电话销售

nullnull电话销售 产品服务部服务产品营销处null提纲课程概述 电话销售全过程解析 电话销售技巧 电话销售的细节null提纲课程概述 电话销售全过程解析 电话销售技巧 电话销售的细节null课程概述null引子 【From Two Sounds】One SoundThe Other One小组呈现——《商机是如何跑掉的》主动销售，商机竟然如此之多 沟通技巧，轻松实现满意销售 思路转变，态度定位决定成败呈现内容： 1、把电话中“刺耳”的地方拽出来 2、从两种声音中一下电话把握商机的 关键是什么？null引子（续） 【From a Fact】案例共享——《中心站的收获》短短12天，收入2万5null课程概述用户呼入电话工程师解决问题同时形成销售实现客户满意度，营业额双丰收null提纲课程概述 电话销售全过程解析 电话销售技巧 电话销售的细节null电话销售全过程解析解决问题的过程形成销售的过程null电话销售全过程解析电话销售前的准备电话销售前的准备 就像大楼的地基， 如果地基打得不扎实， 大楼很快就会倒塌。null电话销售全过程解析电话销售前的准备明确打电话的目的 明确打电话的目标 为了达到目标必须提问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 所需资料、信息的准备 态度上也要在通电话前做好准备null电话销售全过程解析微 笑电话销售前的准备null电话销售全过程解析开场白中的关键因素 准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。null电话销售全过程解析【举例】 从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有哪些？ 小组呈现——《不止是吸引》null阶段回顾null电话销售全过程解析探寻客户的需求探寻客户需求的三大秘诀：挖再挖继续挖null电话销售全过程解析探寻客户的需求需求如何产生？用户对现状的不满（内因）外界条件的催化（外因）产生需求，形成销售。null需求来自用户的抱怨 需求来自用户的扬 需求来自用户的兴趣 需求来自用户的习惯 …… 需求来自用户的方方面面，但都来自销售人员的________电话销售全过程解析探寻客户的需求需求在哪里？null要完全、清楚地识别及证实客户的明确需求 要把握、引导客户的潜在需求 挖掘需求的关键在于提问技巧 在需求挖掘阶段要时刻表现同理心，赢得客户的信任电话销售全过程解析探寻客户的需求如何挖掘需求？null争取良好的用户界面，表达认同 开始阶段，提问时多使用开放式问题，引导用户多说 中间阶段，宜使用指向性问题，尽快切入，避免引起用户反感 落单阶段，要尽量使用封闭式问题，给用户的选择越小越好 提问一定要与确认相结合，尤其针对快落单时的重要问题，更是要让客户感受到你们的沟通是有一致性的电话销售全过程解析探寻客户的需求提问技巧（一）null问一些敏感问题前首先要用前奏 不好回答时可以适时的使用反问 提问后要保持一小段时间的沉默 同一时间内只问一个问题电话销售全过程解析探寻客户的需求提问技巧（二）null电话销售全过程解析推荐这么多的销售技巧，我该用什么？什么最有效？一个原则：给用户推荐他最需要的，但他需要什么就是你说了算了null电话销售全过程解析推荐方案产品推荐三步骤表示了解客户的需求将需求与特征、利益、好处相结合确认客户是否认同null阶段回顾null电话销售全过程解析促成销售后期跟进解决客户顾虑发现成交信号要求下单促成销售没有形成销售的有销售意向的已经落单的客户信息进入销售漏斗约定下次联系时间并按时致电跟进落实承诺、优质服务、获取新客户null阶段回顾null提纲课程概述 电话销售全过程解析 电话销售技巧 电话销售的细节null电话销售技巧null电话销售技巧语速热情音量发音清晰度善于运用停顿逻辑性配合肢体语言积极的措辞自信简洁清晰微笑身体形态声音要素措辞身体语言增强感染力null电话销售技巧建立关系适应客户的声音特征（语速、音量、语调等）赞美对方（发自内心的） 指出客户目前存在的问题（直接的、有效的） null电话销售技巧倾听小组呈现——《用户的需求到底是什么？》问题： 用户的需求到底是什么？ 接线人员是否了解了用户的需求？ 你认为接线人员哪里做的不好？null 倾听的技巧有以下几个： ★ 确认 ★ 澄清 ★ 反馈 ★ ★ 判断用户性格 倾听的关键在于响应客户、总结需求、表达同理心电话销售技巧倾听null提纲课程概述 电话销售全过程解析 电话销售技巧 电话销售的细节null电话销售的关键成功因素商业意识协调能力销售和沟通能力自我激励保持激情客户管理和产品应用专家null电话销售人员的六大助手录音机电子相册头戴式耳机计时器镜子同事和朋友null电话铃响过2－3声时应拿起电话，否则应向用户表示歉意 接听电话时确认对方的身份，听不清时应告诉对方 尽可能不要让客户在电话中等待 如果谈话时间较长要询问对方时间是否方便 不要打断对方，不要不耐烦 随时准备做记录 在电话中不要吃东西、喝水 不要与客户的认知进行争辩 不要做假设，而要随时与客户进行确认 电话结束时应表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放下话筒 随时随刻注意微笑 要注意随时塑造权威的形象，不能解决的问 题也要给用户一个出口 电话销售的礼仪null