经济论文—谁都不看好的创业主意

经济—谁都不看好的创业主意 谁都不看好的创业主意 罗兰德总结出一条极其重要的经验:成功不在于想法，而在于付诸实施。假如你有一个强烈的梦想，你就不能放过任 何一个细节，得让它们全都付诸实施。 罗兰德坐 今年63岁的帕莱森特? 在摇椅上，表情轻松而又充满了骄傲与自豪。自1986年她创办帕莱森特公司做“美国女孩”品牌的洋娃娃至今，18年时光匆匆流逝。 在罗兰德创业初期，几乎没有人支持她的创意，大家普遍认为，许多女孩6岁以后就把洋娃娃扔掉了，而罗兰德却要做一个定位于7-12岁女孩的洋娃娃产品，怎么会有市场呢, 最终的事实却是，那些可爱的黑人洋娃娃和西班牙洋娃娃几乎获得了各种肤色的所有孩子的喜爱。创业以来，罗兰德卖出了上亿本书和近千万个洋娃娃，年销售额高达近4亿美元，特别是那些形态各异的“黑人娃娃”，在市场上的 流行程度仅次于美国最畅销的芭比娃娃。 让大孩子也抱上洋娃娃 创办帕莱森特公司时，罗兰德已经45岁了。做洋娃娃却纯属偶然，那还是1984年的事。罗兰德和丈夫应邀参加在威廉斯堡举办的一次大型会议，“在那里，我喜欢坐在乔治?华盛顿去过的教堂靠背椅上，也喜欢站在帕特里克?亨利演讲过的地方。我坐在树荫下的长凳上，想着贫困的职业学校是怎样教授历史的，心中极为难过，因为有那么多的孩子不能和我一样来参观威廉斯堡——一部神话般活生生的历史教科书。” 那年的圣诞节，因为她在外地，就想给8岁和10岁的两个侄女分别买个洋娃娃寄回去。但是，大街小巷热卖的卷心菜补丁娃娃罗兰德并不中意，因为他们丑陋极了;美丽的芭比娃娃也不是她想要的样子。找遍了附近大大小小的 超市，罗兰德拖着疲惫的双腿，迈着沉重的脚步往家里走。失望之余，她忽然眼睛一亮——我绝不是美国惟一一个不满意这些圣诞礼物的女人，那么，我何不自己设计心仪的产品，用它们来满足像我这样的所有女性的需求～ 在威廉斯堡的经历和圣诞购物的经历使罗兰德强烈地意识到:7-12岁女孩的玩具是一个未被完全开发的市场。而且，这个年龄段的孩子，求知欲也最强烈。如果将这种玩具与故事书籍结合起来，一定受市场的欢迎～为了保险起见，她还是给一位好友写了张明信片，想测试这种产品到底有没有市场:“一系列关于在不同历史时期成长的9岁女孩的书，还有与每一个角色相配套的洋娃娃，她们身着那个时代的服装和首饰，女孩们可以扮演这些故事的角色。你觉得这个主意怎么样,”实际上，她想创造的威廉斯堡历史的缩影本，让美国的女孩们通过自己钟爱的玩具和书来认识历史。罗兰德认为，与其创造一个新玩 具，还不如给不朽的玩具赋予相关的意义。 不过，那位从小就非常投缘的女友也没支持她的创意:“关于女孩的玩具已经够多了，还是别太冒险了吧。” “惊心动魄”的调研 但是，创业的念头一旦在罗兰德的头脑中形成，她就义无返顾。她详细规划了这个想法，并设计出了前三个角色、相关的产品、一系列的书、配套的女孩服装以及适合的零售店，甚至想到了如何搭配音乐。 接着，她从自己的存款中拿出100万美元作为启动资金。“我虽有写书的经验，却丝毫不懂如何制造我预想好的洋娃娃以及各式各样的衣服和配饰，我甚至没有一个漂亮的洋娃娃模特。我的朋友从芝加哥为我找了一个布满灰尘的洋娃娃模特。没人注意这个玩具是因为它的眼睛被画了线。售货员也不知道它 从哪儿来，但当我们脱下它的衣服时，发现内裤上缝着一个商标——这是德国一家公司的产品。我写了许多信，打了许多电话联系这家公司，后来就到德国去为我的‘黑人娃娃’选购布料、发带和衣服。” 当在德国动工制造洋娃娃时，罗兰德在自己的办公室里写书，她在中国找到了制造小饰品的商人。罗兰德的目标，是进军当年的圣诞节市场。罗兰德知道，“美国女孩”的构想很神奇，但它必须是完整的，而不是零散的。她也认识到，那些书必须精彩得让读者爱上其中的角色并能认出她们。如果她喜欢这个角色，她一定想要那个洋娃娃。如果她有了洋娃娃，就一定想得到服装和配饰来演绎那些故事。为了不让她们失望，产品必须考虑全面，即使是最细微的细节。 直邮销售让“带故事的娃娃”起飞 完整的产品出来后，要销售出去还 得靠行销技巧。很明显，“美国女孩”的产品是有思想的女孩，不能按销售一般玩具的方法来销售。它不只是通过包装和视觉效果来引人注目的，它还包含一个更重要的信息——人们得用更温柔的声音传递它。30秒的电视广告是不能胜任这个工作的，罗兰德也负担不起这种费用。怎样才能把这个信息传递给女孩和她们的妈妈,直接邮寄就是出路——那时候，邮购业正是一个快速成长的产业。 为罗兰德提供咨询服务的管理公司也认为“美国女孩”会遭遇惨败。他们建议罗兰德邮寄的目录不要超过10万份。但罗兰德固执己见，她坚定地说:“不可能～我们得争夺圣诞节市场，我们要至少寄50万份目录～” 结果，“带故事的娃娃”起飞了～当年9月到12月，他们就卖了价值170万美元的货。第一个圣诞节，他们在一个破旧的仓库里工作。因为没有固定的取暖器，工人们只得戴上棒球手套。 圣诞节前一个星期，他们的洋娃娃的床罩脱销了，于是，他们不得不关闭办公室，让员工们都去缝床罩以完成圣诞节订单。 第二年，销售量涨到了760万美元，他们也从那个摇摇欲坠的小仓库里搬了出来，搬到了城郊的一幢新大楼里办公。 后来的4年，“美国女孩”品牌价值涨到了7700万美元。它成了那群曾被忽视的年轻女孩手中的热门货。为了拓展品牌，罗兰德为年龄更小的女孩创造了贝蒂婴儿洋娃娃和书;为大一点的女孩创造了摩登女孩洋娃娃，还有《美国女孩》杂志及一系列关于友谊和社交的书。再后来的5年里，他们的销售额涨到了3亿美元，每年仍以5000万美元的速度递增。 “那些书才是我们的洋娃娃取得令人惊叹的成功的奥秘。‘美国女孩’共有8个， 每一个都有6本书来介绍她的故事，如费利西蒂在美国殖民地的生活细节;奇兹教女孩们如何在大萧条时 期成长。除了书籍以外，这些洋娃娃还有丰富的附加产品，如与洋娃娃及它们的主人配套的服装、迷你茶具以及可用来做道具的汽船、箱子。另外，《美国女孩》杂志有65万个订户。”罗兰德说。 最初的商业中的最后一个重要环节也完成了——那就是在芝加哥建造一座“美国女孩”大厦和音乐剧(美国女孩滑稽歌舞剧)的开幕。这是“美国女孩”众望所归的地方，一个有商店、剧院、博物馆和餐厅的极其别致的地方。美国女孩大厦于1998年圣诞节开业，每年有约4000万美元的收入。 (译自美国自《entrepreneur》杂志)