外贸客户跟进艺术

nullnullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong外贸客户跟进艺术------ “虎哥童”外贸心得分享系列主讲：童国锐nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong“虎哥童” 外贸心得分享七年外贸实战和管理经验◇ AUDITOUGH 首席执行官 ◇ 苏州吴中物联 董事副总经理◇ 新浪外贸第一圈 “外贸人生” 创始人nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong课程大纲《外贸客户跟进艺术》        如何进行客户分类？ 如何管理客户文件夹？ 如何管理电脑文件夹？ 什么是沟通？ 什么是跟进？ 为什么要进行客户跟进？ 如何应对分类客户？ 为什么报价后客户会“蒸发”？ 怎样了解客户“蒸发”的原因？nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong课程大纲《外贸客户跟进艺术》 客户跟进的话题有哪些？  如何选择客户跟进的媒介？  如何营造客户跟进的气氛？  如何确定客户跟进的频率？  客户跟进的禁忌有哪些？  “屡战屡败”了还有何对策？  商务邮件的书写 商务邮件的几点注意  赠言四句null客户如何进行客户分类？ A级客户 B级客户C级客户 D级客户 专业性在于差异化！ http://blog.sina.com.cn/tigertongnullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong如何进行客户分类？A级客户：交易客户。 B级客户：在谈客户。C级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的）D级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的）专业性在于差异化！null客户B级客户 C级客户 D级客户如何管理客户文件夹？ A级客户 （“客户甲”）  OUT  IN*  Contact.txt 待开发客户 专业性在于差异化！ http://blog.sina.com.cn/tigertongnull客户B级客户 C级客户 （“客户甲”）  OUT  IN  Contact.txt如何管理客户文件夹？ A级客户D级客户 专业性在于差异化！ http://blog.sina.com.cn/tigertongnull客户B级客户 C级客户 D级客户如何管理客户文件夹？ A级客户 （“客户甲”）  OUT  IN  Contact.txt  报价  PI 专业性在于差异化！ http://blog.sina.com.cn/tigertongnull客户B级客户 C级客户 （“客户甲”）  OUT  IN  Contact.txt  定单（PI’s）如何管理客户文件夹？ A级客户D级客户 专业性在于差异化！ http://blog.sina.com.cn/tigertongnull产品内联客户如何管理电脑文件夹？专业性在于差异化！ http://blog.sina.com.cn/tigertongnull产品模板内联客户产品图片 | 认证证书 | 公司介绍 | 工艺流程 | 价格信息 http://blog.sina.com.cn/tigertong如何管理电脑文件夹？null产品模板内联客户报价单 | PI | 结汇单据 | 开发信 http://blog.sina.com.cn/tigertong如何管理电脑文件夹？null产品模板内联客户OUT | IN | | 文件 http://blog.sina.com.cn/tigertong如何管理电脑文件夹？nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong什么是沟通？“沟通”Com munication共同，联合，多方参与。通信。nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong什么是沟通？“沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。” — — 《大英百科全书》 “沟通是什么人说什么，用什么路线传至什 么人，达到什么结果。” — — Harold Lasswell, USA一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到 相互理解的过程。nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong什么是沟通？沟通，具体包含以下四层意思：1、沟通是信息的传递。 2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。 4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。INFORMATIONnull什么是跟进？1、跟 (Follow up / Keep in touch) 2、进 (Make progress / Push forward) ① Control ② Goal http://blog.sina.com.cn/tigertongnull为什么要进行客户跟进？1、买方市场 2、以客为尊 3、持续曝光--- 一对多 --- 满足感 --- 积累（信任、资源） http://blog.sina.com.cn/tigertongnullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong为什么要进行客户跟进？美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：2% 的销售是在第1次接洽后完成， 3% 的销售是在第1次跟进后完成， 5% 的销售是在第2次跟进后完成， 10% 的销售是在第3次跟进后完成，80% 的销售是在第4至11次跟踪后完成！80% 的人跟进3次后就放弃跟进； 3% 的人跟进3次后继续保持跟进！null客户如何应对分类客户？ A级客户 – 客服（常规） B级客户 – 开发（重点）C级客户 – 开发（次要） D级客户 – 开发（后备） http://blog.sina.com.cn/tigertongnullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong为什么报价后客户会“蒸发”？主观因素：1、你的开发信问题百出。2、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。3、你的报盘太高了。nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong客观因素：1、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。2、客人在传统或经验里，有地域性歧视。 3、客人心情不好，或琐事缠身、无暇顾及。 4、客人连续出差。5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验你。为什么报价后客户会“蒸发”？nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！”— — 自检。 开发信 产品推介  报盘nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong怎样了解客户“蒸发”的原因？ “知此知彼，百战不殆！” — — 信息战。 客调同行市调null客户跟进的话题有哪些？ 为每一次跟进找到一个漂亮的借口。 1、自检后的修正、补充与完善。   更正 阐释 完整 方便原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。 http://blog.sina.com.cn/tigertongnullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。2、价格更新。 原因说明  涨跌皆宜  条件说明原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。null客户跟进的话题有哪些？ 为每一次跟进找到一个漂亮的借口。 3、产品更新。     Trend Spec/Pic Selling Points Price Status SchedulePresentation 原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。 http://blog.sina.com.cn/tigertongnull客户跟进的话题有哪些？ 为每一次跟进找到一个漂亮的借口。 4、公司动态。    设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。 http://blog.sina.com.cn/tigertongnullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。5、展会邀请。 发送的时机  邀请函内容原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。6、来访邀请。 发送的时机  邀请函内容原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。7、节日问候。 节日的种类  问候的格式  发送的时机null如何选择客户跟进的媒介？ E-mail Tel \ MobFaxCourier MSN http://blog.sina.com.cn/tigertong你你的客人nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong如何营造客户跟进的气氛\印象？1、诚实（而又智慧）。- Honest2、积极（而又稳重）。- Positive, Constructive3、幽默、乐观（着眼长远）。- Humorous, Optimistic4、强有力的“推背感”。- Giving Strong Support5、突出的“个人魅力”。- Professional (Precise/Capable)nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong如何确定客户跟进的频率？ 太短会使客人厌烦。 太长会使客人淡忘。 不跟就会失去客户。A级客户：交易客户。 B级客户：在谈客户。 C级客户：潜力客户。 D级客户：行业客户。@ = 2 wk/t @ = 1 wk/t @ = 3 wk/t @ = 4 wk/tnullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong客户跟进的禁忌有哪些？1、在商言商，过于直接。 2、重复同一问。 3、盲目跟进。4、客人三次不回信你就放弃。 5、间隔太短。 6、间隔太长。 7、媒介单一。nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong“屡攻屡败”了还有何对策？1、换同事。由公司另一位同事去联系此客户。2、换客人。联系此公司的其他联络人。3、换公司。介绍给同行企业去联系此客户。nullDoctPlhttp://blog.sina.com.cn/tigertong商务邮件的书写PDCA循环（戴明环） -贯彻-检讨-实施anCheckAP： 构思（打草稿） D： 写作（+ 附件） C： 检查 A： 发送nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong商务邮件的书写一、明确 - 表达 二、专业 - 行业 三、简洁 - 商务 四、逻辑 - 层次五、对应与全面nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong商务邮件的几点注意事项一、转发（开发信）二、称呼三、标题四、签名nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertong赠言四句 厚积方可薄发。 思路决定出路，细节决定成败。 专业性在于差异化，差异化体现于细节。 勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。nullhttp://blog.sina.com.cn/tigertongThank you for your time.