工作计划

工作（3-6月） 期货经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。 期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。 工作内容 1、市场开发和业务拓展，为公司招来客户、吸纳资金； 2、为委托人办理期货合约买卖的各项手续； 3、向委托人详尽介绍期货合约的内容、交易所的交易规则及相关法律法规； 4、及时向委托人报告市场信息，提交市场研究报告，充当委托人的交易顾问，向委托人提供有利的交易机会； 5、维护委托人的利益，按委托人的指令进行期货合约买卖 销售过程的结构 销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程： 1、销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。 2、 引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。 3、 感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。 4、 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。 5、 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。 以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也有这5个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到期货投资来说由于它不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要俄环节，只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生了兴趣，因为有思考才会有疑问。 销售步骤 就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤： 第一阶段 准备 1、充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。 2、收集客户的基本资料。 a.客户的姓名，年龄，家庭背景 b职业，地位，收入，资产 c性格，嗜好，兴趣 d合适的摆放时间和场所 第二阶段 自我介绍 拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。 1、建立最好的第一印象 注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。 2、最佳的自我介绍 以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题 3、消除客户的警惕心理 客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。 第三阶段 培养亲近感 建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。 第四阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题 1、直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。 2、根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。 第五阶段 提示解决方案 针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。 第六阶段 拒绝的对策 客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的关键。 1、要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。 2、预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适当的处理意见。 第七阶段 结束 打动客户心理，促其投资： 1、采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。 2、有客户抵触最轻的话题促成结果。 3、如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。 4、客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。 第八阶段 正式投资