我们根本不需要卖～只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。 没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因。 当我说完这几句话之后，肯定在你心目中会产生一股震撼。这叫做有力击中要害，引起你的共鸣，而且你愿意采取行动。好，请大家大声读出来:表达自己的原则，第一……简单第二……有力第三……立场第四……原则最后……哲学 为什么我不断鼓励大家现场的发挥,我相信大家已经明白。学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性——我在说，你在听，你在吸收;发挥性——我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的,道理简单，自然原理——有进一定要有出。只进不出，要用的时候出不了，学等于白学。所以今天我会很尊敬地邀请大家现场发挥，我恭请大家充分地和我合作，好不好, 窃记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。 接下来，我要和大家分享实战经验。一共有几个个案,30个个案。如果时间真的允许的话(但是我会尽力而为)，分享所带来的启示和精进， 在分享的过程，大家不是听故事那么简单，而是通过分享带来一些启示，快速地提升我们的信心，我们应用头脑的能力。学习掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。 今天，我们超越技巧而达至掌握什么,能力。今天课程不同的部分(和以往不同的部分)，以往的部分我们掌握的是技巧，今天我们超越技巧达至应用头脑的能力。 主题:如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。 个案(1):海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。 有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她发生了什么事。她说:“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友，这位好朋友在和中学的时候是我最要好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她去海外留学，我们失散了5年。 上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我约了她今天(就是周一)中午吃午餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她说:“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。 我安慰她，我说:“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。 我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时候，对方告诉我，她说:“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。 她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。 请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点,有没有,有没有反对她的观点,我没有同意，我没有反对。我在说一句什么话,废话～为什么我在说一句废话，因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。现在练习开始。 好。比方说，每当我把我的组员大骂一顿之后，他们往往会说“经理，你的观点我们明白”。(笑)把我气个半死。不过这句话很好用。(Repeat)你的观点我明白。 好，接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么,她认为她需要保险还是不需要保险,不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。 她已经很明确地告诉我们:我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要，你是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢,下面这句话—— 依你的看法，谁才需要人寿保险呢,好，请大家练习这句话。 将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的话，不要执着再说服他，而是从他的身上跳出来，转换另外一个切入点——依你的看法，谁才需要人寿保险呢, 那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险～ 现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入,她有没有工作,她的工作是什么,她身为一名律师有没有收入,有一个部分她是在讲她自己。我就问她: “你不是有一份工作吗,你的工作不是也有收入吗,” 她说:“那完全不同～我工作的原因不是因为我需要收入～假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我～” 准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。 “那你为什么拥有这份工作和这份收入呢,” 她说:“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。” 我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是:想自力更生，不要一直依赖父亲。 然后我说:“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗,” 假如你是对方的话，你的答案是什么,对～这基本上是她的什么,心愿。 亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我,不会。 “万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办,” 她说:“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心～” 准客户的特征，就是想跑回哪里,原点。而我们的挑战，就是不要让她回归——原点。要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走, 下面这句话很重要:这和我们所谈的主题无关。 当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。来～恭请你练习这句话。开始。 说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。 我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。 我们的主题是:如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。 在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿,假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我,绝对不会～ 你那么富有，假如我每个月给你500元美金，会使你更加富有吗,会还是不会,不会。假如我每个月从你身上拿走500元美金，会令你贫穷吗,会还是不会,对你有影响吗, 那么好了，请你立刻把500元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗, 假如你是她，你唯一的答案是什么,好～我没有卖保险给你,没有。我是在完成你的什么,心愿。 大家想不想知道这个个案最后的结果,她不但向我们买了一份很大的保单，而且也把她的爸爸介绍给我们，她的爸爸也买了一份大保单。 这个课程会掌声不绝。今天你鼓掌的意义，绝对不是为我鼓掌。你鼓掌的意义，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在为谁鼓掌,为自己鼓掌。而且，在任何时候，你都有权利为你自己鼓掌。 提醒我，我不必太罗嗦。因为你收到了，你明白了，你知道下一步该怎么做了。好不好, 主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案(2):一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。 这位企业家，他做的生意是房地产生意。这个个案是在1997年之前发生的。当时他的房地产生意做的很大，他告诉我“这三、五年之内，我的确有短期的风险。三、五年过后，只要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有”。 他说:“这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。这三、五年之内，假如我有事的话，我的确有风险。我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱”。 “我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少,假如我五年之内退保，我又会亏损多少,如果你能够证明，我一点都不会亏损，我会马上向你买～” 在座的各位朋友，他的立场是:他想要买一份三年退保不会亏损的保单，五年退保不会亏损的保单。我的公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入“空”的境界，所谓“空”的境界——我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切入。看我怎么做～ 我说:“这三、五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你……也许会是我的公司～” (Repeat)亏损人的未必是你，会是我的公司。 他问:“怎么会呢,” 我说:“问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢,” 我的切入点是什么,站着拿钱还是躺着拿钱。 只要我能够证明站着拿钱，你也是大赢家;躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。对吗, 所以，今天学习的不是技巧，技巧太简单，而是能力——应用智慧的能力。 “假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司～假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来～” “我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是大赢家～” 所谓的大赢家—— “你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗,”对不对, “君子一言，驷马难追。”(笑) “请你在这里先签个名，好吗,” (笑) 结果对方啼笑皆非。他说:“这种话你也想的出,～这笔钱该是你赚的。来吧，来吧………” 。 这叫做什么,让对方佩服你，并愿意采取行动。 真正卖保险的高手，他的一举一动让对方佩服你，并且愿意采取行动。 主题:如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案(3):一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 这个个案发生在香港。每当我在香港讲课的时候(我是在香港国际会议中心讲课)，有一天，中场(十点半)休息的时候，有一位学员来后台找我。 他说，吴老师，待会十二点半有没有人约你吃饭,我说，还没有安排。你有什么建议,他说，我能不能够和你一起吃饭,我说，然后呢, 每个动作后面有个动机，先把动机弄清楚，不要随便答应。(笑)他说，我能不能邀请一个很富有的好朋友和你一起吃饭,我说，然后呢,他说，她是一个富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 我们一起吃饭的时候，这位家庭主妇说:“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买～”——在香港，假如你是家庭主妇的话，你想买医疗保险，保额顶多是美金$25万，兑换成人民币大约,200万。对一般人来说，已经是大保单了，但对这位富有的家庭主妇，她嫌太小了。 “为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢,”——先把她的动机弄清楚。 她说:“一份小的保单要来做什么,那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我～” 好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是:只要钱少，她要还是不要,不要。我们要先证明，这是她的想法，不是事实。如何证明呢, 我从保险这个主题跳开 。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。看我如何跳开。 她说:“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。” 我说:“待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做,”——当你问这句话的时候，你必须加多另外一句话:假如你是正常的话，你会怎么做,——这句话你要是不加的话，有些人他说，我看都不看～好，请大家练习刚才那句话，说～ 她说:“我会拾起来。” 这就证明了你不会嫌钱多，对吗,事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗, 简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。10块钱你都会把它拣起来，25万美金不是小数目。 然后我在桌上，拿出一张餐巾纸，我划了两条线(一长一短)。这里有两条生命线，A和B，A代表谁的寿命,(男人的寿命)，B代表谁的寿命,(女人的寿命)。我问她:“A比较长，还是B比较长,”B比较长。女人的命比男人的命长。大家知道为什么吗,很多男人说因为女人太罗嗦，受不了死了算了。(笑)其实，绝对不是这样。有个统计，有个调查，那些没有女人的男人的平均岁数是55岁，因为这些男人活在社会上没有意义。我听到最好的理由是，男人的命没有那么长是因为男人比较聪明，和女人一起走，走到最后一段路又老又穷又痛苦，不走算了， 你自己走吧～我先走一步。(笑) A比较长，还是B比较长,B比较长。我说:“万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢, 一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么,她现在所准备好的经济后盾， “你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗,”对不对, 我说:“今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗,今天假如你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。” 将来，你只有两个结果。第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样,更有钱。简单地说，这就是锦上添花～ 第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么,雪中送炭～ 我说:“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢,” 身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷 。你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么,锦上添花～ 所以，请大家猜猜看，她有没有买那份保单,为什么她买,因为我根本就没有卖她保险，我是协助她完成心愿，拿走担忧。了解吗, 当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息:从今天开始，你没有工作好做，你只有卖保险的嗜好。因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别人的……(心愿)，拿走别人的……(担忧)。 刚才那个个案，将来万一有任何有钱人士他告诉你:我很有钱，我不需要买保险～ 没问题。用这个个案告诉他:今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不为呢, 主题:如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。 个案(4):一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。 我来自马来西亚，马来西亚分成东马和西马。西马是在吉隆坡。东马和西马相隔南中国海，坐飞机呢大概要2个半小时。我的家乡叫斗湖，一个山明水秀的地方，沿海的小市镇。离开我的家乡150公里，另外一个小市镇叫拿度。这些都是马来文翻译出来的。1987年，菲律宾的海盗拿着机关枪进入拿度渣打银行分行扫射，打抢银行，死了不少人。 在斗湖，我的家乡，一位经理他打电话给我，他说送一份给我看看吧。他害怕，他担心。呈现之后他没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。 有一天，我打电话给他。他说:“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才给你电话，好吗,” 大家有没有听过这样的回答,你知道我说什么吗, 我说:“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。” 好，有些朋友反应很快，马上抓住我在说什么。那些慢半拍的朋友们不用担心，我说的话就是这句话。来，大家一起练习。开始。 请问大家，这句话对他有没有震撼力,他肯定会想，在另外一间分行，他一些好朋友已经躺在地下了，这些人都有时间，但是永远都不需要时间了。 “既然你没说不要，那你内心的想法，有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。”(你安排不了，我来安排。) 我说:“明天早上一早，我会在你的办公室等你。谁先到谁先等，好吗,” 在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。我们做的事情，根本没有对不起任何人，所以要大胆地采取主动。 “我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。”然后我说:“明天见，Bye Bye～”就把电话挂上了。 第二天早上一早，我就去他办公室，发现他比我还早。 他说:“老吴，昨天一晚上，我睡不香，你那句话太有震撼力了。像我这样忙并且没有时间的人，等到有一天，我真正有时间的话，我也许永远不需要时间了，你说的有道理～来来来来来，我们现在把它完成。” 好。将来假如有任何人告诉你:我没有时间，等到我得空的时候，我再打电话给你。 请大家跟着我说:因为像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，当你真正有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。既然你没说不要，你有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。明天早上，我会到你的办公室等你。谁先到谁先等。明天见，Bye Bye～(笑) 在这里，我要勉励大家一定学习要采取什么,主动。 主题:如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。 个案(5):一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。 这个个案满精彩的。我的家乡斗湖，高尔夫球场就在市区内。离我现在住的家只不过是两分钟时间(路程)。当市区的高尔夫球场要扩展的时候，已经没有地方了。政府拨出另外一块地，在郊外的地来做新的高尔夫球场。这位暴发户的可可园就在新的高尔夫球场隔壁。原本他的可可园每英亩只不过是,2万元，一夜之间每英亩变成,20万元。过后的几年，他做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做的非常成功。 我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请我和他一起出马，见面的时候，他说什么, “不要再来烦我好吗,买保险，买保险，保险有什么好,(我相信大家都听过这一类的话)我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱～买保险有什么用,” 记得，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在“空”的境界里面。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么,动动脑筋，转手赚一大笔钱。假如我能够通过人寿保险，让他动动脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会拒绝我。 他说:“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗,我宁可把钱丢进河里也不买保险～” 这句话说得绝不绝,不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。为什么,我的个人立场:每当我出去卖保险，不管结果如何，最重要的是，我自己要爽～听到我说什么吗,我一定要爽。 假如我不爽的话，如何弄到我爽,我只好弄得你不爽。为什么我有这样的立场,我们到底在做什么, 我们协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人能够活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中，我们这样做有没有对不起别人,我们这样做需不需要受到别人的侮辱, 我们要顶天立地，很有尊严地卖保险～有没有道理,所以，不要轻易地让任何人欺负你～有没有这个必要, 我有一个信念:起点是零，最坏的结果也只不过是个零。但零和零之间，最重要的是我要爽。明白吗, 他这句话得罪了我，得罪了我要付出代价。我说:“上一回有一位暴发户像你一样，也说同样的话……他说什么,他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。你知道他的结果是什么吗,结果是，最后他遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里了～” 所以我说，今天我们学的不是技巧，我们学的是什么,能力。应用头脑的能力。 他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很爽了～我也用我的小眼睛回瞪他。但是卖保险有句话，见好就要收，我们是来求财，不是来吵架的。 我说:“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗,”“嗯。”“假如现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧,” 他有没有理由反对,没有。因为这是他的什么,心愿。 然后，我在桌上拿出一张纸，画了一个圆圈。如果这个圆圈代表你所有的收入，我的建议是:你只储蓄一小部分，在大圆圈里面拨出一小部分，每年15，000元。只不过是储蓄了9年，总共储蓄了135，000元。当你退休的时候，或者65岁离开人间的时候，你每年储蓄15，000元，只不过是储蓄了9年，135，000会变成100万的免税现金。你能够多创造100万的免税现金给你的孩子或至爱。换句话说，你只需要每年储蓄15，000元，只不过是储蓄了9年，就能够运用135，000，转手之间，创造多达100万的现金～ 他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达100万的免税现金。(称赞) 所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。来，请大家练习这句话，练习如何称赞别人。开始。 好，来到这里，请大家记得一个理念:推销的重点不是在推广，而是创造需求。推广的话，我们要追着别人跑;创造需求的话，别人会来找我们。好，请大家重复刚才那句话。 来到这里，我要创造需求了。我说:“但是，这项计划不是每一个人都能够得到。你储蓄135，000，我的公司要给你100万的免税现金。这么好的东西不是每个人都能得到。十个人申请当中有绝大部分是被拒绝让我先为你安排一个体检，等医生说你的健康毫无问题，你才做个认真的考虑，好吗,” “现在你不用考虑，也没有东西给你考虑，现在需要考虑的是我的公司。 我明天为你安排一个简单的体检。医生说你的健康毫无问题，你才考虑好吗,” 结果，他点头答应。第二天我们带他去看医生，体检完毕之后，他的健康没有问题。他也买了一份很大的保单。 好。我卖保险的方法简单吗,容易吗,这是如何为别人完成心愿，拿走担忧，我绝对不卖保险。 比方说，假如你来找我，你说:“吴老师，我有一个个案要跟你分享，因为我不知道如何处理这个个案,”你讲完之后，我会问你两句话:依你的看法他的心愿是什么,依你的看法他的担忧是什么, 假如你答不出这两个问题的答案，我会要求你回去再和他聊聊，正确地找出对方的心愿和担忧，你不了解对方的心愿，你看不清楚对方的担忧，千万千万不要卖保险，因为你会撞板。 真正的高手从来不卖保险，他去完成别人的,他去拿走别人的, 今天，我最大的心愿就是顺畅地把今天的讲座完成。我最大的担忧就是嗓子产生问题。过去几天，我都一直在吃药，因为喉咙有问题。所以，假如声调不很理想的话，请大家多多包涵。好吗, 主题:如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 个案(6):一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。 对方:“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险～我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险～你不要再谈保险，好吗,” 她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。好～在座的朋友们，让我们进入“空”的境界，这位女人想不想谈保险,她要的是什么,是老公。不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出来，看我如何跳出来: “林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗,”———既然你这样喜欢老公，我送多一个给你～ 她感到很奇怪。我继续说:“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上,”，她说“有”。我又说: “万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗,不安吗,” 请问大家，我有没有说，万一你的先生病了,有没有,有没有说万一你的丈夫发生意外,有没有,万一死了，有没有, 这些他都不想听，不想听，我们只字不提。“万一基于某种因素” 包括也许你的先生变心了。你会感到失落吗,不安吗,她说会。 我说:“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以了。”她反问我:“那怎么可以,” 我说:“不但可以，您的老公甚至会不知道。”她悄悄地问我:“他怎么会不知道,”——开始有兴趣了～(笑) 我说:“不但不知道，他甚至愿意为您供养。”她说:“你在说什么,”我说:“我在说的是2个老公的故事”----千万千万不要告诉她我说的是保险，我说的，是两个老公的故事。 “您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。”这句话好不好,妙不妙, “万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好地活下来，永远地照顾您。” 在座的每一位朋友，这是否是她的心愿,(是)所以我现在有没有卖保险,没有，我是在完成她的……心愿。 时机成熟了，现在我可以和她谈保险了: “您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗,” 后来，那个女人见到他老公后说:“你要买就买吧，要买就买份大点的吧～”。他的老公莫名其妙，问我:“老吴，你到底和我太太谈了什么话”,我说:“谈的是2个老公的故事。” 在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈2个老公的故事，跟男人呢,——谈2个老婆的故事，男人肯定更有兴趣～(笑) 怎样跟男人谈2个老婆的故事, 假如你的对象是个男的，你说: “我能不能够老老实实的问你一个问题,”他说你问吧。 我问他:“请问你有几个老婆,”他说:“你明明知道我只有一个老婆。” 我说:“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你,那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好,”———用这样的切入点，我相信男人会很感兴趣。 主题:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 个案(7):母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。 我和母亲聊，聊完之后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲的意见。 他说:“我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。” 好，首先我们进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚他的问题。他说这句话的时候有一个很大的盲点，这个盲点就是:只要负担重，他要还是不要,不要，首先我们要推翻这个想法，让他这个想法不能成立，如何推翻,必须要从保险的切入点跳出来。 卖保险最困难的就是我们太执着，在和他谈保险。我马上跳入另外一个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要谈保险。 好，我和他谈什么,我说:“请问您有没有让您的孩子补习,”表面看起来和保险没有什么关系，他说有，我说:“补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢,”——买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢, 他说:“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。 ”——好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。 我说:“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿,”——现在孩子年纪很小，他想自在、他很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意愿还是孩子的意愿呢,是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学,——请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思,爸爸的意思。他说:“这当然是我的意思～” 好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点:孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说: “爸爸，我想读大学。 ”但爸爸说: “孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有机会读大学。” 既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理, 好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话: “您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗,” “假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢,” 这句话有没有道理,这叫运用思考的力量带动对方。 接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢,—— “负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗,” ——你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲的责任，我说的是终生遗憾。 “请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。” ——贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。 “请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗,” 结果怎么样,他买还是不买,买。 主题:如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 个案(8):一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。 父亲告诉我:“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗,” 现在我邀请大家进入“空”的境界，运用观察的力量看清楚他想说什么,他已经很明确的告诉我们，他现在不想买保险，和他继续谈保险有没有好处,我们该怎么做, ——放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复，这是我们业务员最难做到的事，往往我们充满需求，充满恐惧，要紧紧地抱住对方不放。所以我们要学习，只要对方告诉我们，表明他的立场，比如说:我们往后再谈。我们一定要从保险的立场跳出来，跳到哪里去,—— “这是您唯一的孩子吗,”当时他的女儿在旁边玩，你不谈保险，我也不谈了，我谈你的孩子。“她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗,” “对～我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼稚园开始，她每年都名列前茅，我们对她感到很骄傲～” 请大家记得一点:所谓的改变切入点，我不但能换切入点，我也可以换一个人来买保险，我现在开始换了一个人来协助我来买保险。大家猜猜看是谁,——这个人，就是他的小女孩。 我再次提醒大家:我们出去卖保险的时候，改变切入点包括改变销售的人士:有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，有时候我会让他的先生协助我卖 ……不一定要我们自己卖。 “我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”——这个动作，收拾东西离开代表什么,以退为进～但丝毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的稳稳的。 “请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗,” 对方:“当然是为了您自己，您的家人和您的公司，难道不是吗,” 我说:“当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗,” 是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌……为什么,她勉励我一定要说下去，她鼓 励我一定要坚持到底～因为假设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她～ 所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿工作。 ——大家看清楚，我已经换了人，不是我在卖保险，而是他的女儿。父母能够拒绝我，但未必可以忍下心肠去拒绝自己的女儿。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧地为他工作。 “所以，当我还没离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们两位，今天，你们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为你们鼓掌，好吗,” 他们没有可能说不好，好，下面大家练习最后的两句话。开始～ 接着我说:“为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗,”女儿幸福是父母的心愿，无谓的痛苦是父母最大的担忧，所以，还是那句话，完成心愿，拿走担忧，只要我能做到这些，他们没有可能拒绝我。 所以我一直重复地提醒你，不要卖保险，自己卖保险的功夫已经是太差劲了，是处于零度思想，你根本不知道自己在做什么。 没有任何人对购买的行为有兴趣，我要的是购买行为后面的两大目的:完成心愿，拿走担忧。 千万不要卖保险。完成心愿，拿走担忧。很多人听到这句话但听不进去，因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。 请大家了解，人的动力只有两种:一种以爱心为动力，另外一种以恐惧为动力，恐惧为动力则充满需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么……，以爱心为动力，以贡献为动力——我能够完成你的心愿吗,我能够拿走你的担忧吗,是利人丰己的方式，真正的聪明人，以爱心为动力。以利人丰己的方式来做事。 主题:如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险 个案(9):一位成功的人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后才买保险。 在过去，由于金融风暴，很多生意人士周转不灵，这位仁兄的处境也一样，他让别人欠他很多钱，周转不灵。我们见面的时候，他说: “我在生意上让别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险。假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑和您买保险。”——请问大家，我的麻烦大不大,不但保险卖不成，还要帮他收钱。 既然你的兴趣不在保险，在收钱上，好，我就谈收钱，我说:“您现在有没有尽您所能去把钱收回来,您有没有把握能把钱收回来,” 很自然，他的答案是:“我当然有尽力，但我绝对没有把握能把钱都收回来。” 那好，我说:“假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗,” 他说:“那当然，还用说～” “如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能把钱都收回来，我相信您肯定会接受我的方法，对吗,”假如你是对方的话会说什么,你会说对，因为，我在完成你的心愿。 然后我说: “如果我的方法奏效，您愿不愿意给我5%的佣金,”他说:“只要能奏效，别说是5%的佣金，10%我都给你。” 我说:“好，我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的5%的佣金就是您的保费。您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动尽量把钱都追回来。” “万一您不幸提早离开人间，我也会尽力而为，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗,” ——所以，我们一定要用想象的力量，看清楚对方的问题，应用观察的力量看清楚切入点，最后运用思考的力量带动对方。 主题:如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 个案(10):一位成功的股票经纪，从股票中赚了很多的钱，每年还的所得税很高，宁可买股票也不愿买保险。 两年多前，我在马来西亚为我的公司做巡回讲座，主题是:销售系统2000，当时我的一位好朋友要我帮忙说服一位股票经纪买保险。我们见面的时候，这位股票经纪告诉我: “这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的。我个人反对买保险～” 请大家看清楚，在他的信念和思想，假如一个人买保险，他对这个人的评价是什么,——不会投资或不懂得用钱。当一个人说这些话的时候，他有一个很大的盲点，这个盲点是什么,他的盲点就是根本分不清买股票和买保险之间的不同，各位朋友，我今天在鼓励大家，锻炼大家，用耳朵去听他没有说的话，用眼睛去看他没有表达的事实，这叫做“空”的境界。 表面上看起来，他只是说了一句话，但我们必须进入“空”的境界，看清楚他的问题，他真正的问题是，他根本分不清买保险和买股票之间的不同。这叫做要锻炼自己看到我们眼睛看不到的东西，听到我们耳朵听不到的东西。 我问他:“您知道买保险和买股票之间最大的分别在哪里吗,” ——因为假如一个人真正了解买股票和保险之间的分别，他肯定是不会说出那番话。他的回答是:“说来听听。” 我说:“买股票是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。”——恭请大家练习这句话。 “您拿出100万，而想赚取20万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式。您给我2万元，我马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。” ——买股票，你要资本雄厚，钱赚钱，买保险，你给我少许的钱，我为你创造大笔的急用现金。讲到这里，我们一定要进入一种境界:把保险生活化，把生活保险化。 怎么运用呢, “它们是金钱运用的不同方式。一边是橙，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别”——当我们把保险生活化，把生活保险化，对方更容易感受、更容易接纳。 “既然您那么本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是……” ——假如我告诉他:不要把所有的钱都放在股票行里。他最少不会买保险，我这么说他听得进去吗,不会，因为这不是他的心愿。他要买股票，那我就继续要他买吧～ “从您股票中所赚到的钱，拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗,” 他问我:“有什么用处和目的呢,”——只要他开始问这句话，我就能够开始为他完成心愿，拿走担忧。 请问大家，每年他赚那么多钱，最心疼的是什么事,纳税～他最担心的是什么事,丧失他非常高的生命价值。 我说:“第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗,第二，把您这么多年来交给政府的税，统统连本带利的拿回来交给你的家人～”你每一年赚那么多钱，交给政府的税是那么多，我能够通过你的保单，当你离开人间的时候，把你所缴的税，统统连本带利的拿回来，通过我的公司拿回来交给你的家人。 “您这么做不但您的保费是免费的(从股票中赚来)，而且您这么多年来您交给政府的税也是免费的(通过你的保单从政府的手里再拿回来)～何乐而不为呢,” “让我们先安排一个简单的体检，让医生先确定您的健康状况，好吗,”(鼓掌) ——简单不简单,非常简单～但你必须要做到“空”的境界。 往往我们卖保险的时候充满需求、充满恐惧，那我告诉你个秘密:卖保险，你越怕死，死得更快。 因为你给出去的能量，都是充满恐惧充满需求的能量，对方一眼就能看穿:你根本不是为他而来，你是为自己而来。 但是，假如你是诚心诚意想为对方满足愿望拿走担忧，对方能感受到你爱的能量。 爱心无价、爱心不可抗拒。懂得卖保险的人无欲无求，只是注重一点:为你完成心愿，为你拿走担忧。 所以我鼓励大家，从今天起开始，你根本就不用提到“保险”这两个字，才能卖保险。 比如我和朋友一起在车上交流的时候，往往我会很自然的问他:“我很关心你，你能不能告诉我,你的最大心愿是什么，你最大的担忧是什么,”。 只要他把他的最大心愿和最大担忧告诉我，我就有100%的信心能用保险完成他的心愿、拿走他的担忧。 而他也不会感觉到我是来把保险卖给他，就算他知道我是把保险卖给他，他也非买不可，只要他有心完成心愿、拿走担忧，他非买不可～ 主题:如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险, 个案(11):一位年轻的生意人，教育水准不高;刚继承父亲留下来的赚钱生意，觉得上一代没有买保险，也是活得好好的，他也不必买保险。 这是我的一个组员的个案，我这位组员来头也不小，他连续五年完成美国百万圆桌会员资格所要求的业绩，跟这位客户跟了三年，没有办法成交，结果忍不住要求师傅出马了。 他说:“我家族的肉干生意做遍整个东南亚，我家族的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为钱担心，所以，保险也不必了。据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险，他们在世的时候也不是一样都活得不错，所以我也认为我没有买保险的需要。” 好～请大家进入“空”的境界，他已经非常明确地告诉我，他需要买保险还是不需要,……对～不需要。他说完这句话之后，再谈保险就没有任何必要了。我们卖保险最大的错误就是想说服对方——绝对不要说服他～跳出来，跳到哪里去, 看我说——“请问在您这一生，给您印象最深刻的是哪一件事呢,” 在座的各位朋友们，假如你想找到一个新的切入点，这句话是一句非常重要的话。好～大家一起念这句话…… 他告诉我:“给我印象最深的是，当我父亲还未过世的前一年，他的行动已经不方便了，但他几乎每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞。” “为什么呢,”——好，他家族做什么生意,肉干，他父亲在做肉干的时候也拼命吃肉干，结果百病丛生。 “我父亲一生辛劳，从来没有好好的出外旅行或享受人生，所以当他身有重病，还未过世之前最向往的就是出国旅行。但太迟了，他惟有来到机场看飞机的起飞，想象自己也能跟别人一样出国旅行。” 请大家想想看，这位儿子每天傍晚载着行动不便的父亲去机场看飞机的起飞，感受父亲的遗憾和无奈。 我就问他:“这个情况，对您有什么启示呢,” 他说:“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。” 我说:“这就对了，要不然发生在您父亲身上的遗憾也许会重复地发生在您的身上。”他最大的担忧就是发生在父亲身上的遗憾，也许有一天会发生在他的身上，现在我要通过保险拿走他的担忧。 “针对您的想法，我的公司有一种产品……每3年或5年它会定期地寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了～您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己……例如:每三年来个定期舒畅身心的度假或参加增广见闻的旅行……” 我想问问大家贵公司有没有类似的这种产品,……好，在这里我给大家一个启示:什么叫做产品知识,掌握真正的产品知识我们必须要进入一个境界，这个境界就是能够把知识转变成为销售技巧，假如你不能把知识转变成销售技巧，那你根本不了解什么叫做产品知识。对产品知识的认知应该如下:你能够随口讲出这个产品的五大好处，你也能随口讲出这个产品的五大坏处，你要这个产品生，它就生，你要这个产品死，它就死～这才叫做产品知识。真正的产品知识你必须进入这种境界。 好，他跟着说:“您的公司真的有这种产品吗,为什么从来都没有人跟我提起,这种产品我有兴趣，快做一份给我看看，好吗,”…… 我那位非常出色的组员花了三年的时间想把保险卖给他，我花了三分钟的时间为他完成了心愿，拿走担忧，结果当天下午，我们轻轻松松地把他的保单完成了。——不要卖保险，只要完成心愿、拿走担忧。 主题:如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 个案(12):一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险。 大家有没有遇到过这样的个案,…… 好。 他认为:“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买。” 我说:“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗,” 在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。 他说这句话的时候，有两大盲点，这两大盲点第一就是全然地信任:他全然地信任他的公司;第二大盲点就是完整地照顾，他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人。 请问大家这是他的想法还是他的事实,(……想法) 他最大的盲点就是把想法当成事实。好，请大家开始练习这句话。 往往当我们说完这句话之后，对方已经心里有数了:其实公司为他买的保险是不足够的。 “假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢,” 待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要是差距很大，你会怎么做, 我说:“请你告诉我，人生有没有希望,” 接着，“人生根本没有希望，只有创造～”——这句话必定给他很大的震撼。 “您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗,你只不过是活在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子,拿你的配偶,拿你的父母,” “我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子……，”100%我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子。 “您更需要慎重考虑的是:假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感……那么您呢，为什么把自己的责任交给别人,” 你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢,为什么把自己的责任交给别人, “您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢,爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗,” 对不对,这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。 “让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗,” ——将来假如有任何人告诉你，单位已为他买了保险，我不需要保险，这个个案的肯定会对你有帮助。对不对～ 主题:如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 个案(13):一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有。 大家有没有遇过这样的个案,——富有人士告诉你，医疗保险那点钱，我随时自己玩得起～有～假如你遇到这样的情况该如何处理, 他告诉我:“您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多，也多不到哪里去～医疗保险赔给我的那一点钱，我自己还负担得起。” 他说这句话的时候，他心目中最大的盲点是什么:只要钱少，他要还是不要,不要。 所以我们要马上证明，这是他的想法，不是事实，这个想法不能够成立。 我说:“您的说法我明白(表示你在说废话……)，待会您走在马路上，看到地上有100元，您会怎么做,”记得要加多一句话，那句话是什么话,——你是正常的话。 “我相信您会把它捡起来，对吗,” “您捡起钞票的行为代表:1、您珍惜钱;2、您不嫌钱多。对吗,” “假如连100元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万的计划，您应该不会拒绝我，对吗,”对还是不对,(对) “如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业，您可以选择运用100万元来买下这份产业或只需运用30万元就能得到同一份产业……请问您会选择运用100万元还是30万元来买同一份产业呢,” “您肯定会选择只用30万元，对吗,这种做法，叫做有智慧运用金钱的方法，也是您惯用的方法，对吗,” “这种做法，和您珍惜金钱的行为没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗,”—— 有些人最大的心愿就是想他的财富越积越多。 “现在世界那么污染，人们百病丛生。当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗,(大家是否同意这句话,)将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用100万元来治疗您的疾病，或只需运用30万就能治疗好您的疾病…… “请问您会选择运用100万元还是30万元来疗好您的疾病呢,您肯定会选择只运用30万元，对吗,这是有智慧运用金钱的方法，也是您的一贯作风，对吗,“ 所以，“今天，让我们来共同探讨如何为您省下70万元的医药费，好吗,” 这个切入点，我们并不是要求对方买医疗保险，我们是告诉他，我们如何能为他省下千千万万的医药费。 好，去年在香港的时候，我在香港培训。当时应该是在六月的时候，有一位女学生出来问我一个问题，问完问题之后，我当众宣布，我说这位学员，会在一年之内，完成COT，COT是court of the table,是美国百万圆桌业绩的三倍。 因为我觉得，她问我问题的时候，个人所施展出来的能量，非常不一样，所以我说，她肯定能够成为COT。 宣布完之后我问她:你做了多久,她说:我刚刚进来，才做了六个月。但是我的话已经说出去了，假如我在一年只内不能够协助她完成百万圆桌会议业绩的三倍的话，我自己也很丢脸，我就给他一招，这一招走天下，结果到年底的时候，她的个人业绩是百万圆桌会议的三倍～ 请大家记得:在香港，假如你要成为美国百万圆桌会议会员的话，你收到的保费要达到港币80万元或者你的首年佣金要接近或者超过港币40万，和中国的相差很远，中国的大概的是7万多首年佣金就行了，在香港，要做到三倍的话，她收到的保费港币应该是多少,240万～对一个新人来说，挑战性还是蛮大的。 但是我给她一招，这一招走天下，这一招大家想不想知道, 我说:你只剩下半年，你根本没有时间再去做普通的单子，你要去找有钱人，你只需要找到一个有钱人就够了。 我问她你认不认识一个有钱人,她说认识——每个人都至少会认识一个有钱人，对吗,我说够了，只要认识一个就够了，认识之后，完成他的单子，再去找下一个，由他给你介绍。 好，这是我给她的话术和方法。我要大家想象一下，你是一个非常有钱的人，我说:准客户先生、小姐，现在世界那么污染，人们百病丛生。当一个人年老的时候，除非你意外身亡，要不然得到疾病的机会 很大，您认为对吗, 假如你得到疾病的时候，你只有两个选择，第一个选择:和普通人一样，到政府医院去排队，排三个小时，见医生三分钟，这绝对不是你的选择，你不可能和普通人一样，到政府医院去排队，排三个小时，见医生三分钟，活了一大把年纪，还要过那么痛苦的日子，这肯定不是你的选择。 第二个选择才是你真正的选择:住最好的医院，看最好的医生，得到最好的医疗照顾，吃最好的药。但第二个选择，在香港的生活水准，你至少要用到一、两百万美金。我有一个方法，你不用用到一、两百万美金，大概几十万就行了，我能为你节省千千万万的医疗费，你愿意听吗, 对方愿意不愿意听,愿意。她卖的保单很简单，100万美金的终身保单，再加上100万美金的附加保单，结果在去年，她完成了53个单子罢了，但单子都是很大的，也完成了美国百万圆桌会议会员资格的三倍业绩。 所以卖保险不需要很复杂，她完成了第一个单，就叫这个客户介绍另外一个准客户给她，因为她所说的都很有道理，也就是两个选择。为人完成心愿，拿走担忧。卖的保单也很简单。可完成了美国百万圆桌会议会员三倍的业绩，鼓掌～ 告诉大家另外一个好消息，她今年在追求美国百万圆桌TOT(top of the table),是六倍的业绩，而且，完成的机会非常非常的大。 主题:如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 个案(14):一位专业人士，相信保险但只愿意买定期保险不愿意买终身保险。 往往我们出去卖保险的时候，有一些对保险一知半解的人士，他会告诉我们:“我只想买定期保险，因为保额大保费便宜，我不想买终身保险”。 这位专业人士是会计师，他说:“身为一个专业人士，我对保险的看法很简单，我认为买保险唯一的目的就是保障……” “赚钱我懂得赚，保障我需要依靠保险，我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候给我最大的保障，那就好了。我的看法应该没有错吧,”——表面看起来没有错，他买保险最注重的是什么,保障～ “所以我认为定期保险是最好的选择，其他的选择，比方说储蓄保单或终生保单我都不想要，您认为我的看法对吗,“ 当一个人这样问我们的时候，他最大的盲点是什么,就是他根本就不知道定期保险、储蓄保险和终生保险之间的不同，要清除他的盲点。我们必须要教育他，如何三言两语地教育他。 我拿白纸画了一个半圆，我说:“假如这个半圆代表所有保单的险种，半圆的一端是定期保险，另外一端是储蓄保险。” “他们的分别如下:定期保险保费低、保障高、有期限、没有现金价值，储蓄保险保费高、保障低、有期限、现金价值高。” 我说:“假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险……” 这句话里面告诉他，不要咒自己那么快就死，因为只有很快就会死的人才会去买定期险，假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储蓄保险。 “这两种保险最大的坏处就是都有期限，也许当您最需要保障的时刻，保单里的期限也可能过时了，保障也没有意义了。您肯定也知道，我并不可能知道一个人会早死，或长命百岁，对吗,所以最好的选择就是中庸之道，选择终身保险。” ——请大家看清楚，他的切入点是定期保险，我已经把他的切入点换成中庸之道 ，因为我知道，专业人士往往都会采取中庸之道，他们的做法都是很平衡的做法、很平稳的做法。 终身保险的特征如下，请大家大声地读出来: 保费不会太高也不会太低很合理;保障不像储蓄保险那样 ，有事发生的时候，储蓄保险的保障是不足的;保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金钱完全浪费掉;终身保险不但会给您足够的保障，也会将您所付出的钱，当您平安无事的时候，连本带利为您拿回来。 更重要的是:终身保险没有期限，它能保障您安安稳稳的度过这一生，这不正是您想要的吗,” “专业人士都有平衡的思想和平稳的行为，使到各方面都能兼顾，所以往往都会采取中庸之道，您同意吗,” 假如你是他的话，你同意吗,同意，因为这是你的一贯作风。 “我相信假如您认清这三种保单的特征，您也许会认为终身保险对您会更加的适合，您同意吗,”同意不同意,同意～ 结果他向我买的是什么保险,终身保险。 主题:如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 个案(15):一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。 请问大家，目前的经济，好还是不太理想, 我跑遍亚洲各地，在台湾也好，在马来西亚也好，在香港也好，经济已经开始越来越走下坡，所以，现在在21世纪，最有前景的国家是哪一个国家,对，中国。 是的，在21世纪，中国会成为最富有的国家，因为这是一个新的国家，而且人力资源都很年轻，这个市场的潜能非常非常的大，21世纪是中国的世纪，恭喜大家～ 将来，假如万一在短暂的时间内，经济不是那么好的话，很多老百姓会告诉我们:我没有钱。万一他说这句话的时候，我们该如何处理, 一家之主告诉我:“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。 当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里, 他最大的盲点是，他知道自己有赚钱，但他不知自己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么庞大,手头为什么那么紧，根本没有存下钱。 我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。 我问他:“您知道您的开支为什么会那么大吗,您知道为什么手头会那么紧吗,” “因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱～” “您看，这些人排着队向您要钱。我想问您:假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几位,是第一位还是最后一位,” “钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。” “买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。”好，请大家练习这句话。 “因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己～这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人”，有没有道理,有～ “更重要的是:当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期地将钱代您还给其他的人。” 所以您的支出愈大，手头愈紧，就更应该优先顺序地应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗,” 所以，每当有任何人告诉我他的手头很紧，我就会用这个图片，让他了解，假如将自己排队，把自己排在第几位。然后让他看到，买保险就是把自己放在第一位，因为假如你没有钱又没有保险的话，一旦有事发生，你的麻烦会很大。 钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，为什么, ——俗语说:人不为己，天诛地灭。 最后，我说:“请您马上买下这份保单，优先顺序地先支付给自己好吗,”好不好,好。 在座的朋友们，这个个案里所用的方法，是应付那些告诉你我没有钱的人士最好的方法。 每当有任何人告诉我，他们的手头很紧，费用很大，我用这个方法，接近有80%以上的人会决定在我手中买，因为我说得有道理，我用思考的力量带动对方，让他看到，我谈的不是买保险，而是如何把自己排在第一优先顺序的位置。 主题:如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 个案(16):一位成功的企业家，呈现完毕之后，想要听取会计师和律师的意见 在我的国家，往往人们买大保单的时候，在还没有决定之前，他们会听听会计师和律师的意见。 这位企业家说:谢谢您的呈现。我也想听听其他专业人士的意见，您先回去，我想听取会计师和律师的意见，再给您回答，好吗, 亲爱的朋友们，我能不能允许他回去听取意见,不能。为什么不能,因为风险太大。我说什么—— “当然好～听取专业人士的意见是成功模式之一，难怪您是一位成功的企业家～”———这是一句什么话,废话～对，废话。 “会计师、律师和保险业务员都是专业人士。他们之间有着非常不同但重要的岗位。比方说，您一旦有事发生，会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配;律师的工作，就是根据法律的程序，依照您的想法为您分配金钱。” “而我的工作就是协助您创造大笔的现金，使到您的会计师和律师有工作好做。” 在座亲爱的兄弟姐妹们，千万不要看不起自己，我们才是重要的人士，我们没把钱创造出来，一个没得赚，一个没得分。 “今天我们探讨的部分就是如何为您创造一大笔的现金，这是我的专长，您只需和我探讨就行了。把这笔现金先创造出来之后，才和您的会计师商量如何计算或和您的律师商量如何分配，好吗,” “现在您和他们商量也许言之过早，因为在这笔钱还没创造出来之前，他们根本没有工作好做，”你认为对吗, “来，让我先协助您运用一小笔的钱创造一大笔的现金，好让您的律师和会计师都有工作做，好吗,” 结果对方啼笑皆非，他很欣赏我，很佩服我，他说:“好吧好吧，看你这么说就算了，我就先把他买下来。” 主题:如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 个案(17):一位知名度很高的医生，做事小心翼翼，想多做比较才下决定。 我的家乡是斗湖，这位医生非常有名望，他每一年都到海外，包括到美国、英国、日本、香港等地， 我呈现给他的时候，他告诉我:“您应该知道我们做医生的惯性都是小心翼翼的，您的公司的确很有名气而且您呈现给我的产品也很不错，但我还是想比较比较，等我觉得满意之后我再打电话给您，好吗,” 他说这句话的时候，有一个盲点。这个盲点就是，他认为，只要他多做比较多作考虑，肯定是最好的，肯定是对的。我要把这个盲点打破。 我问他:“您的意思是说，您还不能作出决定，您想多听一些意见，多做些比较才采取行动，对吗,” “您的想法我明白，您认为这么做一定是最好的，是吗,您有没有遇过这样的病人:当您给他良好建议之后，他还想多听一些建议，多做一些比较，才采取行动,” “但，有时壮志未酬身先死……在比较的过程中，意想不到地出事了～”——这句话告诉他:多做比较、多做考虑，未必是好的。 下面这句话才妙，我说: “今天，在财务计划上，您的确是我的病人。所以，我要老老实实地告诉您几句话……” 这句话你敢讲吗,敢不敢,一定要敢，卖保单，我们有三个步骤。第一个步骤:留下与众不同的印象;第二个步骤:了解对方的问题;第三个步骤:解决对方的问题。 第一个步骤最困难，留下与众不同的印象，讲别人不敢讲的话，做别人不敢做的事，那你才能与众不同，要不然你普普通通，你没来找我之前我没买，你来找我之后，除非你与众不同，要不然，我也不会考虑向你买。了解对方的问题，就是了解对方最大的心愿是什么，最大的担忧是什么,解决对方的问题就是完成对方的心愿，拿走对方的担忧。卖保险就是那么简单，没有什么很大的变化，要懂得如何留下与众不同的印象，要懂得了解对方的问题并解决对方的问题。好，请大家练习这段话，开始～ “身为一位绝顶聪明的专业人士您的心意是想得到物有所值的产品，对吗,这是您应当享有的权利” 好，在座的每一位朋友们，这是不是他的心愿,绝对不是，他每年到美国到香港到日本等地，他有资格从全世界最好的公司，得到最好的服务，最低的价钱，最大的利益，这绝对不是他想要的，他要的是最好的，我这里只是给他潜意识和无意识的暗示，然后我马上把他放回他真正想得到的，下面一句话才是他真正想得到的: “所以，您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务，对吗,”。从心理学的角度，这是暗示销售法，他原本想得到最好的，我暗示他物有所值的，因为最好的我根本没有，物有所值的我有，但这又不是你想要的，所以我又把他放回原点，在所有的个案当中，这个案的心理学很微妙，大家要小心地了解。 “唯一能使您做到这一点的方法，就好像您医治病人的过程一样，逐步地让他的健康好转，有道理吗,” ——医治病人，要一下子把你的病人治好，没可能;买保险也是一样，一买就买到最好的最佳的保险，可能性也不是很大。 “我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司，但肯定的是，在这个区域是最好的公司之一”——老实话老实说。 “假如您成为我公司的客户的话，我保证您所得到的产品和服务将是这个区域最佳之一。” “我现今为您提供的专业建议，能够协助您建立一个非常好的保险基础。”请大家看清楚，他要的是最好的，我没有，所以我暗示给他物有所值的，但我可以给你的——最好的保险基础——我已经把它变成“保险基础”。 “将来随着您环境或情况的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上。” “今天，您只需要做一个简单的决定……”——因为他是一个思想复杂、小心翼翼的人，我们不可以给他作太多的决定。只可以让他做一个决定。 “就是在毫无经济负担的状况下，您愿意拨出多少预算来把这良好的保险基础建立起来,让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务，好吗,” ——最后我们回归真理，告诉他:今天我们给你的不是最好的，但是物有所值的。最后他也拨了预算，共同建立了良好的保险基础。 在我所有的个案中，这个个案从心理学的角度、从对人性了解的角度、从实际应用的角度，在我个人评价来说，这是一个最值得学习的一个个案，希望大家能好好的研究这个个案的精华，好不好, 主题:如何鼓励一位犹豫不决注重回报率的会计师马上采取行动 个案(18):一位成功的会计师，认为保险的回报率不大，犹豫不决，拿不定主意买保险。 这是我的一个组员的个案，他要求我陪他到一位会计师的家里。遇到这位会计师的时候，他告诉我: “身为一位会计师，我认为付出那么多的保费，只能得回那么少的利益，很不划算～假如我拿这笔钱去买股票、去投资或做其他生意，我相信我赚回来的钱会更多～并且我的父亲，今年已经95岁，(当时在家里，他的父亲就在旁边，在看电视，他当时50岁。)不但健在，而且身体非常健康。我也相信自己也会很长命，不会有事，保险不用急着买，再给我多一点时间，让我认真地考虑再说，好不好,” 这位会计师最大的盲点，就是拿保险和投资、做生意来做比较。我拿出一张纸，画了一个圆，我说: “假如这个圆圈代表您所有的收入，基本上，如果您要买保险，您只需要考虑两个问题:第一，您是否是一位有爱心有责任感的人,(请你点头或摇头，如果他是摇头，那就没有谈下去的必要)第二，您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感,其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上。” “假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买～”——这句话你们敢不敢讲,很多人不敢讲，来练习说这句话～ 在销售中，有两个原则，一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是，不敢说的话赶快说出来，说出来就没事了。 “人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险。”——这个功能投资做不到，股票做不到，储蓄做不到。 “假如您认为在未来的50年，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请您现在就决定不用买，好吗,”——这句话你敢讲吗～好，讲出来，练习～ 我们敢讲，结果呢，他什么都不敢讲，既然你不敢讲就听我的:“让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗,”——作为会计师，他买保险注重的是意义还是利益,利益，既然他要的是利益，我们就来看利益。 保额:1，500，000 保费:65，000 供期:15年 共供:975，000 “您的父亲现今95岁，不但健在而且身体非常健康，假如您的父亲在您现在的岁数也买了这份保单，您知道他可以留下多少钱给他的孙子，也就是您的孩子吗,” 这份保单您只需供15年，也只是供了975，000。当您95岁的时候，假如您还健在的话，您能亲手交出9，000，000给您的孙子，假如95岁过后您离开人间的话，您也能留下10，000，000给您的孙子～“ ——往往当我们呈现保单的利益的时候，是以60或65岁作为节点来呈现，现在我把它拉长到几岁,95岁，95岁的利益大不大,不但大，而且大得惊人。 “今天，您所储蓄的每一元，能够为您的孙子创造10元或更多，又能保障您昂贵的生命价值，何乐而不为呢,” 最后的结果，他买不买,买。 为什么,因为他要利益，我能让他看到保单里面能够有很大的利益，在这里呢，往往我们惯性地呈现利益的时候，我们让对方看到65岁的利益，顶多是70岁的利益，我们忘记了，我们可以把它拉长到几岁,95岁。 主题:如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 个案(19)一位成功的企业家，邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定，在会议中，律师和会计师都提出大力的反对。 这个个案非常非常精彩，保证你会拍案叫绝。 有一天，我有一个组员告诉我:经理经理，明天下午您一定要帮我。我说:“凭什么要帮你,”他说:“我几乎要成交一个大保单，明天是决定的时候，准客户邀请律师和会计师共同来商讨，作出决定，我担心我应付不了会计师和律师所问的一些问题。您陪我去吧,”我说:“好，我陪你去”。 在会议中，律师和会计师都提出大力的反对。准客户说:“在还没有作出决定之前，我想听听会计师和律师的意见，让我先请会计师和律师发表意见，好吗,” 结果，会计师先发表意见:“林老板，我认为这份保单对您的作用不大。” “从投资的角度来看，投资的时间太……长，回报率太……低，一点都不划算。” “从储蓄的角度来看，您根本不需要任何的储蓄，而且二、三十年之后，由于金钱贬值，保单里所存到的钱，真正的价值也所剩无几。” “从保障的角度来看，凡事您都已安排好，根本无后顾之忧，所以您也不必通过保险来做任何的保障。” “我的结论是:林老板，您有过人的智慧和能力，您根本不用象普通人一样，依赖一份保单来使您的财务计划更完整。” ——他这句话其实很毒～他的意思是说，我把这个老板看成什么人,普通人。我的问题大不大, 所以我希望律师会为我说几句话，但是亲爱的朋友们:人生有没有希望,没有～结果律师说什么, 律师说:“我同意会计师的见解。在我的律师所，我处理过太多投保人起诉保险公司的例子，我本人对保险公司的信心不大。” “而您这份保单，保费那么高，保额那么大，买的时候也许会引起税务局的注目;赔的时候，也许会经历保险公司的为难。” 买的时候税务局会问你:哪里找来的这么多钱来买保单;赔的时候，保险公司会为难你，因为保险公司根本就不想赔。” “林老板，您身后的一切事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么大，保费那么贵，我也认为没有必要买。” 在座的朋友们，我的麻烦大不大,(大～)一点都不大～勇者无惧，面对挑战～假如我认为我的问题很大，那我面临的就是大问题;假如我认为我的问题小，那就根本是小问题。 起点是零，最坏的打算也不过是零。没什么了不起～最重要是零和零之间要爽～自己要爽。 我说:“你们两位的看法我都明白。(意思是说，你们两个的话是……废话～因为他们两个人说的也是废话～)我相信林老板也能了解你们的意思。你们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士，我相信林老板那么成功，你们 对他的帮助必定很大。” ——这两位仁兄，他们以为我会保护自己、攻击他们，我不但没有保护自己、攻击他们，还称赞他们，结果他们松了一口气，笑嘻嘻地看着我。 我心想:好戏还在后头，待会你们两位会死无葬身之地～为什么,因为我身经百战、有备而来。明白吗,没有什么了不起。 今天我有资格站在台上和你们分享，只有一个原因，我失败的比你们任何人都多～不是因为我连续十年在最大规模的公司里面，各个阶级得到冠军，而是我在市场，在面对客户，失败的经验比你们任何一个人都多。 你要成功，很简单，出去多失败。但是，坚持到底，从中领悟，得到经验，明白吗, 《真心英雄》里面那首歌大家都很熟悉，对不对,“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功”，失败是成功的一部分，你要成功，你一定要勇敢地面对失败。 很多朋友说，我要追求成功，但我害怕失败。这叫做信念和价值观的冲突。在这世界上，很多人模模糊糊地过日子，基本上因为信念和价值观有很大的冲突，他要成功，但又害怕失败——没有可能的～要成功的每一个人，要敢面对失败，经历失败，从失败中得到领悟、得到成长。 我说:“让我听听你们两位的看法，对你们来说，什么是人寿保险,”——你们要求林老板不要买保险，你们知道什么是保险吗,说来听听，对你们来说，什么是人寿保险,他们有没有经过保险的专业培训,没有～他们能不能把保险解释得清楚,不能～他们把保险解释得一塌糊涂。 我让林老板在旁边听，我要让林老板知道，他们根本就不懂什么是人寿保险。 “哪一类人士才需要人寿保险,你们的结论是:越有钱的人，并且在财务计划上安排得越妥当的人，就越不需要保险，对吗,那我请问大家，一位像林老板那么成功、那么有能力、那么会赚钱的企业家，一旦离开人间的时候，是否什么都不能带走……请问这句话是对的吗,” 他们的答案是什么，对。 “万一这句话不但是错，而且是大错特错，那你们是否愿意重新再评估你们的看法和想法呢,” “一位非常成功、非常有能力赚钱的人士，离开人间的时候，他带走的是什么,很简单，就是赚取金钱的能力，也就是他的生命价值。根据林老板现在的赚钱能力，请问在未来的10年里，他能赚取多少,你们算得出吗,”——假如林老板每年赚100万的话，十年赚多少,1000万。 “万一林老板今天接受你们的建议，没有为他昂贵的生命价值采取任何保障，一旦有事发生时，你们负得起责任吗,”(你们有1000万吗,林太太来追讨的时候，你们承担得起损失吗,) 在此，有谁能保证:第一，林老板是例外的，是没有无常生命的风险,第二，林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的,“这句话也很毒。我告诉林老板说，这两位仁兄说你的命很贱，根本就不值得保。 好，这一句话是非常重要的话——“还有，这世上根本没有所谓的大保单，只有大需要。” ——假如你听得懂这句话，你会卖很多很多大保单，因为这世界上根本没有所谓的大保单，只有大需要。林老板一年赚100万，十年赚1000万，他买一份500万的保单，对林老板算不算大保单,绝对不是，这不过是林老板的需要。 往往我们做业务员的，用自己渺小的价值观来评价保单大不大，200万的保单，自己认为很大，自己把自己吓死，结果不敢出去卖。请大家记得:这个世界上，只有大需要，没有大保单。对方有多大的需要，满足他的需要。来，把这句话大声地读出来。 我又再一次地证明，这两位仁兄错了。接着我说:“这份保单，在我们三个人的眼中，看起来都觉得很大，但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科～根据林老板生命价值的需要，这份保单对林老板来说一点都不大。”——你们一错再错。 “今天要不要买这份保单的决定，谁才是真正有权利做这决定的人呢,”——你们很忙，忙着替林老板做决定，要林老板不要买，你是否知道，谁才是有权利决定的人呢, 我说:“有钱才有权，你们认为对吗,假如我们没有钱，就不应该为别人作出决定，有道理吗,” ——他们两位现在面红耳赤，地下有洞的话，他们早就钻进去了。 “今天的决定，只是属于两方面的权利:1、林先生有钱买，所以他有权作决定。2、我的公司有钱赔，所以我 的公司也有权利作出决定。” 其实我还有一句话没有说出来:其他的人免开尊口～ “今天我们先让林先生决定要申请，然后看看我的公司是否决定要接受，好吗,” ——讲到这里，我要把这两位仁兄赶出去，但我绝对不能说:你们两个先出去好吗,我怎么说呢, 我说:“林老板，我有一些私下的问题想请教你，我们两个一起出去谈谈好吗,” 这两位仁兄也很醒目，他们两个站起来，说倒不如我们两个先出去吧,(笑) ——他们早就想溜了，溜到门口，我说:“两位请留步，今天我非常感激你们，你们提出大力的反对，使得林老板能够真正地了解人寿保险的意义和利益，我想请你们两位喝茶。” ——为什么,……听我谈保险谈了那么久，不向我买，可以吗,～而且，我告诉他们，大人有大量，我绝对不会在他们的背后、在林老板面前说他们的坏话，我们之间还是——“留得青山在，不怕没柴烧”。 他们说需要多久的时间，我说大概十几二十分钟，他们说:好，我们在外面等你。 搞定了林老板，再出去请他们喝茶，喝完茶之后，会计师决定向我买，律师没有，为什么,他弟弟是卖保险的，回去跟弟弟买，没关系～ 所以今天的主题是什么,——精彩绝伦，拍案叫绝～ 你知道今天的讲座对你的价值是多大吗,我算给你听好不好,今天我们一起分享几个个案,30个。亏你们还记得。其实我讲得蛮辛苦，但我一定会把它讲完。 假如每一个个案，在未来的一年为你完成2个保单，会完成多少个保单,(60个)。假如每个保单让你净赚首年佣金1000块钱，是多少,(,60000)，未来的十年是多少,60万的首年佣金～ 那么，在未来十年，你也还有重复佣金(续佣)，假如你的重复佣金是30万的话，60加30是多少,——今天你来上课，上的不是一个简单的课，而是一个百万富翁的课程～ 主题:如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。 个案(20):一位非常要好的朋友，明显的不想谈保险，更不想买保险。 这是我个人的一个个案。有一次，我和他在喝茶，喝的正兴高采烈的时候，无意的提到了保险，他的反应是什么, 他说:“唉～我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不谈，你干吗，又提保险这令人厌烦的话题呢,” “我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗,” “你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大,(我相信大家有同感)，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好,” ——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说, “你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我 。” “我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害怕我，你到底怕什么,你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱, ——老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。 “假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗,您肯定会，对吗,因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗,” “把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗,你觉得你的朋友会介意吗,他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗,” “今天是我最后一次认真地和你谈保险，主要的目的是让你看到你也许还未察觉的财务危机，并完成我做朋友的义务和责任。” “过了今天，不管你发生什么事，我对你和你的家人，都能问心无愧了～你认真的听这最后一次，好吗,听听 保险如何为你和你的家人保障你的收入和家庭幸福，好吗,” “在我们的社会里，一共有四个生活层面，最低层的接受施舍，再高一层是基本生活，再高一层是生活舒服，最高一层是生活富裕，你为什么能够享受舒服的生活,很简单，因为你有收入，你的收入能够支付一切的开销。” 但是，意外事件很可能随时发生，当你没有了收入，你的生活水准肯定会下降～请问大家，当一个人坐在轮椅上，他会滚上去还是滚下来,滚下来，滚到哪里,滚到被施舍的地步。 你有权利支配你的生活和尊严，人寿保险能够保障你的收入，今天，当你平安无事的时候，我请你加多一根支柱——保险。 请大家练习这段话。 “人寿保险，简单的说就是急用的现金～它能为你完成三大任务:收入的保障，财产的保障，生命价值的保障。” “今天，我想为你策划的就是:应用你少许的储蓄，为你和你心爱的人创造一大笔的现金，以避免无谓的痛苦，并让你发挥你的爱心和责任感…… “爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗,有对不起你吗,” ——讲了这么多，记得要收钱。“请问你每个月能够拨出多少钱来为你的家人表达你的爱心和责任感呢,” 结果他把预算说出来，把钱一收，大家开开心心～ 主题:如何让一位挂牌公司(上市公司)的大老板认同保险的重要性。 个案(21):一位挂牌公司的大老板，创造很多的财富和企业，觉得保险对他毫无意义。 我的组员，其中一位，他的父亲是一位上市公司的老板.有一天，他的父亲把他的好朋友介绍给了我的组员，所以我们一起去见他。 见面的时候，他说:“我不知道你们来干什么,假如我要买。十多年前，当你的上司来找我的时候，我就会买了，也不至于拖到现在～” ——我的家乡很小，我的上司很有名望，很多有钱人都认识他。 “你们都应该知道，我是一家挂牌公司的老板。我所创造的产业，包括房地产、工厂、农业、木业、股票、证券等等，已经过亿～我实在没有理由要考虑买保险。既然你们已经到了，你不妨说说看，不妨给我一个理由，我为什么要买保险,” 我怎么办,“我肯定会给您一个理由，但您不需要决定向我买保险。” 对方:“那你们要我做什么,那你们又为什么来见我,” 我说:“您能不能买保险，其实不是基于您的决定，而是基于我公司的决定～” 对方:“为什么,” 我说:“道理很简单。您付出的保费只不过占您保额的一小部分，真正承担风险的是我的公司，所以真正的决定不是在于您，而是在于我的公司～” “我给您一个挑战好不好,我肯定会给您一个理由～假如我说得还有理，我挑战您接受我一份礼物，好不好,” 对方问:“什么礼物,” 我说:“假如我说得有理，您不需要决定向我买保险，您只需要接受我送给您的这一份礼物——一个简单的体检，您乐意接受这个挑战吗,” 对方说:“不需要买保险，只需做一个简单的体检，是吗,……那你说吧～” 我说:“您说得好～您所创造的一切都很有价值，我完全同意～您所创造的房地产、工厂、农业、木业、股票、证券等等都很有价值，对吗,” “但我不了解的是，为什么创造这一切有价值东西的人本身却没有价值,～” 对方问:“您是什么意思,” 我说:“我们两人这一生的任何时刻，您都会比我强，只有一个时刻我的价值会远远的比您高～” “比方说，万一我们现在一起离开人间，我会死得很有价值，而您会死得一文不值～不但一文不值，您甚至会 令您的家人倒贴～您死后的生命价值，甚至连一位有买保险的倒垃圾工人都不如～” “我给您的理由很简单:您为什么要选择死得那么便宜,～” 对方:“说得好～来～我们马上去看医生～” 主题:如何应付准客户提出折扣的要求 个案(22): 一位愿意买保险的普通职员，买保险的条件就是要打折扣，不给折扣就不买保险。 准客户说:“您能给我多少折扣,买我是肯定买了，谁给我的折扣最多，我就向谁买。” 我说:“您的意思我明白，每一个人买东西的时候，都希望能得到:品质最好，服务最佳，而价钱又是最低，您说对吗,” 准客户答:“这当然～” 我说:“我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。但生命的事实告诉我们，三者都得到的机会的确不大,您同意吗,” 我接着说:“假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗,你会选择牺牲服务吗,那您只好牺牲价钱，对吗,” “请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您。” “我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的，对吗,因为假如我能保持我的原则和立场，将来当您有需要的时候，我才会有勇气为您利益力争到底，有道理吗,” “我从来没有给任何人折扣，今天您强逼我给您的话，您会强逼我出卖其他的客户，并使我成为一位没有原则和没有立场的人～” “一位连自己所应得的收入都放弃的人，将来会为您免费争取利益吗,” “假如您真的认为为您服务，我不应该得到收入。我的建议是:等我拿到佣金的时候，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完，好吗, 主题:如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 个案(23):一位想买大保单的成功人士但不愿意去做体检。 准客户:“我被你说服了，我认为您呈现给我的建议很不错，保费也不是问题，只要您能说服您的公司不需要我做体检，那我就能马上决定向您买～” “否则的话，需要体检太麻烦了，我也不愿意去看医生，那这张保单就算了吧～您的公司肯定想做我的生意，因为我的保费很高，我相信您一定有办法～” 我说:“外面下着大雨，您不想淋湿身体，又不拿雨伞，有可能吗,的确有可能～只要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了～” “您不想去做体检，这绝对没有问题～您只需要交双倍的保费，就行了～就像在高速公路开快车，只要您不怕死，又愿意缴罚款，那也不就行了吗,” “收您双倍保费的目的很简单:万一您的身体不好，我的公司也不会吃亏，因为我们已多收了您的保费。” “亏本的生意是谁都不想做的，对不对,但是，假如您的身体很健康，那您就吃亏，因为我的公司会从您的身上得到不合理的利益～” “我相信您绝对不想让我的公司从您的身上赚取不合理的利益，对吗,您更不想吃亏，有道理吗,” “现在的手续很简单，您只需通过一个简单的体检，一切的麻烦都可以省下了。” “您是一位成功和明理的人，您肯定不会为难我，并愿意和我配合，对吗,” 主题:如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险。 个案(24):一位亿万富翁，钱多到自己也不知道有多少，觉得没有必要买保险。 准客户说:“我的身价过亿，好几世都用不完，我根本没有买保单的必要，请您不要浪费时间～” 我说:“您的确没有需要买保险，因为您身价过亿，与众不同。所以，根本没有保险的需要。您不需要把保险当作一项储蓄，因为您已经腰缠万贯，根本无需继续储蓄～您也不需要把保险当作一项保障，因为凡事都已妥善安排，而无后顾之忧。您也不需要把保险当作一项投资，您已经是一位投资专家，所以才那么富有～您的观点很正确:您的确没有买保险的需要～” 我继续说:“请问您，现在拥有几部昂贵的汽车,” 准客户问:“一共16部，您问这干吗,“ 严格的说，您只需要一部汽车，那您为什么拥有16部呢,这也许是您想要享受的快乐，对吗,同样的，您也不需要保险，但您也许可以考虑拥有它的快乐，好吗,“ “拥有保险也能使我快乐,我从来没有听过这个说法，你不妨说来听听。” 我说:“假如我手里拿着的钞票，代表您所有的钱，您是否知道其实有一大部分并不是您的钱,” 他问:“怎么会呢,” 我说:“因为您的钱多到您自己也不知道有多少，所以有一大部分在您生时肯定用不着，死后也绝对带不走，对吗,生时用不着，死时又带不走，怎能算是您的钱呢,” “这笔钱，将来您会留下来给谁,会给您的孩子，对吗,所以理论上这笔钱是您孩子的钱，有道理吗,” “假如我要求您切出一小块，对您来说，有没有影响,您切出来的钱是不是您的钱，也不是，他是您的孩子的钱～您切出这个方块的目的，就是将来能够留下更大的方块给您的孩子。我相信您的孩子会很快乐～” “看到您的孩子那么快乐，我相信您也会很快乐。其实，假如您深入地想一想，这笔钱反正都是要留下给孩子的，您可以运用孩子的钱，再为孩子留下更多的钱，何乐而不为呢,” “让我们先做一个简单的体检，看看是否能让您快快乐乐地拥有保险，好吗,” 主题:如何知己知彼，百战百胜 信念 第一步骤 发问问题:让对方表达他的信念和思想 思想 第二步骤 用心倾听:了解对方的信念和思想 行为 第三步骤 进入“空”的境界:以子之矛攻子之盾 现状 第四步骤 表达自己:简单有力的改变对方的信念和思想，让对方佩服您并愿意与您合作 所有的反对问题都是契机～