P-人脉存折

www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网·共建中人网 人脉存折－五个朋友决定你的富贵 你现在几岁？在你的「人生存折」中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉？你的「人 脉竞争力」有多强？未来，你打算让这个存折变成怎样的数据库？ 在一片「专业至上」的台湾产业氛围中，这是一个很另类的问题。对于这个问题，几乎 多数人的反应都是「没想过」。 相对一般人的迷惑，身经百战的投资银行界老将台湾所罗门美邦（Salomon Smith Barney）财务顾问董事长杜英宗则肯定的说︰「人脉，或者说人际关系，这是一门人生的大 学问，很重要。」 「花花轿儿，人抬人」这是杜英宗非常喜欢的一句话，出自高阳所写的长篇小说《胡雪 岩》。 六月十日上午，杜英宗出现在鸿海的股东会上。在台北县土城市老旧的厂房里，独独有 一盆灿烂鲜艳的花架摆在股东会入口，醒目的花色让会场增色不少。这盆花让每个人都印象 深刻，当然，也包括鸿海集团总裁郭台铭。这是杜英宗送来的花。同一天下午，杜英宗又出 现在另一个场合中，光宝集团四合一记者会，所罗门美邦是合并的财务顾问。 ‧人脉的神奇效益 「专业是利刃，人脉是秘密武器」 曾禹旖乐于分享，代理 nVIDIA大起飞 在投资银行的杀戮战场上，「专业是利刃，人脉则是秘密武器」，如何以极自然的、有创意 的、互利的方式去经营人脉，是胜负关键。 史丹福（Stanford）研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，一二．五 ％来自知识、八七．五％来自关系。这个数据是否令你震惊？再看看以下的例子，或许你会 发现，人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。 过去三年，位在台北市内湖科学园区的益登科技，因为代理 nVIDIA（全球绘图芯片龙 头厂商）的产品，从没没无闻的无名小卒，迅速跻身为国内第二大 IC通路商，且每年获利 超过一个资本额。如果今年益登顺利挂牌，总经理曾禹旖将创造赤手空拳在六年内，打拚出 一家市值逾新台币八十亿元的公司。 与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长观察︰「在同业中或同辈中，论聪明、论能力，曾 禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人脉。 因为他很愿意与别人分享，大家才会好康道相报（台语，意指利益共享），机会之神也 才会眷顾他，而不是别人。」吴宪长说。 曾禹旖十分信奉一个哲学︰「二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钱；三十岁到 四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。」 ‧另类「和气生财之道」 许仁旭广结善缘，如今身价暴涨 杨耀宇广布人脉，电话比好用 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网·共建中人网 五十年次的凌航科技（编按：凌阳转投资，从事智能卡）董事长许仁旭，也是一个 靠人脉竞争力打天下的例子。从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡，许仁旭没有显赫的学历与 家世背景，但是，外界估计他目前的身价接近数亿元，并身兼十几家科技公司董事长。 问他 know-how在哪里？他说︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，机会也越来越多。很多 的机会当初自己没想过，也没看到。这些，都是机缘。」许仁旭口中的「机缘」，在朋友眼 中，其实是由重义气累积而来的。 出身台积电业务人员的许仁旭回忆︰「凭我这样的学历（他自中山大学毕业），要进台 积电，或任何一家科技公司当业务谈何容易？一切都是靠朋友的介绍。」就这样，许仁旭在 台积电时，负责凌阳的接单业务，也与凌阳董事长黄洲杰建立深厚的感情。 现在，他是凌阳集团转投资业务的重要顾问。 在证券投资界，民国五十六年次的杨耀宇是将人脉竞争力发挥到极致的个案。他曾是统 一投顾的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司董事。根据推 算，他的身价应该有近亿元之谱。 为什么凭他一名从南部北上打拚的乡下小孩，能够快速累积财富？「有时候，一通电话抵得 上十份研究报告，」杨耀宇说，「我的人脉网络遍及各领域，上千、上万条，数也数不清。」 ‧黑马也需要伯乐 人脉是「个人通往财富、成功的门票」 十倍速时代，人脉是专业的支持体系 在金融界的创新指标」」花旗银行（Citi bank）里，这个由许多「第一名」聚集而成 的金字塔组织，五十五年次的程耀辉、曹中仁两人，是企业金融处最年轻的副处长暨副总裁， 也是高层刻意培养的接班人。他们两人，一个主管电子中、下游产业的客户关系，另一个主 管电子上游产业客户关系，平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。 「论聪明、论专业，大家都是一时之选，但是，他们的人脉竞争力却高人一等。对内， 可以服众；对外，则可以取得客户的信任，这是他们出线的原因。」一位花旗银行资深主管 评论。 许多人以为，只有保险、业务员、记者等行业，才需要重视人脉，因为，人脉是他们吃 饭的家伙，也是最大的资产，但从上述例子可以看出，无论是科技、证券或金融等各个领域 中，人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。 在好莱坞，流行一句话︰一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而 是在于你认识谁（whom you know）。卡内基训练（Carnegie）大中华区负责人黑幼龙指出， 这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调「人脉，是一个人通往财富、成功的入门票」。 黑幼龙举例，美国老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麦克．道格拉斯的父亲）年轻 时十分落魄潦倒，有一回，他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出 了他人生的转折点。 没过几天，他就被邀请至制片厂报到，因为，这位女士是知名制片人。这个故事的重点 在于，即使寇克．道格拉斯的本质是一匹千里马，但也要遇到伯乐，一切才能美梦成真。 专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦（Waston Wyatt）企管顾问公司副总经理周淑 媛︰「过去，企业招募人才时，专业知识、学习能力都是首要条件，但渐渐的，在十倍 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网·共建中人网 速的知识经济时代，技术、知识迅速更新，光靠一个人的力量无法达成任务。如果一个人懂 得培养人脉网络的支持体系，将强化他的个人竞争力。」 ‧杠杆相乘作用 善用人脉，「一分耕耘，数倍收获」 每一次与人沟通，就为网络多织一条线 到底什么是「人脉竞争力」？「相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网 络上的优势」就是我们定义的人脉竞争力。 换言之，一个人脉竞争力强的人，他拥有的人脉资源相较别人更广且深。在平时，这个 人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息，进而转换成工作升迁的机会，或者财富； 而在危急或关键时刻，也往往可以发挥转危为安，或临门一脚的作用。 曾任茂硅电子副总经理、现任得诣科技总经理的梁明成观察，在新竹科学园区，许多工 程师都将心力放在技术研发上，而忽略与人的互动，缺少了个人竞争力的杠杆相乘作用 （leverage）。 梁明成说，专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就 是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是「一分耕耘，数倍收获」。 尤其，高科技产业成长快速，机会也很多，如果师们永远不打开另一扇门，不听听 别的声音，不但自己可能面临「技术落后，被时间淘汰」的风险，也无法晋身管理阶层，更 无从探知将技术、市场与营销各领域整合的乐趣，格局也将受到局限。 周淑媛更说，在华人社会里，一谈到人脉，很多人都认为这是「讲人情、走后门」的同 义词，也因此，从小的学校教育就只重视专业技能，而忽略人际关系的教育。形成所谓「知 识的巨人，人际的白痴」的现象，科技界更是如此。 哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针对贝尔实验室（Bell Lab.）顶尖研究员做调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关 键在于「顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助 的人，培养良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷」。 哈佛学者分析，当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时，会努力去请教专家，之后 却往往因苦候没有回音，而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题，这是因为他们在 平时还用不到的时候，就已经建立丰富的资源网，一旦有事请教立刻便能得到答案。 这份研究报告指出，这个人脉资源网络深具弹性，每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织 一条线，渐渐的形成牢不可破的网络。 ‧拓展人脉两大法宝 培养自信与沟通能力、再学习适时赞美他人的能力 其实，每个人都有一套累积人脉的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脉竞争 力？黑幼龙指出，要提升人脉竞争力有许多技巧，但是，前提是一个人必须先具备「自信与 沟通能力」，才显得自然，也不为难自己。 以自信心来说，「你的舒适圈（comfort zone，在不同场合中感觉到自在的程度）有多 大？」一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因此，他不愿主动走出去与人交往， 更甭论要拓展人脉了。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网·共建中人网 黑幼龙举例，在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人在出发前，都会先吃点东西，并提早到现 场。因为，那是他们认识更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害 羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至，好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因 此，「尽管许多机会就在你身边，但我们总是平白的让它流失。」 其次是沟通能力，「所谓的沟通能力，其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、 渴望、能力与动机，并给予适当的反应」。要如何了解？「倾听是了解别人最妙的法宝」。 高阳描述「红顶商人」胡雪岩时，就曾经这样写︰「其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪 岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感 兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一、两语，引伸一、两义，使得滔滔不绝 者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交」。 除了倾听，适时赞美别人也是沟通妙法。美国「钢铁大王」卡内基，在一九二一年付出 一百万美元的超高年薪（相当现在的新台币四千万元）聘请一位执行长夏布（Schwab）。许 多记者访问卡内基时问︰「为什么是他？」卡内基说︰「因为他最会赞美别人，这也是他最 值钱的本事。」甚至，卡内基为自己写的墓志铭是这样的︰这里躺着一个人，他懂得如何让 比他聪明的人更开心。 十多年前，华硕董事长施崇棠在宏碁科技任职时，曾自费到卡内基训练机构上了两、三 种课程，当时，他曾说︰「我最佩服国外老板的地方，在于他们很会赞美别人。」 「人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性。」美国哲学家约翰．杜威（John Dewey）说。想想，你的老板多久没有赞美你了？你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友 或家人了？ ‧提升人脉竞争力八大 Tips 守信、被利用的价值、分享、多曝光、创意与细心、助人、好奇心与同理心 建立了自信与沟通能力以后，提升人脉竞争力的 know-how还有哪些呢？ 建立守信用的形象。 花旗银行商人银行处暨企业金融处处长韩蔚廷说，「说到做到」是他最希望自己在别人 眼中的样子，也是他一直以来奉行的信念。 五十一年次的韩蔚廷，如今在花旗银行里的地位仅次于总经理陈圣德，正因为他「绝不 过度承诺（overpromise）」，不管是朋友、同事或客户，都因此而信任他。 五十一年次的美商摩根大通集团（JP Morgan Chase & Co.）台湾区负责人郭明鉴有一 次在接受记者访问的过程中，当被问到「专业与人际关系到底哪一个比较重要」时，他沉思 了许久回答︰「没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就 是信任，而这也是人际关系的基石。」 「如何建立一个让人信任的形象，是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个 人讲的话，每次都要打七、八折，那么，更多的人脉，只是带来更多的负面效应罢了。」韩 蔚廷说。 增加自己被利用的价值。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网·共建中人网 「一切都是假的，靠自己是真的」「人缘也是靠自己。自己是个半调子，哪里来的朋友？」 这一句话引自高阳的《胡雪岩》，相当贴切的描写拓展人脉的秘诀。 杨耀宇就是个例子。因为他有投资方面的知识，周遭的人都想问他明牌，他又对此点善 加利用，自然可以建立一个广大的人脉网络。他认为︰「引起别人心中的渴望，就可以为自 己建立一个人脉大磁场。」 杜英宗也说，人脉的最高境界就是互利，而非单方面的游说（lobby）。「你对别人可 以提供什么价值？什么不同的观点？如果你只是一个应声虫，或只着眼于自己的利益，嘴巴 一开，对方就知道你想要什么，」他说，「你对人一分好，对方自然会泉涌以报。」就是所 谓的「得道多助」。 乐于与别人分享。 不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋 友愿意与他在一起，机会也越多。但「赚钱机会非常多，一个人无法把所有的钱赚走。」益 登总经理曾禹旖常这样对属下说。 「有怎样的度量，就有怎样的福气」，从小，曾禹旖的父母就是这样教导他。敦阳科技 总经理梁修宗、友旺科技总经理欧阳自坤都是这类型的人，梁修宗总是这么对人说︰「只要 跟着我，就有钱赚。」 增加自己曝光的管道。 多参加 EMBA、扶轮社、狮子会等团体，即使像公司内部的福委会、旅游团、健身房等 团体，都是把自己推销给别人的通路（channel），也是每一个可以建立自己形象的机会。 千万不要小看这些机会，在这些团体里，人们往往可以以最自然的方式交往。 专门从事高阶人力中介的昱藤数字人力资源公司总经理曾毓芬，也以自己的例子说明，四年 前，为了拓展人脉，她参加人力资源协会。 当时她只能担任会员服务组一个毫不起眼的组员，但她奉献时间，每个月举办研讨会， 把握每一个认识别人的机会，逐渐的，她的知名度打开了，晋身为主委，人脉竞争力也跟着 提升，业务自然也跟着蓬勃发展，短短三年的时间，她的月薪从五万跳级到二、三十万元。 多些创意与细心。 黑幼龙说，提升人脉竞争力是一门艺术，更多的创意与细心，绝对是事半功倍的作法。 例如，善用名片管理法，就是一个妙招。前立法委员彭绍瑾就是因为有一套管理人脉数 据的系统，并时常联络，而在选票告急时，向平常有电子邮件往来的两万位选民求救，最后 获致胜利。这两万个选民数据也成了彭绍瑾的关键票源。 法国亿而富（Total Fina Elf）机油前总裁，每年总要立下志愿，与一千个人交换名片， 并跟其中的两百个人联络，而且还要跟其中的五十个人成为朋友。 据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国 IBM服务时，为了争取与老板碰面的机会， 每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。 把握每一个帮助别人的机会。 高阳这么描述胡雪岩，「胡雪岩倒霉时，不会找朋友的麻烦；他得意了，一定会照应朋 友。」「施比受更有福」，虽然是老生常谈，但花旗银行副总裁程耀辉（英文名字 Roman） PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网·共建中人网 一直秉持这个信念，不管往来人的阶级高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道︰「有 事找 Roman就对了。」这是程耀辉人脉竞争力突出的地方。 保持好奇心。 一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会 擦身而过。 黑幼龙说，就像问对问题一样，当你对人产生兴趣，问题总是可以触及人心。美国知名 电视主播芭芭拉．华特丝（Barbara Walters）常常在人物访问中提出的问题包括：你一生 中最有成就感的事？你跌入谷底的经验？未来五年后你想成为什么样子？你毕业后的第一 份工作等。 同理心。 广受台北社交圈好评的达丰公关公司总裁梁吴培琳说︰「做公关最重要的守则，就是同 理心。」 其实，在高阳的《胡雪岩》一中，就深刻的描述了善用「同理心」的艺术︰「捡现成要看 看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心。……铜钱银子用得完，得 罪一个人要想补救不大容易。」 归纳上述 know-how，协能顾问公司总经理姚衡山认为，许多人对人脉竞争力的重要性并没 有深刻的认知，通常也不愿花时间在上面，往往到了关键时刻，才发觉自己的人脉资产太少。 然而，与人交往，有时一个观念的改变，可能就会产生截然不同的结果。 ‧一辈子的学分 颜漏有三阶段式耕耘人脉 以诚心、关怀加码人生「成就存折」 德勤管理顾问公司总经理颜漏有也指出，提升人脉竞争力是一辈子的功课，不过，若将 一个人三十年的事业生涯分成三个阶段，前面第一个十年，重点应在于培养专业。 年轻人在这个时间，并不需要刻意把重心花在建立关系上，而是利用每一次把事做好的 机会，附带就建立人脉。 第二个十年，是专业与人脉并重的阶段。这时，除了靠工作上的往来建立人脉，也可以 发展出私人的社交圈，利用这个圈子学习与不同专长的人互动的好机会。 在事业生涯的最后十年，人脉关系将优于专业，因为专业的部分会有你的下属帮你完成， 而你的人脉关系也就是能为这些专业加值的地方。 不过，提升人脉竞争力的最重要原则，还是要诚心，学习关怀别人。因为人脉的积累是 长年累月的，不管是一条人脉，或是由人脉伸展出去的人脉，都是需要长期的付出与关怀。 两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商 人。三百年后的今天，检视政商界成功人物的成长轨迹，也都因为拥有一本雄厚的「人脉存 折」，才有之后的「成就存折」。 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 www.fineprint.com.cn