为了正常的体验网站,请在浏览器设置里面开启Javascript功能!

【诊所经营】究竟是什么决定了牙科诊所的成败?诊所老板一定要知道

2017-06-06 5页 doc 11KB 80阅读

用户头像

is_589748

暂无简介

举报
【诊所经营】究竟是什么决定了牙科诊所的成败?诊所老板一定要知道【诊所经营】究竟是什么决定了牙科诊所的成败?诊所老板一定要知道~  任何牙科诊所经营最终的成败,都是由一系列完整的环节相互作用所决定的,那么,这世界上千千万万**小小的牙科诊所背后成功或失败的秘密究竟是什么呢?这篇文章的意义,就是想和那些真正渴望成功的牙科老板一起,深刻而严肃地探讨这个问题。 本篇文章,笔者希望能够写出深度。奈何学识和经验储备都有限,只能就过去的十几年口腔门诊经营经验,发表一些个人的看法和见解,仅供大家分析,算是抛砖引玉,期望能和业界的朋友们在此基础上做更深入的探讨。 在十几年的口腔门诊经营过程中,我发现了一些...
【诊所经营】究竟是什么决定了牙科诊所的成败?诊所老板一定要知道
【诊所经营】究竟是什么决定了牙科诊所的成败?诊所老板一定要知道~  任何牙科诊所经营最终的成败,都是由一系列完整的环节相互作用所决定的,那么,这世界上千千万万**小小的牙科诊所背后成功或失败的秘密究竟是什么呢?这篇文章的意义,就是想和那些真正渴望成功的牙科老板一起,深刻而严肃地探讨这个问题。 本篇文章,笔者希望能够写出深度。奈何学识和经验储备都有限,只能就过去的十几年口腔门诊经营经验,发一些个人的看法和见解,仅供大家分析,算是抛砖引玉,期望能和业界的朋友们在此基础上做更深入的探讨。 在十几年的口腔门诊经营过程中,我发现了一些有意思的现象: 1.八成以上的牙科老板都会说技术最重要,接诊服务什么的不重要!但又会有至少九成以上的老板,每天都在抱怨无法说服患者,接诊好难! 2.几乎没有一个牙科老板是对现在的诊所完全满意,也就是说,大家都是“有问题”。 3.接诊真的是可以当饭吃。“技术最重要”这句话笔者认为是绝对正确,但在这样一个竞争激烈的行业中,它又显得那么单薄。 4.八成的诊所都没有一个好的管理者,好医生好招,口腔技术好学,但会经营会管理的,一将难求! 6.一个好的店长能够救活一个店,让一个店业绩翻几倍,这些事情每天都在发生!一个好的店长成就一个诊所! 7.多数的牙医老板都是技术出身,对于接诊营销,真的不算精通! 8.七层的牙医老板每天都在用命工作,但员工甚至都不是用心工作。 9.牙科老板普遍都在接诊营销管理的泥潭中无法自拔,无法专研技术,但都想从泥潭中解脱出来! 如果你遇到了上文所描述9个现象,那么继续向下看! 在探讨口腔门诊经营这个话题的时,大家都会觉得杂乱无章。因为经营本身就包含了太多太多,笔者在下笔时,觉得有太多的东西要写,但又很难归于某种通畅的逻辑体系中。在耗费了整整两周的脑筋之后,大致把牙科经营梳理成三大块,分别是产品、内部营销和管理,同时笔者在实际经营中,也发现多数的门诊隐形成本很高,牙科老板却并不知情,所以就在文中多加了一个版块——口腔门诊的隐形成本。 (阅读全文预计需要15分钟,可先收藏再慢慢阅) 我们首先要说的是产品。 我们都知道商业的本质,是提供产品换取相应的回报,口腔行业也并不例外,那在第一个版块内,我们来探讨产品问题! 口腔医疗产品的定义和作用是什么? 笔者认为,民营口腔医疗产品不仅仅只是医疗本身,它除了包含医疗技术外,还有形象,服务、环境等!医疗产品确切来说,指的是患者消费行为发生后,患者所得到的完整治疗体验的综合。其中的核心是医疗技术,实体部分是形象,附加部分则是服务! 这是医疗产品的核心部分,主要作用是满足患者需求、促进二次消费和导入新的流量,请注意,医疗技术无法促成消费决策。因为当患者真真切切地获得了你的医疗技术服务时,其实消费过程已经完成了,决策过程在获得服务前已经结束!  一个口腔诊所如果追求长期发展,需要的是老患者的重复消费和介绍新的患者消费,而这两件事情就要靠医疗技术决定。 在互联网时代到来之前,患者在进行消费选择时,面临着高度的信息不对称问题。信息获取渠道单一,所以“占有流量”一直是诊所生死的决定性因素,而占有流量最直接的就是占用信息获取渠道,打广告!然而互联网时代到来后,信息渠道无法被少数门诊占有,那么消费者进行选择的余地**增加,在这个时代“医疗技术”就变的尤为重要,因为只有优秀的医疗技术体验,才能促成二次消费,导入新的流量。 形象 这里所说的形象不仅仅是你的装修、环境,而是一个宽泛的概念,它包含了一个口腔诊所的设计美感,员工形象,品牌故事/背景等等一系列非直接产品体验的展示部分。换句话说,在患者得知了他们有了这样一个治疗选择之后,你的诊所是以怎样的面貌呈现在患者面前的。 形象的作用有两点,打消购买疑虑以及初步筛选患者 1.打消购买疑虑 简答来说,一个环境优美,员工形象良好,卫生干净的诊所,患者在进行选择时疑虑会更少。形象良好=实力强悍,在这个看脸的时代,就是如此! 2.初步筛选患者 举个例子,如果我们在路边看到一个外表装修豪华的饭店,那么我们即使没有进去过,也会给它贴上一个贵、服务好、请客吃饭时候去此类的标签。口腔门诊也是如此,你的形象决定了什么消费层次的患者会更多的光临你的诊所 门诊的服务我称之为记忆点/亮点,良好的服务决定了患者对你门诊的记忆深刻程度,同时作为附加部分,它能为你提供额外的价格溢价! 我把接诊独立于其他部分来说,原因很简单,接诊严格来说不属于产品,他更像是包装,接诊很大程度上是整个生意成败的决定性因素,而不是产品本身! 看看我们熟知的那些知名企业家,但凡能在多个领域都取得建树的“商业奇才”比如乔布斯史**雷军等,他们的共同特点就在于,拥有出神入化的“营销”能力。值得再次强调的是,擅长“营销”并不是仅仅善于“外部宣传引流”而已,一个优秀的营销,更重要的是内部营销(也就是我们所说的接诊) 口腔行业上最常见的失意牙医老板,总是喜欢强调“我的技术是极好的,只怪患者太傻X不愿意让我治”,而这些人的失意是注定的!事实上,一个牙科老板对诊所经营的理解程度是否算的上入门,最基本的划分就在于能否意识到:接诊(内部营销)才真正决定了患者是否会对你的医疗技术进行消费!不是外部营销更不是医疗技术。医疗技术本身决定的是是否有重复性消费和新流量的导入( 口碑)!衡量一个牙科老板经营能力的高低最重要的,就是打造内部营销的能力。 但笔者多年的诊所经营来看,普遍的牙科老板更重视的确是引流的外部营销! 实际上外部营销是否有效,还要具体问题具体分析。比如笔者的第一家店开一个二线城市一个居民聚集区的核心位置,周边有大量目标人群,开店之初我对这个位置寄予厚望,也投入了大量的经历做了外部的引流活动,直到后来业绩惨淡,我才恍然醒悟外部营销不是万能的,它和内部营销(接诊)紧密相连,再优秀的外部营销,引来再多的流量,如果你的接诊不过关不好也是白费。 接诊对于诊所经营的影响为什么可以比技术本身还重要,我们需要从患者的消费决策是如何做出的来具体分析。一个患者决定是否对你的医疗技术进行消费,并不是基于医疗技术的实际体验如何(因为他还没用治嘛),而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值(简单说就是值不值,能不能治好)这种决策是感性的,而且是极其容易被引导的。 具体来说,一个患者第一次决定让你治疗时,他并没有体验过你的医疗技术,你也不可能告诉他你做手术时的具体细节有多么多么的牛逼,就算告诉了,他压根听不懂,患者选择你的依据更多在于,“这个医生说的好有道理”,“我的邻居在这做了感觉还不错”,“这个医生感觉上很靠谱,他应该能解决我的问题”。而这些感觉,都是由接诊赋予的,产品无法给与,服务环境也无法赋予! 总而言之,一个优秀的内部营销(接诊)威力之大,可以高效、低成本、精准、源源不断的给诊所带来患者,这是外部营销做得再好也无法做到的。所以,对于一个打算做长久生意的诊所而言,接诊(内部营销)永远是重中之重。 笔者从十几年的门诊经营经历中总结的管理经验其实只有一条——你想让别人帮你做事,唯有利益驱动才能让他用心!所以口腔诊所管理的核心就是管理业绩,这里说的管理业绩包含两层含义: 第一:管理的核心是提升员工业绩 第二:员工业绩提升能带来更顺畅的管理从而增加门诊业绩  举个例子来说,如果一家诊所业绩不好,员工也必然难管理,的执行,项目的推广可以说是举步维艰,这时候无论你是每天做晨会、下班做汇报、又或者高压管理就算你换一万种管理形式也白搭! 业绩和管理的关系也一定要搞明白,解决业绩问题就解决了管理问题!切忌通过管理来解决业绩问题! 这是笔者讲的最后一个问题,因为诊所的任何经营活动,都是为了盈利而服务的,任何利润的来源是经营不假,但如果想追求最大利润,就需要除房租水电外的诊所隐形成本! 口腔牙科的隐形成本主要有2点:员工流失、客户流失 这是很多诊所所忽视的一个成本,我们想一下,在这个竞争激烈的行业情况下,获取一个客户的成本有多少?获取一个客户我们可能会产生对外宣传费用、诊所包装费用,前台的接待成本(时间和人员)、医生的接诊成本,也不用加上客户可能产生的价值,我们仔细算一算,每流失一个客户,每一次的接诊失败要付出多少成本! 关于员工流失,笔者想说一说员工流失的原因! 员工培养成本很高,每个牙科老板都知道,那么员工为什么要流失,笔者认为原因就两点,说先一点是没有业绩让员工赚不钱,第二点是老板害怕员工去,怕学会了技术自己单飞! 对于第一点,很简单,做好接诊,让他有钱赚,就能阻止流失。而第二点,笔者在刚开始经营诊所的时也有过这样的担心,但在参加一次齿科管理培训会后,学到了一个很好的方法,给大家分享一下! 对于投入大量资源打造的核心成员怎么防止流失,方法也很简单,两句话:术业专攻,技术管理要分开,建平台做品牌不怕你单飞 术业专攻:技术管理要分开,指的是让想学技术的只学技术,作为管理培养的就让专研管理,你要是把一个人什么都教会了,他不单飞才怪! 建平台做品牌不怕你单飞:要求老板,不要觉得你做的是个诊所,而是一个平台,你提供给核心人员的是武器与军队,再厉害的将军,失去了先进武器供给和良好的军队,也是巧妇难为无米之炊! 写在最后: 口腔诊所的经营包罗万象,但说一千道一万,抓住诊所的经营核心和管理痛点才是重中之重。上文说到的三大内容加隐形成本分析,基本涵盖了诊所经营的所有,即使还有其他的内容,也都可以从这当中演化出来。但在解决实际问题一开始未必会得心应手,所以要多倾听,多学**,多沟通! 丨本文来源:中齿培训 戳关键字更有料 · 诊所营销推广 丨 ·生意火到爆丨 · 诊所业绩丨 ·风险规避丨 ·必修神功 丨 ·诊所装修 丨· 经营妙招丨·输液风险 丨· 风暴丨· 老照片丨·中药疗效丨医保定点
/
本文档为【【诊所经营】究竟是什么决定了牙科诊所的成败?诊所老板一定要知道】,请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑, 图片更改请在作品中右键图片并更换,文字修改请直接点击文字进行修改,也可以新增和删除文档中的内容。
[版权声明] 本站所有资料为用户分享产生,若发现您的权利被侵害,请联系客服邮件isharekefu@iask.cn,我们尽快处理。 本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用。 网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。

历史搜索

    清空历史搜索