提问的技巧

提问的技巧 第一章 提问的准备活动 1、优质的提问源于优质的准备 良好的提问诞生于充足的准备。准备充足则会留出空余，想起提的问。 给交谈注入活力的窍门 当找不到谈话契机的时候， 当聊天中断的时候， 出色的问话人一定会为交谈注入些许活 力。 本人一年中总会同某位善于交谈的故友见上一两面。我之所以喜欢与他聊天，是因为这 个人总能伴随着交谈的进行提出一些绝妙的问题。 因此有一天我忍不住问他：“你提的那些 问题总是这么贴近话题，可真会问啊。” 朋友的脸上浮现出了会心的微笑：“那是因为昨天晚上我就开始想着要提些问题，所以 早就已经想好了。”我这才明白善于提问的秘诀原来在于事先准备。 养成思考如何提问的习惯 日本人从学校考试或电视的知识问答竞赛中学到了如何快速回答各种问题的本领。但 是绝大多数人却没有认真思考过该如何提问，这是因为大冢尚未养成善于提问的习惯。 一个人为了更好地提问，就必须搜集信息、预备好必要的知识。否则等遇见了谈话对象 再临时思考该问些什么的话，应该不会取得理想的效果。 本人有的时候会接受采访。大家可能都知道通信业中被誉为“日本网络高田”的那位高 田明，他与我相识。有一次某位周刊杂志的记者想写一篇关于高田明社长谈话方式的文章， 因此来我这里侧面了解。这位记者不仅询问了我与高田谈话的情景，同时还浏览了本人写的 一些书，可以说她所询问的事项极为具体。 请大家看看下面这两幅图。都是同一个问题，但是图 A 中的提问者却脱离了平淡。“关 于社长充满地方口音的说话方式您有何呢?”她把提问聚焦在了某个具体的点上。至于 哪种提问便于对方回答自然不言而喻。这正是“提问的技巧” 。能够做到像图 A 中那样发出 询问，可以说一定是提问者在事前便已经对高田社长的说话方式进行了充分地调查。 “有什么想问的吗?”这是对方在给我们提问的机会。但是只有那些事先想好了如何提 问的人才能够真正地抓住这个机会。 向交谈的对象问些怎样的问题呢? 1. 询问对方的兴趣爱好 2. 触及对方关心的事情 3. 有关工作的问题 4. 问些上次交谈中已经成为话题的事情 5. 询问一些轰动社会的新闻 6. 询问对方关于健康的秘诀 (例如，向身材苗条的人询问“您保持身材的秘诀是什么?”等) 7. 把一些最近刚刚读过的书、看过的电影、听到的音乐作为话题 见面的前一天晚上就想上 经过事先充分调查所作出的询问便于回答 2、提问的对象是谁? 善于准备的人能抓住准备工作的重点。无论多忙，都能游刃有余。 善于准备的人、不擅长准备的人 做任何事情都要有所准备， 本是一个毋庸赘述的道理，但现实中还是有人事到临头才慌 慌张张。不能顺利做好准备工作的人当中，有很多是因为不懂得准备工作的要领。 要彻底舍弃临到见面才思考如何提问的念头，这是出发点。 要制定出“做些什么”、“在什么时间做”等加以管理。 如果只想一味地“到时候 再……”的话，那么时间就会在不知不觉中流逝掉了。 搜集关于询问对象的信息 向谁提问?首先要确定提问的对象。并且需要搜集这个人的信息。 我们与别人第一次见面的时候。难免由于仓促没做任何准备就直接与对方交往了。直到 分手后才后悔假如自己能够事先多了解对方一点，那就可以多问一些问题了。 提问准备的重点事项 1、“到时候这么做就没问题了”，您是否已经具备了这种从容不迫的心态 7 2、在“某时间”以前要准备好“某件事情”，您预先计划好了吗? 3、什么时间提问呢?提问多长时间才好呢? 4、提问的地点是自己的公司(家里)?对方那里?还是宾馆的大厅? 5、确定询问的对象了吗? 6、对方的出身、工作经历是什么? 7、以前有何工作业绩?现在遇到什么困难没有? 8、年龄、兴趣、特长、家庭组成? 9、性格、人品如何? 10、 提问的目的--返回第 3 项。 本人曾经打算与一位年长的部长会面。在会面之前，得知自己的熟人里有人认识他，于 是我便不遗余力地开始请教。 山形县天童市人氏，今年 50 岁。曾经从事技术性农业生产工作，喜欢读藤泽周平的著 作。沉浸于一边手持威士忌一边倾听贝多芬的浪漫中。他是一位兴趣广泛的人物。 因此我便根据这些提前准备了问题。恰逢樱桃结果的六月： “您家乡天童市盛产樱桃吗?” “嗯，从天童到东根一带正是樱桃的产地，现在正是吃樱桃的季节哪。” 这个问题之后，我们便能畅所欲言了。 当然，越是了解对方两个人交谈也就越复杂。这种情况时常会有预想不到的问题浮现脑 海。未经准备提出的问题有可能吓着对方：“什么，连这你都不知道吗?”如此一 来不免失败，因此希望大家尽量避免。 3、想一想提问的目的 提问的时候想一想[为什么要提问呢]?目的不同，提问的方式也有所差别。 关于目的和成效 了解原本不了解的事情就要提问。但那不过只是提问的出发点。 提问本身当然也有目的，所以应该为了达到目的而进行提问。 例如，面对初次见面的人： “天气好像有些阴起来了，不知道黄金周那几天会怎么样呢？” “听说前半段时间会有些阴雨天气，但后几天就会转晴了。” 如此这般的问答很合适。您所要询问的目的果真是天气吗?您是想借天气的话题与对方 亲近，最终能够互相熟识。如果想得到信息的话，从询问天气预报下手无疑是正确的。我们 可以接着转移到对方的休闲方式上去： “黄金周您打算去哪儿放松一下?” 提问的目的是为了促进双方的联系， 它在这里的作用就是促进交谈。正因为通过交谈双 方才可以持续地交流，才能最终达到了解的目的。 使谈话情绪高涨的提问 重新光顾许久不去的小吃店。为了缩短相互间的距离，如何使得谈话气氛高涨起来至关 重要。老板娘通常都会用提问的方式引领顾客的交谈： “哎呀，真是好久不见了。您还是那么忙啊?” “是啊，经常出差” “出差都去了些什么地方啊啊” “到处都走走，这个月初刚去了趟北海道的江差。” “那里离总闹地震的奥尻岛不远吧甲” “对。天睛的时候从江差就能看见奥尻岛呢。” 就这样，话题渐渐扩展开来，谈话变得越来越有意思。 代替打招呼的询问代替打招呼的询问，因为其目的是为了促进双方的关系，所以它的内 容并不需要很明确. 您提问的目的是什么? 目 的 提 问 1．建立人际关系 ·打招呼 ·引入话题 2．搜集信息 ·询问事实 ·咨询意见 3．教育对方 ·让对方思考 ·提醒对方注意 4．打动对方 ·让对方感同身受 5．了解对方人品 ·观察 4、到底想问些什么? 以获取信息为目的的提问要咨询不明白、有疑问的地方，这是提问的出发点。 如果什么都不知道就无法提问 有些事情我们不知道，所以需要通过提问去了解。但是如果对于一件事情我们一无所知 的话，那么便想不出该去问些什么了。 一般对未知信息的提问是建立在掌握若干已知信息的基础之上的。 在这个基础上人们才 能就想了解的信息旁敲侧击，并最终了解事情的真相。 还有，一些公开的信息只需要略微调查一下便可以掌握，所以在当事人面前提出如此问 题的话就有可能显得失礼。 纪实文学作家泽木耕太郎曾经采访过一位很讨厌被采访的知名歌手， 双方见面之前他就 已经细细研究了能够到手的所有资料。并且见面后是这样切入话题的： “您为什么讨厌被采访呢？” “那是因为总被问一些重复的事情。” 采访的人问的都是些只要看看资料就能知道的事情，换作谁是被采访者都难免生厌吧? 泽木在告知自己不会提出那种问题之后开始了正式的采访， 并且整个过程中也的确提出了许 多令人意想不到的问题。 询问事实的提问、询问意见的提问 搜集信息的提问分为两种。 询问人确认自己到底想知道事情的真相还是想听取对方的意 见，这一点很有必要。当询问对方意见中不明之处的时候，要对其根据、理由一并提问。如 果只是漠然地问对方：“(我这么做)怎么 7．9”对方就会弄不清楚： “什么怎么了甲我怎么 知道你怎么了!” 提问过程中，如果询问人清楚自己想要问什么， 那么答话的一方自然也就比较容易回答 了。 5、提问能够锻炼能力 无论是提问方还是受问方都要具备思考能力。 提问催人前进 常常听到有人这样说： “想不起再问点什么了” 的确，想不起立刻应该问些什么的事情时有发生。但也同样存在无论发生什么事情都能 立刻提出问题的那类人。两者的不同之处在哪里呢? 第一，如果一个人觉得“就这么简单的事啊” ，以为自己已经明白了，认为不存在别的 问题，那么这个人的大脑对事物的刺激也就不会作出反应，最终将会导致想不出该问些什么 问题。 一旦一个人发现原本以为很熟悉的事物其实自己并没有真正了解的时候， 就会涌出希望 弄清楚本来面目的欲望，从而慢慢对任何事物都开始生生兴趣。这样一来提问自然而，然就 能脱口而出了。 时刻提问的态度也能反过来激励人们对事物的兴趣与关注。 第二，很多人对这个世界上见到的、听到的事物、言论等都囫囵吞枣般地接受下来，如 此便不会发现问题，更谈不上询问什么了。 日本的几位职业棒球选手在美国联赛中很活跃。不可否认他们的水平很高。但是公共 广播、 NHK的早晚新闻都会详细地加以报道， 也许有人就会寻思到底有没有必要如此宣传呢? 如果一个人看电视的时侯都带着疑问，那么他很容易就会想出“新鲜”的问题。 提问能够锻炼人 也有已知之人向未知之人发出询问的提问方式。 他们本身不会立刻把已知的答案说出去，而会以“所谓的………是什么啊?"关于…… 大家有什么看法啊?”这样的方式向别人发问，从而让别人去思考答案。 人们对待那些通过自己思考得出的结论，记忆总是异常清晰， 因为那已经成为了自身的 东西。苏格拉底就是通过提问的方式去引导人们获得真理的。问题，能够使人类成长。 6、调动对方的情绪 提问也可用于调动对方的情绪。为了使对方达到所希望的状态，利用提问的、方式进行 引导。 站在对方的立场发问非常罕见今天没有加班，丈夫准时回到了家中。 妻子：。啊，已经回来啦。我还没准备晚饭呢。”(为难的样子) 丈夫：。什么，这叫什么话!好不容易今天早早就回来了。”(生气) 妻子：“该问你怎么回事才对。 明明总是晚回来，偶尔早回来一天就好像多大的恩情似的”——于是吵了起来。 如果不想发展成上面那样，试着问两句怎么样?不过在思考怎么提问的时候一定要站在 对方的立场加以暗示。例如， 丈夫：“我偶尔早回来一天，吃惊了口巴。晚饭还没好呢吧?” 妻子：“真抱歉，好不容易你今天回来得早。我这就去做” 或者， 妻子：“啊呀，今天回得真早呢，还没吃饭呢?” 丈夫：“嗯，真是难得今天居然正点下班。不过还是有些饿了” 如果两人能够把对方要说的话当作自己提问的内容，那么相互间都会有所让步的。 提问要抓住“说服点” 人与人的经历不一样，每个人都会有自身不同的情况。自己希望的结果，也许到了 对方那里就不一定能够得到认同(也不尽然)。 对方是什么情况，他对什么特别在意，可以接受什么样的条件等等，这些关系到能 否说服对方的问题点(本人。称之为说服点)如果尽被掌握的话，我们便能采用有效的言 论清除对方不同的意见，最终说服对方的机会应该非常大。提问，可以弄清说服点。 7、看透对方 问些什么，如何发问才能听到对方真实的想法?以观察为目的的提问不是面试测验! 引出真实想法的提问 “虽然是个对工作极富热情的人，可还是希望他不要总是没完没了的向下属提问 题。成天问怎么了，明白吗(7 就好像接受测试似的，难免生出抵触情绪” ，一位下属对 他的上司如此评论。 领导者希望了解自己下属的人品、能力、性格等方面的情况，提问也的确是有效的 途径。可是其下属却不会喜欢被人接连不断的询问。即使询问方没有别的意思，但受问 方还是会生出接受测试的感觉，难免不安起来。 平时只要认真观察一个人，那么即使在那个人忙乱、生气的时候，我们也会有把握 应付自如的。 为了观察而提问 1、想了解的东西是什么？ 牢牢抓住提问的目的、内容=(探询对方的能力、为人) 2、如何就想了解的事情提出问题？ 不要用 YES、N0 的回答结束询问=(在一定范围内提出具体的事项) 观察对方的脸色、表情、态度及语气=(在言谈之外可以表现其真实内心) 听取事实、感想=(了解对方的性格、看待问题的方法) 3、不要让对方产生“接受测试”的感觉 不是面试测验=(不要询问“明白吗?” “知道吗”之类的问题) 以谦虚的态度倾听=(认真倾听) 4、不要询问自己能力范围之外的问题 为了能够了解优秀人物的言论=(有必要提高自身的能力) 8、紧急情况 只在短时间内听取必要事件的必要内容。以 5WIH 为基础理清提问内容。 5W1 H 是基础 急诊电话的接线员接听陌生人打来电话的时候， 就必须通过提问在短时间内了解必要事 件的必要内容。 因此她们作成了专门的手册， 以何时、 何地、 何人、 出了何事、 为什么、 什么情况(5wlH) 几点要素为基础， 预先就决定好了提问内容和顺序。 并且了解清楚之后附加一些适当的建议。 比方说，在对方的孩子突然抽搐的情况下安慰对方： “马上就能治好，不会有事的” 。 通过提问要判断出对方因为什么事情感到为难继而希望得到帮助(说服点)， 有时候适当 作出指示对增加谈话效果很重要。