[教学研究]常山胡柚营销推广方案

[教学研究]常山胡柚营销推广 常山胡柚营销推广方案 策划人:徐立波 前言 常山胡柚是浙江省常山县特有的地方柑桔良种，系柚子与其他柑桔天然杂交而成，已有一百年的栽培历史。常山胡柚具有耐瘠、耐寒、耐贮、风味独特等显著特点。86、89年连续两次在全国柑桔评比中被评为全国优质农产品奖，91年2月经农业部检测授予“绿色食品证”称号，95、 97年在第二、三届全国农业博览会上获金奖，1996年，常山县被命名为“中国常山胡柚之乡”，1998年“常山胡柚”证明商标获国家商标局批准通过使用，成为浙江省第一件农产品证明商标。2003年常山县获原常山胡柚原产地域产品保护。利卿果业专业合作社等五家企业获国家质量监督检验检疫总局授权使常山胡柚以其独特的品质，受到中央领导及全国水果著名权威专家的高度。我国多位园艺界专家称常山胡柚为“中华第一杂柑”，是一个很有发展前途的优良品种，对调整整个长江流域的柑桔品种结构具有战略意义和作用，可以与畅销东南亚地区的世界名果“美国西柚”相媲美，其中美国“葡萄柚”就是常山胡柚于1830年左右葡萄牙人移植到佛罗里达州的。 常山胡柚果实色泽金黄、大小适中、甜酸适度、甘中微苦，风味别具，是少有的凉性水果。其果肉含人体所必需的16种氨基酸和大量维生素C、B与微量元素，并具有清凉祛火、镇咳化痰、降低血糖、润喉醒酒、养颜益寿等诸多药理功效，是老少皆宜的集营养、食疗保健、美容、延年于一体的纯天然的保健绿色食品。常山胡柚还特耐贮藏，在自然条件下可贮至次年4-5月份，且贮后风味变浓，品质更佳。 目前，常山胡柚已建成商品基地10万余亩，年产量14万吨。胡柚产业化发展进程迅速，已形成科研、生产、加工、销售一条龙，胡柚果汁、砂囊、果脯、果茶、果酱、食用香精等十多种产品远销上海、北京等各大城市，深受消费者青睐。其中利卿胡柚在中国加入WTO前夕及初期的中美柚子大战中，为常山胡柚在国内的生存及占领国际市场立下了汗马功劳。 方案一:新产品开发策略 胡柚若单单是靠一个成品来售卖的话，批发价往往是是十分低廉的。胡柚如果品质很好的话，可以卖个好价钱，但若是劣质的恐怕都可能烂在家里了，造成不必要的资源浪费。因此，我们应该將优质的胡柚售卖出去，把劣质的胡柚留下来集中处理。(此策略主要是争对劣质胡柚) 我们可以將胡柚“层层利用”。胡柚的果粒可以拿来榨汁、做罐头、胡柚砂囊、胡柚果汁等，胡柚壳可以拿来做蜜柚茶、蜂蜜柚子茶等。还有就是还未成熟的小胡柚可以拿来做桔饼，还可晒干作为中药等等诸多方面可以开发。 一个产品产生的同时需要好的生产设备。因此，要引进相应的设备来生产新产品;比如保鲜技术、包装技术; 方案二:产品组合策略 通常胡柚是走“现品”路线的，也就是刚采摘下来不久就要卖出去，以单个的形式售卖。所以，在销售量偏少的情况下，(主要是指精品包装)可与剥柚器相结合(该类产品主要是借助电子商务平台来销售);在大量批发的情况下，应赠送其他相关服务(如送货上门) 对于胡柚的加工产品，如果汁、果茶、果酱可与饮料、糖果等生活资料相结合，主要是送往超市、专卖店等等零食、饮料专区; 方案三:包装策略 一个好的产品需要一个好的包装。因为在运输过程中会对胡柚造成一定的损伤，包装会对胡柚起到保护的作用。 包装分三种:内包装、外包装和精包装。 内包装可以采用白色塑料包装袋，起到保鲜的作用;也可采用红色泡沫包装，在运输中起到保护胡柚的作用; 外包装采用纸壳箱包装或木框架盛放，可在运输过程中起到保护的作用;其中，采用纸壳箱包装的方案里，在纸箱中应放入隔板，以保证每个胡柚之间不会相互挤压到。 精包装主要是用于过节送礼时，比较体面，能送的出去。因此，精包装主要是用于小量包装，包装盒大小接近于牛奶包装盒的那般大小;不仅要在整体包装上下功夫，而且针对胡柚个体也要进行精包装。例如，在胡柚上粘贴商标或采用丝网包装。 方案四:品牌策略 胡柚销路不好的主要的一个原因是未打造出一个好的品牌。如果说品质是产品的生命的话，那么品牌可以说是产品的灵魂。在我询问同学及网友是否听说过“常山胡柚”时，他们都摇摇头说:“没听说过，是柚子吧,是你们那儿的特产么,”。可知，“常山胡柚”这个品牌还是未推广出去的。因此创造一个知名品牌是很重要的，我的想法是创立一个专属胡柚的品牌，例如“常山胡柚”以此来推广家乡特产，或为胡柚设计一个形象商标，设立法律保护。 方案五:人员推销 人员推销对于一个产品来说也是有重要意义的。一个好的产品再好如果卖不出去也是一堆废品,因此需要高素质的人才来把产品推广出去。 首先需要招聘一些有几年工作经历的市场营销专业毕业的具有专科以上学历的市场推广人员，通过一些农产品展销会的的机会向人们介绍胡柚，并通过与他们的交流以达到推销 的目的。人员推销的作用就是拉近与顾客之间的距离，来达到销售的目的。因此与顾客交谈的时候要面带微笑，口齿清楚，文明用语，礼貌待人，要给顾客留下一个好印象。 方案六:公共关系 借助县政府的力量，颁布一些政策，进行招商引资，与旅行社、饮品制造商等签订，县政府负责开发胡柚旅游基地、提供原产地胡柚;而旅行社须将游客引入，进行旅游活动(例如胡柚采摘节)，饮品制造商须按收购买定量的胡柚，以保证胡柚的销路。同时，县政府要给与这些企业在政策上的一些优惠(如税收减免10%) 方案七:广告 在省卫视和地方卫视上投放广告，时长15秒，费用为10万元左右，在国内知名杂志上刊登广告，每年投入费用为2万元，以上费用均由县财政局出资。 在省内的高速公路和国道旁的广告牌上张贴胡柚宣传广告(要体现出特色)，费用还是有县财政局之支出。