超全面+超全面《大学生创业计划书》【一份非常好的专业资料，拿来即可用】

超全面+超全面《大学生创业计划书》【一份非常好的专业资料，拿来即可用】 (拟创业类) 创业项目名称 创业者姓名 计划撰写日期 通信地址 邮政编码 电 话 传 真 电子邮件 目 录 一、创业项目概况…………………………………………,2, 二、创业项目持有者的个人情况…………………………,2, 三、市场评估………………………………………………,3, 四、市场营销计划…………………………………………,4, 五、项目组织结构…………………………………………,6, 六、固定资产………………………………………………,8, 七、流动资金(月)……………………………………… ,10, 八、销售收入预测(12个月)…………………………,12, 九、销售和成本计划………………………………………,13, 十、现金流量计划 ………………………………………,14, - - 1 一、创业项目概况 主要经营范围: 拟成立企业(机构)类型: ?生产制造 ?零售 ?批发 ?服务 ?农业?新型产业 ?传统产业 ?其他 二、创业项目持有者的个人情况 以往与创业相关的人生经验(包括时间、地点、内容): 教育背景，培训学习的相关课程(包括时间、地点、内容): - - 2 三、市场评估 目标顾客描述: 市场容量或项目预计市场占有率: 市场容量的变化趋势: 竞争对手的主要优势: 1( 2( 3( - - 3 4( 竞争对手的主要劣势: 1( 2( 3( 4( 本项目相对于竞争对手的主要优势: 1( 2( 3( 4( 本项目相对于竞争对手的主要劣势: 1( 2( 3( 4( 四、市场营销计划 1(产品 产品或服务 主要特征 - - 4 2、价格 产品或服务 成本价 销售价 竞争对手的价格 折扣销售 赊帐销售 3(地点 (1)选址细节: 地址 面积(平方米) 租金或建筑成本 (2)选择该地址的主要原因: (3)销售方式(选择一项并打?): 将把产品或服务销售或提供给:?最终消费者 ?零售商 - - 5 ?批发商 (4)选择该销售方式的原因: 4(促销 人员推销 成本预测 广告 成本预测 公共关系 成本预测 营业推广 成本预测 五、项目运营组织结构 1、本项目运营将登记注册成: ?个体工商户 ?有限责任公司 ?个人独资企业 ?其他 ?合伙企业 2、拟成立企业(机构)的名称: 3、拟成立企业(机构)的员工(请附企业组织结构图和员工工作描述书): - - 6 4、拟成立企业(机构)将获得的营业执照、许可证: 类型 预计费用 5、拟成立企业(机构)的法律责任(保险、员工的薪酬、纳税): 种类: 预计费用 合伙(合作)人与合伙(合作): 合伙人 内 容 条款 出资方式 出资数额 与期限 利润分配 - - 7 和亏损分摊 经营分工、 权限和责任 合伙人个人 负债的责任 协议变更 和终止 其他条款 六、固定资产 1(工具和设备 根据预测的销售量，企业(机构)拟购置以下生产经营设备: 名 称 数 量 单 价 总费用(元) 供应商名称 地 址 电话或传真 2(交通工具 根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具: 名 称 数 量 单 价 总费用(元) - - 8 供应商名称 地 址 电话或传真 3(办公家具和设备 办公室拟购置以下设备: 名 称 数 量 单 价 总费用(元) 供应商名称 地 址 电话或传真 4(固定资产和折旧概要 项 目 价值(元) 年折旧(元) 工具和设备 - - 9 交通工具 办公家具和设备 店铺 厂房 土地 合计 七、流动资金,月, 1(原材料和包装 项 目 数 量 单 价 总费用(元) 供应商名称 地 址 电话或传真 2(其他经营费用(不包括折旧费用和贷款利息) 项 目 费用(元) 备 注 业主的工资 雇员工资 - - 10 租金 营销费用 公用事业费 维修费 保险费 登记注册费 其他 合计 - - 11 八、销售收入预测,12个月, 月份 销售情况 销售的产 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 品或服务 (1) 销售数量 平均单价 月销售额 (2) 销售数量 平均单价 月销售额 (3) 销售数量 平均单价 月销售额 (4) 销售数量 平均单价 月销售额 (5) 销售数量 平均单价 月销售额 (6) 销售数量 平均单价 月销售额 (7) 销售数量 平均单价 月销售额 合计 销售总量 销售总收入 九、销售和成本计划 金额(元) 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 项目 含流转税销售收入 销流转税(增值税等) 售 销售净收入 业主工资 员工工资 成 租金 营销费用 公用事业费 本 维修费 折旧费 贷款利息 保险费 登记注册费 原材料(列出项目) (1) (2) (3) (4) (5) 利润 企业所得税 税个人所得税 费 其他 净收入(税后) 十、现金流量计划 金额(元) 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 项目 月初现金 现金销售收入 现 赊销收入 金 流贷款 入 其他现金流入 可支配现金(A) 现金采购支出 (1) (2) 赊购支出 员工工资 租金 营销费用 公用事业费 现 维修费 金 流贷款利息 出 偿还贷款利息 保险费 登记注册费 设备 其他(列出项目) 税金 现金总支出(B) - - 1 月底现金(A-B) 大学生创业计划创作指南 1 创意与创业创意 1.1 创意的来源 大学生参加创业计划大赛，首先遇到的问题，就是怎样形成创意。通过分析众多的企业创业案例，你可以发现，企业创业的创意可以有很多方面的来源。大致说来，企业创意常常来源于顾客、现有的企业、企业的分销渠道、政府机构、以及科学研究与开发活动。 1.1.1 顾客 有潜力的创业者应该密切注意有关新产品或服务的创意的最终焦点——潜在顾客。创业者可以采取非正规的方式去追踪顾客的潜在需求，也可以采取正规的方式安排与顾客座谈，使顾客有机会表达他们的意见。值得注意的是，产品的创意所针对的市场应足够大，大到足以支持一个新的风险企业长期生存。对于市场容量的判断是一个十分重要的因素，对于市场问题我们将在下面作更深入的讨论。 1.1.2 现有企业 有潜力的创业者应该运用正规的方法，对市场上竞争者的产品和服务进行追踪、分析和评价。通过这种分析，能够发现现有产品存在的缺陷，从而有针对性地提出改进产品的方法，并以此开发出有巨大市场潜力的新产品。竞争者之间的产品通常具有很强的替代性，因此，从产品功能的分析与替代出发来寻找新的产品与新的市场，也应是创意的一个重要来源。 1.1.3 分销渠道 分销商也是新产品创意的最佳来源之一，因为他们直接面向市场，对市场的需求了如指掌。分销商不仅能经常对全新的产品提出建议，而且也能帮助创业者推广他们的新产品。例如，有一个创业者就从他的销售代理人那里了解到，他们的针织品销得不好的原因主要在于颜色不合消费者的口味。在充分考虑了这个建议之后，他们对产品的颜色进行了适当的调整，这家公司最终成为美国地区非品牌针织品供应商中的领先者。 1.1.4 政府机构 1(专利局的文档中蕴含着大量的新产品创意。 - - 2 尽管专利本身可能对于引进新产品形成法律制约，但它却可能对其他更有市场潜力的新产品的创意给予有益的启发。一些政府机构和出版当局对于专利应用的监督起着积极的作用。 2(新产品的创意也可能来源于对政府有关法规的反应。 例如，一项旨在消除工业中不安全工作条件的职业安全和健康条例规定，拥有三个以上雇员的企业必须配备急救药箱，急救药箱中应该装有适合本企业或行业的特别物品。这一条例甚至对急救药箱本身也提出一定的要求:比如一家建筑公司的急救药箱需要具有防风雨功能，这与生产润肤品或经营零售贸易的公司所需要的急救药箱就有所不同。作为对安全和健康条例的反应，那些已建立和新近成立的企业纷纷上市各种各样的急救药箱。一家新近成立的公司??安全销售公司就成功地开发并销售了急救药箱。 在中国，尽管政府在这方面的服务尚待完善，但专利的目录及查询等均已具备较强的基础，因而也应是中国的潜在创业者获得创意的重要来源之一。但遗憾的是，据报道，中国专利目录还未得到充分的利用，大多数的创业者也完全忽视了这一重要来源。 1.1.5 研究与开发 新创意的最大来源应该是企业本身的研究与开发活动，无论这种研究与开发是通过现有员工的正规努力还是通过不正规的地下实验室。一个非常正规的研究与开发部门通常装备精良，有能力为企业成功地开发新产品。有一位科学家受雇于一家被列入《财富》杂志500强的企业，并开发出一种新型塑料松香，可以作为一种新产品??塑料模具杯??模板制作的基本材料，但这家列入世界500强的企业却对这项产品创意不感兴趣，因此促进了一家新企业??Arnolite Pallet 公司的诞生。 1.2 激发创意的方法 尽管创意的来源有多个方面，但要使得创意成为一家新的风险企业的发展基础却仍然是一个十分困难的问题。创业者可以运用多种方法来帮助激发新的创意并加以测试。这些方法包括集中小组(focus group)，头脑风暴法(brainstorming)和问题编目分析(Problem inventory analysis)。 1.2.1 集中小组 集中小组方法自20世纪50年代以来就被广泛地使用，具体而言，所谓集中小组方法即由主持人带领一群人聚在一起进行公开的、深入的讨论，用不局限于主持人提问的方式来征得与会者的反应，主持人则以直接或间接的方式来集中该小组的讨论。一般地，小组由8到14个参与者组成，每个成员都会接受其他小 - - 3 组成员的评论，以刺激其创造性地产生新产品的创意，例如，有一家美国公司对女用拖鞋的市场感兴趣，它就召集了12位来自波士顿地区、具有各种社会经济背景的妇女组成一个集中小组，并通过小组讨论产生了一个新的产品概念，即“像旧鞋子一样合脚、温暖而又舒适的拖鞋”。这个产品概念被开发成为新产品并取得了市场销售的成功，而且其广告词也是根据集中小组成员的评论得出的。 除了产生新的产品创意以外，集中小组方法也可以用于对产品构思和概念进行筛选。通过一定的程序，可以得到更加定量化的分析结果，因此，集中小组是产生新产品创意的一种有效的方法。 1.2.2 头脑风暴与创意 头脑风暴法被用来激发新产品的创意主要是基于这样一个事实，即当人们与其他人聚在一起，参与到一个小组中时，往往会被刺激而产生更大的创造力。与上述集中小组方法不同的是，头脑风暴法中的小组讨论一般没有明确限制的集中讨论的主题，而是只有一个大致的相对较宽的领域。这将十分有利于参与者发挥他们的想像力。尽管小组产生的大多数创意都不可能取得进一步的开发并转化为市场上的产品，但往往会从大量海阔天空的想像中产生出一个好的创意。当头脑风暴法相对着眼于某个特定的产品或市场时，产生好创意的概率也就会比较大。 头脑风暴法的运用一般应该遵循以下四个原则: (1)小组中的任何成员都不允许批评——讨论中没有负面评论; (2)鼓励随心所欲——越放任，构思越巧; (3)希望产生大量的构思——构思越多，好的构思出现的概率越大; (4)鼓励对构思进行组合和改进——其他人的创意可以被用来促进产生新的创意。 头脑风暴的过程应该乐趣无穷，不存在某个统治局面的人，且不应禁止讨论。 美国一家大型商业银行曾经成功地运用头脑风暴法产生的创意创办了一个新的杂志，该杂志旨在为其顾客提供高质量的信息。参与头脑风暴的经理人员主要集中于市场的特点、信息内容、杂志的期数、以及该杂志对银行的宣传价值。一旦杂志的形式和期数得以确定，银行又召集位于三个城市——波士顿、芝加哥和达拉斯的那些列入《财富》杂志1000家企业的财务副总裁参加集中小组，针对这个新办杂志的形式、其关联性及对各自企业的价值进行讨论。 1.2.3 问题编目分析 问题编目分析运用与集中小组相类似的方式产生新产品创意，但不同的是，集中小组由顾客本身产生创意，而问题编目分析则按产品类型为顾客提供一系列问题，要求顾客根据问题对这类产品进行讨论。这种方法的好处在于因为把已知产品与所提出的问题相联系，并在此基础上获得新产品创意，这相对于产生一个 - - 4 全新的产品概念本身要容易一些。这种方法也经常用来对一个新产品创意进行测试。 该方法在食品行业中得以运用的例子。最困难的任务之一是列出尽可能详尽的问题，比如重量、口味、外观和成本。一旦列出了完整的问题，人们将会把有关产品与问题联系起来。 问题编目分析产生的结果必须经过仔细的评价，因为也许它实际上并不能够揭示出一个新的经营机会。例如，通用食品公司曾经开发一种简装的麦片盒，以解决现有盒子不能很好地适合货架这一问题，但结果却并不成功，因为包装规格对实际的购买行为影响甚小。为了保证最好的结果，问题编目分析应该用来初步确定产品创意，然后进行进一步的评价。 1.3 产品计划及开发阶段 1.3.1 构思阶段 在构思阶段，有希望的新产品创意应该被确定，而不切实际的创意应该被剔除，这是在最大程度上运用公司现有资源的前提下所做出的决策。在这个阶段，一个有效的评价方法是:系统化的市场评价清单(Systematic market evaluation checklist)，运用这种方法，每个新产品创意都根据其主要价值、优点来表达。消费者面对一组新产品价值需确定哪种新产品创意值得开发，哪种应该遗弃。公司可以运用这种评价方法测试多种新产品创意，有希望的创意可以得到进一步的开发，而与市场价值不一致的产品创意则无需浪费企业的资源。 确定对新产品的需求及新产品对企业的价值也很重要。如果对所提出的新产品没有需求，则开发不应继续，同样，如果新产品对企业来说没有任何好处及价值，新产品创意也不应继续开发。为了有效地确定对新产品的需求，有必要根据时机、满意程度、选择、利益和风险、将来的期望、产品价格与性能特征比、市场结构和规模以及经济条件来确定市场潜在需求。表1.1为一种有助于确定需求的表格。应该根据潜在的新产品特征及产品相对于每个因素的竞争优势，对表格中所显示的因素进行评价。这种与竞争者产品的比较分析将表明该新产品的优势与劣势。 需求的确定应该着眼于需求的类型、需求的时机、试用产品的用户、市场可控变量的重要性、总体市场结构以及市场特征。对每个因素的评价都应该根据新创意的特征、现有方法满足特别需求的能力。这种分析将表明市场机会的范围。 在确定新产品对企业的价值时，应该根据其他产品创意及投资选择对一些财务指标诸如现金流出、现金流入、对利润的贡献、投资回报等进行评价。运用如表1.2所示的表格，与新产品创意有关的每个财务指标的具体数值都应被尽可能正确地确定，由此作出定量的评价。随着产品的进一步开发，当获得了更加充分 - - 5 的信息以后，这些数字可以被相应地修改。 - - 6 表1.1对新产品构思需求的确定 因 素 方 面 竞争者能力 新产品创 意的能力 需求的类型 连续的需求 减少的需求 新兴的需求 需求的时机 需求持续时间 需求的频率 需求周期 在生命周期中的位置 满足需求的竞争方式 不用现有的方式运作 对现有的方式进行修改 可察觉到的收益/风险 对顾客的效用 有吸引力的特征 顾客的品位和偏好 购买动机 消费习惯 价格与性能特征比 价格—数量关系 需求弹性 价格的稳定性 市场的稳定性 市场规模与潜力 市场增长 市场趋向 市场开发要求 对市场的威胁 消费者资金的可获得性 一般经济条件 经济趋向 顾客收入 融资机会 - - 7 表1.2 确定新产品构思的价值 价值考虑因素 成本(以货币为单位) 现金流出 R&D成本 营销成本 资本设备成本 其他成本 现金流入 新产品的销售 对现有产品销售增加的影响 残值 净现金流量 最大披露(Maximum exposure) 最大披露的时间(Time to maximum exposure) 最大披露的期限(Duration of exposure) 总投资 一年中的最大净现金流量(Maximum net cash in a single year) 利 润 新产品中的利润 对现有产品销售利润的影响 占公司总利润的比例 相对报酬 股东权益报酬率(ROE，Return on shareholder’s equity) 投资报酬率(Return on investment) 资本成本(Cost of capital) 现在值(PV，Present value) 现金流量贴现(DCF，Discounted cash flow) 资产报酬率(Return on assets employed) 销售收益率(Return on sales) 与其他投资相比 与其他产品机会相比 与其他投资机会相比 1.3.2 概念阶段 当一个新产品创意在产品构思阶段被认为具有潜力，它就会被进一步开发。 在概念阶段，经过开发的产品创意需要被测试，从而在制造出有形的产品之前确 定消费者是否接受。对概念最初的反应是从潜在的顾客和分销商那里获得的。一 种度量消费者接受程度的方法是面谈，被挑选参加面谈的人听取有关产品创意及 - - 8 具体产品属性特征的陈述，如果竞争产品存在，这些陈述也对现有产品的主要特征进行对比。通过对消费者反应的分析，可以发现被接受的和不被接受的产品特征，而被接受的产品特征则被设计到产品中。 对于所研究的产品概念与主要竞争产品的产品概念，应该对它们的特征、价格和促销手段分别评价。通过确定产品概念中存在的主要问题，可以指导研究与开发活动去开发更加市场化的产品，或者，干脆放弃产品概念，不做进一步的开发。 新产品与竞争产品比较而言的相对优势可以通过下述问题来确定:新产品相对竞争产品在质量和可靠性方面如何,该产品概念与市场上现有产品相比是超过还是不足,对企业而言，这是一个好的市场机会么,对产品的其他方面，如价格、促销和分销等，都应作相似的评价。 1.3.3 产品开发阶段 在产品开发阶段，需确定消费者对有形产品的反应。在这个阶段经常使用的方法是向消费者征求意见(consumer panel)，即把产品样品发给一组潜在的消费者，使他们对产品使用情况加以记录，并对其优缺点加以评论。 向这些潜在的消费者征求意见时，也可以把该产品及一个或多个竞争产品的样品同时发给参与者，可能一个被测试产品是市场上已有的，另一个是新的，或者被测试产品都是新的，但它们之间存在显著的差异。可以用几种方法之一，如多品牌对比、风险分析、重复购买率、偏好强度分析等，来确定消费者偏好。 1.3.4 市场测试阶段 尽管产品开发阶段的结果提供了一个最终营销计划的基础，市场测试可以增加商业化成功的可能性。这个评价过程中的最后一步——市场测试阶段——可以提供实际销售结果，表明消费者对产品的接受程度。肯定的测试结果表明产品成功上市及创办企业的可能性。 1.4 小结 一个成功的新的风险企业的起点是提供基本的产品/服务，而产品/服务的创意可以通过各种技术从内部或外部获得。 新创意的来源可能来自于消费者的评论或政府的规定。对消费者的评论加以监督、对竞争者提供的新产品加以评价、熟悉专利文件中的创意、积极参与研究与开发，这些都是寻找好的产品创意的方法。另外，创业者还可以运用一些特别的技术来构思产品。比如，通过运用集中小组可以对消费者的真实意见有一个较好的理解。另一个面向消费者的方法是问题编目分析，通过这种方法消费者把特别的问题与特定的产品联系起来，然后开发出新产品。 - - 9 头脑风暴法是一个在激发创意及问题解决方面都可以使用的技术，通过让一小组人在一个开放的、非结构化的环境下一起工作来刺激小组成员的创造力。其他提高创造性过程的技术还有列出相关问题清单的清单列举法、自由联想法以及梦想法。有些技术非常结构化，而有些则更加自由化。每个创业者都应了解这些技术。 一旦一个或一组创意产生以后，计划和开发过程就开始了。所产生的创意必须经过筛选和评价以确定是否适合进一步开发。最有潜力的创意接着就进入概念阶段、产品开发阶段、市场测试阶段，最后进入商业化。创业者应该在这个过程中对产品创意不断地进行评价，以便使风险企业能够成功开创。 2 创作指南 2.1 创业计划的准备阶段 , 创新性与“机会之窗”的长度:就你提出的新产品/服务是否具有创新性，这 个创新性的评价和估计与现有市场或潜在市场的需求和创业企业的可操作 性的距离是否很近; , 机会的估计与实际的价值:识别市场机会的途径有多种多样，可以通过观察 消费者的行为、访问营销人员、专业协会、统计信息资料等途径获取信息资 源，并可以估计实际的价值将会怎样, , 机会的风险与回报:找到机会后，一定要详细分析它的市场风险、管理风险、 技术风险、财务风险、政策风险等各种风险的可能，制定规避与防范各种风 险的措施和方法; , 机会与团队技能与目标:这种机会的出现是否可以由创业团队来实施，团队 成员是否都能够胜任创业企业管理岗位，适应创业企业的快速成长等，创业 团队的技能(技术技能、商务管理技能、个人创业技能)能否实现创业计划 制定的目标。 , 竞争状态:找到机会的同时，要对市场竞争的情况进行了解和分析，找出主 要的竞争对手，以及竞争对手的状况，并与竞争对手进行比较分析，找出主 要的竞争优势和劣势。 2.2 创业计划的特点概述 , 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组;创业竞赛小组成员应该 包括产品/技术的发明人/创造人(服务的创意人)、市场营销、财务会计、生 产、管理等多方面人才。 , 提出一个具有市场前景的技术产品/服务;(该技术产品/服务应具有独占性或 领先性) , 围绕这一技术产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划;描述公司 的创业机会，阐述所创立公司的概况， - - 10 , 就如何把握这一机会的进程，说明所需要的资源，提示可能遇到的风险和预 期利益回报等，提出行动建议(这个建议应具有很强的实践可操作性)。 , 创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有 兴趣的人士应清晰易读。 , 创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作 伙伴、供应商、顾客或政府机构。 2.3 创业计划的组成部分 创业计划一般包括:执行总结;产业背景和公司概况;市场调查与分析;公司战略;总体项目进度及安排;关键的风险、问题和假定，团队状况及能力，公司管理、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益,风险资本的退出策略等十二个方面。 2.3.1 执行总结 执行总结是创业计划的简单概括，一般只需1到2页纸的概括，它包括: , 本创业计划(business plan)构思或创意的背景和项目的简要描述; , 创业的机会概述; , 现行目标市场的描述和未来市场发展趋势的预测; , 本项目的竞争优势和劣势分析; , 公司将来运作的经济状况和赢利能力预测; , 团队成员与能力的概述; , 将来预计能提供的主要利益。 2.2.3 产业背景和公司概述 , 详细的市场分析和描述; , 主要的竞争对手分析; , 市场需求和驱动力如何; , 公司概述:应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足目标市场的顾客需 求，进入策略和市场开发策略。 2.3.3 市场调查和分析 通过市场调研，阐释以下问题: , 目标市场顾客群的描述与分析; , 市场容量和趋势的分析和预测; , 竞争分析和各自的竞争优势分析; , 未来要达到的市场份额和销售额预测; - - 11 , 市场发展的趋势与走势预测。 2.3.4 公司战略 阐释公司在将来的运作过程中如何竞争，在发展的各个阶段中如何制定公司发展战略，通过公司的战略规划来实现预期的计划和目标。并在此基础上，制定公司的营销策略。 , 营销计划:产品、价格、分销渠道和推广等策略的营销组合的关键决策; , 营销计划过程的协调与计划的实施:计划过程的协调;确定计划实施的责任; 营销战略预算;营销计划的实施;营销行动过程的监督; , 规划和开发计划:开发状态和目标，以及困难和风险; , 应急计划:如果营销计划失败，应该有应急计划随时调整营销计划; , 制造和操作计划:操作计划的原材料、技术、设备、人力和生产管理;以及 操作周期。 2.3.5 总体进度安排 公司的进度安排，包括以下领域的重要事件; , 收入来源; , 收支平衡点和正现金流; , 市场份额; , 产品开发介绍; , 主要合作伙伴; , 融资。 2.3.6 关键的风险、问题和假定 , 关键的风险分析(财务风险、开发风险、技术风险、市场风险、管理风险、 竞争风险、资金撤出风险、政策风险等); , 说明将如何应付或规避风险和问题(应急计划)。 2.3.7 管理团队 , 介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育、工作 能力和经验的背景(注意管理团队分工和互补性); , 介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况，特别重点介绍技 术的发明人/创造人的能力、知识等实力的背景。 2.3.8 企业经济状况 介绍公司的财务假设计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下 - - 12 几个财务杠杆: , 毛利和净利; , 盈利能力和持久性; , 固定的、可变的和半可变的成本; , 达到收支平衡所需的时间(月数); , 达到正现金流所需的时间(月数)。 2.3.9 公司管理 , 公司成立后,采用何种管理模式; , 各管理职能部门主要开展的工作; , #管理#的建立; , 激励制度的建立。 2.3.10 财务预测假定(突出成本控制系统) , 财务假设的立足点; , 收入报告; , 资金平衡表; , 财务假设的算法; , 财务假设利用的政策; , 公司预计能够提供的利益; 2.3.11 假定公司能够提供的利益 这是创业计划的“卖点”，包括: , 总体的资本需求; , 在这一轮融资中需要的是哪一级; , 如何使用这些资金; , 投资人可以得到的回报。 2.3.12 风险资金的退出策略 , 风险资金的退出方式; , 风险资金的退出时间。 2.3.13 应该和不应该的注意点 应该: , 清楚，简洁; - - 13 , 展示市场调查和市场容量; , 确定顾客的“痛苦”并引导顾客; , 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务; , 在头脑中要有一个投资资金的退出策略; , 解释为什么你最适合做这件事; , 请读者做出反馈。 不应该: , 过分乐观; , 拿出一些与产品相去甚远的数据; , 面向产品; , 忽视竞争威胁; , 进入一个拥塞的市场; , 提交一份不专业的创业计划; , 滥发计划----仔细寻找可能的投资人。 大学生创业计划书写作指南 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组～提出一个具有市场前景的产品,服务～围绕这一产品,服务～完成一份完整、具体、深入的创业计划～以描述公司的创业机会～阐述创立公司、把握这一机会的进程～说明所需要的资源～揭示风险和预期回报～并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动～对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象～可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。 创业计划的组成部分 创业计划一般包括:执行总结～产业背景和公司概述～市场调查和分析～公司战略～总体进度安排～关键的风险、问题和假定～管理团队～企业经济状况～财务预测～假定公司能够提供的利益等十个方面。 1、执行总结是创业计划一到两页的概括。包括以下方面: 本创业计划的创意背景和项目的简述 创业的机会概述 目标市场的描述和预测 竞争优势和劣势分析 - - 14 经济状况和盈利能力预测 团队概述 预计能提供的利益 2、产业背景和公司概述 详细的市场分析和描述 竞争对手分析 市场需求 公司概述应包括详细的产品,服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需 求～进入策略和市场开发策略 3、市场调查和分析 目标市场顾客的描述与分析 市场容量和趋势的分析、预测 竞争分析和各自的竞争优势 估计的市场份额和销售额 市场发展的走势 4、公司战略阐释公司如何进行竞争 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略 通过公司战略来实现预期的计划和目标 制定公司的营销策略 5、总体进度安排 公司的进度安排～包括以下领域的重要事件: 收入来源 收支平衡点和正现金流 市场份额 产品开发介绍 主要合作伙伴 融资方案 6、关键的风险、问题和假定 关键的风险分析,财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险, 说明将如何应付或规避风险和问题,应急计划, 7、管理团队 - - 15 介绍公司的管理团队～其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补),介绍领导层成员～创业顾问以及主要的投资人和持股情况。 8、公司资金管理 股本结构与规模 资金运营计划 投资收益与风险分析 9、财务预测 财务假设的立足点 会计报表,包括收入报告～平衡报表～前两年为季度报表～前五年为年度报表, 财务分析,现金流量表、比率分析等, 10、假定公司能够提供的利益 这是创业计划的“卖点”～包括: 总体的资金需求 在这一轮融资中需要的是哪一级 如何使用这些资金 投资人可以得到的回报～还可以讨论可能的投资人退出策略。 - - 16 创业计划书写作 (仅供参考) 目标:指明计划的投资价值所在。解释是什么,What,,为什么,Why,和 怎么样,How,。参赛项目具体来源:参赛小组成员参与的发明创造或专利技术, 经授权的发明创造或专利技术,此种情况下～参赛小组须向组委会提交具有法律 效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可～以引用其产品,,可能研发 实现的概念产品或服务。 一、核心内容 产品(或服务)的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、写作框架 概述:公司的业务和目标及其他 产品或服务:用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市场: 市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细分目标市场及客户描述 竞争: 现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法 营销: 针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率 运作: 原材料、工艺、人力安排等 管理层: 每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务和行政、生产、技术 财务预测: 营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附录: 上述信息的技术材料 - - 17 三、思考方法 ,1,收入成本法,适用于利润的预测和变动分析, 利润,收入,成本 收入,价格×销售量 成本,固定成本，可变成本 ,2,市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析) Product:产品 Price:价格 Promotion:促销 Placement:分销策略 ,3,波特五大竞争作用力 ,适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域～以及是否具有长期的竞争 力, 供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争 ,4,内部因素和外部因素,适用于分析各类经营问题, 外部因素:市场,趋势、细分市场、替代品, 客户,需求、品牌忠诚度、价格敏感度, 竞争对手,数量、市场份额、优势, 内部因素:营运,生产效率、成本因素, 财务,利润率、资金利用率、现金管理, 产品,竞争优势、差异性, ,5,3Cs综合法,适用于分析各类经营问题, Campany公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 - - 18 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 一、初赛阶段 初赛时提交一份创业计划提纲～理想篇幅:A4纸3,4页。 ,一,基本部分 1.机会 ,1,描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客,群, 2,描述产品或服务概念 , 使用类比。给出例子～解释怎样满足顾客的需求 ,3,描述市场中的竞争 竞争者是谁～他们的产品是什么, 你的竞争优势是什么,如何保持这些优势, 2.策略 ,1,策略，目标市场,创业模型 ,2,怎样赢利, ,3,怎样把产品送到顾客的手中, ,4,谁是顾客, 3.怎么做 ,1,描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略 ,2,描述管理队伍、全面均衡、经验、不足 ,3,行动计划 4,里程碑 , ,二,可选部分:产品或服务的命名 命名时应考虑的因素:直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾 客的注意力。 ,三,注意: 1.以顾客为中心描述这一讨论的框架 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一个部分 目前尚未解决的问题 - - 19 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功 2、使用图表来说明概念～清晰简洁的书面材料～直截了当 二、复赛阶段 复赛时提交一份完整的创业计划～一份良好的创业计划,包括附录在内,篇 幅一般为20,40页长。 创作时应注意以下问题: ,一,明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场～并与潜在的顾客交谈 例如:谁会买荧光雪橇 美国有2.5亿人～目标:滑雪爱好者～比方说30,的人滑雪～即为7千5 百万人。细化目标:追逐潮流的一部分滑雪爱好者～8,～即为6百万,其中50, 的人每年购买一个～为3百万～价格:$500/双～估计市场容量:15亿美元。 ,二,说明谁会购买产品或服务 *创业模型～即如何获得利润, *销售方式～即如何把产品送到顾客手中, *价格, 销售方式的选择 顾客:销售渠道, 创业用户:决策者, 制造业者:是使用还是转手买卖, 分销商:谁作为你和顾客的桥梁, 科研实验室:有吸引力吗,说明为什么, 为你的产品或服务定价 对于顾客的经济价值, 与本产品竞争的产品的价格, 决策者～预算, - - 20 成本，利润,价格 从顾客角度出发～他们能接受的价格下限。 ,三,展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意,这次风险事业潜力是大还是小, 举例说明潜力大的特点 例如: 3,5年内的收益达2千万至1亿美元, 每个员工收益达15万至30万美元以上, 退出策略是5年内上市发行股票,IPO,, 税前利润达20,以上, 收益和员工年增长率100,,200,, 五年内偿清投资的50,,100,, 市场年增长率达20,以上, 用户在半年内收回产品投资。 ,四,描述产品或服务 ,五,分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品, 找到合作伙伴, 扫清产品或服务进入市场的障碍 找出竞争空间, 当前的角逐者或解决方案, 谁是当前的直接竞争对手。 ,六,竞争对手相比～你有那些优势, 确立竞争优势, 注意当前存在的缺陷～说明你能如何最好地弥补这一缺陷。 ,七,保护你的优势 考虑到风险, 申请专利或国际专利保护, - - 21 树立品牌形象, 行动～行动～再行动～占据市场。 ,八,建立社会关系网络 与权威人士建立联系, 结交有关方面的朋友, 平衡技术和创业技能, 寻找可靠的顾客、 ,九,实现你的承诺 原型示范, 展示第一个定货需求, 争取外部权力部门的支持, 描述销售渠道, 使用类比和举例方法。 ,十,量化 自上至下:目标市场的容量, 自下至上:与顾客交谈, 竞争对手的销售, 对于顾客而言～经济价值, 盈利和利润目标, 运营成本:价值链。 *由于大部分同学对这一部分不熟悉～这里举一个例子进行说明: 您决定创立一家公司～为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的 目标市场和预期收入～但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事 业～您需要估算您的成本。 例如: 开发:3个IT开发员:3×40～000年薪,$120～000, 合同图形和音频设计人员,$25～000, 开发总费用:$145～000, 营销:1个市场营销经理:1×40～000年薪,$40～000, - - 22 3个贸易展示:3×6000,$18～000, 印刷营销材料:$10～000, 合同PR代理:$10～000, 网站:$8～000, 市场营销总成本:$86～000, 制造:CD,ROM生产:$0.10/个,包装:$0.90/个,生产总成本:$1.00/个, 分销 零售:零售价格的50,,总的分销成本:50,的零售价格, 试着把上面的环节量化 零售价格:$20/个,计划第一年销售100～000个, 开发成本:$145～000, 营销成本:$86～000, 制造成本:$100～000, 分销成本:$1～000～000, 总成本:$1～331～000, 利润:$669～000, 三、决赛阶段 在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品～并准备参加答辩。 四、循序渐进完成创业计划 第一阶段:创业计划构想细化 第二阶段:客户调查 与至少3个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份1,2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息:包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息:如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。 作业1:竞争者调查 确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何～形成战略伙伴 - - 23 的可能性,谁是你的潜在盟友,准备一份1,2页的竞争者调查小结。 第三阶段:文档制作 作业2:市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3,5页的文档～量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调出数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。 作业3:操作 针对新公司的运用～准备一份3,5页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素,如何在创业计划中反映出这些优势～并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势, 例如:如何寻求雇员～需要什么样的人,如何开发产品～建立一支销售队伍～建立分销伙伴关系～选择合适的地址～创造正面的舆论～保护知识产权以及生产产品,在这个过程中关键的风险是什么,这家新公司如何在长时间里大量生产,简而言之～详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算～以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。 作业4:团队 交上2,3页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力～并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资～而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金～用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。 作业5:财务 交上一份对公司的完整财务分析～包括对公司的价值评估～必须保证所有的可能性陡考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的基金。 作业6:创业计划,完全, 交上完整的创业计划～需要封面和一份最终的执行总结～一份下一步的操作 - - 24 方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外～还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示:创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。 第四阶段:答辩陈词和反馈 作业7:创业计划答辩 准备15分钟的答辩以推销你从创业机会。这是为了提供第一次,也许是最后一次,机会来向一群投资家推销你的公司～陈词应当强调公司的关键因素～但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来～要用看得见的一些东西来吸引听众～用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象～并准备应付听众对计划的提问。 - - 25 大学生创业计划书 百科名片 创业计划书是将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划书的质量，往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持创业计划书必杀技如何写创业计划书呢,要依目标，即看计划书的对象而有所不同，譬如是要写给投资者看呢，还是要拿去银行贷款。从不同的目的来写，计划书的重点也会有所不同。 目录[隐藏] 计划书 怎样写好计划书 计划书的内容 计划书检查 图书信息 计划书规范 怎样写好计划书 计划书的内容 计划书检查 图书信息 [编辑本段] 计划书规范 首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什么。 其次是Customers(顾客)。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。 第三是Competitors(竞争者)。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。 第四是Capabilities(能力)。要卖的东西自己懂不懂,譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜,如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。 第五是Capital(资本)。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。 最后是Continuation(持续经营)。当事业做得不错时，将来的计划是什么。 一般来说，创业计划书有三大部份。第一就是事业本体的部分，就是事业的主要内容。然后是财务数据，比如营业额、成本、利润如何，未来还需要多少的资金周转 - - 26 等等。第三是补充文件，比如有没有专利证明、专业的执照或证书，或者是意向书、推荐函。 [编辑本段] 怎样写好计划书 1(关注产品 在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段,它的独特性怎样,企业分销产品的方法是什么,谁会使用企业的产品，为什么,产品的生产成本是多少，售价是多少,企业发展新的现代化产品的计划是什么,把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到:“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 2(敢于竞争 在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁,他们的产品是如何工作的,竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点,竞争对手所采用的营销策略是什么,要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 3(了解市场 创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员,企业是使用转卖商、分销商还是特许商,企业将提供何种类型的销售培训,此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。 4(表明行动的方针 企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场,如何设计生产线，如何组装产品,企业生产需要哪些原料,企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源,生产和设备的成本是多少,企业是买设备还是租设备,解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。 - - 27 5(展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉:“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。 6(出色的计划摘要 创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节:包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象:“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。” [编辑本段] 计划书的内容 1(计划摘要 计划摘要列在创业计划书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 计划摘要一般要有包括以下内容:公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略;销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。 在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题: (1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围; (2)企业主要产品的内容; (3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求; (4)企业的合伙人、投资人是谁; (5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 - - 28 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来” 2(产品(服务)介绍 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。 在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题:(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处,(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品,(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议,(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品,(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。 3(人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单，包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。 4(市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险， - - 29 这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测:市场是否存在对这种产品的需求,需求程度是否可以给企业带来所期望的利益,新的市场规模有多大,需求发展的未来趋向及其状态如何,影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析:市场中主要的竞争者有哪些,是否存在有利于本企业产品的市场空档,本企业预计的市场占有率是多少,本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响,等等。 在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容:市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。 5(营销策略 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有: (1)消费者的特点; (2)产品的特性; (3)企业自身的状况; (4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容: (1)市场机构和营销渠道的选择; (2)营销队伍和管理; (3)促销计划和广告策略; (4)价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。 6(制造计划 创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。 在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题:企业生产制造所需的厂房、设备情况如何;怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性;设备的引进和安装情况，谁是供应商;生产线的设计与产品组装是怎样的;供货者的前置期和资源的需求量;生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制;物料需求计划及其保证措施;质量控制的方法是怎样的;相关的其他问题。 7(财务规划 - - 30 财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 财务规划一般要包括以下内容: (1)创业计划书的条件假设; (2)预计的资产负债表;预计的损益表;现金收支分析;资金的来源和使用。 可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢,这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。 企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题: (1)产品在每一个期间的发出量有多大, (2)什么时候开始产品线扩张, (3)每件产品的生产费用是多少, (4)每件产品的定价是多少, (5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少, (6)需要雇佣那几种类型的人, (7)雇佣何时开始，工资预算是多少,。 [编辑本段] 计划书检查 在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查: - - 31 1(你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。 2(你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。 3(你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。 4(你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 5.你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。 6.你的创业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。 7(你的创业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。创业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的创业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。 [编辑本段] 图书信息 书 名: 创业计划书 作 者:(英)布莱克韦尔 ，褚芳芳 封面 ，闫东 译 出版社: 机械工业出版社 出版时间: 2009-3-1 ISBN: 9787111256229 开本: 16开 定价: 28.00元 内容简介 - - 32 本书提供了创业计划书写作每一步的指导意见，能够让读者去深入思考创建企业的过程中所遇到的一些重要问题，这可能是本书最引人注目的突出优势。通过把一份完整的创业计划书贯穿于全书的每一章，从而使此份创业计划书撰写中所考虑的问题可以为希望创建企业的读者提供借鉴，也为他们撰写创业计划书提供了模板。 读书对象:本书既可用于本科生、MBA和研究生的创业计划课程，也可供从事创业咨询活动的专家参考。 本书作者专职从事小企业咨询，自己独立创立过不同类型的公司，所著《创业计划书》已经再版5次，并被翻译成多种文字，为不同国家的创业者提供了有益的指导。 大学生创业规划

一:确定恰当的营业范围。

营业范围的确定，主要应综合考虑发挥自己的资源优势、特长，最忌盲目模仿。国人有“一哄而上”的毛病，你可得千万留神～如果你想做的事情现在还没人去做，那你就一马当先好了。创业创业，核心就在一个“创”字，就在这个“创”字所体现的创新精神、企业家精神。

二:有承担风险的心理素质，同时将风险尽量降到最低。

创新总会伴随着失败，但在不断地创新探索中，你就会离成功越来越近。对于一个网上创业者来说，先后尝试两三种业务而失利的情况，是稀松平常的。

话说回来了，你创业的目标是成功，而不是失败，所以每次尝试你都得想方设法，把风险降到最低。所以你需要花足够的时间，来研究、来论证，做出稳妥的开业计划。

三:将重点放在营销上。

为此，你需要认真考虑如下问题:

(1)我们为什么创业,应明了创业的意图、网上营销的意图。

(2)我们创什么样的业,确定你要经营的产品(或服务)。

(3)我们的特色是什么,找到自己不同于别人的独特“卖点”。

(4)我们的产品(或服务)能给买主什么实惠,举个简单例子，你的产品是汽车门锁。当它锁着的时候，车门不会打开，车里的人就不用担心会摔出来。这就是你的产品给顾客带来的实惠。

(5)如何建立良好信誉,你应 - - 33 该对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。

(6)要顾客下一步干什么,每种营销手段，都该有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。比如，人家到你的网页来了，你得明确指引人家，希望他们下一步采取什么行动，是购买你的产品,索取更详尽资料,还是订阅新闻邮件,

四:通过电子邮件，定期向你的顾客(及潜在顾客)发送新闻邮件。

其目的是让他们“定期想起你”。要知道，在信息时代，他们能获取的信息越来越多，而他们的注意力资源是有限的，所以你要想法提供对他们的生活或事业有益的免费信息，来争取他们的注意力资源，并达成最终购买的目标。

五:如果你的业务属于全国性或者国际性的，建立万维网站就特别必要。

你的网页实际上是你的一个不关门的店面，在你的网站营销功夫下得足的前提下，可以一天24小时向你的潜在顾客推广你的产品或服务。等网上电子商务成熟起来，它还可以一天24小时处理业务。

六:时刻关注新的动向、机会，随时了解在产品生产或服务中，是否有更快、更好或更便宜的法子,

七:尽量压缩经常性开支。再好的生意，如果成本高昂，又缺乏营销，最后也会走向关门大吉的命运。

八:你得有一个顾问班子，能在必要时替你出谋划策。

这个班子的形式根据你的实际情况来定，正式的或非正式的，一两个人到分工明确的咨询委员会，总之得有些“师爷”才妥当。就像法律顾问、家庭医生能为你的法律、健康生活提供质量保障一样，这些经营参谋也能为你的经营成功保驾护航。不管人家是什么身份，大学教授、咨询专家、业务伙伴、亲朋好友等等，只要有这方面的能力和专长就行。

九:参加有关的培训班或讲座，阅读有关书籍，一句话:要不断“充电”。关于营销、关于经商技巧方面的知识与信息尤其重要。

十:相信自己。这涉及到能不能正确评价自己的难题。简单而言，如果你认为你行，你就行，而不是别人“说你行”你才行。 - - 34

十一:必须对自己的事业充满信心，特别在经商交往中，对自己事业的兴奋、激情和献身精神，能潜移默化地对人家产生积极的影响。

十二:谁不想同自己喜欢和信任的人做生意,这是一个常常被你我忽略的事实。所以，建立良好信誉非常重要，因为坑蒙拐骗的市场越来越小。

十三:在达成一笔成功的销售之后，记着向你的顾客“索要”一封对你的产品(或服务)表示满意或赞许的信函。这样的资料可以是你威力无穷的营销工具，也是扩大你的信誉的高效手段。

十四:坚持不懈是关键，千万不要轻易放弃。万事开头难，网上创业也不例外，第一个顾客前来往往需要好几个月的时间。 大学生创业计划书范文 创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”～一份优秀的创业计划 书往往 会使创业者达到事半功倍的效果。 一、创业计划书 是创业者计划创立的业务的书面摘要。它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点～为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准。 通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。 写好创业计划书要思考的问题: ,一,关注产品 ,二,敢于竞争 ,三,了解市场 ,四,表明行动的方针 ,五,展示你的管理队伍 ,六,出色的计划摘要 二、创业计划书的内容 一般来说～在创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划及基金来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、创业的动机、股东名册、预定员工人数、具体内容一般包括以下十一个方面: ,一,封面 封面的设计要有审美观和艺术性～一个好的封面会使阅读者产生最初的好感～形成良好的第一印象。 ,二,计划摘要 - - 35 它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点～以求一目了然～以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。计划摘要一般包括以下内容: 公司介绍, 管理者及其组织, 主要产品和业务范围, 市场概貌, 营销策略, 销售计划, 生产管理计划, 财务计划, 资金需求状况等。 摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。 ,三,企业介绍 这部分的目的不是描述整个计划～也不是提供另外一个概要～而是对你的公司作出介绍～因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。 ,四,行业分析 在行业分析中～应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。 关于行业分析的典型问题: ,1,该行业发展程度如何,现在的发展动态如何, ,2,创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色, ,3,该行业的总销售额有多少,总收入为多少,发展趋势怎样, ,4,价格趋向如何, ,5,经济发展对该行业的影响程度如何,政府是如何影响该行业的, ,6,是什么因素决定着它的发展, ,7,竞争的本质是什么,你将采取什么样的战略, ,8,进入该行业的障碍是什么,你将如何克服,该行业典型的回报率有多少, ,五,产品,服务,介绍 产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性,主要产品介绍,产品的市场竞争力,产品的研究和开发过程,发展新产品的计划和成本分析,产品的市场前景预测,产品的品牌和专利等。 在产品,服务,介绍部分～企业家要对产品,服务,做出详细的说明～说明要准确～也要通俗易懂～使不是专业人员的投资者也能明白。一般地～产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。 ,六,人员及组织结构 在企业的生产活动中～存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。 因为社会发展到今天～人已经成为最宝贵的资源～这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源～更是要遵循科学的原则和方法。 在创业计划书中～必须要对主要管理人员加以阐明～介绍他们所具有的能力～他们在本企业中的职务和责任～他们过去的详细经历及背景。此外～在这部分创业计划书中～还应对公司结构做一简要介绍～包括:公司的组织机构图,各部门的功能与责任,各部门的负责人及主要成员,公司的报酬体系,公司的 - - 36 股东名单～包括认股权、比例和特权,公司的董事会成员,各位董事的背景资料。 经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位臵留给一个没有经验的人～你一定要给出充分的理由。 ,七,市场预测 应包括以下内容: 、市场预测市场现状综述,3、竞争厂商概览,4、目标顾1、需求进行预测,2 客和目标市场,5、本企业产品的市场地位等。 ,八,营销策略 对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。在创业计划书中～营销策略应包括以下内容:,1,市场机构和营销渠道的选择,,2,营销队伍和管理,,3,促销计划和广告策略,,4,价格决策。,九,制造计划 创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容: 1、产品制造和技术设备现状, 2、新产品投产计划, 3、技术提升和设备更新的要求, 4、质量控制和质量改进计划。 ,十,财务规划 财务规划一般要包括以下内容: 其中重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。 流动资金是企业的生命线～因此企业在初创或扩张时～对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制, 损益表反映的是企业的盈利状况～它是企业在一段时间运作后的经营结果, 资产负债表则反映在某一时刻的企业状况～投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 ,十一,风险与风险管理 ,1,你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险, ,2,你准备怎样应付这些风险, ,3,就你看来～你的公司还有一些什么样的附加机会, ,4,在你的资本基础上如何进行扩展, ,5,在最好和最坏情形下～你的五年计划表现如何, 如果你的估计不那么准确～应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话～对你的关键性参数做最好和最坏的设定。 三、创业计划书的编写步骤 准备创业方案是一个展望项目的未来前景、细致探索其中的合理思路、确认实施项目所需的各种必要资源、再寻求所需支持的过程。 需要注意的是～并非任何创业方案都要完全包括上述大纲中的全部内容。创业内容不同～相互之间差异也就很大。第一阶段:经验学习 第二阶段:创业构思 第三阶段:市场调研 第四阶段:方案起草 创业方案全文 写好全文～加上封面～将整个创业要点抽出来写成提要～然后要按下面的顺序将全套创业方案排列起来: - - 37 ,1,市场机遇与谋略, ,2,经营管理, ,3,经营团队, ,4,财务预算, ,5,其他与听众有直接关系的,信息和材料～如企业创始人、潜在投资人～甚至家庭成员和配偶。 第五阶段:最后修饰阶段 首先～根据你的报告～把最主要的东西做成一个1—2页的摘要～放在前面。其次～检查一下～千万不要有错别字之类的错误～否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。最后～设计一个漂亮的封面～编写目录与页码～然后打印、装订成册。 第六阶段:检查 可以从以下几个方面加以检查: ,1,你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。 ,2,你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。 ,3,你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。 ,4,你的创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录～以便投资者可以较容易地查阅各个章节。还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 ,5,你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面～计划摘要相当于公司创业计划书的封面～投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣～计划摘要应写得引人人胜。 ,6,你的创业计划书是否在文法上全部正确。 ,7,你的创业计划书能否打消投资者对产品,服务,的疑虑。 如果需要～你可以准备一件产品模型. (拟创业类) 创业项目名称 创业者姓名 计划撰写日期 - - 38 通信地址 邮政编码 电 话 传 真 电子邮件 目 录 一、创业项目概况…………………………………………,2, 二、创业项目持有者的个人情况…………………………,2, 三、市场评估………………………………………………,3, 四、市场营销计划…………………………………………,4, 五、项目组织结构…………………………………………,6, 六、固定资产………………………………………………,8, 七、流动资金(月)……………………………………… ,10, 八、销售收入预测(12个月)…………………………,12, 九、销售和成本计划………………………………………,13, 十、现金流量计划 ………………………………………,14, - - 39 一、创业项目概况 主要经营范围: 拟成立企业(机构)类型: ?生产制造 ?零售 ?批发 ?服务 ?农业?新型产业 ?传统产业 ?其他 二、创业项目持有者的个人情况 以往与创业相关的人生经验(包括时间、地点、内容): - - 40 教育背景，培训学习的相关课程(包括时间、地点、内容): 三、市场评估 目标顾客描述: 市场容量或项目预计市场占有率: - - 41 市场容量的变化趋势: 竞争对手的主要优势: 1( 2( 3( 4( 竞争对手的主要劣势: 1( 2( 3( 4( 本项目相对于竞争对手的主要优势: 1( 2( 3( 4( 本项目相对于竞争对手的主要劣势: 1( - - 42 2( 3( 4( 四、市场营销计划 1(产品 产品或服务 主要特征 2、价格 产品或服务 成本价 销售价 竞争对手的价格 折扣销售 赊帐销售 3(地点 - - 43 (1)选址细节: 地址 面积(平方米) 租金或建筑成本 (2)选择该地址的主要原因: (3)销售方式(选择一项并打?): 将把产品或服务销售或提供给:?最终消费者 ?零售商 ?批发商 (4)选择该销售方式的原因: 4(促销 人员推销 成本预测 广告 成本预测 公共关系 成本预测 营业推广 成本预测 五、项目运营组织结构 1、本项目运营将登记注册成: ?个体工商户 ?有限责任公司 ?个人独资企业 ?其他 - - 44 ?合伙企业 2、拟成立企业(机构)的名称: 3、拟成立企业(机构)的员工(请附企业组织结构图和员工工作描述书): 4、拟成立企业(机构)将获得的营业执照、许可证: 类型 预计费用 5、拟成立企业(机构)的法律责任(保险、员工的薪酬、纳税): 种类: 预计费用 - - 45 合伙(合作)人与合伙(合作)协议: 合伙人 内 容 条款 出资方式 出资数额 与期限 利润分配 和亏损分摊 经营分工、 权限和责任 合伙人个人 负债的责任 协议变更 和终止 其他条款 六、固定资产 1(工具和设备 根据预测的销售量，企业(机构)拟购置以下生产经营设备: 名 称 数 量 单 价 总费用(元) - - 46 供应商名称 地 址 电话或传真 2(交通工具 根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具: 名 称 数 量 单 价 总费用(元) 供应商名称 地 址 电话或传真 3(办公家具和设备 办公室拟购置以下设备: 名 称 数 量 单 价 总费用(元) - - 47 供应商名称 地 址 电话或传真 4(固定资产和折旧概要 项 目 价值(元) 年折旧(元) 工具和设备 交通工具 办公家具和设备 店铺 厂房 土地 合计 七、流动资金,月, 1(原材料和包装 项 目 数 量 单 价 总费用(元) - - 48 供应商名称 地 址 电话或传真 2(其他经营费用(不包括折旧费用和贷款利息) 项 目 费用(元) 备 注 业主的工资 雇员工资 租金 营销费用 公用事业费 维修费 保险费 登记注册费 其他 合计 - - 49 八、销售收入预测,12个月, 月份 销售情况 销售的产 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 品或服务 (1) 销售数量 平均单价 月销售额 (2) 销售数量 平均单价 月销售额 (3) 销售数量 平均单价 月销售额 (4) 销售数量 平均单价 月销售额 (5) 销售数量 平均单价 月销售额 (6) 销售数量 平均单价 月销售额 (7) 销售数量 平均单价 月销售额 合计 销售总量 销售总收入 - - 50 九、销售和成本计划 金额(元) 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 项目 含流转税销售收入 销流转税(增值税等) 售 销售净收入 业主工资 员工工资 租金 营销费用 公用事业费 维修费 成 折旧费 贷款利息 保险费 登记注册费 本 原材料(列出项目) (1) (2) (3) (4) (5) 利润 企业所得税 税个人所得税 费 其他 净收入(税后) - - 51 十、现金流量计划 金额(元) 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 项目 月初现金 现金销售收入 现 赊销收入 金 流贷款 入 其他现金流入 可支配现金(A) 现金采购支出 (1) (2) 赊购支出 员工工资 租金 营销费用 公用事业费 现 维修费 金 流贷款利息 出 偿还贷款利息 保险费 登记注册费 设备 其他(列出项目) 税金 现金总支出(B) 月底现金(A-B) - - 52 大学生创业计划创作指南 1 创意与创业创意 1.1 创意的来源 大学生参加创业计划大赛，首先遇到的问题，就是怎样形成创意。通过分析众多的企业创业案例，你可以发现，企业创业的创意可以有很多方面的来源。大致说来，企业创意常常来源于顾客、现有的企业、企业的分销渠道、政府机构、以及科学研究与开发活动。 1.1.1 顾客 有潜力的创业者应该密切注意有关新产品或服务的创意的最终焦点——潜在顾客。创业者可以采取非正规的方式去追踪顾客的潜在需求，也可以采取正规的方式安排与顾客座谈，使顾客有机会表达他们的意见。值得注意的是，产品的创意所针对的市场应足够大，大到足以支持一个新的风险企业长期生存。对于市场容量的判断是一个十分重要的因素，对于市场问题我们将在下面作更深入的讨论。 1.1.2 现有企业 有潜力的创业者应该运用正规的方法，对市场上竞争者的产品和服务进行追踪、分析和评价。通过这种分析，能够发现现有产品存在的缺陷，从而有针对性地提出改进产品的方法，并以此开发出有巨大市场潜力的新产品。竞争者之间的产品通常具有很强的替代性，因此，从产品功能的分析与替代出发来寻找新的产品与新的市场，也应是创意的一个重要来源。 1.1.3 分销渠道 分销商也是新产品创意的最佳来源之一，因为他们直接面向市场，对市场的需求了如指掌。分销商不仅能经常对全新的产品提出建议，而且也能帮助创业者推广他们的新产品。例如，有一个创业者就从他的销售代理人那里了解到，他们的针织品销得不好的原因主要在于颜色不合消费者的口味。在充分考虑了这个建议之后，他们对产品的颜色进行了适当的调整，这家公司最终成为美国地区非品牌针织品供应商中的领先者。 1.1.4 政府机构 - - 53 1(专利局的文档中蕴含着大量的新产品创意。 尽管专利本身可能对于引进新产品形成法律制约，但它却可能对其他更有市场潜力的新产品的创意给予有益的启发。一些政府机构和出版当局对于专利应用的监督起着积极的作用。 2(新产品的创意也可能来源于对政府有关法规的反应。 例如，一项旨在消除工业中不安全工作条件的职业安全和健康条例规定，拥有三个以上雇员的企业必须配备急救药箱，急救药箱中应该装有适合本企业或行业的特别物品。这一条例甚至对急救药箱本身也提出一定的要求:比如一家建筑公司的急救药箱需要具有防风雨功能，这与生产润肤品或经营零售贸易的公司所需要的急救药箱就有所不同。作为对安全和健康条例的反应，那些已建立和新近成立的企业纷纷上市各种各样的急救药箱。一家新近成立的公司??安全销售公司就成功地开发并销售了急救药箱。 在中国，尽管政府在这方面的服务尚待完善，但专利的目录及查询等均已具备较强的基础，因而也应是中国的潜在创业者获得创意的重要来源之一。但遗憾的是，据报道，中国专利目录还未得到充分的利用，大多数的创业者也完全忽视了这一重要来源。 1.1.5 研究与开发 新创意的最大来源应该是企业本身的研究与开发活动，无论这种研究与开发是通过现有员工的正规努力还是通过不正规的地下实验室。一个非常正规的研究与开发部门通常装备精良，有能力为企业成功地开发新产品。有一位科学家受雇于一家被列入《财富》杂志500强的企业，并开发出一种新型塑料松香，可以作为一种新产品??塑料模具杯??模板制作的基本材料，但这家列入世界500强的企业却对这项产品创意不感兴趣，因此促进了一家新企业??Arnolite Pallet公司的诞生。 1.2 激发创意的方法 尽管创意的来源有多个方面，但要使得创意成为一家新的风险企业的发展基础却仍然是一个十分困难的问题。创业者可以运用多种方法来帮助激发新的创意并加以测试。这些方法包括集中小组(focus group)，头脑风暴法(brainstorming)和问题编目分析(Problem inventory analysis)。 1.2.1 集中小组 集中小组方法自20世纪50年代以来就被广泛地使用，具体而言，所谓集中小组方法即由主持人带领一群人聚在一起进行公开的、深入的讨论，用不局限于主持人提问的方式来征得与会者的反应，主持人则以直接或间接的方式来集中该小组的讨论。一般地，小组 - - 54 由8到14个参与者组成，每个成员都会接受其他小组成员的评论，以刺激其创造性地产生新产品的创意，例如，有一家美国公司对女用拖鞋的市场感兴趣，它就召集了12位来自波士顿地区、具有各种社会经济背景的妇女组成一个集中小组，并通过小组讨论产生了一个新的产品概念，即“像旧鞋子一样合脚、温暖而又舒适的拖鞋”。这个产品概念被开发成为新产品并取得了市场销售的成功，而且其广告词也是根据集中小组成员的评论得出的。 除了产生新的产品创意以外，集中小组方法也可以用于对产品构思和概念进行筛选。通过一定的程序，可以得到更加定量化的分析结果，因此，集中小组是产生新产品创意的一种有效的方法。 1.2.2 头脑风暴与创意 头脑风暴法被用来激发新产品的创意主要是基于这样一个事实，即当人们与其他人聚在一起，参与到一个小组中时，往往会被刺激而产生更大的创造力。与上述集中小组方法不同的是，头脑风暴法中的小组讨论一般没有明确限制的集中讨论的主题，而是只有一个大致的相对较宽的领域。这将十分有利于参与者发挥他们的想像力。尽管小组产生的大多数创意都不可能取得进一步的开发并转化为市场上的产品，但往往会从大量海阔天空的想像中产生出一个好的创意。当头脑风暴法相对着眼于某个特定的产品或市场时，产生好创意的概率也就会比较大。 头脑风暴法的运用一般应该遵循以下四个原则: (1)小组中的任何成员都不允许批评——讨论中没有负面评论; (2)鼓励随心所欲——越放任，构思越巧; (3)希望产生大量的构思——构思越多，好的构思出现的概率越大; (4)鼓励对构思进行组合和改进——其他人的创意可以被用来促进产生新的创意。 头脑风暴的过程应该乐趣无穷，不存在某个统治局面的人，且不应禁止讨论。 美国一家大型商业银行曾经成功地运用头脑风暴法产生的创意创办了一个新的杂志，该杂志旨在为其顾客提供高质量的信息。参与头脑风暴的经理人员主要集中于市场的特点、信息内容、杂志的期数、以及该杂志对银行的宣传价值。一旦杂志的形式和期数得以确定，银行又召集位于三个城市——波士顿、芝加哥和达拉斯的那些列入《财富》杂志1000家企业的财务副总裁参加集中小组，针对这个新办杂志的形式、其关联性及对各自企业的价值进行讨论。 1.2.3 问题编目分析 - - 55 问题编目分析运用与集中小组相类似的方式产生新产品创意，但不同的是，集中小组由顾客本身产生创意，而问题编目分析则按产品类型为顾客提供一系列问题，要求顾客根据问题对这类产品进行讨论。这种方法的好处在于因为把已知产品与所提出的问题相联系，并在此基础上获得新产品创意，这相对于产生一个全新的产品概念本身要容易一些。这种方法也经常用来对一个新产品创意进行测试。 该方法在食品行业中得以运用的例子。最困难的任务之一是列出尽可能详尽的问题，比如重量、口味、外观和成本。一旦列出了完整的问题，人们将会把有关产品与问题联系起来。 问题编目分析产生的结果必须经过仔细的评价，因为也许它实际上并不能够揭示出一个新的经营机会。例如，通用食品公司曾经开发一种简装的麦片盒，以解决现有盒子不能很好地适合货架这一问题，但结果却并不成功，因为包装规格对实际的购买行为影响甚小。为了保证最好的结果，问题编目分析应该用来初步确定产品创意，然后进行进一步的评价。 1.3 产品计划及开发阶段 1.3.1 构思阶段 在构思阶段，有希望的新产品创意应该被确定，而不切实际的创意应该被剔除，这是在最大程度上运用公司现有资源的前提下所做出的决策。在这个阶段，一个有效的评价方法是:系统化的市场评价清单(Systematic market evaluation checklist)，运用这种方法，每个新产品创意都根据其主要价值、优点来表达。消费者面对一组新产品价值需确定哪种新产品创意值得开发，哪种应该遗弃。公司可以运用这种评价方法测试多种新产品创意，有希望的创意可以得到进一步的开发，而与市场价值不一致的产品创意则无需浪费企业的资源。 确定对新产品的需求及新产品对企业的价值也很重要。如果对所提出的新产品没有需求，则开发不应继续，同样，如果新产品对企业来说没有任何好处及价值，新产品创意也不应继续开发。为了有效地确定对新产品的需求，有必要根据时机、满意程度、选择、利益和风险、将来的期望、产品价格与性能特征比、市场结构和规模以及经济条件来确定市场潜在需求。表1.1为一种有助于确定需求的表格。应该根据潜在的新产品特征及产品相对于每个因素的竞争优势，对表格中所显示的因素进行评价。这种与竞争者产品的比较分析将表明该新产品的优势与劣势。 需求的确定应该着眼于需求的类型、需求的时机、试用产品的用户、市场可控变量的重要性、总体市场结构以及市场特征。对每个因素的评价都应该根据新创意的特征、现有方法满足特别需求的能力。这种分析将表明市场机会的范围。 - - 56 在确定新产品对企业的价值时，应该根据其他产品创意及投资选择对一些财务指标诸如现金流出、现金流入、对利润的贡献、投资回报等进行评价。运用如表1.2所示的表格，与新产品创意有关的每个财务指标的具体数值都应被尽可能正确地确定，由此作出定量的评价。随着产品的进一步开发，当获得了更加充分的信息以后，这些数字可以被相应地修改。 - - 57 表1.1对新产品构思需求的确定 因 素 方 面 竞争者能力 新产品创意的能力 - - 58 需求的类型 连续的需求 减少的需求 新兴的需求 需求的时机 需求持续时间 需求的频率 需求周期 在生命周期中的位置 满足需求的竞争方式 不用现有的方式运作 对现有的方式进行修改 可察觉到的收益/风险 对顾客的效用 有吸引力的特征 顾客的品位和偏好 购买动机 消费习惯 价格与性能特征比 价格—数量关系 需求弹性 价格的稳定性 市场的稳定性 市场规模与潜力 市场增长 市场趋向 市场开发要求 对市场的威胁 - - 59 消费者资金的可获得性 一般经济条件 经济趋向 表1.2 确定新产品构思的价值 价值考虑因素 成本(以货币为单位) 现金流出 R&D成本 营销成本 资本设备成本 其他成本 现金流入 新产品的销售 对现有产品销售增加的影响 残值 净现金流量 最大披露(Maximum exposure) 最大披露的时间(Time to maximum exposure) 最大披露的期限(Duration of exposure) 总投资 一年中的最大净现金流量(Maximum net cash in a single year) 利 润 新产品中的利润 对现有产品销售利润的影响 占公司总利润的比例 相对报酬 股东权益报酬率(ROE，Return on shareholder’s equity) - - 60 投资报酬率(Return on investment) 资本成本(Cost of capital) 现在值(PV，Present value) 现金流量贴现(DCF，Discounted cash flow) 资产报酬率(Return on assets employed) 销售收益率(Return on sales) 与其他投资相比 与其他产品机会相比 与其他投资机会相比 1.3.2 概念阶段 当一个新产品创意在产品构思阶段被认为具有潜力，它就会被进一步开发。在概念阶段，经过开发的产品创意需要被测试，从而在制造出有形的产品之前确定消费者是否接受。对概念最初的反应是从潜在的顾客和分销商那里获得的。一种度量消费者接受程度的方法是面谈，被挑选参加面谈的人听取有关产品创意及具体产品属性特征的陈述，如果竞争产品存在，这些陈述也对现有产品的主要特征进行对比。通过对消费者反应的分析，可以发现被接受的和不被接受的产品特征，而被接受的产品特征则被设计到产品中。 对于所研究的产品概念与主要竞争产品的产品概念，应该对它们的特征、价格和促销手段分别评价。通过确定产品概念中存在的主要问题，可以指导研究与开发活动去开发更加市场化的产品，或者，干脆放弃产品概念，不做进一步的开发。 新产品与竞争产品比较而言的相对优势可以通过下述问题来确定:新产品相对竞争产品在质量和可靠性方面如何,该产品概念与市场上现有产品相比是超过还是不足,对企业而言，这是一个好的市场机会么,对产品的其他方面，如价格、促销和分销等，都应作相似的评价。 1.3.3 产品开发阶段 在产品开发阶段，需确定消费者对有形产品的反应。在这个阶段经常使用的方法是向消费者征求意见(consumer panel)，即把产品样品发给一组潜在的消费者，使他们对产品使用情况加以记录，并对其优缺点加以评论。 - - 61 向这些潜在的消费者征求意见时，也可以把该产品及一个或多个竞争产品的样品同时发给参与者，可能一个被测试产品是市场上已有的，另一个是新的，或者被测试产品都是新的，但它们之间存在显著的差异。可以用几种方法之一，如多品牌对比、风险分析、重复购买率、偏好强度分析等，来确定消费者偏好。 1.3.4 市场测试阶段 尽管产品开发阶段的结果提供了一个最终营销计划的基础，市场测试可以增加商业化成功的可能性。这个评价过程中的最后一步——市场测试阶段——可以提供实际销售结果，表明消费者对产品的接受程度。肯定的测试结果表明产品成功上市及创办企业的可能性。 1.4 小结 一个成功的新的风险企业的起点是提供基本的产品/服务，而产品/服务的创意可以通过各种技术从内部或外部获得。 新创意的来源可能来自于消费者的评论或政府的规定。对消费者的评论加以监督、对竞争者提供的新产品加以评价、熟悉专利文件中的创意、积极参与研究与开发，这些都是寻找好的产品创意的方法。另外，创业者还可以运用一些特别的技术来构思产品。比如，通过运用集中小组可以对消费者的真实意见有一个较好的理解。另一个面向消费者的方法是问题编目分析，通过这种方法消费者把特别的问题与特定的产品联系起来，然后开发出新产品。 头脑风暴法是一个在激发创意及问题解决方面都可以使用的技术，通过让一小组人在一个开放的、非结构化的环境下一起工作来刺激小组成员的创造力。其他提高创造性过程的技术还有列出相关问题清单的清单列举法、自由联想法以及梦想法。有些技术非常结构化，而有些则更加自由化。每个创业者都应了解这些技术。 一旦一个或一组创意产生以后，计划和开发过程就开始了。所产生的创意必须经过筛选和评价以确定是否适合进一步开发。最有潜力的创意接着就进入概念阶段、产品开发阶段、市场测试阶段，最后进入商业化。创业者应该在这个过程中对产品创意不断地进行评价，以便使风险企业能够成功开创。 2 创作指南 2.1 创业计划的准备阶段 , 创新性与“机会之窗”的长度:就你提出的新产品/服务是否具有创新性，这个创新性的评价和估计与现有市场或潜在市场的需求 和创业企业的可操作性的距离是否很近; - - 62 , 机会的估计与实际的价值:识别市场机会的途径有多种多样，可以通过观察消费者的行为、访问营销人员、专业协会、统计信息 资料等途径获取信息资源，并可以估计实际的价值将会怎样, , 机会的风险与回报:找到机会后，一定要详细分析它的市场风险、管理风险、技术风险、财务风险、政策风险等各种风险的可能， 制定规避与防范各种风险的措施和方法; , 机会与团队技能与目标:这种机会的出现是否可以由创业团队来实施，团队成员是否都能够胜任创业企业管理岗位，适应创业企 业的快速成长等，创业团队的技能(技术技能、商务管理技能、个人创业技能)能否实现创业计划制定的目标。 , 竞争状态:找到机会的同时，要对市场竞争的情况进行了解和分析，找出主要的竞争对手，以及竞争对手的状况，并与竞争对手 进行比较分析，找出主要的竞争优势和劣势。 2.2 创业计划的特点概述 , 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组;创业竞赛小组成员应该包括产品/技术的发明人/创造人(服务的创意人)、市 场营销、财务会计、生产、管理等多方面人才。 , 提出一个具有市场前景的技术产品/服务;(该技术产品/服务应具有独占性或领先性) , 围绕这一技术产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划;描述公司的创业机会，阐述所创立公司的概况， , 就如何把握这一机会的进程，说明所需要的资源，提示可能遇到的风险和预期利益回报等，提出行动建议(这个建议应具有很强 的实践可操作性)。 , 创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。 , 创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客或政府机构。 2.3 创业计划的组成部分 创业计划一般包括:执行总结;产业背景和公司概况;市场调查与分析;公司战略;总体项目进度及安排;关键的风险、问题和假定，团队状况及能力，公司管理、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益,风险资本的退出策略等十二个方面。 2.3.1 执行总结 执行总结是创业计划的简单概括，一般只需1到2页纸的概括，它包括: , 本创业计划(business plan)构思或创意的背景和项目的简要描述; - - 63 , 创业的机会概述; , 现行目标市场的描述和未来市场发展趋势的预测; , 本项目的竞争优势和劣势分析; , 公司将来运作的经济状况和赢利能力预测; , 团队成员与能力的概述; , 将来预计能提供的主要利益。 2.2.3 产业背景和公司概述 , 详细的市场分析和描述; , 主要的竞争对手分析; , 市场需求和驱动力如何; , 公司概述:应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足目标市场的顾客需求，进入策略和市场开发策略。 2.3.3 市场调查和分析 通过市场调研，阐释以下问题: , 目标市场顾客群的描述与分析; , 市场容量和趋势的分析和预测; , 竞争分析和各自的竞争优势分析; , 未来要达到的市场份额和销售额预测; , 市场发展的趋势与走势预测。 2.3.4 公司战略 阐释公司在将来的运作过程中如何竞争，在发展的各个阶段中如何制定公司发展战略，通过公司的战略规划来实现预期的计划和 - - 64 目标。并在此基础上，制定公司的营销策略。 , 营销计划:产品、价格、分销渠道和推广等策略的营销组合的关键决策; , 营销计划过程的协调与计划的实施:计划过程的协调;确定计划实施的责任;营销战略预算;营销计划的实施;营销行动过程的 监督; , 规划和开发计划:开发状态和目标，以及困难和风险; , 应急计划:如果营销计划失败，应该有应急计划随时调整营销计划; , 制造和操作计划:操作计划的原材料、技术、设备、人力和生产管理;以及操作周期。 2.3.5 总体进度安排 公司的进度安排，包括以下领域的重要事件; , 收入来源; , 收支平衡点和正现金流; , 市场份额; , 产品开发介绍; , 主要合作伙伴; , 融资方案。 2.3.6 关键的风险、问题和假定 , 关键的风险分析(财务风险、开发风险、技术风险、市场风险、管理风险、竞争风险、资金撤出风险、政策风险等); , 说明将如何应付或规避风险和问题(应急计划)。 2.3.7 管理团队 , 介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育、工作能力和经验的背景(注意管理团队分工和互补性); , 介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况，特别重点介绍技术的发明人/创造人的能力、知识等实力的背景。 - - 65 2.3.8 企业经济状况 介绍公司的财务假设计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个财务杠杆: , 毛利和净利; , 盈利能力和持久性; , 固定的、可变的和半可变的成本; , 达到收支平衡所需的时间(月数); , 达到正现金流所需的时间(月数)。 2.3.9 公司管理 , 公司成立后,采用何种管理模式; , 各管理职能部门主要开展的工作; , 管理制度的建立; , 激励制度的建立。 2.3.10 财务预测假定(突出成本控制系统) , 财务假设的立足点; , 收入报告; , 资金平衡表; , 财务假设的算法; , 财务假设利用的政策; , 公司预计能够提供的利益; 2.3.11 假定公司能够提供的利益 这是创业计划的“卖点”，包括: - - 66 , 总体的资本需求; , 在这一轮融资中需要的是哪一级; , 如何使用这些资金; , 投资人可以得到的回报。 2.3.12 风险资金的退出策略 , 风险资金的退出方式; , 风险资金的退出时间。 2.3.13 应该和不应该的注意点 应该: , 清楚，简洁; , 展示市场调查和市场容量; , 确定顾客的“痛苦”并引导顾客; , 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务; , 在头脑中要有一个投资资金的退出策略; , 解释为什么你最适合做这件事; , 请读者做出反馈。 不应该: , 过分乐观; , 拿出一些与产品标准相去甚远的数据; , 面向产品; , 忽视竞争威胁; - - 67 , 进入一个拥塞的市场; , 提交一份不专业的创业计划; , 滥发计划----仔细寻找可能的投资人。 大学生创业计划书写作指南 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组～提出一个具有市场前景的产品,服务～围绕这一产品,服务～完成一份完整、具体、深入的创业计划～以描述公司的创业机会～阐述创立公司、把握这一机会的进程～说明所需要的资源～揭示风险和预期回报～并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动～对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象～可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。 创业计划的组成部分 创业计划一般包括:执行总结～产业背景和公司概述～市场调查和分析～公司战略～总体进度安排～关键的风险、问题和假定～管理团队～企业经济状况～财务预测～假定公司能够提供的利益等十个方面。 1、执行总结是创业计划一到两页的概括。包括以下方面: 本创业计划的创意背景和项目的简述 创业的机会概述 目标市场的描述和预测 竞争优势和劣势分析 经济状况和盈利能力预测 团队概述 预计能提供的利益 - - 68 2、产业背景和公司概述 详细的市场分析和描述 竞争对手分析 市场需求 公司概述应包括详细的产品,服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求～进入策略和市场开发策略 3、市场调查和分析 目标市场顾客的描述与分析 市场容量和趋势的分析、预测 竞争分析和各自的竞争优势 估计的市场份额和销售额 市场发展的走势 4、公司战略阐释公司如何进行竞争 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略 通过公司战略来实现预期的计划和目标 制定公司的营销策略 5、总体进度安排 公司的进度安排～包括以下领域的重要事件: 收入来源 收支平衡点和正现金流 市场份额 产品开发介绍 主要合作伙伴 - - 69 融资方案 6、关键的风险、问题和假定 关键的风险分析,财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险, 说明将如何应付或规避风险和问题,应急计划, 7、管理团队 介绍公司的管理团队～其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补),介绍领导层成员～创业 顾问以及主要的投资人和持股情况。 8、公司资金管理 股本结构与规模 资金运营计划 投资收益与风险分析 9、财务预测 财务假设的立足点 会计报表,包括收入报告～平衡报表～前两年为季度报表～前五年为年度报表, 财务分析,现金流量表、比率分析等, 10、假定公司能够提供的利益 这是创业计划的“卖点”～包括: 总体的资金需求 在这一轮融资中需要的是哪一级 如何使用这些资金 投资人可以得到的回报～还可以讨论可能的投资人退出策略。 - - 70 创业计划书写作 (仅供参考) 目标:指明计划的投资价值所在。解释是什么,What,,为什么,Why,和怎么样,How,。参赛项目具体来源:参赛小组成员参 与的发明创造或专利技术,经授权的发明创造或专利技术,此种情况下～参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技 术所有人的书面授权许可～以引用其产品,,可能研发实现的概念产品或服务。 一、核心内容 产品(或服务)的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、写作框架 概述:公司的业务和目标及其他 产品或服务:用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市场: 市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细分目标市场及客户描述 竞争: 现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法 - - 71 营销: 针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率 运作: 原材料、工艺、人力安排等 管理层: 每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务和行政、生产、技术 财务预测: 营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附录: 上述信息的技术材料 三、思考方法 ,1,收入成本法,适用于利润的预测和变动分析, 利润,收入,成本 收入,价格×销售量 成本,固定成本，可变成本 ,2,市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析) Product:产品 Price:价格 Promotion:促销 Placement:分销策略 ,3,波特五大竞争作用力 ,适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域～以及是否具有长期的竞争力, 供应商议价能力 - - 72 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争 ,4,内部因素和外部因素,适用于分析各类经营问题, 外部因素:市场,趋势、细分市场、替代品, 客户,需求、品牌忠诚度、价格敏感度, 竞争对手,数量、市场份额、优势, 内部因素:营运,生产效率、成本因素, 财务,利润率、资金利用率、现金管理, 产品,竞争优势、差异性, ,5,3Cs综合法,适用于分析各类经营问题, Campany公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 - - 73 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 一、初赛阶段 初赛时提交一份创业计划提纲～理想篇幅:A4纸3,4页。 ,一,基本部分 1.机会 ,1,描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客,群, ,2,描述产品或服务概念 使用类比。给出例子～解释怎样满足顾客的需求 ,3,描述市场中的竞争 竞争者是谁～他们的产品是什么, 你的竞争优势是什么,如何保持这些优势, 2.策略 ,1,策略，目标市场,创业模型 ,2,怎样赢利, ,3,怎样把产品送到顾客的手中, ,4,谁是顾客, 3.怎么做 ,1,描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略 ,2,描述管理队伍、全面均衡、经验、不足 - - 74 ,3,行动计划 ,4,里程碑 ,二,可选部分:产品或服务的命名 命名时应考虑的因素:直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 ,三,注意: 1.以顾客为中心描述这一讨论的框架 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一个部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功 2、使用图表来说明概念～清晰简洁的书面材料～直截了当 二、复赛阶段 复赛时提交一份完整的创业计划～一份良好的创业计划,包括附录在内,篇幅一般为20,40页长。 创作时应注意以下问题: ,一,明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场～并与潜在的顾客交谈 例如:谁会买荧光雪橇 美国有2.5亿人～目标:滑雪爱好者～比方说30,的人滑雪～即为7千5百万人。细化目标:追逐潮流的一部分滑雪爱好者～8,～ - - 75 即为6百万,其中50,的人每年购买一个～为3百万～价格:$500/双～估计市场容量:15亿美元。 ,二,说明谁会购买产品或服务 *创业模型～即如何获得利润, *销售方式～即如何把产品送到顾客手中, *价格, 销售方式的选择 顾客:销售渠道, 创业用户:决策者, 制造业者:是使用还是转手买卖, 分销商:谁作为你和顾客的桥梁, 科研实验室:有吸引力吗,说明为什么, 为你的产品或服务定价 对于顾客的经济价值, 与本产品竞争的产品的价格, 决策者～预算, 成本，利润,价格 从顾客角度出发～他们能接受的价格下限。 ,三,展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意,这次风险事业潜力是大还是小, - - 76 举例说明潜力大的特点 例如: 3,5年内的收益达2千万至1亿美元, 每个员工收益达15万至30万美元以上, 退出策略是5年内上市发行股票,IPO,, 税前利润达20,以上, 收益和员工年增长率100,,200,, 五年内偿清投资的50,,100,, 市场年增长率达20,以上, 用户在半年内收回产品投资。 ,四,描述产品或服务 ,五,分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品, 找到合作伙伴, 扫清产品或服务进入市场的障碍 找出竞争空间, 当前的角逐者或解决方案, 谁是当前的直接竞争对手。 ,六,竞争对手相比～你有那些优势, 确立竞争优势, - - 77 注意当前存在的缺陷～说明你能如何最好地弥补这一缺陷。 ,七,保护你的优势 考虑到风险, 申请专利或国际专利保护, 树立品牌形象, 行动～行动～再行动～占据市场。 ,八,建立社会关系网络 与权威人士建立联系, 结交有关方面的朋友, 平衡技术和创业技能, 寻找可靠的顾客、 ,九,实现你的承诺 原型示范, 展示第一个定货需求, 争取外部权力部门的支持, 描述销售渠道, 使用类比和举例方法。 ,十,量化 自上至下:目标市场的容量, 自下至上:与顾客交谈, - - 78 竞争对手的销售, 对于顾客而言～经济价值, 盈利和利润目标, 运营成本:价值链。 *由于大部分同学对这一部分不熟悉～这里举一个例子进行说明: 您决定创立一家公司～为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入～但是因为您需要说服风险投资 家们这是一个有利可图的事业～您需要估算您的成本。 例如: 开发:3个IT开发员:3×40～000年薪,$120～000, 合同图形和音频设计人员,$25～000, 开发总费用:$145～000, 营销:1个市场营销经理:1×40～000年薪,$40～000, 3个贸易展示:3×6000,$18～000, 印刷营销材料:$10～000, 合同PR代理:$10～000, 网站:$8～000, 市场营销总成本:$86～000, 制造:CD,ROM生产:$0.10/个,包装:$0.90/个,生产总成本:$1.00/个, 分销 零售:零售价格的50,,总的分销成本:50,的零售价格, - - 79 试着把上面的环节量化 零售价格:$20/个,计划第一年销售100～000个, 开发成本:$145～000, 营销成本:$86～000, 制造成本:$100～000, 分销成本:$1～000～000, 总成本:$1～331～000, 利润:$669～000, 三、决赛阶段 在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品～并准备参加答辩。 四、循序渐进完成创业计划 第一阶段:创业计划构想细化 第二阶段:客户调查 与至少3个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份1,2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息:包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息:如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。 作业1:竞争者调查 确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何～形成战略伙伴的可能性,谁是你的潜在盟友,准备一份1,2页的竞争者调查小结。 - - 80 第三阶段:文档制作 作业2:市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3,5页的文档～量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调出数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。 作业3:操作 针对新公司的运用～准备一份3,5页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素,如何在创业计划中反映出这些优势～并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势, 例如:如何寻求雇员～需要什么样的人,如何开发产品～建立一支销售队伍～建立分销伙伴关系～选择合适的地址～创造正面的舆论～保护知识产权以及生产产品,在这个过程中关键的风险是什么,这家新公司如何在长时间里大量生产,简而言之～详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算～以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。 作业4:团队 交上2,3页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力～并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资～而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金～用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。 作业5:财务 交上一份对公司的完整财务分析～包括对公司的价值评估～必须保证所有的可能性陡考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的基金。 作业6:创业计划,完全, - - 81 交上完整的创业计划～需要封面和一份最终的执行总结～一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外～还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示:创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。 第四阶段:答辩陈词和反馈 作业7:创业计划答辩 准备15分钟的答辩以推销你从创业机会。这是为了提供第一次,也许是最后一次,机会来向一群投资家推销你的公司～陈词应当强调公司的关键因素～但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来～要用看得见的一些东西来吸引听众～用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象～并准备应付听众对计划的提问。 - - 82 大学生创业计划书 百科名片 创业计划书是将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划书的质量，往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他 政策的支持创业计划书必杀技如何写创业计划书呢,要依目标，即看计划书的对象而有所不同，譬如是要写给投资者看呢，还是要拿去银行贷款。从不 同的目的来写，计划书的重点也会有所不同。 目录[隐藏] 计划书规范 怎样写好计划书 计划书的内容 计划书检查 图书信息 计划书规范 怎样写好计划书 计划书的内容 计划书检查 图书信息 [编辑本段] 计划书规范 首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什么。 - - 83 其次是Customers(顾客)。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。 第三是Competitors(竞争者)。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。 第四是Capabilities(能力)。要卖的东西自己懂不懂,譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜,如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。 第五是Capital(资本)。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。 最后是Continuation(持续经营)。当事业做得不错时，将来的计划是什么。 一般来说，创业计划书有三大部份。第一就是事业本体的部分，就是事业的主要内容。然后是财务数据，比如营业额、成本、利润如何，未来还需要多少的资金周转等等。第三是补充文件，比如有没有专利证明、专业的执照或证书，或者是意向书、推荐函。 [编辑本段] 怎样写好计划书 1(关注产品 在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段,它的独特性怎样,企业分销产品的方法是什么,谁会使用企业的产品，为什么,产品的生产成本是多少，售价是多少,企业发展新的现代化产品的计划是什么,把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到:“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 2(敢于竞争 在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁,他们的产品是如何工作的,竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点,竞争对手所采用的营销策略是什么,要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 - - 84 3(了解市场 创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员,企业是使用转卖商、分销商还是特许商,企业将提供何种类型的销售培训,此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。 4(表明行动的方针 企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场,如何设计生产线，如何组装产品,企业生产需要哪些原料,企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源,生产和设备的成本是多少,企业是买设备还是租设备,解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。 5(展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉:“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。 6(出色的计划摘要 创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节:包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象:“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。” [编辑本段] 计划书的内容 1(计划摘要 计划摘要列在创业计划书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 - - 85 计划摘要一般要有包括以下内容:公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略;销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。 在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题: (1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围; (2)企业主要产品的内容; (3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求; (4)企业的合伙人、投资人是谁; (5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来” 2(产品(服务)介绍 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。 在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题:(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处,(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品,(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议,(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品,(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都 - - 86 要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。 3(人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单，包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。 4(市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测:市场是否存在对这种产品的需求,需求程度是否可以给企业带来所期望的利益,新的市场规模有多大,需求发展的未来趋向及其状态如何,影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析:市场中主要的竞争者有哪些,是否存在有利于本企业产品的市场空档,本企业预计的市场占有率是多少,本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响,等等。 在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容:市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。 5(营销策略 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有: (1)消费者的特点; (2)产品的特性; (3)企业自身的状况; (4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容: - - 87 (1)市场机构和营销渠道的选择; (2)营销队伍和管理; (3)促销计划和广告策略; (4)价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。 6(制造计划 创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。 在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题:企业生产制造所需的厂房、设备情况如何;怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性;设备的引进和安装情况，谁是供应商;生产线的设计与产品组装是怎样的;供货者的前置期和资源的需求量;生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制;物料需求计划及其保证措施;质量控制的方法是怎样的;相关的其他问题。 7(财务规划 财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 财务规划一般要包括以下内容: (1)创业计划书的条件假设; (2)预计的资产负债表;预计的损益表;现金收支分析;资金的来源和使用。 可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢,这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。 - - 88 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。 企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题: (1)产品在每一个期间的发出量有多大, (2)什么时候开始产品线扩张, (3)每件产品的生产费用是多少, (4)每件产品的定价是多少, (5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少, (6)需要雇佣那几种类型的人, (7)雇佣何时开始，工资预算是多少,。 [编辑本段] 计划书检查 在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查: 1(你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。 2(你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。 3(你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。 4(你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 5.你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。 - - 89 6.你的创业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。 7(你的创业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。创业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的创业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。 [编辑本段] 图书信息 书 名: 创业计划书 作 者:(英)布莱克韦尔 ，褚芳芳 封面 ，闫东 译 出版社: 机械工业出版社 出版时间: 2009-3-1 ISBN: 9787111256229 开本: 16开 定价: 28.00元 内容简介 本书提供了创业计划书写作每一步的指导意见，能够让读者去深入思考创建企业的过程中所遇到的一些重要问题，这可能是本书最引人注目的突出优势。通过把一份完整的创业计划书贯穿于全书的每一章，从而使此份创业计划书撰写中所考虑的问题可以为希望创建企业的读者提供借鉴，也为他们撰写创业计划书提供了模板。 读书对象:本书既可用于本科生、MBA和研究生的创业计划课程，也可供从事创业咨询活动 - - 90 的专家参考。 本书作者专职从事小企业咨询，自己独立创立过不同类型的公司，所著《创业计划书》已经再版5次，并被翻译成多种文字，为不同国家的创业者提供了有益的指导。 大学生创业规划

一:确定恰当的营业范围。

营业范围的确定，主要应综合考虑发挥自己的资源优势、特长，最忌盲目模仿。国人有“一哄而上”的毛病，你可得千万留神～如果你想做的事情现在还没人去做，那你就一马当先好了。创业创业，核心就在一个“创”字，就在这个“创”字所体现的创新精神、企业家精神。

二:有承担风险的心理素质，同时将风险尽量降到最低。

创新总会伴随着失败，但在不断地创新探索中，你就会离成功越来越近。对于一个网上创业者来说，先后尝试两三种业务而失利的情况，是稀松平常的。

话说回来了，你创业的目标是成功，而不是失败，所以每次尝试你都得想方设法，把风险降到最低。所以你需要花足够的时间，来研究、来论证，做出稳妥的开业计划。

三:将重点放在营销上。

为此，你需要认真考虑如下问题:

(1)我们为什么创业,应明了创业的意图、网上营销的意图。

(2)我们创什么样的业,确定你要经营的产品(或服务)。

(3)我们的特色是什么,找到自己不同于别人的独特“卖点”。

(4)我们的产品(或服务)能给买主什么实惠,举个简单例子，你的产品是汽车门锁。当它锁着的时候，车门不会打开，车里的人就不用担心会摔出来。这就是你的产品给顾客带来的实惠。

(5)如何建立良好信誉,你应该对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。

(6)要顾客下一步干什么,每种营销手段，都该有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。比如，人家到你的网页来了，你得明确指引人家，希望他们下一步采取什么行动，是购买你的产品,索取更详尽资料,还是订阅新闻邮件,

四:通过电子邮件，定期向你的顾客(及潜在顾客)发送新闻邮件。

其目的是让他们“定期想起你”。要知道， - - 91 在信息时代，他们能获取的信息越来越多，而他们的注意力资源是有限的，所以你要想法提供对他们的生活或事业有益的免费信息，来争取他们的注意力资源，并达成最终购买的目标。

五:如果你的业务属于全国性或者国际性的，建立万维网站就特别必要。

你的网页实际上是你的一个不关门的店面，在你的网站营销功夫下得足的前提下，可以一天24小时向你的潜在顾客推广你的产品或服务。等网上电子商务成熟起来，它还可以一天24小时处理业务。

六:时刻关注新的动向、机会，随时了解在产品生产或服务中，是否有更快、更好或更便宜的法子,

七:尽量压缩经常性开支。再好的生意，如果成本高昂，又缺乏营销，最后也会走向关门大吉的命运。

八:你得有一个顾问班子，能在必要时替你出谋划策。

这个班子的形式根据你的实际情况来定，正式的或非正式的，一两个人到分工明确的咨询委员会，总之得有些“师爷”才妥当。就像法律顾问、家庭医生能为你的法律、健康生活提供质量保障一样，这些经营参谋也能为你的经营成功保驾护航。不管人家是什么身份，大学教授、咨询专家、业务伙伴、亲朋好友等等，只要有这方面的能力和专长就行。

九:参加有关的培训班或讲座，阅读有关书籍，一句话:要不断“充电”。关于营销、关于经商技巧方面的知识与信息尤其重要。

十:相信自己。这涉及到能不能正确评价自己的难题。简单而言，如果你认为你行，你就行，而不是别人“说你行”你才行。

十一:必须对自己的事业充满信心，特别在经商交往中，对自己事业的兴奋、激情和献身精神，能潜移默化地对人家产生积极的影响。

十二:谁不想同自己喜欢和信任的人做生意,这是一个常常被你我忽略的事实。所以，建立良好信誉非常重要，因为坑蒙拐骗的市场越来越小。

十三:在达成一笔成功的销售之后，记着向你的顾客“索要”一封对你的产品(或服务)表示满意或赞许的信函。这样的资料可以是你威力无穷的营销工具，也是扩大你的信誉的高效手段。

十四:坚持不懈是关键，千万不要轻易放弃。万事开头难，网上创业也不例外，第一个顾客前来往往需要好几个月的时间。 - - 92 大学生创业计划书范文 创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”～一份优秀的创业计划书往往 会使创业者达到事半功倍的效果。 一、创业计划书 是创业者计划创立的业务的书面摘要。它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点～为业务的发展提供指示图和 衡量业务进展情况的标准。 通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。 写好创业计划书要思考的问题: ,一,关注产品 ,二,敢于竞争 ,三,了解市场 ,四,表明行动的方针 ,五,展示你的管理队伍 ,六,出色的计划摘要 二、创业计划书的内容 一般来说～在创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划及基金来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、 可能风险评估、创业的动机、股东名册、预定员工人数、具体内容一般包括以下十一个方面: ,一,封面 封面的设计要有审美观和艺术性～一个好的封面会使阅读者产生最初的好感～形成良好的第一印象。 ,二,计划摘要 它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点～以求一目了然～以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。计 划摘要一般包括以下内容: 公司介绍, 管理者及其组织, - - 93 主要产品和业务范围, 市场概貌, 营销策略, 销售计划, 生产管理计划, 财务计划, 资金需求状况等。 摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。 ,三,企业介绍 这部分的目的不是描述整个计划～也不是提供另外一个概要～而是对你的公司作出介绍～因而重点是你的公司理念和如何制定公 司的战略目标。 ,四,行业分析 在行业分析中～应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。 关于行业分析的典型问题: ,1,该行业发展程度如何,现在的发展动态如何, ,2,创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色, ,3,该行业的总销售额有多少,总收入为多少,发展趋势怎样, ,4,价格趋向如何, ,5,经济发展对该行业的影响程度如何,政府是如何影响该行业的, ,6,是什么因素决定着它的发展, ,7,竞争的本质是什么,你将采取什么样的战略, ,8,进入该行业的障碍是什么,你将如何克服,该行业典型的回报率有多少, ,五,产品,服务,介绍 产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性,主要产品介绍,产品的市场竞争力,产品的研究和开发过程,发展新产品 的计划和成本分析,产品的市场前景预测,产品的品牌和专利等。 在产品,服务,介绍部分～企业家要对产品,服务,做出详细的说明～说明要准确～也要通俗易懂～使不是专业人员的投资者也 能明白。一般地～产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。 ,六,人员及组织结构 在企业的生产活动中～存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的 一个环节。 - - 94 因为社会发展到今天～人已经成为最宝贵的资源～这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源～更是要遵循科学的原则和方法。 在创业计划书中～必须要对主要管理人员加以阐明～介绍他们所具有的能力～他们在本企业中的职务和责任～他们过去的详细经历及背景。此外～在这部分创业计划书中～还应对公司结构做一简要介绍～包括:公司的组织机构图,各部门的功能与责任,各部门的负责人及主要成员,公司的报酬体系,公司的股东名单～包括认股权、比例和特权,公司的董事会成员,各位董事的背景资料。 经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位臵留给一个没有经验的人～你一定要给出充分的理由。 ,七,市场预测 应包括以下内容: 1、需求进行预测,2、市场预测市场现状综述,3、竞争厂商概览,4、目标顾客和目标市场,5、本企业产品的市场地位等。 ,八,营销策略 对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。在创业计划书中～营销策略应包括以下内容:,1,市场机构和营销渠道的选择,,2,营销队伍和管理,,3,促销计划和广告策略,,4,价格决策。,九,制造计划 创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容: 1、产品制造和技术设备现状, 2、新产品投产计划, 3、技术提升和设备更新的要求, 4、质量控制和质量改进计划。 ,十,财务规划 财务规划一般要包括以下内容: 其中重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。 流动资金是企业的生命线～因此企业在初创或扩张时～对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制, 损益表反映的是企业的盈利状况～它是企业在一段时间运作后的经营结果, 资产负债表则反映在某一时刻的企业状况～投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 ,十一,风险与风险管理 ,1,你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险, ,2,你准备怎样应付这些风险, ,3,就你看来～你的公司还有一些什么样的附加机会, ,4,在你的资本基础上如何进行扩展, ,5,在最好和最坏情形下～你的五年计划表现如何, 如果你的估计不那么准确～应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话～对你的关键性参数做最好和最坏的设定。 - - 95 三、创业计划书的编写步骤 准备创业方案是一个展望项目的未来前景、细致探索其中的合理思路、确认实施项目所需的各种必要资源、再寻求所需支持的过程。 需要注意的是～并非任何创业方案都要完全包括上述大纲中的全部内容。创业内容不同～相互之间差异也就很大。第一阶段:经验学习 第二阶段:创业构思 第三阶段:市场调研 第四阶段:方案起草 创业方案全文 写好全文～加上封面～将整个创业要点抽出来写成提要～然后要按下面的顺序将全套创业方案排列起来: ,1,市场机遇与谋略, ,2,经营管理, ,3,经营团队, ,4,财务预算, ,5,其他与听众有直接关系的,信息和材料～如企业创始人、潜在投资人～甚至家庭成员和配偶。 第五阶段:最后修饰阶段 首先～根据你的报告～把最主要的东西做成一个1—2页的摘要～放在前面。其次～检查一下～千万不要有错别字之类的错误～否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。最后～设计一个漂亮的封面～编写目录与页码～然后打印、装订成册。 第六阶段:检查 可以从以下几个方面加以检查: ,1,你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。 ,2,你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。 ,3,你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。 ,4,你的创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录～以便投资者可以较容易地查阅各个章节。还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 ,5,你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面～计划摘要相当于公司创业计划书的封面～投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣～计划摘要应写得引人人胜。 ,6,你的创业计划书是否在文法上全部正确。 ,7,你的创业计划书能否打消投资者对产品,服务,的疑虑。 如果需要～你可以准备一件产品模型. - - 96 - - 97