卖房技巧

教你如何成为百万业绩的经纪人 在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！   下面我就给大家一一阐述所有问题！   内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！   目录: 一、客户 二、网络营销 分析客户需求 三、接听电话话术 四、议价的办法 五、面访房东 六、带看过程中应对 七：约看前中后内容以及促销 八：诱导对方出价 九：封杀客户的第一次出价 十：商圈精耕 十一:房源开发销售话术 十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 十三:如何利用名片做销售？ 欢迎大家交流探讨！ 一、客户 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。 试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步  初期建立良好坚实的客户基础： a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越 　　好）。           2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义： 1)  对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明 　　确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准 　　时机一锤定音。）      B类客户的定义： 2)  对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）     C类客户的定义： 3)  对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为 B类和A类客户 4)  客源管理方法 A．建立客源档案，详细记录客源信息。 B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客 　　户基础。 E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种 　　工作状态下的朋友关系。 F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。 注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务？ ①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。 ②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。 3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。 4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。 1、硬件——外在仪.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网 　　络平台。 3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。 第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论） A、优质服务具体体现在：        1、永远多做一点，从细微入手        2、了解客户需求的迫切性        3、对客户永远要有耐心        4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手： 　　1、要持续、有效的跟进和联系 　　a  了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。        b  不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。        C  随时随地关心客户的生活             1、节日问候、短信、鲜花                      2、搬新家的问候                3、处理客户的难题      及时、适时的进行客户跟踪                                                　　　1、尝试建立亲密的个人关系。 　　　2、经常向客户通报市场信息。            3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。            4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。            5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。 2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。        a 分类：老年朋友——忠诚度高。                      中年朋友——理性置业者                      青年朋友——易沟通、易搞定            b  怎样建立朋友关系：                      1、真诚相待、高度信任                            让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险                      2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣                      3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业                      4、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ 房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。 目前市场上购买房屋的人主要有： 新婚购房需求特点： 1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。 2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。 3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。 4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。 5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。 6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。 7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。 8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。 10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。 作业方向： 房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开                  发。 客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。 投资购房需求特点： 1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。 2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。 4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。 5、知名开发商开发的品质楼盘。 6、稀缺性房源或者不可再生性房源。 7、能够转手或出租的房源。 8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。 9、老城区或学区小户型房源。 10、商业地段商铺和新开楼盘底商。 作业方向： 房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段                  有升值潜力的房源。 客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼                   盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。 教育需求用房： 1、处于重点小学中学学区附近。 2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。 3、到学校步行15分钟左右路程房源。 4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 5、一定要能够购房入户入学区。 6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。 作业方向： 房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。 客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 改善型用房： 1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。 2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。 3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。 4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。 5、对小区绿化和环境要求比较高。 作业方向： 房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段： 产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。 客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。 谁买（WHO） 为什么买（WHY） 在何处买（WHERE） 何时买（WHEN） 买什么样的房子（WHAT） 如何买（HOW） 对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是： 发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。  影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。 决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN) 购买者：实际从事购买房产行为的人。 使用者：消费或使用该房屋的人。  当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排 三、接听电话话术 错误话术：          客户来电寻人 一、角色扮演：（A）：经纪人　　　　　　　　（B）：客户             铃－－－－－ （A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？ （A）：他不在耶!您哪里找？ （B）：那不用了，我再打好了啦！ （A）：谢谢您！ 客户来电问案件 二、角色扮演：（A）：经纪人　　　　　　　　（B）：客户                            铃－－－－－ （A）：XX地产，您好！ （B）：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？ （A）：对！对！请问－－－－－－ （B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？ （A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元。 （B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦！ （A）：好！好！谢谢！ 　从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。 客户来电寻人 三、角色扮演：（A）：经纪人　　　　　　　（B）：客户              铃－－－－－ （A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？） （B）：请问徐小姐在吗？ （A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？　 【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，                        也顺便帮同事宣扬，让客户感受。 　　　　　2、以问句导出此客户为何种客户？ （B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！ （A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－ 【解析】：以选择式测出客户需求 （B）：没有啦！我是要问她房子的资料。 （A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，              或者我帮她为您服务，好吗？ （B）：那不用了，我再找她好了。 【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。 （A）：是！请问您是王先生吗？ 【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如 直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！我再打。 （B）：不是耶！我姓李 【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。 （A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；   　　　　　　　　　　　　　　2、您是看XX小区的那位先生吗？ 【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了                        解此接洽过程，并接读下一句话之用意。 　　　　    2、以随意一个案名让客户导出正确案名。 （B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！ （A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？ 【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定                  区域以求地址与电话。 （B）：不是！我住在浦东！ （A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，              那么浦东的电话是6854－－－－ 【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，                  试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。 （B）：我的电话是吗？嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给              我！ （A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！ （B）：好！好！谢谢您！ 客户来电问案件 四、角色扮演：（A）：经纪人　　　　　　　　（B）：客户              铃－－－－－ （A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？） （B）：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要              多少钱？ （A）：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！ 【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之                  优点先介绍，吸引客户兴趣。 （B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！ 【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。 （A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗？ （B）：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！ （A）：我怎么称呼您呢？您是－－－－－ 【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。 （B）：我姓李！ （A）：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算              也差不多；    2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。　 【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试                        图提升自己的形象。                   2、以很客气的不定词，组成疑问句 如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有1个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！~当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性叫触角，很敏感度，这个不是先天的而是后天培养起来的！ 四、议价的办法 1    委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东       打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来       了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3， 市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机       会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政       策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源       销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比       较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问       题   , 装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,          失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金       支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不       错了。     案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。     4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不       好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么       办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原      因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。     王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。 9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够      了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 （故意刺探业主对价格的反应） 10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 11，(准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位； 12， 冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津； 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心； 议价16招： 1、在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以       收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正； 2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综       合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。 3、 邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁       难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。 4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价       位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可      认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。 6、提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订       金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦       多。 7、更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达       成目标。 8、 更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖        啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。 9、 与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。。步步都有精彩，议价效果更佳。 10、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从         中调和，将协议加速确认。 11、 一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都         公平，屋主应该会慎重思考。 12、 代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数         目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的         默许，也是非常关键的非常手段。 13、高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，        来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。 14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之         舌，眼前就来大砍一刀。 15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。 16、双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医 五、面访房东 面谈的应对            签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇） 一般房东关心的话题： A:多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。        千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。 B:能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。 C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。 五、面谈的流程  1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。 2，进门后的2分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。 先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。 进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻） 3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。 4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊， 模拟状况 经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！   经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。 经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。 另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。 是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。 5，主要了解的情况： A 心理价位 房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。 B 售屋动机  为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。 C KEYMAN  家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。 D 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。 E 房屋的产权细节   是否是产权所有人，产权的细节问题。  勘房时需提的问题： （1）房子的建成年代？ （2）哪年装修的？ （3）每间房间的面积（让业主参予进来）？ （4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？ （5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？ （6）物业费是多少？ （7）放权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？ （8）最低价是多少？ （9）房间内的那些物品是含在房价内的？ （10）交易是否满二年？ （11）倒房时间？ （12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？ （13）车位、车库有否？费用多少？ 等等。 F 接受的付款方式 问清楚，，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或返回。 G，房东的生活规律， 这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。 6、签署委托的准备及面访目的 要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。 面访要实现目的： 1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、 2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？ 3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。 4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你， 5， 对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。 （房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？） 6， C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。 7，展示自己的专业度。 一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。 8，给房东写出房屋出售美化建议书、 注意事项: 1,面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长。 2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。 1，        要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。 2，        称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。 3，        告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。） 4，        专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。 5，        走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。 6，        告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。 7，        重申公司的销售准备。 8，        不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。 经纪人平常打交道最多的莫过于客户和房东，面对这两类人群的时候都要采取不同的做法，最好的效果当然就是让双方都感觉到满意和获利，这个不仅仅是能力上的问题，也是一些细节和语言上的问题！· 六、带看中应对 1、        来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。 准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 2、        填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。 3、        到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。 4、        现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点； 5、        至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。 6、        指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。 7、          对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、　音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。　如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。 8、        发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。  9、        合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。 10、         “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。 11、        了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等 12、        提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。 13、        不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然； 14、        在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。 15、        生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 16、        客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。 17、          买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。 18、        当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。 19、        带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下， 20、        强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。 21、        要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。 用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的 22、        不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。    23、          对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。 24、        带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。 25、        嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。 26、        对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。 27、        要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。 28、        带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。 29、          认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。 30、        带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。 带看中对于客户的五个教育： 行情教育：进行二手房市场分析。 意向金教育：概念教育。 佣金教育：我们的服务是有偿的。 促销SP教育：加强购买方的购买意向。 卡位教育：价格卡死下限。 带看五大内容： 1）大的社区环境介绍（交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍） 2）小区环境的介绍（物管情况及收费/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用） 3）户型介绍 包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行； 重点：在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。 4）灵活处理客户的异议：首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。 5）逼价（应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价）：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。 不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格……” 如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金。 注：上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化，也并非要包含所有的内容，但大的方面一定要涉及 31、        来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。 准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。 32、        填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。 33、        到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。 34、        现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点； 35、        至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。 36、        指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。 37、          对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、　音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。　如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。 38、        发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。  39、        合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。 40、         “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。 41、        了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等 42、        提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。 43、        不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然； 44、        在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。 45、        生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 46、        客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。 47、          买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。 48、        当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。 49、        带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下， 50、        强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。 51、        要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。 用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 52、        不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。    53、          对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。 54、        带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的