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房地产经纪

2011-10-21 50页 ppt 3MB 63阅读

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房地产经纪nullnull 第一章 房地产经纪概述 第一节经纪与房地产经纪 一、经纪的概念及其起源 (一)   经纪的内涵: 以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事居间、代理、行纪等经纪业务的经济活动 两层含义:①中介服务活动 需要提供信息和专业服务 ②以营利为目的 null二)   经纪的特点: 1.活动范围的广泛性 2.活动内容的服务性 3.活动主体的专业性 4.活动地位的居间性 ...
房地产经纪
nullnull 第一章 房地产经纪概述 第一节经纪与房地产经纪 一、经纪的概念及其起源 (一)   经纪的内涵: 以收取佣金为目的,为促成他人交易而从事居间、代理、行纪等经纪业务的经济活动 两层含义:①中介服务活动 需要提供信息和专业服务 ②以营利为目的 null二)   经纪的特点: 1.活动范围的广泛性 2.活动内容的服务性 3.活动主体的专业性 4.活动地位的居间性 5.活动目的的有偿性 6.活动责任的确定性 null(一)   经纪收入 佣金:是劳动收入、经营收入和风险收入的综合体 法定佣金:二手房交易费 自由佣金:房地产代理费 佣金 回扣 由卖方暗中转让给买方具体经办人的一部分让利,既不是风险收入,也不是劳动收入和经营收入,属于非法收入 信息费用户为获取某种服务或信息而支付的费用,是对收集、加工信息所耗费的人力、物力的补偿 null信息费与佣金的区别 ①两者的性质不同 信息费:只要信息传递出去,就收费 佣金:必须交易完成才可以收费,提供的信息仅仅是服务的其中内容。不能收看房费 ②作用效果不同 卖方只要保证信息准确、及时就可达到加速信息有效传播的效果 支付佣金的目的是交易成功,而不是提供信息 null(二)   经纪的起源 是商品生产和商品交换发展到一定阶段的产物 原始社会早期和中期,没有 第一次社会分工,畜牧业和农业分离,出现商品交换 第二次社会大分工,手工业和农业分离,货币出现 第三次社会大分工,商业从生产中分离,专职媒介交换的行业 集市—经纪人:经常 出入于市场、了解市场情况、熟悉市场行情和交易技巧的人,为买卖双方牵线搭桥 经纪的产生和发展是商品生产和商品交换发展的产物,是社会分工的必然结果。 二、房地产经纪的内涵和必要性 二、房地产经纪的内涵和必要性 (一)内涵 是指以收取佣金为目的,为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。 居间:向委托人报告订立房地产交易的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务,并收取委托人佣金的行为。 代理:以委托人的名义,在授权范围内,为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务,并收取委托人佣金的行为。null(一)房地产经纪的内涵 佣金:房地产经纪机构完成受委托事项后,有委托人 向其支付的报酬 居间:向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务,并收取委托人佣金的行为 代理:以委托人的名义,在授权范围内,为促成委托人与第三方精心房地产交易而提供服务,并收取委托人佣金的行为。 (二)房地产经纪的必要性 1.       房地产价值量大 2.       房地产不可移动 3.       房地产交易的复杂性 (二)房地产经纪的必要性(二)房地产经纪的必要性1.房地产价值昂贵,维持房地产这类存货的费用太高,在绝大多数情况下,经销商难以承受,因此房地产不宜通过经销商出售 2.房地产不可移动,其交易过程需要购买者到房地产所在地集中,这个过程对于开发商而言,不经济,也没有这么大的精力。 3.房地产交易复杂 信息复杂,交易价格复杂、专业信息复杂 交易心理复杂null三、房地产经纪的作用 ⒈传播经纪信息 从事经纪活动的经纪人员都是活跃在各个市场的专业人员,他们依靠自身的专业知识,借助中介组织的优势和有效的设备,能针对行很强地汇集和把握市场供求双方的信息 ⒉加速商品流通 经纪人员常常能较系统连续地掌握某类商品供求的有关信息,因此对此类商品的供求变化趋势能有较准确的分析和判断。同时,从事经纪活动的经纪人员在各自熟悉的专业领域中不断实践,积累了丰富的交易经验和熟练的交易技巧,能够综合行情及价格走势,考虑各种交易因素,结合交易规则和法律法规的要求,及时地进行恰当的分析和准确的判断。 null⒊优化资源配置 资源的合理配置,主要是指人力、物力、财力在各种不同的使用方向之间的合理分配。资源在产业、地区、企业之间的合理配置取决于市场的完善,而供求双方良好的沟通和健全的市场竞争机制,将驱使企业有效利用资源,使之发挥尽可能大的作用。 经纪 企业 经纪 买卖双方 ⒋推动市场规范完善 经纪活动的参与,有助于专业市场发展,促进市场结构不断完善。同时,由于经纪业务的发展,增加了对市场信息的需求量,提高了对信息的汇集、出来和传播的指令要求。 ⒌促进社会经济发展null四、房地产经济的功能定位 房地产交易中存在的最明显的现象:信息不对称 经济学家分析:市场上信息不对称而产生的大部分委托,可以通过发展市场交易中介机构来解决,而政府在这方面的干预,主要是对中介机构的管理和指导,发挥市场督导者的作用 1. 沟通信息,提供咨询 2. 促成交易、提高效率 3. 公平买卖、保障安全 null五、房地产经纪活动的方式 活动的基本类型 ⒈居间:经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务,撮合交易成功并从委托人取得报酬的商业行为。 服务范围广,双向收费,与委托人无长期固定的关系 主要:房地产买卖、房地产租赁、房地产抵押、房地产投资 ⒉代理:指经纪机构在受托权限内,以委托人的名义与第三方进行交易,并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。以新建商品房代理为主 以委托人的名义,单方委托,与委托人有长期固定的关系,不承担责任 ⒊行纪:经纪机构受委托人的委托,以自己的名义与第三方进行交易,并承担规定的法律责任的商业行为。 特点:价格的自主权大,承担的风险和责任也大,经纪机构未取得交易商品的所有权。 4.拍卖:是一种通过公开竞价的方式将房地产标的卖给最高出价者的交易行为。房地产拍卖遵循“价高者得”的原则 房地产居间和代理的区别 房地产居间和代理的区别 1.在房地产居间业务中,房地产经纪机构可以同时接收一方或相对两方委托人的委托,向一方或相对两方委托人提供居间服务。而在房地产代理业务中,房地产经纪机构只能接受一方委托人的代理事务。 2.在房地产居间业务中,只能协助委托人办理产权过户的手续,在房地产代理中要为委托人代办产权过户的手续 3.居间业务中,经纪人不参与交易,而在代理业务重要代表委托人参与交易 第二节 房地产经纪业 第二节 房地产经纪业一、中国房地产经纪业产生与发展的历史 1.1949年以前的中国房地产经纪业 宋代:“典卖田灾增牙税钱” 元代:《关市》记载存在大量房地产经纪人 1840年以后出现了掮客:①挂牌,②流动 2.1949年以后的中国房地产经纪业 1988年成立“深圳国际房地产咨询股份有限公司” 1993年上海成立“新民经纪人事务所” 3.香港地区房地产经纪业的发展 50~60年代:香港以个人代理为主 1968:售楼花 80年代:代理公司大量出现,大多为买卖双方的代理 90年代:房地产行业协会 香港颁布《地产代理条例》 4.台湾地区房地产经纪业的发展4.台湾地区房地产经纪业的发展1.传统时期:以个人跑单帮,赚差价 2.中介雏形时期,出现房地产经纪行业,交易量增加 3.零星户时期:以零星住户的交易为主,出现公司 经纪人员:①普专型 ②高专型 4.中介公司建立时期:创办大量中介公司,加盟连锁 5.发展时期:①拓展项目,全面服务 ②调整薪奖,注重品牌 ③同业联盟、交易安全二、西方国家房地产经纪业产生与发展的历史 二、西方国家房地产经纪业产生与发展的历史 总体特点: ①以一定的法律形式,对有关专业人员资质认定、执业保证金、佣金制定、契约型态等方面进行监管 ②行业协会主要负责:教育培训、建立执业规范、职业道德、信誉制度 美国:市场机制完善,行业协会发挥较大的作用 英国:法律严明,律师 法国:法律严明,律师、公证人三、房地产经纪业的行业性质三、房地产经纪业的行业性质(一)中介性是房地产经纪服务的市场立场 在全部交易过程中,经纪人不拥有房地产商品的所有权,是房地产交易的中介人,而非当事人 (二)信用性是房地产经纪服务的事业本质 (三)专业性是房地产经纪服务的功能基础 房地产经纪人必须系统地掌握房地产专业知识,熟悉行业所在地的法律法规,房地产市场运作流程与惯例、房地产金融制度及运作,具有扎实的房地产信息搜集、市场分析等专业技能,并具有相应的职业素质和能力,才能有效地发挥市场服务功能 null一、发展房地产经纪业的现实意义 (一)有助于房地产市场的活跃和兴旺 (二)有利于房地产行业的持续发展 (三)有助于住房制度改革的继续深化 (四)有利于促进人民居住生活水平的提高 (五)能促进国民经济发展 第三节 房地产经纪业与现代服务业 第三节 房地产经纪业与现代服务业一、服务业与现代服务业 1.服务业定义:非实物性,生产和消费的同时性,不可存储性 2.服务业迅猛发展的原因: ①工业自动化的提高和社会经济结构相应变革的结果 ②专业化分工越细 ③个性化服务越来越高 3. 现代服务业: 为了满足企业和其他社会组织商务活动的功能强化与职能外化的需要而发展起来的,主要为企业和其他社会组织的商务活动降低成本、扩展功能、提升效率而提供服务的相关产业部门。 知识密集、基于网络技术,以及现代化经营理念 一、房地产经纪业与现代服务业一、房地产经纪业与现代服务业1.房地产属于第三产业 2.广义和狭义之分 广义:经纪、估价、咨询、研究、培训、软件和网络 狭义:经纪、估价、咨询 3. 服务性对房地产经纪人员的要求 ①质量的高低体现在服务的快速和便捷 ②经纪人员必须始终有较高的服务质量,有较高的人际沟通能力 ③在规模控制方面都必须加强决策的前瞻性 4. 房地产的复杂性对经纪人员的要求4. 房地产的复杂性对经纪人员的要求①有丰富的评估知识和市场经验 ②洞悉和把握社会、情感等因素 ③熟练办理各种信贷手续 ④熟悉房地产交易相关的法律、法规和具体手续 ⑤熟知国家的宏观政策 因此,房地产经纪是一项专业性极强的活动 null一、房地产经纪人员职业资格的种类 房地产经纪人员:在房地产经纪机构中直接执行房地产经纪业务的人员,应当是依法取得房地产经纪人员职业资格证书并经有关主管部门注册生效的人员。 种类:房地产经纪人 房地产经纪人协理第二章 房地产经纪人员null房地产经纪人:《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》 执业 全国 独立执业 1.独立开展业务 2.发起成立房地产经纪机构 3.承担房地产经纪机构关键岗位 4.签署重要合同和文书 5.指导房地产经纪人协理开展工作null房地产经纪人协理:《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》 从业 注册地区 非独立性 二、房地产经纪人员职业资格考试 取得大学本科学历,工作满4年,其中从事房地产经纪业务工作满2年 协理:高中以上学历 null1.取得大专学历,工作6年,房地产工作3年 2.取得本科学历,工作4年,房地产工作2年 3.取得双学士,工作3年,房地产工作2年 4.取得硕士学位,工作2年,房地产工作1年 5.取得博士学位,房地产工作1年三、房地产经纪人员职业资格注册三、房地产经纪人员职业资格注册国家对房地产经纪人员实行准入制度,必须经过注册才能以房地产经纪人员的名义从事房地产经纪活动 过程:取得经纪人执业资格证书的人员,应经所在房地产经纪机构同意后,向省、自治区、直辖市房地产管理部门或其授权的部门递交注册申请,经省级注册管理机构初审合格后,上报中国房地产估价师与房地产经纪人学会审批。。准予注册的人员,由中国房地产估价师与房地产经纪人学会颁发建设部监制的《中华人民共和国房地产经纪人员注册证书》。null条件:1.取得房地产经纪人执业资格证书 2.无犯罪记录 3.身体健康,能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作 4.经所在经纪机构考核合格 再注册:有继续教育合格证书 注册期:3年,注册期满前3个月,换发新的注册证书 有下列情形之一的,不予注册有下列情形之一的,不予注册1.不具有完全民事行为能力的 2.因受刑事处罚,自刑事处罚执行完毕之日起至申请注册之日止不满五年的; 3.在房地产经纪或者相关业务中犯有严重错误受行政处罚或者撤职以上行政处分,自处罚、处分决定之日起至申请注册之日不满5年的 4.不在房地产经纪机构执业或者同时在两个或者两个以上房地产经纪机构执业的 5.依照本办法被注销注册的,自被注销之日起至申申请注册之日不满3年的 由中国估价师学会与房地产经纪人学会注销注册的由中国估价师学会与房地产经纪人学会注销注册的1.死亡或者被宣布失踪的 2.完全丧失民事行为能力的 3.受刑事处罚的 4.在房地产经纪或者相关业务中犯有严重错误受行政处罚或撤职以上行政处分的 5.连续2年以上脱离房地产经纪工作岗位的 6.同时在两个或两个以上房地产经纪机构执业的 7.严重违反房地产经纪职业道德的 8.以欺骗、贿赂等不正当手段取得房地产经纪人注册证书的。四、房地产经纪人员的权利与义务四、房地产经纪人员的权利与义务(一)房地产经纪人员的权利 ⒈依法发起设立房地产经纪机构 ⒉加入房地产经纪机构,承担房地产经纪机构关键岗位 ⒊指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务 ⒋经所在机构收取订立房地产经纪合同等重要文件 ⒌要求委托人提供与交易有关的资料 6.有权拒绝执行委托人发出的违法指令 7.执行房地产拒绝业务并获得合理报酬 房地产经纪人协理享有以下权利: 1.房地产经纪人协理有权加入房地产经纪机构 2.协助房地产经纪人处理经纪有关事物并获得合理的报酬 null(二)房地产经纪人员的义务 ⒈遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德 ⒉不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务 ⒊向委托人披露相关信息,充分保障委托人的权益,完成委托业务 ⒋为委托人保守商业秘密 ⒌接受有关部门的检查 6.接受职业继续教育,不断提高业务水平 第二节 房地产经纪人员的职业道德第二节 房地产经纪人员的职业道德一、道德和职业道德 道德:是指人们在社会生活实践中所形成的关于善恶、是非的观念、情感和行为习惯,并依靠社会舆论和良心指导的人格完善与调节人与人、人与自然关系的规范体系 客观方面:道德关系、道德理想、道德、道德规范 主观方面:道德意识、道德信念、道德判断、道德行为和道德品质 职业道德:指人们在从事各种职业活动的过程中应该遵循的思想、行为准则和规范(二)职业道德(二)职业道德职业道德:人们在从事各种职业活动的过程中应该遵循的思想、行为准则和规范。 职业道德、社会公德和家庭道德共同构成整个社会的道德体系 特点: ①性质上:具有专业性 ②内容上:具有一定的稳定性、连续性二、房地产经纪职业道德的内涵、形成及作用二、房地产经纪职业道德的内涵、形成及作用(一)房地产经纪职业道德的内涵 是房地产经纪从业人员就这一职业获得所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和 思想观念:职业良心、职业责任感和执业理念 情感:荣誉感和成就感 行为习惯:仪表、言谈、举止 null思想观念:包括对涉及房地产经纪活动的一些基本问题的是非、善恶的根本认识 职业良心:涉及对执业活动的“守法”、“诚实”、“守信”等执业原则、经纪人员收入来源、经纪服务收费依据和标准等一些重大问题的认识。 职业责任感:涉及对房地产经纪人员对自身责任即应尽义务的认识。 执业理念:主要是指对市场竞争、同行合作等问题的认识和看法。null(二)房地产经纪职业道德的形成及作用 整个行业:实践摸索、总结、提炼、身体力行、集体约定 个体:教育训练、行业氛围的熏陶、社会舆论的引导 职业道德不同于法律法规: ①法律法规主要通过法律手段和行政手段及行业管理手段,具有强制性 ②职业道德主要通过良心和舆论来约束,有一定的约束力 三、房地产经纪职业道德的基本要求三、房地产经纪职业道德的基本要求(一)守法经营 ①房地产经纪人员必须遵从政府对房地产经纪行业的上岗、开业规定,不得无照、无证执业和经营 ②在房地产经纪活动中,如接受委托、签订合同、刊登广告、收取佣金等环节,都必须遵守有关法律、法规的规定 null(二) 以诚为本:城:真诚、坦诚 真诚:真心以客户的利益为己任 坦诚:诚实地向客户告知自己的所知 (三)   恪守信用:信用是金 1.言必行,行必果。 2.不随意许诺,避免失信 null(四)   尽职守责 1.不能马马虎虎,敷衍了事 现场查勘 2.拥有专业的房地产知识、信息和市场经验来为客户服务 3.为客户保守商业秘密 4.对自己的机构承担着一定的责任,维护经纪机构的品牌 (五)   公平竞争,注重合作 不诋毁同行、恶意消价 第三节房地产经纪人员的职业修养第三节房地产经纪人员的职业修养一、房地产经纪人员的心理素质 (一)   自知、自信 自知:对自己的了解,房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识,认识它的责任、性质、社会作用和意义。如:职业责任、佣金 自信:指在自治的基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力 (二)   开朗、乐观 1.要在心态上调整自己,保持乐观的心态 2.与同事、同行之间的关系要积极合作、公平竞争。“羡慕嫉妒恨” null(三)   坚韧、奋进 1.房地产交易复杂,应视挫折为正常 2.要树立吃苦耐劳的精神,才能不厌其烦地去化解种种挫折。 3.要不断地学习新知识、新技术,了解新信息 二、房地产经纪人员的礼仪修养二、房地产经纪人员的礼仪修养(一)   电话中的礼仪 1.  始终带着微笑接电话 2.   采用正确的接听方式 ★在第二声铃响之后接 ★使用正确的语言“您好!××公司,请问有什么需要我为您服务的” ★ 注意与同行的关系 3.认真记录:名字、电话 (二)   仪容与着装 :整洁、稳重和易于接近 1.注意保持个人清洁 注意细节:头发、指甲、皮鞋 2.着装应端庄:套装 尽量不要穿休闲装,过于暴露的服装 3.个人妆适应大方、得体 (三)接待客户时的仪态 1.面带微笑的迎接 2.为客户拉出椅子 3.经纪人员做客户的侧边,坐在椅面外侧二分之一的部分 4.应注重与客户的目光交流 nullnullnull5.引领客户看房或观看房屋模型,经纪人应走在客户的侧前方半步左右,“这边请”。不能说“跟我走” 6.带客户看房要随时提醒客户注意安全 7.客户离开时,应将客户送到门口,为客户拉开大门,面带微笑地向客户道别,待客户出门后拐弯或直行数米后,再转身归位三、房地产经纪人员的知识结构三、房地产经纪人员的知识结构核心:房地产经纪的基本理论与实务知识 房地产经纪以及房地产经济实务 外层:房地产经济有关的专业基础,包括经济知识、法律知识、社会心理知识、房地产专业知识、科学技术知识 最外层:对文化修养有影响的知识,如文学、艺术乃至哲学等方面的。 null第四节房地产经纪人员的职业技能 一、房地产经纪人员职业技能的构成 (一)   收集信息的技能 1.技能:对信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力 2.掌握信息收集的内容、重点、渠道和方法 (二)   市场分析的技能 采用一定的方法对其进行分析,进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。 方法:数学处理分析、比较分析和因果分析 null(三)   人际沟通的技能 将自己的想法传达给对方,并对对方产生一定的影响,使对方在思想上认同自己的想法,并在行动上予以支持。 (四)   供求搭配的技能 (五)   把握成交时机的技能 null二、房地产经纪人员职业技能的培养 ⒈认真学习有关操作方法 ⒉反复练习,不断实践 ⒊形成日常工作习惯 ⒋勤于思考、善于总结 第三章 房地产经纪机构 第三章 房地产经纪机构 第一节房地产经纪机构的设立 一、房地产经纪机构的内涵及其权利与义务 是指符合执业条件,并依法设立,从事房地产经纪活动的公司、合伙机构、个人独资机构。另外,境内外房地产经纪机构在境内外设立的分支机构也可以以自己的名义独立经营房地产经纪业务 null二、房地产经纪机构设立的条件和程序 (一)   房地产经纪机构设立的条件 公司:3+3 合伙企业:2+2 独资企业:1+1 (二)   房地产经纪机构设立的程序 前置审查 工商登记 机构备案 三、房地产经纪机构的注销 null第二节房地产经纪机构的基本类型 一、不同企业性质的房地产经纪机构 (一)   房地产经纪公司 依照《中华人民共和国公司法》和有关房地产经纪管理的部门规章,在中国境内设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。 有限责任公司是股东以其出资额为限对公司承担责任,公司以其全部资产对公司的债务承担责任 股份有限公司指全部资本分为等额股份,股东以其所持股份为限对公司承担责任 null(二)   合伙制房地产经纪机构 依照中华人民共和国合伙机构法和有关房地产经纪管理的部门规章在中国境内设立的有各合伙人订立合伙,共同出资,合伙经营、共享收益、共担风险,并对合伙机构债务承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织。null(三)   个人独资房地产经纪机构 依照《中华人民共和国个人独资机构法》和有关房地产经纪管理的部门规章,由一个自然人投资,财产为投资人个人所有,投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体 (四)   房地产经纪机构设立分支机构 null不同业务类型的房地产经纪机构 (一)以 租售代理居间为重点的实业型房地产经纪机构 (二)以房地产营销策划、投资咨询为重点的顾问型房地产经纪机构 (三)管理型房地产经纪机构 (四)全面发展的综合性房地产经纪机构 第三节房地产经纪机构的经营模式 第三节房地产经纪机构的经营模式 一、房地产经纪机构经营模式的概念与类型 概念:房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及其外在表现形式 类型:有店铺形式和无店铺形式 无店铺模式的房地产经纪机构:不依靠店铺来承接业务,而是主要靠业务人员乃至几个的高层管理人员直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务 1.以个人独资形式设立的房地产经纪机构,没有固定的办公场所,客户为零星客户 2.面向机构客户和大宗房地产业主的房地产经纪机构 null有店铺模式的房地产经纪机构通常依靠店铺来承接业务,通常是面向零散房地产业主及消费者,从事二手房买卖居间和房屋租赁居间、代理的房地产经纪机构 单店铺:有一个店 多店铺:一个房地产经纪机构拥有几个店铺的模式,通常的情况是这些不同店铺分别由房地产经纪机构及其设立的分公司来经营,由于机构的发展还不够成熟,店铺数量也不多,因而这些店铺常常是各自独立经营,未能实现有效的信息联网和连锁经营nullnull连锁店模式是一些大型房地产经纪机构所采取的经营模式,通常拥有十几家、几十家乃至几百家店铺,且采取信息共享、连锁经营的方式。这一模式包括直营连锁经营模式和特许加盟经营模式 网上联盟经营模式:有一家房地产专业网站联合众多中小房地产经纪机构乃至大型房地产经纪机构而组成的网上联盟经营模式null三、直营连锁与特许加盟连锁 三、直营连锁与特许加盟连锁 1.定义:直营连锁经营:由同一公司所有,同已经以管理,具有统一的企业识别系统,实行集中采购和销售,有两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。 优势:降低进货价格,能增加销售量 房地产经纪机构连锁的优势:信息共享、扩大服务半径,以规模化经营实现运营成本的降低 能够实现统一的信息管理、统一的标准化管理和统一的广告宣传 特许加盟连锁经营:是指特许者将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者适用。被特许者按合同规定,在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应费用 是一种连锁经营与特许经营结合的一种经营模式。是一种连锁经营与特许经营结合的一种经营模式。 特点: 1.对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权 2.权力所用者授权其他人使用上述权利 3.在授权合同中包含一些调整和控制条款,一指导授许人的经营活动 4.授许人需要支付权力使用费和其它费null优势:①对特许人:有利于企业快速发展,可以不受资金的限制迅速扩张规模,可以降低经营费用,集中精力提高管理水平 ②对于被特许人:可以得到已被实践检验行之有效的商业模式和经营管理方法;得到价值很高的品牌,可以降低创业的风险nullnullnullnullnull第四节 房地产经济结构的组织系统第四节 房地产经济结构的组织系统一、房地产经纪机构的组织结构形式 结构形式:内部部门设置及其相互关系的基本模式 1.直线—参谋制组织结构形式 是为各层次管理者配备职能机构或人员,充当同级管理者的参谋和助手,分担一部分管理工作,但这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权。 null2.分部制组织结构形式 特点:是在高层管理者之下按照商品类型、地区或顾客群体设置若干分部或事业部,由高层管理者授予分部处理日常业务活动的权利,每个分部近似于一个小组织,可按直线—参谋形式建立结构。 3.矩阵制组织结构形式 特点:由职能机构派出、参加横向机构(事业部或项目组)的人员,既受所属职能机构领导,又接受横向机构领导。这有利于加强横向机构内部各职能人员之间的联系,沟通信息,协作完成横向机构的任务。null4.网络制组织结构形式 网络制是一种全新的组织形式,公司总部只保留精干的机构,而将原有的一些基本职能都分包出去,由自己的附属企业和其他独立企业去完成。在这种组织形式下,公司成为一种规模较小,但可以发挥主要商业职能的核心组织—虚拟组织,依靠长期分包合同和电子信息系统同有关各方建立紧密联系。 优点:具有高度的灵活性和适应性。 二、房地产经纪机构的部门设置 二、房地产经纪机构的部门设置 内部部门:业务部门、业务支持部门、客户服务部门和其它部门 (一)业务部门 1.公司总部的业务部门 ①根据物业类别不同进行设置,如:住宅部、办公楼部、商铺部 ②根据业务类型:置换业务部、租赁部、销售部 ③根据业务区域范围:东区、西区、南区和北区 2.连锁店null(二)业务支持部门 1.交易管理部 合同 2.评估部 参考价格 3.网络信息部 信息系统的软硬件的管理和维护 4.研究拓展部:市场调查分析 5.办证部:产权过户、合同登记备案、商业贷款 (三)客户服务部门 (四)其他部门:行政部、人事部、财务部null三、房地产经纪机构的岗位设置 (一)岗位设置的基本原则 1.因事设岗、因岗设人 2.工作丰富化(二)主要岗位 (二)主要岗位 1.销售序列 销售员岗位、案场销售经理岗位、连锁店经理岗位 、销售副总经理 2.研发序列 项目开发岗位、市场调研岗位、信息管理岗位、专案研究岗位、市场研究岗位 3.管理序列 部门经理岗位、副总经理岗位 总经理岗位 业务辅助序列 办事员岗位、咨询顾问岗位 辅助序列 秘书、保安、司机、保洁员 第四章 房地产交易流程与合同 第一节           房地产转让流程与合同 第四章 房地产交易流程与合同 第一节           房地产转让流程与合同 一、房地产转让的基本流程 房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。 (一)   房地产买卖的基本流程null1.  商品房预售基本流程 商品房预售合同的一般流程为: 第一步,预购人通过中介、媒体等渠道寻找中意楼盘; 第二步,预购人查询该楼盘的基本情况; 第三步,预购人与开发商签订商品房预售合同; 第四步,办理预售合同文本登记备案; 第五步,商品房竣工后,开发商办理初始登记,交付房屋; 第六步,与开发商签订房屋交接书; 第七步,办理交易过户、登记领证手续。 null2.  商品房预售合同转让基本流程 商品房预售合同转让的一般流程为: 第一步,预购人将经交易中心登记备案的预售合同通过中介等渠道寻找受让人; 第二步,签订预售合同权益转让书; 第三步,预售合同转让登记备案。 null3.  房屋在建工程转让基本流程 在建工程转让的一般流程为: 第一步,房屋在建工程权利人向房地产管理部门提出在建工程转让申请; 第二步,房地产管理部门对申请进行审核、批复; 第三步,转让双方签订在建工程转让合同; null4.  商品房销售基本流程 第一步,购房人通过中介、媒体等渠道寻找 中意楼盘; 第二步,购房人查询该楼盘的基本情况; 第三步,购房人与商品房开发商订立商品房买卖合同; 第四步,交易过户登记。 null5.  二手房买卖基本流程 二手房买卖的一般流程: 第一步,购房人或卖方人通过中介、媒体等渠道寻找交易对象; 第二步,交易双方签订房屋买卖合同; 第三步,交易过户登记。 null二)房地产交换基本流程 第一步,换房人通过房地产经纪机构等渠道寻找房源; 第二步,交换双方签订公(私)有住房差价换房合同; 第三步,到房地产登记机构进行换房合同登记备案和审核 第四步,交换双方支付差价款和相关税费; 第五步,产权交易过户或办理公房租赁变更手续,领取房地产权证或公房租赁证。 (三)房地产赠与基本流程 (三)房地产赠与基本流程 11.  生前赠与基本流程 第一步,赠与人与受赠人签署赠与书、受赠书,赠与书与受赠书经公证机关公证 后有效; 第二步,赠与双方持经公证的赠与书与受赠书、房地产权证等资料到房地产登记机构办理赠予登记领证手续。 2 2.遗赠基本流程 第一步,房地产权利人生前订立遗嘱,承诺将其自有的房地产在其死后全部或部 分赠送给受赠人,此遗赠书也必须经公证机关公证后才有效。 第二步,房地产权利人死亡,遗嘱生效,受赠人表示接受赠与; 第三步,受赠人持有关合法文件到房地产登记机关申请办理过户登记领证手续。 (四)以房地产抵债基本流程 (四)以房地产抵债基本流程 第一步,确定债权、债务; 第二步,确定房地产抵债合同; 第三步,订立房地产抵债合同; 第四步,债权、债务双方将抵债合同、原房地产权证等相关资料向房地产登记机关申请办理交易过户登记领证手续。在缴纳规定的契税、交易手续费等税费后领取房地产权证。 null(五)以房地产作价投资入股的基本流程 第一步,合资双方订立合资合同、章程等文件,并报国家有关部门批准; 第二步,合资双方将合同、章程、批准证书,评审确认书等及合同中涉及到以房地产作价投资的清单向房地产登记机关申请办理交易过户登记领证手续。在缴纳规定的契税、交易手续费等税费后领取房地产权证。 null(六)兼并、合并的基本流程 第一步,企业按国家有关规定及报有关部门批准,实施兼并、合并; 第二步,企业将有效的关于兼并、合并的法律文件以及随之转移的房地产权利证书等有关资料到房地产登记机关申请办理转让过户登记领证手续。在缴纳规定的契税、交易手续费等税费后领取房地产权证。 一、商品房买卖合同 一、商品房买卖合同 1.  合同双方当事人的姓名或名称、住所、联系方式等; 2.  转让房地产的坐落、面积、预售许可证号、设施状况等基本情况; 3.  计价方式及价款; 4.  面积差异处理办法; 5.  付款方式及期限; 6.  交付期限; 7.  违约责任; 8.  规划、设计变更的约定; 9.  交接、产权登记的约定; 10.争议解决处理办法; 11.相关附件及补充条款; 12.当事人约定的其他条款。 null根据本合同有六种情况可以退房 1.合同约定面积和产权登记面积超过3% 2.延期交房 3.规划设计变更,出卖人未在10日之内通知买受人 4.不能办理产权证 5.不能提供《住房质量保证书》《住房使用说明书》 6.商品房产权有纠纷或有债权债务纠纷一、房屋买卖合同 (一)主要合同条款 一、房屋买卖合同 (一)主要合同条款 一般而言,二手房的房屋买卖合同应包括以下主要条款: 1.  买卖房地产当事人的姓名或名称、依据; 2.  买卖房地产的坐落、地点、面积; 3.  房屋的平面图、结构、建筑质量、装饰标准以 及附属设施,配套设施等情况; 4.  房地产买卖的价格、支付方式和期限; 5.  房地产交付日期; 6.  违约责任; 7.  争议解决处理办法; 8.买卖双方当事人约定的其他事项。 null(二)签订二手房买卖合同的注意事项 1.  共有人的权利。 2.  权益转移。 3.  房屋质量。 4.  承租人优先购买权。 5.  集体所有土地上房屋的买卖对象。 6.  住房户口迁移。 7.  维修基金交割。 8. 物业管理费、公用事业费具结。 null第二节 房屋租赁流程与合同 一、房屋租赁的基本流程 (一)房屋出租的流程 第一步,出租方或承租方通过中介等渠道寻找合适的承租人或出租房源。 第二步,签订房屋租赁合同。 第三步,将房屋租赁合同及相关材料到租赁房屋所在地的房地产登记机关申请办理房屋租赁合同登记备案。 第四步,领取房屋租赁证,缴纳相关税费。 null(二)房屋转租基本流程 第一步,原承租人取得原出租人的书面同意,将其原出租的房屋部分或全部再出租; 第二步,原承租人与承租人签订房屋转租合同; 第三步,将转租合同和原房屋租赁证到房地产登记机关办理房屋转租合同登记备案; 第四步,领取经注记盖章的原房屋租赁证,缴纳有关税费。 null二、房屋租赁合同 (一)房屋租赁合同示范文本 (二)房屋租赁合同的内容 1. 当事人姓名或者名称及住所。 2. 房屋的坐落、面积、结构、附属设施及设备状况。 3. 租赁用途。 4.  房屋交付日期。 5.  租赁日期。 6.  租金及支付方式和期限。 7. 房屋的使用要求和修缮责任。 8. 房屋返还时的状态。 9. 违约责任。 10.当事人约定的其他条款。 null 第三节 房地产抵押流程与合同 一、房地产抵押的基本流程 (一)土地使用权抵押流程 第一步,债务合同(主合同)依法成立,为履行债务合同,抵押人提供其依法拥有的土地使用权作担保。 第二步,抵押人与抵押权人签订土地使用权(从合同),将依法取得的土地使用权设定抵押。 第三步,抵押双方将抵押合同、债务合同及房地产权属证书等有关资料到房地产登记机关办理抵押登记。 第四步,领取房地产其他权利证明及经注记的房地产权属证书。 第五步,债务履行完毕,抵押双方向房地产登记机关申请办理抵押注销手续 null(二)建设工程抵押 第一步,债务合同成立,抵押人提供其合法拥有的在建房屋及土地使用权作担保。 第二步,抵押人与抵押权人签订抵押合同,将在建房屋及相应的土地使用权抵押,当债务不能履行时,抵押权人有权依法处分抵押物。 第三步,抵押双方持债务合同(主合同),抵押合同及房地产权利证书,建设工程规划许可证等有关资料到房地产登记机关办理抵押登记。 第四步,抵押权人保管房地产其他权利证明,房地产权利人领取经注记的建设工程规划许可证。 第五步,债务履行完毕,抵押双方持注销抵押申请书,经注记的土地使用权证,建设工程规划许可证到房地产登记机构办理注销抵押手续。 null(三)预购商品房期权抵押 预购商品房期权设定抵押应符合以下条(1)抵押所担保的主债券仅限于购买该商品房的贷款; (2)不得设定最高额抵押; (3)符合国家关于商品房预售管理的规定。 最高额抵押:是指抵押人与抵押权人协议,在最高债权限度内,以房地产对一定期间内连续发生债权作担保的行为 null预购商品房抵押的基本流程为: 第一步,商品房预购人与商品房开发经营企业签订商品房预购合同,并已交付部分房价款。 第二步,持商品房预售合同到房地产登记机关登记备案。 第三步,抵押权人与抵押人签订抵押合同。 第四步,抵押双方持抵押合同及经房地产登记机构登记备案的商品房预售合同到房地产登记机关办理抵押登记。 第五步,抵押权人保管其他权利证明,房地产权利人领取已经注记的商品房预售合同。 第六步,债务履行完毕或贷款已经清偿,抵押双方持注销抵押申请书,其他权利证明及已经注记的商品房预售合同或房地产权利证书到房地产登记机关办理注销抵押登记手续。 null二、房地产抵押合同 (一)房地产抵押合同的特征 1. 房地产抵押合同是从合同。 2.房地产抵押合同所设立的抵押权与其担保的债权同时存在。 3.房地产抵押合同所设立的抵押权是一种他物权,可以转让,但其转让是连同主合同债务一同转让。 4.房地产抵押合同生效后,抵押权人对抵押物不享有占有、使用、受益权。 5.房地产抵押合同生效后,对抵押物具有限制性。 抵押权人处分抵押物须按法律规定的程序进行。 null建设工程期权设定抵押的,还应增加: 1.《建设工程规划许可证》编号; 2.国有土地使用权出让金的款额; 3.总承包合同或者施工总承包合约定的建设工程造价; 4.已投入工程的款额,但不包括获得土地使用权人的费用; 5.建设工程竣工日期。 null(三)房地产抵押合同的成立 根据担保法规定,房地产抵押合同签订后,应当向房地产登记机关办理抵押登记,抵押合同自登记之日起生效,而不是自抵押合同签订之日起生效。 第五章         房地产经纪基本业务 第一节        房地产经纪基本业务的分类 第五章         房地产经纪基本业务 第一节        房地产经纪基本业务的分类 一、房地产居间业务与房地产代理业务 房地产居间,是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或提供订立房地产交易合同的媒介服务,并收取委托人佣金的行为。 房地产代理是指房地产经纪人在授权范围内,以委托人名义与第三人进行房地产交易而提供服务,并收取委托人佣金的行为。 房地产卖方代理是指房地产经纪人受委托人委托,以委托人名义出租、出售房地产的经纪行为。 null目前在中国房地产经纪业,卖方代理是最主要的代理业务,有以下三种主要类型: 1.商品房销售代理,是指房地产经纪人接受房地产开发商的委托,按委托人的基本要求进行商品房销售并收取佣金的行为。 2.房屋出租代理,是指房地产经纪人为房屋出租人代理出租房屋,促成出租者出租房屋成功而收取佣金的行为。 3.二手房出售代理,是指房地产经纪人受存量房屋所有权人委托,将其依法拥有的住房进行出售并收取佣金的行为。 null在美国就出现了6种运作方式,也即代理业务的6种类型: 1.  经纪人独家销售 2.  卖主与经纪人独家销售 3.  开放式销售 4.  报底价销售 5.  联合专卖销售 6.  优先购买 null一、新建商品房经纪业务与二手房经纪业务 新建商品房市场上的业务主要是新建商品房销售于租赁代理,且大多为卖方代理,即房地产经纪机构代理房地产开发商出售或出租其开发的商品房。此类业务的特点是客户相对强势,房源批量化,业务运作成本高。 二手房市场上的房地产经纪业务涉及面更广,类型更为丰富,涉及二手房买卖、租赁,既有采取居间方式进行的也可采用代理方式进行的,采用代理方式的二手房业务中,既有卖方代理又由买方代理业务。从客户类型来看,二手房经纪业务既有面向分散的个体客户,也有面向机构客户的。二手房经纪业务的基本共性是标的房地产以单宗房地产为主。 null二、房地产买卖经纪业务与房地产租赁经纪业务 在房地产交易的主要方式中,房地产经纪机构所促成的交易主要是房地产转让和租赁。 房地产租赁经纪是指房地产经纪人为使承租方和出租方达成租赁交易而向双方提供的经纪服务。房地产租赁主要包括:新建商品房的期权预租、新建商品房现房出租、存量房屋的出租和转租。 第二节二手房居间业务第二节二手房居间业务一、二手房居间业务流程 1.业务开拓 2.房地产居间业务洽谈 3.房地产查检 4.房地产查检的主要内容有:(1)房地产的物质状况 (2)房地产的权属情况 (3)房地产的环境状况 5.签订房地产居间合同 6.信息的收集与传播 7.买房或承租方看房 8.交易配对与撮合成交 9.协助房地产权属登记(备案) 10.房地产交验 11.佣金结算 12.售后服务null二、二手房居间合同 二手房居间合同一般包括以下主要条款: 1.委托人甲(出售、出租方)、居间方、委托人乙(买人、承租方)三者的姓名或名称、住所; 2.居间房地产的坐落与情况 3.委托事项 4.佣金标准、数额、收取方式、退赔等条款; 5.合同在履行中的变更及处理; 6.违约责任 7.争议解决的处理办法; 8.其他补充条款。null订立二手房转让居间合同时应注意以下事项: 1.要写明转让居间房地产的详细坐落情况。 2.在佣金标准、数额、收取方式、退赔等方面要有详细规定。 3.明确三方违约责任的处理办法。第三节二手房代理业务第三节二手房代理业务一、二手房代理业务流程 1.房地产代理业务开拓 2.房地产代理业务洽谈 3.房地产查检 4.签订房地产代理合同 5.信息收集与传播 6.买方或承租方看房 7.房地产交易谈判及合同签订 8.房地产交易价款收取与管理 9.房地产权属登记(备案) 10房地产交验 11.佣金结算 12.售后服务null二、二手房地产代理合同 1.一般应包括以下主要条款: 2.当事人的名称(或者姓名)和住所 3.代理房地产标的物的基本状况 4.服务事项与服务标准 5.劳务报酬或酬金 6.合同的履行期限、地点和方式 7.违约责任 8.解决争议的方式第四节新建商品房销售代理业务第四节新建商品房销售代理业务一、新建商品房销售代理业务基本运作方式 商品房销售代理主要有独家代理、共同代理、参与代理三种形式。 二、新建商品房销售代理业务流程 1.项目信息开发与整合 2.项目研究与拓展 3.项目签约 4.项目执行企划 5.销售准备 6.销售执行 7.项目结算 三、新建商品房销售代理合同第五章         房地产经纪其他业务 第一节       房地产行纪和房地产拍卖 第五章         房地产经纪其他业务 第一节       房地产行纪和房地产拍卖 一、房地产行纪 行纪又称信托,就是指行纪人受他人委托,以自己的名义代他人购物、从事贸易活动或寄货物品,并取得报酬的法律行为。 二、房地产拍卖 (一)拍卖的概念、特征和基本程序 拍卖是指以公开竞价的形式,将特定的物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。 null拍卖的特征: (1)拍卖有两个以上的买主。 (2)拍卖有不断变化的价格。 (3)拍卖是一个公开竞争的过程。 拍卖的程序主要分为:委托、公告、拍卖、结算和拍卖物交付五个过程。null(二)房地产拍卖的概念、特征 房地产拍卖是一种通过公开竞价的方式将房地产标的卖给最高处价者的交易行为。 房地产拍卖具有以下几特征: 1. 房地产拍卖实行“价高者得”的原则 2. 房地产拍卖法履行、政策性强 3. 房地产拍卖过程繁琐 null(三)房地产拍卖的程序 1.  接受拍卖委托 2.  拍卖房地产标的的调查与确认 3.  接受委托、签订委托拍卖 4.  房地产拍卖底价的确定 5.  发布拍卖公布,组织接待竞买人 6.  现场拍卖 7.  产权过户 第二节房地产经纪业务中的代办服务 第二节房地产经纪业务中的代办服务 一、房地产权属登记备案代办 目前,房地产权属登记主要包括以下类型: (一)房地产初始登记 1.  土地使用权初始登记 包括以出让方式取得土地使用权的初始登记和以征收、划拨方式取得土地使用权的初始登记 null以出让方式取得土地使用权的初始登记要提交以下文件: (1)   初始登记申请书 (2)   身份证明 (3)   土地使用权出让合同 (4)   地籍图 (5)   土地勘测报告 (6)   已付清土地使用权出让金的证明 (7) 其他相关证明文件 null以划拨方式取得土地使用权的初始登记要提交以下文件: (1)  初始登记申请书 (2)  身份证明 (3)  建设用地批准文件 (4)  地籍图 (5)  土地勘测报告 (6)  其他相关证明文件 null2. 新建房屋所有权初始登记 建设部《城市房屋权属登记管理办法》规定,新建的房屋,申请人应当在房屋竣工后的3个月向房地产登记机关申请房屋所有权初始登记。null申请房屋所有权初始登记应提交以下文件: (1)       初始登记申请书 (2)       身份证明 (3)       土地使用证 (4)       建设用地规划许可证 (5)       建设工程规划许可证 (6)       施工许可证 (7)       房屋竣工验收报告书 (8)       其他相关证明文件 null)房地产转移登记 建设部《城市房屋权属登记管理办法》规定,因房屋买卖、赠与、继承、交换、转让、分割、合并、裁决等原因致使其权属发生转移的,当事人应当自事实发生之日起30日内申请转移登记。 申请房地产转移登记应提交以下文件: (1)       申请书 (2)       身份证明 (3)       房地产权证书 (4)       证明房地产权属发生转移的文件 (5)       其他相关的文件 null(三)房地产变更登记 根据建设部《城市房屋权属登记管理办法》规定,权利人名称变更和房屋现状发生下列情形之一的,权利人应当自事实发生之日起30内申请变更登记: (1)房屋坐落的街道、门牌号或者房屋名称发生变更的; (2)房屋面积增加或者减少的; (3)房屋翻建的; (4)法律、法规规定的其他情形。 null申请房地产变更登记应提交以下文件: (1) 变更登记申请书 (2)身份证明 (3)房地产权证书 (4)证明发生变更事实的文件 (5)他相关文件 null(四)房地产他项权利登记 房地产他项权利登记是指引设定抵押权、典权等他项权利而发生的登记。他项权利人应当自事实发生之日起30日内申请他项权利登记。 房地产抵押权登记主要分为以下4种情况: 1.出让土地使用权抵押登记 2.以预购商品房抵押登记 3.在建工程抵押登记 4.现房抵押登记 null(五)房地产注销登记 因房屋灭失、土地使用权年限届满、他项权利终止等,权利人应当自事实发生之日起30日内申请注销登记。 权利人申请注销登记应提交下列文件: (1) 申请书 (2) 身份证明 (3) 房地产权利证书 (4) 房屋灭失的证明 (5) 其他相关文件 null有下列情形之一的,房地产登记机关有权注销房屋权属证书: (1)申报不实的 (2)涂改房地产权利证书的 (3)房屋权利灭失,而权利人未在规定期限内办理房屋权属注销登记的; (4)登记机关的工作人员工作失误造成房屋权属登记不实的 null(六)房地产文件登记备案 指商品房预售合同及其变更合同、房地产租赁合同、商品房先行交付使用协议、房屋维修、使用公约及物业管理文件,以及其他当事人认为有必要备案、而登记机构准予登记备案的文件的登记备案。 null房地产经纪人员代办登记应当向登记机构提交当事人的委托书。当事人可能是一人或多人。其方式: 1.可以由当事人一方申请的:以出让、划拨方式取得土地使用权的;新建房屋所有权;继承、遗赠;人民法院、仲裁机构发生法律效力的判决、裁定、裁决的调解;房地产变更登记以及法律、法规的其他情形 null2.需要双方共同申请的:房地产买卖、交换、赠与、抵押、设典以及法律、法规规定的其他情形 3.两人以上共有的房地产权利,当事人应该同时申请登记。如果只有共同申请的一方申请,其他方不申请的,代办人不能办理null二、房地产抵押贷款手续代办 (一)房地产抵押贷款的种类 房地产抵押贷款一般涉及两类:房地产开发贷款和个人贷款。 (二)制定合理的贷款方案 (三)办理抵押贷款手续 null 某
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