店铺销售技巧五步训练法(1)

nullnull 店铺销售技巧 五步训练法更多: 销售技巧学习资料，请参考销售技巧专 http://www.stpxw.com/peixun/sales.html主讲: 陈汐学习目标学习目标如何观察客户——看的技巧 如何接近与客户的关系——听的技巧 如何提供微笑服务——笑的技巧 客户更在乎你怎么说——说的技巧 如何运用身体语言——动的技巧 第一步 看 第一步 看 领先顾客一步的 技 巧 时时提醒自己： 时时提醒自己：我是否已考虑到顾客的全部需求 顾客下一个需求是什么？ 如何让顾客满意？ ……1-1如何观察顾客1-1如何观察顾客注意点： ①观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。 ②观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 ③不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？1-1-1观察顾客 目光敏锐、行动迅速1-1-1观察顾客要求 目光敏锐、行动迅速 观察客户可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等1-1-2 观察顾客要求感情投入1-1-2 观察顾客要求感情投入当遇到不同类型的顾客，需提供不同的服务方法： 烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。 有依赖性的顾客：他们可能有点胆怯，有依赖性。你态度要温和，富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。 对产品不满意的顾客：他们持怀疑态度，对他们要坦率，有礼貌，保持自控能力。 想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅力，提供周到服务，并能显示专业水准。 常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，用友好的态度回报。1-1-3目光接触的技巧1-1-3目光接触的技巧1-2揣摩顾客心理1-2揣摩顾客心理服务人员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。 顾客究竟希望得到什么样的服务？ 顾客为什么希望得到这样的服务？ 1-3预测顾客需求1-3预测顾客需求 预测顾客需求就是为了提供 顾客未提出 但需要的服务。1-3-1顾客五种类型的需求1-3-1顾客五种类型的需求— 说出来的需求 — 真正的需求 — 没说出来的需求 — 满足后令人高兴的需求 — 秘密需求1-4 第一步的小结1-4 第一步的小结 顾客的五种需求： 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 目光接触的口诀： 生客看‘大三角’ 熟客看‘倒三角’ 不生不熟看‘小三角’ 第二步 听 第二步 听拉近与客户的 关 系2-1为什么要倾听顾客的声音2-1为什么要倾听顾客的声音根据统计，一个不满的顾客背后有这么一组数据： 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更愿意继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90%~95%的顾客会与公司保持关系2-2进阶练习—— 听的五个层次2-2进阶练习—— 听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听听有五个层次， 分别是：我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？2-3听力练习 ——听的三步曲2-3听力练习 ——听的三步曲2-3-1第一步 准备2-3-1第一步 准备给自己和客户都倒一杯水。 尽可能找一个安静的地方。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。2-3-2第二步 2-3-2第二步 记录 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。2-3-3第三步 理解2-3-3第三步 理解不清楚的地方，询问清楚为止。 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 5W1H法 5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和How much2-4 听的三大原则和十大技巧2-4 听的三大原则和十大技巧耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题 注意：表现得不要过分，否则就成了居委会 老大妈了。2-5-1听力测试12-5-1听力测试1客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把单据弄得沙沙作响。 潜台词是：“你似乎什么都不知道。” 潜台词是：“我们买不起这种产品。” 潜台词是：2-5-2听力测试22-5-2听力测试2 “我们以前用过了这种产品。” 潜台词是： “你们的电话不是占线就是打不通。” 潜台词是：“有别的型号吗？” 潜台词是：2-6第二步的小结2-6第二步的小结本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。 为什么要倾听顾客的声音 听的五个层次 听的三步曲 听的三大原则和十大技巧 听力测试第三步 笑第三步 笑微笑服务的魅力微 笑微 笑微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使你变穷； 它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。3-1防止别人偷走你的微笑3-1防止别人偷走你的微笑1.安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。 2.运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。 3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。3-2微笑服务的魅力3-2微笑服务的魅力微笑可以感染客户 微笑激发热情 微笑可以增强创造力 3-3向空姐学习微笑 3-3向空姐学习微笑对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说“E—”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。 轻轻浅笑，减弱“E—”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。 相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。 无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。3-4-1微笑的三结合3-4-1微笑的三结合与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合3-4-2服务人员如何为客户 提供一流的微笑服务3-4-2服务人员如何为客户 提供一流的微笑服务要有发自内心的微笑。 要预防别人偷走你的微笑。 要有宽阔的胸怀。 要与顾客有感情上的沟通。3-5-1把你的微笑留给顾客13-5-1把你的微笑留给顾客1 以下是服务人员在与客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？ 当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。 我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。 我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。 别人认为我的声音总是“升调”。3-5-2把你的微笑留给顾客23-5-2把你的微笑留给顾客2大多数情况下，我能控制自己的表情，显得很自信的样子。 有时，我会一脸严肃地与客户谈话。 即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。 我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。 我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。3-6表达过分的危险3-6表达过分的危险3-7第三步的小结3-7第三步的小结在本节“笑”的学习中，我们学习了 谁偷走了你的微笑 微笑服务的魅力 微笑训练——像空姐一样微笑 微笑的三结合 把你的微笑留给顾客 表达过分的危险 第四步 说 第四步 说客户更在乎你 怎么说， 而不是你 说什么几种说的语气几种说的语气单调而平淡的语气 缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长的语调4-1运用“FAB”技巧引导顾客4-1运用“FAB”技巧引导顾客FAB就是特点、优点、利益我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支例子4-1-1 F—总结特点4-1-1 F—总结特点产品 例子：方便包装 包装精美 服务 例子：快速送货 提供4-1-2说明特点的四个注意点4-1-2说明特点的四个注意点做个出色的演员 要考虑顾客的记忆储存 太激进的危机 在说明时出现意外4-1-3 A—解释特点4-1-3 A—解释特点特点连接词优点例子我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机1211223334445554-1-4 B—利益4-1-4 B—利益顾客要的是利益,而不是什么特点和优点4-1-5传达利益信息时 要注意的事项4-1-5传达利益信息时 要注意的事项记得提到所有的利益 客户已知的利益也应该说出来 用客户听得懂的语言说 有建设性,有把握 创造一个和谐轻松的气氛4-2关于“说”的测试14-2关于“说”的测试1你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？ 你的声音是否充满活力与热情？ 你说话时是否使语调保持适度变化？ 你的声音是否坦率而明确？ 你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？4-2关于“说”的测试24-2关于“说”的测试2你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？ 你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？ 当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？ 你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？ 你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？4-3-1说“我会……” 以表达服务意愿4-3-1说“我会……” 以表达服务意愿不要使用应该使用1.“我尽可能向有关部门询问你的事情。”2.“我尽可能把你的情况反映给后勤部门，他们能回答你的问题。”1.“我会给生产部门打电话询问，我将在12点以前给你回电话。”2.“我会把你的问题反映给后勤部门，你不用再给我打电话了。”4-3-2说“我会……” 以表达服务意愿4-3-2说“我会……” 以表达服务意愿不要使用应该使用1.“没看到我们多忙吗？你先等一下。”2.“很抱歉，现在不行，你以后再打电话吧。”1.“我将在4点以前给你回电话。”2.“我 。”3.“太难给你安排时间了，下班之前你再来个电话吧。”3.“我 。”4-4-1如何使“上帝”发疯4-4-1如何使“上帝”发疯我不知道你为什么如此不满我早就提醒过你了你一定是疯了你干吗发这么大的脾气我不知道这不是我的责任不是我的错误 ※顾客需要销售人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断4-4-2说“我理解……” 以体谅顾客情绪4-4-2说“我理解……” 以体谅顾客情绪发觉Found3F 法则范例我理解您怎么会有这样的感觉——Fell其实别人也有过这样的感觉——Felt不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保护他们的安全——Found4-5-1说“你能……吗？” 以缓解紧张情绪4-5-1说“你能……吗？” 以缓解紧张情绪说“你能……吗？”的好处消除人们通常听到“你必须……”时的不愉快避免责备对方“你本来应该……”所带来的不利影响保证对方清楚地知道你需要什么4-5-2什么时候使用 “你能……吗？”4-5-2什么时候使用 “你能……吗？”你必须 你应该 你为什么不 你犯了个错误 我需要应该使用不要使用你能……吗 或者 请你……好吗？4-5-3“你能……吗？” 的训练4-5-3“你能……吗？” 的训练“你必须先填完表格，才能排队” “你应该先通知我一声，再作决定” “你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了” “你从来都不考虑清楚就作决定” “这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手” ※尝试用“你能……吗？” 的句式 替换如下说法4-6-1说“你可以……”来 代替说“不”4-6-1说“你可以……”来 代替说“不”每个人都喜欢听到自己“可以做……”，而不喜欢听到自己“不可以做……”。 使用“你可以……吗？”的方法可以节省时间，否则顾客会继续询问——“好！你说现在不行，那什么时候行？” 因为说“不”比较困难，使用“你可以……”的方法会使你对于拒绝的表达更容易。4-6-2什么时候说 “你可以……吗？”4-6-2什么时候说 “你可以……吗？”你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有别的办法。 尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。 你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。4-6-3“你可以……”的训练 4-6-3“你可以……”的训练 ※尝试用“你可以……吗？” 的句式替换如下说法“我们没有资料，你必须给服务中心打电话。” “我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。” “那不是我们的责任，你必须通过厂家获得服务。” “要把那件工作做好，必须先给我们两天的时间观察。” “现在店里没有这种货，只有质量差一点的。” 4-7-1说明原因以节省时间4-7-1说明原因以节省时间因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的是Why，因此要首先说明原因。 先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱……”4-7-2什么时候使用 “说明原因”的方法4-7-2什么时候使用 “说明原因”的方法当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 当你认为别人可能不会相助时。 当别人可能不了解你或不相信你时。4-7-3讲明原因 赢得合作4-7-3讲明原因 赢得合作 如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作 “为了节约你的时间” “为了尽可能满足你的要求” “为了更清楚你的要求” “……”4-8-1销售人员常用的说法14-8-1销售人员常用的说法1迎客时：欢迎、欢迎光临、您好 感谢时：谢谢、谢谢您、多谢您的帮助 听取意见时：听明白了、清楚了，请您放心 不能立即接待时：请您稍候、麻烦您等一下、我马上就来 正在等待的顾客：让您久等了、对不起，让您等候多时了 打扰或给顾客带来麻烦：对不起、给您添麻烦了4-8-2销售人员常用的说法24-8-2销售人员常用的说法2表示歉意时：很抱歉、实在抱歉 顾客对你致谢：请别客气、不用客气、很高兴为您服务 客户向你道歉：没什么、没关系、算不了什么 听不清顾客问话：真对不起，我没听清，请重复一遍好吗？ 送客时：再见，一路平安、再见，欢迎下次再来 打断顾客谈话：对不起，我可以占用一下您的时间吗？4-9销售人员的“七不问”4-9销售人员的“七不问”4-10第四步的小结4-10第四步的小结在第四步，我们讲解了如下内容 运用FAB技巧引导顾客 说明特点的四个注意点 传达利益信息时要注意的事项 “我会……”以表达服务意愿 “我理解……”以体谅对方情绪 “你能……吗？”以缓解紧张程度 “你可以……”来代替说“不” 说明原因以节省时间 销售人员常用的说法和“七不问” 第五步 动 第五步 动运用身体语言的 技巧我们如何从他人那里 获取信息我们如何从他人那里 获取信息获取的全部信息语言7%语气38%身体语言 55%5身体语言的范围5身体语言的范围头部动作 面部表情 眼神 嘴唇的动作头面部手势身体的姿态与动作5-1-1头部动作5-1-1头部动作身体挺直、头部端正：自信、严肃、正派、有精神的风度 头部向上：希望、谦逊、内疚、沉思 头部向前：倾听、期望、同情、关心 头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑 点头：答应、同意、理解、赞许 头一摆：快走5-1-2面部表情5-1-2面部表情脸上泛红晕：羞涩或激动 脸色发青发白：生气、愤怒；受惊吓异常紧张 皱眉：不同意、烦恼；愤怒 扬眉：兴奋、庄重 眉毛闪动：欢迎；加强语气 眉毛扬起后短暂停留再降下： 惊讶；悲伤5-1-3眼神传递出的含义5-1-3眼神传递出的含义正视：庄重 仰视：思索 斜视：轻蔑 俯视：羞涩5-1-4嘴不出声也会“说话”5-1-4嘴不出声也会“说话”5-2手势5-2手势手心向上：坦诚直率、善意礼貌、积极肯定 手心向下：否定、抑制、贬低、反对、轻视 抬手：请对方注意，自己要讲话了 推手：对抗、矛盾、抗拒或观点对立 单手挥动：告别、再会 伸手：想要什么东西 藏手：不想交出某种东西 拍手：表示欢迎 摆手：不同意、不欢迎或快走两手叠加：互相配合、互相依赖、团结一致 两手分开：分离、失散、消极 紧握拳头：挑战、表示决心、提出警告 竖起拇指：称赞、夸奖 伸出小指：轻视、挖苦 伸出食指：指明方向、训示或命令 多指并用：列举事物种类、说明先后次序 双手挥动：呼吁、召唤、感情激昂、声势宏大5-3身体的姿态和动作5-3身体的姿态和动作多种多样、丰富而又复杂 面部表情、手势和身体姿态是相互配合、形为一体的 身体语言也包括脚的语言5-4整体行为模式5-4整体行为模式某个体态语言的明确含义要看整体的体态语言 身体语言要和有声语言相联系 身体语言还要和交际的场合、情景相联系5-5身体语言的两大要点5-5身体语言的两大要点忌杂乱 忌泛滥 忌卑俗1.掌握一定规律 2.符合姿势 3.注意整体效应运用身体 语言的 “三忌”改善身体 姿态的 “三部曲”5-6不可忽视的细节5-6不可忽视的细节面部表情是“世界语” 交际无小节，细微见精神 注意“大小三点”的配合5-7身体姿态的不良习惯5-7身体姿态的不良习惯搔痒或抓痒 猛扯或玩弄头发 当众梳头 手指不停地敲 玩弄、挑或咬指甲 脚不停地抖动 当众化妆或涂指甲油 剔牙舌头在嘴里乱动 坐立不安 打哈欠 把纸或回形针弄直 把笔弄得咔嗒作响 用手旋转、玩弄笔 嚼口香糖 挤占他人的空间5-8注意私人空间5-8注意私人空间亲密的——一臂之内 个人的——一臂与两臂之间 社会的——两臂之外5-9第五步的小结5-9第五步的小结面部表情 手势 身体的姿态和动作 整体行为模式 身体语言的两大要素 不可忽视的细节 身体姿态的不良习惯 注意私人空间更多: 销售技巧学习资料，请参考销售技巧专题 http://www.stpxw.com/peixun/sales.html