桶装水传媒

PAGE 1 - - 甘肃省首届大学生创业计划大赛 校内选拔赛商业计划书 项 目 编 号：128 项 目 名 称：桶装水传媒 团队负责人：黄铁垓 负责人学院名称：化工学院 参赛者联系电话：18893111214 参赛者电子邮件：HTG435532906@163.COM 2010年11月17日 目录 1、 计划书摘要 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((2 二、产业介绍 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((4 三、行业与市场情况 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((4 1.服务对象 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((4 2.行业背景及前景预测 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((4 3.核心竞争力((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((5 四、营销策略 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((8 五、管理 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((11 六、财务预测 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((13 七、风险预测 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((14 1.产业波动风险((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((14 2.政策风险((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((15 3.新技术风险(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((15 八、风险控制 (((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((15 1.应对产业波动风险 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((15 2.应对政策风险((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((16 3.应对新技术风险((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((17 九、其他 ((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((17 一、计划书摘要： 1、产业介绍： 桶装水传媒是以纯净水的桶身作为广告载体，通过水的传递将广告传递到终端客户的一种媒体。 2、行业与市场情况： A、服务对象：各类中小型企业。 B、行业情况：该行业是将办公室、家庭、学校、公共场所所使用的纯净水水桶作为广告传播载体，传播信息的一种新兴行业。其他行业对该行业的影响较小。   C、行业背景及前景预测：饮用桶装水是90年代初期进入中国国内市场的，如今，在中国桶装水+饮水机的生活模式已成为众多城市居民不可或缺的生活方式，桶装水在中国形成了广大的市场，给这个行业创造了无限的商机。 D、核心竞争力：水媒体广告传播信息相对其他媒体具有不可比拟的独占性。聚焦消费群，传播面积广。形式新颖，广告效果突出，记忆深刻。   3、营销策略： A、我们可以与纯净水厂家联手，在各地设立多处直销点，将桶装水以市场最低价销售，降低市场价格。 B、为了吸引广告主，我们采用广告设计与投放一体化的模式，并且对首次与我们合作的广告主采用免费试用一个月的策略。 C、为增加员工工作积极性，采用固定工资+活动工资的方式来付给员工工资。 4、管理： 公司设有行政部、人力资源部、市场调研部、财务部等以及设在各处的直销点，各部门各自履行自己的，协同有效的工作。 5、财务预测： 经市场调查：桶装水出厂价大约4元左右，我们以5元直销﹙低于市场价﹚，同时从中赚取高额广告费。纵向比较各媒体的广告报价，每个广告主的广告投入预计为30万每月。 6、风险分析： A、关联产业波动影响桶装水传媒行业广告的投放，单一行业结构面临一定风险。 B、广告监管政策冲击桶装水市场。 C、其他媒体分流对桶装水市场产生的压力。 7、风险控制： A、优化产业结构：强化重点产业，扶持多个产业，开拓新兴市场。 B、加强桶装数传媒的政策研究和沟通。 C、发挥自身优势，维护桶装水的广告市场。 8、我们的目标：这种小型办公室 立足兰州市场，向全省发展，努力开拓全国市场，打造一流品牌！以最低的价格提供最完美的服务！也能为广大学生提供就业市场，增加大学生的就业机会。 二、产业介绍： 桶装水桶身广告形式新颖，可以直接吸引消费者的注意。桶装水媒体，一个全新的颠覆传统广告传播模式的实效传媒。它以桶装水桶身为媒介，在未来的发展过程中它必将取代部分的传统媒体。水媒体将为广大企业和品牌提供一个更好的宣传渠道并演绎出完美的广告资源整合。 桶装水传媒作为一种新型的特殊媒介，它可以使广告面对面，点对点的直递。而且利用桶装水可以进入千家万户这一特性，来把饮用桶装水作为一种有效的广告载体来发布信息的传达方式。作为一个生活媒体圈的新型媒体，水媒体具备与传统媒体相抗衡的实力，市场占有率很有可能达80%以上，从而实现对传播渠道的绝对控制。   三、行业与市场情况： 1、服务对象： 桶装水传媒是服务于各类中小型企业的一种广告行业。 2、行业背景及前景预测： 据报道，进入21世纪后，世界桶装水市场前景继续被看好，近几年亚洲桶装水市场发展速度的年均递增率可达10%~15%。我国从90年代开始桶装水市场年增长率高达25%以上，迈入新世纪，这种势头更是有增无减，经久不衰，“十一五”期间，达到30%以上。据不完全统计，重庆市桶装水市场总量为年销售量1900万桶；吉林市区内桶装水的普及率为60%—75%，并且桶装水的销量每年平均有20%的增长率；深圳的饮用水厂家的密度最大，日销量达8万桶之多。整个市场仍旧存在很大的潜力。而且目前桶装水在我国大部分城市已经普及，中国已有数以亿计的桶装水水桶。 下面是部分城市每户每个月的用水量的统计表： 桶装水每户每个月的用量 (单位：%) 广州 深圳 北京 重庆 7桶以上 13 3 4 4 5~6桶 14 10 12 12 3~4桶 45 54 49 39 1~2桶 1 1 2 2 由此可见，桶装水在我国有广大的市场，这也给我们这个行业带来了较大的机遇，数量如此巨大的桶装水桶的数量及桶装水销量，完全可作为潜在的桶装水广告的基础。 3、核心竞争力： A、形式新颖。 这是一次非常大的突破，也是一种新兴的媒介，可以直接吸引消费者90%的关注率，只要你倒水喝，你就会关注到以水桶为载体的全新的广告创意，而被一种新颖、独创的意识和一种亲切的感觉所吸引，使广告效果更突出，记忆更深刻。这就是水媒体独特的魅力。 B、强制收看广告。 倒一杯水需要大约10-15秒钟，在没有桶装水广告之前，您可能左顾右盼，无所事事，有了桶装水广告之后，您就会为打发时间而仔细阅读上面的包装广告，对广告的印象会相当深刻；即使你不去倒水，只要经过饮水机你也会注意上面的广告。 C、发布范围广。  整个市场存在着很大的潜力，从桶装水入户率数据得知，桶装水广告媒体的涉及范围是非常广泛的，这是因为“电视可以不看，广播可以不听，但水不可以不喝。”消费者只要购买或饮用桶装水，那么就一定会接触到桶装水广告。  D、环境无干扰， 360度展示。  一个桶位只出现一个做工精美的广告，没有其它广告的干扰，无法遮挡和拒绝。而且桶装水广告是日前世面上唯一能进入公司企业和家庭内部的广告宣传媒体，无论在任何角度都能看到广告，从而实现360度全方位展示。 E、重复频率高，注意人次多与消费者面对面，零距离接触 。 一桶19升的水，大概可以倒90杯以上，换句话说，一桶水直接接触到的人就可以达到90人次以上，还有那些间接接触的人次，试想一下：在家里你和家人的目光有多少次接触到水桶？办公室里每天有多少人经过水桶？这些人次远远无法计算。 而且通常接触饮水机(桶装水广告)的距离在25公分左右，如此近的距离，必定能使人印象深刻。 F、自由选择。 客户可以根据数据，任意挑选投放品牌，通过选择不同品牌水的销路，来轻而易举地瞄准终端客户群体(办公楼、家庭、学校)使之节约成本，避免和减少无谓的广告资源浪费。 G、运作成本低。  试想一下，一个立体广告媒体在终端消费家庭里矗立半个月，24小时不间断地传达广告内容。为此广告主只需支付少量费用，广告主所得到的回报将远远超过其在媒体上的投入，桶装水广告的这一优势是其传统媒体望尘莫及的。 H、广告更加和谐。 水媒体把健康饮水和广告有机结合在一起，体现出一种以水为媒的人文关怀，而且还可以附加一些亲民提示，使广告更加亲切自然。 I、直白长久的终端传播。 传统纸媒体，特别是需要印刷的，由于纸张、印刷、发行成本和起印量的限制，印刷数量过多反而会引起自身的亏损。因此，传统纸媒体可能会在广告客户的利益和自身利益里冲突。而桶装水广告大大节约了广告客户的成本，费用与广告客户的利益高度和谐。而且电视广告往往一晃而过，传统报纸杂志也只能影响当期的读者，也不可能再使读者天天都去观看同一个广告。但是桶装水传媒就不同了，它的投放可以获得更加长久的广告效益，人们只要喝水就必须直接或间接的接触到它，这就是桶装水媒体喝水意识和广告意识的时间性兼容。 四、营销策略：   在市场营销的过程中，我们必须对桶装水厂商、广告主和全体员工这三方采取合理的策略，才能达到“双赢”甚至“多赢”的目的。 · 为了使桶装水厂商乐意与我们合作，我们想出了如下两个： 方案一：我们出钱购买桶装水水桶上的一些空间做广告，这样桶装水厂不仅可以通过生产纯净水来赚钱，同时还可以挣一些外快，何乐而不为。 方案二：我们也可以招聘人员在城市的各个地方设立桶装水直销点，并提供送水上门的服务，以市场最低价和最优的服务扩大桶装水的市场，促进桶装水的销售，以此来开拓桶装水传媒的市场。 附：目前，市场上的桶装水的价格远远高于其出厂价，这给桶装水的市场投放带来了很大的影响，也间接的影响了桶装水传媒事业的进一步扩大。所以我们必须合理的解决这一问。 目前的营销策略： ……… 对此，我们想了如下策略： 我想通过我们与桶装水厂联手，在各地设立桶装水直销点，而减少中间各代理商，以此来降低桶装水的市场价(不过，这一策略只能在部分城市进行)。这样不仅可以使桶装水的销量翻番，也可以扩大我们做广告的市场。这样桶装水厂才会更加乐意与我们合作。 · 为了使广告主能信任我们并购买我们的广告位，我们也想出了如下策略： 给第一次和我们合作的广告主免费一个月的体验期，而且我们还采用全面代理模式，为广告主提供全方位最完美的服务。 所谓全面代理就是为广告主提供包括广告传播以外的服务，如LOGO设计、广告创意设计等，这样在我们创意工作室产生的广告创意才会与桶装水水桶相和谐，给人以赏心悦目的感觉。而且承揽广告与非广告的多项业务，公司可以从多项业务中收费，使获利点更多，赢利空间更大。 而且实行全面代理服务能够提供全程、全面的服务，因此具有较强的市场竞争力，也更容易得到客户的信任。 对于第一次与我们合作的广告主，如果在这个月或下个月他的产品销量翻番，并对我们的服务满意的，再与我们建立长期合作关系；若对我们的服务不满意，也可以采用其他传媒方式促销。 · 而且为增加员工的积极性，我们采用固定工资+活动工资的经营模式。 活动工资领取规则如下： 联系上一个大型桶装水厂商 固定工资+当月收入的10%作为活动工资 联系上一个中型桶装水厂商 固定工资+当月收入的8%作为活动工资 联系上一个小型桶装水厂商 固定工资+当月收入的5%作为活动工资 联系上一个大型广告主 固定工资+该广告主投入的10%作为活动工资 联系上一个中型广告主 固定工资+该广告主投入的8%作为活动工资 联系上一个小型广告主 固定工资+该广告主投入的5%作为活动工资 除此之外，每位员工给每100个水桶贴上广告会另付一元活动工资。 每位员工每给100位顾客提供送水上门服务的另付50元活动工资。 送水工每次为顾客送水时，顾客可以对他的服务态度进行如实的评价。每到月末，我们会对员工进行服务态度统计，并给评优次数排在前面的员工给予500元不等的奖励。 其他具体的工资领取策略还有待考虑。 这样可以鼓励全体员工去开拓市场，实现对市场的最大占有率，并能够更大限度的提高员工的工作积极性，为公司创造更多的收益。 五、管理： 当我们桶装水传媒在兰州打下基础之后，就会采用地区制在其他城市发展业务。 公司的管理结构如图所示： 也就是说在一些城市建立小型的办公室，即以小组的形式独立作业，专门服务于一个地区的客户，负责当地桶装水品牌的全部广告活动。这种小型办公室没有设置部门，一个单位就是一个团队，一个小组，有了业务大家一起承担，共同完成，以一种简洁的工作流程，具有专业、精干和高效的特点。这样的小型办公室可以快速入驻当地市场，使公司变得更加灵活，能够对突发事件做出更加迅速的反应，也能够更好的适应多变的市场。 行政部 管理权限：行使对公司后勤生活、维护内部治安管理权限，承担执行公司规章规程及工作指令的义务； 管理职能：负责公司后勤管理工作、维护内部治安、确保公司财产安全，对所承担的工作负责 人力资源部 管理权限：行使对公司人事、劳动工资管理权限，并承担执行公司、管理规程及工作指令的义务； 管理职能：负责对公司人事工作全过程中的各个环节实行管理、监督、协调、培训、考核、评比的专职管理部门，对所承担的工作负责； 市场调研部 管理权限：行使对公司运营模式的调研和市场开拓管理的权限，承担执行公司规章制度、规程及工作指令的义务； 管理职能；合理地组织公司成员进行市场调研、市场开拓，并对其过程实行指挥、指导、协调、监督管理； 财务部 管理权限：行使对公司财务会计工作全过程的管理权限，并承担报告公司规章制度、管理规程及工作指令的义务； 管理职能：负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过程实施财务监督、稽核、审计、检查、协调和指导的专职管理部门，对所承担的工作负责； 六、财务预测： 广告行业向来就蕴藏着巨大的商机，这点可以从报纸和电视广告上窥见一斑。下面以兰州晚报、甘肃电视台经济频道来做说明： 兰州晚报07～09年报价比较 规 年 格 份 2007 2008 2009 黑白 彩色 黑白 彩色 黑白 彩色 1﹨8版 10000 15000 10000 15000 8250 15000 1﹨4版 20000 30000 20000 30000 16500 30000 1﹨2版 40000 60000 40000 60000 33000 60000 整版 160000 240000 176000 264000 132000 240000 甘肃电视台经济频道 段位 名称 时段 描述 播出 时间 价格 5秒 15秒 30秒 B9（插片头） 《温馨剧场》第一集片头后 14:22 2000 5300 9600 B9插 《温馨剧场》第一集插 14:44 2200 5300 9600 B6-(插片尾) 《温馨剧场》第一集片尾前 14:48 2000 5300 9600 B10（插片头） 《温馨剧场》第二集片头后 15:21 2000 5300 9600 B10插 《温馨剧场》第二集插 15:43 2200 5300 9600 B11 《情景喜剧》第三集前 16:48 2000 5300 9600 B12 《情景喜剧》第三集后 17:55 2200 5600 9900 由此可见，桶装水传媒隐藏着巨大的经济效益。在甘肃，该产业还属于空白产业，因此有巨大的上升空间。据纵向比较各广告传媒行业的收入预估桶装水传媒收入大约为30万元每月，随着公司市场规模的扩大，广告所带来的收益会稳步增加。 七、风险分析: 1、产业波动风险： 关联产业波动影响行业广告投放 桶装水传媒是以桶身为媒介，因此桶装水市场的波动必然会对桶装水传媒市场造成影响，因此广告业具有强烈的依附性。广告业波动的根源在于产业的波动所带来的广告投放量的变化。行业的发展状况、国家的宏观调控、产业结构等不能控制的因素都会影响广告投放。 单一行业结构面临巨大风险 因为桶装水传媒行业广告投放受关联产业波动影响很大，桶装水传媒广告客户的行业结构是否合理就非常重要。而且如果实行单一模式的广告客户结构，其广告收入就会过多依赖于某个重点行业，当该行业产生较大波动时，必定会对广告收入产生巨大影响。即单一行业模式面临着巨大的风险，同时也缺乏抵御风险的能力。 2、政策风险： 政策风险是广告行业的另一大风险。国家管理部门发挥市场管理和调控的职能，出台维护和净化广告市场秩序的政策很容易冲击行业广告的投放。这样对桶装水传媒也会带来很大的冲击。 3、新技术风险： 这里的新技术主要指新兴媒体传播技术。以其独特的传播优势分流了大量的广告主。广告主的分流也意味着广告收入的流失。因此新兴媒体也会对桶装水传媒的经营造成冲击。 八、风险控制： 1、应对产业波动风险： 均衡的广告行业结构能够起到防范经营风险的作用。 第一：强化重点行业。 单一行业模式虽然具有很大的行业风险，但有利于树立媒体的广告形象，抓住重点的广告客户，占领行业市场。因此要进一步强化重点行业客户的优势，提高服务质量，保持市场份额。 第二：扶持多个行业。 为了均衡广告行业投放结构，当公司发展到一定规模的时候，除了重点行业之外，应当纵向发展，不再单一的以桶身为媒介，而是开发更多的传媒渠道，也就是致力于扶持多个侧翼行业，减少因为重点行业的波动带来的广告风险。 第三：开拓新兴市场。 在充分利用原有行业资源的基础上，积极开拓潜在行业的资源，或者以跨地区、跨媒体为突破口，以增加市场资源的注入，降低对原有区域某个行业的依赖性。 2、应对政策风险： 第一：加强政策研究和沟通。 桶装水广告经营中屏蔽广告政策风险的首要措施就是要加强对广告投放相关政策的研究，积极与广告管理部门协商沟通。一方面，掌握国家广告政策方向，减少发布违法违规广告的可能性；另一方面，一旦广告经营出现政策问题，能够及时调整策略，在不违背国家政策的前提下，保证广告的正常投放，维护客户利益也确保自身广告收入。 第二：加强广告管理，维护桶装水传媒的品牌。 违法违规广告的存在虽然能够满足桶装水传媒的短期利益，但是从长期来看，在损害消费者利益的同时，也在破坏媒体形象，损害媒体利益。因此要加强广告投放审查，坚决抵制和杜绝违法违规广告，维护桶装水广告品牌形象。如此，国家的任何监管和整顿，桶装水广告都不会受到太大影响。 3、应对新技术风险： 新技术的普及和应用是大势所趋，是传播技术发展的必然。面对拥有多项优势的新技术，我们必须充分利用自身优势，同时也要利用更新的技术，扩大广告经营空间。 九、其他： 桶装水传媒是新兴的广告行业，由于广告行业具有很强的市场综合性，因此适合与我们联系的广告主特别广泛，部分列举如下： 酒类（白酒、啤酒、葡萄酒等）   食品类（方便面、休闲食品、茶叶、咖啡、调味品等）   饮料类（矿泉水、茶饮料、果汁、牛奶、可乐等）   保健类（含片、口服液、维生素等）   电器类（空调、冰箱、洗衣机、电视、DVD等）   通讯类（移动、联通、网通、电信、铁通等）   金融、保险类   服饰类   房地产类   商业零售类   服务类（餐饮、酒店、宾馆、美容院、歌厅等）   汽车类   家居建材类（家居广场、地板、瓷砖、卫浴等）   I T类（电脑、手机、数码产品等）   旅游类（旅行社、景区景点等）   …… 桶装水厂 一级代理商 二级代理商 各地营销点 桶装水厂 我们设于各地的桶装水直销点 总经理 市场调研 人力资源 行政 财务 兰州办公室 北京办公室 深圳办公室 广州办公室 调研 客户服务 创意制作 文案人员 调研 调研 调研 客户服务 客户服务 客户服务 创意制作 创意制作 创意制作 文案人员 文案人员 文案人员