韦奇伍德

韦奇伍德 一、英国韦奇伍德陶瓷公司的创业史 公元1760年以后，世界工业化的步伐加快，随即席卷全球。我们在讲企业管理发展史时，不能不先介绍一下乔赛亚·韦奇伍德这位首开工业化大批量制陶工业先河的关键人物。 谈到工业革命，人们首先想到蒸汽机的发明、自动织机的问世这些技术上的进步，但社会需求与人们的购买欲望同技术突破一样重要。经济与社会过渡伴随着消费行为的巨大变化，市场营销策略的改进，给技术应用以广阔的天地。约瑟夫·熊彼特说过：“仅生产出称心如意的肥皂是不够的，还必须引导人们用它去洗涤。”韦奇伍德在陶瓷生产上的巨大成功，不仅得益于他对陶瓷生产技术上的改进与使用机器生产，更得益于他采用了一系列机智灵活的销售手段，来吸引越来越多的入去购买他的产品。这使韦奇伍德的产品最终成了世界公认最早的名牌 之一。 乔赛亚·韦奇伍德与其合伙人托马斯·本特利所创出的“韦奇伍德”陶瓷名牌，几乎成了无价之宝，历经230年而不衰。 1774年6月，伦敦的社会精英们，穿过繁华的西区，步人被称为波特兰宫的乔治时期的雄伟建筑。在5个商品展室里，伯爵、公爵与乔治三世的夫人一一皇后夏洛特，穿梭于富商之间，他们要一睹英格兰最著名的瓷器。 这是俄国叶卡捷琳娜大帝以3000英镑订购的餐具，供50人享用正餐与甜点，一套共952头，各以手工绘l-－不列颠的著名风景，可以想见场面之宏大。夏洛特皇后的一位侍说道，瓷器占满“楼上三间、楼下两间”,“摆放餐具，件件为正餐所需。” 瓷器的里边是淡奶油色，边沿围以紫色叶饰，中央各有一处国王辖下的名胜古迹。图案或依浮雕，或为素描，用工笔绘制各地庄园与精巧花园，成为波特兰宫的男男女女争相为俄国女皇贡献的礼品。 还有少数瓷器绘上水I'］、船坞、纸厂、煤矿，与之形成鲜明对照。这些新式瓷器．体现了高超的制造工艺，代表了创新、勤奋、繁荣，与传统工艺交相辉映，既是国家经济进化的象征，又是经济进步的产物，成为新兴英格兰的一景，引起伦敦精英们的欢呼。用第一次产业革命中的新的制造工艺和组织形式，生产出餐具毛坯，而每件瓷器上的独特装饰，又由长期实践的能工巧匠，花费整整15个月才完成的，所以体现了新老工艺的融合。 整个工程的负责人是乔赛亚·韦奇伍德与其合伙人托马斯·本特利。在英国蓬勃发展的陶瓷工业中，他们是创新和成功的佼佼者，为‘T承得俄国皇室的委托，两人辛劳异常。他们从中挣得的利润远比预计要少，但公司和产品引起了贵族的注意，声誉大振。乔赛亚·奇伍德看到，无论是拓宽豪华产品的悄售渠道，还是扩大常用瓷的顾客队伍，被精英认可极为重要。他写道："（我们的瓷器）销往全球之快速，所受欢迎之普遍，实在令人惊叹。这有多少是由于推出的方式，有多少是由于货真价实，这些问对我们今后的经营管理关系重大。如果说皇室或贵族的推荐对销传豪华瓷与货真价实同样必要，那么制造者从自身的利益出发，就应看到前者与做到后者付出同样多汗水和必要的花费。” 韦奇伍德和本特利懂得，在新兴消费社会里，市场与生产同等重要。 在经济变革大大改变了供需范围的时代，这对经商还意味着什么？企业 家如何去对待新的产品、市场、制造发明和劳资关系所提出的挑战？ 乔赛亚·韦奇伍德的一生，处于资本主义历史的转折点，工业化生产与市场在英国经济结构中日见董要，工业生产率大大提高，农业与商业生产率同步增长，国家的国际贸易模式开始转换。 这种变化大多是渐进的，也有少数突变。其结果，无可挽回地改变了[li］日常生活的节奏、方向和范围。亨利·费尔丁，《汤姆·琼斯》小说的作者，1751年评述道：“什么也比不上贸易对人的影响。它确实给国民以新面 貌，在很大的程度上把事情搅乱了，几乎完全改变了人们的礼仪、习俗和习惯。”韦奇伍德要了解这一变革并从中获益。 韦奇伍德的父亲托马斯从事陶瓷业多年，属于中等人家，在本村教堂附近有一陶窑。奇伍德年轻时，先做了几年陶瓷学徒，他聪明好奇，以其特有的审美观念和商业想像能力，了解本行业的方方面面。他先后涉猎科学实验、政治、文学、哲学甚至植物学，想从科技进步与经济扩张中寻找机会。 韦奇伍德的献身和创新精神最终赢得丰厚的回报，成为欧洲最成功、最受尊敬的人物，在改变人们对陶瓷的态度上起着主导作用。他不断扩展市场，进行一连串的机构和生产革新。英国政治家威廉·格拉德斯1963年在回顾早年的第一次产业革命时，说道，“韦奇伍德在任何时代、任何国家来说都是最伟大的人物……他所从事的主要工作就是把艺术与工业融合为一。” 这种赞誉会使韦奇伍德难为情，但不会使他吃惊。在他一生的大部分时 间里，都坚信自己的目标，相信有能力使自己和事业得到升华。在1766年， 他在与本特利结成合伙关系的前夕，写信给本特利：“如果（你）能真的爱 上”新的陶瓷事业，“或者做它的情人，我对合作的成功就几乎没有怀疑。” “我们必定前景光明，把工人扩大到我们希望的规模，创造才能是不缺的， 我坚信我们的利润想要多少就有多少。”韦奇伍德明白，激励虽不是成功的 充分条件，但却是必要条件。要做很多工作，才能最大限度地利用第一次产 业革命带来的机遇。 一、陶瓷工业与18世纪经济的关系 173。年，乔赛亚·韦奇伍德出生于人口约1000人的伯斯勒姆村镇，制 陶业是本村的主要行业。村里2/3以上的居民从事非农职业。当时村里有两 户铁匠、一户面包房、一家鞋匠、一家屠户与一家理发店、两个百货小店， 可啤酒屋却有八家之多，以满足陶工们饮酒取乐的嗜好。 伯斯勒姆是当时英国斯塔福德的重镇，英格兰的制陶中心。陶器由陶泥 制成；瓷器由研细的陶泥、易熔石料、助熔剂混合后烧制而成。 伯斯勒姆当时有60个小陶瓷作坊，用工大多不超过10人。陶＿〔就地取 土，制成各种锅、壶、杯，简单耐用，称为糙器。糙器壶卖给商人，在本地 和伦敦市场销售。当时英国所需的细器，多从欧洲或远东进口。 当时的制陶工具仍相当简单，多数陶厂仅有一两个转盘，一台车床。制 陶是劳动密集型产业，靠陶师的技能与体力，而机器与资本很少。 制陶厂要有一座烧窑，多数尺寸为8火10X15英尺。建窑需要15英镑， 买软盘需要1英镑，好车床需要2英镑10先令，加上流动资金，约值40英 镑（合今天的6400美元）。当时韦奇伍德的父亲就拥有这样一个中等制 陶厂一。 制陶业当时在很大程度上代表了英国经济。18世纪早期的英国制造业 不仅规模小，也十分分散，主要行业是食品、制粉、酿造、陶瓷、制革、建 筑和毛纺。而新技术产业如棉纺、铁器和机械合起来尚不足英国经济 的10%. 在1740年，几乎有40％年龄超过20岁的男劳动力从事商业与制造业． 这在当时的欧洲是最高的。其余30％的男劳力务农，30％做佣人或做其他 工作。在18世纪的早期，英国农业年均增长。，6%，工业产量年均增长 0.7%，这在当时已是很高的了。 关于第一次产业革命的开始时间，是个争论激烈的话题。历史与经济学 者们强调劳动力、资本及技术更新在工业化过程中的重要性，强调农业和国 际贸易对国民总收人增长的贡献。而大多数学者认为，18世纪中叶英格兰 的传统农业与新兴产业都在稳定增长。农业在176。年之后增长放慢，而商 业和制造业明显加速增长，1760~1750年达fIJ了l肠，1750一1800年更是 达到了平均1.8％的高速增长。在1800年到来之时，英国工业、商业、服 务业的产值超过了农业。英国是世界上第一个工商业率先超过农业的国家。 乔赛亚·韦奇伍德时代的经济学者和社会工作者，无法得到像以上引用 的国民总收人与增长率数字。这些度量属于20世纪的创造发明。现在看来 当时微不足道的增长率，在当时已经是一种奇迹了，它是由技术发明、管理 革新带来的。这使英国走在了世界各国的前列。 二、韦奇伍德的早年生活 乔赛亚·韦奇伍德是家中的第13个孩子。母亲玛丽善良慈祥，善理家 务，受过不错的教育。父亲托马斯·韦奇伍德出身陶工世家。当时韦奇伍德 家庭在当地属于中等殷实人家。 韦奇伍德7岁时到纽卡斯尔上学，算术成绩优异。9岁时父亲去世，家 境转变，韦奇伍德不得不辍学到作坊干童工。 1742年，12岁的韦奇伍德患上天花，这不仅使他脸上留下麻点，而且 使他右腿残疾，走路困难。14岁时，，韦奇伍德正式拜长兄为师，接受”制 陶技艺、秘诀及职业”训练。并宣布遵守徒规：“不得打牌赌博，不得酗酒， 不得结婚或搞不正当两性关系，不经师傅同意5年内不得离开工厂或旷工”。 韦奇伍德勤奋好学，在长兄的指导下很有长进，他除了学习日常陶工 外．还对氧化物、龟甲件做潜心钻研。5年学徒期满后，又在长兄的作坊里 干了3年。1752年，韦奇伍德离开兄长，去邻近斯托克村的一家陶器作坊工 作。两年后，又进入托马斯·怀尔登的陶工作坊。怀尔登时年35岁，是位 经验丰富、经营有方的制陶主．当时已雇工20余人，制作石器、龟甲件、 奶油器等多种产品，年销货额达900英镑，约合今天的14. 当时已经是了不起的大作坊了。5万美元，这在韦奇伍德又在这里工作了5年。175。年，伯明翰成为英国的五金与制铁中心了伦敦、布里斯托尔、诺里奇、纽卡斯尔之后，，人口激增至3万，排在伍德在去伯明翰联系业务时，社会变革伴随着城市扩张， 第一次感受到了城市工业革命的繁荣与力量。他对城里人财富获得〔与失去）奇与震惊。这使他开始认识到，如此之快感到神要想获得在制陶事业上的成功， 的、系统的生产工艺知识还是不够的，的变化。仅仅有严谨还需要了解市场需求，掌握顾客心理 三、创业经营 1759年5月，年届28岁、雄心勃勃、尔登的作坊，自立门户想一试身手的韦奇伍德离开了怀烧窑、棚屋和车间，，第一次成了制陶业主。他从表兄约翰手里租来两座年租金15英镑。另花2.6英镑租来转盘，镑雇年方24岁的表亲托马斯为技师。以年薪22英 德备受筹集资金之苦，常常迟付租金。新陶场就这样开业了韦奇伍德制作的龟甲十分诱人，深受用户欢迎。富人建设住宅，。开始，韦奇伍、菠萝与菜花件来采购陶品。众消费时代。常需大量陶件装饰，有时王室也随着经济的发展，过去只有富人才能消费的物品，开始进人大韦奇伍德对市场和经济发展看得很透。诱人、实体耐用．他努力改进奶油器物，使之外观色彩已与瓷器和德尔福特彩陶媲美，廉，吸引广大顾客，使那些 家去．美观耐用而价格低 买不起昂贵瓷器和彩陶的人，将奶油器捧回1762年，韦奇伍德以研细的燧石与矿脉陶泥作胎，质量上取得了很大进步。同时，加以装饰。这种新工艺叫转印，涂以铅性色釉，在 初。奶油件转印后，他还将奶油件送往利物浦，到那里用新工艺它能将复杂的人物或风景印到器物上光滑如再经焙烧搪瓷，亚生产的陶器销量大增，其外部光泽就可与瓷器媲美。很快他的烧窑增加到5座、车间5处，16个，生意越来越兴隆了。 成年的韦奇伍德身高1.68米，体重76公斤，朴素大方，谈吐幽默不凡。他经常骑马去利物浦，这样乔赛雇佣工人意。40英里骑马旅途，的事。平时坚持身体锻炼，衣着与代理商、销售商谈生这对他那条残疾的右腿来说远不是一件轻松愉快 1762年初的一天，31岁的韦奇伍德又骑马去了利物浦，经人介绍认识 了托马斯，本特利。这次相会，拉开了两人终生友谊的序幕，也缔结了18 世纪影响世界陶瓷工业的一对商业伙伴关系．随后两人即开始了一系列的商 业合作。本特利将自己的全部商务实践、社会地位和企业技能投人到韦奇伍 德的陶瓷经营上去。到1769年，本特利正式成为韦奇伍德制造与经销装饰 陶瓷的合伙人，直到178。年他故去为止。本特利掌管企业经营，把触角伸 进伦敦，将乔赛亚出众的技艺和创新引向巨大的商业成功之路。 本特利与韦奇伍德同年，他是一位绅士之子，受过良好教育，游历颇 丰。当他们两人相识时，本特利已是当地知名的商人了。本特利积极支持英 国的废奴运动，商业与学术蒯涌通往大洋彼岸，他与化学家约瑟夫·普里斯 特利、发明家本杰明·富兰克林都有深交。二人一见如故，很快成为挚友与 商业合伙人。 本特利与韦奇伍德二人都积极支持增开运河，修建收费公路。在18世 纪末，议会批准建设了数百英里的收费公路，大多是由商人提议并提供资金 的。本特利、韦奇伍德二人都认识到了交通便利对促进英国经济发展的巨大 作用，他们身体力行倡导开运河、修公路。同时二人又争取社会政要与国家 财政的支持，把自己的商业活动融人社会生活之中。 1764年，韦奇伍德与远房表亲萨拉成婚，二人共生了8个孩子。1769 年，他们的长女苏珊娜与科学家伊拉斯漠·达尔文之子罗伯特成亲，1809 年外孙查尔斯·达尔文出生，正是韦奇伍德的家产帮助达尔文实现了著名的 小猎号远航，从而奠定了达尔文完成《物种起源》研究的基础。 四、走向辉煌 在托马斯、萨拉等人的协助下，韦奇伍德生意兴隆，事业蒸蒸日上，到 1769年时，其售出的餐具和日用陶件总值已达7000英镑，约合今天的100 万美元。其他如花瓶、宝石盒等装饰件市场看好，奶油器出口日升。 1766年，．韦奇伍德在伯斯勒姆附近—默西运河岸边购买了350英亩 土地在此建设新工厂与宅地，并把此地命名为伊特鲁里亚，意为美丽陶器的 圣地。同时他招聘表弟托马斯，韦奇伍德全面监管陶瓷生产，自己则抽出身 来专事市场扩展和产品技术开发工作。 1765年时，韦奇伍德就在伦敦开设了一家小陶器批发店，三年之后， 开始建立既便于零售，又便于批发、展览的地点。他在给本特利的信中写 道：“展出至少6一8套餐具是十分必要的。要以最干净、最漂亮、最文雅的 方式，为女士们提供展示。同时还要有款式多样的系列花瓶和装饰壁纸。这 两类器件必须每过几天更换一次，修改一次，使面貌常新。即使对同一帮 人，也能吸引他们一次次带朋友来观看。我无需向你多说，产生的效果必定 是多方面的，意想不到的，把商业与艺术、娱乐融为一体的。伦敦过去的各 种展出，不少新颖稀奇的东西让人一见之后就很快变成陈旧。只有实用性和 常变化才能吸引人们不断关注。” 1768年3月，韦奇伍德找到办展室的理想之地。几年后，又将展室移 人波特兰宫，另在巴斯与都柏林增设销售网点．同时推出一系列的促销措 施。1769年，伊特鲁里亚厂建成投产，同时本特利也与韦奇伍德正式建立 合伙关系。在新厂，韦奇伍德进行了组织创新，采用专业化生产方式，劳动 力按细致分工，他把日用品与装饰品生产分开。车间依工序安排，流水 线作业，避免工件不必要的搬运，组成高效率的生产线。他在这些生产线上 的革新，比泰罗足足早了 100年。 伊特鲁里亚厂采用当时最先进的技术，如机器动力带动车床、离心机 等。1782年，该厂采用著名的博尔坦一瓦特铸造厂生产的蒸汽机与伯明翰 厂生产的动力机床，这些都使该厂走在了当时英国的最前列。 五、开拓国际市场 18世纪末期，国际贸易对英国经济越来越重要，英国商品大批量销往 欧洲大陆、北美和远东地区，比18世纪初期增长5倍以上。在此形势下， 英国陶瓷也行销全球。韦奇伍德也十分热心把自己的奶油陶瓷推向世界。在 1769年，他面对法ly］巨大的潜在市场曾情不自禁地写道：“你是否真的想过 我们会完全征服法国？在伯斯勒姆征服法国？我的血液流动加快，感到力量 倍增。”儿年后，当英国陶瓷销售疲软、存货堆积时，韦奇伍德更进一步认 识到：只有靠国外市场才能使盘存保持在可容许的界限之内。他写道：“应 竭尽全力把我们的产品摆到外国市场上去”。 为了迅速拓展国外市场，1771年，韦奇伍德向德国贵族和名人显要寄 出未订购的陶瓷邮包100。个，每包价值20英镑，并附带发票和通函。用邮 购来推销产品，这是“惯性销保”的最早记录之一，就是向选定的一批顾客 运去他们并未订购的商品，顾客可以按定价购买留用，也可免费退回。这一 推销行动投资2万英镑（合今日约270万美元），带有很大的信用、财务风 险。然而庆幸的是，这一推销行动大获成功，1。。。名特定顾客中的绝大多 数人满意地留购了产品。 但一个产品如何才能让顾客产生和保持兴趣？其他厂家生产同类产品 时，自己如何形成竞争优势？在这些问题上没有多少先例可以借鉴，韦奇伍 德应付这种挑战的办法之一，就是有计划、有步骤地创立自己的牌号。18 世纪中期，名牌战略尚无人听到，只有几种奢侈品如奇彭代尔家具或迈森瓷 器等制造者的名字为人所知。到1770年，陶器上还很少带有产品标记．只 有少数陶瓷厂家如切尔西瓷厂用符号或产地作为标记。1760年年末，韦奇 伍德率先将自己的名字印在陶坯上。这样他的产品就不易被假冒，而且每件 产品都带上韦奇伍德的广告。1772年，韦奇伍德生产的产品，不管是日用 陶或装饰陶，无不带有他的名字， 韦奇伍德明白，当时的英国人比起他们的先辈，有更多的人将更多的钱 花费在非必需或是奢侈品上。他也看出，这些花费大多用在社会攀比上，18 世纪的英国人，像当今世界的消费者一样，都愿把钱花在梦寐以求的事上， 他们花钱像富人那样，至少也得像高出自己一等的人那样。1767年，英国 政治经济学家纳撒尼尔·福斯特悲叹道：“每一个阶层都力图把自己提高到 上一阶层，这种热望永无止息”，使“追求时髦和奢侈”“像传染病似的”四 处蔓延。 再者，社会并未趋向均等。18世纪的第一次产业革命，人均收人几乎 增加了30%，但社会分配不等。1688年，最富有的英国人占10%，收入却 占4。％，到1801年，又增‘至53肠。而处于底层的40％人口，收人一直处 于占10％与n肠之间。 乔赛亚·韦奇伍德在1760年不可能精确衡量收入分布情况，他也无需 这么做，但他知道社会的中层仿效上层消费的英国人的攀比心理，并以此研 究自己的经销策略。1763年，他将最精美的一套早餐奶油陶器，送给夏洛 特皇后，两年之后，又为她制造了一套茶具，结果，他被命名为“皇家制陶 家”。他的奶油件很快赢得皇后用陶名声，这是年轻的（他当时35岁）企业 家从未企盼过的事。在韦奇伍德的眼里，名门贵族及至于绅士，是时尚变化 的主宰者。176。年年末，韦奇伍德在伦敦开办商店，建立展室为日见扩大 的顾客服务。1770年．他指示本特利遍览英国贵族名册，增加“线索、渠 道和关系”，指出正是这群人“为品味立法”。 韦奇伍德积极寻找贵族名门的委托，以得到或明或暗的认可与批准。就 像当今运动服与化妆品厂商那样．他懂得名人效应，为此他辛劳异常，不惜 倾注大量时间和资金，生产高质址的特异器件。韦奇伍德全力争取的这类订 货，其他陶瓷业主则竭力避免。 247 但一个产品如何才能让顾客产生和保持兴趣？其他厂家生产同类产品 时，自己如何形成竞争优势？在这些间题上没有多少先例可以借鉴，韦奇伍 德应付这种挑战的办法之一，就是有计划、有步骤地创立自己的牌号。18 世纪中期，名牌战略尚无人听到，只有几种奢侈品如奇彭代尔家具或迈森瓷 器等制造者的名字为人所知。到177。年，陶器上还很少带有产品标记，只 有少数陶瓷厂家如切尔西瓷厂用符号或产地作为标记。176。年年末，韦奇 伍德率先将自己的名字印在陶坯上。这样他的产品就不易被假冒，而且每件 产品都带上韦奇伍德的广告。1772年，韦奇伍德生产的产品，不管是日用 陶或装饰陶，无不带有他的名字。 韦奇伍德明白，当时的英国人比起他们的先辈，有更多的人将更多的钱 花费在非必需或是奢侈品上。他也看出，这些花费大多用在社会攀比上，18 世纪的英国人，像当今世界的消费者一样，都愿把钱花在梦寐以求的事上， 他们花钱像富人那样，至少也得像高出自己一等的人那样。1767年，英国 政治经济学家纳撒尼尔·福斯特悲叹道1“每一个阶层都力图把自己提高到 上一阶层，这种热望永无止息”，使“追求时髦和奢侈”“像传染病似的”四 处蔓延。 再者，社会并未趋向均等。18世纪的第一次产业革命，人均收人几乎 增加了30%，但社会分配不等。1688年，最富有的英国人占10%，收人却 占40%，到1801年，又增’至53％。而处于底层的40％人口，收人一直处 于占10％与n纬之间。 乔赛亚·韦奇伍德在176。年不可能精确衡里收人分布情况，他也无需 这么做，但他知道社会的中层仿效上层消费的英国人的攀比心理，并以此研 究自己的经销策略。1763年，他将最精美的一套早餐奶油陶器，送给夏洛 特皇后，两年之后，又为她制造了一套茶具，结果，他被命名为“皇家制陶 家”。他的奶油件很快赢得皇后用陶名声，这是年轻的（他当时35岁）企业 家从未企盼过的事。在韦奇伍德的眼里，名门贵族及至于绅士．是时尚变化 的主宰者。1760年年末，韦奇伍德在伦敦开办商店，建立展室为日见扩大 的顾客服务。1770年，他指示本特利遍览英国贵族名册，增加“线索、渠 道和关系户，，指出正是这群人“为品味立法”。 韦奇伍德积极寻找贵族名门的委托，以得到或明或暗的认可与批准。就 像当今运动服与化妆品厂商那样，他懂得名人效应，为此他辛劳异常，不惜 倾注大址时间和资金，生产高质量的特异器件。韦奇伍德全力争取的这类订 货，其他陶瓷业主则竭力避免。 韦奇伍德一旦得到一次贵族订货，便立即将产品推向更大、更有利可 图的市场。在他把花瓶推向更大的更有利可图的市场时，他向同伙罗信说 道：“只要大人物宫里的花瓶摆着，让中间阶层羡慕贺赏，我几乎可以肯 定这个庞大的阶层的花瓶，就会在数量上大大超过大人物。”他在伦敦报 纸上登载广告，庆祝皇室幸顾，公司产品目录上突出价格合理，质量上 乘；推销员所带样品，都经贵族认准，并配以各类销售手册及市场、收藏 指导等。 韦奇伍德的某些器件以名门成员命名。1779年，他把一套花卉茶具叫 做德文郡女公爵壶，说是要用这种办法，“把名声传遍不列颠全岛”．并说明 “我们的生产规模远远高于其他厂家”。竞争厂家，像德比的杜斯伯里、特纳 与阿博特、乌斯特瓷厂等都竞相效仿韦奇伍德的市场策略，也大肆登广告， 设展室，甚至有的也寻求贵族认可，但始终无人能与韦奇伍德相比。 产品要赢得中产阶级用户的喜爱，主要靠质址与款式，而不是低价格。 对于最为畅销的皇后用陶器，韦奇伍德定价要高出竞争对手同类产品的 75％一100％。他的日用陶价格比对手更贵，如他的一等品盘子的批发价为 每只8便士，而别人上好的盘子也仅卖2便士。韦奇伍德的这种高质量、高 价格策略，使他在经营上赢得了更大的回旋余地。当与竞争对手竞争，或想 扩大市场时，他可以大幅降价、促销而仍能保持利润增长；当经济不景气， 大部分厂家无价可降、无利可求时，他仍能以正常价格销售产品，从而在市 场上始终处于一种有利地位。 为了使产品溢价而又能吸引」项客，韦奇伍德推出了全英国免费送货、途 中损坏赔偿、不满意退款等服务承诺。这是商业上早期记录售后优质服务的 实例。 韦奇伍德的国际行销战略与国内情况类似。他也是首先把推销对象对准 各国的大使、公使、贵族和上层显要，通过上层认可从而打开进人一国的行 销之门。他在各地办展室，展示欧洲皇室订购的器物。例如，1774年，伦 敦展出叶卡捷琳娜大帝订购的952头套餐具便是突出的事例。 六、生产组织、财务与劳资关系 lS世纪的工厂业主，已经注意到了加强对劳动过程和生产过程的严密 组织。为了提高工人的劳动时间观念与出勤率，韦奇伍德想出很多办法。工 作时他用钟声指挥工人，早上5,45撞钟起床，6点钟开始上早班，8,30 下班吃早饭，9:30上工，12:30吃午饭，侮项活动都用钟声指示。同时他 还雇佣了一名监工，在工人到厂时安置他们于活，对守时工人予以鼓励，对 迟到者记录在案，对于多次迟到与缺勤者，则按时间扣发工资。 对工人工作的考勤， 片，上午上工时投一张， 韦奇伍德设计出早期名片法，他发给工人一些名 下午上工时投一张，然后清点名片，即得出考勤工 人的劳动时间。这是打卡计时法的前身。工厂除了要求工人上班准时之外， 还要求工人劳动要准确无误，避免损失浪费。 为了养成工人清洁、准时的劳动纪律观念 “陶工指南”与“规章制度”，从各车间的职员、 必须严格遵守，违者都有明确的处罚措施。 ，韦奇伍德在工厂中颁布了 监工、各级经理到工人，都 为了使工人更有效地工作，除了纪律约束之外，韦奇伍德还认识到了技 术、手艺和熟练程度对于提高劳动生产率的重要意义．这对于高档装饰品尤 为重要。为此，他很注重培养熟练工人的技艺。他曾写信给本特利说：“这 项任务就是要把‘普通人’变成艺人”。“劳务市场上很难找到合乎我们要求 的人才。我们要拥有，否则别的工作都无从谈起。我们必须自已培养，别无 他法。我们比其他厂家已先行一步，我们要心甘情愿地培养入才．设身处地 地满足工厂的需要”。在1770年时，他就建立了绘画与制模学校，使工厂四 分之一以上的工人得到了培习11。 企业的生意兴隆与财务运转良好并不是一回事，有时会恰恰相反。 1769年，韦奇伍德的经营也陷入了严重的财务危机之中，他生产出的产品 很多，卖出去的商品很多．但同时应收账款也太多，从而使资金周转发生麻 烦。韦奇伍德在给本特利的信中催到：“收账、收账，用尽一切手段、想尽 一切办法收账。”年终结账，尽管企业生产了价值120。。英镑的产品，然而 企业负债却达到创记录的400。英镑，外加拖欠工人100英镑的工资。此时 的韦奇伍德几乎是“一贫如洗”。 为了对付这次财务危机， 彻底剖析。结果形成了 韦奇伍德决心对企业花瓶生产的成本结构进行 “韦奇伍德工艺定价记录 的一切开支，从原材料到展台费用等，分析的重点， :"．它包括了制作花瓶 就是把固定成本与可变 成本分开。他提醒本特利在制造成本中弄清模具、 工资所占比例。“考虑到这些花费像钟表运行那样 们都大体不变。”所以，“你会得出一个重要结论： 房租、燃料、簿记与人员 不管产品批缝大小，它 多数厂家一定时间内要生 产出尽可能多的产品。”出于这种考虑，韦奇伍德对接受委托定制产品十分 谨慎。因为委托定制产品一般批量小．而占用的劳力与材料又很多。 到18世纪70年代中期，韦奇伍德与本特利已经成为英国著名的陶瓷企 业家，企业取得了巨大的成功，他们既是国内市场的领头人，又是国际市场 的开拓者。但他们与工人的关系却并不总是和谐的。很多工人憎恨工厂中的 强制分工，有人认为训练枯燥乏味，有的人感觉规章制度太严，有人不愿接 受工头的指挥。几乎所有的工人都厌恶受制于劳动力市场的起伏不定。这些 怨恨导致工人与韦奇伍德的关系紧张，引发冲突以至于工人示威，使他不得 不从繁忙的业务中抽出身来疲于应付。与工人的冲突使韦奇伍德既吃惊．又 伤心。他认为自己是仁慈的雇主，为工人提供住房，建立疾病互助会。他所 建立的工厂率先将化生产用于制陶业，他所进行的机构、生产和市场革 新，并不仅仅为了增加利润．而是要达到劳动力与资本设备的充分利用。对 于自己的努力，韦奇伍德希望工人回报并理解、合作。但他至死也没弄明 白，为什么那么多工人不满足于他的伊特鲁里亚工厂建立起来的为企业、社 会和工人带来福利的社会合同制度。 人无完人，乔赛亚·韦奇伍德也不是一位完人。他从一位陶工成长为一 名世界陶瓷生产企业家，已是难能可贵的了。他带着他那个时代某一阶段的 遗憾于1795年逝世，身后留下了约50万英镑的财产。他是第一代完成了从 一名陶工到资本家转化的人。也是第一代企业管理的拓荒者。 分析与导读 乔赛亚·韦奇伍德的成功，除了得益于其高超的制陶工艺、大批量生 产、花色品种多样化之外，更仰仗其独出心裁的营销活动和品牌战略，从而 使具产品畅销全球。 韦奇伍德认为，无论是拓宽豪华产品的销售渠道，还是扩大家用瓷的销 售量，精英认同都极为重要。这也是现代营销中各企业纷纷请明星大腕做广 告的原因。 贸易、交换经济．或者我们称之为市场经济，大大促进了生产力的发展 与消费时代的到来，同时也完全改变了人们的风俗习惯、行为方式和价值观 念。韦奇伍德，正是英国从农业社会、自给自足经济走向商品经济这一转轨 时期的弄潮儿、先行者。 韦奇伍德的成功，也与他同本特利的合作密术可分。他本身长于陶瓷生 产技术，本特利则长于营销与经营。二人相辅相成，共同创造了陶瓷业的 奇迹。 韦奇伍德在营销方面十分重视开办展室，他把那一件件精美的瓷器介绍