连云港职业技术学院
商务谈判
书
院 、系: 商学院
专业班级: 物流111
学 号: 110413130
姓 名: 宋忠浩
2013年10月25日
关于销售联想电脑的
谈判计划书
一、谈判的主题及双方
主题:我方计划向连云港职业技术学院以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑,并达成日后长远的合作关系
主方:联想(Lenovo)电脑连云港分公司(卖方)
客方:连云港职业技术学院(买方)
二、谈判小组人员组成
组 长 闫露
主 谈 人 田阳昇
商 务 人 员 宋忠浩 吕婷
财 务 人 员 王燕
专业技术人员 黄苏云 张玲
法 律 人 员 王廷
书 记 员 丁奇
三.谈判前期调查
本行业的背景:现在的电脑行业供求关系趋于稳定,价格浮动比较小,比较稳定,未来的发展趋势比较明朗,势头较好,尤其是以家庭和学校为主要的客户。国内学校使用的电脑的竞争主要来自由清华同方和惠普这两家。
我方企业的背景:联想集团成立于1984年,由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办,到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想的总部设在纽约的Purchase,同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心,通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟,新联想的销售网络遍及全世界。2002年内,联想电脑的市场份额达27.3%(数据来源:IDC),从1996年以来连续7年位居国内市场销量第一,至2003年3月底,联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源:IDC);2002年第二季度,联想台式电脑销量首次进入全球前五,其中消费电脑世界排名第三。
对方企业的背景:连云港职业技术学院前身是连云港市职工大学,1979年开始举办国民教育系列的专科学历教育;1983年3月经教育部批准,成立全日制普通高等学校连云港职业大学;1999年3月经教育部批准,连云港职业大学与连云港市职教中心合并,更名为连云港职业技术学院。学校先后被授予“江苏省高等学校文明学校”、“江苏省高等学校和谐校园”、“江苏省高等学校思想政治教育工作先进集体”、“江苏省平安校园”、“江苏省教育收费
高校”、“江苏省职业教育先进单位”、“连云港市高技能人才培养示范基地”等荣誉称号。
四.辩题理解
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益: 建立双方长期合作关系,扩大我方的市场份额。
对方利益: 购买价廉物美的电脑,建立双方长期合作关系。
我方优势:品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。
我方劣势:初次和对方谈判,对市场不够熟悉;属于供应方,如果完成不了谈判,可能会损失以后合作的机会。
对方优势:订货量大,有一定的议价能力;选择广泛,可以选择不同的经销商。
对方劣势:对电脑方面的信息不是很了解;想买联想电脑只能通过我方。
2.谈判议题的确定:
问题1.我方的电脑比其他的电脑优势在什么地方?
分析:我方提供的电脑品牌好,质量有保障,系统稳定,性价比高,售后服务以及系统 维护比较完善,售后点比较多。
问题2.我方电脑价格是否合理?
分析:我方电脑价格合理,我方提供的电脑性价比最高,同时我方由国家政策补贴,联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额,联想集团成立至今,一直秉承优良的销售和产品信誉,拥有较高品牌知名度,口碑良好,顾客忠诚度较高,产品质量过硬。我公司售后服务体系完善,免费提供装卸维修等服务。
五.谈判目标
1.最理想目标:对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。
2.可接受目标:双方各自做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给对方,双方还有望维持长期合作的关系。
3.最低目标:我方做出最大让步。
目标可行性分析:一般的电脑销售的价格要高于人民币3000元,但我方给出的价格已经低于3000元,而且给出折扣,已经是非常优惠了,这在国际市场上先例不多,我方开出的这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。
六.谈判议程
第一阶段:就电脑的型号、服务、售后等方面展开洽谈。
第三阶段:商定
条文。
第三阶段:价格洽谈。
日程安排(进度)
10月28日上午9:00—12:00 下午3:00—6:00 为第一阶段
10月29日上午9:00—12:00 下午3:00—6:00 为第二阶段
10月30日上午9:00—12:00 为第三阶段
七.信任计划
相关文印资料的准备
1.个人身份证、名片;
2.营业执照复印件,已年检,说明是合法的企业;
3.税务登记证;
4.产品的商标注册;
5.产品的商标注册证;
6企业的相关资料
电脑的型号及配置
基本参数
l 产品类型:商用台式机
l 操作系统:DOS
处理器
l CPU 系列:英特尔 奔腾双核
l CPU 型号:Intel 奔腾双核 E6700
l CPU 频率:3.2GHz
l 总线:FSB 1066MHz
l 二级缓存:2MB
l 核心代号:Wolfdale-2M
l 核心/线程数:双核心
l 制程工艺:45nm
存储设备
l 内存容量:2GB
l 内存类型:DDR2 667MHz
l 硬盘容量:500GB
l 硬盘描述:7200转,SATA2
l 光驱类型:DVD-ROM
显卡/声卡
l 显卡类型:独立显卡
l 显存容量:512MB
l 音频系统:集成
显示器
l 显示器尺寸:20英寸
l 显示器描述:CCFL宽屏
网络通信
l 有线网卡:1000Mbps以太网卡
机身规格
l 电源:100V-240V 90W 自适应交流电源供应器
l 机箱类型:立式
l 机箱颜色:黑色
l 前面板I/O接口:USB2.0
l 背板 I/O接口:电源接口
PC电脑附件
l 包装清单:主机x1保修卡x1说明书x1驱动光盘x1显示器x1数据线x1电源x1键鼠套装x1
八.谈判地点
连云港花果山大酒店二楼会议室(连云港花果山大道98号)
九.费用预算
交通费 100元
食宿费 200元
接待费 200元
礼品费 200元
电话费 50元
资料费 50元
不可预见费用 200元
共计 1000元
十.谈判各阶段策略
1.开局
开局
:我方采用坦诚式开局策略,向谈判对手陈述自己的观点和想法,从而有利于打开谈判局面。
2.报价
报价方案:我方采取进攻式的开局报价策略,通过语言或行为表达我方强硬的态度,从而获得谈判对手的尊重,并借此制造优势先行报出比我方理想价格高的多的价格,让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判。我方不能轻易答应对方的还价要求,如果轻易答应了,他们还会有更多的要求,甚至会觉得其中有猫腻。
3.谈判磋商阶段策略及分析
(1)、红脸白脸策略:由两名本方的谈判成员充当一名白脸和一名红脸,适时的将谈判的话题从价格、交货期上转移到售后服务等长远利益上来,把握谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)、突出优势的策略:向对方出示我方电脑的资料,向他们讲明我方电脑的优势和性价比,强调我方协议成功给对方带来的利益,同时如果失败的话,对方会有巨大的损失;
(3)、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适时可以用折扣来换取其他更大利益;
(5)、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,然后利用肯定对方行式,否定对方实质的
解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
4.最后冲刺阶段:
方案一:把我底线,适时运用折中调和策略,严格把握最后让步幅度,在适宜的时候提出最后报价,使用最后通牒策略,从而占据一定的主动权。
方案二:我方可以适时的提出最后象征性的让步以显示合作的诚意,但让步必须要有尺度,既要考虑对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方有机可图的感觉以穷追不舍,让对方适可而止。
方案三:埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以建立长期合作关系。不忘最后获利,同时可适时的要求对对方相应的优惠。
十一.应急方案
1.遇谈判僵局该如何处理?
应对方案:
(1).冷静地进行理性思考;
(2).协调好双方的利益;
(3).欢迎不同的意见;
(4).避免争吵;
(5).正确认识谈判僵局;
(6).语言适度。
2. 对方故意拖延时间改如何处理?
应对方案:
如果对方迟迟不愿达到我方最低报价,就是用最后通牒策略。我方人员可以说如果他们不想签约的话一定,我方将于几天后与其他的代表进行这批电脑的谈判。
3.对方嫌报价过高该如何处理?
应对方案:
可以先告诉对方我方的电脑是名牌产品,性价比很高,所以价格并不高,如果对方仍然感觉价格过高的话,我方可以适当的在价格上面优惠一点,但切忌第一次做出较大幅度的降价,因为它可能会让对方产生敌对情绪。
十二、谈判小组分工
(1).组长:闫露作为我方谈判小组总代表,全权负责此次谈判
(2).主谈人员:田阳昇为主谈判,懂得使用各种谈判技巧,为我公司争取最大的利益。
(3).商务人员:宋忠浩、吕婷 是商务人员,提供交易惯例、市场行情。
(4).财务人员:王燕财务人员,负责了解价格和管理支出。
(5).技术人员:黄苏云、张玲 负责谈判技术方面的问题。
(6).法律人员:王廷是法律人员使签订协议符合国家法律法规,维护公司利益。
(7).书记员:丁奇是书记员负责记录整个谈判进展状况和双方的发言。
制定计划人:宋忠浩
2013/11/01