有力促成

null有力促成有力促成在销售洽谈当中的语言技巧 概念、基本流程 概念、基本流程 寒喧 开门 展示说明 关门 寒 喧产生熟悉感 消除疏离感 1.赞美、肯定、认同 2.收集资料，找购买点 3.自我简介、自我推销 寒 喧 开 门打开推销话题 引起兴趣 勾唤需求 开 门 展示说明介绍商品特性功能 并去处客户心中疑惑点 展示说明 切入语： 切入语： 陈先生，你要我为你提供的资料我已经准备好了，是不是现在可以利用一点时间，我来跟你介绍一下？ 陈先生，我这里正好有一份情形 关 门做关门之动作、收定金、签定单、约时间 尊重对方、坚持立场（委婉而坚持） 关 门拒绝处理拒绝处理拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身。 处理完毕紧接着用反问法回到关门 1.带过不处理 2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点） 3.处理背后真问题 4.把反对点变购买点推销不是说话而是对话 推销不是说话而是对话 对话的原则：先处理心情，再处理事情。（认同、肯定、赞美、同理心） 对话的四种能力---对话的四种能力---1. 听 ①头脑放空 ②专心地听 ③心情放松 ④不插不抢 2. 问2. 问 ①问是请教， ②问是关心， 发现问题，粉碎对方一味只为了收集资料。3.说（表达.沟通.叙述）3.说（表达.沟通.叙述）少说多听 不要试图用说服来让对方接受你 (通常会使双方僵（强）起来） 要让对方先接受你的人，才能进行说服 当对方拒绝你时，既不说服也不被说服 说什么？认同.赞美.强化购买点.去除疑惑点。 如何说？（叙述）说理.举例.比喻.引导。认同法：认同法：要领 一:重复对方的话 二:用正面论点回复 三:认同不等于同意 四:用如果法做认同 五:不可能的认同认同法要领认同法要领六:从认同话术 内心认同 七:四句认同语 那没关系！ 那很好！ 你说得很有道理！ 你这个问题问得很好！ 认同点认同点一:对方的心情 二:对方跟我们相反的想法与观点 三:对方的问题 四:对方的要求 五:对方的立场 赞美法 赞美法 四个赞美点： 工作方面 家庭方面 运动.技艺方面 健康.面相方面 赞美法赞美法三句赞美语： 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人缺点的逆转缺点的逆转赞美缺点的优点面。 每个人.事.物都有其优、缺点或正、反面的存在 让自己渺小。 只有赞叹，没有建议。练 习 练 习 背诵四个赞美点 背诵三句赞美语 练习缺点的逆转 Ex: 老人的健康 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常迟到 经常生病 身体有缺陷 被女朋友甩了公司大,员工少 小公司,员工多且悠闲 餐厅大,客人少 小孩功课差 人很瘦 没有主见 新车被刮反问法 反问法 目的1 引起注意.(很忙没时间） 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道上海卫视8点档在演什麽吗？（演什麽？） 不晓得呀！哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什麽？ 五句反问句练习五句反问句练习1、你觉得怎么样? 2、你认为如何？（你认为呢？） 3.我能不能请教你一个问题？ 4.不晓得……？ 5.你知道为什么吗？ 型： 认同（赞美） +叙述（强化购买点/去除疑惑点） +反问标准型： 认同（赞美） +叙述（强化购买点/去除疑惑点） +反问语型整理null千里行销一线牵—运用电话三技巧1.警防“寄资料”的陷阱--在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； -----为了寄更适合您的资料，可不可以先让我了解一下您的情况？比如…； 2.树立“电话新形象”--边说边带着微笑，亲切易让人接近 ----要善用“清清楚楚，明明白白‘请你不要误会”等字眼 3.电话约访的唯一目的—要客户许下“见面的承诺”，最后确定时间地点并感谢电话约访的目的：★避免客户因不在而浪费时间； ★避免与客户工作发生冲突； ★避免冒昧前往而让客户产生不快心理； ★给客户一个准备时间； ★引起客户对我们的注意null电话约访演练：业务员：“请问一下，某某小姐在吗？ 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“您好，是这样的，我叫×××。” 客 户：“我前一阵子你的朋友王女士买了我们的产品， 她用了以后非常满 意，所以她建议跟您联系一下，提供相关资料 给您参考，不知您 哪个时间比较方便？明天上午十点，还是后天 下午三点？我到您的 办公室找您。”客户经常提的六种拒绝：★请直接在电话里讲就可以了； ★你把这些资料寄给我好了； ★这些时间我都不方便； ★我没有能力买； ★我真的没有兴趣，我很忙！null拒绝话术处理（选择语句的使用） 请直接在电话里讲就可以了； 因为有东西要展示给您看，电话里也很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间。反正我正好路过这个地区，你一般是在家里还是单位比较方便？ 你把这些资料寄给我好了； 我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 这些时间我都不方便； --抱歉我不知您这么忙，可见您是很成功的人士。不需要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您什么时间方便？您看这个星期一还是星期二呢？ 太贵了我不打算买 您暂时不一定买，但向您宣传一些理念是我的责任，也许我能帮您什么忙呢？您一般是家里还是单位比较方便？ 我z真的很忙！ 难怪您事业这么成功，不过我只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便 希望本课程能在工作中给大家带来一些帮助希望本课程能在工作中给大家带来一些帮助 谢谢！