03 如何有效国际参展 (广交会)--外贸培训免费资料

GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      第四章 如何有效国际参展     第1节、国际展会概述 1）国际展会：可以面对面跟客户接触，与电子商务相比还是有其独特之处，且很多国外的大客户参加展会采 购比较多；但通常来说，展会投资高，时间短，如何利用好参展机会，提高参展效果，在展会上拿到更 多的定单？ 是所有参展企业都会关心的问题。 2）如何提高的国际参展效果？需要做好以下环节： • 展前的准备 • 展中的沟通 • 展后的跟进 • 每个阶段都需要精心的准备；下面以广交会举例，来讲解如何有效的参展？     1.广交会举例 2012年春季第111届广交会（琶洲展馆）简介： 中国进出口商品交易会琶洲展馆首期占地41.4万平方米，建筑面积39.5万平方米，一、二层展厅13个，展示面 积约13万平方米，室外展场面积2.2万平方米，于2002年底正式投入使用，是目前亚洲最大的会展中心。 中国进出口商品交易会琶洲展馆（图） 官方网址： www.cantonfair.org.cn 2.主办单位和时间 • 主办单位： 中华人民共和国商务部、中华人民广东省人民政府 • 举办地址：广州市海珠区阅江中路382号琶洲国际会展中心 。 • 举办时间：每年举办两次，分为春季、秋季广交会。 • 春季开展时间：每年4月15日至5月5日 • 秋季开展时间：每年10月15日至11月4日 GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      参展范围：每一届广交会都分三期举行，每期都有不同的参展内容 • 第一期：大型机械及设备、小型机械 、自行车、摩托车、汽车配件、化工产品 、五金 、工具、车辆（户 外）、工程机械（户外）、家用电器 、电子消费品、电子电气产品 、计算机及通讯产品、照明产品、建 筑及装饰材料 、卫浴设备、进口展区 。 • 第二期：餐厨用具、日用陶瓷、工艺陶瓷、家居装饰品、玻璃工艺品、家具、编织及藤铁工艺品、园林产 品 、铁石制品（户外）、家居用品、个人护理用具、浴室用品、钟表眼镜 、玩具、礼品及赠品、节日用 品、土特产品（109届新编入） 。 • 第三期：男女装、童装、内衣、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、服装饰物及配件、家用纺织品、纺 织原料面料、地毯及挂毯、食品、医药及保健品、医疗器械、耗材、敷料、体育及旅游休闲用品、办公文 具、鞋、箱包。   3.广交会地点 地点：中国进出口商品交易会展馆（中国广州海珠区阅江中路380号） 交通：地铁二号线琶洲B、D出口、新港东A出口 公交（国际会展中心站）139 20 229 262 304 505 507 583 大学城3线 飞机：广州白云机场－－转乘：机场大巴、地铁、公交都能到达。 4.标准展位配置 标准展位展具配置模式 :每个9平方米（规格均为2.97m×2.97m）的标准展位： 由3面围板、1块顶板组成。基本配置为1支光管、1张洽谈桌、4张折椅、矿泉水1箱（24支）；另外， 根据商品的展示特点不同，每个展区设置不同的展具配置模式。     GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      5. 广交会展位价格 广交会展区展位  馆号  广交会展位价格根据位置好坏递增    家用电器展位    2.2、3.2、4.2、5.2半9万‐11万（1 号馆、5号馆的位置价格相对较低，2、3、4 号馆相对较高） 自行车展位  16.2  一半  5万‐6万    摩托车展位  12.1小半 13.1 全  5.5万‐7万    汽车配件展位  1.1全  2.1全  3.1    6.8万→7.5万    化工产品展位        16.4大半  2.6万→3万    五金展位        14.3全  14.4全  15.3全  15.4全    4.2万‐7.8万（16.4号馆 4.2万，14.4号馆及 15.4号馆 4.8万→5.3万，14.3 号馆 6.5万→7.5万，15.3号馆 6.8万→7.8 万    电子电气产品展位        5.1 4.1  四分之三  7万→8.3万    电子消费品展位  10.3  六五  11.3全  7万→8.3万    计算机及通讯产品展位  5.2  五二  9万→10.5万    建筑及装饰材料展位      9.2全 10.2全    11.2全 9.1全  9.1号馆 6万→7万，11.2号馆 8万→9.5万,    9.2号馆 8.2万→9.7万，10.2 号馆 9.5万→10.8万    卫浴设备展位  10.1全  11.1全    11号馆 8万→9万，10号馆 9万→10.5万，    12号馆 9.5万→11.3万    工具展位  14.1全 14.2全  15.1全 15.2全    16.3号馆 4.8万→5.5万，14.1 号馆 5.8万→7 万,    15.1号馆 5.8万→7万，16.2号馆 6万→7.5万,    大型机械及设备展位        6.1全  7.1全  8.1  八一  7号馆 6万→7 万, 6号馆 6.3 万→7.5万  8号馆    进口展区展位  9.3全 10.3小部分  4万‐5万        第2节、如何有效参展 一、 展前准备   z 展会前的准备是一项很重要的工作，直接影响参展效果： 一、邀请买家：邮件邀请老客户去参观和洽谈 二、准备样品 ：备样品、产品目录册、名片及广告画。 三、VCD宣传片：对自己企业，产品，生产线，原材料及设备等详细介绍 四、展前培训：产品性能特点、仪容和着装、人员分工 五、展会布置：展台、洽谈桌、墙壁布置；当地的住宿交通等， 六、工具资料：展会需要用到的文具，便签，一次性纸杯等。 1. 邀请买家 1)、邀请客户来展会，参观和洽谈： • 利用参加展会与老客户见面也是非常好的机会，所以一定要给老客户发邀请函邮件，告诉客户展会的时 间以及我们公司的摊位号等具体信息。尤其是国外比较有实力的买家，经常都会来参加广交会。 GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      • 邀请时间应在展会开始前1个月内，可以通过电话或发放正式邀请函等方式新老客户。也可以邀请 正在洽谈的目标客户和潜在客户。 2)、整理客户资料： 如客户对公司的邀请做出反应的，则应该尽快确定对方的信息：如对方行程、参展代表的姓名、具体操 作的负责人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及本公司希望向其推荐的新产品信息等。 以上信息应当整理成文件形式，出席展会的业务员必须大概的了解，以便在展会现场接洽客户时使用。   3)、附件：邀请买家邮件 Dear Jack: We hereby sincerely invite you and your company representatives to visit our booth at 111th session of China Import and Export Fair (also called the Canton Fair) ,It will be held from April 15th to 20th 2012 at Canton Fair Pazhou Complex in Guangzhou, China. Our company： Beijing Boerke Electric Co., Ltd. (www.boerke.com) 公司名称, Exhibition Center : The Continental Exhibition Center 展览中心 Booth Number : G-K-106 摊位号. Date : Apr 15th to 20th 2012 时间 It is our pleasure to establish cooperation relationship and introduce the latest products to you. We hope that we can maintain a close contact as our company will provide high quality products with reasonable price to you. We are looking forward to your visit. Best Regards Jenny Zhong Sales Manager   2. 准备样品 • 1)、准备样品 ： 挑选有代表性的产品：样品不求多，但求精。带不了的样品可以拍相片；还要有详细的产品说明与 介绍，这样给客户的印象是专业。另外要注重产品的外观整洁、光泽度，想办法吸引买家眼球。 • 2)、制作样品标签：外样品上一定要贴产品标签与型号，还有自己公司的联系方式，以便有客户索取样品 时提供足够的信息让他回去参考并联系。 • 3)、制作样品目录册： • 将数码相机拍摄的商品图片，按编号建立商品档案、完成图片裁剪缩放、看图补充商品其他详细描述，输 入货源价格。这样可在一两周内建立起商品资料库，制作成样品目录册。 • 4)、VCD动画展示样品：交易会展台上，将电脑大屏幕最显眼的位置，以丰富的动画效果自动展示所有精 美的商品图片或公司介绍。 GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com            3. 参展前培训 展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。 对参展的必要事项，产品信息和展会应该做展前培训：主要内容包括 • 参展目的 • 产品知识及常规问题的统一回答 • 展览必要常识（当地风俗礼节、展会性质、目标客户锁定等） • 行为规范和礼仪 • 职责分配和合作沟通 • 活动时间表 • 客户信息的收集 3.1展前培训重点 展会的销售员应特别注意以下几方面的培训： • A、产品性能：出席展会的销售员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。 • B、 技术信息：作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解，以便解答展会中客户提出的问题， 增加客户的信任度和好感。 • C、仪容和着装：尽量为员工提供统一的着装。女士以深色套装，高跟鞋，适度的化淡为宜；男士深色西 服并打领带 。接待时女士应该在前台周围或者展位靠前的位置，决定性谈判应当尽量以经理出面。 • D、标准表情：基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。   3.2 参展人员的分工 根据展会的规模，应配备相应的参展人员，并做明确的职责分工： 参展人员主要包括：参展经理、专业展示或演示员、销售人员、女性接待和解说员… 1) 女性接待和解说员 • 女性在展会上容易被接受，可能会起到良好的效果 • 要求女性解说员形象端淑，声音甜美，有亲和力，并能进行耐心、细致的接待和引导 • 主动问讯驻足的参观者，并对公司和产品的概况进行介绍 • 将参观者引导给销售人员和专业讲解人员 GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      • 分发宣传品和纪念品 • 指导客人填写信息和联络表格 • 恭送问询者离开 2) 销售人员 • 跟踪每个具体销售目标，对有意向的客户全程接待 • 客户现场销售和引导 • 分发宣传品并解答提问 • 整理和收集客户信息 3) 专业展示或演示员（专业技术人员） • 必须是经验丰富的技术专家，对产品和技术细节非常了解 • 在客户的要求下进行产品演示，或预先安排讲解演示 • 对客户提出的技术问题进行回答 • 填写信息收集和产品反馈报告       4. 展台布置和展品陈列 展台布置的基本原则： 1) 远观效果醒目有吸引力，近观效果舒适、明快，整体协调 2) 展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向 3) 展位须增加照明灯光 4) 展区构造应考虑：展台、展架、展示墙、标牌、标识、洽谈区，图片设计、说明性文字、动态屏幕演示系 统、布展使用材料材质。 5) 展示空间重点考虑：三面开敞、通透可做过道。 6) 展品陈列和图片的展示高度应符合人体身高和视角； 7) 样品摆放技巧：按顺序，层次，美观，安全的原则。新产品--老产品；主推--副推；分开对比摆放。 8) 展会需要用到的文具，便签，订书机，钉子，塑料胶布，剪刀，夹子，电源插座，笔、笔记本，计算器甚 至一次性纸杯等，提前准备好。 二、展中技巧   1. 参展接待 • 接待等级分类：是指当一个客户与你交谈时，按“仅站在门口交谈”，“请到展位内参观”，“坐下来交谈” 这分别代表三个不同的类型和客户等级。 1）当客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。对这一类客户，可以抱以微笑示意，这样 无论对方是否对你的产品感兴趣都不会令销售员本身感到尴尬，同时也能锻炼你的亲合能力 2）但当客户停下来索取资料或者提出问题时，你的真正接待任务便开始了。销售人员应当能在短时间内判 断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中 获取。 3）由于会展现场人多，接待时间有限，如需要进行“坐下来交谈”的客户，至少是销售人员认为较有开发价 GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      值的人选，而且交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户。 2、展会上的有效沟通 在展会上，除了产品，业务员就相当于公司的一个门面，从这里客户可以看到我们整个公司的规模实力还有专 业度，所以准备充分的沟通技巧对于获得买家青睐是非常重要的，下面就介绍一些展会的沟通技巧： 1）、判断客户的基本技巧 2）、沟通技巧 2.1、判断客户的基本技巧 • 1)、衣着打扮：不要以衣着去判断客人的档次，接待必须热情、谦和并且自信。 • 2)、随身物品：除了名片和客户的宣传资料外，注意看客户手上收集的其他公司的样品也是能够判断客户 是否真实买家的依据。 • 3)、交谈：如果客户对产品性能等非常熟悉，那么值得与他深入交谈。至于谈判的内容，建议多问，多听， 少说。因为客户已经非常熟悉产品本身，甚至比你更加了解，因此你们需要交谈的重点应该放在：该客户 是否已经在国内采购？采购的方式是什么？该类产品在他们国家的主要销售方向？基本销售业绩？等等 的问题上。 • 4)、客户国别：非洲国家中南非的采购几率较大。 欧美国家的客人如随带一 翻译 的，值得好好把握。 此类客户往往对中国市场的认知度不高，极有可能初次或者很少和国内工厂合作过！欧美客户+台湾人或 者 香港 人。港台地区的外贸业务比国内发达，因此他们手中的客户资源是比较真实可信的，也是可以开 发的资源。至于非洲和中东国家在中国有办事处或者表现出非常"中国通"的客户，注意这类客户可能只是 打听价格为主。 2.2 参展客户分析   3.1 沟通10大技巧 • 1、 在展会上会碰到比较多的欧美人，他们是非常喜欢互动交流的，他们也不喜欢很拘谨的人，所以尝 试以对产品的专业度、外贸教练方式去跟他们沟通，如果做不到的事情，就勇敢的说NO，客户会认为你 GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      有自己的原则，如果墙上草随风倒他们反而会看不起。 • 2、 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你， 这样可以让客户很容易对你亲近感、有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人 的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接 问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。女的你 可以称呼为：Ms. Jane Van Smith。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名Jane。 • 3,、母语是英语的人说话可能会很快。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就 接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 • 4、客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以 体现你对客户行程的尊重，自己也可以根据时间来掌握沟通的内容。 • 5、老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的 时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户可能不会直接回 答你，有的客户会告诉你。 • 6、假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人 来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有长远 的考虑，假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。 • 这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭 口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： • We are one of the top 3 private digital products suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5, 000,000/units each week. Furthermore, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with Wal-Mart Stores, Inc.(沃尔玛公司). I am sure we can help you to reduce your international sourcing cost, we can help you to increase your bottom line. • 7、客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户 好处多多： • How can you evaluate your suppliers?你如何评估你的供应商？（选供应商的标准是什么？）很多客户 不愿意直接回答你，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. 大概的，不 需很详细。 • What‘s your purchasing plan for next season? 下一季度采购？ • 假如是零售商：How many stores does your company have? • 假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole world? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了；而问最大的销 售市场是那里？） • 8、在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think the trade show? Did you find everything which you need exactly? (你觉得展会怎么样，找到你想要的东西吗？)你问这种问题很容易可以从客户 那里得到整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问了客户还有什么东西没 有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。 • 9、跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客 人没有办法衡量的话，大公司的买家基本都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。 所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for Wal-Mart Stores, Inc.(沃尔玛公司) for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户 应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。 • 10、其实，大公司的买家最关心的不是price, quality, 而是: reliability [ri,laiə'biləti] (可信赖度). 差不多的 商品，买家从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买家找的供应商 出问题的话，那麻烦就大了。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买家觉得你在所有的供 应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。 GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com                4 加深印象的小技巧 • A）合影留念。对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念，并在展会结束后用EMAIL发给他一份。 拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显着 标志 ，这样使客户将来一看到照片便能想起这个 公司。 • B）廉价小 礼物 。有公司LOGO和名字的，或者有中国特色的小礼物。比如 中国结 等等。当然最好 适用于国外展会，此外必须注意各国的不同风俗，比如某些派系的伊斯兰教徒对红色的饰物有些敏感。 • C）随带正规格式的报价单和PI，如果遇到谈的好的客户就可以当场下订单，最大限度的促成交易。 • D）叫的出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过定单的客户。）这类客户极有 可能本身对贵公司的产品感兴趣，但因为某些原因：如价格或者已经有过同类合作者等因素而没有成为 真正客户。亲切感。   5. 参展注意要点 参展现场接待注意要点：    1、不要坐着。展览会期间坐在展位上，给人留下的印象是：你不想被人打扰。  2、不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不 会引起人注意的。  3、不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。  4、不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。  5。不要见人就发资料。这种做法效率低或许会令人讨厌，而且有些成本很高的宣传资料白白浪费。  6、不要与其他展位的人交谈。参观者看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近 展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。  7、不要以貌取人。顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以 不要因为顾客穿着随意就低眼看人。展会上要注重仪表的是参展单位自己的工作人员。  8、不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近 一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。      9、要满腔热情。热情洋溢，十分有感染力，要热情地宣传自己的企业和产品。在客户看来，你就代表着你的 企业。你的言行举止和神情都会对客户认识你的企业产生极大的影响。  10、要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到， 会让他感到自己很重要，亲近感。  11、要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就 可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。  12、要佩戴好胸牌。在展会上，应把胸牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的胸牌就会更靠 近对方。参观者也容易叫出你的名字。    GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com              三、展后跟进   1、展后客户分类及跟进技巧 展会结束后，一定要及时对在展会上搜集到的买家信息进行跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会 减弱，所以展会后首先要对客户进行分类：已签约、意向、 潜在等。 1)、已签约客户—紧急跟进 • 这种客户可以被划分为A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，催收货款， 协调生产等等。 • 不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过了， 但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生 变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是 一种形式。所以对于此种客户，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通， 采取相应的措施，尽量挽回一个订单。 2)、意向客户—持续培养 • 这些客户在展会上可能谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越 显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复， 索要的样品要马上准 备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。 • 这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做好感情维护，还是要一直联络下去，有新的产品 及时向他推荐，以后还是有合作的机会。 3)、有岐议潜在客户—回旋 • 在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，技术设计什么的。如果在展会没有妥协， 建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做 陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调 整。 4)、索要资料客户（含仅询问）—判断 • 还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进 一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第 三方。 5)、客户邮件和电话跟进 • 另外每个公司都会在展会上获得的名片，但根据事后联系时产生系统退信的现象。这可能是因为该国、 该公司的服务器为了防止垃圾邮件对中国国内的服务器设置过过滤的原因。建议使用不同的邮件重试， 另外可以用网络传真，SKYPE的网络电话等与客户沟通。 6)、了解客户总体情况 • 除了上述原因，业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信情况。方法很简单，把每一个客户的 公司名称放到YAHOO，GOOGLE等等上面去搜索。当然也可以加上一些产品、BUYER等关键词。如果 能找到该公司的网站，就能更好的判断该客户。另外如果该客户在MADE IN CHINA ，ALIBABA上有大 量发盘的。也可以说明他是活跃的买家，只是该类客户可能会比较注意价格的比较。因此主动出击，不 让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。   GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      附件：展后客户跟进函电 Dear Jones: Thank you for your inquiry of 16 April on the Canton Fair. we are pleased to hear that you are interested in our product " Digital Camera ". We've enclosed the photo and detailed information of the product for your reference: product: Digital Camera specification: EOS 5D 24-105 package: 20pcs/box price: 10USD/pcs payment: T/T For purchase quantities over 1,00pcs of the order, we would allow you a discount of 1%. payment is to be made by irrevocable L/C at sight. We look forward to receiving your first order.   Sincerely, Jenny Zhong   附件: 产品报价   GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      附1：展会客户登记表 序号    公司名称 (company)    国 家 (nation)    联 系 人 (name)    职 务 (position  电 话 (phone)    邮箱    (Email)    关 注 产 品 (products)    备注    (other)    1                    2                    3                    4                    5                    6                    7                    …                      附2：展会费用预算表 序号    项目    明细    预算金额  预算调整金额    预算审核金额    预算说明    1    差旅费    车(船）费                      市内交通费                      宿费                      伙食补助                      2    展出费用                                  3    广告费                                  4    宣传赠品费                                5    展台设计费                                7    展品运输保 管                            8    其他                                                                                GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      附3：总结报告模板     主题    角度    内容    1．参展效果    9 展示效果    9   参观访问量    9   潜在客户获取量    9   销售促进效果      2．信息收集    9 行业信息    9   技术产品    9   竞争对手    9   客户反馈      3．整体    9 参展评价    9 展会质量评价    ……      4．改进建议    9 参展方式    9 准备方面    ……          第3节 如何选择国际展会 1 国内主要的进出口展会   名    称    主  办  方    举办日期    备    注    中国进出口商品交 易会(广交会)    由商务部及广东省人民政 府主办，中国对外贸易中 心承办    一年两届    春交会：4月中下旬    秋交会：10月中下旬    组展方式为“省市组团、商会组 馆、馆团结合、行业布展”，有 中国“第一展”之称    中国华东进出口商 品交易会(华交会)    由上海市、江苏省、浙江 省、安徽省、福建省、江 西省、山东省、南京市和 宁波市 9省市联合主办    每年 3月 1日在上海举行    中国规模最大、客商最多、辐射 面最广、成交额最高的区域性国 际经贸盛会    中国国际投资贸易 洽谈会(投洽会)    由商务部主办的全国性国 际投资促进活动，中国 31 个省、自治区、直辖市， 国家有关部门和全国性商 协会均以投洽会成员参加  每年 9月 8日—9月 11日在厦 门举行    是目前全球唯一通过国际展览 联盟(UFI)认证的投资类展会，也 是全球规模最大的投资促进盛 会    中国中部投资贸易 博览会(中博会)    由商务部和中国中部 6 省 共同主办;  中部地区包括 山西、安徽、江西、河南、 湖北和湖南 6 个省份  每年中部6省轮流在省会城市 主办，时间另定    是由商务部主办的唯一的中部 地区综合性博览会    中国哈尔滨国际  经济贸易洽谈会            (哈洽会)    中国商务部、黑龙江省政 府、浙江省政府和哈尔滨 市政府联合主办    每年夏季 6 月 15 日—19 日在 哈尔滨举行。    成为中国面向东北亚地区及世 界各国开展经贸投资和科技合 作的主要展会和平台      GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      2 世界主要国家的展会 主  办  国  世界主要国家和地区的展会目录  德国    科隆国际家用电器交易会，科隆五金产品博览会，科隆国际食品饮料技术展览会，科隆国际牙科技术 展览会，科隆国际服装机械展览会，科隆家具生产及木工技术展览会，科隆国际体育用品，露营用品 及花园家具展览会，科隆国际少年儿童用品展览会，科隆国际自行车展览会，科隆国际食品展览会， 科隆国际休闲，体育及泳池设备展览会，科隆世界摄影技术展览会，杜塞尔多夫国际服装博览会，杜 塞尔多夫国际零售业展，杜塞尔多夫国际鞋类展览会，杜塞尔多夫国际医院、诊所专业展览会，杜塞 尔多夫国际残疾人康复技术展览会，杜塞尔多夫国际酒店、烹饪、餐饮展览会，杜塞尔多夫国际印刷 及纸张业展览会，法兰克福国际汽车展览会，法兰克福国际图书博览会，法兰克福国际化工技术，环 境保护和生物工程技术博览会，法兰克福国际卫生洁具及供暖技术展览会，汉诺威国际办公自动化， 信息及通信技术博览会，汉诺威国际工业博览会(HANNOVER MESSE)，汉诺威世界金属加工博览会，汉 诺威国际汽车展览会——生产用车，营业用车，汉堡国际船艇展览会，德国埃森国际健美、健身及休 闲博览会，纽伦堡国际玩具博览会，纽伦堡国际宠物用品展览会，慕尼黑国际电子生产设备贸易展览 会，纽伦堡国际狩猎和体育装备、户外用品及配件展览会，莱比锡国际图书展览会，莱比锡国际汽车 展览会，莱比锡国际环保技术服务专业展览会，慕尼黑国际体育用品和运动服展览会，汉诺威国际信 息及通信技术博览会…    美国    美国国际玻璃、门窗展览会，美国拉斯维加斯国际石材展览会，拉斯维加斯国际服装服饰博览会，拉 斯维加斯兖州博览会，美国国际纸制品及办公用品世界博览会，纽约国际玩具博览会，美国国际旅行 物品、皮革及附件博览会，纽约国际美容及保健产品展览会，拉斯维加斯国际宠物用具展览会，拉斯 维加斯国际鞋业展览会，纽约面料、辅料接单展，美国国际家用纺织品采购会，美国春季体育用品展 览会，美国国际五金制品及花园用品展览会，拉斯维加斯包装工业展览会，拉斯维加斯食品加工展览 会，拉斯维加斯国际地面装饰材料博览会，拉斯维加斯国际消费电子产品展览会，美国芝加哥国际家 庭用品博览会，拉斯维加斯国际灯饰展览会，美国拉斯维加斯汽配展览会，拉斯维加斯国际建筑博览 会，拉斯维加斯国际服装博览会…    法国    马赛国际博览会，里昂国际博览会，波尔多国际展览会，国际食品工业展览会，国际农业展览会，国 际建筑及公共工程展览会，国际汽车工业展览会，国际玩具展览会，国际皮革展览会，法国巴黎国际 服装及纺织品贸易展览会，法国巴黎国际餐饮、酒店设备展览会，法国巴黎国际建筑门窗、遮阳、屋 顶、防护、装饰博览会…    英国    皇家展览会，爱丁堡国际航空展览会，国际建筑展览会，国际食品饮料展览会，英国国际玩具与爱好 博览会，英国家具展览会，国际装运及储存展览会，国际塑料及橡胶展览会，国际医药及化妆品制造 展览会，英国国际汽车展览会，英国世界水果蔬菜展览会，英国塑料、橡胶工业展览会，英国国际工 业分包展览会，英国伯明翰国际花园工具及五金工具与休闲用品展览会…    意大利    米兰服装展，米兰摩托车展览会，米兰国际供暖、制冷、空调、阀门及卫生洁具，浴室设备博览会， 加芬国际鞋展，欧洲国际能源电力、电网展览会(米兰) …    日本    日本国际消费品博览会，东京国际礼品博览会，日本东京国际文具和办公用品展览会，日本(大阪)中国 纺织成衣展览会，日本国际家用及室内纺织品展览会，日本国际电子元器件展览会，日本 DIY 用品及 五金工具展览会…    中东    中东(迪拜)玩具博览会，阿联酋迪拜国际汽车零部件展览会，中东(迪拜)国际安保用品展览会，中东国 际家用电器博览会，中东迪拜专业舞台灯光、音响及乐器制品展览会，中东(迪拜)石油、天然气、石油 化工及其技术设备服务展览会(OGS)，中东迪拜美容美发博览会，中东(迪拜)国际服装、纺织、鞋类及 皮革制品博览会，中东国际电力、灯具、新能源博览会，中东(阿布扎比)国际美容美发博览会…    …    …      GrowFuture外贸培训课件资料                                                                                                        www.growfuture.com      3. 如何选择展会 如何选择适合自己公司的展会： 参加国内展还是国外展？参加行业展还是综合展？很多企业都会认真考虑这个问题，除了资金方面，更重 要的是自己公司的产品、定位及推广目的。 3.1 选择展会考虑方面 企业可以从以下几个方面去考虑、选择展会： 1)、展会规模。包括展位数量、参会人数等等，展会规模一定程度上说明了展会效果。 2)、展会规格与档次。每个展会都有主办单位、协办单位、支持媒体等等，规格高、档次高的展会，都会有开 幕式。国内高规格、高档次的展会有广交会（广州）、华交会（上海）、义博会（义乌）、昆交会（昆 明）、东博会（南宁）等等。 3)、展会的影响力与口碑。这点也是很重要，影响买家关注的程度。 4)、展会的专业性与综合性。就是看展会是不是专门某个行业的展会，还是多行业综合的综合性展会。通常专 业的展会效果比综合展会效果要好些。 5)、展会的宣传推广力度。展会主办方大量的媒体广告宣传，推广力度大，效果好。 6)、展会的举办地。不管是国内展还是国外展，展会的举办地对参展企业来说都很重要。举个例子来说明：一 家生产日用品的企业想要打开欧洲市场，展会的举办地有以下几个可供选择——法兰克福——巴黎—— 罗马——马德里——雅典，首选应该是法兰克福，然后是巴黎。为什么呢？因为选择展览地要考虑某个 区域市场的“覆盖度广”。 7)、量力而行：企业首先应该根据自己公司的实力来决定是参加国内展会还是国外展，通常来说国外展会上买 家的质量与得到定单的机会都会大于国内展会，尤其是国外知名的行业展会，但这些展会花费比较高， 不是一般企业可以承受。             Thanks！           外贸专才实训基地 www.growfuture.com