北大荒牛业招商操作手册

北京精锐纵横营销顾问有限公司 JINGRUIZONGHENGYINGXIAOGUWEN 北大荒牛业招商操作手册 北京精锐纵横营销顾问有限公司 2005/09/25 1、 北大荒招商说明 （1） 招商指导原则说明： 1、 招商类型涉及到三个方面：经销商、产业客户（团购）、加盟店 2、 经销商运作说明：由于今年的重点城市由公司直营操作商超渠道，因此经销商的主要渠道为餐饮（星级酒店或高档酒楼）、大型批发市场、部分联营商超终端等。 3、 产业客户运作说明：公司直接洽谈或委托办事处洽谈，给予较低产品价格折扣，由总部结算供货。 4、 加盟店运作说明：设定较高门槛，由公司总部控制加盟专卖店数量、选址、运作，以提升品牌形象、提升单店营业额为主要目的；前期数量不要太多，要求做到只要开一家店，公司协力打造成精品店，火暴一家店，起到企业窗口作用，为以后吸引更多业主加盟打好基础。 5、 招商策略重点： 区域选择：先选点，后铺面； 市场策略：先近攻，后远招 客户选择：重网络，轻规模； 推广策略：建样板，再复制 （二）经销商选择条件说明 基本条件：企业是有限责任公司，具有一般纳税人资格 背景：具有肉类食品或冷鲜食品的销售经验 规模：在经销区域内有健全的餐饮网络和营销队伍，固定的经营场所及独立使用的冷库 实力：经销商具有一定的经济实力及市场运作实力 网络：在经营区域内拥有完善的餐饮销售网络和人脉网络 人员组织及管理：拥有完备的管理人员、营销人员、促销人员及良好的人员素质 经营理念：有良好的企业发展思路，能够与北大荒公司理念迅速融合，与企业共同发展 二、招商政策 1、经销区域划分： 今年的招商主要围绕三个重点区域：东北区域、华北区域、华东区域。招商重点是省会以外的地级市独家代理商；省会内的经销商一定要与直营办事处有明确的业务范围区分，重点操作直营办事处辐射不到的业务范围（特别是餐饮渠道的星级酒店、高档酒楼、餐饮连锁系统等）。在东北、华北、华东以外的区域，招商视公司实际需求而定，如果招商就要招到拥有最佳资源的经销商，注重经销商的实力、网络和运作水平，做到宁缺勿滥，以保证公司运输、管理、成本、市场运作的有效性和成功率。 2、年销售任务目标： 销售任务目标按照区域级别或市场容量分为三类，设立坎级制任务： 一般地级市经销商年度目标150万、发达地级市经销商年度目标300万、重点城市经销商年度目标（包括省会）500万； 3、货款结算与运输方式： 货款结算一律采取款到发货的方式，财务部收到经销商货款到公司账号后，通知销售部门。销售部门安排组织发货， 运输到经销商指定的地点，并承担相关运输费用。产品到达目标地点后的装卸工作由经销商自行负责。 4、返利政策： 采取月返和年返相结合的方式。月返在任务目标达成的情况下固定为2%，在下个月的15号之前依据经销商的提货量计入经销商的货款当中。年返在年终计算，采取坎级奖励的方式，考虑到是新品牌，力度可以相应大一点。 一般地级市经销商：固定年返为1%；超过任务50万年返2%；超过任务100万以上年返3%，年返在下个年度的第二个月计入客户的货款。 发达地级市经销商：固定年返为1%；超过任务75万年返2%；超过任务150万以上年返3%，年返在下个年度的第二个月计入客户货款。 重点城市经销商：如北京、天津、石家庄、哈尔滨、长春、沈阳、大连等经销商固定年返1%；超过任务100万年返2%；超过任务200万以上年返3%，年返在下个年度的第二个月计入客户货款。 5、商超进场费用： 在和经销商的合作过程中，本着双投多营的原则操作商超终端。商超费用主要是联营专柜的进店费、产品上架费和宣传品制作费，进店费和产品上架费公司与经销商各承担50%，专柜宣传制作费（陈列道具、灯箱、展台等）公司与经销商7：3比例承担，但冷链由经销商自行提供。商超其他费用、扣点等一律由经销商自行承担。所有费用使用之前，需按公司申请的规范格式向办事处提出书面申请，由总部审批后方可使用。费用由经销商预先支付，在每个月末将报销所需手续寄到公司，经审核无误后将费用计入客户的货款之中。 6、促销员支持： 公司向经销商提供商超促销员的工资支持，按照公司制定的政策及客户操作终端的状况，给予客户相应的促销员名额。促销员的招聘、选用、上岗、管理、考核由经销商完成，促销员管理费及提成由经销商自行承担。公司负担工资的商超促销员有义务向公司提供商超终端销售与竞品信息，公司对促销员进行统一的服装配备、业务培训指导等支持。 7、销售促进支持： 公司向经销商提供销售促进的物料支持，包括：谈判用公关礼品，广告宣传品，赠品，POP等物料。按照公司制定的政策，根据客户实际市场操作现状与销售进度，给予相应的销售促进支持。需要经销商提前向办事处申请，公司总部审批后随货配发。 8、广告公关支持： 公司根据市场需要，由总部安排统一的广告活动，有选择的投放：地方台电视广告、交通台广播、户外广告、售点形象广告、社区活动等，需要经销商协助办事处人员执行。 9、其他奖励支持： 对于专销客户、市场铺货率高的客户、市场价格维护好的客户、完成情况好的客户、提供有价值合理化建议的客户，公司将根据综合情况给予相应的奖励支持，比如：专销奖、特殊贡献奖、门面装潢支持、配送车辆支持等。 10、建立平等合作平台： 公司通过邀请经销商参加一年一度的联谊会，参加行业展览、商品交易会等活动，参加客户培训，参加市场观摩会，定期的高层领导市场拜访等方式，建立平等的合作平台，沟通信息，传递政策，共享资源，双赢发展。 三、招商方式 从行业选择的常规方式来看，招商方式有三种。　 1、广告招商 这也是目前市场采用最多的一种方式。招商广告通过各种媒体发布，然后电话沟通、接触洽谈、展开合作。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。 优点：时间短、起效快、迅速提高知名度；缺点：费用高、有较大回报风险。 　 2、人员登门招商 公司派人到招商区域实地登门拜访，自我推荐，做一对一的招商工作。要求招商人员具有较强的专业营销能力、沟通能力。 优点：费用低，风险小，对目标客户更有针对性；缺点：起效慢、时间长、对人员要求较严格。 3、展会招商 对于肉制品行业企业而言，大型展会每年的数量不多，而且目前展会能起到的招商作用在逐步减弱，更重要的作用是广交朋友，展示企业形象。对于这次肉展会，我们应抓住黄金机会，广泛搜集潜在客户资料，为十月份的招商打好基础。通过这种方式的招商成本最小。 优点：能很快搜集信息，展示企业形象；缺点：竞争厂家同样也在此时招商，一部到位的成功性很小。 4、采取招商方式 方法融合，打组合拳，步步为营 （1） 通过本次肉展会树立良好企业形象，广泛搜集经销商资料、产业客户资料、竞争对手资料，做到知己知彼。 （2） 整理资料，重点回访，圈定潜在目标客户。 （3） 在产品生产之际，开始选择目标媒体，制作、发布招商广告，策划十月金秋招商新闻发布会，进行招商广告整合。 （4） 开始筹划运作哈尔滨市场，主打样板市场。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，大部分经销商自然会来联系经销产品事宜。 （5） 在哈尔滨市场运作时，其他区域开始派人组建办事处，通过信息搜集情况，实地拜访，考察客户，一对一的沟通洽谈。 （6） 以上资源整合的重点要素： 搜集大量真实可靠的客户信息； 制作一部有震撼力的招商广告； 举办一次成功的新闻营销传播； 操作一个可以复制的样板市场； 快速精确的一对一洽谈招商。 四、招商流程 （一） 理清思路 　　认清公司的经营思路，明确今年公司重点战略规划方向。 　　认清公司的资金实力，明确我们对各渠道的市场投入比例。 　　认清公司的管理水平，将科学、客观的精细化营销纳入管理范畴。 　　认清公司的市场行销能力，总部自上而下的加大年度推广的执行力度。 这实际上是要求厂家能清晰的界定好厂家和经销商各自在渠道中的角色定位的问题。厂家只有清楚自己做市场推广工作的能力，才能更好的明确双方的责任和权利。 　 （二） 准备工作 　　1、 做好心理准备 对于肉业企业来讲，一定要有打一场艰苦战役的心理准备。要坚持自己的原则，如果事先制定好要专攻终端渠道，就不能因为经销商难找，就轻易的变换渠道建设思路。要在开始的艰苦日子里坚持既定策略，坚持将路走下去。 　　2、 市场调研 大部分的肉业企业都有较浓厚的区域性品牌色彩，对于省外市场也不是很了解。办事处业务人员在当地市场的市场调查资料是至关重要的，我们对区域地市场情况掌握越充分就越能占有主动权，找到真正适合的经销商。　 　　3、 合适的产品组合 在了解当地市场的基础上，首先要明确将要进入当地市场的产品结构，这点实际上是很重要的，许多的厂家总是喜欢在进入新市场的时候推出自己全部的产品组合，没有很好的考虑市场的实际情况。国际大公司进入中国市场的时候也不是一步到位的，他们也是选择适合的产品首先进入。因此要正确看待市场上已有同类产品的优劣势，强化对进入机会、可能出现的困难的分析。这样做，一方面企业可以更加准确地划定经销商类型；另一方面，在和经销商接触时，可以较为顺利地取得谈判的成功。 　　4、 确认推广策略 在明确定位的基础上，制定出相应的目标市场推广策略，市场推广策略要很好的配合终端推广策略和消费者推广策略，形成推广策略相互支撑，共同发力，到达整合的效果。这些市场推广策略的出台，要求更明确的界定经销商，对最终的经销商选择有指导意义。 　　5、 市场期望目标 这点对于大多数的企业来讲是没有问题的。绝大多数的企业都是目标导向型的。对于肉业企业来讲，制订适当的合理的市场目标， 对于明确经销商任务、评价经销商的工作成果有很大的帮助。　 （三）吸引经销商注意力，挖掘经销商真正需求 　　1、市场的稳定增长比什么都重要 　　经销商作为厂家区域市场的代理人，做市场的目标是什么？有人认为是销量，有人认为是市场占有率，有人认为是利润。 经销商需要销量，但需要稳定的销量。 　　经销商需要市场占有率，但需要稳定地市场占有率。 　　经销商需要利润，但需要稳定的利润。 　　经销商不需要昙花一现的市场繁荣，他们最需要的是市场稳定、持续增长、长久得利。 2、经营利润率 经营利润率是经销商代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品，他们往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受。 　　3、经营难度（市场需求） 根据市场开发的经验，他们在选择代理品牌时，会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断，以确定新代理品牌经营难度的大小。 　　4、厂家的支持和服务水平 这是在经营上比较成熟的经销商最关心的问题，如在产品导入期，厂家是否能协助铺货，是否有广告和促销的支持；厂家的综合管理和服务水平等等。 　　5、厂家的管理水平（市场的控制能力） 厂家的管理水平实际上就是厂家对市场的控制能力，大部分经销商都十分关心厂家的市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”的窜货问题或取代更换问题。 　　6、厂家的长期承诺 长期承诺从本质上讲是一个诚信问题。经销商更愿意选择那些管理更成熟的企业，这种信任不仅包括了对厂家的管理和服务水平的信任，也包括了对其企业理念和价值观的认同。 　　7、资金需求和付款方式 货款的支付方式其实是以上各种综合因素的表现形式。对于一个利润率高、经营难度小、厂家支持力度大、市场控制能力强的品牌，做到现款现货不是一件难度大的事；相反经销商对资金的投入和结款方式会较为谨慎，厂家应制定相应的策略打销经销商的顾虑。 （四）如何结合企业的战略开发并选择经销商 企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，不论是餐饮型型还是商超型，都一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。 1）渠道建设的三个标准： ]经济性标准：如果对不分重点的全国性招商，会激增渠道成本的建设成本和市场投入费用。因此要对分析市场现状和经销商资源， 规划好直营市场与经销商运作的市场，达到经济性建设的目的。 可控制性标准：公司必须对终端渠道实现全程掌控，打破行业内厂家仅仅盯发货、赶任务、任凭客户市场操作的被动销售模式 要协助客户拓展酒店或商超渠道，引导客户在公司总体战略下开展经营活动，实现渠道可控制性的目标。 适用性标准：公司的产品特性决定了必须走终端渠道销售，坚持公司的市场准入条件，坚持选用配合度高的终端客户原则，对于大户、流通户、过于强势的终端客户，公司都应该预设防范的措施。 2）经销商选择的三点注意： 除了渠道建设的三个标准以外，在选择经销商时还应注意以下几点。 　　A、广种选优法 在选择经销商时，不论是通过肉展会上认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察了解的，都要多选择、多对比几家，不能轻率确定、拿钱就是好的，通过广种选优避免在经销商选择上犯短期利益的错误，失去长期成功合作的机会。 　　B、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商 公司目前产品线较单一、产品定位比较高，那么选择终端型的经销商比较适宜。但是，也要注意其代理的同类产品的品牌多少、相互间是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力。 　　C、对拟选择经销商的评估 大部分企业只对经销商作定性的判断，特别是主要人员个人的对企业系统地评价和考核经销商影响很大，干扰了企业对经销商作出客观的评价，为防止这种情况发生，企业应制定量化的评估系统，从定性和定量两方面对经销商进行客观、全面的考评。 经销商评分法 评价因素 权重 评分 加权分 市场份额（经营规模） 10 　 　 市场声望（同行口碑） 10 　 　 资金实力（财务状况） 10 　 　 合作精神（经营理念） 15 　 　 渠道控制（市场维护） 15 　 　 仓储配送（终端管理） 20 　 　 货款结算（回款周期） 20 　 　 总计 100 　 　 企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因。 五、客户考察 （一）经销商全方位考察的10个方面 　　 1、 经销商的经营理念 考察经销商能否理解、接受、配合厂家的营销思路，对厂家制定的市场推广策略能否积极的配合，经销商对自己在厂家的渠道模式中的角色定位是否清晰，对自己在渠道中应该起到负责是否明确。是过去的“坐商”还是积极的进行渠道建设、不断的优化通路结构，扩大其覆盖范围和深化渠道渗透力的“行商”。 　　2、 资信能力 考察经销商的资金实力状况和回款情况，考察经销商以往经营其他品牌的口碑，付款情况是否正常，周转率是否正常，这是每个厂家对经销考察的重点。但考察其资金实力不等于找大户，而是考察相应的支付能力、信誉度；信誉的考察比资金更重要。 　　3、 资金管理能力 经销商的资金管理能力包括：有无财务、有无会计、出纳；有无现金账、有无销售周/月报表；有无盈利分析；是否执行收支两条线等等。资金管理能力应该说是保证经销商资信度的一个保证。应该说，资金管理不力是绝大数经销商的“软肋”——从夫妻店做起、缺乏专业知识和技能的情况比较普遍。 　　4、 市场铺货能力 　　（1）牛肉制品属于大众类消费品，大众消费品强调产品铺货率的可视性、可得性。既要求让绝大部分的目标消费者看得见、买得到。 （2）受经济、文化、商业机制因素的制约，中国消费者不够成熟理性，品牌的忠诚度不高，容易受市场引导的影响，实际是厂家流行卖什么，我就买什么。产品快速上市成功，要迅速形成有视觉冲击力的铺货率——创造流行气氛并维持流行趋势。 （3）从现在的“整合行销”的观念来看，真正的高手不是会出牌，而是会组合出牌，真正的行销高手是能把企业各种资源系统重新的排列、整合，然后打出一幅好牌。只有在铺货率达到一定的高度的时候，我们的——广告行销、渠道促销、消费者促销、终端陈列等等行销手段才能得到较好的效果。 　　5、 深度分销能力 企业选择经销商，,建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买。公司业务人员应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有畅通的分销通路，是否有终端布点、以及对深度分销的主动性。 　　6、 终端管理能力 终端是整个渠道的出水口。出路被堵死，货物就会滞留在渠道中，库存增加，退货增加。只有终端管理上去了，出水口通畅了，整个渠道才能活起来。对于经销商来讲，我们主要是考察例下面的一些方面：如经销商终端的客情关系，终端的人员管理，终端优秀陈列，售点广告；促进在终端要主推本公司产品，清点库存、促成其订货。当公司自己还不具备终端工作亲历亲为的时候，经销商的终端管理能力就成了产品成功推广的关键。 　　7、 促销配合能力 在渠道的实际操作中，厂家经常会遇到制定的许多政策无法很好的贯彻下去，或是厂家的促销政策无法到达消费者层面。这就需要厂家在选择经销商的时候，考察其对厂家的经营思路的认同程度和对厂家各种活动的配合能力。 　　8、 仓储和配送能力 对牛肉制品企业而言，终端断货可能就意味着顾客群的丢失或分流，经销商仓储和配送能力对于维持区域市场的适当安全库存是十分必要的。特别是在二、三级城市许多的售点布局分散，对于厂家来讲，一方面为了掌控终端，需要进行配送，另一方面成本上不可能实现，这个时候经销商的配送能力也是厂家选择标准主要指标之一。 　 9、 信息反馈能力 现在的市场变化万千，竞争对手的情况、终端库存情况、消费者情况等等每一项都是厂家必须时时刻刻关注的，这些分散在市场上的每个细小的情况都需要经销商能及时地回馈到厂家面前。 　　10、 对其业务员管理能力 市场运作说到底都是要靠人来实现的问题，经销商对其业务人员的日常管理是否到位、规范，是否有明晰的下设阶层，业务人员的凝聚力是否强，员工培训是否纳入其整体运作中等；可以说经销商业务人员的素质直接关系到厂家在当地市场的销售情况。我们以前看到的许多经销商的业务人员大部分是经销商的亲戚朋友，对业务人员只考核销量，不监控其销售过程，导致很多的应收账款收不上来、经常性的跳槽、消极怠工。我们了解到经销商业务员的工作状态，实际上就能对经销商市场运作能力有了基本判断。 （二） 如何考察经销商的实际情况 　　设定好考察标准后，就是要了解经销商的实际情况了，准确地了解经销商的情况也是一个十分关键的环节。 　　1、 直接登门拜访，开诚布公的进行商洽，获得其提供的信息； 　　2、 以其他的身份和经销商进行接触，从侧面了解他们的情况； 　　3、 到当地市场进行考察，评估其渠道结构，布点情况，和厂家合作情况； 　　4、 业内人士介绍，找当地的同行或是相关行业进行咨询； 　　5、走访终端，直接到卖场终端，透过促销员或卖场其他人员达到考察目的； 　　6、 消费者口碑，从最终消费者来，考察经销商的经营思路和执行能力； 　　7、 政府部门调查，从工商、税务、银行等等方面来进行了解其资金、信誉等等情况； 　　8、 亲朋好友介绍，自己人当然是可靠的，要注意外行人不一定能说到点子上； 　　9、 通过行业杂志、专业媒体、广告公司，也是考察经销商实力和情况的方法之一； 10、 通过关联厂家了解信息，假装成二批或团购打听其在当地的代理商情况联系业务； （2） 核实与筛选 1、核实内容重点： 经销商的经营性质、经营规模〔下属销售网点〕、经营能力、资金实力、负责人、信誉度、以往经营业绩等，并取得营业执照、卫生许可证、税务登记证等证件复印件。 考察后，考察人对经销商进行综合考察评估并填写经销商全面情况考察评估表，对初次合作的客户，应定期走访，进一步实地跟踪考察，要求业务人员每月四次，办事处经理每月二次以上，每次走访后填写经销商走访记录，记入客户档案，对走访中发现的问题及时解决和调整。 2、建立客户档案 客户档案分为两种，一种是经销商档案，档案内容包括：《经销商评估表》、企业营业执照、卫生许可证、税务登记证等证件复印件、经销合同。 一种是客户网络档案，要求客户反馈当地大型超市、连锁超市、餐饮酒楼终端分布图与详细档案。分布图用当地地图复印成黑白色，用彩色笔标出具体位置并编号，根据分布图的编号建立零售客户档案，详细记录地址，联系电话，负责人姓名，经营状况等。 3、筛选受访客户 根据第一次拜访准客户得到的信息资料，结合公司的销售战略、销售政策、市场状况和销售指标等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的依据。 六、谈判策略 公司优势比较： （1）实力优势：资产总额2亿，总占地面积15万平米，年屠宰加工能力20万头，加工熟食1000吨，年销售收入8亿，国家振兴东北老工业基地重点支持项目，黑龙江重点产业化龙头企业 （2）资源优势：北大荒地处三江平原，远离繁华的工业城市，环境无污染，适合建立饲养基地，令牛群自然成长；天然草场丰富，农作物饲料天然环保，可以满足基地牛群的需要，成为绿色有机饲料 （3）产品比较：产品立足于发展排酸冷冻系列（销售通路以产业集团客户为主）、排酸冷鲜系列（商超、酒店为主）、排酸肥牛（餐饮连锁、火锅店、家庭购买为主）三大系列产品有整合的差异化卖点，同类竞品不具有全面整合的卖点优势； （4）品质承诺：10A标准牛；北大荒牛业定位高端，引进最好国际优良品种，10A标准放养； （5）广告承诺：地方台广告、大型公关活动、户外或售点广告； （6）终端承诺：终端进店费用、陈列费用、活动费用、人员费用； （7）促销承诺：高频的活动支持、广宣品、赠品、各种促销物料的配备 公司要求客户： （1）终端要求：必须付之以较低的进场费，要求经销商与终端客情良好； （2）提供100%的资金运作新品； （3）提供有效的配货服务功能； （4）争取最佳的产品陈列位置、排面、形象； （5）维护终端促销品，宣传品，陈列道具； （6）强调长期合作，保证产品较高的周转率，杜绝断货、缺货、窜货、囤货等行为 经销商进入门槛： 经销商区域 流动资金 年营业额 终端布点 业务人员 配送车辆 省会城市 100万 2000万 70% 20人 5部 发达地市 50万 1000万 80% 15人 3部 一般地市 30万 500万 90% 10人 2部 经销商欲与公司合作，必须详细填写经销商客户资料卡，资格确认表，与办事处签订代理合同。办事处将合同及相关资料快递到总部，通过合同审查备案，方确定有经销资格，可以根据订单发货。 七、产业客户（大客户）招商 （1） 与普通经销商的差异： 1、 不是通过对厂家的产品直接销售来达成自己的利润，而是用厂家产品当作再生产原料； 2、 经销商内部自身的条件因素对厂商合作影响不大； 3、 合作时经销商主要看中产品质量、价格、和供货稳定性三个因素； （2） 招商的方式： 1、 登门拜访（寻商）方式；产业经销商不同于一般经销商，他们基本上都有固定的合作伙伴，很少主动到处寻找厂家合作； 2、 到厂家驻当地办事处咨询洽谈的方式；一些产业经销商在看到广告、终端销售、或参加专业展会时发现自己所需的产品，会了解当地有无办事机构，会主动咨询洽谈； （3） 政策支持： 1、 给予合理的产品报价；产业经销商是将产品当作生产原料，价格的高低直接决定经销商的生产成本；他们因不再将产品直接销售，对促销、其他奖励不感兴趣，销售费用也相应较少；因此我们要给予一步到位的合理报价； 2、 产品的质量保证；我们提供产品质量的好坏，关系到产业经销商的产品质量，产品出品率，因此经销商对产品的质量较为关注，宣传公司的产品质量，让经销商放心是合作的前提，也是我们区别于竞争对手的根本所在； 3、 稳定的产品供应；产业经销商对产品的需求是长期的、稳定的，他们不希望随季节、市场的变化而出现价格变动，断货等现象；因此，向经销商阐述我们的生产供给能力及稳定的合作政策是十分必要的； （4） 经销商的寻找： 1、 通过终端产品寻找以牛肉作原料的厂家；终端产品上地址、厂家名称、电话号码基本上比较明确、全面，掌握了这些产品的信息也就掌握了经销商的大部分信息； 2、 行业人士介绍；行业人士包括给经销商供货的行业人士、与经销商产品相同的行业人士； 3、 行业行政部门资料库；行业权威部门的资料，信息量大、准确性高，是我们获取信息的重要途径； （5） 注意事项： 1、 产业经销商因需求量大，合作稳定、适宜公司直接合作；办事处可协助开发，公司直接结算； 2、 开发产业经销商的招商人员必须老练、经验丰富，能准确阐述公司的政策、忌夸夸奇谈，要让经销商有稳重感、安全感； 3、 要坚持让经销商先打款后发货与公司直接结算的原则，这样即保证货款的安全，也确保不会因经销商财务的因素影响现款现货原则；原则上不容许赊欠，除非公司特批的经销商； 4、 建立合作客户资料，加深双方合作的深层次勾通，防止经销商流失或成为业务员的经销商； 5、 发给产业经销商的货应直接从公司配发，不经过办事处周转； PAGE 21 专业敬业 戒欺立业