保额销售法

保额销售法 保额销售法 背 景 70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大; 掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能 卖大单; 受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保 险保障; 保障理念回归正当时:近几年地震、海啸、洪涝灾害、 核能危机等等，都让老百姓的风险意识增强; 强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险， 有利于长期留存。 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能 为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露 诚信信条 保额和缺口的计算方法 1、您的年龄是 岁按照我们国家的政策 ， 您正常应该是 岁退休，这样离你退休 还有 年。您目前每月家庭生 活支出是 元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理: 如果您往银行存入 元，银行按 利 息给我们，您就 可以每月从银行拿10元，一直拿满 3、您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以 要想每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也应该 是 元的 倍，即 万元 这就是您的家庭基本生活保障 计算保额和缺口 39 60 21 2000 1868 3% 21年 2000 200 2000 1868 200 37 4、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取 2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗, 相信即使准备好了，也不会全部存入银 行，我们会有其 他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份 保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有 27万～ 计算保额和缺口 来算一算自己的家庭保额缺口有多少? 解释保额和缺口 -------四张图 (您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本 保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无 忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭 就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这37 万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21 年。家庭的生活不会受到太大的影响。 (重复讲解) 解释保额和缺口 第一个图:风险图 第二个图:资产图 不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平 平安安的。这样最终您会建立一笔37万的资产。这笔钱是 您的个人财产。 (重复)您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到 老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问收益人写您的父母和爱人行吗, 现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您 太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重 要的。 37万资产 解释保额和缺口 第三个图:压力图 我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。 您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。 您说我讲的有没有道理, 中国家庭结构 国外家庭结构 解释保额和缺口 第四个图:放心图 您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在保守渠道，给的是利息，按年息税后计10000元只有300多元利息，而放在平安就是37万元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这37万元,保额就是放大的现金啊～如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。 (您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资) 钱 保守渠道 平安 利息 保额 解释保额和缺口 子女教育保额: 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总 共14万。这14万就是子女教育的风险保额。 养老金保额: 我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领1000元，查表计算，还需要大约18万的养老金。(提示:女性55岁退休) 退两步打一折，一单变四单: “以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”(退一步，1单变2单) “谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗,”(退一步，1单变3单) “基本生活保额缺口27万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次14万怎么样,”(打一折，1单变4单) “基本生活保额缺口27万，这是您自己最基本的保障，那太太呢,有条件就应该一人一份，怎么样,”(翻一番，1单变2单) “谁家的父母不爱孩子呢，通过保险为孩子准备教育金，越早越省钱，你觉得一年准备多少好呢,”(进一步，1单变3单) “国家社保养老从一开始参加工作就要月月缴费，如果有条件，也应该早点补充商业养老保险。只要有机会，就为明天积累资产。”(再进一步，1单变4单) 翻一番进两步，一单变四单: 好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。 拒绝处理 我们领导说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。 买不买没关系，你看我讲的 有没有道理～ 保额销售法 1、通过询问年龄和家庭支出计算保额; 2、计算保额缺口，强调收入需要保障; 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性; 4、讲解资产图，强调受益人; 5、讲解压力图，现在就解决问题; 6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱; 7、用好“退两步，打一折，一单变四单”或者“翻一番，进两步，一单变四单”的技术; 8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理” 算保额 找缺口 风险图 资产图 压力图 放心图 进退自如 二句话 收入线 3 财富 蓄水池 4 0 1 支出线 2 13>. 这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料; , 2. 但我想您一定也认同， 我们每个人从一出生都在 不停的消费这就是我们 人生的支出线; 3. 另一条线是收入线， 一 般人挣钱的高峰期 是在参加工作直至退 休中间的这个 时期; 工作 退休 4. 我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。 财富收支图详解 收入线 3 0 1 支出线 2 意外 6 , 5. 您看很明显，我们挣 钱 的时间短，消费的时间 长;必须要合理规 划财 富;在有限的挣钱时间 里尽量扩充蓄水池的蓄 水量，为人生各个阶 段的各项支出 做好准备～ 我相信您肯定有这样的能力让您的财富越来越多～但是一个人再有本事也 好，有两件事情是不能控制的:一个是意外， 另一个就是疾病～ 工作 退休 大病 6 财富 蓄水池 4 财富收支图详解 谢谢～