美容院促销攻防

美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲美容院促销攻防产品组合星级服务顾客发展营运推广团队建设美容院老板利润利润利润利润利润美容院的赢利模式利润美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲　细致地分析经营问题：决定促销的目的――制定促销的组合1、产生销售2、开发新顾客3、稳定老顾客4、推广新项目5、打击竞争对手促销的运用：需要量店定造①锁定、深挖老顾客——联谊沙龙②打击竞争对手——核心产品特价③开发新顾客——知识讲座④推广新项目——顾问式关系营销美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲促销沟通促销政策人员推销促销公关促销模型美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲一、促销政策：　Ａ、让顾客尝到甜头：优待、优惠　－－－充分尊敬、绝佳好处　Ｂ、不同的顾客喜欢不同的甜头美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲最有效地挖掘资源：　给顾客以甜头：―――制定最诱人的促销政策1、赠送、折让2、体验、试用3、荣耀、赞美4、认识、交际5、知识、快乐1、产品折价让利 要点：直接价格折扣 实例：打折销售，特价销售2、买赠销售 要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 实例： 买精油，送香薰灯3、现金返还 要点： 购买成交，返还现金 实例： 购物200元，返还50元4、凭证优惠 要点： 凭卷凭票凭证优惠 实例： 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度5、集点购买 要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例： 集5个瓶子，兑换一瓶花水6、免费试用 要点： 提供体验、试用产品 实例： 面膜试用装 粉底试用装7、抽奖销售 要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 萱姿抽奖—绝不落空8、游戏参与 要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 如取红包、绕口令、摇轮盘等9、竞技活动 要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 如投飞镖、掷骰子、吹气球大赛等10、公益赞助 要点： 赞助社会公益事业和重大赛事 实例： 特困助学，希望工程，体育赛事11、捆绑销售 要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 眼霜和眼膜捆绑销售12、限量特供 要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例： 1元护理限时限量特供，每店每天限3个13、附加服务 要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 终生服务、不计次数14、社会热点炒作 要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例： 萱姿助你看奥运15、产品概念炒作 要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例： 绿色产品，肌肤以健康为美促销沟通销售促进人员推销促销公关促销模型促销的公关：１、政府行政资源２、新闻媒体资源３、关联性行业资源美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲如何和政府机构打交道?工商、税务、街道办事处、派出所、城管、技术监督局…美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲一、了解1、了解来店的目的2、了解主事的部门与领导美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲二、拖延1、很抱歉，老板不在2、回来马上转告美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲三、打通1、找主管部门关系2、成为朋友美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲四、哭穷1、费用很大，成本很高2、生意难做，一直在赔钱美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲五、好市民1、一直是遵纪守法2、以后一定会配合工作的美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲促销谨记：1、不要忘了老顾客----带头消费很重要2、不要忘了老领导----带领消费更重要3、不要忘了老员工----内部促销最重要4、不要忘了老亲友----制造气氛不能少促销沟通销售促进人员推销促销公关促销模型美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲最特别的宣传方法：沟通舞台1、沟通工具2、沟通地点3、沟通方式1、轰炸机※电视广告地方影视台广播电台2、大炮※期刊报纸广告地方性报纸杂志期刊DM免费递送广告3、手榴弹※新闻造势报纸软文相关新闻事件4、步枪※活动宣传品产品单页促销单页大大小小海报产品样品促销礼品5、刺刀※产品的1-3-5买点1句卖点3句实惠5句技术服务6、匕首※产品常见问题答复促销员实用问答百问百答促销沟通销售促进人员推销促销公关促销模型美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲人员推销：１、促销是一个综合性的产品２、产品不可能同质３、好产品一定有好卖点４、好产品一定有好买点促销的卖点－－因为（借口）－－－所以（回馈）促销的买点－－她可以给你带来这样的好处美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲促销的培训与演练1、培训内容：产品知识、促销政策、销售话语、促销分工、突发应对2、培训方式：演练、模拟促销沟通销售促进人员推销促销公关促销模型促销策略的制定　　借势造市　　借力发力　（时节、开业） 美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲1、开业与店庆收礼VS“结识”鲜花VS“烟花”亲友VS“邻居”美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲2、时令佳节1、元旦2、情人节3、三八节4、母情节5、护士节6、儿童节7、教师节8、国庆节9、春节美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲3、专题讲座1、美容化妆2、职业礼仪3、亲子教育4、家庭生活美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲4、联合促销1、鲜花店2、服装店3、婚纱摄影4、娱乐城5、超市6、酒吧美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲5、联谊沙龙1、美容院2、多功能厅3、歌厅4、电影院美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲促销的组织与控制：1、促销产品、工具准备2、召开促销会议，激励与分工3、促销信息发布、宣传4、促销场景的布置5、顾客的引入与沟通6、销售的达成与建档7、第二通方案的应对美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲促销的跟进与提升1、总结激励2、电话回访　3、连环销售祝大家有攻有防、有财有运！谢谢！成金波敬贺美容院卓越赢利训练营之三成金波主讲1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店利润