打出价格战，用好顾客的“占便宜心理”

网上购物更省钱，点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网 www.lu-kou.com 打出价格战，用好顾客的“占便宜心理” 每到节假日或特殊的日子，商场、超市等各大卖场都会不约而同 地打出打折促销的旗号，以吸引更多的客户前来消费，而往往折扣越 低的商店中，人越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，依 然争先恐后、雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？ 这就是占便宜心理。爱占便宜是人们比较常见的一种心理倾向， 在日常生活中，物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少能听到 有人说“我就是喜欢花更多的钱买同样多的东西”，用少量的钱买更 多更好的商品才是大多数人的消费态度。 爱占便宜追求的是一种心理满足，无可厚非，且每个人都或多或 少的具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所 说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。 销售过程中，这类客户不在少数，他们最大的购买动机就是是否 占到了便宜。所以，面对这类客户，销售员就是利用这种占便宜的心 理，通过一些方式让客户感觉自己占到了很大的便宜，从而心甘情愿 地掏钱购买。 在英国有一家服装店，店主是两兄弟。在店里，一件珍贵的貂皮 大衣已经挂了很久，因为高昂的价格，顾客在看到价格后往往望而却 步，所以，这件衣服一直卖不出去。两兄弟非常苦恼。后来，他们想 到了一个办法，两人配合，一问一答确认大衣的价格，但弟弟假装耳 朵不好使将价格听错，用低于卖价很多的价格出售给顾客，遇到爱占 便宜的人，大衣一定能卖出去。两人商量好以后，第二天清早就开始 张罗生意了。 弟弟在前面店铺打点，哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午 进来了两个人，这个方法并没有奏效。到下午的时候，店里来了一个 妇人，在店里转了一圈后，她看到了那件卖不出去的貂皮大衣，于是 问道：“这件衣服多少钱?”作为伙计的弟弟再次假装没有听见，依然 忙自己的。于是妇人加大嗓门又问了一遍，他才反应过来。 他抱歉地说：“对不起，我是新来的，耳朵不太好使，这件衣服 的价格我也不太清楚。您稍等，我问一下老板。” 说完他冲着后面大声问道：“老板，那件大衣多少钱?”老板回答： “5000英镑!”“多少钱?”伙计又问了一遍。“5000英镑！” 声音如此大，妇人听得很真切，她心里觉得价格太贵，不准备买 了。而这时，店员憨厚地对妇人说：“老板说 3000英镑。” 妇人一听，顿时非常欣喜，肯定是店员听错了，想到自己可以省 下足足 2000英镑，还能买到这么好的一件貂皮大衣，于是心花怒放， 害怕老板出来就不卖给她了，于是匆匆付钱买下就离开了。 就这样，一件很久都卖不出去的大衣，按照原价卖了出去。 以上的案例中，两兄弟就是利用了妇人爱占便宜的心理特点，成 功地将大衣以原价销售了出去。对于爱占便宜型的顾客，可以善加利 用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。占便 宜型的客户心理其实非常简单，只要他认为自己占到了便宜，他就会 选择成交。 利用价格的悬殊差距虽然能对销售结果起到很好的作用，但多少 有一些欺骗客户的嫌疑，所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销 网上购物更省钱，点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网 www.lu-kou.com 售的原则一定是能够帮助客户，满足客户对产品的需求，做到既要满 足客户的心理，又要确保客户得到实实在在的实惠。只有这样，才能 避免客户在知道真相后的气愤和受伤感，保持和客户长久的合作关系， 实现双赢的结果。 • 网上购物更省钱，点击进入返利网 壹个精彩的心理测试网站： 路口心理测试网www.lu-kou.com