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服装销售技巧培训(服装销售技巧案例)

2011-12-20 17页 doc 57KB 765阅读

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服装销售技巧培训(服装销售技巧案例)服装发卖技巧3 一、鼓励试穿的动作   在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。   我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:   每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣...
服装销售技巧培训(服装销售技巧案例)
服装发卖技巧3 一、鼓励试穿的动作   在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。   我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:   每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开),"蜜斯,这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。   某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。   我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)   又有个导购举手问,王老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?   我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''蜜斯,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到?   现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。   所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动作不到位。   在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问办事蜜斯:蜜斯,这个包多少钱?那位蜜斯回答:10600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!?   二、试穿办事   客人是不是购买我们的货色,很大程度上就是取决是不是能够进入试穿,试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中,客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,货色本身也没有办法做大的改变。   我们能够左右的就是,我们办事客人试穿的动作。   根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的办事试穿,流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。   1、目测码数:专业办事   在鞋服行业的终端,服装店里上班跨越三个月的导购,如果还不能做到"目测码数",那就是算非常的失职了,由于这是专业办事最基本的要求。   一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口倒是"蜜斯(先生),你穿多大码?"这就是办事已经打折了,许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……   所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。   这就是专业办事,专业办事体现专业价格。   二、解开扣子:不打折办事   鞋服的服装办事里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事,这个动作大家不要小看,或者说"我知道啦"就放过,许多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为啥子,她说忘了,其实是过去办事的习气。解开扣子等动作,是不打折的办事。   还是那句话:有了不打折的办事,才有不打折的价格   3、取出衣架:有用防盗   解开扣子然后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。   现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。   4、引领拍门:制止纠纷   在南京的某家阛阓,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩客人走光,女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。   试穿办事的第四步"引领拍门",导购一定不要怕贫苦,其实包括许多女孩客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个的动作来执行,这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。   在培训现场,为了增壮大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有许多的学员引领客人到试衣间时,没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答,我知道里面没有人。列位,服装办事的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:"我以为里面没人"。   标准办事动作标准化执行,学习下麦当劳标准化办事动作,这里不再具体阐述。(拜见专栏文章"像麦当劳一样:服饰业终端构建标准培训系统",或到主页:www.wispoo.com)。   5、守候办事:留住客人   客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:"我就在门口,码数有啥子不合适的地方,任何时间叫我,我跟您更调"。   为啥子要有守候办事呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……   你受得了吗?   试穿办事我们制定出标准办事动作流程,在培训办事各品牌的时候,会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订,可是在标准办事动作上,这五步动作是环环相扣,缺一不成。   "六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇就先分享到这里,下面的内容"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇,敬请期待……   服装发卖办事技巧"六脉神剑"第四式:试穿之灵巧高明发问篇   在"六脉神剑"第四式的内容里,上节谈到试穿之办事动作篇,这里接住上回,我们开讲试穿之灵巧高明发问部分。   列位,学习要温因而知新,上节谈到的"六脉神剑"第四式试穿中,试穿办事的五个动作都是啥子?考考大家,不清楚的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节详细文章,或到王老师的个人主页:www.wispoo.com了解更多。   上节说过,"六脉神剑"第四式试穿,试穿是服饰业服装办事的核心内容,内容比较多,我们是分为以下几个篇和章来讲的:   一、"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇   二、"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇   三、"六脉神剑"第四式试穿之激发占有篇   四、"六脉神剑"第四式试穿之处理异议篇   今天给大家开讲"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇:   以前文章中谈到一个发问的:卖蛋酒的伙计甲问"您要不要加蛋?"和另外的伙计乙问"您是加一个蛋还是两个蛋?",两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。   服装发卖有相似的案例吗?一次在首都中友百货为某品牌办事,在他的专柜,有位蜜斯试完几条裙子,导购问"蜜斯,这裙子,您要吗?"客人回答结果可想而知的。   问客人这个工具你要不要,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是"没有",那个问题就是:"你睡了没?"   关于发问的几个小故事和案例:   故事一:   甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。   甲问神父:"祈祷的时候可不成以抽烟?"神父回答说:"不成以!"   乙问神父:"抽烟的时候可不成以祈祷?"神父回答说:"当然可以!"。   乙就点上一只烟抽了起来。   问话方式不同,结果不同。   故事二:没有问的结果   一个新调任的官佐,见营前拴着一头橐驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。   一段时间后,官佐实在不由得了,便让卫兵把橐驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。   士官说:长官,我们都是骑着橐驼去城里找女人的。   官佐很生气:你们怎么不早说?   士官说:您没有问啊   案例一:会问话的小商贩:   一位老太太到市场买李子,她碰到A、B、C三个小商贩。"   小商贩A:"我的李子又大又甜,特别好吃。"   老太太摇了摇头走了。   小贩B:"我这里各种各样的李子都有,您要啥子样的李子?"   "我要买酸一点儿的。"   "我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。"   老太太一尝,满口酸水,"来一斤吧。"   小贩C:"旁人买李子都要又大又甜的,您为啥子要酸的李子呢?"   "我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。"小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下未几了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。   小贩C又建议:"孕妇特别需要补充维生素,猴的一种桃含有多种维生素,特别合适孕妇"。老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。   最后小贩C说:"我每天都在这儿摆摊,您媳妇如果吃好了,您再来我跟您优惠。"   同样卖生果的三个小贩,会问话的生意是最好。   案例二:买手机--发卖就是发问,为啥子要发问?   上个月,我逛进了一家手机城,肯定是有需求才去的。   进门朝对面专柜走了过去,导购蜜斯看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就顿时说,"先生你好,是买手机吧"。   我说是啊。   她顿时说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。   最后我问,多少钱?   "3980元"。   "我在看看",我就走了。   逛到另一个柜台,发现高手出现了。   导购员是一位小伙子,"先生来看手机啊"   "是啊。"   "你买手机是自己用还是送人啊?"   我说:"家老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。"   "哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您保举一款。老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……",小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。   就问多少钱,他说:"现在特价,只要680元。"   我一听还不错,并没有顿时买走,就说"我转转看,差未几的话就过来买。"   我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准,在找更合适的,甚或我问有没有广播功能……   最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。   列位,发卖中许多的发卖职员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说,说自己的产物是如何的好,唾沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。   一次我就遭遇恁地个导购蜜斯,一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了"演说":我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……,差未几足足"演说"了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把违好的产物知识又给我演说了一遍,唾沫横飞……   我最后说了句真话,我不需要。她惊讶地说,恁地好的产物您怎么不需要呢?   哈哈,恁地好的产物您怎么不需要呢?她还在纳闷呢!   "您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!"她还不死心!   "我没孩子呢",我回答。   "那您给朋友的小孩买一个了",她说。   真是个不死心的导购员!   发卖就是发问,这里不再接续罗嗦了,顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问,特别是在六脉神剑第四式试穿当中,在和客人的沟通中,如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循的?   问客人问题的原则:   A、问简单的问题   在发卖的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产物保举和说服,就如上面买手机的例子,先问到我说是"给老人买手机"这个一个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。   想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔,话术如下:   "是您自己穿,还是送人?"(正确)   "您平时喜欢穿啥子色彩的衣服?"(正确)   "您需要啥子样子的款式?"(正确)   "您今天是看裙子,还是看啥子?"(正确)   "是您自己用,还是送人?" (正确)   "您平时喜欢啥子色彩的包包?"(正确)   "您喜欢啥子样子的款式?"(正确)   "您今天是看大包,还是看啥子?"(正确)   ……   B、问YES的问题   在发卖沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近间隔,取得信任。YES的问题的话术如下:   "如果穿起来不合适,买回家也穿不了几次,反而是浪费,您说是吧?"(正确)   "买女装时尚款式非常重要,您说是吧?"(正确)   "买女装版型非常重要,您说是吗?"(正确)   "买品牌的衣服售后办事比较重要,您说是吧?(正确)   "夏天买衣服,穿起来一定要凉爽、透气,您说是吗?"(正确)   "冬季买衣服,穿起来保暖舒适非常重要,您说是吗?"(正确)   "现在,买女包时尚款式非常重要,您说是吧?" (正确)   ……   C、问"二选一"的问题   在发卖的流程后期,在客人对货色产生稠密兴趣,可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外保举,衣服看多,经常是看花眼,结果客人就没有办法下决定,走了出去回来的就很少了。话术如下:   "您是选择蓝色还是绿色?"   "您是选择七分裤还是九分裤?"   "您要这件还是那件?"   ……   D、不连续发问   连续发问就是"查户口",很快会引起抵触,原则不连续跨越两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的保举。   E、纰缪的问题:   "需要我帮您介绍吗?"(不需要)   "您要试穿看看吗?"(不消了)   "今年风行绿色,您喜欢吗?"(不喜欢)   "蜜斯,这件上衣您要不要?"(不要)   "您以前穿过我们品牌吗?"(没有)   "这件很合适您,您觉得呢?"(一般)   "这是我们的最新款,您喜欢吗?"(不喜欢)   ……   生理学验证,碰到旁人提问时,大多数人会先选择问答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。   所以我们发卖过程,为了有用地影响客人,而不是被客人影响,就要有用地问问题。而不是相反,让客人不停地问问题,那样是防守不完的。   服装发卖中,"六脉神剑"第四式试穿中灵巧高明发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段:利用问YES的问题,处理价格异议的方法技巧。   任何商品的发卖,都将碰到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过试穿,货色的价值充实体现时,将价格问题放在后面,自然就好处理了。   碰到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下:   "没关系,价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买,您说是吧?","来,我帮您试穿"(打折时用)   "这件是最新的风行款式,买衣服最重要的是买个最新的款式,您说是吗?"   "价格上一定物超所值,这点请您放心,所以我们先来看下这件衣服,您穿起来是不是合适,是不是突显您的气质,这才是最重要的,您说是吧?","这边请,我帮您试穿下"(试穿前用)   "价格部分请您放心,现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走,因此价格不是唯一的考虑,您说是吧?"(正确)   客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判,很少会有好结果,因此在进入价格谈判之前,必须引导客人看质量、款式、售后,以及要试穿看是不是称身等流程化(六脉神剑)来处理价格!   纰缪的回答是:   "不成能,您要看衣服的质量"(纰缪)   "不贵了,隔壁的更贵拉" (纰缪)   "不会拉,我们的价格很实惠了" (纰缪)   "我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?" (纰缪)   服装发卖技巧2(2008-09-08 10:38:06) 开场的目的   一句话:塑造自家货色的价值,引导到试穿中去。   衣服只有试穿,才会有成交的可能,试穿都没有实现,不成能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少的环节,包类就是试违、试拎的过程,饰品就是要试戴,床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程,而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。   开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧   服饰业一年四季,季季货色不同,而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。   以下的话术就是正确的话术:   "蜜斯,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……"(正确,开门见山)   "蜜斯,您眼光真好,这件上衣是今年秋冬最风行的…款式,走在大街上显得非常地不同凡响,请您试一下,这边请!"(正确,新款加赞美)   "蜜斯,您好,这款是今年夏天最风行的军装风格,呢红色裤子,海军条纹上衣,穿上后显得您非常帅气,我帮你试穿下,看是不是称身?这边请!"(正确,突出新款的特点)   "蜜斯,您好,这是我们最新款的吊染连衣裙,是今年夏天的风行款,吊染风格非常受欢迎,这边请试穿下!"(正确,表达新款的畅销)   "蜜斯,这款长裙,是今年夏天的风行时尚,采用垂坠质感的面料,非常的贴和皮肤,穿在身上,充实揭示出您的曲线美,多层飘逸的设计,显得您颇有风情,来我帮你搭配试穿下,这边请试穿!"(正确,突出新款式的利益点)   "蜜斯,您眼光真好,这款包是今年春夏最风行的休闲款式,油牛皮手拎包,和正装休闲装很好搭配。"(正确,突出新款的卖点)   以下的话术就是纰缪的语言,一般会得到客人的拒绝:   "蜜斯,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?"(纰缪,"没有")   "蜜斯,夏衣新款刚刚上市,您要不要试穿下?"(纰缪,"不消了")   "蜜斯,冬装新款刚刚上市,您要不要看下?"(纰缪,"不消了")   "蜜斯,这是我们的最新款,你喜欢吗?"(纰缪,"一般")   "蜜斯,今年风行金色,你喜欢吗?"(纰缪,"不喜欢")   开场技巧二:促销开场   零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为发卖的重要手段,那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是晋升业绩很好的方法。然而:   太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为啥子恁地说呢?   培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:   "蜜斯,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!"   他们传递出来的效果都险些没有区分,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,顿时用重音,用很大的声响,别管那么多。   她读完然后,效果出来了,我问他们后排的学员,你们觉得他们哪个人的语言听起来是最划算的?   大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!   列位,可见同样的一家服装店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货色,为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注重过这个问题吗?我要表达的就是--   运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:   "哇!蜜斯,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!"(正确,突出重音)   "您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货色88折,凡购满1000元即可送……"(正确)   "您好,蜜斯,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。"   (正确,纵然9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)   "蜜斯,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!"(正确)   "您好,蜜斯,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。"(正确)   促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?   开场技巧三:赞美开场   赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。   以下是我们认为正确的话术:   "蜜斯,您真有眼光,您手里拿的是我们秋冬的最新款……"(正确)   "蜜斯,您气质真好,……"(正确)   "蜜斯,您身材真好,我在阛阓干恁地长时间,有您这样身材未几……"(正确)   到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的开心。   开场技巧四:唯一性开场   物以稀为贵,对于客人喜欢的货色,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,由于走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在模糊不清人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。   以下的话术是正确的打造"唯一性"的话术:   "我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元,那一些钱拿来多买双鞋多好……"(正确,打造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注幢幢音的表达)   "蜜斯,我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式,为了包管款式的唯一性,这款是海内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经未几了,建议赶快试试。"(正确,打造货色款式的唯一性,机会难得)   开场技巧五:打造热销开场:   当客人表现出对某款衣服好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的氛围。   下面的话术是我们建议采取的:   "这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。"(正确)   开场技巧六:功能卖点   在服饰业货色竞争同质化的今天,货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:   "蜜斯,这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。"(正确,突出功能性)   六种开场技巧,中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等所在多有,看现场办事客人的需要,任何时间烂熟于胸,脱口就出。服装发卖技巧1 一、导购迎宾前的纰缪动作   走进天下各地的阛阓,除开能看见琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看见的"陈列",目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢?   出于工作的需要,经常出入到天下各色阛阓,走进阛阓,那活生生的"陈列"导购却有独特的一番风景,导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……   在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓,我走进一个品牌专柜,那个导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看见我走了进去,顿时顺脚把鞋穿上,来一句"欢迎光临,轻率看看";在另外一个阛阓看见一个专柜的导购站在收银台里,当真地抠自己的手违,我想进去看个究竟,看见我进去,她放下手来句"轻率看看,喜欢的话试一下",晃了一圈我走了出来,反顾时,她接续在那抠她的手违。"喜欢的话试一下,我顶你个肺啊!……"   培训的课堂上,我经常问身为店长、导购的学员,如果你们是客人,走进店里看见情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会由于办事而进入试穿来产生购买吗?   回答清一色是不是定的,有学员回答,纵然想购买,也会杀个价,价格合适就买。列位,办事打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?   上节谈到店里没有客人的时候,正确的导购动作是忙碌,而毫不是以上的办事动作,忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货色好,既然货色好,就会潜意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。   二、导购的口头禅:"没有人"。   "没有人"是由于导购的纰缪动作,纰缪的动作驱赶门外的客人。   巡场到某个我办事的品牌专柜,看见几个导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?他们抱怨说:王老师,这个月很差啊;我问:为啥子?他们同一的回答"没有人"。"没有人"是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一答案。   人都跑那里去了?别的品牌为啥子卖得那么好?"他们位置好"、"他们是大品牌"、"他们有活动"、"他们货色设计的好"……   今天我来告诉列位,人跑哪里去了,为啥子纵然有人也不会进你的店?由于客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了!   这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,阛阓找到专柜说,边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了,你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬,直到有一天,阛阓找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……   品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。   另外,也经常见到导购们更加典型的动作是这样的:   一个边厅的导购和对面中岛的导购,两家隔着走道聊天,唾沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。这个不说,导购还能够做到一边儿聊天,一边儿不误欢迎,看见客人过来,来上一句"欢迎光临,轻率挑挑,轻率看看",然后接续聊……   三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象   按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌,忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。欢迎以前的内容,我们接续接着向列位阐述下面的内容。   导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。客人到来的时候,就进入《导购发卖办事技巧--六脉神剑》的篇和章。六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事的导购所用,用于终端办事客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇和章将为您呈现。   迎宾,对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是办事形象的窗户,其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。   1、品牌服装应同一迎宾语   结合服饰业品牌服装办事的特性,迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值,在前边章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是"欢迎光临麦当劳",没有别的迎宾语言。   目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文,许多时候,我走进这些英文店牌的男装品牌专柜,导购很热情地"欢迎光临、轻率看看",我扫了一眼没有喜欢的,就迈出这家店,听到导购热情的送客"请慢走",惟独缺憾的就是,已经走出这家店的我不知道这是个啥子品牌的男装,就恁地擦肩而过。   佛说,宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道,我和她宿世500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。   所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要,也是经营品牌的必须。   一般最简单的迎宾语,同一就是"欢迎光临某某品牌"。举个例子,前几天办事了一个知名包类品牌,叫"迪桑娜",她的LOGO是"Dissona",路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会同一听到这样的迎宾语:"欢迎光临迪桑娜",深圳的迎宾语是这个,上海首都的迎宾语也都是这个,全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是"欢迎光临迪桑娜",品牌传播的威力你便可想而蝉儿。   那么纰缪的迎宾语就是:"欢迎光临"、"轻率看看"、"轻率挑挑",还曾听过一个"进来看看,买不买不要紧"的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。   二、标准迎宾动作   动作,许多的发卖员都对动作不以为然,认为在发卖的过程中"说"是最重要的,如何说的好听。许多的导购也是恁地认为,说是最重要的。果真是这样吗?   分享一个游戏:   培训界一个非常有名的游戏是这样的,我伸出一根手指,问在座的学员"这是几?","一",大家异口同声,我伸出两根手指,问"这是几?","二",大家异口同声,我伸出三根手指,问"一加一等于几?","三",大家异口同声,再反复问"一加一等于几","三",大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑,一加一等于三!?   我问为啥子?大家说是我误导的;我问,是啥子误导的?大家回答是我的三根手指误导了大家,大家险些没有听我的语言内容。   本书序言里谈到,在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就诠释了上面的培训游戏中视觉的影响力。   服装的发卖办事也是如此!语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的工具好,而且还不信赖。动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例:   案例:万宝龙的办事动作   一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购顿时说,可以,请稍等下。她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?她回答:1980。   列位,培训的课堂我经常恁地问学员,你如果是那个卖笔的导购,你会以啥子样的动作把笔拿给我看呢?在沿海的城市,学员双手拿笔出来递给我,在内地,经常也有学员单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢?单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。   想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。"说"其实在服装办事的过程中不是最重要的,对客人的最重要的影响因素是视觉,是客人所看见的一切,那么在导购办事过程中,就是导购的动作。   现在回到导购迎宾的动作,迎宾的标准动作有两种站姿供选择:   "八字步"   肢体站立、双脚八字站开   两手自然交织,放在腹前   面带亲和、轻轻微笑、语气平和、   迎宾语吐字清晰,脱口而出!   如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话,可以采用"丁字步":   肢体站立、双脚丁字站开   两手自然交织,稍微上提,放在腹前   面带亲和、轻轻微笑、语气平和、   迎宾语吐字清晰,脱口而出!   导购迎宾的动作是需要平日演练的,列位都会注重到,现在街头的美容美发店晨早上班之前,员工都会调集在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是办事。   关于平时的演练,给大家两种方法,一是上班欢迎客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;第二种方法是两个导购对着练,相互指正;时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能对峙。   我经常问那一些现场的学员,"你们能做到吗?","能!"大家同声回答,"能对峙吗?","能!"大家异口同声。   其实我的内心在想,你们真的能吗?   列位,请问每天对峙熬炼身体的,请举手看看。   凡是寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在对峙,把简单的动作对峙反复地做,养成习气就是胜利!
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