二手房经纪人带看技巧课件

null学习目的学习目的 带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。目录目录 带看前工作及注意事项带看中注意事项带看后工作常用带看技巧带看案例带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 营造紧张感 错开影响看房效果的时间段 联系好买卖双方看房时间带看前工作及注意事项 方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 ｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。） 联系好买卖双方看房地点带看前工作及注意事项 带看前的准备带看前的准备 实堪、房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 优缺点 房东心理价位（付款方式）带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 了解房东的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家里 要搬去哪里带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 了解客户的相关状况 为什么要买房？ 家庭状况 现在住的房子的状况 工作状况 资金能力 买什么样的房子 特殊喜好带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 约客户： A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了 对带看该小区的了解带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 对比房源准备： 一到两套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 提前铺垫业主 房东： 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 再次确认物业的详细信息带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 提前铺垫客户： 客户： 可询价别谈价 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露带看前工作及注意事项 带看前工作及注意事项 带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示带看前工作及注意事项 带看中-带守时，一定要比客户先到 带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭 构成，找出核心人物 了解购房目的，需求类型 了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购房抗性 拉家常，拉近客户之间的距离带看中-带带看中-带C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项带看中-带带看中-看3.引导客户看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时，不要让客户随意走动带看中-看带看中-看4.如何讲解房子 A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 带看中-看带看中-看4.如何讲解房子 C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。带看中-看带看中-看5.防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。带看中-看带看中小结带看中小结 带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走，多了解客户意见……带看后工作根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点带看后工作带看后5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价带看后带看后6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动） C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。带看后带看后如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。 10. 如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。带看后nullA、比较法:四、带看常用技巧B、聚焦法鲜明的对比促进成交几批客户一起看刺激其中一组客户五、实战案例五、实战案例1、比较法 带看案例回放：李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能 看中的，找好了一起看。五、实战案例五、实战案例1、比较法 带看｛交锋时刻｝首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。 接着我了解到她手里只有90多万，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。五、实战案例｛匹配房源｝两套和平里的房子A房源：二居 75平米 5/12 楼 东向 简装 185万 1998年 房主买了三居急于售房交纳首付。B房源：二居 86.4 平米 6/18 楼 东南 精装 205万 2001年 房主要去上海发展定居。五、实战案例五、实战案例看房顺序看前铺垫对比鲜明B房源198万成交五、实战案例五、实战案例2、聚焦刺激法带看｛背景｝有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾。｛分析｝① 此客户为A级客户； ②这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；五、实战案例五、实战案例｛场景1 ｝客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；｛话术｝经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看。客户：现在就有时间； ｛结果｝考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户儿子推的时候更加容易。五、实战案例五、实战案例｛场景2 ｝带看途中； ｛话术｝经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高；｛结果｝看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子，等他电话。五、实战案例五、实战案例｛场景3 ｝营造氛围，给客户打电话；｛话术｝经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧； 客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？ 经纪人：谁先交定金签先给谁； 客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去； 经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？ 客户：行； ｛分析｝从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了， 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；五、实战案例五、实战案例｛场景4 ｝第二次带看中，客户与假客户；｛话术｝客户的儿子：你问问他们要不要这房子； 经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了； 五、实战案例五、实战案例客户的儿子：这套房多少钱你们卖？ 经纪人：房主要价218万； 客户的儿子： 210万； 经纪人：不可能，再考虑下； 客户的 儿子：就这个价； 经纪人：那回家在考虑考虑；｛话术｝｛造势1｝走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。五、实战案例五、实战案例客户：我加5万，卖咱们就回去签合同； 经纪人：人家比你出的高； 客户：就是这个价； 经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法；｛造势2 ｝同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说“我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行” 。回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。 五、实战案例｛话术｝｛结果｝null实战演练： 请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。 要求： 3－5人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。null