拉卡拉五力分析

艺术与信息工程学院2014届本科生毕业 大连工业大学艺术与信息工程学院 本科毕业论文 题目：拉卡拉公司的波特五力分析 论文完成日期 2012 年 6 月 19 日 学 生 姓 名： 专 业：电子商务 班 级－学 号： 指 导 教 师： 评 阅 人： 2012年 6 月 19 日 摘 要 如今，随着社会的快速发展，人们的生活和工作节奏变得越来越快。快速和便捷，成为当今人们的代名词。随着网上商城的兴起，电子支付被越来越多的人应用，移动支付开始被越来越多的人所认可和使用，正快速的改变人们的生活。 由此，本文从对移动支付，移动终端，手机刷卡器和第三方支付的理论依据，通过波特五力分析法对拉卡拉公司现状的分析，对新兴起的移动支付行业中的拉卡拉公司的目前状况的分析，为了让拉卡拉公司的更快更好的发展，提出目前拉卡拉公司存在的问题，提出合理的解决。 移动支付，手机支付这些都是和人们生活息息相关的，新型企业的产生，要让它们更好的服务于人们，提高人们对支付便捷性的认识，从而改变人们的生活方式。 关键字：移动支付；移动终端；第三方支付；拉卡拉公司；波特五力分析模型 Abstract Now, the rapid development of society, the requirement of people's life and work rhythm and faster. Fast and convenient, become the pronoun of people today. With the rise of online mall, electronic payment by more and more people applied, and mobile payment begins to be more and more people have recognized and use, are rapidly change people's lives. Therefore, this article from the mobile payment, mobile terminal, cell phone card, and the theoretical basis of the third party pay, through the potter to pull the company five competitive forces analysis method to the analysis of the present situation of the new popularity of mobile payment in the industry in the current position of the company, Carla's analysis, in order to let the company pulled the better and faster development, the present and the problems existing in the company, and puts forward the reasonable solution. Mobile payment, the mobile phone to pay for these are and people life, new enterprise production, to make them better serve people, raise people pay the understanding of the facility, which changes the way people live. Key words :mobile payment；Mobile terminal；The third party pay；lakala；Potter five competitive forces analysis model 目 录 1 第一章 移动支付相关的概念 1 1.1 移动支付[1] 1 1.1.1 移动支付的分类 1 1.1.2 移动支付的业务 1 1.2 移动终端[2] 1 1.3 手机刷卡器[3] 2 1.4 第三方支付[4] 2 1.5 波特五力分析模型[5] 3 第二章 北京拉卡拉网络技术有限公司 3 2.1 北京拉卡拉网络技术有限公司介绍 3 2.1.1 拉卡拉公司简介及经营业务 3 2.1.2 拉卡拉盈利模式 3 2.1.3 面向的客户群体 3 2.2 拉卡拉的安全 3 2.2.2 拉卡拉的安全保障 4 第三章 运用波特五力分析模型分析拉卡拉并提出问题 4 3.1 供应商的议价能力 4 3.1.1 对于银联和银行来说 4 3.1.2 对于零售商户来说 4 3.1.3 对于移动运营商来说 4 3.1.3 对于电子商务网站来说 5 3.2 购买者的议价能力 5 3.3 新进入者的威胁 5 3.4 替代品的威胁 5 3.5 同业竞争者的竞争程度 6 第四章 拉卡拉现存的问题 6 4.1 缺少忠诚客户 6 4.2 业务范围的狭窄 6 4.3 宣传方式的单一 6 4.4 销售方式局限性 6 5.1 将潜在客户转变为忠诚客户 7 5.2 业务范围的拓展 7 5.3 宣传方式的多样化 7 5.4 销售方式增加 8 结束语 9 参考文献 第一章 移动支付相关的概念 1.1 移动支付[1] 移动支付(Mobile Payment)，也称为手机支付，就是允许用户使用其移动终端（通常是手机）对所消费的商品或服务进行账务支付的一种服务方式。整个移动支付价值链包括移动运营商、支付服务商（比如银行，银联等）、应用提供商（公交、校园、公共事业等）、设备提供商（终端厂商，卡供应商，芯片提供商等）、系统集成商、商家和终端用户。 1.1.1 移动支付的分类 移动支付主要分为近场支付和远程支付两种，所谓近场支付，就是用手机刷卡的方式坐车、买东西等，很便利。远程支付是指：通过发送支付指令(如网银、电话银行、手机支付等)或借助支付工具(如通过邮寄、汇款)进行的支付方式，如掌中付推出的掌中电商，掌中充值，掌中视频等属于远程支付。 1.1.2 移动支付的业务 移动支付业务是由移动运营商、移动应用服务提供商（MASP）和金融机构共同推出的、构建在移动运营支撑系统上的一个移动数据增值业务应用。移动支付系统将为每个移动用户建立一个与其手机号码关联的支付账户，其功能相当于电子钱包，为移动用户提供了一个通过手机进行交易支付和身份认证的途径。用户通过拨打电话、发送短信或者使用WAP功能接入移动支付系统，移动支付系统将此次交易的要求传送给MASP，由MASP确定此次交易的金额，并通过移动支付系统通知用户，在用户确认后，付费方式可通过多种途径实现，如直接转入银行、用户电话账单或者实时在专用预付账户上借记，这些都将由移动支付系统（或与用户和MASP开户银行的主机系统协作）来完成。 1.2 移动终端[2] 移动终端或者叫移动通信终端是指可以在移动中使用的计算机设备，广义的讲包括手机、笔记本、平板电脑、POS机甚至包括车载电脑。但是大部分情况下是指手机或者具有多种应用功能的智能手机以及平板电脑。随着网络和技术朝着越来越宽带化的方向的发展，移动通信产业将走向真正的移动信息时代。另一方面，随着集成电路技术的飞速发展，移动终端的处理能力已经拥有了强大的处理能力，移动终端正在从简单的通话工具变为一个综合信息处理平台。这也给移动终端增加了更加宽广的发展空。最近几年，移动终端也越来越广泛地应用在我国的移动执法和移动商务领域。 1.3 手机刷卡器[3] 手机刷卡器，类似一款外接读卡器，通过3.5mm音频插孔提供一插即刷功能，且无刷卡额度限制。只要将它插入智能手机音频孔建立连接后就能使用余额查询、 手机刷卡器转账汇款、信用卡还款、账单缴费、手机充值、支付宝付款、财付通充值、购买游戏充值卡等众多功能。 1.4 第三方支付[4] 第三方支付，就是一些和产品所在国家以及国外各大银行签约、并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。在通过第三方支付平台的交易中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，由第三方通知卖家货款到达、进行发货；买方检验物品后，就可以通知付款给卖家，第三方再将款项转至卖家账户。 1.5 波特五力分析模型[5] 五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化 最终影响行业利润潜力变化。 第二章 北京拉卡拉网络技术有限公司 2.1 北京拉卡拉网络技术有限公司介绍 2.1.1 拉卡拉公司简介及经营业务 北京拉卡拉网络技术有限公司是首批获得央行颁发《支付业务许可证》的第三方支付公司，是中国便民金融服务的开创者和领导者，是中国最大的线下支付公司，是联想控股旗下金融服务板块的旗舰企业，中国银联战略合作伙伴，50余家商业银行的战略合作伙伴，百家知名品牌连锁企业的金融服务战略合作伙伴，在27个城市设有分公司，拉卡拉便利支付点覆盖全国256个城市，中国最大的线下支付公司。 拉卡拉是中国个人刷卡时代的开创者和领导者，2010年开始拉卡拉推出了一系列自主知识产权的个人刷卡终端，包括拉卡拉MINI家用刷卡机、拉卡拉超级盾电脑刷卡器、拉卡拉考拉手机刷卡器等。 2.1.2 拉卡拉盈利模式 一是通过投资建设和维护拉卡拉便利支付网点，为消费者提供各种便民金融服务。 二是打通互联网和便利店，开展电子商务服务，或为商户提供其他增值服务。 2.1.3 面向的客户群体 (1).活跃的电子商务消费人群 (2).用户年龄主要在20—45岁 (3).平均家庭月收入在8000元以上 (4).高学历、高收入、高消费、乐于尝试新兴事物的高端群 (5).持续使用拉卡拉服务并对拉卡拉充满信任 2.2 拉卡拉的安全 2.2.2 拉卡拉的安全保障 (1)一机一密。就是每台机器拥有唯一独立的主密钥。 (2)固网通讯。使用固网通讯，隔离黑客侵扰。 (3)一次一密。每笔交易产生新的工作密钥。 第三章 运用波特五力分析模型分析拉卡拉并提出问题 3.1 供应商的议价能力 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。 对于拉卡拉来说，它的供应商就是银联、银行、零售商户、移动运营商和电子商务网站。拉卡拉合作范围是很广的，这就为它的发展提供了非常广阔的市场，通过和这些企业的合作，是借助他们的品牌从而提升自己的品牌，从而获得知名度和信用度，但是合作是相互的。 3.1.1 对于银联和银行来说 银行和银联可以为拉卡拉提供的客户群体最多，比如还贷款，转账，汇款等等一些银行的服务。截至2011年末，全国累计发行银行卡29.49亿张，同比增长22.1%，增速较上年同期加快5.2个百分点。数据显示，全国人均拥有银行卡2.20张、信用卡0.21张。去年全国共发生银行卡业务317.80亿笔，金额323.83万亿元。去年，全国银行卡卡均消费金额和笔均消费金额，分别达到5529元和2373元。 3.1.2 对于零售商户来说 比如像沃尔玛，国美等大型零售商，快客等零售，都会为拉卡拉提供相当多的客户。国美电器公布了2011年上市公司全年财报，年报显示，国美销售收入总计达到人民币598.21亿元，同比增长17.5%；综合毛利润由人民币93.60亿元增至人民币108.59亿元，同比增长16.0%。 3.1.3 对于移动运营商来说 随着手机的普及，手机现在是移动客户端最典型的代。所以，移动支付特别是手机支付在未来的前景是无限宽广的。移动运营商拥有这些客户，对于拉卡拉来说，这些群体是不能忽视的。据中国互联网协会统计，截止2010年底，中国手机网民规模达到3.03亿，占网民总数的66.2%。2011年第一季度，中国移动互联网市场规模达64.4亿元人民币，同比增长43.4%，环比增长23% ，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。 3.1.3 对于电子商务网站来说 根据艾瑞咨询统计数据显示，2011年中国电子商务延续2010年快速发展态势，同时呈现出多种新的趋势，全年市场交易规模达7.0万亿元，同比增长46.4%。2011年中国移动互联网市场规模达393.1亿元，同比增长97.5%。2011年中国网络广告市场规模达到511.9亿，较去年增长57.3%[6]。 3.2 购买者的议价能力 对于拉卡拉来说，购买者就是它的所面向的客户群体。 对于经常活跃于电子商务网站的群体，他们大多数都是在网上消费，这样对于他们来说，省时省力。截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万[7]。 对于收入高，学历高而且年龄在20—45岁之间的人来说，接受新事物能力强，热衷于提高生活品质和方式。 现如今，信用卡付款已成为多数家庭大额消费的首选方式，数据显示，2011年中国信用卡全年消费达到 4.1万亿，在全社会消费品零售额中的比重达到22.6%，这意味着去年中国人花出去的钱中，每五块钱就有1块是通过信用卡刷掉的，信用卡消费已经成为推动中国社会向消费型社会转变的重要推动力量。 3.3 新进入者的威胁 对于拉卡拉也属于第三方支付平台，对于它来说，新进者是指现存的第三方支付平台在手机刷卡器这方面的进入。 快钱是国内领先的独立第三方支付企业，是第一家进入这个领域的主流第三方支付厂商，目前，快钱是支付产品最丰富、覆盖人群最广泛的电子支付企业，其推出的支付产品包括但不限于人民币支付，外卡支付，神州行卡支付，联通充值卡支付，VPOS支付等众多支付产品，支持互联网、手机、电话POS等多种终端。除了类似快钱这样的第三方平台，比如支付宝，国付宝等，这些第三方支付企业，由于他们创立的时间要比拉卡拉早，而且有了一定的固定的客户，这些客户因为习惯于某一个第三方支付，对于第三方支付的业务会更容易接受。因此他们如果涉及这一领域的支付，非常容易进入，技术方面的话会比拉卡拉更占有优势。 3.4 替代品的威胁 两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为。 目前，国内现在有八大移动手机支付刷卡器，它们的功能是基本相同的，所支持的操作系统都是ios和Android两个热门平台。业务范围方面，几乎所有的手机刷卡器都支持手机充值、游戏充值、Q币充值等各类小额充值，且都无需开通网银，这便是手机刷卡器为每张银行卡都开通“网银”的功能。更广泛些的服务便是信用卡还款、余额查询、转账汇款等一些与银行挂钩的业务，各移动支付公司或是通过银联与银行合作或是直接与银行方面合作。 3.5 同业竞争者的竞争程度 目前，由于拉卡拉所拥有的产品比同业的要多，比如拉卡拉分为家用和商用刷卡机，超级盾电脑刷卡器和手机刷卡器。而且和五十多家银行合作，和许多电子商务网站合作等，在这些方面上，拉卡拉都远远多于同行业的企业，例如，刷宝目前支持的银行储值卡有：工商银行、建设银行、招商银行、交通银行、中信银行。信用卡支持：工商银行、建设银行、招商银行。拉卡拉的首轮销售是在小米官网上的，小米拥有它的固定群体，而且这些群体都是接受很容易接受新鲜的事物，这也给拉卡拉提供了群体。 第四章 拉卡拉现存的问题 4.1 缺少忠诚客户 从供应商和购买者来看，客户群体是非常广泛的。由于拉卡拉和供应商合作，才可以让拉卡拉得到供应商所提供的客户。对于这个新兴起的企业，这些并非的是拉卡拉自己的客户只是它的潜在客户群体。 4.2 业务范围的狭窄 2010年开始拉卡拉推出了一系列自主知识产权的个人刷卡终端，这些终端都是拉卡拉的核心业务。目前它的手机刷卡终端只局限于ios和Android，并且局限于一线城市连锁便利店中。可以看出，拉卡拉的业务范围过于狭窄。 4.3 宣传方式的单一 拉卡拉的首轮销售让许多的人知道了手机刷卡机，人们开始去尝试新的东西，从这当中，人们发现了拉卡拉带来的便捷性，但是这仅仅是一小部分群体。 互联网发达的今天，拉卡拉应该用更多的方式去宣传自己的产品，从而发现更多的消费群体。 4.4 销售方式局限性 目前，拉卡拉有自己的官网销售，在小米手机官网的销售和在淘宝商城官方旗舰店的销售，这些销售都是通过互联网的形式在进行销售，只局限于这三方，比没有在更多的平台上销售，所以认识拉卡拉人很少。 第五章 拉卡拉状况的改进 5.1 将潜在客户转变为忠诚客户 第三方支付的便捷易用会提升用户对银行的好感，提高银行卡的使用频率。而尤为重要的是，拉卡拉终端越密集，还款越便宜方便，中小银行的信用卡相比大银行来说就越有优势，由此从大银行流出的资金也会越来越多。对中小银行来说，自身网点劣势事实上被以这种方式给弥补了。真是由于这样的原因，拉卡拉可以适度的让利，给予刷银行卡进行银行业务的客户提供一些优惠，比如打折或者定期送一些购物网站的优惠劵。拉卡拉要和供应商建立属于自己的特殊业务，比如积分，可以给予进行电话充值或者缴费等业务的客户一定积分，这些积分可以到一些购物的网站上获取优惠，相同的，如果在购物网站的消费，客户也可以到移动运营商获取优惠。定期的和合作商举办活动，并积极的让合作商的客户参与。 只有让供应商的客户知道拉卡拉，感受都拉卡拉带给他们的便捷，这些潜在的客户会成为拉卡拉的忠诚客户。 5.2 业务范围的拓展 拉卡拉现在主流的手机客户端的系统只有两种，Window phone和Blackberry的手机也有一定的使用群体。平板电脑的市场也是很乐观的，拉卡拉可以研发平板电脑的刷卡机，开发适合平板电脑的客户端，比如IPad 的客户端。 现在和拉卡拉合作的零售商户尽管很多，但是仅仅只是一线的城市，拉卡拉应该向二三线城市发展。对于居民区中的商店，代售车票的窗口这些地点，都应该设立拉卡拉的刷卡机。 由于拉卡拉的产品种类较多，所以拉卡拉可以更多的企业合作，让刷卡机进入到企业，为企业带来便利。 5.3 宣传方式的多样化 科技发达的今天，拉卡拉可以通过建立微博互动，微访谈的方式拉近和消费者的距离，让更多的人知道去拉卡拉，了解拉卡拉，最后到使用拉卡拉。拉卡拉也可以建立自己的论坛，让够买的人去分享自己使用拉卡拉的感受，让更多的人参与进去。拉卡拉要定期的更新技术上的或产品上的信息，拉卡拉可以提供试用，然后，提交试用报告，让消费者更全面的了解拉卡拉。 5.4 销售方式增加 拉卡拉目前网上销售是由小米官网、拉卡拉官网和淘宝官方旗舰店进行销售的。在和拉卡拉合作电子商务网站中，拉卡拉的产品可以进入这些的网站上进行销售。也可以在像国美等合作的企业当中进行销售。 结束语 综上所述，本文通过对拉卡拉公司现在的分析，提出现存的问题和解决的方法。由于移动支付是新兴起的支付方式，正在慢慢改变人们的生活方式，购物方式和支付方式。对于手机等支付终端的出现，怎样才能让更多的人去接受去使用，让它的发展更为长久而不仅仅的昙花一现。 参考文献 [1]百度百科baike.baidu.com/view/2467720.htm [2]百度百科baike.baidu.com/view/7268518.htm [3]百度百科baike.baidu.com/view/75197531.htm [4]李洪心，马刚，主编。银行电子商务与网络支付，机械工业出版社。2012-1-1.ISBN：978-7-111-20951-5 [5]侯章良,刘立新,编著.战略管理最重要的5个工具,广东经济出版社2008-2-1.ISBN:780728825 [6]艾瑞网，2011年中国网络购物年度数据发布 [7]万维科技网，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》