年度营销计划

null 结果可控的年度营销计划 结果可控的年度营销计划 2005年11月13日 北京管理-营销-培训-心理学 http://tb99888.taobao.com/ 仅限学习使用与以往营销计划的区别与以往营销计划的区别“经营思想”而非“管理思想” “价值+利润”而非“利润+价值” “细节的结果”而非“结果的细节” “看见的”而非“想像的” “承诺”而非“任务”管理培训、营销策划资料（下载） http://tb99888.taobao.com 仅限作研究学习内 容内 容第一讲：重新认识年度营销计划 第二讲：认清形势与问题 第三讲：制定营销业绩指标 第四讲：思路、策略、行动计划一 第五讲：思路、策略、行动计划二 第六讲：如何保证营销计划的执行 管理培训、营销策划资料（下载） http://tb99888.taobao.com 仅限作研究学习观念一：营销计划是执行动作观念一：营销计划是执行动作管理培训、营销策划资料（下载） http://tb99888.taobao.com 仅限作研究学习营销计划现状营销计划现状小公司，80%没有严格意义上的营销计划 成长公司，70%营销计划不完整 成熟公司，60%营销计划存在重大水分 所有的营销计划，80%年底会变得面目全非中国文化并不促进计划的产生中国文化并不促进计划的产生中庸－明确 循环－直线 形象思维－逻辑思维 谋划－计划 多变－固定营销计划性是中国与外国企业的重要区别营销计划性是中国与外国企业的重要区别公司老板公司计划nullⅡⅣⅢ先做哪个，举例Ⅰ紧迫的事不紧迫的事重要的事不重要的事他们更偏重于干了再说他们更偏重于干了再说PACD好差三板斧三把泥年度营销计划的问题年度营销计划的问题不是给自己的而是给老板设计的 只适合班长、不适合连长，更不适合团长 计划与执行两张皮，可操作性差 计划经常无法跟踪而且无法考评 计划不是帮助，而是包袱 可预见性、可控性差观念二：营销计划不是给老板制定的观念二：营销计划不是给老板制定的老板等式利润＝－费用＋收入？老板等式老板最关心的问题老板最关心的问题可行性 什么人干 风险 回报 多少钱null计划应当体现经营者思维想什么？ 做什么？ 怎么做？观念三：营销计划的121法则观念三：营销计划的121法则企业管理的121法则企业管理的121法则企业某一时刻只能完成一个动作 企业的系统是由121组成的 简单才是完美营销计划1+1=1营销计划1+1=11111111111111分解集成null什么是计划工作？ 计划工作是指根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的目标，以及实现目标的途径。 观念四：公司计划与营销计划的关系观念四：公司计划与营销计划的关系null战略计划财务计划业务单元计划营销及营运计划主生产计划详细物料计划/能力计划车间及供应计划计划实施需求管理能力计划制造工程供应商销售客户市场其他需求订单录入 和承诺（）采购系统工艺路线存货记录工作中心公司经营计划系统年度营销计划的主体内容年度营销计划的主体内容认清形势与问题 制定营销业绩指标 制定营销思路与策略 制定具体的行动 评估营销损益 营销计划与市场、销售计划的关系营销计划与市场、销售计划的关系年度营销计划销售行动计划市场行动计划内 容内 容第一讲：重新认识年度营销计划 第二讲：认清形势与问题 第三讲：制定营销业绩指标 第四讲：思路、策略、行动计划一 第五讲：思路、策略、行动计划二 第六讲：如何保证营销计划的执行 环境认知的三个层面环境认知的三个层面宏观层面－－趋势10% 中观层面－－结构10% 微观层面－－竞争80%第一步：客户价值的发现第一步：客户价值的发现客户的四大问题客户的四大问题谁是我们的客户 谁是我们的核心客户 我们的客户价值 未来的潜力有多大未来的市场潜力－关键测算指标未来的市场潜力－关键测算指标预计客户数量 预计销售量（额） 预计市场增长 绝对市场份额 相对市场份额 。。。。。。第二步：清醒的认识自己第二步：清醒的认识自己知己知彼知己知彼市场＝企业＋客户＋竞争对手知己知己我们将失去什么？ 我们有什么？ 我们的问题是什么？ 我们希望得到什么？我们的问题问题＝－现状我们的问题示例：迟到null标准现状问题 （表象问题）问题是有层次的结构化分析对比分析原因问题2原因问题3原因问题1问题树关键问题第三步：谁是真正的竞争对手第三步：谁是真正的竞争对手竞争对手认知四要素竞争对手认知四要素谁是我们的竞争对手 他们的客户价值 谁是最主要的对手 他们的竞争能力如何获得市场的稳定结构三四率市场的稳定结构三四率任何两个竞争对手之间，2:1的市场份额似乎是最稳定的 市场份额小于最大竞争者的1/4，就不可能有效参与竞争 以此推断：前面一个是紧随其后的竞争者的1.5倍，最小的不会小于1/4，这种状况下，生存者只有三个。谁是我们的竞争对手－价值比较谁是我们的竞争对手－价值比较潜在竞争对手优势竞争对手直接竞争对手我们的 客户价值产品表现：竞品、替代品竞争激烈程度平衡竞争激烈程度平衡以同一个方式谋生，竞争激烈； 一个关键性的因素，竞争激烈 ； 多项决定性因素，有利形成差异平衡； 变量数目越少，竞争者越少 ；nullSWOT策略分析内 容内 容第一讲：重新认识年度营销计划 第二讲：认清形势与问题 第三讲：制定营销业绩指标 第四讲：思路、策略、行动计划一 第五讲：思路、策略、行动计划二 第六讲：如何保证营销计划的执行 第一步：分析不同营销指标的作用第一步：分析不同营销指标的作用营销指标是营销计划成功的70%营销指标是营销计划成功的70%什么是重要的 管什么 管到什么程度 谁是关键责任人 是一种契约与承诺营销指标涉及的三个方面营销指标涉及的三个方面营销任务的完成 日常的工作职责 公司的重大事项营销指标的三大组成部分及其作用营销指标的三大组成部分及其作用指标内容指标大小 （标准）指标权重做什么？什么重要？什么是好的？营销指标分类营销指标分类定性指标 定量指标市场指标 销售指标过程指标 结果指标定量指标定量指标销售额及销售量 产品组合销量指标 毛利润指标 市场占有率 市场潜力指标 客户拜访次数 客户忠诚度 品牌知名度品牌美誉度 市场渗透率 销售费用指标 平均订单规模 客户满意度 投资回报率指标 。。。。。定性的指标定性的指标团队作风 价值观认同 培训渠道客户的销售人员 营销知识的掌握 销售技巧 对竞争对手的了解 销售报告 执行能力 ……….第二步：营销业绩指标的提取第二步：营销业绩指标的提取案例：某企业年度指标质询会案例：某企业年度指标质询会内 容内 容第一讲：重新认识年度营销计划 第二讲：认清形势与问题 第三讲：制定营销业绩指标 第四讲：思路、策略、行动计划一 第五讲：思路、策略、行动计划二 第六讲：如何保证营销计划的执行 第一：营销策略思路第一：营销策略思路品牌价值营销的策略内容品牌价值营销的策略内容品牌核心价值购买 因素品牌价值定位品牌价值传递选择 目标定义 利益品牌 定位品牌 个性分销产品 服务 价格销售 信息 广告 促销 品牌价值沟通品牌 策略育种施肥营销思路营销思路以最简单的方式说明要干什么 便于领会营销策略的要点 形成统一认识 便于传播 是口号、方针 口号营销策略的具体内容营销策略的具体内容品牌竞争策略 产品线竞争策略 价格竞争策略 渠道竞争策略 服务竞争策略 传播竞争策略第二：品牌、产品发展策略第二：品牌、产品发展策略null品牌与产品线的组合策略 纵向品牌组合 产品线（品牌延伸）客户１客户２客户３轿车货车客车农用车品牌1品牌2品牌3基础功能相近价值理念相近产品组合竞争策略产品组合竞争策略明确产品在品牌阵营中所扮演角色，方能在实际推广中运用;价值价格杀手产品高端产品低端产品暴利产品中端产品形象产品行业价值区线第三：销售行动计划的制定第三：销售行动计划的制定营销行动计划的制定层次营销行动计划的制定层次年度营销计划市场分析 目标市场 客户价值定位 年度目标 市场策略年度销售计划销售目标确立 销售目标分解 销售费用分解 销售绩效政策年度市场计划市场目标确立 市场行动计划 市场费用计划第一步：销售指标分解第一步：销售指标分解销售指标分解销售指标分解区域别指标分解的问题区域别指标分解的问题指标如何分解到各月 好的地方与差的地方销售额确定 如何划分区域更合理： 客户分布、交通、文化、历史销售、人员素质 总量与个体的协调产品别的问题产品别的问题是否需要划分到产品 是否进行多产品线关联考核 产品销售收入是否可以互补 是否应当有产品否决项内 容内 容第一讲：重新认识年度营销计划 第二讲：认清形势与问题 第三讲：制定营销业绩指标 第四讲：思路、策略、行动计划一 第五讲：思路、策略、行动计划二 第六讲：如何保证营销计划的执行 第一步：销售指标分解（续）第一步：销售指标分解（续）人员别的问题人员别的问题是否应当鞭打快牛 任务是月清月结，还是累计 销售人员是否应当考核利润 新人员的销售任务如何安排 区域经理是否应当有个人任务示例：将销售额转变成销售计划示例：将销售额转变成销售计划销售额来源于你的客户销售额来源于你的客户你的客户是谁 谁是最盈利的 谁是最稳定的 谁是真正的核心客户客户开发问题客户开发问题ABCD客户的标准 ABCD与客户的关系 不同级别的工作 如何提高开发效率 人员如何组织 营销计划的制定层次营销计划的制定层次年度营销计划市场分析 目标市场 客户价值定位 年度目标 市场策略销售行动计划销售目标确立 销售目标分解 销售费用分解 销售绩效政策市场行动计划市场目标确立 市场行动计划 市场费用计划市场行动计划的问题市场行动计划的问题主线不明确 效果难以控制 整体的协调能力弱 没有创新 效率低，费用高市场行动计划的逻辑关系市场行动计划的逻辑关系品牌理念沟通 思路时间、费用安排媒体广告户外广告展览电视广告POP公关活动单项设计营销计划预算营销计划预算null公司预算编制流程公司年度 经营计划财务部营销部门生产部门采购部下属公司公司 领导层编制收入、成本/费用预算编制损益预算审批编制现金流量预算编制资产负债预算销售收入 预算直接材料预算直接人工预算间接费用预算成本 预算营销费用预算管理费用预算行政部门等财务费用预算损益预算实缴税金计划现金流量 预算归还贷款计划固定资产计划货款回收计划采购支出计划编制资产 负债预算费用 支出 计划预算 审批组织调整 或形成正式 预算下属公司预算营销预算的制定流程营销预算的制定流程总经理营销总监市场部销售部大区战略及目标总结及预期年度营销策略及目标市场计划销售计划年度营销计划审批执行确定营销费用的确定营销费用的方法量力而为法 费用百分比法 竞争对等法 零基预算法 任务目标法 经验估算法内 容内 容第一讲：重新认识年度营销计划 第二讲：认清形势与问题 第三讲：制定营销业绩指标 第四讲：思路、策略、行动计划一 第五讲：思路、策略、行动计划二 第六讲：如何保证营销计划的执行 关键点一：用人关键点一：用人人力资源管理人力资源管理选人 用人 育人对人才的重新认识对人才的重新认识null用人标准 价值观认同 首先考虑 其次考虑 高 低 高 低 中 关键人才 技能、能力与发展潜力绩 效 表 现 中 注：知识、技能、能力、业绩有相对比较成熟的测评手段，故不在下面讨论范围内关键点二：规则意识关键点二：规则意识赛马不相马赛马不相马规则比人才重要 保证所有人均能掌握 不受人为的操控 关键点三：销售激励政策制定关键点三：销售激励政策制定销售激励的哲学思想销售激励的哲学思想保障因素＋激励因素？ 激励因素＋保障因素？激励的原则激励的原则有利于目标实现 有利于建立规则 有利于价值导向 有利于保持公平 有利于保持竞争 有利于文化建设激励政策制定的原则激励政策制定的原则体现哲学思想 简单容易操作 能够被销售人员轻易理解 有继承性 20－60－20原则销售政策提纲销售政策提纲激励原则 激励构成 计算方式 兑现办法 初步试算