别把品牌专卖做成夹生饭

别把品牌专卖做成夹生饭 在整个轿车行业铺开的品牌专卖模式，似乎让在国内工程机械市场无序竞争中厮杀的所有从业者看到了一丝希望。于是，“品牌专卖”、“4S店”等逐渐成为一些本土工程机械厂家老板们经常挂在嘴边的时髦词汇，这使得很多本土工程机械品牌谋求建立一种更能凸现亲密关系的品牌专卖销售模式成为“大势所趋”。一方面，厂家动之以情，要求代理商接受品牌专卖销售模式，专一销售自己品牌的产品；另一方面，晓之以利，向代理商承诺更多的市场支持和更高的利益回报。然而，出乎他们意料，厂家的建议并没有令所有的代理商“与时俱进”，更令他们尴尬的是，一些代理商面上接受品牌专卖，实际上做着“挂羊头、卖狗肉”的生意。 记得钱钟书先生的一句名言：“国外所有的精华到了中国全然变了味。”以目前已经进入国内市场的国际工程机械巨头实行品牌专卖模式的实践来看，他们在国内的品牌专卖模式也难保“纯正血统”，代理商往往在专卖店内销售一些其他品牌产品，品牌专卖被变通成为“品牌主卖”。对于这种变通，多数厂家都是睁一只眼、闭一只眼，或雷声大、雨点小，基本上默认了。默认的原因不是屈服于代理商，而是难以抵制中国这个当今世界上发展速度最快、需求潜力最大的工程机械市场的诱惑。 有很多人将品牌专卖模式不能有效实施归咎于中国本土代理商的不成熟，然而，代理商的不成熟并不能说明代理商对品牌专卖模式的否定。在代理商看来，一方面，品牌专卖是未来中国工程机械市场发展方向，他们愿意尽早介入，尽早打下基础，因此，为获得国际知名品牌的代理权常常争得头破血流的事例屡见不鲜；另一方面，品牌专卖是以失去部分用户和销售机会为代价的，这又是他们所不愿意轻易放弃。就是在这样一种矛盾心情中，将“品牌专卖”变通为“品牌主卖”就成为大多数代理商的选择。 其实，品牌专卖是在成熟市场条件的产物。在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，似乎不是一件容易的事情。笔者以为，想推行品牌专卖的厂家应该先搞明白三个问题：品牌是否有影响力？产品是否丰富？利润空间是否丰厚？国际工程机械巨头之所以能够推行品牌专卖的首要因素就是品牌影响力大，对用户有吸引力；其次，他们的产品往往非常丰富，单一品牌下的产品就能够全方位满足用户的不同需求和不同用户的需求；第三，国际品牌非常注重长远利益和市场规范，预留给代理商的利润空间能够满足代理商规范经营和持续发展的需要，使代理商能够安心配合厂家做好产品销售工作。相比之下，能够满足这三个条件的本土工程机械品牌可谓是少之又少。 有位哲人曾经说过，“存在就是合理的”。对于厂家来讲，要的是市场。当品牌专卖还不足以成为获取市场的主要手段的时候，厂家不妨现实一些，让代理商搞搞“品牌主卖”也是一个还算不错的结果，并非完全不可接受。品牌专卖能够顺利推行，最终还是取决于厂家的实力。 品牌专卖，就是厂家靠实力说话的一种方式。 销售培训网站百训网编辑整理 http://www.baixun360.com 1 / 1