如何一边吃饭一边把方案卖出去

吸星大法（5）:如何一边吃饭一边把方案卖出去 前几天吃了个有营养的饭局，跟大家分享一下在饭局上学到的事，简单说就是如何一边吃饭一边把自己的方案卖出去。 先交待一下背景，男主A是财经杂志主编，男主B是制造业职业经理人，女主我扮演的是人肉录音笔，可忽略。A造访B的公司所在地，目的是采访B，同时向B推介一个合作方案。B作东请吃饭。 甲方吃这种饭，多少都有点抵触，因为心里清楚聊来聊去最后一定会涉及合作事宜，有价值的合作方案总是极少数。这种抵触，我在B身上也隐约可以感觉到。但最后的结果是，整个交流过程B与A交流甚欢，非但同意了合作事宜，末了两人还换场地继续私聊。有点微醺的人肉录音笔童鞋晕乎乎地走回家倒头就睡，第二天清醒过来回想：为什么B前后的态度会有这么大的转变？想来想去，是A的沟通方式比较高段！ 一、先传递价值，不谈合作 A上来就说，B公司的产品设计仍有很大改善空间云云，然后又提到要重视工程市场的大客户，以某照明公司发力工程市场为例。 接下来，进入正常的访谈环节。访谈结束，A强调说，这次来，就是带来两点建议：一是产品创新，二是注重大客户。 启示： 其实，这两个建议对B来说，都谈不上多新颖。但A谈话伊始就提出，谈话结束又加以强调。给人的感觉：我是来传递价值、提供建议的。而且重点是，这些价值与建议，与最后提出的合作方案，没有半毛钱关系。 二、像工蜂一样，传播跨行业经验 A自比是蜜蜂，“从这个企业和企业主这里采蜜，然后去那个企业和企业家那里授粉”。然而，跨行业的经验，正是B所渴求的，他自己也说：“像我们长期呆在一个行业，思维都被禁锢了。”于是饶有兴趣地寻问A某照明某卫浴某手机各是神马营销模式。A在输出这些他从其它行业听来的经验时，同时也表示与这几家企业老总关系甚好。B便提出能不能让大家一聚，A表示12月刚好有做私密沙龙的打算，B拍手叫好，让A到时叫上自己。 启示： 1.跨行业经验，是客户乐意汲取的。如果手头有各个行业的客户，在交流的过程中向客户传递其它行业客户真金白银的经验，为对方所用，也是一种价值体现。 2.A传递的跨行业经验，源自与各个企业高管的交流，因此常与客户交流，除了客情上的需要，也是一种“采蜜”式的学习。 3.客户也是一种资源，如果能提供平台，让客户有彼此交流的机会，对于每个客户及自己，都是有益的事。前提是，交流的形式是客户心仪的，大佬们普遍觉得，各种论坛太假大空了，没意思，更喜欢私密、随意的交流形式。（话说，有家财经杂志今年就把年会安排在了晚上时段的星巴克里，主题叫什么秉烛夜谈之类的。） 三、谈论问题，结合新兴趋势，触碰出新想法 A提及B公司产品的传播目前只是功能诉求，能否向情感诉求转变。B说，这是行业发展阶段的问题。A又说他一直有让消费者给父母买B公司产品的想法。B说这种作法也早已有之。因为A第二天要去苏宁，所以提到了苏宁近期在电子商务的大动作。我说（注意，充满表达欲的人肉录音笔终于有戏份了！！！）：可以在传统节日借现成的电商渠道做情感诉求的促销活动。B感叹说这是今天与A交流触碰出的一大收获。 启示： 东拉西扯效应：看似随意的东拉西扯，如果围绕的是企业的问题，以及相关行业的趋势，那么连点成线，可能就会触碰出对客户有用的新想法。与客户交流的机会总是有限，如果每次交流之前能够准备一些发现的问题、了解到的趋势，就可以与客户一起擦出火花，贡献价值。 四、末了，“云淡风清”地提出合作方案 访谈结束，A拿出IBM小电脑，说：“有个东西，您随便看看，要是用得上可以拿去用”，丝毫没为这个方案说任何推介的话，但相信方案上该写的都写了。B看罢，表示可以合作，问：“这个你没给过别人吧？”A说：“没有，因为您一直对我们比较照顾，因此一直给您留着。”至此，成功化被动为主动。 启示： 经过前面一系列价值的传递作为铺垫，此时拿出合作方案，对方的抵触感已经有所减轻，而且多少产生了一点点“回报”的心理，为合作的成功打下了基础。当然，方案本身应该也大差不差。 PS，这是媒体、广告、公关、咨询类乙方向甲方金主推介方案的案例，可能不具备普遍适用性，请自行判断。 再PS，B先生也是沟通达人，在《话要怎么说出口》一文中有他的事迹，就是那位GM。 汇报结束，人肉录音笔表示真心喜欢有营养的饭局啊！