史密斯住宅2

本报告是严格保密的。 * 中国·深圳·观澜 2011豪宅革命元年 ——金地天悦湾 营销策略总纲＆销售执行报告 世联地产金地天悦湾项目组 2010年5月 谨呈:金地（集团）股份有限公司 本报告是严格保密的。 * 为卓越而来！ 营销顾问阶段大事件： 世联—— 2010年4月， 世联就项目核心价值梳理和产品打造方向进行风暴沟通和探讨，确定了项目以“产品力”为依托打造成深圳一线豪宅，并确定多个打造点。 2010年5月， 世联运用自身资源，安排对片区豪宅客户进行深访，为项目的产品和配置打造方向提供依据，并提出多项深化建议。 2009年12月， 世联提交《金地观澜定位报告》，为项目的纯低密度产品打造提供思路。 本报告是严格保密的。 * 时间 事项 世联重大建议(金地采纳) 2010年4月16日 项目营销价值点梳理和核心诉求方式探讨风暴会 根据客群需求，部分建议： “有机农场”； 直饮水系统； 可选择别墅精装修； 重视教育资源拓展(美加学校和深圳外国语学校)； 可选别墅庭院精装修； 建议项目组建一个团队，为客户提供顾问式服务，包括首席园林师、首席室内设计师、首席物业服务师和首席艺术总监。 2010年5月16日 深度访谈近15批高端客户，提交：《20100516_金地观澜项目_目标客户深访总结及配置建议》 根据目标客户访谈，提交配置建议： 建议适当减少智能化系统，把预算用在对品质的提升上。做灯光控制及彩色可视对讲，取消窗帘控制智能化； 建议增加地下车库墙壁的艺术壁画； 建议电梯轿厢净高度尽量保持在2.5米以上； 配套建议：取消雪茄吧，增加棋牌室、阅览室在一期的社区文化活动室。 项目概况 “2011金地，全周期顶级豪宅” 总用地面积：157310㎡； 总建筑面积：343007㎡（可售面积211682㎡）； 综合容积率：1.42； 产品类型：双拼、联排别墅、叠拼、多层； 产品类型 合拼后套数 户均面积 双拼别墅 4套 350㎡ 联排别墅 97套 270 ㎡ 叠拼别墅 176套 252 ㎡ 8层 平面 480套 178 ㎡ 8层 复式 301套 200 ㎡ 本报告是严格保密的。 * 目标沟通 金地观澜的 “三高”目标—— 高速度、高价格、高影响力 本报告是严格保密的。 * 世联对目标的理解 高价格、高速度 高影响力 硬指标 软指标 3年的时间（即2013年底前），力争实现项目整体100亿的销售金额。 跳出深圳，建立本项目在全国范围内的广泛口碑和影响力。 本报告是严格保密的。 * 目标解读1︱硬指标 价量突破，持续两年成为华南区域乃至全国范围内的豪宅销售标杆。 将整盘近100亿销售目标分解到2年半的销售时间内，则2011年-2012年须实现销售金额40亿/年。 3年/力争100亿 年份 销售金额 2010年下半年 4亿元 2011年 40亿元 2012-2013年 50亿元 本报告是严格保密的。 * 1、整盘销售金额100亿意味着：成为深圳房地产历史上罕有的高速高价。 建筑面积：360580平方米 占地面积：200322.18平方米 绿化率：38.00％ 容积率：1.80 发售时间：2006年7月 经典案例： 星河丹堤——3年半，实现100亿以上，总体均价3万元/平 本报告是严格保密的。 * 2、每年销售40亿意味着：上海、北京年度销售金额前三甲，深圳、广州年度销售金额第一位。 本报告是严格保密的。 * 目标解读2 ︱软指标 全国范围影响力：强势引领金地集团品牌、地产全行业以及全国豪宅客户等三大领域。 本报告是严格保密的。 * 1、金地品牌全国视野：引领趋势，打造金地华南独创的特色作品系 中信红树湾——顶级城市豪宅 中信岸芷汀兰——改善型 中信山河——未来滨海地标 波托菲诺纯水岸——顶级别墅 波托菲诺天鹅堡——顶级豪宅 波托菲诺香山里——改善型 趋势：全国一流发展商都在进行豪宅系产品细分 中信：湾区作品系 华侨城：波托菲诺作品系 本报告是严格保密的。 * 金地岗厦 金地：全周期豪宅作品系 金地观澜 金地黄江 未来璀璨城市地标 重构豪宅价值力： 产品力第一的顶级豪宅 完美养生： 顶级山水资源豪宅 2011，豪宅客户“一网打尽” 本报告是严格保密的。 * 2、地产行业全国视野：成为全国发展商尊崇并效仿的标版 案例： 据不完全统计，龙岸现场开放3个月内，共接待深圳及外地60多家知名开发商的参观考察，来访人次约240批，影响力迅速扩张。 从推荐开发商参观，到开发商自发慕名而来，深圳的豪宅项目总是那么受外地开发商的热爱。 本报告是严格保密的。 * 3、豪宅客户全国视野：引发全国范围顶级豪宅客户的瞩目 世联案例：北部湾1号 真正具有划时代意义的豪宅，都备受全国豪宅客户的瞩目与追捧。 马岩松作品 本报告是严格保密的。 * 世联案例：华润幸福里 国际背景买家比例高达35% 目标解读 小结 Q1、项目实现目标的基础在哪里？ Q2、营销如何发力，从而保证目标的达成？ 本报告是严格保密的。 * 本项目价值号召力 豪宅是怎样炼成的？ 本报告是严格保密的。 * 深圳现阶段豪宅发展现状： “地段+资源+物业类型” 典型代表：香蜜湖1号、波托菲诺 香蜜湖1号 波托菲诺 “显赫地段造就一个个顶级豪宅神话。” ——“我们就住华侨城，对这边很熟，这边环境好，而且生活也方便。” ——“喜欢华侨城的的社区环境，这边配套齐全。” ——“在城市中心，这里配套还行，生活方便。” ——“我选香蜜湖1号主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。” ——“香蜜湖1号产品太密了，基本没什么活动空间。” ——“香蜜湖1号周边环境不行，出来就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降 低很多。” ——“波托菲诺一期别墅的布局排得很密，感觉密度很大。外立面颜色搭配得比 较俗气。” 听听业主的声音： 本报告是严格保密的。 * 深圳现阶段豪宅发展现状： “地段+资源+物业类型” 典型代表：天麓、天涛轩 “强势的山海资源奠定顶级豪宅地位。” ——“东部华侨城对于她们50、60年代的人来说是最好的居所。” ——“住在这想不长寿都很难。” ——“这里的球场还不错，空气真的很好。” ——“深圳很多别墅我都看过了都不喜欢，你们这里的房子还不错。” ——“有山有海的资源才更具价值。” ——“这个海景使我想起了西藏的某一个湖，真美。” ——“住进天麓后,感觉与世隔绝，没有娱乐，也无法与人交流。豪宅的概念一 定是方便的。” ——“东部的生活配套还是比较欠缺，适合度假，不适合居住。” 听听业主的声音： 本报告是严格保密的。 * 水榭山 曦城 深圳现阶段豪宅发展现状： “地段+资源+物业类型” 典型代表：曦城、水榭山 “纯别墅物业类型便可步入顶级豪宅行列。” ——“曦城是纯粹的别墅区，这一点很好，没有高层，显得有档次。” ——“华侨城和招商联合打造的别墅区，一定没问题，他们做别墅还是 比较有。” ——“曦城距离广深高速很近，像我这个年龄段的人，神经比较脆弱， 真无法忍受过大的噪音干扰。而且外立面是白色的，太素了，没 品质。” ——“水榭山户型不好，只有200多平的户型好一点，周边现在比较荒凉，未来 安全问题不知道大不大。” 听听业主的声音： 本报告是严格保密的。 * “晋级豪宅仅以分解容积率便可实现。” 深圳现阶段豪宅发展现状： “地段+资源+物业类型” 典型代表：龙岸 ——“龙岸的会所和园林很大气，让人感觉很有面子；非常喜欢园林的浓郁地中海风情设计，湖岸加拿利海枣，让我想起我在迪拜酒店渡假时看到的那些加拿利海枣，和龙岸的是一样的。” ——“选择龙岸的重要原因在于是一个别墅社区，有湖景、有水库，并且户型设计好，楼间距很大，同时交通也便利。商业气氛不重，适合居住。另外，看好龙坂片区的发展，3-5年外部配套就会完善，会是以后的金领阶层首选的置业地，有投资价值。” ——“不喜欢龙岸的会所设计，感觉有点土豪，虽然很奢华，但缺少艺术感和品质感，比如水晶吊灯和立柱都缺乏艺术感，落地玻璃的封胶对接比较粗糙。” 听听业主的声音： 本报告是严格保密的。 * 高端豪宅客户已形成的豪宅价值体系： “地段+资源+物业类型” 思考：传统的高端豪宅客户价值体系下，项目现有“资源+地段”能否打赢豪宅竞争？ 本报告是严格保密的。 * 竞争市场总览：深圳豪宅之北向轴线 深圳狭长的带状城市特征，造就了豪宅发展的北向轴线，从2001年的香蜜湖一号，到2004年的波托菲诺，到2005年的红树湾，07年的星河丹堤，09年的后海，这条由南向北贯穿的轴线代表了城市住宅的最高水准。 后海 高层4万/平米,别墅10万/平米 代表：三湘海尚/海怡湾 华侨城 高层4.5万/平米，别墅10万/平米 代表：波托菲诺 红树湾 高层6万/平米，别墅9万/平米 代表：中信红树湾/红树西岸 十五峯 高层3万/平米 代表：十五峯 香蜜湖 高层4.5万/平米，别墅9万/平米 代表：香蜜湖一号/水榭花都 龙坂 高层4万/平米，别墅7万/平米 代表：星河丹堤/龙岸 观澜 高层1.2万/平米，别墅3.5万/平米 代表：观湖园/观澜高尔夫 副中心区后花园 关内 二线拓展区 本报告是严格保密的。 * 未来关内豪宅供给：豪宅高层化趋势明显。 （豪宅片区资源型项目＋城市旧改项目） 1、关内豪宅竞争市场 本报告是严格保密的。 * 山景资源豪宅代表 兰江山第：近中心区，高品质、差异化和创新顶级豪宅 用地面积6万，总建面29万，其中包含6千平米商业，容积率2.9，产品规划以160～180平米四房五房为主，另有280～410平米TH。高层为纯板式，一梯两户，包含有大客厅、大主卧、大阳台。预计2011—2012年入市。 云顶尚品：近中心区，一线山水资源，“原生态”高端住宅 用地面积2.8万，总建面10.9万，其中包含3千平米商业，容积率3.2，户型配比：110平米44％，170平米54％，250平米TH2％。项目三面环山，一面临水库，拥有较好的景观资源。预计2010底～2011年入市。 山语清晖：近中心区、山景资源、半山豪宅 用地面积5万，总建面21.6万，其中包含2千平米商业，容积率2.9，产品规划以140～176平米三房，226～266平米四房为主，少量350～400平米TH。项目地处塘朗山区，山景资源突出。预计2012年入市。 莲塘尾片区三个项目依托塘朗山，禾塘镰、莲塘尾双水库等丰富景观资源，未来推出以160～180平米的大户型产品以及300～400平米TH，成为关内新兴豪宅片区。 1、关内豪宅竞争市场——莲塘尾新兴豪宅片区 本报告是严格保密的。 *  项目基本指标： 深南路以南/彩田路以西，金田路以东/福华三路以北 总用地: 161900 平米 总建面: 1071780平米 商业19.4万；住宅23万；办公8万；公寓36.6万 容积率：6.5 预计入市时间：2011年下半年 预计开发周期：5年左右 金地岗厦项目产品规划中，以180～210平米三房以及230～250平米四房为主力，户均面积在60平米以上，走顶级豪宅路线 1、关内豪宅竞争市场——典型旧改项目：金地岗厦 金地岗厦属于中心区核心地段旧改项目，集商业、住宅、办公、公寓与一体的大规模高端综合体项目。 城市型顶级豪宅代表 户型配比 1房 90（11.86％） 2房 130～140（17.8％） 3房 180～210（38.69％） 4房 230～250（28.14％） 顶复 360～420（3.52％） 本报告是严格保密的。 * 关内豪宅竞争：2012年前众多资源型豪宅以相继推出市场，后续开发阶段将面临城市旧改型豪宅的陆续推出。 关内竞争小结： 2012年前关内豪宅主要以资源型豪宅持续放量为主，城市旧改豪宅2013年供应紧随，本项目将主要面临关内资源型豪宅的激烈竞争。 本报告是严格保密的。 * 依托龙华新城的规划发展，以及坂田区域内的水库，山景等景观资源优势，龙坂片区未来的项目主要分为城市型与资源型两大类： 城市型项目代表： 中航项目、合正项目，绿景项目、星河民乐 资源型项目代表： 兆丰258地块，滢水湾、星河民治水库地块 2010-2013龙坂片区豪宅供应类型为：龙华新城的城市型与坂 田资源型项目。 2、未来龙坂豪宅竞争市场——供给情况 本报告是严格保密的。 * 未来1～3年内，龙坂整体供给量较大。 城市型较资源型项目供给数量多，规模大，开发周期长。 类型 项目 供应 物业类型 建面 占地 预计入市时间 面积区间 资源型 熙龙山 新增 别墅＋多层＋高层 10.6 6.9 2010年下半年 平面140-180 ㎡ 别墅120-250 ㎡ 星河民乐 新增 高层+超高层 30 6.8 2011年上半年 以120-140平米3房为主 水榭山4期 存量 别墅 2 —— 2010年 联排220-250 ㎡ 双拼400-450 ㎡ 万科金色半山 新增 高层 10 6 2010年上半年 75－88 ㎡小三房为主 万科第五园6.7.9期 存量 高层 13 6.5 2010年上半年 7期以130 ㎡为主 上品雅园二期 存量 高层 20万 6 2010年中 70-90 ㎡两房、小三房为主 龙岸3期 存量 叠墅＋高层 6 —— 2010年6月 主力130 ㎡ 滢水湾 新增 高层 13万 6万 2012年 —— 星河住宅用地 新增 高层 不确定 兆丰258地块 新增 多层＋高层＋别墅 58 25 2012年以后 别墅、大户型为主 城市型 金地上塘道2期 新增 高层 7.5 2.5 2011年5月 33-118 ㎡的1房-4房 合正龙华项目 新增 别墅＋高层 12.9 5 2010年下半年 平面120-160 ㎡ 别墅250-315 ㎡ 绿景牛栏前项目 新增 高层 14.2 3.3 2011年初 90 ㎡占76％ 绿景818项目 新增 高层 22.8 7.8 2011年底 主力120 ㎡以上大户型 水榭春天 存量 高层 53 16.7 2010年1月 以120 ㎡以上大户型为主，一期有少量小户型 中航项目 新增 高层 24.7 6.2 2011年 以2房、3房为主；有少量4房单位； 潜龙曼海宁 新增 高层 24 5 2010年上半年 主力70－90 ㎡ 大晋鑫项目 新增 高层＋多层 30 7.7 2011年初 主力130－160㎡ 三联弓村 新增 高层 23.6 7.4 2011年末 130－150㎡合拼大户为主 本报告是严格保密的。 * 项目指标： 位置：二线拓展区北部地铁四号线红山站附近 占地面积：6.2万平米 建筑面积：24.7万平米 住宅：17.28万平米 商业：7万平米 配套：0.17万平米 容积率：4.6 户型设置： 70-75平米——12％； 89平米——40％ 127平米 ——25％； 147-160平米——23％ 资源：龙华新城核心区城市资源 预计入市时间：2011年 政府重金打造的各种城市配套 项目规划图 中航项目——龙华高端综合体，城市化气质突出 2、未来龙坂豪宅竞争市场——城市型项目 本报告是严格保密的。 * 星河住宅用地 雅宝工业园：星河住宅用地 可能为市政规划绿地 金光华龙岸 溪山美地园 兆丰地块 兆丰地块 兆丰地块：占地25万，建面58万，原定高层、多层加别墅的规划，以大户型为主，预计2012年以后入市，后因开发商问题地块开发搁置，未来推出时间不定 星河民乐 滢水山庄：占地6万，建面13万，规划有近6万的商业，定位为别墅+高层产品，预计2012年入市 星河雅宝：占地28.5万，建面156万，规划有11万住宅，15万公寓，15万商业，以及110万的产业园，未来将成为龙坂片区的大型综合体，预计2012年以后入市 星河住宅用地：位于本项目东侧，属星河开发用地，指标、规划未定，未来推出时间不定，有可能先于本项目入市 资源型项目集中在民治水库，已开发的包括龙岸、溪山，未来待开发项目包括滢水、兆丰等四块用地。 二线资源，景观较弱，11年入市 规模大盘，指标、规划未定 规模不大，入市时间不确定 综合体，较嘈杂，入市时间不确定 2、未来龙坂豪宅竞争市场——资源型项目 滢水山庄 本报告是严格保密的。 * 2010年 2013年 2012年 2011年 熙龙山,10.6万建面,平面140-180 ㎡,别墅120-250 ㎡ 星河民乐,30万建面, 120-140平米3房为主 水榭山4期,2万建面,联排220-250 ㎡,双拼400-450 ㎡ 万科金色半山,10万建面, 75－88 ㎡小三房为主 万科第五园6.7.9期,13万建面, 7期以130 ㎡为主 上品雅园二期,20万建面, 70-90 ㎡两房、小三房为主 龙岸3期,6万建面,主力130 ㎡ 兆丰258地块,58万建面,别墅、大户型为主 金地上塘道2期,7.5万建面, 33-118 ㎡的1房-4房 合正龙华项目,12.9万建面,平面120-160 ㎡,别墅250-315 绿景牛栏前项目,14.2万建面, 90 ㎡占76％ 绿景818项目,22.8万建面,主力120 ㎡以上大户型 水榭春天,53万建面,以120 ㎡以上大户型为主，一期有少量小户型 中航项目,24.7万建面,以2房、3房为主；有少量4房单位 潜龙曼海宁,24万建面,主力70－90 ㎡ 大晋鑫项目,30万建面,主力130－160㎡ 三联弓村,23.6万建面, 130－150㎡合拼大户为主 未来竞争：本项目入市时将主要面临龙华城市型项目集中放量激烈竞争，资源型项目较少，以尾盘和规划未定项目为主。 资源型项目 城市型项目 星河雅宝地块，156万建面，综合体 龙坂竞争小结： 未来龙坂主要为城市型豪宅供给，资源型豪宅在未来1-2年内供应不集中。 本报告是严格保密的。 * 周边项目规模大小相当，入市时间相对集中，容积率1.5-1.8，均以混合型豪宅社区为主。 3、周边竞品市场 城建项目 和黄项目 招商项目 本项目 占面 19.46 8.5 14.76 15.73 建面 29.28 15.33 22.22 28.315 容积率 1.5 1.8 1.5 1.45 覆盖绿 25% 30% 30％ 30% 入市时间 —— 2011年 计划2010年底 计划2010年底 物业类型 别墅、高层、超高层 联排别墅 多层、小高层、 独栋别墅、联排别墅 高层、小高层、别墅 联排别墅、叠拼、多层 户型面积 联排、双拼270-300 ； 叠拼160-190 ； 平面110-242 别墅220-250； 高层户均120平米 250-350平米TH 140-170平面 别墅270平米 叠拼250平米 平面180平米 复式200平米 本报告是严格保密的。 * 综合比较，本项目资源条件最优，但通达性等地块限制条件处于劣势。 3、周边竞品市场 景观 噪音 本项目 比邻横坑水库，依靠山体 临济梅观高速，西靠工业园 和黄项目 东南较观横坑水库资源 不临路，无噪音它影响 招商项目 无景观资源 紧邻环观南路 城建项目 无景观资源 紧邻环观南路 西靠工业园； 本报告是严格保密的。 * 关内资源型豪宅的激烈竞争 1 区域 之争 龙华新城城市型豪宅竞争 民治水库周边资源型项目的不确定性竞争 2 龙坂 之争 4、竞争 周边豪宅的激烈竞争 3 周边 竞品 本报告是严格保密的。 * 兰江山第 山语清晖花园 云顶尚品 兆丰258地块 熙龙山 滢水湾 城建项目 招商观园 和黄项目 合正项目 绿景818项目 中航城 水榭春天2\3期 星河民乐项目 资源型豪宅之争 4、竞争分析 竞争的差异化:基于竞争的项目机会 城市型豪宅之争 同片区豪宅之争 本报告是严格保密的。 * 竞争下的思考： 地段之争：非主流豪宅片区 资源之争：自然资源不强势，不唯一 怎样跳出现有价值体系的制约， 寻找项目新的机会点？ 本报告是严格保密的。 * 全国豪宅发展趋势1 豪宅更强调居住的品质与保障——精装修。 当今香港、北京、上海、深圳，国内一线城市豪宅都是高品质精装修交楼 区域 项目 开发商 售价（元/平米） 精装修标准（元/平米） 北京 银泰中心 银泰置业 5.3万 0.8万 盘古大观 北京盘古氏投资有限公司 7.8万 0.78万 上海 汤臣一品 上海汤臣地产 14～15万 1.5万 翠湖天地 瑞安地产 13万 0.3～0.4万 深圳 幸福里 华润 4万 0.5万 红树西岸 百仕达 4.7万 0.6万 广州 星河湾六号 星河湾 2.1万 0.55万 誉峰 合景泰富 2.5万 0.4万 香港 天玺 新鸿基（香港） 30～40万 4万 凯旋门 20～30万 2～3万 本报告是严格保密的。 * 豪宅精装修：更注重产品设计、装修配置的细节 一、产品设计细节化 案例一——幸福里 1、室内木地板比空中花园地面高出一截，可防止空中花园室外雨水流入室内腐蚀室内地板； 2、空中花园与室内地板接口处采用铝条包边，防止地板跷起。 案例二：红山世家 客厅装修，注重散点柔和光源的利用，实现了室内空间的连接，光线的不断移动增加了视线的舒适感与通透感 二、装修配置细节化 案例一：德国的豪宅在厨房料理台装备了多媒体，可以让主人在枯燥的厨房工作中享受音乐的快感；隐藏的排烟装置既节省空间，又清洁实用； 案例二：龙湖三千城 1、厨房灶台上方设置分散光源，360度全明，采光无死角，避免切菜时因为阴影伤到手 2、窗户带拐角，或者向外延伸，或者呈带状。窗户的位置尽量与床相错开，既能保证采光，又能避免外部窥视 幸福里室内外木地板的高差设计 龙湖三千城厨房灶台的光源设置 听听豪宅客户的声音： 对产品的要求： “舒适、精细、定制” ——“临湖的户型一定要做大，客户买的是面子，不会在乎价格。买别墅的客户，最关注私家花园，一定要将花园做的特别生态特别大，让别人羡慕自己。希望主卧室里配备洗手间、衣帽间等，强调书房的重要性，认为书房可以给一个房间增加气质，给自己一个好心情。” ——“品质一定要高，现在都是样板房做得很漂亮，到交楼的时候能达到卖楼时候的品质就好了。” ——“希望精装修有ABCD几种风格的样板房供我选择，或者我可以选择放弃，就是开发商要尊重我的意见，给到我比较个性化的定制服务。墙纸或者地板都给我几个选项供我选择，这也可以体现出开发商对业主充分的尊重和自身的专业。” 本报告是严格保密的。 * 全国豪宅发展趋势1 豪宅更强调居住的品质与保障——品质细腻+技术领先 秉承世界宫廷建筑理念，吸取文艺复兴时期建筑精髓，追求整体恢弘与庄重。纯石材外立面大方简洁，方寸之间，尽显纯粹的高贵，外在品质与内在气质完美统一，新古典主义风格卓然绽放。 绿城·御园 纯石材外立面，外在品质与内在气质完美统一 本报告是严格保密的。 * 整个社区没有一寸地方不修饰，在这里甚至找不到一条水泥路； 追求极致，建筑物的外立面不允许出现一根管线； 采用平均式绿化规划，首期46个园林水景遍布整个社区； 路面处理采用多种材质：黄蜡石、石英石、花岗岩、鹅卵石、梢木等无所不用其极； 自建水厂、独家引用活水循环系统、全天候循环过滤，水清见底； 全国豪宅发展趋势1 豪宅更强调居住的品质与保障——品质细腻+技术领先。 星河湾 “好房子的十六条标准” 本报告是严格保密的。 * 楼宇层高比现行标准高了15厘米，空间感更强，间隔墙板比传统砖墙薄了3厘米，实用率更高； 国际大师定造交楼标准； 采用预应力结构，厅房无梁无柱； 主人房铺设手织地毯，配智能座厕，豪华水力按摩浴缸，蒸汽浴室； 投资2亿元兴建省一级学校——星河湾·广州番禺执信中(小)学…… 独家引入宝墨园活水循环系统，实现清水养鱼的奇迹； 每个组团至少拥有一个景观式泳池，免费向业主开放； 组团式规划，六个各具异域风情的特色花园旖旎多姿； 小区水景面积超过3万平方米； 一梯两户，南北对流， 跃式双套房设计，户户都有穿堂风； 多阳台设计取代了传统飘窗； 本报告是严格保密的。 * 典型案例：地王公寓（深圳） 建成于1996年的地王大厦公寓迄今已有14年历史，作为罗湖蔡屋围片区的持久的热点楼盘，地王公寓一直保持与6～8年，甚至3～5年楼龄的项目同样的1.7～1.9万/平米的高价，而96年同期楼盘的售价仅0.8～1.4万/平米。项目持久的高价格源于日常完善的物管维护服务，包括走道，大堂，电梯间，室内空间专门人员的各种清洁保养 物管服务的人性化，尊贵体贴，为物业带来长期保值升值 顶级豪宅的价值不仅体现在销售阶段，而依靠优质的物管，不仅是对社区业主的生活服务，而且包括对物业本身的维护保养，更能实现长期的影响力，从而成为豪宅中的持久典范 全国豪宅发展趋势2 豪宅更强调居住的关怀与服务——服务的提升 听听豪宅客户的声音： ——“物管也一定要做到让客户安全，安全是第一位的。我家住七楼，总感觉楼层太低不安全，晚上睡觉都要开着灯。虽然保安说煤气管道上抹了黄油，但还是不放心。希望物管制定一系列实际措施，让业主切身感受到安全感。” ——“物管人员招聘时要进行背景调查，不喜欢楼下的保安老是换人，让我老是对保安持怀疑态度。” ——“物管应该是看不见但确实存在的服务，我不喜欢每天看到物管在我面前忙忙碌碌的，但又一定要有这种服务提供给我。” ——“希望物管能保证小区的纯粹性、保障自己生活的私密性和安全性，同时又能提供高质量的服务。” ——“希望小区物业可以提供一站式服务，所有的问题都能得以及时解决。” ——与豪宅要相称，就像花高价在超市而不是菜市场买东西一样，求的是没有后顾之忧。” 对物业服务的要求： “安全、尊贵、方便” 本报告是严格保密的。 * 香港豪宅以其全方位领先的卓越品质而一直成为内地豪宅的标杆和发展方向，其中人性化、尊贵的物管服务更值得我们借鉴 借鉴一：庞大的专属服务团队 礼顿山的物管人员多达139人，平均每四户享受一名物管人员的专职服务；配有物业、车场、住宅、会所四大部门，下设工程、会所等8个专属行动组，分工明确，服务项目细化到个人 借鉴二：独特的“礼宾团队”设置 礼顿山的物管人员中设有专门礼宾行动组21人，首席礼宾司一名，高级礼宾员3名，礼宾员17名，24小时轮班服务，提供22项服务，包括租借雨伞、代定门票，代洗代取衣物等 借鉴三：“以客为先” 的领先服务意识 物管人员不是为了工作而服务，通过严格专业的培训，强调“以客为先”的服务意识，通过与客户建立良好的沟通关系，物管人员的一切服务以“为客户带来更为舒适，更便利的居住感受”为目的 借鉴四：人性化又不失尊贵感的日常服务 巡视人员微笑的与业主打招呼，需要服务时，小跑上前，先致敬问候，询问业主需求；停车场内定期为业主提供清洁服务，遇到车位紧张时，主动与业主沟通协调；代业主进行验楼考核，为业主入住进行各种防护测试等；每年还会定期对物业的内外进行监测、维护，保障物业的安全和长期稳定 每栋专设礼宾员为业主提供全面服务 全国豪宅发展趋势 豪宅更强调品质的关怀和服务 ——服务的提升 豪宅更强调居住的品质与保障 ——精装修+品质细腻+技术领先 趋势1 未来豪宅将从单纯的“地段+资源+物业类型”阶段，上升为“产品+服务”阶段！ 机 会 趋势2 本报告是严格保密的。 * 金地观澜—— 走在正确的豪宅趋势上： “产品+服务>地段+资源+物业类型” 引领深圳豪宅的升级换代！ 本项目将以领导者的姿态， 颠覆深圳传统豪宅认知 本报告是严格保密的。 * 本项目豪宅领导者新标准——价值号召力 “真正的豪宅，是将居住的舒适与体验放于首位，而非奢华的表皮” “真正的豪宅，是把配套定义为圈层的社交场，而非大而空的销售工具” 产品 服务 本报告是严格保密的。 * 已经确定的产品打造方向： 思考： 我们已经在市场上做到了产品力的领先，那么哪些方面我们可以做得更好呢？ 2、景观——五重园林、庭院装修、私属符号； 3、公共部位——精装、重金打造； 4、立面——高档石材，品质耐久； 5、配备——直饮水、先进安防系统等，前沿、高配； 6、工艺与质量——明星团队把控、精细到位； 7、精装修——4000元/平米深圳领先标准； 8、配套——丹桂轩、红酒银行、SPA、恒温泳池、有机农场； 1、产品形态——纯法式设计“别墅+多层” 低密度社区； 定制STEP1： Mock up工程样板间 金地观澜项目mockup工程样板间提前进行 “领先客户深访”，总结客户建议，实现客户互动 深访效果： 总结并验证目标客户群的特征； 传递项目价值点，为今后营销方向提供指导； 让客户参与交楼标准的设计，总结出客户对精装样板房的建议和意见，对交楼标准的打造和提升提供重要参考。 1.硬性产品——加入定制意见的室内精装修 定制STEP2： 小众产品推介会 在样板房正式开放前，提前举办小型高端产品推介会，深入渗透产品细节打造品质，提升客户对产品价值的认知 通过对VIP客户的诚意度分类，按照诚意度高低排序，分批邀约客户参加推介会，制造高端圈层影响力，更多意见领袖的口碑传播使得项目更多“老带新”的上门客户 1.硬性产品——加入定制意见的室内精装修 建议：与营销相结合，制定精装修标准的过程中与客户保持密切的联系。 张智强的个人精装修定制模式 300个问题的定制化精装问卷 问题举例： 1、您的书柜里藏有多少书？——了解客户的习惯，判断客户对书柜空间的要求。 2、您平时喜欢在哪里看书？——从而判断客厅/卧室的布置。 建议：可选择定制精装修更加人性化，通过访谈领先客户，按照业主的生活习惯及需求进行打造。 1.硬性产品——定制化别墅庭院精装修 新鸿基葡萄酒庄庭院精装修 五大私家屋苑大道与庭院精装修风格相呼应 屋苑内的五条大道命名为”贝翠大道 Pétrus Avenue“、”玛歌大道 Margaux Avenue“、”洛图大道 Latour Avenue“、”洛菲大道 Lafite Avenue“及”美冬大道 Mouton Avenue“，每条大道两旁均种植着不同颜色的花卉，极具酒庄特色，为城中罕有的绿化环境。 1 亿 3 千万元强势打造葡萄园园林美景，每个私家花园内均会提供栽种葡萄树。 五大主题私家花园 以浅蓝色、粉红、紫、橙和红色为主调，设计五款主题私家花园：蓝莓园，粉桃园，紫提园，金叶园和樱桃园。让住客能够选择配合个人品味的私家花园，每户投资额达 80 至 300 万元。“葡萄园”更首创为业主提供两年免费花园管理及保养服务，务求为住客提供最体贴周全的服务。 建议：增强庭院精装修的可选择性，制定多个精装修套餐供客户选择，并附带相应的服务。 车库道路采用花岗岩铺地； 艺术天花吊顶； 精致灯光营造绚丽色彩； 动感橱窗设计； 以奢华的地下车库品质，为业主打造全方位的尊贵体验。 1.硬性产品——品质均好：公共空间精装修 建议：公共空间高标准打造，展现整体项目的细腻品质，让业主感受到“社区=家”。 深访客户语录： “从外面回来，首先都要进入车库，车库的环境对回家的心情影响很大！不能忍受灰暗和苍白的车库，档次太低。墙面不要那么单调，画一些有品味的艺术壁画，感觉会很不一样最好有能体现社区档次的不一样的地方。” 本报告是严格保密的。 * 2.软性服务——尊贵人性化的服务 翡翠物管——专属礼宾司服务 ——首席礼宾司选取40岁左右，成熟、稳重，亲和的，经过专业培训，具备丰富经验的职业物管经理；礼宾员选取25～35岁左右形象健康，严格培训的物管人员 ——为专属安排的楼栋业主安排汽车接送，出行导游，代理洗车，订票，保洁，行李寄存，餐饮定送，家居，维护等 参照香港先进物管模式，设立礼宾团队，包括一名首席礼宾司，以及专门负责每栋楼宇的两名礼宾员，24小时为业主提供专属礼宾服务 建议：物管升级，打造深圳最专业的“专属礼宾司服务”团队。 本报告是严格保密的。 * 香港物管特色之礼宾司服务 CONCIERGE 人员构成 包括首席礼宾司，高级礼宾员和礼宾员等组成，其中高级礼宾员和礼宾员负责专门的楼栋，有明确的位置、职责分工 CONCIERGE 工作时间安排 共分三班，上午班: 7:30-16:30，下午班: 13:30-22:30，夜 班: 22:30-7:30 (两名礼宾员轮岗) CONCIERGE 工作职责 1、为住户安排家居及灭虫服务； 2、为住户安排汽车接送及货车搬运等服务； 3、为住户提供家居工具借用服务； 4、为住户提供周边设施及出行导游服务； 5、为住户代订会所各项设施； 6、为租户安排洗车服务； 7、为租户代订鲜花/饮品/报纸等服务； 8、每天巡视各楼层及公共设施以确保公共地方清洁卫生； 9、访客登记（普通访客、装修工人）； 10、本栋公共设施/电路系统检查； 11、须经常为住户开启大堂大门； 12、为住客安排会议和聚会； 13、为客人安排行李寄存服务； 14、代管理处收取住户缴费如住宅及停车场管理费、会所帐项等； 15、安排工程部同事进行家居维修服务； 16、为住户制作住户证及出入许可证； 17、为住户提供雨伞借用服务； 18、为住户提供邮件送寄服务； 19、在前台提供小食及饮品销售服务； 20、为住户代订各项门票； 21、为住户提供干洗服务，并上门交收。 多层级礼宾人员设置，提供24小时工作、生活、游玩等全方位体贴服务 物管人员中专门设立了一个包含21人的礼宾团队，专门为业主提供礼宾服务 无公害超市： OLE是华润旗下的高端商业模式，入驻社区为社区提供绿色商业服务； OLE所有果蔬均为高品质无公害产品，有机蔬菜、水果将是OLE的标准配置。为客户提供售卖、送货上门、预定果蔬等服务。 2.软性服务——华润OLE无公害超市送菜服务 建议：与“高档、健康、便利”的无公害超市合作，由物管统一预订，送货上门，为业主贴心服务。 深访客户语录1： “现在对吃的东西特别不放心，我身边有很多朋友，都在香蜜湖有自己的菜园，请人种菜送菜很好。如果有自己的菜园，就冲着这一点就很让人心动！” 深访客户语录2： “不是经常在家吃饭，但周末会在家吃，有朋友来了，要加几个菜，买菜一定要很方便！如果卖的都是严格质检的蔬菜，会让人特别安心！” 本报告是严格保密的。 * 私人健康医生顾问（建议引入） 与私人医生服务机构合作，例如“上医林” ，定期派私人医生专家来为所有业主进行讲座与健康咨询。 同时为每位业主建立一个长期的医疗健康档案，邀请定期跟踪分析，并上门为业主进行诊疗服务。 2.软性服务——首席专家顾问团队 同时社区医疗方面可增设临时急诊服务（救护车到来前的应急诊断以及输氧等），考虑到可执行性，可聘请已经退休的老医师常驻。 本报告是严格保密的。 * 首席园艺师（园林公司知名设计师） 首席室内设计师（知名室内设计师） 首席物业服务师（资深物业管理顾问，常驻） 私人健康医生顾问（上医林） 另设置服务秘书，于社区网络平台、电话、物管前台服务等渠道获取业主的需求，进行集中反馈给专家团队。 顾问团队定期到社区一次，集中解决业主需求 特设专家顾问团队 提供可选定制化庭院精装修，并免费提供庭院装修咨询。 提供可选定制化别墅精装修，并免费提供室内装修装饰咨询。 提供私人管家定制服务咨询，即时沟通业主对物管的升级需求。 为业主建立健康档案，定期举办健康讲座，进行健康咨询。 本报告是严格保密的。 * 本项目豪宅领导者传统标准——不容忽视 “真正的豪宅，是置身于城市，却依然纯粹” 地段 “真正的豪宅，是与自然融为一体，而非远观” 资源 本报告是严格保密的。 * 本项目豪宅领导者传统标准——地段： 10个世界锦标级球场，世界第一大的规模。先后邀请10位天皇巨星前所未有地设计了180洞，在世界5万多个球会中，成为唯一汇聚五大洲球场风格的球会。 全国视角：观澜=国际影响力的休闲之都 观澜高尔夫球会 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 全国视角：观澜=国际影响力的文化之都 打造时尚休闲和艺术体验功能的开放型版画产业基地，两年一届的国际版画双年展使观澜国际影响力日益提升 观澜瓷谷将陶瓷文化、人才、产业三者合一，打造世界级的陶瓷品牌总部基地。名扬世界的日本“九谷烧”进驻。 原创版画基地 观澜瓷谷 本报告是严格保密的。 * 观澜在深圳北扩、深港合作及珠三角经济一体化发展中扮演着城市组团中心的角色，城市功能不断完善。 福田中心区 龙华 坂田 建设山水交融，传统与现代文化有机结合的生态、文化新区 发展目标 以商贸、行政、文化、教育和居住为主的观澜综合服务中心区。 功能定位 观澜 伴随着深圳北拓发展趋势，龙华坂田已经凸显城市价值，未来观澜将沿袭龙坂地位，成为“中心的后花园” 深圳特区视角：观澜=中心的后花园 本报告是严格保密的。 * 房地产发展视角：观澜=新兴豪宅区 “四大天王”合力打造百万平米深圳低密度豪宅新区 观澜片区规划整体容积率为1.0~1.1，低于农科、香蜜湖、红树湾等片区，是深圳除生态控制区以外，容积率最低的片区之一！ 项目 金地项目 招商项目 和黄项目 城建项目 建筑面积 28.32 22.22 15.33 29.28 容积率 1.8 1.5 1.8 1.5 产品类型 别墅、叠拼、多层 别墅、小高层、高层 别墅、 多层、小高层 别墅、高层、超高层 本报告是严格保密的。 * 本项目豪宅领导者传统标准——资源： 横坑水库：最大规模原生态滨湖居住区 驱车一路向北，除民治水库外，横坑水库是环境最为纯粹、规模最大的原生态湖区。 本报告是严格保密的。 * 自然中的一景，自成一体 不完美中的完美，不纯粹中的纯粹 本项目：横坑水库纯住区唯一滨水项目 本报告是严格保密的。 * 国际影响力的休闲之都 国际影响力的文化之都 低容积率的“中心后花园” 四大品牌打造新兴豪宅区 最大规模原生态滨湖居住区 横坑水 库片区 = 观澜 = 本项目 = 横坑水库片区唯一滨水项目 本报告是严格保密的。 * 深圳豪宅发展历程： 观澜 梅林关口 东部 香蜜湖 华侨城 后海 蛇口 银湖 莲塘尾 南硅谷 改革开放三十年，深圳的豪宅历经多个阶段，已经形成了“银湖、香蜜湖、华侨城、梅林关口”等城市+内湖资源的主流豪宅区，和“东部、南硅谷、后海、蛇口”等滨海资源的主流豪宅区。 2011年，观澜：主动豪宅化！ 本报告是严格保密的。 * 区域定义： 观澜，深圳下一个富人区！ “观澜” 横坑水 库片区 以具有国际化影响力的名字“观澜”命名横坑水库片区，彰显非凡气势，国际化气息浓郁。 本报告是严格保密的。 * 本项目豪宅领导者价值梳理： 服务 地段 资源 产品 城市中轴最大规模原生态滨湖居住区 区域内唯一零距离亲近水资源的豪宅社区 国际影响力的休闲之都 国际影响力的文化之都 提供尊贵、安全、便利的专属礼宾司服务 首席专家顾问团队打造人性化社区 纯法式风格打造的大规模“全低密度墅区” “五重”园林景观设计，贵族符号 深圳新中心的后花园，新兴富人区 精细化全石材立面，重金打造公共空间 最前沿、科技的配备，如直饮水等 4000元/平米高标准定制化精装修 明星团队全程把控，保证工艺与质量 顶级餐饮、休闲配套配置 2011，产品力豪宅领导者！ 市场刺破点 市场基础 本报告是严格保密的。 * 一个响亮的名字 金地·廊桥郡 桥，道出了项目的位置； 桥，蕴含了浪漫的情调； 桥，凸显了项目的资源； 桥，背后有着众多感人的小故事…… 本报告是严格保密的。 * “廊桥郡一出，豪宅度量失衡” 项目以引领性“创新产品+尊贵细致服务”撬动市场！全新豪宅打造理念成为市场明星豪宅！ 2011，金地将掀起怎样一场“豪宅革命”！ 本报告是严格保密的。 * 金地·廊桥郡营销实施 看世联如何做豪宅？ 本报告是严格保密的。 * 思考： 产品力突出的情况下，金地廊桥郡将为豪宅客户营造如何的差异化体验点？ 本报告是严格保密的。 * 香蜜湖1号：尊贵 星河国际：热闹 星河丹堤：符号 本报告是严格保密的。 * 幸福里：感动 贝沙湾：艺术 本报告是严格保密的。 * 金地·廊桥郡 深圳首席/ 原汁原味/ 纯粹法式意境/ 产品力豪宅社区 本报告是严格保密的。 * 怡然自得的文化气息 著称于世的浪漫风情 浪漫情调弥漫在大街小巷的咖啡馆、餐馆里以及各式各样的品牌店里。而最完美诠释法国风情的地方，莫过于香榭丽舍大街。 法国的宗教气氛，法国的绘画、雕塑、音乐和建筑，法国的哲学、文学和美学，法国的葡萄酒、香水和时装，法国的“自由、平等、博爱”以及敢于创新的精神，无一不是它丰富而充满魅力的文化之组成部分。 本报告是严格保密的。 * 拥有数量众多的世界顶级奢侈品牌， 引领着潮流，享受着宫廷贵族般的体验 本报告是严格保密的。 * “浪漫、高贵” 金地·廊桥郡体验点： 浪漫的场景 + 高贵的服务 本报告是严格保密的。 * 金地·廊桥郡 产品力 社区 文化 产品力分化为营销概念的几个方向： 通过建筑形态来营造文化氛围，如合院别墅营造出国宅家族的感受。 万科系——建筑文化 华润——城市文化 通过顶级城市地段的综合体运营打造城市顶级地标。 龙湖——社区文化 打造美轮美奂的场景、给予客户最实实在在的产品打造高档住区。 “美轮美奂的场景” + “实实在在的体验” 导向 本报告是严格保密的。 * 浪漫体验之——桥 廊桥郡的“廊桥”：由此进入浪漫的国度 本报告是严格保密的。 * 浪漫体验之——湖 亲水体验：浪漫情调的包装+天鹅栖息的湖面 清澈见底的水质、湖岸区鲜花营造浪漫氛围 本报告是严格保密的。 * 浪漫体验之——墙 墙面：蔷薇和梧桐的庭院 本报告是严格保密的。 * 浪漫体验之——吧台器皿 顶级奢侈品用具：奢侈品浪漫体验 法国昆庭（Christofle）银器 范思哲（Vesace） 全套瓷器 + 品牌建议： 本报告是严格保密的。 * Christofle ——“皇室御用银匠” 欧洲顶级定制银器品牌经典传奇 法国国王路易·菲力普 (King Louis-Philippe) 是昆庭 (Christofle) 第一位负有声望的客人。1852年，法国国王拿破仑三世因在杜乐丽宫 (Tuileries Palace) 宴请100位客人而需订制一张超大的餐桌，应其要求，昆庭 (Christofle) 为拿破仑三世特别定造了这个餐桌巨大的银制桌面摆设，由15个部分组成，其中最大的部分长达11英尺。此后，昆庭 (Christofle) 就被喻为“皇室御用供应商”。 本报告是严格保密的。 * 经典案例：汤臣一品 Versace Home at Tomson Riviera ——亚洲首个全实景范思哲品牌样板房 面积：900平米；造价：2500万 浪漫体验之——样板房 奢侈品主题样板房：顶级奢侈品展场 本报告是严格保密的。 * 浪漫体验之——标识 纯粹法国风情：纯正设计，法文+中文标注 本报告是严格保密的。 * 浪漫体验之——影音体验 视觉、听觉体验：煽情的法国浪漫意境 立体环幕影音效果，浪漫的法国文化+项目的打造理念。 宫廷装饰赋予影音室典雅、高贵的气质。 本报告是严格保密的。 * 高贵体验之——服务接待流程 客户看房需要提前预约，“管家”提前进行分流安排，保证各个区域充分展示以及人员充分服务，增强尊贵感与私密感。 现场预约分流，从“一对一”到“多对一”服务 本报告是严格保密的。 * 各个环节相互分离，每个环节单独一个房间，形成封闭环境； 香港领峯接待服务案例 “多对一” 每个展厅中均有专职人员进行服务，如影音室播放员等，且按类别统一着装； 展厅专职服务人员不随客户进入其他展厅； 全程专人陪同。 位置 设施 服务 项目入口 项目规划沙盘（小型） 专职讲解员1名，门童2名 影音室 影音设备、沙发，播放项目宣传片，反映都市生活意向 播放员1名，门童2名 区域沙盘 小厅，置区域沙盘一个，主要反映区域规划、交通干线等 专职讲解员1名，门童1名 影音室 影音设备，播放区域发展宣传片 播放员1名，门童1名 样板房 三个精装样板房，置于销售中心内部 服务员4-6名 模型室 精细会所模型，反映会所各个功能分区及装修效果 专职讲解员1名，门童2名 算价区 项目外立面沙盘、水吧、资料台、洽谈桌椅 专职讲解员1名，水吧服务员1名，资料员2名 本报告是严格保密的。 * 企业品牌 展示馆 影 音 室 VIP洽 谈区 文化体验 /休息等待区 文化体验/休息等待区 企业品牌展示馆 影音室 模型讲解区 材料展示区 VIP洽谈区 客户体验区+休息缓冲区 同时间区域内仅1批客户 设置卡座，保障私密 活动区 模型 展示区 各区域相互独立，最大限度保障私密性和专属性。 本报告是严格保密的。 * 魔鬼手册中所包含的话述： 《迎宾礼仪规范和统一话述》《法国文化讲解话述》《金地企业长廊讲解话述》《区域价值讲解话述》《项目基本价值讲解话述》《项目产品力打造讲解话述》《影视厅统一话述 》《楼体模型整体讲解话述》《外立面讲解话述》《小区规划讲解话述》《园林会所讲解话述》《精装修讲解话述》《公共空间讲解话述》《户型讲解话述》 疯狂话术： 与其给客户洗脑，不如先给自己洗脑！只有先感动自己，才能感动客户！ 别墅销售魔鬼手册 复式销售魔鬼手册 多层销售魔鬼手册 本报告是严格保密的。 * 对于客户：发自内心的崇拜与尊敬，讲诚信，不折腾，不逼定，赞叹决策！ 客户选房：认筹直接锁定房号，不排队，不抽签； 客户成交：赞叹客户的购买决策，恭喜客户； 客户交谈：透彻专业讲解+认真倾听客户的意见； 邀约客户：逢大事件进行预约，平时尽量少“折腾”； 高贵体验之——销售安排 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 前提： 金地廊桥郡入市时将面临怎样的环境？ 本报告是严格保密的。 * 基本面分析—— 政策环境 市场竞争 目标客户 调控力度：本轮针对房地产市场的调控，重点解决民生问题。政府的决心大、措施具体、行动快，力度大、决不能忽视调控对市场产生的影响 调控周期：世联认为，中国面临的内外部环境的复杂性决定了调控周期的长短 调控周期：世联认为，从各市场主体掌握的资源状况来看，市场的博弈将使政策的调控期延长 调控周期：世联认为，在经历了08年的调控后，10年开发商行动会体现差异化的特征，打破08年“观望—降价—出货—回款”的模式，博弈周期会被拉长 本报告是严格保密的。 * 世联观点： 本报告是严格保密的。 * 基本面分析—— 政策环境 市场竞争 目标客户 本报告是严格保密的。 * 2010-2011年项目入市时同期豪宅竞争—— 类型 项目 供应 物业类型 建面 占地 预计入市时间 面积区间 龙坂/宝安 熙龙山 新增 别墅＋多层＋高层 10.6 6.9 2010年下半年 平面140-180 ㎡ 别墅120-250 ㎡ 星河民乐 新增 高层+超高层 30 6.8 2011年上半年 以120-140平米3房为主 水榭山4期 存量 别墅 2 —— 2010年7月 联排220-250 ㎡ 双拼400-450 ㎡ 龙岸3期 存量 叠墅＋高层 6 —— 2010年11月 主力130 ㎡ 合正龙华项目 新增 别墅＋高层 12.9 5 2010年下半年 平面120-160 ㎡ 别墅250-315 ㎡ 水榭春天2/3期 存量 高层 53 16.7 2010年5月 以120 ㎡以上大户型为主，一期有少量小户型 曦城4期 新增 别墅 115万 230万 2010年11月 220-330平米联排别墅 360-600平米独栋别墅 观澜/塘厦 和黄懿花园 新增 别墅＋高层 15.33 8.5 2011年初 别墅220-250 高层户均120平米 招商观园 新增 别墅＋高层 22.22 14.75 2010年底 250-350平米TH 140-170平面 棠樾2期 新增 别墅 41 66 2010年底 280-350平米双拼/联排 本报告是严格保密的。 * 竞争项目分级—— 直面竞争： ①熙龙山；②曦城4期；③招商观园；④和黄懿花园 （区域相近，产品类型相似，入市时间相近） 干扰竞争： ①关内及龙坂片区其他豪宅项目（合正、水榭春天、龙岸、后海、莲塘尾等项目） ②远郊资源别墅项目（棠樾等） ③区域内的尾盘项目（水榭山、龙岸、十二橡树等） （干扰竞争存在区域相差远、价值认知相差较大、或者存量少等情况，仅仅对其自身区域及市场趋势产生影响，对本项目不构成直面威胁。） 本报告是严格保密的。 * 直面竞争项目点对点—— 总建面21万 熙龙山 曦城 观园 品 牌 地 段 资 源 物业类型 产品打造 鸿荣源 招商/华侨城 招商 龙坂“中央别墅区” 尖岗山纯别墅区 观澜“横坑水库区” 山体资源 山水资源 近水库资源 别墅+高层 纯别墅 别墅+高层 主流打造 主流打造 主流打造 本项目 金地 亲水库资源 别墅+多层 重金打造 观澜“横坑水库区” 懿花园 规 模 观澜“横坑水库区” 近水库资源 别墅+高层 主流打造 和记黄埔 总建面15万 总建面22万 总建面100万 总建面11万 1 2 2 2 3 1 4 4 3 3 2 2 1 1 1 1 1 2 1 2 3 3 3 2 4 4 3 3 3 2 本报告是严格保密的。 * 本项目在竞争市场中存在差异化的机会！ “曦城﹥本项目=熙龙山﹥观园﹥懿花园” 品 牌： 本项目=曦城=观园﹥熙龙山=懿花园 规 模： 曦城﹥本项目﹥观园﹥懿花园﹥熙龙山 地 段： 曦城﹥熙龙山﹥本项目=观园=懿花园 资 源： 曦城﹥本项目﹥熙龙山=观园=懿花园 物业类型： 曦城﹥本项目﹥熙龙山=观园=懿花园 产品打造： 本项目﹥曦城=熙龙山=观园=懿花园 竞争占位—— 本报告是严格保密的。 * 基本面分析—— 政策环境 市场竞争 目标客户 项目客户研究 1.他们是谁，会被什么打动？ 2.他们在哪里？ 本报告是严格保密的。 * 针对本项目深访样本 财富数千万级以上客户访谈及问卷样本筛选—— 访谈客户样本选取原则 1、多次置业者 2、资产数千万级以上 3、在关外有高端物业 4、大平面/别墅类产品换房或投资 典型客户 置业经历 陈女士 天利中央整层写字楼，十二橡树庄园266平米别墅、140平米高层 常女士 招商澜园5套高层，十二橡树庄园2套别墅 袁先生 天麓210平米洋房、龙岸高层 康女士 龙岸2套联排别墅 …… …… 本报告是严格保密的。 * 典型客户案例1：别墅收藏型客户（华侨城） 片区认知：去过观澜高尔夫，看过横坑水库，知道版画基地，对片区比较了解。 关于本项目：很有兴趣，会考虑购买联排别墅或复式产品。 近3年，陈女士和其先生看过深圳所有高档物业甚至包括东莞部分物业，一直都以“纯自住”的眼光挑剔物业，结果错失很多置业良机。并切身体会到写字楼物业不如上海的投资价值，在租售方面都有较大差距。并中肯地评价世联销售代表小段给她带来了全新的“置业革命”，让其转变了置业观念，并结合自己深刻教训，第一次正视自己的置业偏差并更新理解，并在3年后在十二橡树庄园一次购买2套别墅。 客户语录： “在市区有套房子，工作时方便。在关外交通便利、生活配套成熟的地方，有栋别墅，假期里可以邀请亲朋好友一起来热闹。” 客户姓名 访谈时间 访谈地点 客户背景资料 陈女士 5月12日 （15：00-17：00） 华侨城LOFT创业园 约40岁，祖籍上海，目前居住在南山华侨城。三口之家，有个五岁的孩子，在南山科技园拥有IT企业。一次性付款购买天利中央的整层写字楼。最近购买十二橡树庄园266平米别墅（总价约1000万）和140平米高层。近期有购买观湖园别墅意向，对本项目有购买意向。 本报告是严格保密的。 * 典型客户案例2：别墅自住型客户（福田/龙坂） 片区认知：经常去观澜高尔夫球会，对观澜有一定了解。 关于本项目：表示会关注本产品，因为自己很快退休，住远一点也可以接受。 客户语录： “相对莲塘、南山而言，观澜距离罗湖、福田还是很近的，地铁修通之后也会分流一些人，他有自身的地理优势，所以说就算市场不好，这个楼盘也不会跌。” 梁先生说自己每五六年会换一次房。因为里面的墙纸、水龙头、下水道、抽油烟机等会坏会旧，修修补补的翻修很麻烦，还不如去换个新房子换个心情。他喜欢住在很新的房子里，外观气派高档，内部舒适实用。户型方正，通风采光，墙纸、龙头、下水道等各项生活设施高档耐用。周围配套齐全，有超市和菜市场及大众及高档餐饮。物管服务周到。 客户姓名 访谈时间 访谈地点 客户背景资料 梁先生 2010-05-16 龙岸销售中心 52岁，工商银行上步支行高管，现居住在万科城高层单位。曾先后购买万科四季花城、万科温馨花园、天健花园等。一次购买2套150平米的龙岸高层，每套总价约380万元。今后计划再购买叠加别墅和复式产品。 本报告是严格保密的。 * 典型客户案例3：复式自住型客户（福田） 片区认知：经常去观澜高尔夫球会，对观澜有一定了解。 关于本项目：表示会关注本产品，因为自己很快退休，住远一点也可以接受。 客户语录： “相对莲塘、南山而言，观澜距离罗湖、福田还是很近的，地铁修通之后也会分流一些人，他有自身的地理优势，所以说就算市场不好，这个楼盘也不会跌。” 梁先生说自己每五六年会换一次房。因为里面的墙纸、水龙头、下水道、抽油烟机等会坏会旧，修修补补的翻修很麻烦，还不如去换个新房子换个心情。他喜欢住在很新的房子里，外观气派高档，内部舒适实用。户型方正，通风采光，墙纸、龙头、下水道等各项生活设施高档耐用。周围配套齐全，有超市和菜市场及大众及高档餐饮。物管服务周到。 客户姓名 访谈时间 访谈地点 客户背景资料 梁先生 2010-05-16 龙岸销售中心 52岁，工商银行上步支行高管，现居住在万科城高层单位。曾先后购买万科四季花城、万科温馨花园、天健花园等。一次购买2套150平米的龙岸高层，每套总价约380万元。今后计划再购买叠加别墅和复式产品。 本报告是严格保密的。 * 典型客户案例4：平面自住型客户（福田） 片区认知：经常去观澜高尔夫球会，对观澜有一定了解。 关于本项目：表示会关注本产品，因为自己很快退休，住远一点也可以接受。 客户语录： “相对莲塘、南山而言，观澜距离罗湖、福田还是很近的，地铁修通之后也会分流一些人，他有自身的地理优势，所以说就算市场不好，这个楼盘也不会跌。” 梁先生说自己每五六年会换一次房。因为里面的墙纸、水龙头、下水道、抽油烟机等会坏会旧，修修补补的翻修很麻烦，还不如去换个新房子换个心情。他喜欢住在很新的房子里，外观气派高档，内部舒适实用。户型方正，通风采光，墙纸、龙头、下水道等各项生活设施高档耐用。周围配套齐全，有超市和菜市场及大众及高档餐饮。物管服务周到。 客户姓名 访谈时间 访谈地点 客户背景资料 梁先生 2010-05-16 龙岸销售中心 52岁，工商银行上步支行高管，现居住在万科城高层单位。曾先后购买万科四季花城、万科温馨花园、天健花园等。一次购买2套150平米的龙岸高层，每套总价约380万元。今后计划再购买叠加别墅和复式产品。 本报告是严格保密的。 * 家庭结构简单，购房主要考虑两代人的需求（个人需求和子女需求），子女多就读小学和初中，对子女教育、学校招生生源和名校学位非常看重，客户愿意为子女教育牺牲现有居住环境要求。 客户深访总结： 对本项目有兴趣的豪宅客户多为传统型客户，稳重大气，独具慧眼，具有远见卓识。 一般白手起家，财富积累快，主要靠“眼光”赚钱，对房地产行业和产品具有敏锐的眼光和判断力，拥有雄厚的购买力，多有丰富的置业经历，拥有一次性付款实力。 高端物业置业目的主要有三种：第一是保值和增值；第二是炫耀性消费和体验低密度物业类型；第三是健康需求（当孩子上高中后，会选择居住在环境更好的环境）。 对高端物业的普遍看法：不完全是以自住为主，“资产性（稀缺价值）已经大于自住性”。不仅关注区位升值潜力、交用便捷性，同时在关注小区内部环境建设的同时，非常看重社区的外部环境的建设和纯粹性。 本报告是严格保密的。 * 客户看重大气、沉稳的设计，要求有艺术性设计；同时非常注重细节和用材，拥有丰富的豪宅鉴赏力； 非常看重圈层和邻居，在意社区的档次和物业类型的纯粹性；很少将自己的家做为会客厅，很少带朋友到家里去，一般在会所的咖啡厅洽谈和交际。 圈层中的意见领袖的影响力不可估量：意见领袖对购置物业的引导力很大，对于陌生区域购买物业，意见领袖可引导多达10余批客群达成购买。 日常和朋友谈论的主要话题：投资心得和养生保健，对“游山玩水”非常关注。 日常接触信息的渠道主要是：报纸和朋友介绍，商场巡展也有一定传播力，平时看电视和杂志的时间相对较少。 对市场大市和政策的看法：很成熟理性，认为是政府为维护房地产业健康发展的必要措施，看好房地产的发展。认为投资房产仍将是最好的投资渠道。信贷政策对其购房力并不太大影响。 本报告是严格保密的。 * 高端客户分类特征： 观念保守 观念开放 财富累积快 财富累积慢 传统新贵 企业二代掌门 贵族气质 见识广阔 海外经历 新经济型富豪 性格外显 注重享受 极度自信 眼光独到 远见新贵 生活讲究品位 睿智、远见 为人踏实 追求向上 良好教育背景 传统富豪 传统行业 喜欢显富 观念保守 注重富贵感 年纪偏大 苦尽甘来型 少年得志型 远见卓识型 新准贵族型 本报告是严格保密的。 * 本项目核心客户：远见卓识型 客户类型 个人特征 行业背景 行为特征 置业特征 群体数量 本项目契合度 苦尽甘来型 年龄多在40岁以上，子女多已成人，受教育水平参次不齐 传统行业：如电子/机械/皮革/塑料/五金等深圳早期经济发展依赖的制造行业 踏实保守，实用主义观点浓厚，喜好证明自身品位与实力 强烈认同传统风格，认可给与其符号感和权威感的区域及产品 远见卓识型 年龄40-50岁，受教育水平高，多在大专/大学以上，部分海外经验 技术含量较高的电子/贸易/医药/生物/IT等科技行业 讲究品位，追求向上，乐于接受新观点，自我判断意识强 欣赏多种风格，偏向于更富于文化感的，容易认同对区域未来潜力 新准贵族型 年龄25-35岁，家族企业继承者，受教育水平高，普遍有海外留学经验 继承父辈的传统企业，部分依靠自身学识背景向新兴行业拓展业务 视野广阔但也接受了父辈的传统观念，对金钱仍较谨慎 会认同创新风格，骨子里迷恋经典 少年得志型 年龄25-35岁，受教育水平高，大学以上 政券/基金/期货等金融投资行业 自信而又缺乏财富安全感，性格外露，有标新立异的倾向 追求标志性的风格，对未来潜力不敏感 本报告是严格保密的。 * “远见贵族” 对于品味的追求 贯穿他们生活的全部， 对于细致品质的选择， 他们时时抱着挑剔的眼光， 不断审度、考究的态度， 对发自内心的需求极度尊重， 不断倾听自我， 追求最为纯粹的精神和物质的统一。 项目客户研究 1.他们是谁，会被什么打动？ 2.他们在哪里？ 本报告是严格保密的。 * 01年之前 02-03年 04-05年 第一阶段 低密度资源豪宅 城市豪宅多元化 第二阶段 第三阶段 第四阶段 06-08年之后 城市近郊豪宅 城市豪宅时代 第五阶段 09年之后 收藏型豪宅 注：通过各时期典型项目表现总结给出 豪宅客户演变结论 出现区域外客户 客户物料特征 40－60岁，典型富1代 白手起家实业家为主 35-45岁，早期中产阶层 企业中高层管理人员、私企业主居多、少量公务员 私企业主、高层管理人员为主，金融、公务员居多，事业发展期 新富阶层出现 35-45岁，新富阶层为主，学历背景高级化 经商、科技类、金融类高管，部分有海外背景 30-40岁，年轻化，具有国际视野财富新贵 区域外客户 客户精神特征 务实，低调 有品位，健康生活理念 圈层认同 远见 国际视野、个性化 客户感知核心价值点 物业形态 资源条件 地段、环境、配套 社区圈层、文化 身份体现、标签感、投资价值 独特设计、理念、艺术品特质 立足于产品硬件 立足于产品软件硬件相结合 立足于产品软件 代表 项目 银湖别墅 星河国际 锦绣花园 香蜜湖一号 中信红树湾 星河丹堤 圣莫丽斯 幸福里 十五峯 本报告是严格保密的。 * 龙观坂传统豪宅客户：（大平面） 客户以私企业主、企业高管及泛公务员为主 获知途径以业主及朋友介绍为主 工作居住区域主要来自福田和龙坂 数据来源：溪山、龙岸、星河丹堤成交客户 购房客户以广东籍为主 自住/投资买家 本报告是严格保密的。 * 自住/投资买家 龙观坂传统豪宅客户：（别墅） 获知途径以业主及朋友介绍为主 工作居住区域主要来自福田、龙坂和南山 购房客户以广东籍为主 客户以私企业主、企业高管及泛公务员为主 本报告是严格保密的。 * 成交客户家庭基本都拥有1-2部私家车 成交客户均为多次置业，在深普遍拥有1-3套住房 龙观坂传统豪宅客户：（别墅+大平面） 数据来源：溪山、龙岸、星河丹堤成交客户 自住/投资买家 本报告是严格保密的。 * 自住投资买家 龙观坂传统豪宅客户： 客户语录：（星河丹堤、龙岸、十二橡树成交客户） “第一次来还觉得离市区挺远，多来几次，觉得还是挺近的，很方便。” “现在关内都满了，龙华最近，以后龙华的发展肯定不错，肯定会升值。” “社区大，环境不错，会所很豪气，住在这里很享受，关内根本找不到这样的档次的新项目。” “错过了很多房子了，都涨上去了，这次不能错过了。” “本来打算随便买套投资的，现在想想自己住也不错，干脆选套好的。” “这里要比后海有前景，现在后海都什么价格了，早被透支了，这里的潜力还很巨大。” 愿意为了居住环境和产品服务品质放弃在关内居住； 非常自信于自己的眼光，认可城市中轴的未来发展潜力。 可以接受30分钟以内的交通成本； 龙观坂客户的突出特性： 重点关注的几个方面： 区域规划 自然资源 产品品质 物管服务 本报告是严格保密的。 * 全国顶级豪宅客户：（深圳内） 红树西岸 锦绣花园 波托菲诺 中旅国际公馆 香榭里 城市绿洲 天琴湾 香蜜湖1号 曦城 中信红树湾 天麓 世纪果岭海 资料来源:世联身价上亿万客户访谈调查 目前均住在深圳主流豪宅项目，如香榭里、中旅国际公馆、锦绣花园、波托菲诺、红树西岸、中信红树湾、城市绿洲顶复等。每个客户在国外国内（美国、北京、上海、东莞、深圳等）都拥有多套豪宅（以投资为主），80%的客户都拥有一套以上的别墅物业。在深圳的别墅物业以天麓（度假）、曦城（自住）、天琴湾（投资）、中信红树湾（自住、企业会所）、香蜜湖1号（自住）、世纪果岭海（企业会所）为主。 顶级客户购买的物业均具备某方面独特的优势 收藏投资买家 本报告是严格保密的。 * 全国顶级豪宅客户：（深圳外） 收藏投资买家 品质 本报告是严格保密的。 * 本项目客户来源： 福田为主的龙观坂传统豪宅客户（别墅+多层） 深圳其他区域顶级豪宅客户（别墅） 全国收藏投资型豪宅客户（别墅+多层） 珠三角地缘型豪宅客户（别墅+多层） 类型 来源 特征 核心客户 龙观坂传统豪宅客户（福田、龙坂、观澜区域） 私企业主、大企业高管、高级公务员等，主要来自福田，部分来自龙坂及关内其他片区 重要客户 深圳其他区域的豪宅投资、收藏型客户 高端私企业主，主要来自华侨城、银湖、东部、香蜜湖等传统顶级豪宅片区 可拓展客户 全国豪宅客户、珠三角地缘客户（深圳、广州、等地投资客） 世联、金地高端项目客户资源以及渠道资源 本报告是严格保密的。 * 基本面分析 小结 宏观政策方面： 短期内政策调控持续，在不出现突发性事件的情况下，国内房地产市场未来1年内很难有大的起色。 市场竞争方面： 项目入市时，面临的主要竞争为水榭山4期、熙龙山、招商观园，但是本项目具备独特的优势，在竞争中存在机会！ 目标客户方面： 本项目的核心客户为龙观坂片区的传统豪宅客户，包括别墅和平面客户；重要客户为全市其他区域的高端客户，主要为别墅客户；可拓展客户为全国豪宅实力买家。 本报告是严格保密的。 * 基本面环境下，廊桥郡将如何实现既定的营销目标？ 4个亿如何卖? 本次报告重点解决： 40个亿如何卖? 1 2010年起势策略 “2010年4亿” “非经验”营销 打破常规的营销思路和模式，在特殊背景下用“非经验、非传统”手法实现项目的既定目标！ 营销困难—— ② 储客期短（现场展示开放离开盘仅10天） ① 区域陌生（非传统豪宅区，关注度有限） ③ 时机尴尬（房地产调控时期，启动推广后即刻又面临春节淡季，年后需再起势，成本问题值得考虑） 如何突破？ ④ 入市必须一炮而红 案例借鉴：新鸿基玖珑湖 花都山前大道实现2万/平米以上，平均速度25套/月 玖珑湖 假日半岛 美林湖 碧花园 御水山庄 ◇区域尴尬：玖珑湖位于山前大道板块，位置非常偏远，这一板块未被大多数客户接受，前景也不明确； ◇价格尴尬：山前大道板块被称为别墅一条街，碧桂园假日半岛、美林湖、南航碧花园、金碧御水山庄等10多个楼盘都在此地布局。由于市场供应众多，因而该板块的其他别墅项目只能采取低价销售的方式来挣客源。 玖珑湖从09年5月开盘至8月底，共售出别墅100余套，月均速度达到25套/月。玖珑湖的成功不是与生俱来的，前期也遭遇不少的尴尬。 指标：建面80万平米，容积率0.05。 产品：一、二期380-875平米独栋，三期350平米双拼（未开盘）。 项目 均价 与玖珑湖比价 假日半岛 3400元/平米 5.9倍 美林湖 4200元/平米 4.8倍 碧花园 8000元/平米 2.5倍 金碧御水山庄 3900元/平米 5.1倍 玖珑湖 20000元/平米 --- 热销原因1：跳出自身区域，以品牌为契机，引导客户“经验式消费” 强调出身： 新鸿基，香港豪宅世家 产品 与其他周边项目区别开来，采用现代简约风格，跳出包围圈自成一体。采取了“引景入室”的理念，运用大开间、大幅玻璃门窗元素，让窗外景致“不请自来”。 品牌 新鸿基地产——香港顶级物业开发商。在香港有着诸多的名头:香港顶级、四大天王之首、豪宅大王等等。代表项目有凯旋门、天玺等。 资源 九龙湖水库天然湖水、27栋高尔夫球场。坐拥国家AA级风景旅游区内13.3平方公里连绵群山及2.5平方公里浩瀚湖面。 配套 耀华国际学校是专门以招收中国学生为主、兼收外籍学生的国际IB学校。未来将开设从幼儿园到大学预科课程，总共预计容纳1600名学生。该校预计将于2010年首开幼儿园、小学及大学预科的班级，共容纳650名学生，玖珑湖业主子女可优先入读。 欧陆式度假小镇、马术学校及国际五星级度假酒店。 物管 香港的顶级物业管家——启胜物业的超卓服务。启胜将提供军用式保安服务，力求将玖珑湖打造成为：全中国唯一一个在无线电上拥有Motorala全面支持的私人物业、拥有全球最佳保安员队伍、南中国第一个拥有骑警的私人物业。 热销原因2：爆破式的营销起势 新鸿基地产在进入广州之初时低调而略显神秘的。而低调进入之后，却是一阵持续的狂风暴雨式的广告轰炸。此时，正是其他发展商压缩广告成本，拽紧现金的时候，新鸿基地产却豪抛1200余万做宣传，高密度地进行广告轰炸，她要告诉人们，新鸿基地产真的来了，而且是携带一个国际级的豪宅进入广州。 玖珑湖新鸿基地产“以心建家”的完美展示； 新鸿基地产顶级物业的代名词； 新鸿基地产玖珑湖璀璨揭幕； 玖珑湖 尊享世界级超前规划 引领国际化生活风尚； 2008.12 2009.1~3 4.10 4.17 4.24 4.30 香港教父级开发商入穗； 玖珑湖即将惊艳亮相； 玖珑湖锁定南中国高端消费群； 玖珑湖欲造“传世珍品”； 新鸿基蝉联全球最佳地产； 玖珑湖即将在3月亮相； “传奇相遇，非偶然所成”； 新鸿基—香港最具实力的地产商之一； 耀华国际教育园落户广州玖珑湖； 林忆莲雨中放歌 “最美地块”玖珑湖首度开放； 玖珑湖成首个高端项目“日光盘” 开发商品牌导入 项目品牌树立 亮相预告 项目价值点聚合 揭开面纱 媒体投入主要通过四大渠道进行：报纸，软文，杂志媒体，以及户外广告；从华丽的女神形象，到知性的女神形象，最后落到项目产品。 非常规广告营销的艺术发挥，跳出地产讲地产 玖珑湖的广告一亮相，就以一种“跳出地产讲地产”的新颖形式吸引了众 多眼球。在她的广告《传奇》里看不到楼，一概都是红衣女模，运用九龙 湖的动人传说，透过美丽的画面的背后，演绎出一个极其唯美浪漫的动人 故事，传达的是一种贵族化的符号和感觉，突破常规，达到了与消费者精 神层面上的沟通，跨越细节的限制。 玖珑湖，见证一切传奇的诞生。传说，世上万物的美，均有其象征的缪斯女神，于三千年前神话诞生的一刻开始，从万物中启发生命的想象，吸取自然世界的灵感，赋予艺术家永不熄灭的创作激情…来自湖泊与森林的灵感缪斯，随着流光的引领，带着赞誉自然之美的歌声与舞步，踏进耀光璀璨的宏伟舞台，相遇建筑美学的缪斯女神，结聚人世间千载一遇的光芒，成全三千年寻觅传奇的梦，为玖珑湖谱出一段永恒的传世经典。缔结缪斯的灵感，在玖珑湖，诞下一段天地间无法被遗忘的传说。 热销原因3：极尽奢华、彰显实力的展示 斥巨资打造销售中心 新鸿基地产不惜工本斥巨资打造了营销中心。建筑外立面为全钢结构，并配以玻璃幕墙，让室外自然美景从视觉上延伸至室内。外形现代时尚的销售中心内部，设有豪华接待大堂、圆形金色影视厅、沙盘及户型展示区、温馨洽谈区、吧台以及尊贵VIP会客室等。 洗脑室---圆形金色放映厅 设计独特新颖的圆形金色影视厅，成为当日吸引众多嘉宾的一大亮点。在这个能够同时容纳20余人的影视厅内，一幅180度的环幕影视屏与多幅小型屏幕同时播放玖珑湖的广告宣传片——《传奇》。 案例借鉴：幸福里 史上最“牛”开盘 开盘首批单位即100%售罄，用销售结果塑造最好口碑。 从高端客户选房体验出发，打破传统“集中大型开盘”的人海开盘战术； 通过事先口径（参与内部选房）和流程安排，设置紧张的选房气氛，促进客户快速决策； 首次推售出动世联最精英的“豪宅经理团队”为客户进行一对一选房，打造深圳最高端的选房体验。 金地·廊桥郡起势策略：“非经验营销” 1、金地豪宅品牌形象强势导入； 2、提前搅热高端客户； 3、全成品展示； 4、高姿态舆论整合； 5、以“售罄”作为“开始”。 启示1：品牌的强势导入，建立全新价值体系 启示3：彰显实力的现场展示 启示4：以100%售罄塑造口碑，引起轰动 启示2：爆破式的营销起势 情感式 宣战式 意境式 进入市场速度是最快的，但需要有产品较为强势的支撑。代表项目：北京峰尚，告别空调暖气时代 推广比较慢，客户体验的过程较长。代表项目：幸福里，寻找幸福 地产营销的形象建立模式： 进入市场较快，客户接受度较高，但容易产生认知与现实的误差。代表项目：龙湖艳澜山，浪漫复兴 基础工作：“非经验营销”期形象建立 出于快速刺破市场的营销战略考虑，建议廊桥郡采用“宣战式”的形象建立方式： 线上推广：“宣战式”刺破市场 线下体验：“煽情式+意境式”的高贵浪漫体验 北京峰尚 豪宅革命 金地·廊桥郡 2010年，第一块户外广告牌： 快速进入市场，建立印象，引起关注！ “非经验营销期” 形象统领 线上“炒思想” STEP1：金地豪宅品牌形象强势导入 金地华南区域未来3年战略发布会 金地“全周期豪宅”暨道林国际系列作品大赏 “作品大赏”是一个持续的活动，我们希望透过这个展览，展现金地在豪宅作品上的深厚造诣。 万象城 益田假日广场 中信城市广场 全国金地系豪宅参观 本报告是严格保密的。 * “不大规模推广、不大声势储客、现场不大量接待客户” 非常规积累客户方式：豪宅通客 Q1:客户从哪里来？——“他山之石，为我所用” 找到20-30批“源点客户”，实现4个亿 STEP2：提前搅热所有高端客户 “头啖汤”价值—— 深访客户语录：“开盘的价格一定是最优惠的，因为后续的2期在规划配套和户型方面更优化。1期的升值空间一般都更大，开发商应该将空间留给最先购买的客户，给客户以保障和信心。” 本报告是严格保密的。 * 深圳豪宅客户：世联悉数掌握 一路向北 世联在深圳豪宅市场上占有绝对优势 中信红树湾 星河丹堤 中旅国际公馆 鸿翔御景东园 兰乔圣菲 清林径 公园大地 凤凰谷 天麓 2005 2007 万科17英里 淘金山 优品艺墅 地王公寓 万科城 后海公馆 曦城 中海大山地 2008 2009 幸福里 十五峯 万科东海岸 金光华龙岸 金光华溪山 十二橡树 御河堤 2010 兰江山第 华莱利山语清晖 碧海湾城 合正中央原著 南山懿德轩 联泰梅沙湾 岸芷汀兰 香山里 皇庭玺 凯旋湾 天涛轩 观澜高尔夫 阳基天御山 05~09年世联服务豪宅项目遍布整个深圳，占据高端豪宅项目代理市场垄断地位；2005年占全市总额的23%，其中豪宅项目占45%；2006年低密度豪宅项目占市场代理份额总量的60％；2007-2008年低密度豪宅项目占市场代理份额总量的70%；2009年在售低密度豪宅项目占市场代理份额总量的73% 。 世联：豪宅专家在中国 城市 世联策划代理的典型高端住宅项目 北京 西山美庐/麦卡伦地/融泽府等 广州 大一山庄/保利西海岸/依云小镇等 上海 佘山银湖别墅/涵璧湾/一品漫城/水岸蓝桥等 天津 招商钻石山/万科霞光道5号等 武汉 万科高尔夫/保利十二橡树庄园等 成都 中粮御岭湾 南昌 万科青山湖 本报告是严格保密的。 * 世联豪宅客户渠道 ———掌握深圳豪宅市场绝对话语权 罗湖、南山、盐田世联代理豪宅项目： 东部华侨城天麓、波托菲诺天鹅堡、波托菲诺纯水岸4、5、6、7期、华润万象城二期幸福里、中信红树湾、万科十七英里、淘金山、锦绣花园、鸿翔御景东园、侨香诺园、纯海岸、海怡东方、熙湾、中信海阔天空、城市山谷、博海名苑、后海公馆、悠然天地、万科东海岸、中信星光名庭、仙湖山庄2期凤凰谷、鸿景翠峰、美庐锦园等…… 10余年积淀了数十万名豪宅客户资源 项目名称 客户数量 项目名称 客户数量 项目名称 客户数量 项目名称 客户数量 香蜜湖1号 1672 中旅国际公馆 2135 蓝湾半岛 5648 擎天华庭 894 星河丹堤 4589 香蜜湖唯珍府 436 碧海红树花园 4636 天麓 283 星河国际 5948 金地香蜜山 1764 缇香名苑 6852 中城天邑 2678 深业花园 1943 城市绿洲花园 6450 富怡雅居 673 波托菲诺 1280 香蜜湖瀚城 1738 香格丽苑 1867 风临左岸 346 中信红树湾 4586 本报告是严格保密的。 * 深圳写字楼与豪宅实力买家“通客” 商用物业的客户资金雄厚，购买力极强，在市场波动的情况下可以以豪宅的投资和保值增值属性来牵引，这类型客户也是我们重点突破方向！ 本报告是严格保密的。 * 覆盖深圳所有主流商务区 ———世联绝对垄断深圳写字楼代理市场 荣超经贸中心 大中华广场 凤凰大厦 诺德中心 华融大厦 深圳国际商会中心 国际商会大厦B 荣超经贸中心 大中华广场 凤凰大厦 诺德中心 华融大厦 深圳国际商会中心 国际商会大厦B 国际商会大厦A 金运世纪 中国经贸大厦 敦煌大厦 金润大厦 金谷一号 英龙展业大厦 银座国际 财富广场 创展中心 …… 海岸城西座 一甲广场 佳嘉豪商务大厦 天利中央广场1期 天利中央广场2期 西海岸大厦 …… 骏业大厦 荣超滨海国际 总部大厦 城市大厦 中电信息大厦 现代之窗 国际文化大厦 宝安广场 太平洋商贸大厦 …… 鸿隆商务大厦 本报告是严格保密的。 * 世联豪宅项目PK战成绩一览表 项目名 成交套数 成交金额 世联 其他 世联 其他 东部华侨城天麓 30 8 7.2亿 2亿 星河丹堤 73 57 2.86亿 2.32亿 波托菲诺纯水岸 38 19 4.3亿 2.6亿 中海大山地 13 6 3790万 1670万 君悦龙庭 62 43 6365万 4000万 公园大地 108 102 1.97亿 1.95亿 本报告是严格保密的。 * 通客 在世联数以10万计“豪宅客户库”中找到本项目20-30批“源点客户”，易如反掌 豪宅项目售楼处上门客户 数据库豪宅项目的业主 三级地铺积累的豪宅买家 写字楼高端客户 世联全国高端客户资源： 本报告是严格保密的。 * Q2:如何实施？——“请君入瓮，欲擒故纵” 其他工作：档案更新、诚意度梳理 所需物料： 一本精美的项目介绍图册（现场介绍） 一张金地/设计团队介绍光碟（礼品） 征询意见问卷若干（项目打造方向、精装方向等） 以邀约访谈的名义渗透项目信息 展示项目，征询意见 记录信息，建立档案 定期维系，逢工程节点率行邀约参观 工作流程 强化“征询意见”过程中的洗脑环节！ 本报告是严格保密的。 * Q2:如何实施？——“请君入瓮，欲擒故纵” 启动全世联集团范围内的“豪宅资源”，“零成本”储客 从6-11月，开展为期半年的“陌拜行动”。 发动世联所有“豪宅销售代表+世联&金地项目组”约见高端客户，凡成功转化为首批成交客，销售代表均可获得相应佣金。 本报告是严格保密的。 * Q3:如何维系战果？——“强化价值认知” 品牌参观 礼品 组织受访谈、并透露对项目有兴趣的客户，对金地北京、上海区域的豪宅进行考察，全程一站式尊贵服务！ 赠予受访谈的客户一份项目有价值的纪念品。 例如：项目地块形状的“玉玺”，可定制篆刻客户姓名 本报告是严格保密的。 * STEP3：全成品展示——现场是最好的广告 重展示——细节突出豪宅气势与高端品质 龙岸案例：现场开放时别墅区建筑立面、园林等全成品展示。 张先生： ”感觉项目非常大气，中间的大湖很气派，别墅群的感觉也非常好，整个小区感觉很高档。“ 本报告是严格保密的。 * 曦城案例：别墅区展示前后销售难度大相径庭。 三期实现全面展示后： 推出即销售40套以上，客户争相购买。 王小姐： ”你们的房子太密了，看你们前面的都是白白的房子，很没有档次啊。“ 吴先生： ”植物很茂密，院子和门口的路做得也不错，纯别墅感觉非常好，也挺有文化感。“ 二期未实现全面展示： 客户疑虑大，销售一度陷入困境。 本报告是严格保密的。 * 金地·廊桥郡营销工程节点： 现场开放时，展示区能够做到“全成品展示”，产品细节和工艺经得起推敲。 本报告是严格保密的。 * STEP4：舆论增强购买信心 现场开放到发售的10天时间内，报纸渠道开始进行小范围的新闻整合，增强首批客户的购买信心！ 南方都市报 深圳特区报 深圳商报 深圳晚报 晶报 新闻炒作方向： 项目﹥区域 彰显核心价值，不为他人“做嫁衣”！ “务虚炒作” 本报告是严格保密的。 * 执深圳豪宅牛耳者谁？ ——金地华南区域总经理朱重敏专访 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 谁革了深圳旧豪宅的命 本报告是严格保密的。 * 廊桥郡探访 本报告是严格保密的。 * STEP5：以“售罄”作为“开始” 这时，我们要做的只是放大成绩，进行 “舆论大整合” 100%的销售成绩单才是最牛启势！ 不管实际销售多少套，均对外宣称100%销售。即实际成交多少套，便称推出多少套。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 20位顶级买家高调入货金地·廊桥郡 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 从神话到佳话—— 以售罄作为启势，方才开始亮相媒体 ——保持30天40篇新闻报道的力度。一时间，高端客户都在议论和向往，普通客户却豪不知情 舆论大整合 PK 硬广软文 整合媒体，以新闻报道的形式见报，第三方显得更有公信力 自说自话，客户普遍不接受“王婆卖瓜，自买自夸” 本报告是严格保密的。 * 感谢拥趸，收藏4亿资产 金地·廊桥郡 2011年，期待奇迹再现 首批100%后，全面更换户外广告牌： 本报告是严格保密的。 * 首批100%后，启动对“源点客户”的维系： ——“源点客户”是本项目最为重要的客户群体，是今后新客户来源的动力，必须将其转化为“母鸡客户”！ 给予最独特、最专属的维系方式 本报告是严格保密的。 * 2011年新年—— 法国钢琴名家克莱德曼神秘抵深， 为20位顶级买家独家演奏 本报告是严格保密的。 * 2011年造势策略 “2011年40亿” 2 “惊艳”营销 考虑：春节相间隔，为保证项目一次造势成功，集中爆破的时间选择春节后。 本报告是严格保密的。 * 豪宅领袖·纯粹湖岸墅群 金地·廊桥郡 惊艳登场！ 2011年，廊桥郡户外广告牌： “惊艳营销期” 形象统领 线上“炒产品” 金地·廊桥郡 2011年营销总策略： 浮出水面，开始一场“轰轰烈烈”的惊艳营销！ 跨界营销 强势引爆 取得高端客户控制权 第一轮：强势引爆！ ② 舆论整合 ① 造星运动 ③ 行业公关 本报告是严格保密的。 * STEP1：“造星运动” ——迈向国际奖台的“金地廊桥郡” 2011年开始，廊桥郡频频获奖，并且颇具份量。这是换取暴光率和美誉度的捷径！ 本报告是严格保密的。 * CNBC “2011国际房地产大奖” 亚太区最佳建筑奖 一个重量级国际大奖 本报告是严格保密的。 * 若干权威机构评选的大奖 本报告是严格保密的。 *             Best In American Living Awards 住宅行业Elan奖  BIA金砖奖  BALA白金奖  美国年度最佳别墅 金砖奖 香港-中国国际地产周“金紫荆花”楼盘大奖 本报告是严格保密的。 * STEP2：更大范围内的“舆论整合” 南方都市报 深圳特区报 深圳商报 深圳主流媒体 深圳晚报 晶报 广州日报 羊城晚报 华南区影响力 专业写手 网络剑客 意见领袖 保持45天至少90篇新闻的高曝光率!点燃市场一把火！ A “务实炒作” 本报告是严格保密的。 * 邀请专业写手孔锐，在报刊、网络等媒体上持续发表软文。 本报告是严格保密的。 * 合纵连横——“四大天王”炒作区域 横坑水库片区 主动豪宅化：将区域等同为“北京西山”、“上海佘山银湖”，深圳新兴顶级富豪居住区。 以“观澜”这个国际化视野的行政名称命名豪宅区，简洁、明了、大气。 = “观澜” 本报告是严格保密的。 * 招商——中国戏曲表演主要行当之一，泛指净、丑之外的男角色。指剧中男主角。招商地产挟澜园区域急先峰之势，成为观澜新豪宅板块最举足轻重的代表发展商。 生 旦 净 末 金地——最优的区位条件和景观资源，并率先发起“豪宅革命”，刷新区域形象和传统豪宅价值体系，在该片区始终扮演着重要的当家角色。 戏说“四大天王” 和黄——京剧中表现的是在性格气质上粗犷、奇伟、豪迈的人物。具备刚猛男子的性格，大气磅礴，此前作品“观湖园”有出市场奇招之势。 城建——末行扮演中年以上男子，多数挂须。老牌国企房地产发展商，意识较为传统。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 生 旦 净 末 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 * 高端渠道全面渗透 顶级奢侈地产类双语杂志，“中国国际豪宅展”唯一指定出版物。 汇聚全球最顶级奢华建筑豪宅，直指高端人群的奢华生活。 《L P》 ——必须符合深圳高端人群媒体接触习惯 B 本报告是严格保密的。 * 《奢界》 招商银行白金信用卡唯一指定刊物。内容设计： 按照奢侈品消费分类划分内容板块，包括：汽车、珠宝、服装、钟表、皮具箱包、化妆品（香水）、佩饰（钢笔、打火机、太阳镜等）、酒类、雪茄、家私、房居、酒店、游艇（私人飞机）、美体美容、旅游度假、体育休闲、餐饮等。 本报告是严格保密的。 * 商学院资源 中欧商学院、长江商学院、清华EMBA等高端同学联谊会，在其内部会刊投放宣传。 银行金融界 汇丰同学会、证券基金经理等渠道推介，并进行会刊投放。 CEIBS企业家摇篮 本报告是严格保密的。 * 媒体楼书 结合5家主流报纸，双周投放一次28版媒体楼书。全方位透彻解析廊桥郡的产品和文化。 C 备注：可与媒体进行“破壁垒合作”，投放媒体楼书，新闻免费炒作。 本报告是严格保密的。 * 情归·巴黎 法式建筑，溯源 法国艺术，黄金图谱 法国奢侈品，前世今生 结缘·河畔 观澜，禀赋 金地，雕琢 塞纳河，源流 驻足·地带 贵族，血统 生活，品味 理想，浪漫 媒体楼书内容：豪宅产品全方位解析 本报告是严格保密的。 * 万科棠樾：颜志雄/拍摄组图 玖珑湖：香港著名设计师张叔平、香港现代舞之父曹诚渊以及三位分别来自俄罗斯、日本、巴西的世界级名模/拍摄《传奇》 广告平面创新方式： 金地廊桥郡：中国当代油画名家吴冠中，罗中立，何多苓，陈丹青，全山石/油画创作，展现真实意境 本报告是严格保密的。 * 生活中，总有一些美丽未曾发现；生命中，总有一些浪漫未曾领略 生活因发现而改变，廊桥一梦 本报告是严格保密的。 * STEP3：行业公关 世联豪宅经验：得业内者得天下！ 有必要重视对行业人士的推广。 主动邀请全国发展商参观 邮寄邀请函 本报告是严格保密的。 * 备注：世联可提供超过90个城市，400名以上的发展商名录。 金地廊桥郡，一处值得让全国开发商都顶礼膜拜的房子！ 本报告是严格保密的。 * 全国发展商考察本项目引发媒体热烈报道 金地廊桥郡，取得全国一流发展商广泛认同！ 第二轮：跨界营销！ 多产品线组合销售的营销困难—— 难以实现同时出货！ 如何突破？ 线上主推诉求模糊； 客户接待分流困难； 客户可选择面太广； 不利于不同产品线的核心优势传递。 本报告是严格保密的。 * STEP1：跨行业的界 奢侈品营销法则！ 丰富的产品线却互不干扰的多级产品形象 核心品牌 副（子）品牌 核心品牌：Giorgio Armani和Emporio Armani：采用高定价 副品牌：Armani Jeans、Armani Exchang，采用较低定价 中等以上价格梯度的完整覆盖！同一品牌下的不同产品应当建立相应形象并按不同模式进行销售，并且可以同时进行。 本报告是严格保密的。 * 分级的销售渠道 奢侈品营销法则！ 本报告是严格保密的。 * 营销启示： 建立清晰、易传播的金地廊桥郡独立品牌形象； 产品分级的创新型营销。 本报告是严格保密的。 * 建立与项目整体形象关联而独立的新形象 “产品”作为子品牌的传播体系 借鉴奢侈品产品分类方式 为每个系列产品定制独立的子品牌形象，突出系列产品鲜明特点 本报告是严格保密的。 * 高级定制系列（haute home） 双拼、联排TH、叠T 完全根据客户主观愿意进行精装修设计。主人不同，房子就不同，这就是定制的独特魅力(室内+庭院可定制精装修) 高级手工坊系列（manual account ） 复式产品 成品，但部分精装修材料完全是限量级的，普通的建材市场上难以购买 高级成品系列 （Pro-ta-Porter） 平面产品 工业化按标准生产的成品，材料领先、设计顶尖，但它们不是定制系列 金地廊桥郡产品分级的创新型营销模式—— 本报告是严格保密的。 * 一本2011金地廊桥郡豪宅全系产品catalogue 设计的关键点： 分系列产品介绍、具体每系列的产品的数量、推出大致时间、配置（尺度、亮点、景观）、户型图、关于户型设计过程中的历史或相关故事点等。 设计精美、包括图片、户型图的勾勒、材质等 本报告是严格保密的。 * “法兰西之夜”—— 金地/香奈儿联合新品水上发布会 1、奠定强势影响力的全系产品发布会 顺势主推高级定制系列 本报告是严格保密的。 * 第一大强势影响力—— 苏菲玛索代言 创新性首度邀请法国巨星做项目代言人，再次引起市场轰动； “纯法式”概念再度升级； 彰显项目的国际化视野与气魄； 阶层的明确定义与形象支撑。 本报告是严格保密的。 * “世界奢侈品协会中国俱乐部”深圳办事处选址 圈层嫁接 第二大强势影响力—— 本报告是严格保密的。 * Maurice-Richard Hennessy先生（轩尼诗传人）赠送金地·廊桥郡一瓶价值3万的极品轩尼诗干邑，存放于“红酒银行”中。 彰显品位 第三大强势影响力—— 本报告是严格保密的。 * 丹桂轩、华润OLE’、梦圆三大顶尖配套签约仪式 业主增值 第四大强势影响力—— 本报告是严格保密的。 * 2、根据各批推售举办小型新品发布会 高级手工坊系列新品发布会 高级成品系列新品发布会 小型发布会以客户尊贵、私密的现场体验为主导： 别墅、叠拼、复式、平面按照产品类型进行“分级”销售，不进行“混搭”销售。 本报告是严格保密的。 * 世联豪宅全国推介模式：经验成熟 成都·中粮御岭湾 STEP2：跨区域的界 本报告是严格保密的。 * STEP2：跨区域的界 海口·鸿洲江山 本报告是严格保密的。 * 观澜高尔夫云台 STEP2：跨区域的界 本报告是严格保密的。 * 世联现有分支机构23家，全面代理全国豪宅业务，可进行跨区域高端客户资源整合 世联地产以深圳为总部，业务范围遍及北京、广州、深圳、上海、成都、重庆、天津、大连、西安、沈阳、武汉、青岛、合肥、南京、杭州、石家庄、海口等100多个大中城市。目前，世联地产已建立起深圳区域、上海区域和北京区域三大业务中心，在北京、天津、上海、广州、杭州、厦门、西安、沈阳、东莞、惠州等城市设立分支机构，集中在中国经济最发达的地区为追求成长和有实力的客户提供专业的房地产综合服务。 本报告是严格保密的。 * 金地廊桥郡跨区域拓展营销模式—— 广州/佛山/东莞拓展——新春盛品名宴，组织客户深圳看楼 第三轮：取得高端客户控制权！ 必须成为区域老大！ 本报告是严格保密的。 * A、交通蓝牌 拿下项目周边关键路口交通导示牌，彰显项目实力与地位。 本报告是严格保密的。 * B、道旗——突破重围，界定“专属边界” 抢先于其他项目拿下环观南路道旗，建立区域话语权 环观南路 展示区 进入路线 梅 观 高 速 本报告是严格保密的。 * 环观南路 展示区 进入路线 C、导示牌——密集设置，引路+项目初体验 1 2 3 4 前行500米，金地让你大开眼界 ——金地廊桥郡 前行300米，金地让你大开眼界 ——金地廊桥郡 前行100米，金地让你大开眼界 ——金地廊桥郡 至此，眼界全开 ——金地廊桥郡 梅 观 高 速 推售策略探讨 推售策略是项目实现目标的关键！ 宏观背景：2010-2011年项目很有可能持续处于淡市之中！ 竞争扫描：2010-2011年项目面临区域内同质化竞争严重！ 本报告是严格保密的。 * 2010年10月，为首批客户推出最尖端的产品 双拼别墅4套+联排别墅28套+叠拼36套 2011年4-7月，推出高级定制系列 第二批联排别墅+叠拼 2011年8月，推出高级手工坊系列 复式产品 2011年9月，推出高级成品系列 平面产品 2010年推出 双拼+联排 2011年推售 联排+叠拼 2010年推出 叠拼 2011年推售 复式、平面 2011年11月，西地块营销启动…… 平稳或上行市场下世联的推售手法： 尖端产品率先入市，触顶定价，奠定项目整体价格平台和高端认知，最大化提升项目价值。 存在风险： 1、第一轮发售牺牲了中等购买力复式/平面的客户，浪费回款机会； 2、推售产品过于单一，不利于灵活应对周边项目的竞争。 2011年11月，西地块营销启动…… 淡市下世联推荐的推售手法： 首批“源点客户”可以选择社区中任意产品、任意房号进行购买，保证“一个客户都不浪费”！ 2010年10月，为首批客户推出全部产品 客户自由选择 2011年4-7月，推出高级定制系列 联排别墅+叠拼 2011年8月，推出高级手工坊系列 复式产品 2011年9月，推出高级成品系列 平面产品 剩余产品打包 最大限度降低竞争风险，保证4亿元的回款目标！ 建议：叠拼单位开放清水房，平面/复式单位制作非实地精装交楼标准展示。 叠拼/复式/平面单位样板房在2010年10月无法展示，会影响关注此产品的客户对其价值的认知。 面临的困难1——展示 随意选房需要提供所有单位价格，会使得价格失去神秘感，造成2011年的爆破式造势的困难。 1、选房前客户须交纳诚意金锁定房号； 2、发售时只公开客户锁定房号的价格，其他价格不公开。（购买其他房号须专门申请） 解决方案： 保证总体价格的隐秘性，为2011年推售时灵活应对市场奠定基础。 面临的困难2——价格 本报告是严格保密的。 * 储客方式：平铺式 1、认筹时报价格区间； 2、交钱直接锁定房号； 3、每个房号仅可锁定一名客户。 引导客户将锁定房号全部铺开，避免房号冲突，以实现销售套数最大化。 本报告是严格保密的。 * 户外广告二 户外广告三 诚意 客户 参观 现场首度开放 金地·廊桥郡2010—2011年营销铺排： 7月 8月 9月 10月 11月 4月 5月 6月 7月 …… …… “非经验营销”阶段 春节期间 “惊艳营销”阶段 世联豪宅资源启动，客户陌拜 金地豪宅系作品展 精选单位发售 报纸新闻 户外广告一 产品发布会 造星运动 舆论大整合 行业公关 尖端产品发售 交通牌/导示 后续产品发售 媒体持续炒作 渠道推介 世联全国豪宅资源通客 跨界客户拓展 本报告是严格保密的。 * 价格初步判断 价格 本报告是严格保密的。 * 全市高端别墅实现价格 市场价格参考——别墅 顶级别墅总价2000万以上/·主流别墅总价1000-2000万/·经济型别墅总价1000万以下。 片区 项目名称 主力产品 面积区间 单价区间 总价区间 实现价格时间 龙坂/ 观澜 水榭山三期 联排 230-270 65000-72000 1500-2000万 2010-4 龙岸 双拼 240-260 60000-70000 1500-1800万 2010-4 观湖园 双拼/联排/叠拼 双拼220 叠拼150-190 双拼35000-45000 叠拼20000-30000 双拼800-1000万 叠拼450-550万 2010-4 溪山二期 双拼/联排/叠加 双拼280-300 联排200 双拼55000 联排40000 双拼1200-1400万 联排800万 2010-1 十二橡树 联排 210-260 40000-45000 800-950万 2010-4 金域华府 联排 220-230 40000-45000 800-950万 2009-12 观澜湖高尔夫 独栋 600-700 40000 2000-4000万 2010-1 后海 三湘海尚 联排 230 10万 2000万左右 2009-12 曦湾 联排 220 8-10万 1700-2200万 2009-12 东部 天麓 双拼/联排 260 双拼80000 2000万左右 2009-10 宝安 曦城三期 联排 300 40000-45000 1200-1500万 2009-10 本报告是严格保密的。 * 全市高端平面/复式实现价格 市场价格参考——高层 顶级大平面豪宅单价4-5万，总价700-1100万；（南山） 高端平面/复式豪宅单价2.8-3.5万，总价600-800万；（梅林关口） 主流平面/复式豪宅单价2-3万，总价350-500万。（宝安、龙岗、龙坂） 片区 项目名称 产品类型 面积 单价 总价 实现价格时间 龙坂 圣莫丽斯 大平面 200 3.0-3.5万 600-700万 2010-4 星河丹堤 复式 260 2.8-3.0万 730-840万 2009-11 龙岸 平面 165 2.5-2.8万 400-480万 2010-4 宝安 熙龙湾 大平面 160 2.0-3.0万 350-480万 2010-4 龙岗 公园大地 复式洋房 260 2.0-2.5万 520-650万 2010-4 南山 中信红树湾 大平面 202-240 4.0-5.0万 800-1100万 2010-4 君汇新天 大平面 160-230 3.0-3.9万 600-700万 2010-4 三湘海尚 大平面 140-208 4.0-5.0万 600-900万 2010-4 盐田 万科东海岸 复式 200 3.8-4.2万 760-840万 2009-10 本报告是严格保密的。 * 卓越价格目标——深圳豪宅领先行列 备注：以上平面/复式单位价格包含6000元/平米精装修 价格说明： 联排别墅临湖单位：2000万/套以上，占位深圳顶级别墅行列，如天麓、三湘海尚、兰乔圣菲等； 联排别墅不临湖单位：1500-2000万/套，占位深圳主流高端别墅行列，如曦城、龙岸、水榭山等； 叠拼单位：1200-1500万/套，占位深圳主流高端别墅行列，如曦城、龙岸、水榭山等； 复式单位：800-1000万/套，占位深圳经济型别墅行列，顶级复式/平面行列，如十二橡树、观湖园、星河丹堤、中信红树湾等； 平层单位：550-700万/套，占位深圳主流高端大平面行列，如中信红树湾四期、圣莫丽斯、三湘海尚等； 产品类型 合拼后套数 户均面积 单价 总价区间 双拼别墅 4 350㎡ 10-12万 3800-4200万 联排别墅 97 270 ㎡ 6-8万 1500-2500万 叠拼 176 250 ㎡ 5-6万 1200-1500万 8层平层 480 178 ㎡ 3-4万 550-700万 8层复式 301 200 ㎡ 4-5万 800-1000万 本报告是严格保密的。 * 卓越目标下总金额预算： 销售总金额预算= 近100亿！ 其中一期销售金额约38亿元，二期销售金额约61亿元。 产品类型 一期面积 二期面积 汇总面积 预估均价 一期销售金额 二期销售金额 汇总销售金额 湖景双拼别墅 1400 0 1400 11 15400 0 15400 湖景联排别墅 7802 6562 14364 7.5 58515 49215 107730 联排别墅 7771 5659 13430 6.5 50511.5 36783.5 87295 五层叠拼 18297 25727 44024 5.5 100633.5 141498.5 242132 八层平层 26148 49102 75250 3.5 91518 171857 263375 八层复式 15387 47327 62714 4.5 69241.5 212971.5 282213 总计 76805 134377 211182 —— 385819.5 612325.5 998145 本报告是严格保密的。 * 稳妥价格目标——深圳主流豪宅行列 备注：以上平面/复式单位价格包含6000元/平米精装修 价格说明： 联排别墅单位：1100-1800万/套，占位深圳主流高端别墅行列，如曦城、龙岸、水榭山等； 叠拼单位：800-1000万/套，占位深圳主流联排别墅行列，如十二橡树、观湖园等； 复式单位：500-700万/套，占位深圳高端复式/平面行列，如圣莫丽斯、三湘海尚等； 平层单位：400-500万/套，占位深圳主流高端大平面行列，如龙岸、熙龙湾等； 产品类型 合拼后套数 户均面积 单价 总价区间 双拼别墅 4 350㎡ 8-10万 2800-3500万 联排别墅 97 270 ㎡ 4.5-6万 1100-1800万 叠拼 176 250 ㎡ 3.5-4万 800-1000万 8层平层 480 178 ㎡ 2.5-3万 400-500万 8层复式 301 200 ㎡ 3-3.5万 500-700万 本报告是严格保密的。 * 销售总金额预算= 约73亿！ 稳妥目标下总金额预算： 其中一期销售金额约28亿元，二期销售金额约45亿元。 产品类型 一期面积 二期面积 汇总面积 预估均价 一期销售金额 二期销售金额 汇总销售金额 湖景双拼别墅 1400 0 1400 9 12600 0 12600 湖景联排别墅 7802 6562 14364 5.5 42911 36091 79002 联排别墅 7771 5659 13430 4.75 36912.25 26880.25 63792.5 五层叠拼 18297 25727 44024 3.75 68613.75 96476.25 165090 八层平层 26148 49102 75250 2.75 71907 135030.5 206937.5 八层复式 15387 47327 62714 3.25 50007.75 153812.75 203820.5 总计 76805 134377 211182 —— 282951.8 448290.8 731242.5 本报告是严格保密的。 * 我们携手一致，全力以赴 将金地观澜打造成全国影响力的一流豪宅！