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低成本营销,助企业一骑绝尘

2012-03-03 5页 doc 25KB 24阅读

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低成本营销,助企业一骑绝尘低成本营销,就是在充分考虑和规避市场风险的前提下,以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报,这就需要企业能集中自身现有的资源,洞悉市场发展规律,针对消费文化的多元格局,审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用,准确细分,以尽快赢得先机,抢占市场,实现销售。 低成本运作市场,产品创新是根本! 随着各行各业进入微利时代,低成本营销更多的是强调稳健、务实和安全,其行为本质,就是要及时发现在投入和产出的相对关系中潜在的、尚未被利用的机会,并且灵活的充分利用这一机会。 正因如此,对人员和管理的要求相对较高...
低成本营销,助企业一骑绝尘
低成本营销,就是在充分考虑和规避市场风险的前提下,以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报,这就需要企业能集中自身现有的资源,洞悉市场发展规律,针对消费文化的多元格局,审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用,准确细分,以尽快赢得先机,抢占市场,实现销售。 低成本运作市场,产品创新是根本! 随着各行各业进入微利时代,低成本营销更多的是强调稳健、务实和安全,其行为本质,就是要及时发现在投入和产出的相对关系中潜在的、尚未被利用的机会,并且灵活的充分利用这一机会。 正因如此,对人员和管理的要求相对较高,在当前激烈的市场竞争中,要做好低成本营销,需要以下三个方面创新: ◆     产品创新 除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外,更要结合产品本身的特质和功效,明确产品自身的集中服务对象,在当前众多同质化产品堆里,如果自身不能找出或发现优势,就会找不到运作方向最终被埋没掉。 一、重新定位产品。既然是低成本,就要集中财力,以异于常人的眼光寻求自身产品的核心卖点,将企业的老产品重新定位包装以新的形象进军市场。麦肯锡公司营销专家热内·黛建议中小企业注意两条:一是产品要有某种独特性,或在外观,或在功能,或在用途或在价格等等;二是产品要有适合做口碑广告的潜力,而且这种潜力看得见,摸得着。 二、采取跟进策略。为规避风险,只有抓住时机,整合资源迅速仿制竞争对手已成功上市的新产品,采取机动灵活借力使力的手段,可以少走弯路。 三、降低推广成本。中小企业要在研发、生产和销售上进行大投入是不现实的,但市场上千篇一律的产品一下子又吸引不了眼球,激发不起消费者兴趣,那就需要想方设法给予工艺上改进,在产品的外在现,如外型、重量、体积、视觉、手感、包装上等陈列上突出人性化的和布局,提高生产效率。 四、丰富产品系列。在企业原有产品基础上,通过增加品种、花色、规格等,从而丰富产品线,形成吸引眼球的生动化规模效应。 ◆     模式创新 中小企业要多考虑避开对手锋芒,在宣传造势、通路渠道、促销手段上充分体现既吸引眼球、引发关注又生动活泼的特点,借此充分调动消费者和潜在消费者的积极性。可以采取互动营销方式,比如一个新产品上市,可采取“产品效果,当场公证”等带有事件营销方式借以渲染气氛,聚焦关注度,让消费者亲自参与到产品整个营销过程。 另一方面,自身的弱势产品可借助强势受众面广的品牌产品放在一起捆绑促销,借力扬名,客观上给自己找到了一个新的卖点。中国未来的渠道模式,将会出现以渠道为中心的营销逐步向以产品和产品品牌为中心的营销转化,因此,即使是弱小的产品,只要抓住机会,也能取得良好效果,比如新闻营销、事件营销等。 低成本运作,服务创新是动力! 服务,看似简单,精髓往往在于独创和差异。 针对目前消费者需求不旺的现状,需要丰富和完善在互动基础上的促销活动信息,提高宣传的有效率和针对性,尤其在细节的把握和控制上完善。 一般来讲,中小企业提供的服务,其实也是一种产品,可称为服务产品,服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用,比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等,便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利,如送货上门、来电订购、咨询回访等,辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者,如“节日有惊喜,健康送大礼”等,这些服务有助于实现差异化营销策略。 著名战略大师迈克尔·波特教授曾极力主张,中小企业可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。 随着市场竞争的加剧,价格战、形象战、技术战、质量战不断升级,竞争者之间往往形成正面冲突。良好口碑,却可以有效的避开这些面对面的较量。对于很多行业来说,各个企业为顾客提供的核心服务都基本一样,所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客,形成差别,打造核心竞争力。 现在各家企业都似乎认识到了服务的重要性,基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章,但其广度有了,深度有待进一步挖掘,各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性,相对跟风、模仿、复制就容易,缺乏核心竞争优势。 随着竞争的不断加剧,应多换位思考,从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发,以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力,想必效果要好的多。 不得不承认,在产品定位、营销模式、营销管理同质化的今天,许多行业被迫陷入了无休止的广告战、促销战的恶性循环中成本一次次的水涨船高,而利润却被一分分摊薄,众多企业不得不沦落成为商家与媒体的“自己掏钱为别人创利”的高级打工仔!“同质化”怪圈,已经成为制约行业发展,企业利润增长的罪魁祸首! 低成本运作,理念创新是关键! 叫板产品同质化,倡导产品定位概念化 行业的跟风之气,似乎就是伴随着市场的成长而日益强盛的。大家都跳进一个圈里出不来,整个行业的销售和利润都深受其害。一个全新的定位概念,也就意味着一块全新市场的开辟。 叫板模式同质化,倡导销售模式个性化 在中国,市场营销模式被复制之快,可以说是到了令人瞠目结舌的地步,无论哪种营销方式,企业似乎仍然没有摆脱传统营销的“三板斧”。 当一个个企业前赴后继的一头扎进这个深渊的时候,那么同时也就意味着他们在使完了这仅有“三斧”头之后,再也找不到自身的兴奋点了,一种求生的本能迫使他们谋求突围转型。 于是乎在很短的一段时间里,名目繁多的被称之为“服务营销”的策略以铺天盖地之势而起。殊不知这些“挂羊头卖狗肉”的服务营销,反倒加速了市场混乱格局的形成,成为企业走向败损的致命一击。 叫板管理同质化,倡导过程管理精细化  昔日市场上简单粗放式管理,江湖气息极重,而现今的市场,那种天空铺广告,地上铺小报的造势手法就能搅热市场的时代已经永远过去了。短线操作,红红火火一两年,投入了大量的人力物力,结果只是花钱打了水漂,最多只收获了很小的一部分,划算吗? 市场正在实质性的进入品牌的时代,而做品牌的核心就是强调精细化的管理过程,说白了,就是为了做长线,为了挣钱!如何做好过程管理的精细化划分呢? 首先,做好数据库的细分,即通过整合资源,在数据库的收集统筹基础上,对数据库里的顾客和潜在消费者进行整理,然后用户信息,寻找出针对性途径,明确最佳沟通切入点,充分利用品牌文化以及迎合消费者需求的卖点获得消费者的支持从而最终实现购买行为。 其次是变以往单纯借多场次的买赠促销提升销量的老手段为以“主题活动”为主的造势战术,通过健康讲座,社区推广、口碑宣传、事件营销等策略,吸引眼球,吸引公众注意力,营造市场氛围,再辅助以优惠政策,最终带动销售。 再次就是强化售后服务的功能,要变以往的口头承诺为实际行动,由专业人员针对已购买产品的消费者,定期的以电话或上门形式回访,以观察产品的服用效果,并借此培育忠诚消费者群体,从而提高产品的口碑及美誉度,加强对老客户的情感维系,并最终实现老客户的重复购买。 总而言之,随着市场竞争的愈演愈烈,越来越多的企业对于低成本营销有了更加深刻的认识,这些企业只有根据自身的发展情况,量身制定符合自已发展的营销策略,才能在竞争激烈的洪流中立于不败之地。
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