销售年度总结

销售年度总结 服装销售 在货品管理的过程中～我觉得最主要的是对销售环节的～做到细致～再以第一手的销售数据反馈及生产。 先说销售:由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态～所以～在销售过程中～要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额～要竭尽全力的苛刻。以我西单xx店的运动100店铺为分析对象～整个商场是以运动鞋为销售主体～并且整个商场的客流以运动年轻人为主～随着奥运会年080年的北京召开～以及非典、禽流感对人们的警非惕重用～人们对运动类惕 的消费势必会大力发展。我消在配货的时候～就要充分在的加以的搭配如:运动鞋+牛仔裤牛+休闲运动上衣组合。我周边的品牌～合 我确立的竞争品牌为牛仔裤立jive i、休闲上衣bossinio。之所以选择择他们为我们的主要竞争品品牌～而不选择levi’s,lee,是因为我’觉觉得竞争品牌为在一个战略发展进略程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞越争过程中～在能够争 接受的利润范围内竭尽全力克制利竞争品牌的发展。在竞争竞的的过程中～主要运用的是概念战和价格战。不过～概要灵活运用要战术～不可鸡蛋碰石头～要避实就虚～蛋灵活运用。比如～灵jive e陈列的时候～推出一款牛仔裤～我就要用有一较强价格优势和较 款式优势的牛仔裤和你对着干～他的出什么～我克什么～如果出～～对方的竞争优势太强～我的利润不允许我做出盲我目的行为～目 1 / 14 那么我就从他的软处进攻～不过～在双的方交战的过程中～还方 要注意别的品牌的市场份额的意抢占～以免别人坐守渔翁抢之之利。在销售的过程中～货品的库存配比～及陈列货一定要以整一个货场的销售配比相适应～但是～还是配全盘掌握一个气势的全 问题～比如～如果我的男～T恤的销售份额占到了的40%～女～T恤的销售份额只占到到20%～那么我切不可以将库存调整为男以 T恤40%0～女T恤20%～因为如果这样调整～我的女为装装的气势将减弱～其销售轨迹必然会向轨50%和10%0推进～如果～一旦～我我的女T恤失去了气势～我的整个货场的销售必然我会大幅下会降。因为品牌的完整性极其重要～或者说完是丰富性。在货品是 陈列方面～我觉得货场的入口一面定要是一个开阔的容易进定入入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和定顾客在店的顾驻足时间。店铺的管理者一定要知道自铺己店铺的最畅销款是己 什么以及最出钱的货架是什么以～店铺的发展不同阶段～～所采所取的陈列思想也是不一样的～如果在求生存阶一段～那么就要段用最畅销的款款陈列在最出钱的货架上面～如果是奔小康阶面 段～就要采取畅销款和滞销款就的不同组合已达到四面开的花的花景象。 另外～现阶段最流行的陈列思想莫过段于色系的搭配～但于 是～在色系的搭配过程中～一定色要注意整体的布局～以及要最最小陈列单元格的陈列～再到整场组合的布局。在再陈列的时候～陈一定要充分利用绿叶红花的组合～如利果～但单纯的色彩重复果 2 / 14 组合～而没有画龙点睛的妙合笔的话～整场的布局会出笔现没有现焦点的尴尬局面。在店铺海报方面～一定要在突现品牌的主题突 文化～设计来自于生活～反馈于生计活～在概念营销方面～要活告告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的～以寻什找与顾客找生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售鸣的方面的数据～一的 定要各店铺分开对待～做到一家店店铺一份资料～这样才能店够够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的产挫折要进行挫下一季计划的弥补。比如说～这一个星弥期～男期T恤的销售只有100%的市场份额～要考虑为什么是为10%～能够在下一季的下销售过程中提升多少～多15%或者其他?这个推断必须要有根据这 和战略的眼光。促销方面:战促销要有计划的制定～而促不应该不盲目～在全季开季之前～就要制定好全年的之促销计划～而不促 是盲目的跟随竞争品牌～被竞争品跟牌牵着鼻子走。牌 促销的形成有三点:形1、节假日的促销的;2、完不成商场保保底的促销 、季末库存的促销。促销的优点:提的高销售～降高低库存。促销的缺点:品牌形象的顾客的印象折扣。为了降低印 促销而给顾客带来的品评印象而折扣～每一次的促销多要折尽可尽能的给顾客一个降价的理由。促销的时候～还的可以加入其他可文化的介入～比如～与一个其他行业～的强势品牌联合。每次的 促销之后～要进行及时地检销讨和总结～把握接下来的讨货品流货向问题。 买货方面:面 3 / 14 1、以细节反推大围～再以大围推敲细节。围 、上一季的优点一定要遗传下来～在微量的融合遗一些潮一流变化的元素～以不变应万变。不 、了解货品的销售周期～所有的销品售应该是一个抛物线售 的形式～尽量提升抛物线峰值式的高度和横向座标的长度的。。 、保证货品的完整性～但要尽量避免重复性。～因为重复因就会在自己的场子里面形成竞争。子 、要纵观潮流的趋向性～比如纵现行的超女浪潮和奥运会现的的浪潮。 、对于货品尺码比例、颜色比例的确定码要根据抛物线最要 峰值的上下一段周期内推算。而不下应该是整季销售的比例。应但但是～又要注意完整性。 、对于新产品的投放～要试验性的投放～不能对新试产品产进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大只规模的生产。规代理商方面:要尽量的教导和辅助～:换位思考～多为代理商换 考虑一点。在专业知识上面虑要尽量的与代理商共享。要在数据在分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让善代理商形成长远代 的目光。和让代理商看得到盈利的和希望。在服装品质方面:希要要尽量的精益求精～最大程度的开发回头客。在团程队合作方队面要尽量的谦虚～对于下属要毫无保留的～指导。指 以上是我对服装商品管理上面的一点点经商验总结。由于验 4 / 14 文字的局限性～很多方面～还为能够性全面展开。全 年度销售人员工作总结报告员 近一周来～随着气温的回升。万来物复苏～大地春暖花开。物我我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖～工开始了紧开张而有序的辛勤与忙碌。与 古语有云:磨刀不误砍柴工。就是放在刀今天的社会工作今 中～也深刻的指引和提示着我们。刻要在进取工作的基础上～要先先找准思想方向～即要有着明确的意识感观和积极着的工作态的度～方能付诸于努力工作的实践之中。使努之事半功倍～取得之 良好业绩。绩 回顾这一周来～自己的工作情况～扪心自问己～坦言总结。～在诸多方面还存在有不足。因此～更还要及时强化自己的工作要 思想～端正意识～提高专卖想销售工作的方法技能与业销务水平。务 首先～在不足点方面～从自身原因总结点。我认为自己还。 一定程度的存在有欠缺强力说服顾的客～打动其购买心理的技客巧巧。 作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员～我卖们的首要目们标就是架起一坐连接我们的商品与顾客坐的桥梁。为公司创造的 商业效绩。在这个方向的指导效下～怎样用销售的技巧与下语言语来打动顾客的心～激发起购买欲望～就显得尤发为重要。因此～为 在以后的销售工作中～我必须努力销提高强化说服顾客～打动提其其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合～做不断为下不 5 / 14 一阶段工作积累宝贵经验。宝 其次～注意自己销售工作中的细节～自谨记销售理论中顾谨 客就是上帝这一至理名言。用自上己真诚的微笑～清晰的语己言～言细致的推介～体贴的服务去征服和打动消费者服的心。让所有的来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴蜻而来～满意而去。树立而 起我们红蜻蜓专卖店工作人我员的优质精神风貌～更树员立起我立们红蜻蜓的优质服务品牌。务 再次～要深化自己的工作业务。熟悉每自一款鞋的货号～一 大小～颜色～价位。做到烂熟于心色。学会面对不同的顾客～。采采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到争自己称心自如意的商品～更力争增加销售数量～提高力销售业绩。销 最后～端正好自己心态。其心态的调好整使我更加明白～整 不论做任何事～务必竭尽全力。任这种精神的有无～可以决这定定一个人日后事业上的成功或失败～而我们的专卖功销售工作中销更是如此。如果一个人领悟了通过全力果工作来免除工作中的工 辛劳的秘诀～那么他就掌握了的达到成功的原理。倘若能达处处处以主动～努力的精神来工作～那么无论在怎样来的销售岗位上的都能丰富自己人生的经历。己 总之～通过理论上对自己这一周通的工作总结～还发现有的 很多的不足之处。同时也为多自己积累下了日后销售工自作的经作验。梳理了思路～明确了方向。在未来的工明作中～我将更以作 公司的专卖经营理念为坐标～将自卖己的工作能力和公司的具己体 6 / 14 体环境相互融合～利用自己精力充沛～辛勤肯干的己优势～努优力接受业务培训～学习业务知识和提高销～售意识。扎实进取～售 努力工作～为公司的发展尽自工己绵薄之力己! 家具销售个人工作总结个 现代企业的销售人员是开拓市场的的先锋力量～是企业形先 象的重要代表～必须具备良好重的素质。家具销售人员应的具备具的素质概括起来包括以下四个方面:以 1、精神神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神必～热爱本～职工作、精力充沛、勇于开拓。沛 、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力～是做售好销售好工作的基础。包括以下几个方面:以 1)商品知识品 要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量有特特点功能、规格型号、生产周期、付货时间、库存产情况:了解情商品的使用方法、保养及维修知识法;了解本行业竞争产品的解 有关情况情; )企业知识 要掌握本公司的历史背景要、经营理念、生、 产能力、产品结构、品种系列、技产术水平、设备情况及服务术方方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地公区的销售区网络。 7 / 14 )用户知识知 了解家具购买者的消费心理、消费层次、及消对对其家居环境布臵的基本要求。要 )市场知识 了解家具市场的环境变化、解顾客购买力情顾 况～根据销售过程中所搜集的信息及售顾客反馈信息进行市场顾 分析。析 )专业知识 了解与家具有关的工艺技术知与识识;懂得家居文化、家具流行趋势～以根据与顾客流交流中获得的信息了解交 其文化修养和审美情趣～有文针对性介绍商品。针 )服务知识务 了解接待的基本礼节细心、认真、迅速本地地处理单据;有效运用身体语言传递信息是获得信体任的有效方任式。 、修养 由于销售人员直接与顾客接触～只有首先赢得顾客客的信客任～才能成功地开展工作～所以销售人员必展须具备良好的修须 养:仪表大方、衣着得体、举止端大庄、态度谦恭、谈吐有理庄、、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。与 、技巧 销售人员要根据本商场家具售的特点～熟练运用各种技的巧巧。要熟知顾客的购买动机～善于掌握展示与介绍机产品的时产机以接近和说服顾客～创造成交机会～甚顾至与客户成为朋友～至 促进潜在客户的形成。潜 8 / 14 销售人员对销售手段的运用和人技巧的把握～是提高成交技率率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下关几个方面:几 1、引发兴趣趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的商需要以需及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要起方法方;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的性补充的货品～使顾客每次补进进店都有鲜感;营造颖、有品味的小环境吸引顾客有;;当店内顾客较多时～选择其中的一位作为重点工择作对象～并对其提问作 进行耐心、细致地解说～以引耐发店内其他客户的兴趣。发 、获取信任 对企业的产品和信任可进一步导致购品买者作出购买的买 决策～销售人员为限得顾客的信任售～应从以下几方面入手:～ 1)尊重顾客;把握其消费心理～运用良好的服务费知识和知专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的的心理满足。的 )如实提供顾客所需了解的相关产供品知识。品 )在与顾客交流时～有效运用身体语言流传递你的诚意。传 )介绍商品时～以攻击其他同类商产品的方式获取顾客对产 我们商品的信任～其结果只们会适得其反～甚至使顾客会产生反产感的情绪。 )谈问题时～尽量站在其他人问的角度设身处地考虑具有的很很强的说服力。 、了解顾客顾 9 / 14 销售人员在与顾客交谈时～可以其购买动机交、房屋居住、面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、修大概经济情况等方面大 着手了解客人的选择意向～从了而有针对性的介绍商品。而 、抓住时机 根据顾客不同的来意～采取不同的接同待方式～对于目的待 性极强的顾客～接待要主动、迅的速～利用对方的提问～不速失失时机地动手认真演示商品品;对于踌躇不定、正在“货比三“家”的顾客～销售人员要耐心地为他们讲售解本商品的特点～解 不要急于求成～容顾客比较、考于虑再作决定虑;对于已成为商商品购买者的顾客～要继续与客人保持交往～可以续重点介绍公重司的服务和其他配套商品～以不致其产他生被冷落的感觉。生 、引导消费导 在顾客已对其较喜欢的产品有所了解～但喜尚在考虑时～尚销售人员可根据了解的家居装饰知识根帮助客人进行选择～告帮 知此商品可以达到怎样的效此果～还可以无意的谈起此果类商品类的消费群体的层次都比较高～以有效促成最都终的成交。引导终 消费最重要的一点是销售人员以较要深的专业知识对产品进深 行介绍～给顾客消费提供专介业水平的建议。业 、处理意见意 在销售工作中～经常会听到顾客的意见～一常个优秀的销个售人员是不应被顾客的不同意见所干扰被的～销售人员首先要的 尽力为购买者提供他们中意的为商品～避免反对商 10 / 14 第2/44页 意见的出现或反对意见降低至最小程度～对意于已出现的于反对意见～销售人员应耐心地倾听～如售顾客所提出的意见不顾 正确～应有礼貌的解释～;反之～应有诚恳的态度表示感～谢。谢 、抓好售后 售后服务是一个比售货还重要服环节～是企业与顾客处理环好好买家关系的很重要一环～他能建立消费者对企业～的的信任感～不但可以加强商家与已购买物品的顾客商间的联系～促使间 他们成为“回头客”～同时老顾客“也能影响到顾客～开拓更也广广市场～抓好售后服务可从以下几方面着手从; 1))联系客户、保证服务。产品售出后～并不意味着产买卖买关系的中断～销售人员应继续定期与顾客接触员～保持联系并～为其服务。如果顾客对产品表示满意如～销售人员还要充分履～ 行组装、维修和服务等方面组的保证～对于顾客的意见的～销售～人员应表示愉快接受～并及时采取改进措施受。。 )、保存信息资料。企业销售部门通过建料立客户档立案～做工作记录来了解产品销售市场的变来化～为分析和开拓化 市场提供有益的借鉴和参考～为供完善售后服务提供宝贵的完资资料。销售人员应保存、记录的信息包括:客户的记姓名、住址、姓联系方式、所购买的产品的名称、型所号、规格、购买量、成号 交金额及顾客交谈的过程中金其他有价值的信息～销售其过程中过顾客购买和不购买和原因～对企业的产品提和出了何种意见。出 11 / 14 )分析、管理关键客户。关键客、户是所有顾客的核心部户 分～是那些在商场全部销售～利润中占较大比例～在一利定社会定层面中具有代表性和影响力～在家居选择方和面具有品味、崇面 尚潮流的客户～这些客户可从工作客记录和客户中选出～记销销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关这系对象～系是一种重要的营销手段销;根据经验～有些在将来某一时间可在 能成为的客户～且具有关键客户的的特征～可认为是潜在关的键键客户～这类客户也必须引起销售人员注意。引 )产品售后问题的处理。企产业应尽量保证产品质量～业避避免发生售后的质量问题～但如有此类问题出现～～销售人员接销到投诉后～首先应诚恳的向顾客表示歉先意～在最短的时间内意 至顾客家中了解情况后～及时客与有关部门联系协商解决与问问题～并征求客户意见～直至客户满意～最后应对直客户的投诉客表示感谢。处理这类问题也应做详细的理工作记录～以作为改工 善产品、提高质量的重要资料品;;同时妥善处理售后问题也是也开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象客的难得机会。的 、家具销售的售10种开场白 推销员与顾客交涉之前～需要员适当的开场白～开场白的适好好坏～可以决定这一次销售的成败。推销高手常用售以下几种以创造性的开场白:: 1)金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣～省钱的和赚钱的方和法很容易引起客户的兴趣～如推荐特价客、促销产品和参与活、 12 / 14 动。 )真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听的话～客户喜也不例也外～因此～赞美不 第3/4页 失为接近顾客的好方法。赞美顾客顾必须要找出别人可能必 忽略的特点～而且要让顾客感的觉你的话是真诚的～赞美觉的话的若不真诚～就成为虚伪逢迎的拍马屁～这样效伪果当然不会好。果 )利用好奇心好 推销员制造神秘的气氛～引起对方的好的 奇～然后～在解答疑问时～～很巧妙地把产品介绍给顾很客。客 )举著名的公司或人人为例 人们的购买行为常常受到他常人的影响。推销员若能把握住顾客的这销层心理～一定会收到层 很好的效果。的 )提出问题 推销员直接向顾客提出问推题～利用所提出的题 问题来引起顾客的注意和兴趣。引 )向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客员有帮有助的信息～往往会引起起顾客的注意。关心顾客的利益～也获的得了顾客的尊敬与好感。尊 )表演展示示 利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点～作 是最能引起顾客的注意的。最 )向顾客请教 现在是个专业社会～推销员可是以有意就以 13 / 14 顾客职业方面一些自己不懂的问题去向顾些客请教～一般顾客客 不是会拒绝虚心讨教的推销员的拒。而在讨教与传授之间～。融融洽的气氛自然容易建立。。 )换位方式 站在客户的角度～向顾客提出申户请中出肯的请建议能得到意想不到的效果。想 10)利用赠品利 很少人会拒绝免费的东西～用赠品作敲免门门砖～既新鲜～又实用 14 / 14