促成心理策略

促成心理策略 趁热打铁 这是指行销员一旦处理了准保户的拒绝，并使他们暂时无话可说之时，应抓住这个机会直接请求对方做出购买的决定。因为凡是准保户提出的异议，尤其是准保户认为是重要的异议，大多是购买的主要障碍，一旦被处理完毕，行销员立即请求成交，往往会收到很好的效果。 趁热打铁策略的优点是：有利于行销员抓住一切可利用的机会；有利于准保户接受成交请求，顺势作出决策。 趁热打铁策略的缺点是： 其一，会使准保户的心理压力突然增大，有可能导致他们“超限抑制”现象的出现，即人们的心理压力过高时，会发生心理上暂时休克或停止思考的现象。 其二，如果行销员对准保户异议及心态判断不准，很可能使他们认为现在提出成交是行销员太天真、太幼稚。因为准保户的异议类型很多，包括无关异议、非成交异议、次要异议等等，准保户暂时无话可说，也许正欲提出主要异议或根本性异议。当准保户处于这种心态下，如果行销员提出立即成交，就必须会引起准保户的反感情绪。所以，行销员在应用这个策略时一定要注意：确切准保户的异议类型，只有待主要异议方式或根本性异议处理完毕，才能提出成交请求；要充分考虑准保户的个性特征，对抑郁型气质或内向性格的准保户，达请求时，一定要循序渐进，不能太突然，以免他们心理压力过大，出现“超限抑制”现象。 假定成交 这是指行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的。 例如，当对方已对购买寿险产生了兴趣，当并没有购买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题。 假定成交策略主要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。 假定成交策略的优点是：避免了与准保户经久讨论购买策略问题，可减轻他们因决策而带来的心理压力，使其在比较轻松的条件下成交；可以较好的避免准保户的购买反复，减少犹豫；可以简捷的把准保户的成交信号直接过滤到成交行动，防止话多有失现象的发生。 假定成交策略的缺点是： 其一，风险太大。如果行销员对准保户发出的信号把握不准，很可能使行销员失去回旋的余地。 其二，可能出现“两极效果”。既可能圆满成交，也可能因准保户心理上的反感，使希望和努力“泡汤”。 使用假定成交策略应特别注意： 首先，必须准确把握准保户的决策类型，这种策略只能对依赖型或易受暗示型准保户使用； 其次，必须准确判断对方发出的成交信号，只有确信他们具有购买意向时才可使用此种策略； 其三，尽量使用委婉与商量的口吻说出肯定的话语，力求保持平等的关系 。 提供有效选择 即行销员为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行选择。这是假定成交策略的一个具体应用，因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份的计划，还是5份的计划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。 　　提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的心理活动引导到有效范围之内，避免不必要的干扰；其二，提供几套方案供准保户选择，既可满足他们自主、自尊的心理需求，又可使他们减轻心理压力，保持良好心态，也可使行销员有回旋的余地，可谓一举三得；其三，可在无形中使准保户只能选择成交，而无法拒绝。 　　提供有效选择策略的缺点是：如果行销员缺乏审时度势的能力，所提出的方案贪大求全，另准保户无法或无能力接受时，可能导致他们丧失购买信心，甚至失去促成机会；如果准保户对几种有效方案都感兴趣，有可能导致他们产生“鱼与熊掌难以抉择”的两难心理，进而始终难以拿定主意。 　　使用提供有效选择策略应当注意：其一，要力求把准保户的选择限制在一个有限的范围内，一般只提供两种可选择的方案，而且两种方案均可导致实际购买行为的发生；其二，不仅要向准保户提供选择方案，也要提供可行性方案，以促进准保户形成择优倾向；其三，行销员应把选择权交给准保户，把主动权留给自己，一般情况下不要代表他们表态，只能有意识的引导他们产生某种倾向。 直接签单 这种策略是指行销员明确地、直接地准保户实际的实施购买的行为。     这种策略的使适用的对象是：已有明确购买倾向但仍碍于面子不好意思开口说“可以”的准保户。     此策略的优点是：可以暗施心理压力，鞭策对方快速决策，可以满足对方自尊需要，使其顺水推舟。　  　缺点是：可能因过早提出成交而破坏原本不错的气氛；可能会使有的准保户产生被迫感；也有可能使有的准保户因压力过大而产生逆反心理。为此，应用这个策略要注意如下几点：把准时机，既不能过早也不能太迟，要恰入其时，调适好心态，内心不自卑，神态不紧张，语速不能太快也不要太慢，动作既不拘谨，也不张狂；做好应急准备，如当对方露出不悦，可及时改换话题；发现对方局促不安，可让对方多考虑一下，以减轻心理压力；发现对方沉默不语，可用点幽默改善对方心境，等等。