第24课201110广州—目标客户定位与选择—高占良

nullnull课程名称：目标客户定位与选择 讲师名称：高占良讲师简介讲师简介姓名：高占良 岗位：营业部经理 学历：本科/保险专业 入司：2008年4月8日 工作经历： 08.4-10.12：广分企业年金部渠道一部，年金专员 11.1—至今：珠海中支团险部，直销营业部经理讲师照片课程提纲课程提纲 自我剖析与定位 梳理客户 锁定客户null自我剖析与定位——人生思考我是谁？ 我要去哪？ 怎样去那？null自我剖析与定位——我是谁我的过去 从哪里来、经历过什么 我的现在 社会及家庭角色、性格、习惯、能力、缺点、价值观null自我剖析与定位——我要去哪人生目标——活着的意义 阶段性目标——量化人生目标null自我剖析与定位——怎样去那制定目标——分解目标——行动实现目标需付出艰辛，过程中要不断调整方法，要有信心和毅力坚持到最后。null自我剖析与定位——团险销售目标如何实现我要什么我有什么我做什么我怎么做专业？ 关系？ 技能？ ……员工福利？ 建工险？ 企业年金？ 特需金？ ……金钱？ 晋升？ 荣誉？ ……寻找客户 电话约访？ 陌生拜访？ 缘故介绍？ ……null 自我剖析与定位 梳理客户 锁定客户null客户梳理1、按客户性质梳理 2、按行业梳理 3、按地域梳理 4、按规模梳理null按客户性质梳理公安局 部队 社保局 ……自来水 发电厂 港口 路桥 ……电视台 设计院 研究所 报社 ……IT、制药、电子、 化工、饮料、软件 ……宗教协会 摄影协会 建筑行业协会 台商协会 ……小贴士：协会、政府机关乃至企业，往往成为为你转介绍优质客户的中心。 null按行业梳理null按地域梳理吉大商圈前山 商圈拱北商圈珠海商圈分布格局示意图老香洲商圈横琴商圈金湾商圈斗门商圈南屏商圈唐家商圈高栏港商圈左图商圈中分布着以下主要工业园区： 民营科技园（唐家） 南方软件园（唐家） 金鼎工业园（唐家） 新青工业园（斗门） 白蕉工业园（斗门） 富山工业园（斗门） 香洲工业园（香洲） 翠景工业区（香洲） 南山工业区（吉大） 恒信工业区（南屏） 保税区（横琴） 南屏科技园（南屏） 平沙工业区（金湾） 金海岸工业区（金湾） 航空产业园（金湾） null按规模梳理1、当地纳税百强企业 2、当地龙头企业 3、当地上市公司 null 自我剖析与定位 梳理客户 锁定客户null锁定客户——圈定客户池自身条件 （性格、能力、人脉资源、专业） + 客户梳理分析（按性质、行业、地域） + 业务性质分析（企业年金、员福非健等）null锁定客户——圈定客户池我的潜在客户池 XX工业区的100家外企 XX市国资委下属14家企业 XX市23家上市公司 XX市纳税百强企业明确定位：哪些才是我要的客户null锁定客户——潜在客户资料null锁定客户——潜在客户资料null锁定客户——潜在客户资料null锁定客户——潜在客户资料XX市纳税50强企业null锁定客户——分渠道客户的需求特征null自我剖析： 我要什么（目标） 我有什么（条件） 我做什么（路径） 我怎么做（方法）公司、产品分析： 公司优势 产品特点 产品优势客户梳理： 从各角度梳理客户，找出突破点自我分析建立客户池： XX工业区的n个企业 XX行业的m个企业 XX市国资委下属的y个企业 ……搜集池中客户信息： 公司地址 联系方式 公司新闻 经营状况 行业信息 ……锁定客户自己有何优势公司、产品有何优势市场有何特点null