生意要做“憨”，买卖才能大

生意要做“憨”，买卖才能大 生意要做“憨”，买卖才能大 -----一个咨询策划人与企业经营 者的“商鉴对话”之一 邱征，四川新良大酒店的副总经理。我们相识于九十年代中的海南创业时期，后来他请我帮他的大酒店做CS经营开业策划，于是 我们成了“铁哥们儿”。每次到成都我们都会聚聚，聊聊经营的感悟。 这 次，一见面他又有了“新话”。他说，我的长相精明，然而我一直在做“憨 生意”。生意场上很多人都说“无奸不商”，商人是一批恨不得把别人大腿上 的肉都割下来卖了的势利小人，活脱脱像沙士比亚笔下描述的“威尼斯商人”。 在商界，耳边经常听到“哈佛理论”、“MBA”、“资本运作”等等时髦的字眼。 这些年，我听到看到的太多了，那些靠钻“双轨”制漏洞、靠广告标王效应、 靠骗取银行贷款、靠“权力寻租”获得大块廉价地皮、进口指标、大工程、靠 造假帐上市、靠资本运作吞食国有财产、靠走私造假而一夜暴富的富豪们，还 有追赶IT、网络大起大落的精英们，有时我都很眼红他们财富飙升的速度，然 而我感叹我没有他们的精明、智慧和投机能力，我守得住只有我那可能看似有 些陈旧和保守的观念。 我一直认为，在所有的生意中，围绕人们衣食住行的常规生意是永远的生意，而这些永远的生意中一条恒古不变的道理是“诚 信”，用四川话来说就是“憨”。当年我初入商场有人给我讲做生意先做人时， 我还不太明白其中的道理，在生意场上摸爬滚打这么多年后，我是越来越明白 这个道理，那就是“口碑”。我曾经卖过米、开过餐馆、买卖二手车、种养兰 花„„。卖米的时候，我纯粹是地道的小摊贩，每斤米赚几分钱，晚上打烊数 钱是以分分角角过手，但我秤米的时候，我会秤的旺旺的，完了还要往别人米 袋里添一把，进了新货，我会先送一两斤给正在犹豫的婆婆大娘拿回去煮来吃， 行情涨后，我会等几天再涨。这样，我的顾客越来越多，特别是那些居民小区 的婆婆大娘们，常常在我的摊位前排起长队。几年以后，我的粮油已经开始车 皮生意了。和气生财，对邻里做生意的，我没有把他们当竞争对手，我经常告 诉他们我的进货渠道，有时邻里缺货，我会借给他们卖，做再小再大的生意， 我从不欠供货商的钱，坚持用现钱购货，久而久之，我的信誉起来了，口碑起 来了。有一段时间，北方面粉大量涌进四川，很多厂家慕名找找到我，甚至求 我当总代理，卖完货后，我会像别人差我钱一样急急忙忙把钱送上门，我总觉 得拖欠别人的钱心里难受、丢脸。一位我从未见面的河南粮商，人未来四川， 有一次突然给我发了30多个车皮的小麦要我帮忙卖，实在是措手不及，我折腾了半个月帮忙卖完，及时把钱汇给对方，我帮过很多忙，有些生意不赚钱，有 些还要赔辛苦费，但我获得了别人的信任，很多厂家在我面前痛苦的回忆被别 人卖“跳楼货”卷款而逃的经历时说，现在像你这样的人太少了。 我做二 手车生意时，我会出比别人稍高的价格购车，会以比别人稍低的价格卖出去， 对买车的人，我会如实告诉他这车还有哪些小毛病，大概花多少钱去哪个修理 厂可以修好，这样一来，有旧车的人都喜欢来找我，我的货源比别人多，车也 卖得快，当时那些同行都说“搞不懂”我。我接手过一家宾馆的餐厅，同行都 认为宾馆业的餐厅不好做，接手后我发现，宾馆餐厅不好做的原因是消费者认 为“贵”、规矩多、味型几十年一贯制，我立马破规，取缔包间费、开瓶费、 服务费、允许消费者自带水酒，毛利由一般宾馆的60%降至40%，菜品创新，亲 自到山区找山珍、野菜、土菜，引进“江湖菜”、“农家土菜”，使餐厅既能 吃到上千元的燕翅鲍，又能吃到几十元经济实惠的家常菜，价格甚至比社会餐 饮还低，星期六星期天是宾馆的淡季，如何抓住这两天，我决定面向社会招生 意，把婚宴搞起来。我在名称上做了点文章，该酒店叫新良酒店，打广告时我 把它说成女+良是新娘，良+阝是新郎，该酒店是专为新郎新娘缔结良缘的酒店， 同时比其它酒店办宴多提供了近10项免费项目，这样一来，短时间内，餐厅生 意火红起来，一到星期六、星期天，是酒店最热闹的时候，甚至酒店高层提意 见认为过于热闹影响酒店的其他住店旅客。 这些年来，我身边做生意的朋友下倒一大批，能撑住的也不算多，能够做 大的，还在做的屈指可数，聚在一起都在感叹，生意太难做了，商场险恶啊！ 我不好说什么，但我心里明白，如果你的野心不要太大，如果像诚实的去做， 如果你能吃得亏，如果你讲信用，生意是做得走的，还可以慢慢做大。 有 一天，一位朋友说：“如果别人说你精，你肯定做垮，如果别人说你憨，你肯 定做大”，这话说到我心里去了，经商这么些年，我正是自觉不自觉这样去做 的。你是怎么看的呢？ 对邱征副总经理的话题我颇有同感，而且他在生意 往来中他确实是个“憨人”，真是话如其人。他提出的“做生意要做‘憨生 意’”的观点。在当前这个微利时代对每一个生意人都有着十分难得的现实指 导意义。 因为微利时代的最大特点是，市场的总体是稳定、成熟的。那种 突发偶然性商机已越来越少，因而经营者应该把主要精力放在具有长远效益的 商机上，走可持续经营之路。它要求我们经营者必须以提供服务、技能、信誉， 甚至“憨样”来“感动、取悦、讨好”消费者。 我记得“商界”上报道过，曾经有个打工仔，他要在深圳推销一种高级上光清洁剂。当时同类名牌产品已 经在深圳“安营扎寨”，和它们抢地盘，自然很难很难。可这位貌不惊人的打 工仔，竟然在深圳市场“攻城掠地”，如鱼得水。一年后竟成了百万富翁。 他是怎样成功的呢？他是从“当一回傻子”开始的。 一天，他对深圳一家名气很大的星级宾馆的老总说，他可以免费为整个宾馆做一次保洁。老总像看 傻子一样望了他半晌，在听完他的产品介绍后，才决定把准备接待大型会议的 60个房间和一个会议室交给他保洁，并规定2天内必须完成。 结果，在一 天半时间里，这位打工仔用了20盒上光清洁剂，将那些客房和会议室装饰得焕 然一新，并散发出淡淡的清香。 会后第三天，那老总对这位打工仔说： “年轻人，你帮我赢得了下一项接待业务，更为我们宾馆争得了良好的服务形 象，这2000元算做清洁费，剩下的货我们全包了！”说着，老总又掏出了几张 名片：“这些是向我取经的宾馆同行，我已经把你推荐给了他们。” 就这 样，这个年轻的打工仔，轻而易举地就敲开了深圳市场的大门，走进了人生中 “春天的童话”。 不管他是有意还是无意，他之所以能成功，是因为“在 获取之前，先学会了付出。” 他的做法，与邱征副总的“做生意要做‘憨 生意’”的观点，不正是“异曲同工”吗？古人云：欲取之，先予之。可不是？ 面上你“憨”，其实最大的赢家还是你！