营销完美，追求完美

营销完美，追求完美 近年来，随着互联网的发展，社会资源得到整合。信息流，物流，资金流成为社会经济的主动脉。对于现代企业，能够准确把握这三大脉搏，将是同业间崛起的关键。 银行是经营货币的企业，肩负着为社会提供更多服务的职责。如何在交易过程中解决好现金的支付流转，提升整个交易的社会效率，成为银行间竞争的重点。也是银行间抢夺客户资源，维护客户关系的保证。 凭借敏锐的行业审视力，工商银行先于同业开始了全新领域的业务拓展——电子银行。有效弥补了传统银行服务时间，地域的限制，加速了资金的转移，提高了资金的使用效率。并通过严格的安全检测，安全隔离和审计监控的实施，保证了客户的个人资料的安全性和完整性。这一业务的发展改变了银行传统的以存贷业务为主的收入结构。 电子银行业务的扩大，也促进了传统存贷业务的发展，很多客户在开通了我行的电子银行后，将其账户转入我行，成为我行的客户资源。 通过电子银行业务抢夺传统银行业务客户资源最成功的便是我行营销的中山完美日用公司。 中山完美日用品有限公司是由马来西亚完美资源有限公司投资设立的一家现代化大型企业，在全国设立有十九家分支机构，一千多家专卖店，具有庞大的营销网络，是各家银行竞争的目标优质客户。 1994年完美公司正式成立，基本账户落入中国银行，作为中行的优质大客户，相互间有着稳固的关系。为了挖掘这样一个大客户，我行做了大量的工作，调动了各方面的资源，仍然收效甚微，完美公司只象征性在我行开立了账户，日常的结算仍然主要集中在中行与建行。 对于这样的结果我们没有气馁，开始寻求新的营销突破点。 分析目标客户 完美采取的是财务集中式管理体制，分支机构不具有财务自主权，专卖店的货款首先要汇到所在地的分公司，再由分公司汇到总公司，总公司在收到货款后才会发货。这样的一次资金运转往往要延搁一周以上，传统而缓慢的资金流明显地阻碍着物流。 一个现代企业，信息流，资金流，物流任何一个循环的滞后都是可怕的，而这三者又是相互牵制相互作用的，如果能够有效改变企业资金的流转速率，对于企业将起到不可估量的带动作用。完美对于资金快速回笼的需求，传统的银行服务已不能够完全满足。而以网络为媒介，客户自助金融服务为特征的电子银行却可以做到很好。认识到这一点，我们明确了新的营销方向。 制定营销 在深入了解完美公司的资金运作需求后，我们决定以针对企业为主的“理财e站通”入手，重点介绍“集团理财”产品。以能够帮助他们迅速归集货款作为切入点，制定出针对完美资金运作需求的网上理财实施： 首先要求完美从总部到分公司，到各专卖都集中在工行开立结算账户，分别用于归集各地货款及其他支付项目；上划销售款及其他经营支出；上划销售款。在工行账户体系下，利用资金汇划系统及网上银行搭建一个扁平化财务管理体系平台，使公司总部能够直接下管，监控到全公司账户。根据不同需要查询，下载各分公司，专卖店的账户信息，动态监控全公司财务状况。同时总公司可自由调度所有账户资金，使资金的运作更迅速，有效。 在一次次的沟通后，完美公司对我行的网银渐渐表现出极大的兴趣。并最终通过对案例的演示以及在真实环境的模拟，同意尝试使用工行网上银行。我们对完美的营销迈出了成功的第一步。 然而这仅仅是一个开始，要把完美公司的所有结算与存款拉到我行，还有很长的一段路要我们去摸索。 产品营销是踏出一条路，走下去还要勇气 完美公司只是将十七个分公司作为分支机构注册到我行的网上银行，并且仅仅了三张证书。当初的喜悦渐渐远离，大家都认识到后续工作的重要与艰难。 如何争取到他们的信任？获得更多的业务占比？ 为了使其能顺利的使用，我们在最短的时效内协助完美完成了对十七个分公司的授权工作，并派专人向其演示整个业务的。第一个月下来，成绩是有目共睹的，随后的三四个月内，完美在我行注册并成功通过授权进入网银系统的分支机构达到400多个。这是对我们工作的肯定，对我们每个人辛勤努力的认可。 在这一段坚持的日子里，我们以细心的讲解，严密的技术，可靠的服务和坚似的安全保证赢取了完美的信任，获得了更多的业务占比。 2004年一季度，完美公司单单是在我行账户通过网银结算的金额已超过了一个亿，日均存款余额超过千万。同年5月我行成功争取到该公司部分代发工资业务。目前完美在我行开通网上银行并上挂分支机构2500多户，目标到05年底新增分支机构2500户，总数达5000户，全部上挂我行网上银行。现在完美公司大量的资金回笼主要通过我行的网上银行结算系统进行办理，月均回笼资金额超亿元，为工行的结算业务带来可观的效益。 我们做到了。完美从最初的存款不足300万的普通客户，现在发展成各项存款近亿元的重点大户，这是我行全体员工共同努力的结果，凝结了我们每个员工的智慧和汗水。回头看看，不是没有遇到过挫折，不是没有跌倒过，只是我们都勇敢的站起来了，路就在脚下了。 对完美公司的营销不是一朝一夕，从开始到现在再到以后都要我们继续不断的努力。现在我们拥有的完美公司的业务份额只是该公司业务的25%，还有更长的路要走，还有更多的业务需要我们大家共同去开发去争取去完善。 这次对完美公司的营销，是我行每个员工共同努力的结果。通过这次营销我学会了很多东西，“知己知彼，百战不殆”首先清楚的分析自己与客户是很重要的，才可能更准确的找到切入点，用自己的优势抢滩；下来，制定的营销方案一定要实际可靠，你不能侃侃而谈没有重点，也不能理论满篇不可行，更不能谨小慎微没有出彩，一个好的营销方案会为你开启一扇门；接下来是团队的精神——不能忽视的环节，好的团队会有很强的核心的竞争力，她可以支撑着每个人走下去，也可以让你事半功倍；最后，也是最基本的，过关的技术支持和拓展。这其中的点滴都是我们大家在对完美营销的过程中得到的。 完美公司有这样一个宗旨，“追求完美事业，追求完美人生”，我们营销完美，也要追求完美。