凡客诚品

nullnullnull 简 介 简 介 VANCL（凡人都是客），由原卓越网创始人陈年先生立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。 2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式， 发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。 　　 2011最新购物网站排名2011最新购物网站排名null 凡客在用户经常购物的电商网站排名中居第六，但却位居用户最满意品牌榜首；而作为用户最经常购物的网站，淘宝品牌满意度却不在榜单之内。 null创始人魅力不凡创始人魅力不凡　 陈年凡客诚品（北京）科技有限公司 董事长兼CEO，VANCL创始人。 1969年4月生于山西省闻喜县。 1994年来京，服务北京新闻文化界。 1997年创办席殊好书俱乐部。 1998年创办《书评周刊》。 2000年，卓越网创始团队成员，执行副总裁。 2004年9月，美国亚马逊以7500万美金收购卓越网。其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达30倍的投资回报。因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被李国庆誉为“能够挤出用户购买欲”的人。其在卓越网的实践，为中国B2C行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。 2010年10月31日，第四届中国CEO高峰论坛在北京五洲皇冠假日酒店隆重举行，陈年荣获“2010年度中国十大杰出CEO”称号。 陈年的访谈陈年的访谈 在初期的时候，的确是很多卓越网的团队成员，或者原来B2C领域的一些公司骨干来到了VANCL。因为任何一个公司的团队都是她的核心竞争力，也可以说是唯一的核心竞争力。所以形成一个团队，其实是需要时间的。从我个人来考虑，或者从VANCL本身团队来考虑的话，有一个已经磨合了很多年，相对来说在各方面比较默契的团队，如果大家在一起的话，速度会快，执行力也会比较强。 但是在这个过程中，我们也感觉到了，因为VANCL做的是一个服装品牌，就目前来说，更多的就是男装的品牌。这时候我们意识到，不管是对服装业还是对品牌方面，我们这个团队其实很多人不具备这个能力。当然因为VANCL的时间非常短，只有一年的时间，最近半年我们开始努力地吸收外来的，在B2C领域之外的服装行业、品牌行业的成员加入我们的团队，这是补充的作用。未来可能服装业和品牌这方面的人才在这个企业里所占的位置会越来越重要。凡客诚品企业文化 凡客诚品企业文化 诚信 　　-VANCL品牌理念的核心价值。 　　-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。 　　-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问，坦诚面对、勇敢担当 务实 -VANCL为人做事的行为准则。 -不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。 　　-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。 创新 　　-VANCL高速成长的坚实保证。 　　-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。 　　-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应 对不确定的未来。 凡客诚品宏观环境分析凡客诚品宏观环境分析政治法律环境 2009年3月起，国家又陆续出台了十大产业振兴规划政策，其中的《电子信息产业调整和振兴规划》提出，未来三年电子信息产业销售收入保持稳定增长，产业发展对GDP的贡献不低于0.7个本分点。 2010年6月2日，工商总局正式出台了《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》要求包括个人开网店须“实名制”、消费者可要求网商出具购货凭证等具体规范。构建了一个合理有序的网络购物环境。 这些都为凡客的发展提供了保障。null社会文化环境 北京上海等地的受教育水平远大于西部地区，这符合了凡客的成衣风格及价位。null技术环境 纺织加工业的发展仍然主要依赖资源和硬实力，而缺乏创造性软实力。在现阶段为凡客的低成本提供了可能性。凡客竞争对手分析凡客竞争对手分析快速崛起的原因 快速崛起的原因 技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业； 客户体验至上，以及高性价比的经营之道； 品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流； 陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。 　　 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。 　　 业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、 启明创投的先后三轮投资。 null线上营销： 1、网络广告投放 2、微博营销 3、电子邮件营销 4、顾客体验软文推广 5、搜索引擎广告 1、全方位广告媒体推广 2、短信营销（12580生活播报广告） 3、银行合作线下营销：多渠道销售：网站销售、校园代理、凡客达人等等营销模式分析null…………网络广告投放网络广告销售联盟使凡客网络广告能够低成本实现病毒性扩散null借用门户网站高曝光、高覆盖的特质采用大尺寸的广告形式进行品牌宣传腾讯背投 新浪背投搜狐翻卷 门户的大尺寸广告投放，既做覆盖性的推广，又有充分的尺寸进行创意的展示，建立品牌知名度、公信度，拉动销售。网易看后吧 null看图说广告---创意解析效果：广告一经推出，回响甚好，日订单量达7000单/天 平均订单额 250元/单 文案： 根据网民购买习惯，为vancl设计68元初体验文案，主打价格优势。 质感： 突出高端服装的品质感，用高像素照片进行制作，对衣服的色彩和质感表现得淋漓尽致。null微博营销（粉丝219837人）当你的粉丝——— 超过100，你就好像是一本内刊； 超过1000，你就是个布告栏； 超过1万，你就像一本杂志； 超过10万，你就是一份都市报； 超过100万，你就是一份全国性报纸； 超过1000万，你就是电视台！null 爱名牌格调，也爱凡客青春质感， 爱给自己淘，更爱给家人买， 用现金心痛，刷信用卡缓解心痛， 忠爱凡客的同学们，给大家透露个消息，咱将首发招商银行凡客诚品联名信用卡，想拥有？先期待！银行合作推广null加速推广、节省模特费、品牌更亲民顾客合作推广 与顾客合作是凡客文化创新的又一体现，顾客购买商品，晒单即享受优惠，同时也是为凡客的商品做推广，一举两得！null全方位广告媒体推广铺天盖地的车站广告、报纸广告、海报、刊物、电视广告，让潜在消费者进入了“凡客的第三空间”即除了在家里浏览凡客网和在办公室享受凡客产品或服务外，就是在路上欣赏着凡客的广告。null搜索引擎广告◄◄凡客代言人推广之道 凡客的代言人也是一大特色。凡客在选择代言人时倾向于带有80,90后气息的，并且在年轻人中颇具号召力的公众人物，如韩寒，王璐丹等。 凡客代言人推广之道null代言人： 韩寒 王珞丹 黄晓明凡客体风靡一时，更好地促进了凡客诚品的推广，同时增加顾客对产品的信任度。凡客体风靡一时，更好地促进了凡客诚品的推广，同时增加顾客对产品的信任度。null从互联网意见领袖韩寒，到国内首位民选超级偶像李宇春，这两位八十年代后出生的标志性人物都已经成为凡客诚品的品牌代言人。在代言人策略上，无论是韩寒、王珞丹版突出自我表达的“凡客体”，黄晓明版 “挺住体”，还是此次李宇春“生于1984”的时代宣言，凡客诚品力争将“人民时尚”的品牌理念与代言人的气质和社会意义完美结合，与当下年轻人平等、真实的价值观和消费观产生共鸣。 　　从韩寒、王珞丹、黄晓明风靡街头的“我是凡客”，到李宇春此次的“我们是凡客”，口号的转变，则见证了品牌力量已然深度崛起，经过市场拓展和用户体验，越来越多的用户认可凡客“人民时尚”的理念。以凡客产品和态度表达自己，已经不再是个体的自我表达与自我彰显，而是一个群体与时代同步的集体宣言。 null凡客诚品快速崛起的原因，概括如下： 1.技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制 造业； 2.客户体验至上，以及高性价比的经营之道； 3.品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流； 4.陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。核心优势分析核心优势分析网络直销模式：网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证了价格的优势。 2. 产品定位优势：向消费者传达了一种价值体系，不刻意追求品牌，讲究低调、简约，追求沉稳、优雅，注重细节。 3. 人力资源优势：网络巨人携手，顶级设计师加盟。凡客创始人是原卓越网创始人，其团队人员大都是原卓越网骨干，CEO陈年对网络营销以及中国互联网环境具有准确把握和实际运作经验。另外，凡客的股东之一也是原金山集团总裁雷军。凡客的产品，都是由全球著名设计师领衔企划，增加了凡客团队的整体实力。null4.组织管理优势：尽可能的优化设计资源，提高整个团队工作质量和效率。横向的，对象是设计团队、设计师等各种设计资源及企业其他部门，重心是协调；纵向的，对象是设计项目，重心是策划管理。 毫无疑问vancl产品和价格是有着相当的过人之处的，性价比非常的高。 加盟VANCL的设计师均是国际著名设计师。据了解，像VANCL这样的中国电子商务公司，聘请国际知名设计师担纲设计，在业内还是首开先河，具有开创和引导意义。 绝对优势一：性价比null 一流的质量，二流的设计，三流的价格 凡客的设计款式简单，用色谨慎。去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁杂的优雅，对于男士和女士甚至儿童，提供了绝佳的修饰效果。所以凡客的设计既不性感也不惹眼，却是在做工和面料的质地上展现一流的品质和流行性，像免烫牛津全棉衬衫抗皱助剂技术，属世界顶级技术，能最大程度的赢得更广大商务群类消费者的的需求。凡客目前在价格上已经远远低于他们初期的中层阶级消费水平，其频频推出的优惠活动，极大地迎合了普通老百姓的消费心理，比如推出每天一个特价产品，都收到抢空的效果，在微观经济学上，被命名为制造出消费者的需求剩余心理，从而逐渐培养消费者对凡客品牌的依赖性。所以凡客在价格和质量优势经营才是其成功的两个最主要砝码，它完全迎合了中国大众追求物美价廉的消费心理需要。 绝对优势二：完善的售后服务绝对优势二：完善的售后服务 　 凡客诚品成立以来不断围绕用户体验创新，为用户提供“当面试穿”、“30天内无条件退换货”等服务。呼叫中心也对自身的服务能力和服务质量进行了全面升级，实现了7×24小时全天候服务；机房具备了比肩5A级IDC机房的资格；配备高功率柴油发电机，在长时间停电条件下也能提供可靠的服务。此外，凡客诚品旗下自建物流如风达也实现了全国多个城市的全境覆盖，武汉、成都、西安等城市的分仓储中心也开始运营。 2010-2011第六届中国最佳客户服务评选今日完成，凡客诚品获得“中国最佳售后服务奖”、“中国最佳服务创新奖”两个奖项，VANCL客服代表徐小燕也荣获“中国优秀客户服务代表”的个人荣誉。 null凡客的信誉和售后服务信誉至关重要——2008年08年06月--软银赛富、启明创投等联合投资VANCL凡客诚品-最具成长性的新兴企业： VANCL凡客诚品最终从数万家企业中脱颖而出，与支付宝、天宇朗通、汉庭酒店等一同被推选为“2009最具成长性的新兴企业”。陈年认为，凡客诚品作为仅仅运营不到两年的新公司，是一个根植于互联网的服务品牌。在短短一年零十个月的时间内，消费者对于VANCL的信任成长了数千倍，这种成长得益于技术领先、品牌文化立意及高性价比的产品和服务。 遇到客户投诉怎么办？ 　　李红义：凡客有个公开的客户投诉邮箱，不仅是我，陈年、各相关部门负责人都能收到。因为公开，很快能得到处理。至关重要null 在自营物流建设中，凡客目前成立了物流子公司如风达，并只为凡客服务，提供的配送业务量约占总订单量的25%，主要承担北京、上海、广州、苏州以及杭州这五大核心城市的物流配送。 凡客在广州、上海、成都、济南、西安、青岛等地共建设8个物流仓库。 1、退货程序（3天免费退换货） 2、退货装箱3、退货货款（可以直接退回货款）建立完善的信息系统，采集退货物流的信息。null  在各个企业都还在大喊口号稳抓服务这一链条的时候，凡客早已从整个销售到配送的这一关键流程中轻车熟路了。首先，凡客提供多渠道的支付手段，其有网上银行等，但最被广大消费者认可并喜欢的要数电话购物直接送货上门付款这种方式，只需拨打其订购的免费电话，凡客客户端会根据其来电的号码自动识别凡客的会员身份，方便省时，并增加了防止欺诈的安全性。订购产品时和服务员说出要订购产品的编号，最后核对下产品最终订单以及配送地址便完成了购买。整个过程简单，省时，安全。其次，在配送物流方面，凡客建立了自有的物流中心，比对手更注重产品质量的整个过程。凡客诚品配送采用子弟兵方式，是自己建立的配送队伍。凡客诚品在研究和管理配送是以天为单位和以小时为单位进行管理的，包括对团购客户的配送加速等。以现在同类型的竞争对手来看，凡客的物流服务的比较优势仍然明显。配送时效和快递员素质是电子商务销售的临门一脚，至关重要，稍有偏差则会产生明显的短板效应，凡客的优质服务正是体现在细节的完美把握上。物流服务nullnull5月19—21日为汶川大地震哀悼日，迅速作出反应及时调整创意， 以公益题材为主，提升品牌的知名度，正面企业形象。对于突发事件的及时反应， 灵活的应变措施。应变力强凡客亮点----包装凡客亮点----包装 凡客诚品成立3年，外包装盒更改过不下3次。在2007年公司成立之初，外包装盒使用的是最简单朴素没有印LOGO的硬纸壳折叠盒子。没过多久，随着凡客诚品的快速成长与产品销量的快速提升，改变包装整体风格很快被提上了议事日程。“应该精致高档一些，符合用户送礼等多方面的需求，并且能够综合提升凡客诚品的品牌价值。”当时大家一致这样认为。经过讨论，决定采用银灰色包装盒另搭配手提袋的，使用一个阶段后觉得过于清淡柔和，不符合凡客诚品的气质；后来又改用美国红牛皮纸，设计了四五款样式，但因原材料不好找、成本过高而放弃了。 在经过多次升级改革之后，凡客诚品外包装终于被定型为3层牛皮纸外盒。3层牛皮纸确保了硬度足够强，在快递过程中不会被压坏。细节方面，凡客诚品对盒子的开口设计还参考了手机外包装盒的方式，方便顾客打开和使用。同时根据顾客不同的商品购买量，凡客诚品都配以不同型号的外包装盒，具体的尺寸都是经过细致的手工测量确定的。 5%成本换“一见倾心” 5%成本换“一见倾心” 陈年对外包装非常重视。套在塑料袋外面的那个无纺布袋，是陈年对用户体验细致入微考虑的结果——让消费者在打开外包装的时候感觉舒服。 除了无纺布袋外，针对线上卖的每类商品，凡客诚品几乎都有对应不同商品的内包装，从鞋子到饰品、钱包、婴儿礼盒、领带等共十多个不同款式，仅鞋子就分帆布鞋、雪地靴、皮鞋这几类。其中帆布鞋盒由西班牙设计师设计，采用了涂鸦的风格，灵感来源于VANS的鞋盒。考虑到携带的方便性，侧面还做了提手的设计。 同时，凡客诚品还针对不同的节日推出限量版包装盒，如新年版、情人节版等。就是为了增强消费者在收到凡客诚品快递、打开精美包装那一刹那的愉悦感，让他们有“一见倾心”的感觉，凡客诚品加大了在包装材料、仓储等方面的投入。这种单价4元左右的纸盒及包装辅料的成本已占运营成本的5%左右。 null凡客的物流管理与供应链分析凡客的物流管理与供应链分析网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。凡客公司通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更优化的直销方式。VANCL与鲁泰纺织等多家国际顶级供应商合作。网络直销 的模式 轻资产模式 供应商—保证产品质量 凡客供应链存在的问题凡客供应链存在的问题对于代工厂的监督和控制上还有疏漏，加上前期资源过度集中于广告投放而对于产品质量的打造投入相对不够，有时会有产品质量问题的出现公司自有物流与部分合作的第三方配送企业服务水平还不够高，因此常遭遇消费者投诉在供应链的前端，即产品开发设计方面，距离“快时尚”还很远，设计流程的速度水平以及成熟度还无法完全达到消费者与市场的要求供应链现存问题凡客的竞争战略存在的问题凡客的竞争战略存在的问题1.有名无品-----名牌不等于品牌 名牌，来得快，走得也快，但一旦经过时间累积形成品牌，则会经久不衰。凡客目前只能称得上名牌，而不是一个品牌。 2.轻而不稳-----产业链整合薄弱 （案例）08年3月，凡客公司CEO陈年曾在凡客网站上贴出了一封道歉信，向广大顾客对凡客公司发货迟缓，配送延误的问题进行的职责作了公开道歉。 3.核心竞争力不强 物流瓶颈始现 2010年五月份的库房搬迁行动，导致自5月19日以来的数万订单延迟发货，陈年5月26日以公开信方式向消费者致歉，同时紧急启动补救与赔偿方案，此次因仓库搬迁造成的订单延误事件涉及订单数量达数万单。 物流解决方案：自建 OR 外包？ 解决方案解决方案null1.加强品牌塑造，名牌变品牌 --用细节提高品牌忠诚度 --改变营销战略，注重品牌的塑造 --不断创新，保持品牌活力，引领行业 2.加强产业链整合，稳重求胜 --加大供应信息掌控力度，细分预测参数 --加大监督力度，建立评判体系 --打造学习型团队，增强自身核心竞争力null 小组成员：韩伊霖、徐任野、江云、李欣潞、王洁、翟春燕、郭文婷、郝仲怡