美发行业的商业发展模式

美发店的商业发展模式与思路 美发是由清朝的剃头，到现代的立法。理容，发型，烫发演变到现代的美发。实际上美发的发展史完全离不开时尚和美发产品的发展进步。相对于日常需求性与市场份额来说，应该是美发 美容 美甲，婚纱，可以说美是发开始的也一点不为过。 这些年美发行业得到迅速的发展，但与美容市场一样，存在着准入门槛低，出发点低，大市场小行业等诸多问题。各美发店展天盖地，真正做出规模效应与市场品牌的美发店却是少之甚少，研究其原因，还是对于行业的商业模式与行业特性深入发掘不够。 美发行业如何做大做强的SOS: 美发行业是最适合做连锁的一个行业，连锁被称为二十一世纪最佳的商业模式，涉足最多就是零售业，餐饮业与服务行业。而美发行业则是首当其冲，与洗脚沐足都能形成一个行业，形成最大的连锁品牌，美容发展较美发发展晚的多，现在也若干全国连锁。可是美发行业目前全国连锁少之又少，零星个别，尚不成天气，不过局部连锁已经初见端倪，这为将来美发行业全国连锁打下基础。在中国，一劳动密集型的企业，目前是做好做连锁的，规模才有效应，效应才全占市场，市场才能造品牌，品牌才能上市融资发展，发展才能是企业基业长青，但连锁发展从“头”开始，美发行业的发展应该由单店经营一局部垄断————连锁发展，目前，美发连锁是中国服务业中最大的蓝海》 如何避开美发行业特性来发展 美发行业特性：一专业，技术与发型师【大工】为导向还是以服务，特色，标准为导向，决定美发店是否能做大，是否能向连锁发展.连锁的三原则：简单，标准，专业，过于夸大技术，过于夸大师傅，过于依靠供给商，是美发店发展的最大颈瓶。 如何打造美发走向连锁的三个核心点： 一．简单：培训不同即被的美发师，夸大技术标准化，培养一批通级别的人才，在美发店推广技术而不是推广美发师，每个顾客配备二名指定的美发师 二．标准：洗剪吹拉染烫盘七大操纵流程的时间，手法，工艺，全部标准化固定下来，做成书面或视频的，甚至做成自己的行业标准，一流企业做标准，你是标准，别人就要跟标准！　也教育顾客的认知，假如可能把大顾客的标准照拍摄下来，做成顾客美发档案：如标准图，照下来，以后按这个标准来剪；把新式发型，新式工艺技术的图牌固定下来，做好顾客美发档案。再如产品：洗发品几种，染烫几种，养护几种，各自特点讲解与相对固定下来美发行业，没有技术与专业不行，但技术与专业肯定不是全部!实在美发行业，七个操纵流程中，最重要的应该是剪，把剪的题目标准化，根据顾客要求个性化固定化是最重要的，其它就是服务与引导了，没有必要过于复杂与细节。 　三．专业：不同分工做不同事情，不同员工学习与把握不同知识。特别是上游供给商。我们跟欧美日本学习，他们又跟谁学习？硬度计上海美发企业主要是以培训与产品输进赚取发展得很大很强，假如我们向连锁发展，是否自行要解决培训与产品的题目呢？是显而易见的。假如我们配备相关部分和职员，是否可以派技术总监，产品总监往国外考察学习，引进与植进呢？答案是当然可以，不过视企业发展的进度与规模而定而已。 美发单店（门店）的业态： 　　随着市场竞争的白热化，美发店的发展也将迫在眉捷，从美发店的业态来讲，个人以为可以分为以下三类： 　　一、街边美容发店：主要是洗剪为主，烫染护为辅，前者占到人数的七八成，这种店某种程度上是赚辛劳钱； 　　二、美发的专业沙龙：以洗剪吹拉染烫盘为主，还辅以形象设计，主要针对高端顾客，收费高，服务好，环境佳； 三、美容美发综合店：美容美发两者都经营，相互促进，相互补充。但是经营项目跨界，相获得顾客认知有一定难度，目前也有做得相当不错的店采用这种方法。 美发单店的多元化取利方向： 　　 1、向专业深度发展：将美发项目丰富化，如在美发店将发型细分为若干种：如婚礼发，交际发，时尚发，职业发，造型发，青春型，酷炫型，五行头型，开运头型，类似于当年贝克汉姆的莫西干头，还可以结合每年的流行色，国外时敞服装发布会模特的发型进行研究与拷贝，每个搞出几个有新意，有特色的发型出来，取上一个好听的名字，引领时尚与潮流。美发行业的概念营销很多都属于烫染，很少有针对顾客的新奇异需求的内容。 　　2、项目分级：香熏精油洗头，往头皮屑护理，油性干性护理，分叉护理，结合头发的几种专业题目来设定分叉。增加生发养发，治疗脱发，植发等项目。 　　3、增加形象设计，配备形象设计师，开设形象设计专区，明星都有自己的形象顾问，美发店的高端顾客也可以在这里的自己的私人形象顾客，学习色彩衣饰搭配与头发造型的关系，给顾客做形象设计规划与档案，还可以通过电脑设计，将顾客标准造型拍摄下来，夸大标准化，以后就按标准来剪，这样减弱人为因素。 　　4、美发店多元化综合发展：如加宽洗头床，建议有条件高档美发店洗发床最好是平躺推拿功能，或者放一些热敷沙袋置于下边，本人往酒店时，曾有服务职员提供七种枕头供本人选择使用的服务。同时视情况增加一些头部养生，护理，美手，美颈项目来过渡，在美发店增加美甲也是一种不错的项目。多元化发展时，可以考虑从沐足，美容，美甲的领域拓展，向美容美发一体综合店多功能会所发展。 　　5、关联商品的销售：开设美发专业展柜，销售美发专业产品，如护发素，头发修复产品，销售假发等；销售彩妆产品，如小梳子，小指甲刀，眉笔等；销售小饰品，如头饰，挂件等都不失为一种好方法。也可以做为增值服务。 　　6、顾客分级服务：不同顾客提供不同服务，来获取不同利润，如美发师分级，美发间贵宾试定分房间，单间美发），预约分级，全过程跟进，大顾客单次评定等内容。 　　7、其它取利点设想：增加顾客养发的教育与引导，增加男士烫发的教育与引导，适时开展相关项目。关键是要敢想：假如做个美胡子项目是否可以呢？ 　美发店（门店）的赢利模式： 　　一、核算门店的本钱、营业额、利润、盈亏平衡点分别是多少？ 　　二、天天要进多少人？赚钱项目是哪些？留客项目是哪些？顾客分别是什么人，主顾客，活动顾客比例？主顾客到店的一年频次？ 　　三、如何朝连锁发展，连锁店取利又是什么？直营，特许，自由各自的取利点是什么？ 　　美发店（门店）的销售模式： 　　 一、现在很多美发店也学会预售的方法，即通过销售卡项来把顾客锁定，通过打折来让顾客觉得优惠，很多打折到四折、三折，（当然也分项目，也打折的，也有不打折的），但是题目是固然美发本钱相对低，但是收费也不会很高，利润只是相对高，假如打折过低，利润空间也很难保障，本人以为：赠予是一种最好的方法，把美发项目拆分开来，通过赠予服务项目与产品产品诉求来引导顾客成交。 　　二、成立会员制，会员积分，把开卡打折吸引到会员积分上来，顾客还可以升级，服务升级，带新顾客升级，全家会员制，积分转让制，来把顾客长期锁定。假如把洗头做为一项增值服务，估计很多顾客会接受。如开一张卡2800元，可以提供洗头（头部调养）80次（或全年不限次数），当然只限本人享有。 　　美发店（门店）的品味与艺术： 　　 1、美发文化与艺术：教育顾客美发不仅是一种需求，更是一种生活品味的免征，在美发店开设形象墙文化区，定期讲解国外美发潮流与美发文化，美发养护理念，各种奖项与奖证，香港美发师定期教育，员工文化生活与培训再教育，美发店的理论与发展，名人明星各种美发造型图（唤起女性明星梦）等内容。 　　2、美发店员工再包装：如芳香疗发师，医护级疗发师，三星理容师，佩带的工作牌上都要注明。美发师获得什么奖项，持证上岗，经常考试工，技能大比赛。 　　3、办自己的内刊，通过小册子定期给顾客做教育，还可以评选服务之星，顾客形象代言人， 　　 美发连锁的整体取利方向： 　　直营赢利：由各门店（单店）盈利状况的总和 　　特许赢利：品牌加盟费，技术培训费，产品供货利润金等 　　最后完成无股权不大富的上市计划 　　 美发店走向连锁的本核： 　　核心竞争力：即美发连锁的赢利模式与营销系统 　　核心价值观：即美发连锁的高层认知与文化建设 　　核心利益体：即美发连锁的利益分配与股分改造 　　 美发店的股分改造： 　　注：见美业商战赢利模式之会员专区，美容院股分改造若干方法，原理是一样的。 　　股分改造原则：大利益团体，北京翻译公司小利益团体，交叉控制，股权激励（成型有基础的美发连锁机构） 　　 美容美发店如何有效链接： 　　 1、美容美发店应该增设形象墙，气派整体，形象墙后是企业名称LOGO，接待职员分区引导，如左边门进美容区，右边门进美发区，不要顾客一来就觉得店里乱糟糟的环境，五颜六色头发的发型师； 　　2、美发顾客阅读美容杂志，美容顾客阅读美发杂志，美发顾客赠美容体验券，美容顾客赠美发增值券； 　　3、夸大一体化服务，销售一***，但要考虑美发的价格会把美容的价格拉下来。 　　 美发店（门店）的三大要素：技术，环境，服务，治理 　　美发店（门店）的技术： 　　1、制定美发企业自己的操纵标准流程： 　　洗头的标准流程、剪发的标准流程、染烫的标准流程、养护的标准流程等其它项目的标准流程；销售卡项与销售流程，新项目新产品倾销的流程；如洗头，每个动作，次数，力度，节奏，力求不快不慢，气力适合顾客感受。 　　2、技术与培训是分不开的，分级培训，制定企业的培训计划与实施表格。 　　美发店（门店）的环境： 　　环境是顾客第一印象与最直接的认知，如何打造最干净美发店，一般有以下原则： 　　1、责任分区：美发店每个功能区由专门负责，最好在美容院开设功能区，将洗烫养护功能区分开或隔断； 　　2、定时打扫：规定打扫时间，次数，清净度要求； 　　3、随时回位：每客完成后，物品回位，物品摆放规范等； 　　天天分时段，全店整体打扫，力争让顾客看不发头发渣。 　　 美发店（门店）的服务： 　　 1、标准化服务与个性化服务：针对普通顾客提供标准服务，针对大顾客，主顾客提供个性化VIP服务系统；如：主顾客专业毛巾配给制，最好一次性或白毛巾（假如有条件，收费高），不要用大罐，改为小包装，全程服务，包括顾客上洗手间都有专人陪，配各种饮品，配私人储物柜等，甚至增设：顾客储物饰品盒、个性迷你音乐，上网用小电脑，贸易功能区 　　；常规顾客几条毛巾：洗头时，最好增加热毛巾敷面。 　　2、服务三宝：点头，微笑，赞美，注重接待礼节，体现高素养，高职业。服务细节三要素：计时，计量，计名，注重顾客的专业感受，专业有硬件专业与软件专业，有自我感觉专业与顾客感知专业。 　　3、全过程标准卫生操纵： 　　消毒：手部消毒，仪器消毒，发型师更要留意消毒。高档美发会所，一客一套用具，甚至***型师也要做完一个顾客换一套美发服，什么发型发型师服务什么类型顾客，从九型性格来区分顾客的特点。 　　4、美发店员工形象治理：员工从工服铭牌，指甲发型，到员工编号或称英文名都应该同一治理。 　　美发店（门店）的治理： 　　主要职员控股分红，不要只有提成概念，没有凝聚力与回属感； 　　大工带中工，做好储备人才与人才升级，让员工有精神与荣誉层面的需求； 　　建立自己特色的治理，见后面相关网文； 　　美发店的拓客与异业结盟： 　　美发店最好的拓客方式就是通过会员制或奖励机制，让老顾客带新顾客方式来完成； 　　另外相关社会活动与社区活动也是不错拓客方式：如：服务之星，美发大赛、相关赞助， 　　大街上推广公益活动，社区推广，与模特走秀一起推广，这方面美容行业已走在前面。 　　美发店的定位： 　　 美发店也有定位吗？led照明当然有，如“平头王”，“韩国技术染烫流派”，“享受级美发的沙龙”，，“港台艺术总监服务的美发沙龙”，“当地最牛的特色美发店”，“私密空间式美发沙龙”，“贵宾级美发沙龙”，“为某某明星服务的美发店”，“用艺术的手美发”等等，当然也可以视情况，将员工推崇为“平头王子”，“总监级大工”等，进行宣传造势。 　　美发店的第三方思考： 　　1、 可否增加一个美发咨询师或美发咨询总监，由其完成美发店的讲解与专业形象设计功 　　能，然后由发型师完成，再由其确定或修正。完成顾客第一次良好的印象与完美认知；同时第一次建立顾客美发档案，可现场拍照存档，当然是顾客感觉满足的发型。 　　2、 如何区分意向主顾客与活动顾客：主要通过建立顾客档案，与顾客沟通来了解顾客的情 　　况； 　　3、如何提升顾客消费频次：强化顾客养护概念，增强化养发意识；跟进顾客一年次数，定期短信通知；通过洗发推拿增加贪图舒服的顾客到店。 　　4、如何顾客双行：推广1+1卡或项目，推广顾客积分计划，顾客生日或重大事件双人行优惠； 　　5、如何区分顾客时间段：预约机制，推广优惠时间段增值服务，顾客出差，过年，有事如开会等急需要理发设定优先服务，由特定专人负责，当然是在常规顾客看不到的一个功能区。 　　6、顾客等侯时如何处理：讲明时间再次预约，读物，小孩玩耍区，饮品，电视节目。 　　7、如何让顾客觉得专业仔细：最后完成后，还要增加一剪很重要。 　　8、如何形成局部垄断：黄金三角开店法则，在局部商圈形成饱和与品牌灌输，或者在当地形成七家店，摸数据，找规律，查题目，定策略，朝连锁发展！ 　　9、美发连锁的发展：单店数据（7荚冬7是一个变量），定位，推广与宣传，美发的CIS战略，贸易计划书，直营特很多点开花，同时完成自己的自主品牌，自主技术，自主项目，记住：美发行业喜欢推广人，讲技术，而不是品牌与顾客认知。 更多内容，详见：《美妆商战赢利模式》培训课程 本文章有不足之处，望读者见谅！！ [ 如何让美发店建立自己的沙龙文化 一个国家短则有数百年的历史与文化背景，长则数千年。以英格兰共和国来说，从早期大英帝国时期至今他们给人的感觉都是绅士与淑女的印象。这样的文化与特色并非一二年的时间可以造成的，都是因为长时间的文化传承才造就这样的特有文化。可见文化制度与传统建立对一个国家来说非常重要，而对我们美发沙龙亦是一个非常重要的经营必经之道。 初到XX发廊第三事业部所属的XX店担任主任一职时，经过了二个月的观察与了解后发现，其实公司的制度中有许多非常好的文化建立纲领。例如说XX之歌、早安晨呼、打烊口号…等等。但因为并无落实执行而无法展现其与同业的差异与不同。于是我立刻与店长沟通并开始落实执行，让它自然而然的成为店内生活的一部份。同时间我亦开始实施许多过去未曾建立的体制与文化。 在店内财务上开始严格要求会计人员三个月轮替制。来防止人为的舞弊情形发生并大量的培养会计人员，以求达到「财务为管理之母」的管理重点。也为日后开店时所需的会计人员预作准备。当然这些培训的会计人员亦是未来成为店主管的优先人选。在店务管理上，我们亦采取学长制的学习教育制度。资深人员对于店务的了解是非常深入的，所以当有新人到店时我们会要求所有的学长、学姐在半个月内将店内的制度、特色与福利一并告知新人。当然也包括技术上的基础教育学习鼓励，这点在店内管理时非常重要,化妆培训，如果可以持续的建立这样的文化体制在未来的管理工作上管理者可以轻易的达成许多管理目标。 在技术教育上，我们藉由部单位每年的技术竞赛来做为我们的年度目标。当比赛时间越接近时，我们动员技术指导的设计师人数就越多，到最后就会形成「全民yun动」全店上下一起为比赛夺得奖牌而努力。这九年多来，我们几乎每年都囊括技术竞赛一半以上的奖项，这就是建立店内文化传承的最佳典范。 人是群居的动物，从小就被训练需适应社群生活。然而，有人的地方就有喜怒哀乐与悲欢离合，人与人之间的相处与认知须要靠语言来做进一步的沟通。当沟通产生中断时问题就将发生，所以随时的了解对方感受并适时的沟通协调是非常重要的。当误会产生时立即性的沟通解释是需要的。过去这样的工作在美发沙龙中通常只有一个人在做，相信大家都知道那个人就是店主管。在现今的社会中要达到某一种的目标或目的而只有一个人来做，那成功的机会将会变小。所以组织店内的有效联络网让大多数人参与了解店务则是管理者必须要做的。管理店务的过程中如果你懂得善用其它员工的连系力量，有许多的繁杂管理事物会突然间变简单了。当管理变简单时，店内员工的向心力就会变强，人员流失与异动的机率就更小了。 PAGE 3