某集团公关促销方案

公关/促销策略科龙/华宝空调2001冷冻年度北京电通广告有限公司BEIJINGDENTSUADVERTISINGCO.LTD目录第一部分：综述 说明 我们面临的课题 公关促销的总体调性第二部分：科龙空调 促销策略 公关策略 小结第三部分：华宝空调 促销策略 公关策略 小结第四部分：其它建议 关于企业形象公关 软性宣传操作原则 总结第一部分：综述站在科龙总部的角度，将公关/促销作宏观的思考。说明 根据科龙公司品牌指引手册，我们严格将科龙与华宝的公关和促销策略分别进行阐述，并将企业形象单独作为公关课题进行研讨，同时将新闻操作作为重要的辅助推广手段进行整合性思考。 此案主要以品牌及产品推广为主要线索，不过多涉及企业战略性公关思考。 根据科龙公司新一个冷冻年度产品整体推广计划，我们将科龙/华宝的公关与促销策略分为三个阶段进行探讨：2000年11月~2001年元月2001年2月~4月2001年5月~8月淡季推广期新品上市期旺季竞争期我们面临的课题 我们借由PR/SP针对如下问题探讨解决之道： 如何使公关/促销形成合力，针对细分消费者及特定人群，不同层面、不同角度地展开攻势？ 空调销售的淡旺季曲线及每个销售时期不同的营销任务； 如何近距离传达科龙与华宝的不同的产品信息及品牌形象； 如何争取科龙与华宝不同的消费人群； 科龙与华宝不同的战略区域，决定了我们采取的差别性策略； 如何理清企业形象在公关与促销中所扮演的角色；总体调性配合各品牌不同时期的营销任务，使各自的目标消费群切实感受品牌内涵，坚定其购买信心，最终产生购买行动。与此同时，大众对企业的进一步理解也是我们的主要任务。集团总部制定全国范围内的公关/促销方案，以舆论声势创造良好的行销环境，结合各分公司面临的不同的市场问题，分层级地设计多样化的促销活动，形成立体的推广组合。理解与支持任务策略主题第二部分：科龙空调科龙空调促销策略 扩大市场份额，提升销量； 在实效促销的基础上，将话题性促销手段作为重点；关键问题淡季推广期（2000年11月~2001年元月）：核心任务：淡季后期销售小高潮阶段实现库存消化，启动对批发商的促销，抢占通路资源，以特价机型巩固市场份额。 对批发商—通路让利 对零售店—促销期间售点建设及支持—年终售点生动化评比活动 对消费者—特价机型特惠促销—圣诞、元旦促销—春节前夕促销—团购市场促销活动—促销活动信息告知对零售商展开的SP活动 售点生动化宣传建设时机：新品上市，年节促销活动期间时间：2000年11月－2001年1月方式：利用各种促销宣传品、常规售点宣传品及产品特别陈列做售点地面推广，保证促销活动绩效，推广产品，赢得零售商合作信心； 年终生动化宣传评比 时机：新品上市，年节促销活动期间 时间：2001年1月 方式：展开末端建设评比（包括宣传及产品陈列），回馈与支持合作 意愿积极的零售商，促进末端建设，鼓励零售商合作积极性；对消费者展开的SP活动 新纪元新气象，世纪科龙情 时机：圣诞节及元旦期间，以新世纪酬宾的由头，以现场促销诱导目标购买人群产生购买冲动；借助集团内部年底突击消费以及迎接春季房产营业提前定货的机会，主推全年推广销售重点机型。年底经销商信心亟待稳固，就此拉拢其寻求深化合作。 方式：于现场面制造充足的节日气氛（圣诞树、红灯笼等），优惠让利+买赠（与节日相关的话题、颇富创意的应季赠品及免费的精美贺年卡） 机型：科龙主推机型（全年推广销售重点机型）KF（R）－25GW/E（QF）（2581）KF（R）－35GW/G（QF）（3581）KF（R）－50LW/BY（F）G（5061）KF（R）－73LW/CY（F）G（7361） 配合：DM单及地方性时效广告。对消费者展开的SP活动 科龙世纪新奉献：新品上市促销活动 时机：2001年元旦到2001年农历年间，结合春季促销针对上市底价机型在售点做促销活动，保证春节前小旺季的销量，保证淡季市场占有率。 方式：在所有促销末端派发新品宣传品，用随机附带礼品的方法促进销售，并且于春节期间在部分主销城市的大型零售末端举办表演、抽奖等活动扩大活动影响面。 机型：科龙新推出的低价机型KF（R）－50LW/DY（F）KF（R）－70LW/D（F）KF（R）－32LW/D（F）KFR－25LW/DF 配合：DM单及地方性时效广告。新品上市期（2001年2月~4月）核心任务：以话题性促销为主，为新产品上市及旺季竞争作铺垫。 特价机型促销的延续； 房地产商的联合促销； 3.15促销 网上促销； 精品限量促销；直接针对目标消费群的促销活动房地产商联合促销： 方式：购空调者或享受房产商温馨假日游一次；3.15促销: 承诺于一定时限内购买科龙空调，可延长保修期—由3年增至5年。网上促销: 网络发布问卷，使科龙目标受众直接针对科龙新品选择适合自己的理想功能，并留下E—MAIL地址及家居状况资料，以便将产品的最为便利的购买地点予以反馈，同时与抽奖相结合。精品限量促销: 前50名购买科龙新产品者，可获得大型绿色盆栽一株。机型：KF（R）-26/35GW/H（F）KF（R）-46LW/Y（F）旺季竞争期（2001年5月~8月）核心任务：在产品的销量上做文章，利用切实有效的促销工具组合充分发挥竞争力，以适价格战之需。 以特价机防备价格战 5。1假日促销组合 高考话题性促销各地的分公司在总公司促销方案的基础指导下依据各地的消费者偏好、竞争对手势态等方面实际情况制定、实施促销方案。5.1假日促销“5.1”促销方案的制定、实施应以最基本的直效促销为主，直接、有效地提升销量。赠品及抽奖礼品就以各地实际情况相应加以选择。 对于新产品KF(R)-26/35GW/H(F)和KF(R)-46LW/Y(F)的促销应采取相对有知识性和趣味性的促销方式，如科龙空调新品机型抽奖生态游。以利产品形象的树立; 对于主销机型KF(R)-25GW/E(QF)(2581)、KF(R)-35GW/E(QF)(3581)KF(R)-50LW/BY(F)G(5061)、KF(R)-73LW/CY(F)G(7361)和KC-25/CYKC-33/CY、KC-31/CY等改进机型当以最为实惠的促销方式为主，如科龙主销机型刮刮卡即买即赠，以心理认同为主要目标。配合方式：POP的整体应用；促销媒体的选择性投放；关于高考话题性促销 目的：针对特定人群，带动销量的提升； 方式：以高考成绩分数为基准，决定优惠额度； 机型：科龙主推机型及特价机型 配合：大规模软性宣传+广告+店头宣传+网络广告宣传科龙空调公关策略 以品牌形象与企业形象为核心，提高借势造势力度； 加强亲和力； 对促销活动的密切配合。关键问题淡季推广期（2000年11月~2001年元月）： 对批发商—借评选科龙模范店活动制造话题—对零售店的年底拜访活动对消费者—通过新品上市、年度总结等题材，软性传播科龙的质量技术形象提升产品品牌及企业形象—利用年节促销活动制造公关话题核心任务：配合市场建设、品牌提升的年度整体传播计划，笼络经销商。对批发商展开的PR活动各种形式的年终批发商答谢会目的：针对年终时机，稳定批发商合作热情，拉拢竞争对手的通路成员。时间：2000年11月方式：答谢会、团拜会、联谊会：答谢一年来的合作，颁发礼品，连带告知新品上市有关通路政策的信息，联络合作感情。配合：鼓励政策。对零售商展开的PR活动 针对零售商的年终拜访目的：针对年终节日时机（元旦、春节），拉拢零售商，改善合作。时间：2000年12月方式：给模范店予以优惠政策的发布。 对消费者展开的PR活动 公关软性宣传时间：2001年1月方式：通过新品上市、年度总结等题材，软性传播科龙的质量技术形象提升产品品牌及企业形象。 利用年节促销活动制造公关话题 时间：2000年12月－2001年1月 方式：以科龙高层领导答谢消费者及社会各界的支持，年节推出 超值产品馈消费者等。 新品上市期（2001年2月~4月）核心任务：制造话题，提高品牌能见度加强形象宣传。新品上市发布会新产品巡展3。15话题科龙“理想的呼吸环境”大调查房产商公关与促销相配合的软性宣传科龙“理想的呼吸环境”大调查目的：迎合消费者渴望呼吸新鲜空气的心态。方式：平面广告发表问卷（或以现有数据库为支点，采取DM方式直接邮寄给用户）。答案以与科龙新产品功能相接近者为基础进行抽奖。奖品为科龙先锋产品、长效折价卷以及环保产品，亦可利用互联网同时进行。 新产品巡展方式：组织专业推广队伍，携科龙精品群于重点区域进行以现场演出活动为依托，以产品竞猜为手段，以奖品为诱因，吸引人潮。同时于现场陈列科龙新产品及主销产品进行展示。新品上市发布会 目的：针对经销商，新闻记者等群体系统地介绍科龙的经营理念，品牌概念，新产品的先进性能，以及目前空调行业的前卫观念。 地点：随新品上市巡展，在各一类城市辐射周边二类城市，召集当地主要经销商及记者，在当地举办发布会。 形式：充满科技感的会议形式配合极富力度的新产品出台方式，为来宾充分展示科龙新产品的高科技理念。产品定货会 时间：2001年3月 地点：全国重点城市为中心，按区域划分召集周边地区经销商 目的：通过在销售旺季到来之前的产品发布、经销商奖励政策的发布、企业与经销商的交流，增强经销商的进货信心，增强企业与经销商的凝聚力。 内容：新产品介绍；销售奖励政策的发布；年度销售计划；市场竞争势态；广告、促销活动的支持订货及合同的签定…3。15话题目的：借3.15之机，充分宣传、体现科龙的售后服务内容，宣传科龙的产品品质，表达全新的服务理念。方式：承诺于一定时限内购买科龙空调，可延长保修期由目前保修期的基础上增加1～2年。推出深入社区进行免费咨询、免费清洗、维修保养服务。新闻炒作“全过程无忧虑服务”理念，包括免费安装设计、100%电话回访、24小时服务到位等。关于房地产商的公关目的：随着住房改革的继续深化，购房击需求将稳步升高；房产销售春季开始升温，科龙可借机搭乘顺风船，制造全新话题，拉近与目标消费者的距离。方式：联合大型地产商及物业管理公司，于其售楼处样板间安装科龙空调或设立展示宣传角，于普通经济造用房社区中心安装华宝空调进行展示，并在现场设咨询台发放宣传单页。公布针对购房者实行的优惠促销政策。在新房交付前期，针对各购房者开始筹备装修的时机，委派专门人员针对不同户型，不同面积的住房所适用的空调机型知识进行介绍。旺季竞争期（2001年5月~8月）核心任务：输通各方关系,确保促销活动的顺利进行. 经销商公关; 零售商公关; 以促销活动为核心的软性宣传； 高考话题公关。关于高考话题公关 选择全国重点考场、销售重点地区考场或相对落 后地区考场）免费安装空调，或有选择地对高考状元 进行奖励，借以制造新闻，提升企业形象； 小结 科龙空调在整体公关促销策略上把握以形象优先的原则； 以形象的提升促进与目标消费者的沟通与理解，从而使公关活动显得更加重要； 促销方面因更强调话题性，故更加依赖于公关的配合。第三部分：华宝空调华宝空调促销策略 谋求市场份额，巩固市场地位； 消费需求出发，采取切实有效的促销手段（主要以价格促销为主）。关键问题淡季推广期（2000年11月~2001年元月）： 对批发商—通路让利对零售店—促销期间售点建设及支持—年终售点生动化评比活动 对消费者—反季特惠促销—圣诞、元旦促销—春节前夕促销—团购市场促销活动核心任务：淡季后期销售小高潮阶段实现库存消化，启动对批发商的促销，抢占通路资源，以特价机型巩固市场份额。对零售商展开的SP活动 售点生动化宣传建设时机：新品上市，年节促销活动期间时间：2000年11月－2001年1月方式：利用各种促销宣传品、常规售点宣传品及产品特别陈列做售点地面推广，保证促销活动绩效，推广产品，赢得零售商合作信心； 年终生动化宣传评比 时机：新品上市，年节促销活动期间 时间：2001年1月 方式：展开末端建设评比（包括宣传及产品陈列），回馈与支持合作意愿积 极的零售商，促进末端建设，鼓励零售商合作积极性；对消费者展开的SP活动 感受华宝的关爱——反季促销反季节促销，推广空调制暖功能时机：针对11月北方供暖前期，以及11-12月底华东地区无取暖状态的自然情况；配合空调产品小旺季的销售。同时利用淡季的反季促销攻势，拉拢竞争对手的经销零售商。方式：优惠机型：华宝主推机型（全年推广销售重点机型）KF（R）－25GW/C22（2504）KF（R）－33GW/G2（D）2（3343）KF（R）－33LW/G2（D）2（3300）KF（R）－50LW/B2（D）3（5004）KF（R）－71LW/B3（S）（D）3（7104）配合：主题促销广告及店头宣传；经销商的鼓励政策；新闻宣传的配合。 对消费者展开的SP活动 新纪元新气象，温馨华宝情——圣诞、元旦话题促销 时机：圣诞节及元旦期间，以新世纪酬宾的由头，以现场促销诱导目标购买人群产生购买冲动；借助集团内部年底突击消费以及迎接春季房产营业提前定货的机会，主推全年推广销售重点机型。年底经销商信心亟待稳固，就此拉拢其寻求深化合作。 方式：于现场面制造充足的节日气氛（圣诞树、红灯笼等），优惠让利+买赠（与节日相关的话题、颇富创意的应季赠品及免费的精美贺年卡） 机型：华宝主推机型（全年推广销售重点机型）KF（R）－25GW/C22（2504）KF（R）－33GW/G2（D）2（3343）KF（R）－33LW/G2（D）2（3300）KF（R）－50LW/B2（D）3（5004）KF（R）－71LW/B3（S）（D）3（7104） 配合：DM单及地方性时效广告。对消费者展开的SP活动 华宝世纪新奉献：改进机型促销活动 时机：2001年1月，结合春季促销针对上市底价机型在售点做促销活动，保证春节前小旺季的销量，保证淡季市场占有率。 方式：在所有促销末端派发新品宣传品，用随机附带礼品的方法促进销售，并且于春节期间在部分主销城市的大型零售末端举办表演、抽奖等活动扩大活动影响面。 机型：华宝推出的新机型KF（R）－71LW/C3（S）（D）1KF（R）－120LW/C3S（D）1KFR－25GW/A2BP1 配合：DM单及地方性时效广告。对团购市场展开的SP活动 各种形式的团购促销活动目的：针对年终节日时机（元旦、春节），稳定批发商合作热情，拉拢竞争对手的通路成员。时间：2000年11月及12月方式：联谊会、茶话会内容：企业直接或间接以各种年节、周年庆典等为由头、举行联谊会、茶话会（实质上是联络会、订货会的性质），发放请柬给各个团购客户的采购决策部门的要员，发放礼品，接洽业务。配合：对团购客户的鼓励政策。 新品上市期（2001年2月~4月）核心任务：重点实施低价促销，注重给消费者的实惠同时为旺季竞争作铺垫。 让利促销； 房地产商的联合促销； 3.15促销 网上促销；强调亲和力的促销活动房地产商联合促销：前10名购房者可获50％折扣空调一台；前100名购房者可获8折空调优惠券一张...3.15促销：举行买空调赠过滤网等配件促销活动。 网上促销：链接网站，积分折价。主推机型：KF（R）-71LW/C3（S）（D）1KF（R）-120LW/C3S（D）1KFR-25GW/A2BP1KFR-33GW/A2P1旺季销售期（2001年5月~8月）核心任务：在产品的销量上做文章，利用切实有效的促销工具组合充分发挥竞争力，以适价格战之需。 特惠促销； 各地的分公司在总公司促销方案的基础指导下依据各地的消费者偏好、竞争对手势态等方面实际情况制定、实施促销方案。 5。1假日促销组合 高考促销5.1假日促销“5.1”促销方案的制定、实施应以最基本的直效促销为主，直接、有效地提升销量。赠品及抽奖礼品就以各地实际情况相应加以选择。 对于新产品KF9r0-23/31GW/A21和KF9r0-50/63LW/C2（D）1的促销应采取相对有针对性的促销方式，如新婚购买华宝空调者填写消费调查表另附二百元可获饮水机一台；,以利产品形象的树立; 对于主销机型KF(R)-25GW/C22(2504)、KF(R)-33GW/C2(D)2(3343)KF(R)-33GW/C2(D)2(3300)、KF(R)-50LW/B2(D)2(5004)、KF(R)-71KW/B2(S)(D)3(7104)等当以最为实惠的促销方式为主，如华宝经济机型刮刮卡大折价；以心理认同为主要目标。配合方式：POP的整体应用；促销媒体的选择性投放；华宝公关策略关键问题 以产品品质及服务品质为核心，树立产品形象； 强调面对面的理解与沟通； 对促销活动的密切配合淡季促销期（2000年11月~2001年元月）：对批发商—团拜会、联谊会对零售店—借评选科龙模范店活动制造话题—对零售店的年底拜访活动对消费者—通过新品上市、年度总结等题材，软性传播科龙的质量技术形象提升产品品牌及企业形象—利用年节促销活动制造公关话题核心任务：配合市场建设、品牌提升的年度整体传播计划，笼络经销商。对批发商展开的PR活动 目的：针对年终时机，稳定批发商合作热情，拉拢对手的通路成员。 时间：2000年11月 方式：答谢会、团拜会 内容：答谢一年来的合作，颁发礼品，连带告知新品上市有关通路政 策的信息，联络合作感情。 配合：经销商的鼓励政策。对零售商展开的PR活动 针对零售商的年终拜访目的：针对年终节日时机（元旦、春节），拉拢零售商，改善合作。时间：2000年12月方式：携礼品拜访终端，给模范店予以优惠政策的发布。 对消费者展开的PR活动 公关软性宣传时间：2001年1月方式：通过新品上市、年度总结等题材，软性传播华宝的质量，提升产品形象。配合：新闻+专题报道新品上市期（2001年2月~4月）核心任务：贴近目标消费者，突出服务主题，着重建立与大众的亲和关系。新品上市发布会新产品巡展3。15话题房产商公关以品牌形象及企业形象为核心的软性宣传3。15话题目的：借3.15之机，充分宣传、体现华宝的产品品质、售后服务内容，表达全新的服务理念。方式：推出深入社区进行免费咨询、免费清洗、维修保养服务。新闻炒作“全过程无忧虑服务”理念，包括免费安装设计、100%电话回访、24小时服务到位等。关于房地产商的公关目的：随着住房改革的继续深化，购房击需求将稳步升高；房产销售春季开始升温，科龙可借机搭乘顺风船，制造全新话题，拉近与目标消费者的距离。方式：联合地产商，于普通经济适用房社区中心装华宝空调进行展示，并在现场设咨询台发放宣传单页。公布针对购房者实行的优惠促销政策。在新房交付前期，针对各购房者开始筹备装修的时机，委派专门人员针对不同户型，不同面积的住房所适用的空调机型知识进行介绍。旺季促销期（2001年5月~8月）核心任务：输通各方关系,确保促销活动的顺利进行；继续强调售后服务的主题。 经销商公关; 零售商公关; 主题现场活动 以促销活动、产品和服务品质为核心的软性宣传；小结 华宝空调主要采取地面推广手段，以产品形象领先，强调即时价值，注重实惠； 公关的主要目的在于围绕产品品质和促销的附加利益展开，因而更加辅从于促销的需要；第四部分：其它建议关于企业形象 一个理性、负责、充满智慧的亲切的成功者。 方案的选择以最为贴近公众为原则，我们刻意针对的是企业领导者形象的塑造，以及科龙集团投身公众事业的可行性探讨。 科龙领导者走到台前，现身说法。输通各路新闻媒体，对科龙集团领导者进行采访，利用特写、专题等采写方式，从不同侧面将科龙领导者由台后推至幕前，通过其对科龙经营理念、经营哲学、历程及发展战略的阐明，树立科龙集团严谨、负责、以科技求进步、以管理为立基的企业形象。以演讲、讲座、亲访消费者为由头制造新闻话题，借以树立科龙以主导制冷行业潮流，以消费者之忧为忧的领路人形象。与社会背景、热点话题及公益事业的结合。申奥话题；环保话题的持续升温；住房改革的深化；高考焦点的再生；公众喜闻乐见的文艺赞助；展览活动的参与；名胜风景区的环境改善：重点城市社区绿化工程：北方沙化地区的植树造林工作……其它政府及业界的公关活动关于展览会 2001年拟举行的展览会有： 上海国际制冷、空调、供暖、通风及食品加工展览会3.28-3.31 天津国际区域供热暖通空调技术及设备展(工业用户)4.25-4.27 东北地区供暧空调及燃气设备展览会4.25-4.28 广州国际制冷、空调、供暖、通风设备及技术展示会5.7-5.10 华南地区制冷展览会(广州)5.7-5.11 天津国际制冷空调设备展览会5.8-5.11 大连国际制冷、空调、供暖、通风设备及技术展览会6.7-6.10 国际供热空调及城建设备与技术展(北京)9.12-9.15借助别致的展台，富于创意的展览活动，充分展示科龙制冷行业龙头的企业形象。软性宣传操作原则软性宣传需从多角度入手，多渠道并重，配合不同时期的推广主题，达到企业形象、品牌形象、产品形象的互携互补。全国性大报地方性消费报界专业报网络链接产品及技术的角度企业的角度品牌的角度活动的角度营销的需要决策的需要竞争的需要新闻的制造对政府及公众的影响公众的认知与理解软性宣传操作原则主题分布总结 配合正面广告传播，深化广告主题； 品牌及产品形象生动化； 企业形象宣传为支撑； 新闻宣传的配合；以公关造势为主，话题性促销活动为辅。做到促销亦公关，借以产生连动效应。以促销活动为主，辅以必要的针对性公关活动。步步为营稳重推进总结公关促销及花费比重：谢谢！1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店