2010年金沙源饮料市场操作策略——据说是叶茂中做的

nullnull金沙源2010年市场操作策略null21世纪最宝贵的是什么？机会！null金沙源能够给我们带来什么机会？ null这是一个巨变的时代，唯一不变的就是变化！抛弃过往，心态归零，勇于打破常规，不断创新发展，金沙源将给我们带来宽广的事业平台！null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略市场操作策略宗旨市场操作策略宗旨一个中心两个超越三个坚持四个基点市场操作策略宗旨市场操作策略宗旨一个中心 一切工作以完成销售目标为中心 两个超越三个坚持 实现销售目标超越 实现团队成长超越坚持让对公司有贡献的人获得重大回报 坚持不留无所作为之团队成员 坚持实现销售目标和团队成长两个超越 四个基点抓好四个业绩提升基本点 经销商团队数量的迅速扩充 · 提高终端铺市率 ●聚焦资源打造明星县级市场及明星店 · 提升团队执行力null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略市场销售目标市场销售目标实现销售收入： 稳固现有根据地市场，打造新的重点市场 开拓和完善适合产品销售的渠道7000万元市场销售目标市场销售目标 2010年增长率目标+566%2010年目标20092010566%市场销售目标市场销售目标眼中有目标心中无目标目标思考的是市场的空间与增长点[Image Info] www.wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. 目标目标目标市场销售目标市场销售目标销量市场销售目标市场销售目标销量Growth市场销售目标市场销售目标销量新开发区域增加120％增加新品扩大分销增加200％ 原有客户正常增长100%费用精准投入有效增长40％市场积淀铺市率提高增长80％时间加长增加30％关键因素？Growth市场销售目标市场销售目标销量新开发区域增加120％增加新品扩大分销增加200％ 原有客户正常增长100% 费用精准投入有效增长40％市场积淀铺市率提高增长80％时间加长3个月增加30％ Growth关键因素= ？关键因素=支点在哪里！市场销售目标市场销售目标思想的改变与团队的成长！业绩增长主要因素null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略区域策略区域策略◆ 继续推行“根据地”战略, 充分发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张。 在全国建立 5个省级（四川、重庆、江苏、河南、湖南）优等市场，打造15个重 点及次重点市场，30个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。 ◆集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。 ◆根据地市场3个：攀枝花、重庆主城区、成都 ◆重点市场4个：南京、郑州、西昌、长沙 ◆次重点市场11个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城 德阳、南宁 ◆县级明星市场30个：浙江6个、江苏6个、四川4个、湖南3个、河南3个、 重庆2 个、山东2个、山西1个、河北1个、其他省份2个。区域策略区域策略◆ 设立15个办事处 成都、攀枝花、重庆、乐山（内江）、西安、太原、石家庄、北京、济南、 烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州 ◆ 设立8个营业所 沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春 ◆ 不设立办事处和营业所的城市，团队成员与合作伙伴合署办公，为合作共赢全力以赴。 null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略客户策略 ★ 优化客户结构 ★ 增加有效客户 ★ 深化分销体系★ 转化低质客户客户策略客户策略客户策略★设立办事处和营业所的城市必须开发 ★四川、重庆地级城市全覆盖 ★江苏、河南、湖南地级城市覆盖率80％以上 ★山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率60％以上 ★除西北（新、甘、宁、青、藏）、华南（粤、闽、琼、桂）和上述省份 外的其它省份地级城市覆盖率40％以上 ★打造优质客户50家 销量>=300万：2家 销量>=200万：3家 销量>=100万：10家 销量>=50万：35家 客户策略客户策略加强沟通培训评估现有客户实施分级管理客户超额激励客户良性成长客户管理null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略渠道策略渠道策略◆ 商超渠道、高档餐饮店－－品牌建设中心，展示产品形象，传递产品 信息。 ◆ 加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立 引爆点，产生销量。 ◆ 充分借助PET装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点 拓展流通旺点并使其贡献销量。 ◆ 交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、OTC等渠道为提 升销量的辅助渠道 。 ◆ 采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端重点维护，坚定不移的执 行打造明星店的工程。 渠道策略渠道策略明星店规划原则： 1、地级市场、县级市场至少有1家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品 2、侧重于现有门店，提升单品陈列点位 3、继续贯彻执行“123”工程 4、流通侧重于社区超市及旺点。餐饮渠道侧重于中档餐馆。 渠道策略聚焦经营，创意性投放广宣 明星店费用投入方向旺季持续性抢占黄金陈列位置， 创造投入产出最大化重点门店固定导购，持续开展试饮等消费者促销固化终端陈列，多点规模陈列部分门店投入买断销售费用渠道策略null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略null塔基310ml罐装淡竹叶饮料PET 纸盒装 水无醇红葡萄酒饮料 塔腰塔尖产品策略产品策略产品策略 ◆ 310ml罐装、 500mlPET包装：为全渠道主力销售产品，是我们建设网络、提 升销量的主要来源；为树立企业形象，打造品牌的产品，形成金沙源特有的 品牌文化。 ◆ 250ml纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主 要来源。 ◆ 淡竹叶饮料通过增加12罐礼盒装、6罐连包便携装、PET10瓶礼盒装、纸盒16盒 便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常 态化产品，节日大力度推广。 ◆ 无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开拓作铺垫。 ◆ 纯净水：为部分区域销售产品。 null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略价格策略价格策略◆ 易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格 持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。 ◆ PET淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。 ◆ 250ml纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯净水采取低价策略。 ◆ 无醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。 null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略促销推广策略促销推广策略资源聚焦根据地市场和重点市场旺季前大力度渠道促销强行切割市场商超、餐饮重点门店旺季持续进行免费试饮推介流通选择旺点，巡回试饮推介特通开展灵活多变的消费者拉动活动节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略费用投入策略新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场策略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化专项基金（明星店、县级市场），特殊支持费用投入策略确保根据地市场、重点市场推广活动的持续进行费用承担分解费用承担分解费用投入策略费用承担分解费用承担分解费用投入策略费用投入策略 2010年费用管理与考核详见费用投入策略《2010年销售与市场费用#管理#》null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略营销系统组织架构营销系统组织架构常务副总经理销售总监市场总监驻外 办事处销售 服务部拓展部营管部督察部规划 发展部市场部驻外 市场人员总部市 场部人员销售系统组织架构销售系统组织架构市场系统组织架构市场系统组织架构人力资源规划20092010208538+159%优化09年正编人员增设县城驻地业代，中心城市增加业代数量人员增编159% 人力资源规划增设渠道经理、外埠销售主任职位人力资源规划大区（省）经理紧盯区域承载销量最大城市、外埠人员招聘拓展型业务，粗放管理团队培训规划产品知识培训加强销售 团队培训销售策略宣导终端管理培训客户管理培训数据培训团队培训规划null2010年区域策略目 录2010年市场操作策略宗旨2010年市场销售目标2010年渠道策略2010年产品策略2010年价格策略2010年促销推广策略2010年费用投入策略2010年组织架构2010年激励考核2010年客户策略null充分引入竞争性与吸引力激励为主，惩罚为辅保持稳定性与延续性打破大锅饭，加强责任感激励与考核制度null 基本薪资 绩效薪资 职务、加班补贴 奖金激励与考核制度薪资总额＝+++null年终任务达成销售大奖激励激励与考核制度一点小意思 请笑纳！null青春的光辉， 理想的钥匙， 生命的意义， 乃至人类的生存、发展…… 全包含在这两个字之中 ……奋斗！ ----马克思 null谢 谢