沟通与谈判技巧

null沟通与谈判技巧 沟通与谈判技巧 董楠楠思 考思 考 大家上谈判课的目的是什么？Goal 你对谈判是怎么理解？ 人 人出身条件的不同 外界环境的不同同一个人 在不同的条件下 所选择的行为是不同 不同的人 在相同的条件下 所采取的行为也是不同的 目的目的 学习如何研究你的谈判对手 出生条件，生长环境 个性 推测在你给出不同的条件时，他会作出何种选择 知己知彼 ：诸葛亮的空城计，曹操的华容道 研究目的（个体）研究目的（个体） 人们在工作中的行为差异（了解个性） 个性如何影响行为 如何激励自己激励他人研究目的（群体）研究目的（群体） 如何建立有效的工作群体（团队）。 如何塑造团队精神，建立有效的团队。（团队：为了一个目的而组成） 二、个 体二、个 体1、个体差异 概念 个性： 个体独特的性格，并且是其行为的基础。 （性格决定命运） 个性特征 预测行为 个体的未来 案 例2、静态理论 一个世纪前盖仑2、静态理论 一个世纪前盖仑矮胖型 （短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸） 该理论认为： 圆滑的、温和的、友善的 健美型 （体格匀称、精力充沛、行为富有攻击性） 该理论认为：刚强的、刻板的、外向的 瘦长型 （修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸） 该理论认为：内向的、羞怯的、消极的 人人人人是没有羽毛的两脚直立的动物 ——柏拉图 3、动态理论 ----弗洛伊德3、动态理论 ----弗洛伊德 本 我 自 我（超 我）人本 我本 我 无意识的（unconscious) 本性的冲动和生理的需要，是人的自觉思维所达不到的境地 。 （人类不自觉的本能与冲动） 自 我（超 我）自 我（超 我）存在意识的（ conscious) 是逻辑的而且是理性的，用来应付日常或实际事件的4、综合理论（人的属性） -----卡门伦4、综合理论（人的属性） -----卡门伦认知个体差异的四个层面人认知的 风格价值观人际关系 取向应变的 态度价值观价值观第一层 以自我为中心型 （ 法律规章与他们无关） 奖励、惩罚 第二层 整合层 （ 法律规章与他们无关） 权威 、多数人 第三层 成熟水平型 （检验法律规章） 内心的原则 认知的风格认知的风格收集信息 分析信息认 知直觉策略型 意识策略型思考策略型 感觉策略型直觉策略型直觉策略型 他们往往有一个先入为主的观念（直觉） 他们看待收集信息的态度就是找到符合他们原来想法的东西 意识策略型意识策略型他们是理性的，并不是先入为主的收集信息（没有直觉） 他们注重细节，对信息进行仔细彻底的检验思考策略型思考策略型逻辑的而且是有计划的评价信息 总是试图将问题纳入已知的模式 或框架 强调的是解决问题的方法与程序感觉策略型感觉策略型不是根据逻辑作判断 对待问题往往从“内心感觉出发” 处理问题是心试试看，错了在改应变的态度应变的态度评价应变能力的两个标准对模棱两可的容忍力对事物控制的导向对模棱两可的容引力对模棱两可的容引力高： 在行为上他们对模棱两可和信息过多的情况适应能力更强，更灵活。 -----能够同时注意多个项目，但是经历容易分散。 低： 对信息过多的情况，适应力较差 ----能够集中精力做一件事情，但不够灵活 对事物的控制导向对事物的控制导向控制的内在导向 -----认为：外界信息对他们的行为的影响是偶然的，事物的成功或失败的原因都在我自己。 控制的外在导向 -----认为：把信息作为外界力量的产物，认为别人或别的事情是造成自己事情成功或失败的主要原因。人际关系取向人际关系取向被包容的需要 -----也就是说：既需要包容别人，也需要被别人包容。 控制上的需要 ------每个人都需要控制别人，有时也往往需要被别人控制。 爱心上的需要 ------每个人都需要爱心的付出，和被爱的需要。null案例分析三、激励制度三、激励制度1、企业中的各种主要角色 员工 部门经理 总经理 人 经济人 追求利益 职业经理人 最大化 股东 物质 精神 （收入） （权力） 这就导致了 委托--代理 下的机会主义行为 这就导致了 委托--代理 下的机会主义行为员工 ------------- 自己个人的利益 部门经理 --------- 追求（小集体）利益 总经理 ----------- 总体集团的利益 股东 ------------- 企业利益最大化2.传统地解决方法2.传统地解决方法契约（规章制度） -------用来约束双方的行为 高层 信息不对称 导致失效 底层员工 可以导致消极怠工 监督 例如： 对总经理的监督-------情私家侦探 对员工的监督 -------监听器、窃听器 3. 现代的解决方法3. 现代的解决方法从 根 本 上 解 决 问 题 从内心中解决问题把个人利益与企业利益结合激励制度的建立针对高层的激励制度针对高层的激励制度股票期权 由企业所有者向企业经营者提供的，在一定时期内，按照某一既定的价格购买一定数量股份的权利。null股票期权的优点： 只有经营者苦干若干年努力使企业得到发展，每股净资产增加，股票市价上涨后，股票期权的价值才真正体现。 既有利于激励经营者对企业的责任心也有利于一些企业留住人才。 股票期权的缺点： 股票期权的缺点： 微软公司 安然公司 null 对于没有上市的民营企业，该如何利用股票期权？ 针对企业重要员工针对企业重要员工 ------- 企业的管理骨干、 企业营销经理、关键的技术人员 采用分步到位的方法 员工的收入=工资+股息 退休员工 =退休金+股息 股票可以转让也可以遗传针对企业的一般员工针对企业的一般员工全员持股 固定工资---用来维持日 全员分红 常生活 分红---来自于企业的盈 利情况 内部创业山西晋商山西晋商晋商对员工采用的激励制度 ------赠送员工劳动股 盈股 老板自己的股份 股份：盈六身四 身股 员工自己的劳动股 身股 （ 老邦、掌柜、 分号老帮、学徒工）晋商对员工采用的激励制度 晋商对员工采用的激励制度 -------采取所有权与经营权相分离 授权 用人机制四、团 队四、团 队1.概念 2.团队形成的动力驱使 3.团队形成的四个过程1.概念:1.概念: 团 队群体 指员工为实现共同的目标，通过沟通、协调、共享资源、共担风险形成比原组织更具有战斗力的工作群体。2.团队形成的动力驱使2.团队形成的动力驱使如何让有才能的人听你的指挥呢？ 个体才能和物质吸引是形成团队的两大要素如果你要组建一支团队，你找谁呢？个体才能物质吸引物质吸引物质吸引大目标 小目标 物质吸引大目标与小目标的有机融合3.团队形成的四个过程3.团队形成的四个过程形成、适应、动荡、运作 null形成 团队之间交往极少 他们的交往多以领导人为目标 他们之间还没有形成默契的分工null适应 也叫磨合期，每个团员都要压抑个人期望而达到团队的和谐null动荡 也叫做振荡调整期，是团队成员的意愿、感情与期望出现不和谐的阶段。 是调解意见与冲突的关键期，也是最容易导致团队瓦解的时期。 null 案 例 分 析null运作 确立了远景目标 成员角色的定位 个人对团队承诺 团队现出高效的运作，并发挥出水平4.高效运作团队需要具备的条件4.高效运作团队需要具备的条件目标明确 逆境商: 在遭受挫折后有一种坚忍不 拔、不屈不挠、矢志不移的 精神。 null系统整合 所谓的系统整合也就是利用团队成员各自的优势，通过整合资源来谋求效益最大化。 null “此人能做些什么？如何利用工作和职守来个克服这个人的弱点。” ---马歇尔null 团队建设，应该在共同目标的前提下，将团对成员的奋斗及个人的成功有机的融合到团队的成功去。 有效沟通、默契为本有效沟通、默契为本 沟通是团队工作基础，它将团队的各个成员融为一体，只有有效的沟通，才能从对方的角度考虑问题，才能默契。前瞻结合反思前瞻结合反思 前瞻---就是对未来要遭受的困难进行预测。 反思---就是对前人的经历进行。null 案 例 分 析背景介绍背景介绍Boss---家族企业火艺公司 你------战略主管 null营销部主管 生产部主管 艺术部主管 分销部主管 财务部主管 人力资源部主管 面对此种情景你该怎么办？ 面对此种情景你该怎么办？第一次开会 第二次开会1.事件的简要陈述1.事件的简要陈述 你 成立不到一年的商用房地产开发公司的CEO项 目项 目中心 商场卫星商城商务区null银行 十年的还款计划 政府 商用 地主 一年 中心商场 沃尔玛/家乐福 沃尔玛沃尔玛公司规定： 土地的自由使用权/转租权/分租权 但有安全担忧: 降低租金在仅有的三个月 的时间里你该怎么办？在仅有的三个月 的时间里你该怎么办？null 你 ------ 沃尔玛橙子的个故事橙子的个故事彼此分歧的解决彼此分歧的解决