树脂眼镜片四大豪门

树脂眼镜片四大豪门 2007年01月09日 02:12 选自：Internet 最近的一项调查，我们多少有些惊讶的发现，在框架眼镜的销售总额中镜片的销售额几乎占了一半，在镜片的销售总额中树脂镜片的销售额竟然占了差不多三分之二，而被广大消费者认同程度的树脂镜片品牌排名则更是耐人寻味--排名榜首的前四名为依视路、豪雅、蔡司、苏拿，这与本刊2000年的一次调查可谓大相径庭。当然，那一次的排名是以销售数量的多寡而定。 　众所周知，一个品牌的形成和被认同，它必须具有高品质、高特色性、高知名度、高信誉度、高占有率和高附加值等六大特性。细品这六大特性，我们可以得到这样一个结论：一个成功品牌在其销售数量上应该与它的被市场认同程度大致相等。然而，问并非如此简单，往往当一个市场在其成熟和进行的阶段，品牌与非品牌的竞争常令我们眼花缭乱，雌雄莫辨，其销售数量更是一时难分伯仲。不过，正如西方那句"雪里终究藏不住孩子"的古老谚语，一挨市场成熟和规范的时候，品牌的雄厚实力便会图穷匕见般地犀利而出。 　市场上有品牌与非品牌的竞争，更有品牌与品牌之间的角逐，而品牌与品牌之间的角逐才是真正势均力敌的较量，才是豪门对巨贾的龙争虎斗。我们说本刊的此次调查排名与前次调查排名，座次发生变化有点耐人寻味，盖因为从面上看，两次排名似乎性质不一样，但最终却都会归结到销售额这一基本点上来。须知，面对从框架眼镜销售总额里划去了半壁江山的眼镜片市场，面对在眼镜片销售总额中几乎占据了三分之二的树脂眼镜片市场，名列前茅的树脂镜片四大豪门焉能拱手谦让。 　且看树脂镜片四大豪门的源起、发展以及如何扩张-- 树脂镜片四大豪门发展史 　依视路——依视路是由法国两家光学公司依视（Essel）和视路（Sillor）1972年合并而成的光学集团，而依视与视路的历史则可以追溯到150年前。 　1849年，三位雄心勃勃的眼镜制造商在法国巴黎的东郊成立了一家名为兄弟合作社的企业，不长时间，兄弟合作社通过入会与兼并发展成为一家颇具规模的眼镜生产联合会，到1964年，联合会正式定名为依视光学公司。其间，依视光学公司曾推出无框、半框镜架和双光、渐进多焦点镜片等多项革命性的产品。而视路的创始人Georges Lissac，1938年，在巴黎开了一家眼镜店，这家眼镜店不同凡响地首创了镜架挑选、验光、割边和装配一条龙，不久还引进了当时较为先进的验光仪器，从而一改过去顾客试戴眼镜舒适就成的落后方式。此举使Lissac的眼镜店很快便扩张为法国工业协会SIL，尤其是在1959年，Lissac向全球推出轻巧不碎的树脂镜片后，他的企业发展速度如高速快车。1969年，Lissac的企业重组并更名为视路。1972年，依视与视路两强联手，依视路集团展开了它的全球发展与推广攻势。 　1996年，依视路进入中国上海。上海依视路成立之初，便给自己定下了一个"让客户认识依视路，了解依视路"的大目标，并誓言要将这一国际知名光学品牌全面推向中国镜片市场。5年之后，依视路实现了这一目标。从1996年到今天，上海依视路仅销售公司部分就已拥有150余人，在北京、广州均成立了分公司和加工车房，年生产树脂镜片达一千万片，产品遍及全国20多个省市。 豪雅——HOYA（豪雅）集团在1941年创建于日本东京。豪雅株式会社创建之初，是一家生产特种光学玻璃的工厂。时光荏苒，豪雅依托自身光电技术潜力与成功通过资本化营运，且不断进行多次技术革新与开发高新技术产品，目前已发展成为具有电子光学、视力保护、水晶制造三大部门的多元化集团企业。 　豪雅是一个多元化的集团公司，其中脱颖而出的视力保护部则属公司的中坚。1958年，视力保护部开始制造眼镜用玻璃镜片，1965年开始树脂镜片的生产，继而又于1967年开发成功渐进多焦点镜片。豪雅视力保护部的产品制造工艺、技术指标均采用统一的日本HOYA，特别是1.71高折射率树脂材料、高清晰镀膜、渐进镜片三维符合设计等的开发均处于世界领先地位。现在，HOYA生产的眼镜片、隐形眼镜、人工晶体、高级镜架及验光、加工器械被广泛接受，获得普遍好评。其中，豪雅眼镜片不仅在日本市场上高踞首位，即使在全世界高级树脂镜片领域，其品质和性能均属前列。在以德国、英国为中心的欧洲，豪雅眼镜片也占有极高的市场份额。 　豪雅致力于全球建立市场网络以扩大国际性经营范围的同时，亦在38个国家和地区设有90个办事处和36个车房（工厂），1995年豪雅进入中国，投资2500万美金建立了年产优质树脂镜片逾千万片的豪雅（广州）光学公司。 　苏拿——1956年，在澳大利亚南部的阿德雷德市一间简陋的车库里，几个光学工程师研制出一种不易破碎而又轻盈的塑料镜片，即现在谓之的CR-39树脂光学镜片。这几位身在陋室壮心不巳的光学工程师坚信，这种利用CR-39树脂材料做成的镜片是一项革命性的创举，它一定会取代传统的玻璃镜片--这就是苏拿光学集团令人感慨且又肃然起敬的昨天。 　而今，苏拿光学集团已发展成为一家在美国纽约上市的国际性光学公司，特别是1988年总部迁往美国加州圣地亚哥后，公司的发展更为迅猛，其分公司和销售网络遍布世界，在全球拥有十几个生产基地和员工7,000多人。每周，来自全球50多个国家的消费者，从苏拿在17个国家的41个分销中心的20,000种不同的产品中，选购超过一百万副的镜片。今天苏拿人自豪地宣称，全世界有超过一亿人配戴苏拿树脂镜片。 　苏拿是研制树脂镜片的先驱者，亦是第一家把树脂镜片带入中国市场的公司。为提高中国消费者的视力健康，自然也为掘第一桶金的苏拿，1991年在西安建立了我国最早的眼镜合资企业；1995年，又在广州设立苏拿中国总部；1998年则干脆在广州九佛投资3000万美元设立了一家拥有员工近400人，生产能力日产达90000片的大型独资工厂；并相继在广州、北京、武汉、成都等城市建立了镜片加工及销售公司，为中国消费者提供优质的产品及服务。 蔡司——1846年，具有远见卓识的卡尔·蔡司先生在德国创建了后来大名鼎鼎的蔡司光学公司。所谓卡尔·蔡司先生远见卓识，是他始终不渝地抱定科技为先的宗旨，故蔡司公司草创之初他就三顾茅庐，诚邀著名的玻璃制造商修特先生和科学家阿贝博士加盟公司的高层管理，阿贝博士的伟大发现--镜片色散现象--直到今天都还使我们受益匪浅。不言而喻，阿贝博士的加盟无疑为蔡司公司的发展插上了腾飞的翅膀。 因蔡司、修特、阿贝三位创办人的专业背景和经营理念，蔡司公司坚持光学理论为指导，以科技领先为宗旨，生产最佳质量的镜片满足消费者需要为目标，在19世纪末，公司便成为全球知名的企业。到了20世纪，蔡司公司更是发展成为世界性高新技术产业的先锋，在航天、医疗、光学、检测、激光等领域皆位居领先地位。今日，蔡司的光学部门在德国Aalen设有最先进的镜片制造工厂，是全球最大的零订单和物流中心之一，该中心每日收到的镜片订单超过4万片。 　1996年，蔡司树脂镜片进入中国，而早在二十世纪初叶，蔡司的光学玻璃镜片就戴在了我国眼镜族的脸上。但蔡司镜片目前尚未在中国设厂生产，市场上销售的产品皆由国内一家眼镜公司全权代理。依视路　"看世界更美好"是依视路一贯追求的目标，"以人为本，以质取胜"则是依视路经营理念的基本要点。依视路认为：人才的竞争是一切竞争的根本，只有具备职业道德的专业能力的人员，企业才能从无到有，从小到大，品牌形象的树立和被消费者认同才能成为现实。所以，依视路不以短期赢利为目的，而是侧重于公司及品牌的建立，以长期的市场占有率为主要目标。同时，与零售商及经销商建立良好的关系，使之长期共同发展，追求一种真正的"双赢"格局。 　依视路在中国6年来的发展历程，其实也是一个树立品牌形象的历程。为适应中国市场，依视路有选择地引进了集团的钻晶加膜片、宇宙片、万里路渐进片等高新科技产品。并采用了白晶浸泡式加硬和纳米技术的超微粒合成材料镀制于镜片表面等最新加工工艺来保证产品的高质量。基于此，依视路视质量为企业生命，对镜片的质量把关严格到近乎苛刻的程度，哪怕是只有一丝一毫瑕疵的镜片，都会被判为不合格作废品销毁。 　对品牌负责，就是对消费者和客户的负责，这就是我们的品牌策略！依视路如是说。 　豪雅——"关怀您的眼睛"是豪雅的一贯宗旨，追求"小池中的大鲤鱼"；为创造人、社会、自然协调及丰富多彩的社会作贡献，则是豪雅不断挑战新领域的企业文化。豪雅奉行针对不同的地域差别制定不同的生产与销售方针。 　豪雅认为，将客户、消费者放在首位，生产出让客户卖得放心、消费者买得称心的产品，得到客户、消费者的信赖第一重要。因此豪雅为了生产高折射率、低比重、低色散三者平衡的优质镜片，在中国广州建立的工厂绝对符合国际标准，全套最新生产设备从国外引进，技术工艺和现代化的生产管理方式亦走在全球眼镜界的前列。豪雅镜片的材料经过不断专研，借助先进技术配合精密仪器并在无尘车间内制造，所以特别符合眼睛的需求。豪雅（广州）光学有限公司还在眼镜行业首家通过了国际ISO9002质量体系认证及ISO14001环境管理体系认证，由于质量完全符合HOYA集团统一标准，产品不仅符合国内最新的树脂镜片行业标准QB2506-2001，同时符合如欧洲CE标准、国际ISO标准、美国ANSI标准等世界各国的当地国家标准。 　豪雅人言：先进工艺、先进技术、先进管理方式生产的让客户与消费者都满意的镜片，就是豪雅品牌。苏本着"集众所长，追求卓越"的宗旨，保持光学领域的领先地位，持续不断的推出具有创新的设计及出色品质的光学产品，满足广大消费者对镜片外观、舒适及功能的全面需求，是苏拿光学集团不变的长久目标。 　作为树脂镜片先驱的苏拿国际集团极为重视高新科技领域的开发，公司仅在澳大利亚和美国就设有2个研发中心，研发新材料、新技术、新产品。辛勤耕耘必然收获累累硕果。近年来，苏拿研制的博视达TM（PERCEPTATM，SpectraliteTM，TransitionTM），Spectralite VelocityTM和SOLA MAXTM（苏拿全能镜片）等多项新产品曾屡获世界光学协会（OLA）大奖；尤其是苏拿专利产品--能减缓青少年近视程度的（MC）青少年近视控制镜片，经实验调查证明效果显著，在中国市场上，更是深受广大青少年及家长的欢迎。 　最符合中国普通大众配戴的优质树脂镜片与高特色性、高知名度、高附加值的适用型科技新产品，即苏拿品牌。 　蔡司　"科技为先"是蔡司最具特色的经营理念。源于蔡司、修特、阿贝三位创办人的特殊专业背景，蔡司公司坚持光学理论为指导，以科技领先宗旨，始终以生产最佳质量的镜片满足消费需要为目标。 蔡司公司独特的企业文化和经营理念，体现在镜片制造上面的特征就是：生产出较同级产品更高的阿贝数与最柔和的防反光多波长镀膜之绝佳优质镜片自然顺理成章--科学家爱因斯坦曾亲笔致函推荐过蔡司制造的镜片；蔡司镜头装设在1969年阿波罗登月小艇上，传回地球历史性的照片；产品为22位诺贝尔奖获得者采用，其中4位科学家则更是热心协助蔡司公司改进产品等。勿庸置疑，蔡司镜片傲人的历史和实证都说明它150余年来始终不停的进步和发展。 　得益于深厚的历史积淀与国际视光学界的一致好评，蔡司树脂镜片自然在中国受到普遍认同，高科技含量、顶级品牌的盛誉，蔡司树脂镜片受之无愧。 依视路——目标定位：销售商--全国大、中型城市的大型眼镜店与部分中型眼镜店；消费者--上层人士、白领阶层。 　依视路镜片选用最贵的原材料单体，用最先进的设备和最细致的加工生产，制造出的产品质量上乘无疵可挑，所以价格较贵，但提供给消费者的性能价格比都是最优秀的，物有所值。 　市场卖点：渐进多焦点镜片与PC镜片等。 　渐进多焦点镜片与PC镜片是依视路高新科技的结晶，技术含量高，内在品质好的渐进多焦点镜片特别适合中老年人配戴，而PC镜片因质地较普通树脂镜片更轻、更不易划伤、折射率与散色等具有更多的优点，则无疑是树脂镜片的未来发展方向。 　营销策略：以教育培训视光从业人员为销售推广工作的主线，以快捷周到的服务赢得零售商与消费者满意的重点，以长期的市场占有率为目标。 　依视路在大力投入教育培训与快捷周到服务工作的同时，也加强了宣传推广方面的工作，通过与中国眼镜科技杂志社合作，举办"依视路视光知识普及宣传西部万里行"活动、开办"看世界更美好"专栏，在产品形象的树立与市场的开拓上，起到了事半功倍的作用。在产品销售方面，依视路除了巩固全国各大城市零售市场外，北京亦被作为销售推广的主战场，而北京大明眼镜公司则被认定是主战场中的核心。2001年，北京大明眼镜公司的销售总额近一个亿，因此，依视路的销售目标锁定，依视路产品务必要占大明眼镜公司总销售额的10%。 　豪雅——目标定位：销售商--全国大、中型城市的大型眼镜店与多数中型眼镜店；消费者--白领阶层、较富裕的各类型消费者。 　豪雅镜片符合世界各国严格的镜片标准，尤其是特别选用的原材料单体，借助先进技术配合精密仪器在无尘车间内制造，其产品质量及性能得到可靠的保证，而低、中折射率镜片的价格却尽量倾斜于更多的消费者有能力购买。 　市场卖点：渐进多焦点镜片与1.7高折射率镜片。 　SUMMIT PRO是豪雅第八代渐进多焦点镜片，视野极佳，各视点区域设计合理。1.7高折射率树脂镜片是豪雅率先推出的新产品，阿贝数高，耐磨性强，充分体现了树脂镜片的轻、薄、不易碎的优点。 　营销策略：以豪雅加盟店方式团结业界零售商为销售推广的主线，用适宜的销售价格吸引更多的消费者为重点。 　自进入中国以来，豪雅发展了许多有实力的合作伙伴，其加盟店遍布中国的各大中城市，并以豪雅加盟店为中心，来完成集销售推广、售后服务、技术培训于一体的长远目标。豪雅生产的产品直接向零售商销售，将别人给中间商的那部分利润返还给零售商，最终使消费者受惠。最近，豪雅拟投巨资在上海建厂，并成立专事销售的公司。 　苏拿——目标定位：销售商--全国大、中、小型城市的部分眼镜店；消费者--白领阶层、普通消费者。 　为使广大消费者更易于接受苏拿树脂镜片，建立在西安的合资企业与广州的独资工厂，长期以来为提高产品质量，降低生产成本作了不懈的努力，故市场上的苏拿镜片价格易被消费者接受，而镜片质量则也一直稳定可靠，令消费者信任放心。 　市场卖点：青少年近视控制镜片（MC） 　青少年近视控制镜片（MC）是苏拿专利产品，经实验证明，减缓青少年近视程度效果明显，深受广大青少年及家长的欢迎。 　营销策略：采取分销商在大、中、小城市推广的方式为销售工作的主线，以尽可能扩大市场占有率为目的实施"可靠质量和较低价位"策略。 　苏拿是进入中国市场时间最早的树脂镜片生产销售企业，为开拓推广树脂镜片市场，适应当时国情，苏拿走过了一段艰难的路程，因此，也就奠定了苏拿的"可靠质量与较低价格"营销策略。随着中国市场的变化发展，苏拿今日更应发挥潜力，重振当年雄风。 蔡司——目标定位：销售商--全国大型城市的大型眼镜店；消费者--上层人士、富裕阶层。 　蔡司镜片以高科技含量与绝佳品质享誉全世界，品牌形象无可挑剔，但因其价格昂贵，消费群体仅局限于上层人物与成功人士的富裕阶层圈子。 　市场卖点：所有蔡司镜片。 　营销策略：以销售顶级品牌来提高眼镜店档次为推广主线，以高品质、高知名度、高信誉度的品牌形象吸引上层人物与成功人士为销售重点。 　蔡司镜片未在中国设立生产基地，销售公司亦未进入中国，因此，作为蔡司镜片的中国总代理广州金星眼镜公司一直在努力推广销售这一世界品牌。广州金星将该品牌用最直接的方式和最优惠的价格服务消费者，以期尽量减少中间环节，避免费用附加到消费者身上。广州金星还通过该公司独特的企业文化，将蔡司镜片的好处、优点介绍给广大消费者，且以市场价格控制、产品售后服务、伪劣鉴别等措施来维护蔡司品牌的市场形象。