名家论坛-看电影学经商_学习笔记

《看电影学经商--名家论坛》主要内容： 《看电影学经商--名家论坛》主要内容：  第一讲 做生意就是交换价值  《华尔街》 经商的核心本质：交换。 商业社会的本质是交换，交换的过程产生了商业行为。日常生活中，商业行为无处不在。那么，在生活中，那么，在生活中，交换意识该如何运用呢？   福克斯向秘提出三个要求： 1、耐特丽 你愿意嫁给我吗 2、你能帮我把电话转过去吗 3、那你至少能给老板留个言   生活中，许多现象都隐藏着商业社会的本质，看秀商业的本质，懂得交换，能创造更多的商业机会。   那么，人际交往中，该如何运用交换意识？如果连续向对方提三个要求，又会有怎样的效果呢？   交换需要的是设想自己拿什么有价值的东西与别人交换。   商业的本质：1、交换 2、价值与价格之间的权衡   什么在交换中起决定性作用：价值。   经商过程中，站在对方角度思考对方需求，并为对方带来额外的价值才能获得商业机会。 那么商业交换中的价值是由什么决定的呢？ 价值是由需求决定的，在双方都有需求的情况下，交换中谁决定价值：人数少的一方。 第二讲 交换价值从信息开始  在商业交换过程中，信息起着至关重要的作用。通过对信息的收集和分析，进而发现需求，才可能准确把握商业机会。那么，怎样收集和分析信息呢？又该如何运用到经商实战中呢？   电影《华尔街》内容 高管与工会 投资人与业绩复杂的关系   交换→价值→需求   福克斯向秘书提出三个要求： 1、耐特丽 你愿意嫁给我吗 2、你能帮我把电话转过去吗 3、那你至少能给老板留个言   商业交换中什么最重要：信息。   秘书得到了，赞美、同情、恳求、认同   经商的核心是交换，交换的实质是价值交换，而价值是由需求决定的，发现需求的过程需要信息支持，那么，如何收集信息呢？   商业的本质：先驱者满足另人想得到的才能得到我想得到的。   商业社会：任何产品都会有一个价格。   看简历人的需求：1、节省时间 2、匹配需求   如何创造价值：1、收集客户的信息    通过收集信息，分析信息，发现客户的需求，就可能创造了商业价值，并提高商业交换效率。那么，如何将收集到的信息，充分运用一经商的过程中呢？   如何创造价值：1、收集信息  2、分析信息    深入分析收集到的信息，得出判断后，采用扑克牌的方式，向潜在客户宣传信息，增强了客户的主动性和参与性，创造了价值。 日常生活中，价值无处不在，又该如何去做，才能发现商机呢？   价值是人们忽视的东西。   经商的核心是交换，交换的实质是价值交换，而价值是由需求决定的，发现需求的过程需要信息的收集。  看电影学经商 不断思考是脑力劳动的开始， 每次通过一个电影的若干片断， 展示商业社会中经商的核 心道理、本质原因，从而让我们把握了这些道理和原因之后，可以有效地在商场中取得你希 望的胜利。 《华尔街》第二个片段揭示的是：要收集信息，从而为你的交换增加价值。 第二讲 交换价值从信息开始 在商业交换过程中，信息起着至关重要的作用，通过对信息的收集和分析，进而发现 需求，才可能准确把握商业机会。 那么，怎样收集和分析信息呢？又该如何运用到经商实战中呢？ 在商业社会中，彼此双方交换的时候，总有一方要占主动权，通常这个主动权是企业 中的一个角色，我们把这类角色叫做销售 客户 我们把这类角色叫做销售 客户：就是掏钱的人，就是你将与他进行交换 我们把这类角色叫做 销售。客户 的人。 在商业交换中，什么才是最重要的，核心就是信息 信息。赞美、同情、恳求（一个人恳求 信息 另一方的时候，被恳求的一方有一种权力的感觉） 、认同。 经商的核心是交换，交换的实质是价值交换，而价值是有需求决定的，发现需求的过 程需要信息支持。那么，如何收集信息呢？ 商业的本质：先要满足别人想得到的，才能得到我想得到的。 商业的本质 你找工作要去投简历，简历上是不是有关你的信息呢？写简历的目的是什么？是获得 企业人力资源的人有时间看你的简历，通过看得到印象，通过得到印象希望面试你。 商业社会：是任何产品都会有一个价格，它相应对应着一个价值，不仅任何商品，连 商业社会 人都会被打上一个价格。 如果你找工作的话，你每个月希望得到的报酬，那就是你的价格。而你写的简历，就 是你这个人的产品说明书。 产品说明书希望换来什么？你希望得到看简历人的时间， 你希望 得到看简历人的印象，你希望他对你好奇，把你找过来面谈一下。 看简历的人的需求：看简历的人希望得到什么？两条：第一条，节省时间；第二条， 匹配需求。 那么你可以用什么方式来满足他的第一条节省时间呢？那你、 就是在简历的第一 页写出重要的提要来，改变版式，不要把版式弄的花里胡哨，不要把版式上面弄得第一页什 么内容都没有，只有几个字，其实第一页是你最重要展示的时候，看简历的人没有那么多的 时间可能就看第一页，就决定了他对你的印象，于是第一页提要，要有什么内容，涉及到看 简历人的第二个想法——匹配需求， 他如果招的这个职位是网站设计人员， 你就应该快速的 在提要中写出我做过什么网站，我具备做网站的哪些关键技能。这就是你研究信息，从而改 善你每一个环节。尤其是商业社会中，推进商业效率的环节，你可以得到有效的改善。如果 大家真的设身处地了解企业的人力资源经理， 你就知道写简历——就是你自己的产品说明书 该怎么做了。 商业过程是个交换过程，交换实际上是彼此价值的需要，而价值是取决于人们的需求。 谁来决定价值，人数少的那一方来决定。那么价值能不能创造，难道一定要等到需求出现才 去给予满足吗？能不能创造价值？ 如何创造价值：收集信息 分析信息。通过对客户的了解，收集客户的信息，就能够 收集信息； 收集客户的信息， 如何创造价值 收集信息 ； 分析信息 收集客户的信息 创造价值。分析信息 分析信息。 创造价值 分析信息 需求如何创造？是在收集信息的基础上，深入的分析，并决定我可以提供什么价值， 需求如何创造 引发对方，哎！这个东西也许我需要，你只要展示出来了，提示出来了，对方也许就有想法了，需求就产生了，而这个时候，由于这个需求是你分析出来的，所以你是少数一方，因为 只有你知道。 通过收集信息，分析信息，发现客户的需求，就可能创造了商业价值并提高商业交换 效率。那么，如何将收集到的信息，充分运用到经商的过程中呢？ 深入分析收集到的信息，得出判断后，采用扑克牌的方式，向潜在客户宣传信息，增 强了客户的主动性和参与性，创造了价值。日常生活中价值无处不在，又该如何去做才能发 现商机呢？ 价值是人们忽视的东西，其实价值就在每个人的身边，只要你去寻找。 经商过程中需要有销售人员，销售人员需要挖掘客户的需求，而需求来自于对客户信 息的收集， 一旦你收集了信息， 你就可以在客户面前体现你的价值， 而这种价值是属于你的， 是少见的。 看电影，学经商。 学校中讲的都是书本理论上的经商，电影中讲的都是现实的生动的经商，学校中多数 的内容不是经商，而是经济学。经商是普通人每天都会参与的一种行为，经商能力决定你在 商业社会生活水平的高低。 通过挖掘信息，提高并创造价值。 第三讲 从信息中发现需求  《华尔街》片段内容 片段一内容：电话销售应该提要求 片段二内容：收集信息 为交换增加价值   上讲回顾：1、经商需要销售人员  2、销售人员核心本质；收集信息挖掘客户的需求。 3、对信息进行收集 加工 分析 得出客户想要什么。   销售人员的核心能力：1、对产品的熟悉 2、对人际关系的掌握   片段三关键词：交换 价值 人术 信息 需求   在商业活动中，销售人员的坐，主要体现熟悉产品和沟通关系。那么，销售人员在与客户交往中，该怎样与客户交流？才能有效地把握商机呢？   销售人员拜访客户时应注意：1、关注对方的心理感受  2、销售过程中体现专业水平   销售人员拜访客户时应注意： 初期→关注对方的感受 中期→体现专业水平 结束→争取下一次机会   初期交往过程中，不仅要关注对方感受，而且更应关注对方的心理需求。中期交往过程体现出交往沟通的专业水平。那么，销售人员的专业水平，可通过哪些方式体现出来呢？   如何体现专业水平：产品数字化模式   销售人员专业水平的体现之一是将产品数字化，通过数字更形象地介绍产品。那么，销售人员怎样做才能加深客户对数字的记忆呢？   经商的核心是交换，交换的过程是对价值的确认过程，价值是由需求决定的，需求存在以后，价值是由少数人决定的。   经商需要销售人员，销售人员的核心能力：就是挖掘需求，通过信息收集来挖掘需求，这样才有机会向人展示少数人才有的价值；需要产品的专业知识，同时需要人际交往的能力。 第四讲 幸福不是等来的  在商业社会中，交换无处不在，交换产生商贾，交换产生价值，影片《当幸福来敲门》中的股票经纪人一角，充分展示了他是如何在交换中体现自己的价值的，获得工作机会的。   商业社会中人与人的核心是交换。   经纪人：对数字敏感，人际交往能力。   商业社会基本素质：交换意识。   用时间交换关键人物脑中的印想。   执着需要方法才会有效。   这部影片中，主人公用自己的时间交换考官的印象，事实上，只是付出时间并不是成功的关键。那么，决定主人公成功的因素到底是什么呢？   如何引起别人的关注：关注别人所关注的主题，才能赢得别人关注你的主题。   商业社会中的交往最在意的是 时间。   人与人的交流沟通，不仅需要付出时间，更重要的是应当让对方意识到自身的价值，才会有继续交流下去的兴趣。那么，销售人员该如何体现自己的价值呢？   销售人员的本能是什么，价值是依靠主动的说话而来的。   在商业社会中销售人员才能够推动产品的流动，销售人员主要工作就是说话，说话就是生产力，说话就体现了价值（别人的需求）。   如何体现说话的价值：找到对方所需要的东西。   推动商业社会发展的是公司和企业，而如何给一个企业定价，那么就是证券公司干的事，而证券公司能够有效运营的人就是股票经纪人。股票经纪人从事的工作就是销售工作，而销售工作是依靠高超的，有效的说话能力来实现的。而说话是基于对经商过程交换的透彻的理解，对客户需求的敏感，并客户需求的敏感，并主动展示自己对于对方的价值，同时能够有效地回答挑战性的问题。   第五讲 脑力决定成败  对于销售人员而言,只有获得与客房的见面机会,才有可能介绍和展示产品. 那么，如果销售人员不慎失约，错失良机时该怎么办呢？怎样去弥补这次失掉的机会呢？道歉 感谢机会 消除不良印象   销售需要研究客户的需求和强化人际能力（动脑）子 脑力劳动是销售人员获得优秀业绩的本质   人际沟通是销售的一个重要环节，销售人员应注重客户的需求，增强客户好感，从而刻客户的信赖。仅仅具备这些是否足够，还应具备怎样的心态呢？好奇心   销售是推动商业社会前进的主要军队，销售中的每一个人员需要的是执着的精神， 需要灵活的人际关系，但是更加需要的就是用脑 思考 追问，不断的问为什么。销售推动商业社会的发展，销售也可以改善人际关系。  五讲 脑力决定成败 经商过程中的关键能力——脑力。 商业过程中，销售与幸福一样，不是等来的，是需要用体力、脑力和执着追来的。那么 在销售环节中，脑力作用应该怎样发挥？ 幸福不是等来的，不是在家等着幸福来敲门的，而是追来的， 用体力、用脑力、用执着， 尊重商业社会的本质，追来的。 用自己的时间，来换取自己追求的幸福，用交委托别人照顾东西，用自己的时间交换深 刻的印象，我花出了时间给对方留下了深刻的印象，用自己的时间，来获得面试的机会，等 上一个月坐在出租车内，能够展示魔方的技巧，也能够换来面试的机会。用自己敏感——那 就是人际能力，交换来满足对方内心的疑虑，我虽然在一个班是第一名，那个班只有十二个 人， 但是再二十个人里面也是， 我能不能发表我的意见， 我是那种你问我问题， 如果我不会， 我就直接告诉你我不会的人，但是如果我想找到答案，我就一定能找到答案。这句话解除了 对方内心的疑虑。为了追求幸福，克里斯加德纳执着采取行动，用时间来逐步地积累未来 的幸福。 不过追逐幸福是有阶段的，即使克里斯加德纳在影片中也告诉我们，每一个阶段都是 有不同的交换价值的，作为销售人员的成长，也是有阶段的，对经商的领悟，用脑思考所有 的环节，绝对不是简简单单的勤奋、付出体力，不是流汗、不是体力劳动。强化人际能力， 与人打交道的能力， 克里斯 加德纳把自己进入这家公司开始实习， 给了一个阶段性的名称， 叫“实习人生” 。 这一段叫实习人生，如何一个人的幸福的人生，都是依靠努力得来的，你得到了实习机 会，并不是安全期的开始，相反却是你更加挫折的开始。要付出劳动，用劳动来交换自己想 要的那种人生。 那么企业需要交换什么呢？它用这些实习生要交换什么呢？这段影片给得非常明确。 那么请问， 这二十个人为什么愿意接受这种挑战呢？他们希望获得什么呢？那就是不断 地打电话，人生不仅仅需要勤奋，需要计算，不停地计算，不断地计算来改善自己的效率。 我们在刚才那个片断中，我们看到了，克里斯加德纳计算的是什么？真正要想留下来吗， 那就是我要的人生，应该怎么做，应该打更多的电话，因为有了更多的电话，才有更多的潜 在客户，有了更多的潜在客户，才有可能有有意向的客户，有了有意向的客户，才可能有收 入，有了收入才可能有佣金，佣金多了，才可能获得考试的机会，不停地计算，不停地用脑 思考，来改善打电话的效率，转机往往就是在长期执着，不断思考后才得到的。不过电话销 售，终究仅仅是在电话线上，真的就能把东西卖出去了吗，显然不是这个答案。 克里斯加德纳进一步地思考，我们看这个片断。 在这个片断中，我们看到什么了，所有的电话都要争取的是一件事，那就是面对面，打 了两个月的电话，悟出来了，仅仅打电话还不够，尽管在这之间计算过，算过什么呢，打电 话不挂下去，一天可以节省出八分钟的时间来拨打电话，不喝水这样就可以少去卫生间，打 的电话也就会更多，他用六个小时的时间拼人家九个小时，我们看到他手上的清单，每打一 个电话，用红笔画一个圈，打过了，每打一个都画一个圈。 人生不简简单单地靠的是勤奋，靠的是想法，靠的是细节。 人生不简简单单地靠的是勤奋，靠的是想法，靠的是细节。 如果能创造更多的见面机会， 也许我们就获得对方面对面的时间， 这就是我们想获得的， 面对面，我们有更多的可能性，介绍产品的专业性，介绍产品的满足客户需求的价值，我们 就能得到这次商业机会，那就是交换带来的。遗憾的是二十分钟之内，他真的没有赶到，客 户走了，他晚到了一步。 客户给他的时间也非常偶然，是因为前一个预约的人取消了预约，客户正好没事干，也 就是说客户希望交换的是什么，反正我也没事干，聊聊吧，我也能获得点信息，所以接受了 他来面对面的谈，不过遗憾的是，他错过了这个机会，他迟到了，客户没有等他。 对销售人员而言，只有获得与客户的见面机会，才有可能介绍和展示产品。那么如果销 售人员不慎失约，错失良机时该怎么办呢？怎样去弥补这次失掉的机会呢？ 许许多多销售人员也许就算了，但是，克里斯加德纳他是靠自己的努力和自己的智慧 来赢得订单的，他进一步分析人们的心理需求，我要交换什么内容，我们看这个片断。品味 细节，品味哪些细节，他与潜在客户沟通的细节。 我们品味什么样的细节，通过这个片断，仅仅一分四十秒的片断，你看到了什么，克里 斯 加德纳虽然迟到了，但是他收集信息，一定要亲自上门，一定要把握，他既然已经答 应过我见我，而我迟到了，我不能就无声无息了，他搜集信息找到人家的家，到人家亲自上 门去他做了三件事，在这个短片中，你看到三件事了吗？ 第一个，他表示抱歉，为到办公室约的时间我没准时到表示抱歉； 第二个，他表示了感谢，感谢你给我机会见我； 第三个，他试图做什么，你仔细听他说的话， “我不是一个经常迟到的人” ，他要改变你 对我的不良印象。 他尝试给出这三种价值，第一个，我抱歉。抱歉给人的感受是什么？这个人做事有头有 尾。感谢表达的是什么，如果你给我一个机会， 同意见我， 我要为这个机会表达感谢。同样， 我还要改变你头脑里对我的印象，我不是一个迟到的人。在这三个前提下，客户邀请他的理 由，你也能想到了，客户邀请他一起坐车去，交换的价值是什么呢，客户反正也要去，而内 心中感觉这个人还不错，于是顺便就邀请他一起到包厢去看体育比赛。 销售人员，这是天生的素质吗？不一定。这是需要你透彻地理解商业本质，我拿什么价 值交换别人给我的好意，别人同意见面，这就是好意，我要表示感谢。克里斯加德纳从这 一天起，遇到了这样的一个关键的客户，面对面，这个客户给他带来了很多的订单，这些订 单让他成功的赢得了实习期中的考验，二十个人参见实习，最后一个是他的订单数是第一， 他考了满分，公司留下了他。 如果我们来回顾一下，这个影片的名字叫《当幸福来敲门》 ，英文名是 Pursuit Of Happiness（ 《追逐幸福》。我们看看，他的幸福到底是等来的还是追来的，答案很明显，跑 ） 了十四段，整个影片里面，是追来的。 你认为魔方为什么会流行起来，在商业核心本质上，它符合了什么规律，这个东西在有 之前，没有人想过我有这个需求，我想要这个东西，没有人说过这话，但是当鲁比克做出这 个东西来的时候，一下就流行起来了，每个人都想拿一个，它满足了人们的什么需求，我只 要拿着它我就愿意旋转，我只要旋转的过程，别人看着我在旋转它，就会觉得我不一般，我 和别人不一样， 你的旋转的过程， 就会让你得到一种满足感， 这就是交换， 小小的一个魔方， 能够给你带来一种满足感，甚至于还能锻炼你的智力。克里斯加德纳正好赶上魔方流行的 年月，他赢得了这个胜利，他给企业负责通知面试的人留下了深刻的印象，这人居然能把这 么复杂的魔方，给它全部六面复原了，都能够拼对。克里斯加德纳平时一定是善于动脑子 的人，只要善于动脑子的人，你总能找到机会并获得机会。 销售需要研究人们的需求，而需要研究需求就需要动脑子；销售需要强化人际能力，强 脑力劳动才是推动商业社会中销售人员获得 化人际能力，人是不一样的，也需要动脑子。脑力劳动才是推动商业社会中销售人员获得 脑力劳动才是推动商业社会中销售人员 优秀业绩的本质东西。结合实际生活，今天中国的许多报纸上都有一种游戏，那就是数独游 优秀业绩的本质东西 戏，还有填词游戏，你平时做吗，你真正的在驱动自己的大脑去东吗？你真正让自己的脑子 不要闲下来吗？请大家思考一下，当你走上社会工作以后，你还在学习吗？即使是看电影， 你用心了吗，因为你会感到啊，你会被情节吸引啊，你却不一定用脑子去思考、去深思、去 提问、去追问。为什么这个客户我怎么说服他都不签约，你想过为什么吗？有一个人想过， 有一个人想过为什么这个客户我怎么说他都不签约， 可是还有一个客户， 我还没说呢就签约 了，这个人办成了一个伟大的企业，这个人的名字叫迈克戴尔。 人际沟通是销售的一个重要环节，销售人员应注重客户的需求，增强客户好感，从而赢 得客户的信赖，仅仅具备这些是否足够？还应具备怎样的心态呢？ 戴尔早期是一个医学院的大学生， 他上一年级的时候， 暑假勤工俭学， 做的什么工作呢？ 卖报纸，等到第二学期开学了，即使是学医的学生，在大学里面仍然有一个基础课，那就是 会计。会计老师面对着一班八十多个学生说，你们暑假都打工了吧？在美国的大学生，即使 家里再有钱，也不愿意拿家里的钱，愿意去打工，打零工，挣自己的钱，他们同学之间是以 我能不能打工为自豪的，有这样的文化。老师说，你们暑假都打工了，下面的回答，对，没 错，当然了，谁是靠着爸妈长大的人，我们都不靠老的人，我们要靠自己的努力去争取获得 收入。好吧，财会课，我们学的就是下计算一下你的收入，我们的第一个要求，每个同学吧 自己暑假的收入写下来，于是大家就开始算，我这个暑假挣了多少钱，每个人都写，于是就 听到有些人说 820，还有人喊 430，还有那边喊 725，那边喊 910，有一个人喊出来了 7680。 显然 7680 和别的数都不一样，其他的数最高的也不超过 1000，这怎么喊了 7680，老师说， 这谁呀，那边戴尔站起来了，说我呀，老师说你坐下，接着回头对全班同学说，咱们财务课 一个重要学习的东西就是什么呢？小数点要点对， 这个小数点没点对的同学是不能继续往下 学的，粗心会导致你在财务上的损失，小数点要点对，戴尔同学边上那两个同学帮他算算， 帮他算算看他是不是挣了这么多钱。不到一分钟，俩同学汇报，老师，刚才他算的是对 的， 没算错， 老师没有下不来台， 老师接着对全班同学说， 那既然这个家伙挣得比我们都多， 咱们要不要听听他说说他都干什么了，那这样，迈克戴尔同学，你给大家讲讲你都干什么 了。我卖报纸，他说咱们这个班，我刚才看有几个人脸熟，那也是在我们那卖报纸的，他们 卖的是什么报纸呢， 《基督教箴言报》 ，老师这时候打断他，说哎，还有谁是卖《基督教箴言 报》的，有几个同学站起来，他说你挣得多少，那个说我 400 多一点，那个挣多少，600 多 一点，最多的那个挣多少，700 多一点。你怎么是别人的十倍呢？七千多呢。 对，是，我们卖报纸不是卖当天的报纸，我们的工作就是一进去以后，领导给我们一个 电话号码本，我叫迈克戴尔，戴尔的名字是 Dell，于是按字母排列，D 一下的名字都归我 打，打一个画一个圈，打一个画一个圈，打电话说什么呢，这里是《基督教箴言报》 ，这个 报纸有三个重要的特点，第一个是新闻及时，第二个是观点犀利，第三个是生活中的常识面 面俱到，简直就可以这么说，生活不能少， 生活真需要， 《基督教箴言报》 说完这话以后说， 。 我们现在又一个特殊时期，您订全年的，我们打六折，您给我们您的信用卡号码，下个月明 天就开始，我们一年都送到您的门上。 是啊，那几个人也是这么打的呀，迈克戴尔这个同学，打了四天就不坐在那了，因为 他动脑子，他思考了，他发现，每天打一百多个，他这四天总共签了五个客户，那点提成才 多少钱呀，那点提成才几十美元，不甘心呢，他就发现了一个规律，其实这五个客户，还没 等他说完的时候，你看他说三点嘛，第一个，新闻报道及时，第二个，观点犀利，第三个， 生活中的常识都有包括，面面俱到，没等他说这三条，对方说， 《基督教箴言报》啊，我订 了，你这是全年的吧，行，我订了，后面连打折的话都没说呢，这五个人就订了，而所有他 说完的却都没订。 别的销售还在继续打，想它干吗，每天勤奋，从 160 打到 240，从 240 打到 300 个，开 始迈克戴尔想了想，他第五天出去了，他干嘛去了，他去拜访其中的五个里面的一个成功 客户，遇到人家了，他问，哎，我特别好奇，我跟您一打电话，刚说完《基督教箴言报》征 求全年订户，我后面的话还没说呢，您就订我们报纸了，我想好奇地问，您为什么订我们报 纸啊？客户说《基督教箴言报》啊，那新闻报道及时啊，而且你们的观点与众不同啊，最好 的就是生活中的小常识， 我也记住了，嗨， 戴尔一想，这不是我要说的吗， 他什么都没问着。 没事，又过一天，他去第二个成功客户那儿，一问，还是什么都没问来。但是他没有气馁， 还是要好奇的知道，他们为什么订? 成功与失败一样， 都是有原因的， 销售人员的好奇心， 能不断进步， 更能发现商机， 我们来看，迈克戴尔是如何做到的呢？又有什么启发呢？ 他到了第三个那，他决定不问了，他决定看一看，他发现在那个第三个住户那儿，那是 一个楼房，他的信箱是一排的，这一排信箱中，他知道谁订他的呀，23 号订他的呀，而 23 号的信箱是空的，这一天送信的来，已经送完信了，别的邮箱都满了，23 号是空的，他今 天没有等这个人，他走了，第二天他又来，发现 23 号还是空的，第三天，自己的报纸给他 送到了，这时候他就问了一个问题，您家除了订我的报纸，就没有其他的杂志，没有其他的 信件， 没有其他的任何东西了吗？那个客户说， 因为我刚搬到这来， 哦， 你是刚搬到这儿的， 他回来就想，去跑了第四个客户，他问，直接问第四个客户一个问题，您搬到这个住址多久 了，这个客户说不到一个月，所以你打一电话，你一让我订报纸，我就订了，他到了第五个 客户那一问，那个客户搬到哪才两个星期。这个时候他找到了答案，他不再打电话了，他去 了搬家公司，要到了所有过去三个月以来搬过家的客户的名单，直接到这些人上门去访问， 他没有想到的是，订货率高达 71%。 一个暑假同样都干活，他靠的是自己的脑力思考，而其他的同学仅仅靠的是打电话，等 到第二个暑假来了，其他的同学也知道去找搬家公司了，他们去的时候，搬家公司说，你们 还有同学早就拿走了， 我这没新的了， 他们不知道戴尔去了哪儿， 因为戴尔追问了一个问题， 他们为什么搬家， 得到的答案是， 他们毕业了， 得自己住了， 还有一个答案是他们要结婚了， 于是他去了另外的两个地，一个是大学毕业的名单，他获得了，还有一个，他获得了一个名 单，就是婚姻登记的名单，也就是说，他永远走在了别人的前面。注意，不是靠勤奋，而是 靠动脑。这就是生活中的实例。 我们总结一下：销售是推动商业社会前进的主要的军队，销售是一个大军，而销售中每 一个人员需要的是执着的精神，需要灵活的人际关系，但是更加需要的就是用脑、思考、追 问，不断地问为什么。销售推动商业社会的发展，销售也可以改善人际关系。看电影，学经 商只要看电影时多思考，总会得到足够的启发，我们下一讲将在《追逐幸福》那儿深入地剖 析，决定你未来商业社会生活水平更加本质的答案。我们下讲见。 第六讲 成本与收益如何权衡  交换自己的努力 、才智和执着得到成功。   经商的核心本质 1、交换 2、价值：与经营成本、收益有关   经商需要成本的投入，追求的是收益的回报，两者之间的平衡是经商的本质。   商业社会的的人际关系是基于交换为核心的，在交换的过程中人们要权衡成本与收益，不同的人，权衡成本与收效的侧重点有所不同，因此，商业社会与农业社会就产生了巨大的不同。农业社会是以体力劳动为衡量价值的，而商业社会是以脑力为衡量价值的，而脑力劳动思考又是，成本和收益的关系。   商业运营过程中，不同的人，权衡成本与收效的侧重点有所不同，企业家成本与收益之间，会更侧重于收益。   如果孩子要买一个东西，你回答是：这个，你现在还不需要，如果你需要，多贵，妈妈都会给你买，但如果，你不需要，买了它放在家里，不会产生其应有的价值，花多少钱都不重要，只要你买它，能获得价值，我们就应该做出投入，这就是商业社会最本质的比交换还要本质的核心。  第六讲 成本与收益如何权衡 商业运作过程中，离不开成本与收益两大要素，到底有效控制成本重要，还是重视发 挥收益更重要呢？又该如何权衡呢？ 看电影，学经商，学电影，做生意，在看电影的过程中，你能学到经商的窍门，在看 电影的过程中，你能渐渐地把握商业的本质，以及它背后的核心原理。我们看了一部电影， 看了一共九个片断， 《追逐幸福》 ，我们看到了一个销售人员的成长之路，股票经纪人并不一 定需要多么高的学历， 重要的是， 对数字要敏感， 要有人际交往能力， 看电影的时候多思考， 总会得到足够的启发。 我们简要地回顾一下上期的内容：在过去的两天里，你是不是找到这部影片重新看了 一遍，你深思过影片中的细节吗？得到了商业社会精髓的启发了吗？美国有 3 亿人口，这 3 亿人口中，有工作能力的有 1 亿 9 千万人口，其中有 4 千万的人从事销售工作，将近 1/5， 也就是说，马路上 5 个工作的人中，有 1 个就是从事销售工作的，商业社会是销售人员推进 的，经商的人，在足够环境中成长起来，他们看的是这些影片，他们看电影，学经商，能够 做到身临其境，同时还要做到刨根问底，生动地学习如何成为销售高手的窍门。 《追逐幸福》这个影片，是有人物原型的，它的真实人物就叫克里斯加德纳，我们 看一个短片，这个短片是介绍克里斯加德纳本人的，它的真实的原型，他当年的经历，看 到这个影片，我们能看到，美国在 1981 年的时候，商业社会是在什么样的状况下，一个黑 人，没有上过大学，他面临的就业机会是什么样的，如何走出自己难得的、罕见的成功之路 的，依靠的是什么，我下面将要放的这个片断，在《追逐幸福》这个影片中是没有的，是我 们专门为您找来的，更深入地了解《追逐幸福》的来龙去脉的。同样，请你在观看的时候， 思考一个重要的问题，其中隐含着什么样的交换原理。 （资料片《克里斯加德纳其人》约 11 分钟，介绍了真实的克里斯加德纳） 】 【 精彩的影片，展示了商业的本质及蕴含的原理，给人以深刻的启发，电影《追逐幸福》 中克里斯加德纳通过交换自己的努力、才智和执着得到了成功。那么这个影片中还隐含着 哪些商业原理呢？ 电影是哈佛大学采用多媒体教学的一个重要的工具，而看电影就是教学的重要的手段。 我们看了《华尔街》 ，我们看了《追逐幸福》 从这些影片中，我们能够看到一个重要的要点， ， 美国的许多企业，其实都是依靠电话销售来赢得市场的，是通过电话把产品卖出去的，不管 它的产品是保险还是证券，甚至是医疗服务，报纸订阅，迈克戴尔的例子你还记得，甚至 连烤肉架，艺术雕像，锅碗瓢盆，都是依靠电话卖出去的，而电话销售对企业意味着什么？ 经商，我们学到了一个核心本质：那就是交换 交换；交换再往下的一个本质是什么呢？它的本后 交换 又是什么呢？我们学到了，那是价值 价值；可是什么是价值呢？价值又是怎么换来的呢？ 价值 如果我今天决定做生意，我就要做一个决策，我为市场提供什么样的价值，其实就算 我决定提供的价值，也是我自己换来的，比如说，用钱换来的，比如说，如果你要开一家餐 厅，没错，你为客户提供什么价值，口味、风味、食品，甚至于就餐的方便，节省时间，但 是你要能为他们提供这样的价值，你是怎么获得的（条件）啊，你可能要先付钱，你用钱去 获得这个铺位，你用钱去办成装修，你用钱去购买食品，你用钱去购买炊具，你还得用钱去 雇人，这些都是你用钱去换来的，企业用钱换到的所有东西再转变为价值，提供给别人，也 就是说，企业在提供（给）别人价值的时候，首先就得用自己的钱去换来其它的东西。 企业掏钱去换价值，我们把这叫做企业经营的成本 成本，价值跟什么有关，价值还跟企业 成本 经营的成本有关，他投入的成本越高，那么在市场上对客户来说价值可能就越高。你开一家 餐馆，你选一个更好的地方，可能你花钱租这个地方的钱就较多。同样，这个地方由于人流 量很广，人们都会有饿的可能，那么人们更方便，人们到你这来就餐，人们得到了，他们的 价值是你给的，但是，首先，是你花钱从别人那里买来的，也就是说：你从别人那儿换回来 东西的时候，叫收益 收益。而为了换这个东西，所要掏出去的钱叫成本 成本。 收益 成本 经商的更加深刻的本质，就是：成本与收益之间的权衡。 同样，如果我要开一家服装店，我给客户提供什么，提供符合他们身材的衣服，让他 们穿着出去更有精神，让他们穿着这个更容易取得成功，可是你要给他们提供这个价值，如 果他们认可这个价值，你就能收回来钱，而这个钱，你干什么用了，其实，首先你先自己垫 钱去投入了，买什么了，你买了布料，你买了摊位，你甚至还雇了人呢，雇人也要出钱的， 你还买了针线了呢，如果你做的所有这些，在出卖的时候，卖给客户的时候，拿回来的钱少 于你投入的成本，你你就亏本了，长期这样做下去，生意就不存在了，所以生意的另一个原 理精神：收益一定要大于成本。 可是先发生的是什么呀，先发生的是成本啊，你并不知道收益什么时候会来呀，你租 了店， 开餐厅， 你租了店， 开服装店， 你甚至于到网站上去开一个小门脸， 你还要花时间呢？ 这些时间，能不能给你换来东西呢？ 经商需要成本的投入，追求的是收益的回报，两者之间的平衡是经商的本质。那么作 为企业，又该如何权衡成本与收益呢？ 《追逐幸福》中我们看到了这家公司，叫 Dean Witter，翻译成中文叫丁维特，当然， 你也可以用它的一个中文名翻译，叫添慧，添慧公司，添慧公司你也许不知道，不过， 你有可能知道，摩根斯坦利公司，这两家公司在 1996 年进行过一次重大的合并，合并是谁 兼并谁呢，是添慧兼并了摩根斯坦利，所以现在摩根斯坦利的全名应该是，摩根斯坦利添慧 公司。添慧公司创办早于摩根斯坦利，是美国最成功的证券公司，它在聘用实习生的时候， 通过电话销售赢得客户， 你想想它的思路， 它决定用电话销售， 一定有它的考量， 电话销售， 打电话才成本并不高，一天打电话可以打给 160 格人，只要有一个人成交，他交给你一百万 的美金，让你去管理，你的收益就已经可以支付一个实习生三个月的电话成本了，也就是说 收益大于成本， 所以添慧公司做出了一个智慧的决策， 每个人在经商的时候都不得不先要考 虑我支出的成本，将以什么样的形式返回来，那就是收益，将来的收益是大于我现在支出的 成本呢？还是小于成本， 于是每个人在面对我要花钱得到一个东西的时候， 就遇到了一个挑 战，要先花钱，花多少，能挣回来吗？ 开一家服装店，租金多贵呀，尤其这个闹市区，租金多贵呀，有便宜的，我们还是找 便宜的地开一个吧。 决定育种，先要花钱买种子呀，还要买化肥呀，而且还要决定化肥的价格又不一样， 我买贵的还是买便宜的呢？育完种以后还可能遇到天灾人祸呢， 我什么时候能挣回来呀， 这 就是大众在面对经商的时候，总是要陷入的困惑。 知道企业家吗？企业家是大众中的一群人，但是他和大众不一样，他们有他们的特点， 企业家对经商的思维是什么，成本并不重要，如果做这件事有价值，为市场能带来价值，掏 多少钱投入作为成本，并不重要，哪怕是贷款、借钱，也要开办。他在进行一种赌博，如果 眼光正确， 他的收益确实能够带来源源不断的价值。 而大众呢？大众考虑的是成本先于收益， 他们一般都是追求能不能便宜一点。 商业社会中的人际关系是基于交换为核心的，在交换的过程中，人们要权衡成本与收 益， 不同的人权衡成本与收益的侧重点不同， 因此商业社会与农业社会就产生了巨大的不同。 农业社会是以体力劳动为衡量价值的， 而商业社会是以脑力劳动为衡量价值的， 脑力劳动思 考的就是成本和收益的关系。 商业运营过程中，不同的人，权衡成本与收益的侧重点有所不同，企业家在成本与收 益之间，会更侧重于收益。日常生活中，人们又该如何权衡成本与收益呢？ 我们结合一下现实吧，为什么在生活中，爸爸妈妈殆孩子出去，经常出现这样的情况， 孩子说妈妈我要这个，妈妈说，不买，紧接着给出一个理由，太贵了！如果我们经常说这样 的话，我们就在教育我们的下一代，不要考虑太贵的东西，这样一来，整个的中国市场，不 会出任何品牌的产品，因为我们交换的时候都是以成本为导向。你知道吗，如果你追求便宜 的东西， 中国还有一句古话等着你呢， 便宜没好货， 你可能会问， 那将来孩子要买那个东西， 我应该怎么回答呢？我建议你的回答是：这个，你现在还不需要，如果你需要，多贵，妈妈 都会给你买。但是，如果你不需要，买了他，放在家里，不会产生其应有的价值，花多少钱 都不重要，只要你买它，能获得价值，我们就应该做出投入，这就是商业社会的最本质的比 交换还要本质的核心。 一部影片，让我们学到了商业社会的本质，交换是通过各种形式表现出来的，付出时 付出时 就可以赢得别人的深刻印象，动脑子就可以赢得更多的机会。围绕价值交换展开，成 间，就可以赢得别人的深刻印象，动脑子就可以赢得更多的机会 本与收益， 也从此成为了商业社会中无法回避的问题， 必须要权衡、 思考， 进行充分地比较， 而习惯性的大众，往往是，成本，我能少花点钱吧，结果少花点钱租了一个偏僻的地方，门 口没人过，开了多长时间的餐厅，照样无法盈利，而敢于投入巨资，在闹市租一个店的人， 却很快就获得了盈利，他的收益大于他的成本，两者相比，简简单单地是运气和命运的差别 吗？不是，是脑力的差别 是脑力的差别。 是脑力的差别 看电影，学经商，复杂的商业现象其实表现出来在电影中更加简单，容易理解，看电 影是有趣的、生动的、形象的，反复地观看，竟然能够学到改变生活的技巧和知识，其实， 看电影，也不仅仅是看电影。看电影，学经商，我们这三集（4、5、6）剖析了一个电影， 《追逐幸福》 ，在中国的标准翻译，叫《当幸福来敲门》 ，感谢您收看《名家论坛》 。 我们下期再从一部电影入手，深入剖析商业社会的企业运营，我们下期见。 第七讲 互补才能合作  经商的核心 1、交换 2、价格 价值3、成本 收益 经商的外围 公司（企业） 人员 同事  外围之间的关系趋势：互利替代了互助 得失替代了忍让 经商的核心，就是团结着交换、价格与价值、成本与收益展开，这个核心推动着人际关系的变化。 在商业社会中，企业员工内部的关系是以业绩为核心的。 优势互补：新经理的思路：1、提出成长目标管理2、指出“优势互补”3、激发员工一到的信心 企业提高业绩的核心是员工优势的合作，企业人际关系，也应当以业绩为导向。 各自具备独到的特长，合作才有可能。 第七讲 职场人际关系中的互利与得失 商业社会中，公司是商业活动的直接实施者，而提升公司效益的核心是员工间的优势 合作，那么公司该怎样去培养这种合作意识呢？团队合作又会带来怎样的效益呢？ 看电影，学经商，看电影是一种娱乐，学习经商是一种学习的行为，学习的时候能娱 乐吗？所有老师都会回答你，不能啊，娱乐的时候能学习吗，能，只要你会，经商是现代商 业社会中无法避免的，人人都会参与的一个事件，人们做买卖要经商，人们找工作要经商， 进入一个公司其实它的核心道理，也是经商，商业的社会是由企业组成的。 一群人在一起，不仅仅是个组织，这个组织实际上是个企业，企业的生存靠的是在市 场中，而推动企业在市场中表现的，就是企业的行为，既然是看电影，我们是通过看电影来 学习整个的经商的过程，学习的是就是中所要表现出来、所需要的每个人的能力，如果我给 大家画一个图，大家就知道了，经商不仅仅需要我们了解商业的本质，还需要了解商业社会 的人际关系，商业社会中，我们首先要学习的基本的道理，叫 交换，在交换中，我们学习的是价格与价值之间的交换，这里 面我们还学到了一个重要的东西，叫成本与收益，所有的经商 核心都围绕着这三句话来展开，交换，价格与价值，成本和收 益，在这个核心基础上，这是商业基础构成的核心基础，我们 还有一个外围， 整个外围是由什么构成的， 这个外围是由公司， 就是企业，每个企业都是一种合作的组织和形式，在企业中有 人，每一个人员，人与人之间形成了同事。 看电影，学商业，商业的核心是由其交换、价格与价值、 成本与收益组成的， 这个外围是谁来操作这些事情呢？是每一个公司， 而公司里面有不同的 人，很多人，这些人之间叫做同事，还有单独的个人，我们今天要理解的，要学习的，就是 人员与公司的关系，公司与同事的关系，同事与人，单独个人的关系。 我们看了这个图，我们能够理解，商业社会，其三个基本本质，推动着人际关系的变 化，推动着人与组织的变化，也推动着组织内不同人之间的变化，这个变化有一个基本的趋 互利替代了互助，得失替代了忍让 向方式，那就是：互利替代了互助 得失替代了忍让 互利替代了互助 得失替代了忍让。 互利是双方合作的基础上，我们双方都可以得到利益，这是以交换为核心的。 互助不是，互助是以帮助他人，是利他行为，不是企业行为。 利他行为在农业文明中，人类的发展中，是需要的，需要在互相帮助的前提下，克服 自然界带来的困难。但是到了商业社会，这个时候需要的是互利，合作能取得更好的生活， 能提供生活水平。 第二个起势：就是得失替代了忍让，忍让是自己有委屈，自己的利益失去了，不要说 出来，照顾组织了利益。而现代的商业文明要求的是，得失是要说出来的，你得到了什么， 你告诉对方。同样，你不得不失去，因为有得就有失，失是给谁的，你的失就是别人的得， 别人得到了，别人有失去吗？你的得就是别人的失，在得失之间，完成了商业的基本核心： 价格与价值的交换，成本与收益的权衡。 经商的核心，就是围绕着交换、价格与价值、成本与效益展开，这个核心推动着人际 关系的变化，我们来看在影片《优势互补》中，其中的公司又是如何处理人际关系中的互利 和得失的呢？ 我们今天又给大家找了一个电影，看的是公司与人员的关系，人员与同事的关系，它 引入了商业文明中人与人之间的关系。这个影片叫《优势互补》 （又名《大公司小老板》， ） 这个电影英文名叫：In Good Company。In 就是在，good 是好，company 是公司。影片的名 字如果直译的话，直接翻译成中文的话，它叫：在一个好的公司里。 环球通讯公司收购了一本杂志，这本杂志叫《美国体育》 ，收购之后，所有的人员担心 的就是：职位是否会保住。也就是说，员工与公司的关系，它有可能会脱离了，员工脱离了 公司，那是因为新的公司把这家公司收购了，会带来新的管理理念，会带来新的管理人员。 那新的管理理念和新的管理人员真的还能够接受现有的人吗？我们在今天商业社会中看到 的很多很多企业之间的兼并重组，往往导致的结果是，被兼并的那家公司的人员，基本上都 被遣散了，都被裁掉了。 同样道理，在这个影片中，也反映了类似的事件，原来的销售经理，也有可能会失去 经理的位置，我别说那么多了，让我们先看一个片断，这个片断有 1 分 32 秒。看是时候， 请你试图去寻找被兼并的那家公司人员的变化。 1 分 32 秒，很快就结束了，这个片断中你看到了什么？《美国运动》杂志的员工，包 括经理， 包括普通的员工， 今天的商业社会， 人是以什么方式组织存在的， 是以公司的方式， 人组织在一起，形成一个企业，这个公司是为市场而存在的，公司的命运与员工的命运联系 在一起吗？这家公司被收购了， 所以的人担心的是， 我还会在这儿吗？我会被炒掉吗？而销 售经理得到的通知是，你已经不再是经理了。 我们思考一个问题，今天的商业社会中，是公司左右员工的命运，还是员工左右公司 的命运，新经理很快就来了，企业员工内部的关系是以业绩为核心的，而不是以友谊为核心 的，一旦一个企业内部的员工关系陷入为友谊为核心的时候，友谊啊，朋友啊，那么，业绩 就退居于第二位了，商业社会中队企业组织的要求，以高效率的形式参与市场竞争，你企业 能做一个杂志，还有另一个企业也能做一个杂志，你们能不能争来读者，能不能争来更多的 广告，就是生命力的一种表现。 企业的生命力，一定是由其员工形成的，中国市场中有民企、有国企、还有外企，国 国企的员工是以关系为核心的，而民企的员工是以亲戚为核心 民企的员工是以亲戚为核心的， 企的员工是什么样的？国企的员工是以关系为核心 国企的员工是以关系为核心 民企的员工是以亲戚为核心 在中国，我们观察外企的时候，才会看到，外企是以业绩为核心 外企是以业绩为核心的，在外企里面，只要做 外企是以业绩为核心 事就可以了，不一定需要学会做人；而在国企里面，第一件事就是要做人，不一定要做事； 在民企里面，可能既得做事，又得做人。所以大家可能得出一个结论，民企里面最累；外企 里面最轻松。你如果有能力，把业绩做上去，没有人会以你是否关系好坏，来决定你的前途 和发展，业绩是第一的。 在商业社会中，企业员工内部的关系是以业绩为核心的，那么，通过企业业绩的核心 是什么呢？中国传统的企业人际关系与西方企业有着怎样的不同呢？ 新的经理到了，接管这个小的杂志的时候，接管这个以广告销售为核心的，组织的时 候，它的要求是什么？我们且看他的表现。 在看这个视频短片的时候，如果你还熟悉我们看电影学经商的思路的话，你看到了什 么？非常明显的一个手势， 这个片断 揭示了这个影片的核心主题， 那就是 什么呢？优势合作。 让我们再回到刚 才我给大家画的那个圆， 在商业刚开 始形成的时候，每个企业组织，都先 把人给组织起来，注册一个公司，这 就是商业的初期， 但是在刚才那个片 断中，我们应该能看到，这个已经发 生了旋转， 最外面一层已经发生了旋转， 旋转到什么地方了呢？旋转到公司和创业已经不在 最上面了，公司已经到了这个位置（原来的人员位置） ，而这个位置变成了同事（原来的公 司位置） ，优势互补来源于这个之间，这儿还有员工（原来的同事位置） ，当然员工个人的命 运取决于其能力，外围在旋转，外围经过旋转以后，同事到了整个圆盘的最上层，驱动整个 圆盘， 能够推动这家企业进一步提高业绩的核心是什么？核心是优势合作， 同事之间产生的 是合作。 新的经理上任以后， 他在刚才四分钟的短片里面提出了三个主要的思路， 你看到了吗？ 第一个，他提到的思路叫成长目标，他说，我在进来的时候，要求成长 20%； 第二和，他指出了我们成功达到这个目标所必需的思路，不仅仅是所在员工之间的合 作，还有，不同分公司之间的合作，是一种合作，优势互补。 就仅仅四分钟的销售会议，这个经理还做了一件事，那就是激发他们一致的信心。 你热血沸腾了吗？你激动了吗？你兴奋了吗？这是员工新的公司，你不用再担心是否 被裁掉， 只要你发挥能力， 只要与人合作。 不过， 员工这时候心里想的仍然是谁会被裁掉啊， 他们赌的是谁呢？赌的是老经理，老经理太传统了，他不同意新经理的意见，他说，成长 20%，只有新的杂志才有可能把广告业绩一下提高这么多，他有可能被裁掉吗？那么，裁掉 他和布裁掉他，对于新经理来说，意味着什么呢？ 学习商业社会中的人与人之间的关系，你可以从人与人之间的冲突和人与人之间的担 忧来学起。下面的第三个片断，2 分 11 秒，透彻地揭示人际关系的本质，老经理会不会被 新经理裁掉。 你看到了老经理和新经理之间的对话，显然，这家公司在收购以前一直是老经理主管， 所有的人都是他聘用的，所有的人跟他的关系都会很密切，如果他还在，新经理的权威在哪 里，新经理没有这么考虑问题，他考虑的是什么，我们之间没有情感之间的关系，也不用考 虑情感之间的关系，只考虑的是什么，合作关系。 在现代商业社会中，公司内部人员之间，同事放在圆盘上面（参见图） ，那个圆盘上面 的那部分，同事之间是什么关系，是互相合作的关系，因为彼此互相需要，只要彼此说明我 们俩的合作，我可以得到什么？你可以得到什么，我可以得到你的协助，而你呢，你可以得 到这份工作，你不会被辞掉，你还能有收入照顾你的家庭，这是双方互补的一个基本前提， 我得到了满足，你得到了满足。 还记得我们前面讲的两个电影吗？商业的核心在交换，交换彼此的需求，就是在交换 价值，而以业绩为核心导向的企业人际关系，在这个影片中，有淋漓尽致地表现。 同事是以业绩为目标的合作，而不是以亲疏为基础的。中国的文化中，有传统的是亲 情，我们很容易渲染一种大家是亲朋好友，我们大家组成在一起，形成的公司，不叫公司， 叫家！那是你的家，我们中国企业的领导者，愿意把所有的员工围绕在家的氛围中，围绕在 大家都是亲朋好友的氛围中，围绕在大家都归属于一个中心的过程中，这是中国文化。 西方文化是以工业文明为主导的，是推动了工业文明前进的，工业文明中，仅仅有的 是业绩，他们的竞争业绩很强，但是个人会很孤独。 企业提高业绩的核心是员工优势的合作，企业人际关系也应当是以业绩为导向，那么 怎样培养员工的合作意识呢？ 学电影，能够做生意，看电影能够学到核心的经商的道理，影片中看到了真实的商业 行为，我们也许能够到所有的细节，这些细节让我们有一个启发，美国企业为什么竞争 力那么强，不是因为它内部人员关系彼此都是亲朋好友，恰恰反过来，它是因为疏远，而导 致大家都为业绩而争，都去努力完成自己的业绩。 经商不用总是自己摔跟头来学习， 《优势互补》给我们展示的经商商业社会中，人与人 是以业绩为目标的开始合作的，老经理对新经理是有威胁的，但是，我不担心这个威胁，只 有你有想要的，你想保住这份工作，我告诉（你）我想要什么，我希望你配合我，成为我的 左膀右臂，这就是合作。我们俩是不是在感情上彼此喜欢对方，并不重要，重要的是，你能 不能给我产生价值，我能不能给你产生价值，喜欢与否，靠运气。合作讲的是：各自具备独 各自具备独 到的特长，合作才有可能。 到的特长，合作才有可能 在我们中国文化中，每一个孩子的成长，我们都希望把他打造为全才，如果一个人是 全才，他的本意上就不需要别人，也就在本意上没有合作的意识，没有合作的意愿。在商业 社会中，如果是以业绩为导向的，又没有全才，这个时候，人为了实现目标，就只能去找到 我的弱项谁来给我补充， 当所有人都以找到为自己的弱项去弥补， 从而共同达到目标的时候， 同事关系