自主创业（二）

nullnull 杨 洪 瑞 E-mail:yanghongrui@yahoo.cnnull 第十六章 创业实务 第一节 创业领域的选择 一、选择创业领域应考虑的因素 对于一个大学毕业生来说，选择什么样的创业领域非常重要，因此，可以从以下几方面进行考虑： 1．行业的发展前途 大多数创业者都想进入一个热门行业或者潜在的热门行业，那么何谓热门行业？null null 热门行业”一般 具有以下特征： 　　（1）热门行业是新兴朝阳 产业，发展迅速，机会较多。 　　（2）热门行业顺应市场经济发展趋势，具有巨大的市场 需求或潜在市场需求。 　 （3）热门行业竞争激烈，人才需求量大。 　　（4）热门行业的收入水平较高，工作环境较好。 　　（5）热门行业具有良好的发展前景。null 2．进入行业的时机 （丁磊、张朝阳、陈天桥） 业内人士认为,从行业成熟度来看创业时机。行业发展初期,市场竞争不太激烈,进入的企业不多,中小创业者有更多发挥空间。行业成熟期,竞争激烈和市场的规范必然意味着利润率降低。因此,选择有市场前景的行业进入对于创业者来说至关重要。null 3．创业者自身条件 所有创业者在投入创业行为之前，都必须深刻自问，是否已经准备好了？关系创业成败的10个基本问题： （1）你是否具有一个能够振奋人心的愿景？（2）你是否具有强烈的创业企图心？（3）你是否勇于承诺愿意承担风险与愿意吃苦耐劳？（4）你是否看到一个具有潜力的市场机会？（5）你是否提出一个明确可行且能够结合市场机会的创业构想？（6）你是否发展出一个能够创造利润的创新经营模式？（7）你是否拥有足以判断产业相关技术与产品发展的专业能力？（8）你是否拥有足以经营管理一个新生企业发展的经验与能力？（9）你是否拥有足以带领团队前进的领导与沟通能力？（10）你是否拥有能够协助企业取得各项必要资源的网络关系能力？null 4．创业机会 较好的创业机会有五个特征： 一是前5年的市场需求会稳步 快速增长； 二是创业者能够获得关键资 源把握特定机会； 三是创业者可以中途调整创 业的“技术路径”； 四是创业者可以通过创造市场需求创造新的利润空间， 牟取额外的企业利润； 五是特定机会的商业风险是明朗的，且至少有部分创业 者能够承受该机会的风险。null 特定创业者面对特定的创业机会， 必须回答五个问题： （1）是否拥有利用该机会所需 的关键核心资源？ （2）创业者能否“架桥”跨越“资源缺口”？ （3）遇竞争力量时，创业者是否有能力与之抗衡？ （4）是否存在创业者可以创造的新增市场，可以占有的远景市场？ （5）创业者是否有能力承受此机会带来的商业风险？null 二、当前适合大学生创业的领域 ★ 日用小商品产销领域 ★ 服务领域 ★ 专业配套领域 ★ 进出口领域 ★ 现代农业领域 ★ 高新科技领域 ★ 旅游产品领域 ★ 环保领域null 二、当前适合大学生创业的领域 ★ 日用小商品产销领域 ★ 服务领域 null 二、当前适合大学生创业的领域 ★ 日用小商品产销领域 ★ 服务领域 ★ 专业配套领域 ★ 进出口领域 ★ 现代农业领域 ★ 高新科技领域 ★ 旅游产品领域 ★ 环保领域null null 二、当前适合大学生创业的领域 ★ 日用小商品产销领域 ★ 服务领域 ★ 专业配套领域 ★ 进出口领域 ★ 现代农业领域 ★ 高新科技领域 ★ 旅游产品领域 ★ 环保领域null null 二、当前适合大学生创业的领域 ★ 日用小商品产销领域 ★ 服务领域 ★ 专业配套领域 ★ 进出口领域 ★ 现代农业领域 ★ 高新科技领域 ★ 旅游产品领域 ★ 环保领域null null 第二节 创业计划书的撰写 一、创业计划书的价值 创业计划书是描述创办一个新企业时所有相关的外部要素及内部要素的书面材料，包括研发、生产、市场营销、人力资源、财务、行政管理等多方面内容，是描述企业近期、中期和远期目标及战略的文字载体。 1. 对于创业实践具有非常重要的指导作用。 2. 能够吸引创业人才和单位合作。 3. 具有整合资源的作用。 4. 具有争取创业资金支持的作用。null 二、创业计划书的内容 （一）给自己的计划书应包括的主要内容： A. 简介 B. 企业目标陈述 C. 企业设想描述 D. 市场分析 E. 生产计划 F. 市场营销计划 G. 组织计划 H. 财务计划 I. 风险评估 J. 附录null （二）给投资人的计划书应包括以下内容： A. 组织定位 B. 计划摘要　 C. 正当性 D. 组织远景与经营模式 E. 产品与服务介绍 F. 人员及组织结构 G. 市场预测 H. 营销计划  I. 制造计划 　 J. 财务规划 　　 K. 风险预见 L. 介绍专业词汇。null （二）给投资人的计划书应包括以下内容： null 1、计划摘要 计划摘要一般要包括：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概况；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及组织；财务计划；资金需求状况等。 　　计划摘要中，企业还必须要写明: (1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围； (2)企业主要产品的内容； (3)企业的市场、顾客及其需求； (4)企业的合伙人、投资人； (5)企业的竞争对手及其对企业的发展的影响。null 2、产品介绍 产品介绍应包括：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。 产品介绍必须要回答以下问题： (1) 顾客能从企业的产品中获得什么好处？ (2)企业的产品与同类产品相比有哪些优缺点？ (3) 企业拥有哪些专利、许可证？ (4) 产品定价怎样使企业产生足够的利润？ (5)企业如何改进产品质量、开发新产品？null null 3、市场预测 市场预测包括以下内容： （1）市场现状综述； （2）竞争厂商概览； （3）目标顾客和目标市场； （4）本企业产品的市场地位； （5）市场区格和特征等等。null 4、营销计划  营销谋略要集中花在4P问题上： 第一个P 是产品（product） 第二个P 是分销（placement） 第三个P 是定价（price） 第四个P 是促销（promotion） null 第一个P，是指在产品身上下功夫 （1）准确界定产品的销售对象，细分市场层隔； （2）区别自己的产品与同类产品的特色； （3）重点宣传产品的特点和功能； （4）介绍推广产品的可信度、高质量、知名度； （5）认真研究产品的包装； （6）做好售后服务，提供三包承诺； （7）制定好产品的未来开发谋略。 null 关于产品，要写明： （1）自己的产品有何特点；为什么这些特点对目标顾客具有吸引力？ （2）谁是购买这种产品的决策者，谁在推荐这种产品，谁会使用这种产品？ （3）这些人各自处于买方机构中的何种位置？买方决策者与日常使用者各自对产品的要求有何差别？ null 第二个P是分销，是指在产品销售下工夫 （1）决定产品分销渠道； （2）确定产品分销的地理范围； （3）决定产品库存多少； （4）研究和选择运输方式。 null 关于分销，要写明： （1）用什么办法才能将自己的产品分销到顾客手中？ （2）凭什么说这种分销渠道对我们和顾客都最为理想？ （3）我们控制有多大部分分销过程？ （4）为了将自己的产品或服务分销到顾客，是否需要结成战略合作伙伴关系（尤其是对消费品）？null 第三个P是定价 （1）要考虑零售价与批发价间的合理关系 （2）要策划产品作价的谋 （3）要确定基本目标 （4）要权衡产品成本和利润间的合理比例； （5）要协调好产品与市场间的关系 （6）要对分销渠道施以激励 null关于定价，要回答： （1）顾客对产品或服务能够付给多高的价格？ （2）该产品能给顾客带来何种经济价值？ （3）顾客们购买此种产品的频繁程度如何？null 第四个P是促销，是指如何推广产品 （1）对产品销售过程，要设法让顾客了解产品;激起顾客对产品的兴趣；设法让顾客试用产品；设法让顾客再次购买产品；设法培育顾客对产品的忠诚； （2）确定产品促销方式。 null 关于促销，要写明： （1）潜在顾客如何能够发现有关本产品 或服务的信息？ （2）如何才能说服顾客购买本产品？ （3）销售过程会持续多久？null 5、财务规划 财务规划要包括的内容： (1)创业计划书的条件假设； (2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。 要完成财务规划，必须要写明： (1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用的分销渠道及预期的成本和利润？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？null 三、创业计划书的撰写要求 在撰写创业计划书过程中，创业者应做到以下几点： 1．关注产品:在计划书中，说明产品顾客、生产成本、售价等，让出资者对产品有兴趣。 2．敢于竞争:创业者应分析竞争对手情况，要让读者相信，本企业将来会是行业的领先者。 3. 了解市场:要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。 4．表明行动的方针:应该明确：企业如何把产品推向市场？企业生产需要哪些原料和生产资源？。 5．展示你的管理队伍:描述整个管理队伍及职责，应明确管理目标以及组织机构图。 6．出色的计划摘要:计划摘要必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的简明而生动的信息。 null 四、创业计划书的检查 检查你的创业计划书： 1．是否显示出你具有管理公司的经验。 2．是否显示了你有能力偿还借款。 3．是否显示出你已进行过完整的市场分析。 4．是否容易被投资者所领会。 5. 是否有计划摘要并放在了最前面。 　 6. 是否在文法上全部正确。 7．能否打消投资者对产品或服务的疑虑。null 第三节 创业团队的组建 null 第三节 创业团队的组建 一、团队创业成功率高于个人创业 二、成功的创业团队应具备八个方面的特征： 1.凝聚力：成员能同甘共苦，有坚强的凝聚力。 2.与企业同成长：团队成员能保持对企业长期经营的信心，给予长期承诺。 3.企业价值发掘：成员全心致力于创造新企业的价值，才有可能分享到利益。 4.股权分配合理：团队成员股权分配不一定均等，但要合理、透明与公平。null 5.利益分配公平有弹性：需要有一套公平弹性的利益分配机制，来弥补不公平的现象。 6.能力搭配完美：成员间的能力通常能形成良好的互补，有助于彼此合作。 7.创业激情：一定要选择对项目有热情的人加入团队，技术与市场两方面的人才，都不可偏废。 8.互信：中关村每年的企业倒闭率在25％左右，主要是团队内部不团结。要建立和维护创业团队成员之间的信任，创业者选择创业伙伴应主要考察人品和能力，团队成员要对集体忠诚，彼此以诚相待、公平相处。null 第四节 创业融资 对于创业者来说，最难解决的是资金问题，但是，只要愿意想办法，还是会有许多融资方式可供选择。 一、创业融资形式： 主要有间接融资与直接融资两种形式。 1．直接融资：直接融资主要包括： （1）股权融资；（2）债权融资； （3）企业内部集资；（4）融资租赁； （5）风险投资。null 2. 间接融资 所谓间接融资，主要是指 银行贷款。如果有足够的抵押 物或者能够获得贷款担保的情 况下，从银行贷到款较容易。 （1）抵押贷款：适合于 创业者的有不动产抵押贷款、 动产抵押贷款、无形资产抵押贷款等等。 （2）担保贷款：自然人担保、专业担保公司担保、托管担保贷款。 （3）项目开发贷款：较适合高科技创业企业。 （4）出口创汇贷款：前提必须是已经有订单。 （5）票据贴现贷款。null二、银行间创业贷款业务比较 （自己阅读教材） 三、申请创业贷款的注意事项 1.信用问题：银行一般对贷款 人或企业从四个途径考察其信用度。 　（1）银行信用：包括结算信用和借款信用。 　（2）商业信用：应付账款债务清偿能恪守承诺， 不失信。 　（3）财务信用：会计结算规范，报表真实无弄虚。 　（4）纳税信用：按时缴纳税款，无偷、漏税等不良 。 null 2.贷款申请准备： （1）做好申请前咨询工作。在申请贷款前，看看自己是不是属于“不贷类型”。 （2）贷款前要先测算利润率和还款能力，根据资金需求提出贷款额度申请和借款期限。 （3）贷到款后，诚实守信，按时还款。null 四、风险投资融资模式 风险投资投入到有投资价值的高科技项目中。然后使该企业上市，通过转让股权收回投资。 1．风险投资的基本运作模式 企业的成长可分为四个阶段：种子期、创立期、扩展期和成熟期。不同的阶段，风险投资所起的作用也不同。 2．风险投资的运作程序 虽然每个风险投资公司都有自己的运作程序和制度，但总的来讲包括以下步骤： （1）初审。风险投资家所从事的工作包括：筹资、管理资金、寻找最佳投资对象、谈判并投资，对投资进行管理以实现其目标，并力争使其投资者满意。null null （2）风险投资家之间磋商。 （3）面谈。 （4）责任审查。 （5）条款清单。企业家会得 到一个条款清单，概括出涉 及的内容。 （6）签订。风险资本家力图使他们的投资回报与所承担的风险相适应。 （7）投资生效后的监管。 （8）其他投资事宜。null 3．获取风险投资的 我们从融资人的角度来看看这些标准和条件。 （1）投资标准:①风险投资人希望3-5年能撤回投资,而且能实现5-7倍的收益。②最吸引风险投资人的行业。如信息技术产业和医药产业是最吸引风险资本的。③风险投资人将管理层按老练成熟程度，是否有创造力，是否有责任感，是否具备领导技能和沟通技巧进行等级分类。 （2）区域因素：风险投资公司都有一定的投资区域，有技术区域和地理区域之分。 （3）公司规模：大多数风险投资者更偏爱小公司。 （4）风险企业家经验：投资者都会要求风险企业家有从事该行业工作的经历或成功经验。null 如何获得风险投资？ （1）确定初步的意向目标：创业投资企业可以根据本企业的特点和资金需要量筛选出若干可能的投资公司。 （2）准备文件：在访问创业投资家前，应准备好所有的必要文件。包括：①业务简介；②经营计划；③综合调查与分析或审慎地调查分析；④营销资料。 (3) 准备会谈：一般需要提前向风险投资人递交《业务计划书》。经初步审查后认为有谈判价值，就会决定进行会谈。会谈中，将主要围绕经营计划进行。需要做好四个方面的心理准备，即准备应对一大堆提问，准备应对风险投资人对概率的查验，准备放弃部分业务和作出妥协。null 五、大学生创业融资误区及解决 当前的融资误区主要表现在以下三个方面： 误区一：急于得到启动或周转资金，给小钱让大股份，贱卖技术或创意。 误区二：即便投资人不能提供增值性服务和指导，仍与其捆绑在一起； 误区三：对风险投资不负责任，烧别人的钱圆自己的梦。 针对上述三个误区，大学生创业者只有解决好融资问题，才能将自己的技术和创意转化为赢利的工具，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 １．在制订融资方案前要准确评估自己的有形和无形资产的价值。 null ２．选好融资方案。（1）合资、合作、外资企业融资渠道；（2）银行及金融机构贷款；（3）政府贷款；（4）风险投资；（5）发行债券；（6）发行股票；（7）转让经营权；（8）BOT融资。多渠道比较与选择可以有效降低融资成本，提高效率。 ３．如果采用出让股权的方式进行融资，则必须做好投资人的选择。创业者一定要加强对融资市场的信息收集与整理，在掌握大量资料的前提下做出最优的选择。 ４．创业不仅是实现理想的过程，更是使投资者（股东）的投资保值增值的过程，达到双赢的目标。null 第五节 创业风险管理 创业总是有风险的，如何在获得高收益的同时把风险降到最低限度，这对创业来说至关重要。 一、创业风险的来源 创业风险主要来源于： １.融资缺口；２.研究缺口； ３.信息和信任缺口； ４.资源缺口；５．管理缺口。 二、创业风险的分类 １.按风险来源主客观性，可分为主观创业风险和客观创业风险。 ２.按创业风险的内容划分，可分为技术风险、市场风险、政治风险、管理风险、生产风险和经济风险。 null 三、创业风险的规避技巧 （1）以变制胜； （2）出其不意，攻其不备； （3）以快制胜；（4）后发 制人可以更多地借鉴他人经验，制胜把握更大；（5）集中优势，重点突破；（6）趋利避害，扬长避短；（7）迂回取胜；（8）积少成多，积微制胜；（9）以廉制胜，薄利多销。null 第六节 创业启动 一、创办企业的程序 （一）企业工商登记程序 （1）企业名称预先核准 （2）各项前置、后置手续 办理 （3）验资 （4）企业设立登记应当提 交的文件和证件 （5）工商局审批企业登记 流程 （6）照后办理事宜null null （二）注册有限公司的程序 新《公司法》将普通有限公司的注册资金从10万元降至3万元，并规定科技开发、咨询、服务的公司注册资金10万元以上；以商品零售为主的公司注册资金30万元以上； 以商品批发为主的公司注册资金50万元以上；以生产为主的公司注册资金50万元以上。 同时还规定，经营范围中如需前置审批的（如：卫生、治安、印刷、广告、环保、房产、科委、消防、烟酒、技监等）应先经有关部门审批后再进行工商注册登记。 null null 二、宣传推广 1．宣传品（资料）推广：可以利用宣传页、宣传册、宣传展架、宣传招贴、宣传资料、企业通讯、名片等其他宣传品进行宣传推广。 2．广告宣传：如报纸、网站、箱牌、电视和广播等。 3．渠道推广：可以利用合作的企业、与业务相关的机构、专门场地、人际关系渠道、口碑宣传渠道等推广。 4．公关活动推广:如开业、产品说明会、咨询和讲座、节假日、展会和展销、公益活动、媒体采访和报道等。 5．互联网推广：如开设网站、网站链接、网上活动、电邮推广、网上广告等。 6．其他推广方式：免费试用、赠送和事件推广等。null 三、营业初期需要注意的问题 1．公司必须建立健全会计制度。 2．每个月必须按时向税务部门进行税务申报，即使没开展业务不需要缴税，要进行零申报，否则会被罚款。 3．严格依法纳税。一般公司所需缴纳的税种主要有营业税和所得税。