经销商、代理商、批发商、分销商

经销商、代理商、批发商、分销商定义及区别 　　　一、定义 　　1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润 　　经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人,也就是一个商业单位。所以"经销商"，一般是企业。 　　经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。 　　2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金 　　代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 　　代理是代企业打理生意，他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。 　　代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。 　　它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。 　　代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。 　　代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。 　　企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司(行业)，其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金(中介费)，不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。 　　3.批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是用来说没有服务终端意识的坐商。 　　4.分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以"分销商"，一般是用来说有服务终端意识的行商。 　　5.零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以"零售商"，一般是用来说商店、店铺的。 　　6.加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商;代理商也可以在某个地区设立几个加盟商。 　　7.自营店、授权店、专卖店 　　两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。 　　经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。 　　在自营店和加盟店问上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的 　　控制力。 　　专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等 　　二、区别： 　　比较内容 　　法律关系 　　与第三者责任 　　机构性质 　　取酬方式 　　产品价格 　　经营品种 　　经销商 　　买卖 　　自己承担 　　拥有合法经营资格的企业 　　赚取进销差价(经营利润) 　　加价销售 　　多品种、多品牌经营 　　代理商 　　代理 　　委托人承担 　　企业/个人 　　佣金/提成 　　价格 　　一般不经营竞争品牌 　　所有权 　　经营自主性 　　付款方式 　　付款性质 　　广告投入 　　品牌责任 　　考核指标 　　权责 　　主体 　　风险 　　拥有商品所有权(买断产品/服务)不拥有商品所有权(代理产品/服务) 　　自主经营(很少受供货商限制)受供货商指导和限制 　　货款两清、赊销、代销等售后回款 　　货款或保证金 保证金 　　按比例分担 由供货商负担 　　对品牌责任心较小承担树立和维护品牌的责任 　　销售量 市场质量和销售量 　　与供货商责权对等供货权力较大 　　以委托人厂商的名义销售、合同自己的名义 　　有 无 　　用下面这流程大家就很清楚了，从制造商到零售终端的渠道途径： 　　1、制造商→经销商→消费者 　　2、制造商→总代理→经销商→消费者 　　3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 　　4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→„→经销商→分经销商→消费者 　　◆现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。 但经销商、分销商一定是经营多个品牌。 　　◆现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易，也可以是个休户。 　　◆分销商介于代理商和经销商之间，但其广义上又包括代理商、经销商，是很模糊的一个概念 。 　　◆分销是一个销售概念，是一个中转站，一般只做渠道不做终端。 　　◆批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店可以笼统的视作门店，没必要强制性的区分，没多大意义。 　　也就是说，上面这几个概念都很接近，有的甚至不好区分，但我们却有必要弄清他们的本质，这样对于销售人员，商务代们都很有作用。 　　三、操作 　　在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为，即：既是代理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都不会这么傻，(这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题，暂不表)，称其为有代理权的经销商更为合适。 　　这些“代理商”既是一个地区的区域代理商，也是该地区的品牌代理商，同时在该地区他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店，于是“自营店”、“授权店”、“专卖店”又出现了，这样也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分给部分小区域给他做，于是又出现了“加盟店”(这个“加盟店”同时也可以是其所在小地区的下级代理商)。他们既做代理，每月完成厂商的指标，到月底按指标拿返利，特别时期还会有全程价保(很合算的哦)，而且又直接与渠道、下级商户或者消费者发生买卖关系，赚取差获得利润。 　　市场上很流行的做法是： 　　1.选代理商：厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用(当然这里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、　资金实力、双方签订合同，在一定时期内，必须完成多少指标，完成了则让你做代理，完不成，怎么办?做不成代理?否，也可以做代理，这就是视你们的关系了，以及你的能力了。上面说的，代理商需要给厂家提供保证金什么的，其实这点代理商也不是傻子，没人有这么做的，除非你的项目非常好。而很多时候，厂家为了打开自己产品的销路，或开发市场，或渗透市场，往往只需要代理商提供少量的保证金，甚至不要保证金，就给代理商提供“铺货”。 还有一点就是：厂家可以随时回收所有“样品”，这一点很重要，卖完了，则付款，卖不完，怎么办?视市场情况： 1.回收样品(价值X，X≤30 万)并结算已售商品货款，支持结束。2. 回收样品(价值X，X≤30 万)并结算已售商品货款，提供同等价值(X)的新样品，继续支持。 　　2.步入正轨：从第二批货(第二个月)开始，代理商就必须全额支付货款，不得拖欠，否则不放货(和物流公司合作，方便，安全)，这种形式从理论上说已经不是代理商了，而是上面所说的经销商。 　　3.费用。新产品的上市，需要部分广告的投入，视情况和区域而定，厂家一般都有这方面的扶持政策。在这点上，代理商也有很多“猫腻”：部分“代理商”经营多种同类产品，他们有自己的渠道、客户，故而在新产品的销售上并不需要大额的广告支出，顶多做几个广告牌，做做促销活动而已，但却可以拿一些其他方面的支出上报给厂家，若上报100元可以拿到50元的话，那我就上报200元，很多代理商都是如此做的。对此，厂家也是无能为力。 　　4.价格：正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的，但是有的代理商会要求在其代理的范围内变更价格，所以就会有区域不同价格。现实中，各地的价格由代理商自行控制，厂家会给出一个最低价，不得以低于这个价的价格在市场上流通，比如IT行业里的OPPO，魅族，他们的价格管理就非常严，曾有人为了打击竞争对手，想办法以低价格购买产品(在这个价格内，然后将发票等证据交给厂家，从而给对手以罚款或取消代理资格。 　　5.期末：一般在月底计算本月的销售额，以及完成的指标，得出本月的返利，包括价保，广告费用等，厂家并不会以现金返还给代理商，而是在下月的第一次进货中，做为代理商的货款，从中抵扣，以些往后推算。 　　以上说的这些，很多都是针对大中型规模的企业，针对控略欠佳的公司而言的，什么跨国企业啊不在此这类，我还不够格谈论，在管理严格的公司，内控相当完善的公司，上面的很多即将成为“漏洞”的现象不会发生，方式可能比这个要好，但管理再好的公司，其方式的本质也莫过于此，只不过是某些方面更加细分，做的更完善罢了，所谓见其一而知其十， 　　就是这样子了。