库存处理服装经销商全攻略

库 存 处 理 服 装 经 销 商 全 攻 略库 存 处 理 服 装 经 销 商 全 攻 略库 存 处 理 服 装 经 销 商 全 攻 略库 存 处 理 服 装 经 销 商 全 攻 略 打 折 促 销 库 存 ， 高 兴 的 是 绝 大 多 数 的 消 费 者 ， 心 疼 的 却 是 众 商 家 们 。 不 促 销 吧 ， 库 存 消 耗 不 出 去 ； 促 销 了 ， 既 赔 了 本 ， 又 容 易 损 伤 品 牌 形 象 。 如 何 消 化 库 存 有 许 多 秘 诀 ！ 说 起 来 ， 可 以 分 三 个 阶 段 进 行 ， 即 在 订 货 阶 段 、 上 货 阶 段 、 销 售 阶 段 等 三 大 阶 段 分 别 采 取 不 同 的 措 施 ， 尽 量 从 源 头 上 减 少 库 存 量 。 订 货 — — — 分 析 报 表 整 合 款 式 分 析 销 售 报 表 和 竞 争 情 报 分 析 表 每 到 订 货 时 ， 很 多 代 理 商 一 走 进 订 货 现 场 ， 就 像 到 了 拉 斯 维 加 斯 赌 场 ， 凭 着 自 己 的 感 觉 和 经 验 买 大 买 小 。 这 就 是 库 存 产 生 的 根 源 。 真 正 的 订 货 高 手 会 做 数 据 分 析 ， 预 防 库 存 产 生 。 现 在 已 过 了 “ 拍 脑 袋 ” 订 货 的 主 观 时 代 ， 进 入 了 “ 数 据 化 ” 订 货 的 科 学 时 代 。 比 如 ， 一 位 包 头 的 经 销 商 每 年 都 产 生 库 存 。 后 来 ， 我 问 老 板 ：“ 你 们 去 年 什 么 货 最 好 卖 ？ ” 老 板 回 答 ：“ 西 装 和 夹 克 。” 当 我 再 问 两 者 的 销 售 百 分 比 时 ， 老 板 回 答 不 出 来 。 而 事 实 上 ， 这 些 数 据 在 销 售 记 录 上 都 有 。 我 发 现 他 们 西 装 占 总 销 售 比 4 0 % ， 夹 克 占 3 2 % ， 加 起 来 是 7 2 % 。 可 是 当 初 该 老 板 订 货 的 时 候 ， 西 装 却 订 了 4 2 % ， 夹 克 订 了 4 5 % ， 加 起 来 占 8 7 % ， 这 就 是 订 货 前 未 仔 细 分 析 销 售 记 录 所 致 。 平 时 ， 做 销 售 报 表 要 细 到 能 够 体 现 休 闲 装 、 正 装 各 占 总 销 售 的 比 例 ， 甚 至 是 单 开 叉 和 双 开 叉 的 比 例 等 ； 要 分 析 前 三 年 的 销 售 趋 势 ， 并 记 录 去 年 卖 得 最 好 的 2 0 款 ， 包 括 它 的 照 片 ， 甚 至 是 整 个 销 售 曲 线 ;库 存 最 大 的 前 1 5 款 ， 还 要 分 析 出 原 因 。 除 了 销 售 报 表 外 ， 有 一 个 情 报 表 也 是 必 须 要 做 的 ， 即 “ 周 竞 争 情 报 分 析 表 ”。 每 个 店 长 要 指 定 相 应 的 人 员 ， 分 析 店 附 近 五 大 竞 争 品 牌 的 产 品 、 人 员 状 况 ， 分 析 他 们 的 促 销 方 案 ， 把 你 对 这 五 大 品 牌 最 关 心 的 问 都 列 出 来 。 派 出 整 合 高 手 订 货 店 铺 的 老 板 一 般 会 派 出 看 款 能 力 较 强 的 人 员 前 往 订 货 ，而 这 些 买 手 往 往 会 凭 自 身 经 验 订 购 。 其 实 ， 这 是 非 常 危 险 的 。 一 个 好 的 买 手 ， 一 定 要 有 很 强 的 商 品 整 合 能 力 。 订 货 前 ， 要 多 听 听 公 司 商 品 企 划 部 门 对 这 一 季 商 品 开 发 的 思 路 ， 有 几 个 系 列 ， 主 题 是 什 么 ， 什 么 是 主 推 款 、 形 象 款 、 基 本 款 和 促 销 款 。 这 里 所 谓 的 形 象 款 ， 就 是 店 里 那 些 好 看 不 好 卖 的 衣 服 ， 一 定 要 款 多 量 少 。 一 家 店 里 如 果 没 有 形 象 款 ， 气 质 就 出 不 来 ， 就 没 办 法 和 竞 争 对 手 拉 开 视 觉 差 异 ； 而 基 本 款 和 主 推 款 ， 一 般 订 的 量 都 比 较 大 ； 至 于 促 销 款 ， 这 是 用 来 与 对 手 直 接 竞 争 的 ， 只 有 对 销 售 量 和 情 报 表 仔 细 分 析 后 ， 才 能 订 到 准 确 的 数 量 。 上 货 — — — 模 拟 订 货 波 段 上 货 让 导 购 员 模 拟 订 货 店 铺 里 负 责 订 货 的 人 与 卖 货 的 人 ， 往 往 不 是 同 一 批 人 。 而 订 货 时 间 与 上 货 时 间 往 往 相 差 半 年 。 我 建 议 ， 在 正 式 上 货 前 十 天 ， 店 长 要 组 织 所 有 店 员 至 少 开 三 次 会 议 。 第 一 次 会 议 ， 负 责 订 购 的 人 要 与 店 长 及 几 十 名 导 购 交 流 ， 告 诉 他 们 这 次 春 夏 订 的 是 什 么 货 品 ， 以 及 主 推 款 、 形 象 款 等 情 况 ； 第 二 次 会 议 ， 着 重 介 绍 每 件 产 品 的 工 艺 和 质 量 等 ； 第 三 次 会 议 ， 给 每 个 导 购 发 一 张 订 货 单 ， 模 拟 订 货 。 设 一 个 “ 买 手 大 奖 ”， 奖 金 2 0 0 0 元 。 哪 位 导 购 的 订 购 单 和 这 一 季 销 售 结 果 最 为 吻 合 ， 就 能 拿 到 。 模 拟 订 货 后 ， 把 导 购 员 挑 选 出 来 的 前 2 0 款 与 订 货 清 单 对 比 下 ， 如 果 发 现 半 年 前 买 手 认 为 的 好 卖 款 ， 导 购 竟 无 一 人 选 中 ， 那 就 要 赶 紧 分 析 原 因 ， 并 提 前 做 促 销 方 案 ； 如 果 里 面 有 几 款 ， 导 购 员 都 看 中 了 ， 可 是 当 初 订 货 时 却 订 得 很 少 ， 则 需 赶 紧 追 单 补 货 量 大 的 款 式 提 前 上 货 秋 冬 装 的 上 货 时 间 ，很 多 卖 场 都 会 选 择 在 8 月 1 5 日 那 天 。如 果 走 在 前 面 ，一 定 要 提 前 6 - 8 天 挂 上 橱 窗 ， 提 前 给 消 费 者 留 下 印 象 ， 也 可 吸 引 一 些 时 尚 的 消 费 者 。 但 是 提 前 上 货 不 能 一 下 子 拿 出 所 有 的 款 ， 只 能 拿 出 量 最 大 的 2 0 款 。 祝 文 欣 分 析 ， 库 存 最 大 的 款 往 往 就 是 当 初 认 为 最 好 卖 的 爆 款 。 所 以 要 提 前 把 这 些 款 放 到 消 费 者 的 眼 前 ， 观 察 消 费 者 的 反 应 。 在 展 示 的 时 间 里 ， 要 落 实 好 顾 货 率 、 触 货 率 、 询 问 率 和 试 穿 率 等 指 标 。 如 果 这 四 项 指 标 都 非 常 高 ， 就 要 赶 紧 查 一 下 订 货 量 够 不 够 ， 如 果 这 几 项 指 标 都 很 低 ， 就 要 赶 紧 做 促 销 方 案 了 。 波 段 上 货 新 鲜 感 不 断 所 谓 波 段 上 货 ， 是 指 店 铺 在 上 新 品 的 时 候 不 是 一 次 性 把 一 季 所 有 新 品 摆 上 ， 而 是 根 据 产 品 的 特 性 分 几 次 上 货 ， 从 而 使 营 业 额 出 现 若 干 个 高 峰 ， 例 如 秋 装 可 按 初 秋 、 中 秋 、 深 秋 分 三 次 上 货 。 一 般 的 店 铺 都 会 在 季 初 的 时 候 把 所 有 的 新 货 一 次 性 摆 出 店 铺 ， 但 是 这 样 上 货 ， 往 往 头 一 两 周 产 品 很 好 卖 ， 越 到 后 面 营 业 额 就 越 低 ， 导 购 员 纷 纷 抱 怨 好 卖 的 货 都 已 经 卖 完 了 ， 剩 下 的 都 是 不 好 卖 的 货 ， 难 以 调 动 导 购 员 的 积 极 性 。 而 且 这 样 上 货 容 易 带 来 单 品 视 觉 表 达 的 空 间 不 够 、 导 购 员 难 以 一 下 记 住 这 么 多 产 品 特 性 等 问 题 。 而 如 果 是 分 波 段 上 货 ， 则 可 以 避 免 这 些 问 题 ， 带 来 营 业 额 总 量 的 增 加 。 所 以 ， 店 长 、 店 老 板 在 上 货 的 时 候 要 注 意 有 没 有 波 段 的 安 排 ， 通 过 与 厂 家 商 品 企 划 部 的 沟 通 ， 合 理 安 排 上 货 时 间 、 顺 序 和 数 量 ， 从 而 使 货 品 的 库 存 得 以 减 少 。 店 员 技 巧 培 训 促 销 手 段 更 新 销 售 — — — 店 员 技 巧 培 训 促 销 手 段 更 新 开 晨 会 了 解 库 存 很 多 人 往 往 以 货 品 的 搭 配 如 何 来 衡 量 陈 列 水 平 的 高 低 ， 事 实 上 ， 他 们 忽 略 了 库 存 的 重 要 性 。 如 果 把 好 卖 的 但 是 已 经 断 货 断 码 的 款 式 陈 列 在 视 觉 的 A 点 上 ， 只 是 浪 费 店 铺 的 空 间 ， 增 加 了 库 存 。 比 较 好 的 方 式 是 数 字 化 陈 列 ， 通 过 报 表 分 析 、 货 品 分 析 等 一 系 列 数 据 来 科 学 分 析 货 品 应 该 如 何 陈 列 。 在 陈 列 了 货 品 之 后 ， 导 购 员 开 始 对 顾 客 推 销 产 品 ， 这 个 时 候 也 是 处 理 库 存 的 好 机 会 。 顾 客 在 挑 选 产 品 的 时 候 ， 经 常 都 会 出 现 同 时 挑 中 两 个 款 式 的 情 况 ， 这 个 时 候 ， 导 购 员 不 应 该 鼓 励 顾 客 两 款 都 买 ， 因 为 很 多 顾 客 两 款 难 以 取 舍 ， 最 后 可 能 都 不 买 。 高 明 的 作 法 是 向 顾 客 推 销 是 库 存 的 那 个 款 式 ， 当 顾 客 到 柜 台 结 账 的 时 候 ， 再 告 诉 顾 客 ， 其 实 另 外 一 款 很 畅 销 ， 已 经 快 卖 完 ， 这 时 顾 客 就 会 有 紧 迫 感 ， 也 就 更 有 可 能 另 一 款 也 买 下 了 。 这 样 的 货 品 陈 列 和 推 销 方 式 ， 都 要 求 导 购 非 常 了 解 每 天 的 库 存 状 况 ， 所 以 店 长 需 要 在 早 上 开 晨 会 的 时 间 里 ， 进 行 库 存 产 品 的 分 析 。 晨 会 中 最 重 要 的 是 让 员 工 了 解 工 作 目 标 与 他 个 人 利 益 之 间 的 关 系 ， 例 如 在 一 次 晨 会 上 ， 店 长 可 以 这 样 说 ：“ 我 昨 天 盘 点 了 我 们 的 库 存 报 表 ， 其 中 有 一 款 短 袖 T - 恤 卖 得 很 好 ， 每 天 平 均 能 卖 出 1 0 件 ， 现 在 仓 库 只 剩 1 2 0 件 了 ， 大 家 做 得 非 常 好 。 但 是 ， 有 一 个 不 好 的 消 息 要 告 诉 大 家 ， 昨 天 我 不 仅 查 了 库 存 报 表 、 销 售 报 表 也 看 了 天 气 预 报 表 ， 天 气 预 报 说 ， 在 晋 江 这 个 城 市 ， 7 天 之 后 ， 受 冷 空 气 影 响 ， 温 度 将 急 剧 下 降 。 如 果 天 气 预 报 准 确 ， 6 天 之 后 ， 这 款 短 袖 T - 恤 的 销 售 将 会 受 到 严 重 影 响 。 也 就 是 说 ， 按 正 常 销 售 ， 这 款 短 袖 T - 恤 将 可 能 产 生 6 0 件 库 存 ， 所 以 ， 我 们 现 在 的 目 标 就 是 在 6 天 之 内 将 这 1 2 0 件 T - 恤 销 售 出 去 ， 希 望 大 家 立 刻 行 动 。” 晨 会 之 后 ， 店 长 马 上 就 安 排 把 这 款 T - 恤 放 在 最 显 眼 的 地 方 ， 并 且 要 求 6 个 店 员 每 天 彼 此 分 享 两 个 销 售 这 件 衣 服 的 心 得 。 通 过 在 晨 会 上 的 信 息 沟 通 ， 店 员 就 知 道 要 着 重 向 顾 客 推 销 哪 个 产 品 了 。 除 了 每 天 早 上 1 5 分 钟 的 晨 会 ， 每 天 下 班 前 5 分 钟 还 应 该 有 一 个 小 总 结 会 ， 还 有 些 做 得 更 到 位 的 店 铺 ， 已 经 在 中 午 大 家 都 比 较 疲 惫 的 时 候 开 个 小 会 ， 调 动 员 工 的 情 绪 。 促 销 要 满 足 四 条 件 这 四 个 条 件 是 ： 给 出 一 个 促 销 的 理 由 ； 有 舍 才 有 得 ； 促 销 要 造 势 ； 促 销 必 须 要 有 时 间 限 制 。 劲 霸 以 前 在 湖 北 有 个 代 理 商 ， 他 从 别 人 手 中 接 手 一 家 店 ， 同 时 也 接 手 了 一 大 批 库 存 。 而 他 却 策 划 了 一 个 促 销 方 案 ， 2 0 天 里 销 出 了 几 百 件 库 存 风 衣 。 首 先 ， 他 弄 了 一 个 站 牌 ， 挂 在 店 面 口 ∶“ 千 年 同 贺 中 国 走 向 法 国 卢 浮 宫 的 第 一 男 装 品 牌 ， 潇 洒 风 衣 免 费 穿 回 家 ”。牌 子 上 写 着 三 条 促 销 方 法 ：一 凡 是 本 店 的 老 客 户 ，购 买 过 任 何 一 件 4 8 0 元 以 上 货 品 的 客 人 ， 凭 购 买 小 票 ， 这 件 风 衣 免 费 穿 走 ； 二 凡 进 本 店 ， 穿 的 是 劲 霸 的 衣 服 ， 且 价 值 4 8 0 元 以 上 ， 这 件 风 衣 免 费 穿 走 ； 三 是 凡 购 买 现 场 4 8 0 元 以 上 货 品 的 ， 这 件 风 衣 也 免 费 穿 走 。 这 其 实 是 个 非 常 传 统 的 促 销 ， 说 白 了 就 是 买 一 送 一 ， 但 是 经 过 他 的 包 装 之 后 ， 远 远 比 挂 上 牌 子 写 “ 劲 霸 风 衣 买 一 送 一 ” 的 感 觉 好 得 多 了 ， 让 人 感 觉 劲 霸 真 的 很 牛 。 结 果 ， 冲 着 前 两 条 来 的 人 ， 不 会 超 过 1 5 % ， 而 且 这 部 分 8 5 % 的 人 都 是 现 场 买 的 。 库 存 处 理 服 装 经 销 商 全 攻 略 （ 下 ） 库 存 普 遍 存 在 已 成 “ 资 金 链 杀 手 ” 据 调 查 ， 目 前 ， 服 装 企 业 都 会 有 库 存 ， 只 是 量 多 量 少 的 问 题 。 业 内 人 士 认 为 ， 库 存 不 仅 影 响 的 是 经 销 商 的 资 金 链 ， 同 时 也 增 加 了 许 多 费 用 ， 无 形 中 提 高 了 成 本 。 经 销 商 不 能 到 换 季 时 才 考 虑 处 理 库 存 ， 而 应 从 订 货 时 就 未 雨 绸 缪 。 缺 乏 系 统 了 解 难 控 库 存 目 前 多 数 服 装 企 业 的 经 销 商 或 者 是 专 卖 店 在 消 化 库 存 时 ， 通 常 只 能 采 取 商 品 打 折 或 送 礼 品 的 形 式 。 这 种 单 一 的 处 理 方 式 ， 效 果 并 不 见 佳 ， 最 后 往 往 是 赔 了 利 润 又 损 了 形 象 。 走 时 尚 休 闲 路 线 的 晋 江 劲 都 人 服 饰 有 限 公 司 今 年 来 开 设 了 自 己 的 专 卖 店 ， 其 产 品 多 是 韩 式 服 装 风 格 。“ 现 在 韩 国 潮 流 风 行 ， 我 们 的 产 品 也 就 紧 跟 最 新 的 流 行 趋 势 ， 针 对 的 消 费 群 体 是 追 逐 时 尚 的 年 轻 人 ， 消 费 者 买 的 就 是 时 尚 ， 过 季 的 衣 服 就 不 好 销 售 了 。” 劲 都 人 的 库 存 主 要 通 过 销 往 欧 美 等 国 的 小 城 市 解 决 ， 因 为 欧 美 国 家 许 多 人 对 服 装 更 注 重 舒 适 性 和 实 用 性 ， 对 款 式 等 要 求 不 高 ， 如 果 还 有 销 不 出 去 的 ， 只 好 把 库 存 放 到 批 发 市 场 销 售 。 九 牧 王 则 主 要 通 过 开 设 特 卖 店 来 解 决 库 存 问 题 ， 特 卖 店 主 要 开 设 在 较 偏 远 的 工 业 区 ， 产 品 价 格 有 折 扣 ， 针 对 的 是 注 重 产 品 品 质 ， 对 款 式 要 求 不 是 很 高 的 消 费 群 体 。 而 对 于 库 存 产 生 的 原 因 ， 富 贵 鸟 男 装 福 建 分 公 司 林 经 理 认 为 ， 主 要 是 由 于 经 销 商 对 控 制 库 存 缺 乏 系 统 的 了 解 。“ 订 货 的 时 候 缺 乏 数 据 分 析 ， 盲 目 订 货 ； 销 售 的 时 候 没 有 细 分 重 点 ， 盲 目 销 售 ； 促 销 的 时 候 缺 乏 创 新 ， 盲 目 促 销 。” 林 经 理 分 析 了 这 三 个 “ 盲 目 ” 是 目 前 店 铺 产 生 库 存 的 三 大 原 因 。 业 内 人 士 分 析 ， 有 些 厂 商 只 是 一 味 鼓 励 经 销 商 多 订 货 ， 而 不 是 帮 助 经 销 商 科 学 合 理 地 订 货 、 销 售 和 促 销 。 正 是 有 些 经 销 商 和 厂 商 的 盲 目 和 短 视 行 为 ， 制 约 了 经 销 商 的 发 展 也 影 响 了 厂 商 的 长 远 利 益 。 库 存 成 资 金 链 致 命 杀 手 如 果 库 存 处 理 不 迅 速 ， 会 逐 渐 变 成 市 场 的 淘 汰 产 品 ， 只 能 一 直 待 在 仓 库 中 慢 慢 “ 发 霉 ”。 所 以 库 存 虽 不 是 “ 废 品 ”， 但 是 它 的 存 在 ， 会 对 厂 商 及 经 销 商 产 生 诸 多 不 良 影 响 。 库 存 影 响 最 大 的 是 经 销 商 的 资 金 链 。 如 今 ， 鞋 服 企 业 对 经 销 商 账 期 的 设 置 越 来 越 严 谨 ， 经 销 商 的 资 金 运 转 状 况 日 渐 趋 紧 。 企 业 为 了 自 身 发 展 及 风 险 控 制 ， 宁 可 让 出 一 部 分 利 润 ， 也 尽 可 能 要 求 经 销 商 现 款 现 货 甚 至 是 先 款 后 货 ， 这 也 使 得 经 销 商 的 资 本 金 投 入 日 益 增 加 。 “ 而 有 些 经 销 商 的 实 力 不 强 ， 货 品 一 压 ， 占 用 大 量 资 金 ， 往 往 导 致 他 们 无 力 多 上 新 货 ， 限 于 恶 性 循 环 中 ， 最 终 使 经 销 商 失 去 对 品 牌 的 信 心 。” 资 金 的 “ 回 转 率 ” 决 定 着 经 销 商 店 铺 经 营 的 成 败 关 键 。 同 时 ， 业 内 人 士 分 析 ， 旧 货 占 用 店 铺 陈 列 空 间 ， 无 形 中 浪 费 了 店 铺 ， 而 库 存 带 来 的 仓 储 空 间 费 用 、 搬 运 费 用 、 管 理 费 用 等 费 用 的 增 加 ， 也 会 占 据 了 产 品 的 利 润 ， 另 外 过 多 的 利 用 打 折 促 销 的 方 式 来 处 理 库 存 对 品 牌 会 产 生 不 利 的 影 响 。 别 到 换 季 才 处 理 库 存 我 认 为 ， 真 正 的 高 手 ， 看 到 库 存 ， 思 考 的 绝 不 仅 仅 是 库 存 。 真 正 的 零 售 高 手 ， 看 到 库 存 时 ， 不 单 单 只 是 想 要 怎 样 把 手 头 上 的 这 些 库 存 消 耗 掉 ， 而 是 会 反 思 ： 我 从 进 货 到 卖 货 ， 中 间 到 底 是 哪 个 环 节 没 有 处 理 好 ， 才 会 导 致 这 些 库 存 的 产 生 呢 ? 商 家 往 往 到 了 换 季 的 时 候 ， 才 会 考 虑 如 何 促 销 库 存 。 而 事 实 上 ， 库 存 的 隐 患 ， 很 可 能 是 从 你 开 店 的 时 候 就 埋 下 的 。 从 订 货 到 上 货 ， 从 上 货 到 卖 货 ， 到 卖 货 的 波 段 ， 到 买 手 与 卖 手 的 关 系 ， 其 中 任 何 一 个 环 节 处 理 不 好 ， 都 会 导 致 库 存 的 产 生 。 而 真 正 的 零 售 高 手 ， 思 考 讨 论 库 存 ， 一 定 会 比 一 般 人 提 前 6 个 月 ； 高 手 做 促 销 方 案 ， 绝 不 是 到 了 换 季 的 时 候 才 去 做 ， 会 比 对 手 提 前 3 个 月 去 做 ； 高 手 补 货 也 绝 对 会 比 其 他 人 提 前 2 个 月 。 因 此 ， 要 真 正 意 义 上 地 解 决 库 存 ， 从 订 货 到 促 销 ， 每 一 个 环 节 都 必 须 谨 慎 。 只 有 每 个 环 节 都 走 在 别 人 前 面 ， 系 统 地 思 考 处 理 ， 才 能 真 正 意 义 上 的 杜 绝 库 存 。 波 段 上 货 让 对 手 折 服 马 克 · 华 菲 和 杰 克 · 琼 斯 都 是 时 尚 休 闲 男 装 品 牌 ， 经 调 查 发 现 ， 在 相 同 地 段 、 相 同 店 铺 面 积 、 相 同 店 铺 形 状 的 条 件 下 ， 往 往 更 多 的 人 觉 得 杰 克 · 琼 斯 店 的 服 装 款 式 更 多 ， 而 事 实 上 ， 马 克 · 华 菲 的 款 式 其 实 会 更 多 。 给 顾 客 造 成 这 种 错 觉 原 因 在 于 ， 马 克 · 华 菲 的 产 品 通 常 是 在 墙 上 正 面 挂 一 排 ， 侧 面 挂 一 牌 ， 而 杰 克 · 琼 斯 则 是 墙 面 上 下 两 排 都 是 正 挂 ， 顾 客 不 是 专 业 人 士 ， 他 们 凭 的 是 第 一 眼 感 觉 ， 两 排 正 挂 充 分 展 示 了 产 品 ， 反 而 让 顾 客 觉 得 款 式 多 。 所 以 ， 即 使 马 克 · 华 菲 的 店 铺 有 1 2 0 个 款 ， 而 杰 克 · 琼 斯 的 店 铺 只 有 4 5 款 ， 杰 克 · 琼 斯 的 产 品 看 起 来 还 是 琳 琅 满 目 ， 它 在 视 觉 表 达 上 已 经 赢 了 马 克 · 华 菲 。 并 且 ， 对 于 导 购 员 ， 让 他 们 一 次 记 下 4 5 款 产 品 的 特 性 要 比 要 他 们 一 次 记 下 1 2 0 款 产 品 的 特 性 容 易 得 多 ， 众 多 周 知 ， 导 购 员 对 产 品 的 熟 悉 程 度 将 影 响 他 们 对 顾 客 的 推 销 。 再 者 ， 杰 克 · 琼 斯 因 为 在 第 一 波 上 货 只 上 了 4 5 款 ， 它 后 续 还 有 很 多 新 款 。 当 4 5 款 卖 断 了 3 0 款 的 时 候 ， 杰 克 · 琼 斯 还 能 补 上 第 二 波 3 0 款 新 款 ， 而 在 同 样 时 间 段 里 因 为 马 克 · 华 菲 的 款 式 陈 列 了 很 多 ， 所 以 它 可 能 只 卖 断 1 0 款 。 这 个 时 候 ， 杰 克 · 琼 斯 的 整 个 门 店 看 起 来 就 有 很 多 新 品 ， 导 购 员 会 觉 得 很 有 动 力 ， 顾 客 也 会 不 断 的 再 来 看 新 品 ， 而 马 克 · 华 菲 只 能 把 款 式 越 卖 越 少 。 这 时 杰 克 · 琼 斯 又 赢 了 马 克 · 华 菲 。 促 销 需 知 “ 三 大 理 论 ” 如 果 订 货 、 上 货 、 销 售 等 环 节 没 有 处 理 好 而 非 得 做 促 销 消 化 库 存 时 ， 则 在 促 销 之 前 则 必 须 明 白 三 个 道 理 。 首 先 ， 做 促 销 到 底 要 不 要 打 折 ？ 如 果 是 在 五 年 前 ， 或 许 有 人 可 以 说 ， 坚 决 不 打 折 。 但 是 到 今 天 ， 则 一 定 要 打 折 ， 但 是 ， 打 折 却 坚 决 不 允 许 明 码 明 折 ， 打 折 的 空 间 可 以 用 来 做 策 划 包 装 。 明 码 打 折 是 品 牌 最 严 重 的 慢 性 自 杀 ， 打 了 折 ， 客 人 多 生 意 大 ， 但 是 利 润 没 多 少 ， 营 业 额 不 是 我 们 追 求 的 根 本 目 的 ， 利 润 才 是 我 们 追 求 的 根 本 目 的 。 而 且 打 折 首 先 最 伤 害 的 ， 是 我 们 的 V I P 客 户 ， 2 0 % 的 核 心 客 户 ， 会 帮 你 创 造 8 0 % 的 利 润 。 第 二 ， 库 存 是 否 就 等 于 利 润 ？ 举 个 例 子 ： 有 一 批 夹 克 ， 货 进 来 后 ， 发 现 卖 不 动 ， 于 是 开 始 促 销 。 进 货 价 2 0 0 元 ， 零 售 价 4 0 0 元 ， 要 如 何 促 销 ？ 绝 大 多 数 的 零 售 商 都 没 有 一 个 概 念 ， 就 是 货 品 打 折 的 话 ， 至 少 要 把 路 费 、 电 费 赚 回 来 ， 不 能 低 于 成 本 价 。 人 的 死 穴 就 在 2 0 0 元 ， 也 就 是 订 货 的 价 格 上 。 一 旦 你 订 到 了 2 0 0 元 这 个 价 位 时 ， 你 就 输 掉 了 ， 输 在 你 跟 对 手 计 算 的 方 法 不 一 样 。 你 算 的 是 小 账 ， 对 手 算 得 是 大 账 ， 所 以 你 策 划 的 手 法 ， 一 定 没 有 对 手 厉 害 。 对 手 算 的 不 是 一 件 衣 服 的 平 衡 积 分 点 ，而 是 一 家 店 的 平 衡 积 分 点 。一 旦 你 的 营 业 额 已 经 过 了 平 衡 点 后 ， 你 仓 库 里 所 有 的 库 存 都 是 利 润 了 。 当 你 意 识 到 这 点 ， 你 的 心 态 就 可 以 放 宽 了 ， 就 可 以 放 开 手 地 策 划 促 销 了 。 所 以 ， 在 促 销 之 前 ， 一 定 要 把 店 的 盈 亏 平 衡 点 找 到 ， 才 能 最 终 确 定 你 的 促 销 幅 度 。 第 三 ， 魔 术 盒 理 论 。 现 在 有 一 个 神 奇 的 魔 术 盒 ， 这 个 盒 子 有 5 个 孔 ， 放 进 去 5 个 硬 币 就 会 变 出 1 0 个 硬 币 ， 但 是 这 个 魔 术 盒 是 有 时 间 限 制 的 ， 只 有 一 个 小 时 的 时 间 。 到 了 半 小 时 的 时 候 ， 有 两 个 孔 卡 住 了 ， 这 时 候 有 两 种 选 择 ， 一 种 是 不 管 那 两 个 塞 住 的 孔 ， 赶 紧 放 另 外 三 个 孔 ； 另 一 种 则 是 花 五 分 钟 的 时 间 ， 把 另 两 个 孔 疏 通 了 ， 再 五 个 五 个 地 放 。 要 选 择 哪 种 方 式 才 能 在 有 限 的 时 间 里 变 出 最 多 的 钱 来 ？ 那 两 枚 被 卡 住 的 ， 就 是 库 存 ， 那 个 魔 术 盒 就 是 店 ， 五 枚 硬 币 就 是 货 品 。 很 多 人 都 会 选 择 先 赚 了 钱 ， 再 去 处 理 那 些 库 存 ， 却 忘 掉 了 两 个 最 大 的 成 本 ： 时 间 成 本 和 机 会 成 本 。 还 忘 了 零 售 商 最 关 键 的 一 个 指 标 ： 现 金 周 转 率 ； 现 金 周 转 的 速 度 ， 就 是 魔 术 盒 放 钱 的 速 度 。 很 多 人 从 来 都 不 注 重 这 三 项 指 标 。 温 州 人 为 什 么 厉 害 ， 温 州 人 就 是 对 这 三 项 关 键 的 观 念 和 指 标 ， 在 处 理 上 与 别 人 不 一 样 。 例 如 有 3 0 0 万 元 的 货 滞 销 ， 很 多 人 都 会 选 择 先 放 着 它 ， 等 两 个 月 后 再 来 处 理 ； 但 是 温 州 人 却 选 择 低 价 抛 货 ， 1 0 0 万 元 先 收 回 ， 拿 到 了 这 1 0 0 万 元 的 资 金 后 ， 实 际 上 却 争 取 了 两 个 月 的 时 间 ， 资 金 周 转 率 一 个 月 周 转 一 次 ， 1 0 0 万 元 收 回 后 ， 马 上 再 用 于 周 转 ， 1 0 0 万 元 变 成 2 0 0 万 元 。 2 0 0 万 元 变 成 货 ， 再 周 转 一 个 月 ， 变 成 4 0 0 万 元 。 但 是 如 果 你 等 两 个 月 后 再 来 处 理 3 0 0 万 元 的 库 存 ， 顶 多 以 2 0 0 万 元 卖 出 去 。