商场上的

商场上的《输赢》 摧龙六势：没有硝烟的销售大战   2011-05-30 16:41:28|  分类： 销售理念 |  标签：客户  采购  谈判  需求  销售   |字号大中小 订阅 主人公周锐是一个非常值得尊敬的主管，在下述几方面我都很佩服他：       1、对下属的关爱，关心团队每个人的工作及生活，把他们当作自己的朋友看待，同时他也赢得了绝大多数下属对他的支持，比如在他承受巨大压力时以前的部下通过集体压订单的方式为其减压等。       2、优秀的老师，以言传身教的方式帮助自己的团队成员成长，将自己的经验毫无保留的传授给下属。       3、永不放弃的执着精神尤其让人钦佩。“无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢？”这是文中周锐的话，但是静下心来好好推敲一下，“永不放弃”却真的极难做到。在订单的最后关头，若不是他的永不放弃精神，他也不会赢得最后的胜利。      4、他在逆境中生存的能力非常强，由于受到同事的挤兑，业绩越做越好，反倒职位越做越低，而且所要承受的压力反倒越来越大。在这种情况下，他能摒弃个人的得失，没有被困难吓退，反而想尽办法把工作做好，终于依靠自己的表现赢得了公司总部的肯定。       文中另一个男主人公方威给人留下的印象也很深，销售方面的能力与天赋不必多说，他追求心爱女孩的执着精神确实值得学习，哈哈。 　　小说中最值得我们反复推敲的就是周锐提出的“崔龙六式”：无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 第一式----收集资料  　　收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步是销售机会分析。也是最关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。你要问自己四个方面的问，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和吗？我们能赢吗？值得赢吗？  第二式----建立关系  　　做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。  　　如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。  　　上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。 第三式----挖掘需求  　　当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标  需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。 第四式----呈现价值和竞争分析  　　客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 第五式----赢取承诺  　　谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。  第六式----跟进服务  　　每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你 。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 销售的要素包括：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格、客户售后体验。 一个销售的过程包括：建立关系——挖掘需求——有针对性地介绍价值——待客户接受后进行价格谈判——通过服务使客户满意 销售过程中在提问、倾听、演示、谈判等方面都要掌握技巧。 第一步 收集情报 1. 发展内线。在客户内部认可我们价值并愿意帮助我们的人。 2. 全面了解客户公司及相关人员的资料。公司的发展史、规模、业务范围、收入和盈利情况、以往的采购经验等；个人的兴趣、爱好、习惯、行程以及家庭状况等。 3. 对客户的组织结构进行分析，从中找到入手的线索。 4. 销售机会分析。提出四个问题：该客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？我们值得赢吗？ 第二步 建立关系 1. 认识。认识那些机会客户。 2. 约见。进一步了解。 3. 信赖。以客户的性情、习惯为前提，组织进一步的活动。 4. 发展为同盟。使用客户。 第三步 挖掘需求 分清表面需求和深层次需求。客户要买的产品和采购指标是表面的需求；客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，是关键的急需的。 第四步 竞争策略 围绕客户的需求找到自己的优势和劣势，并将客户引导到自己占优势的方面上来。 第五步 呈现价值和竞争分析 关键在于谈判。谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程包括：了解对方的立场；进行妥协、交换并让步。关键在于，不是产品决定价格，而是客户需求决定价格。谈判内容包括：价格、服务、付款条件、交货方式和到货时间等。 第六步 跟进服务 经过前面五个步骤，合同是签了，但款项还没有全部到位或者还有后续的合作意向，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收