关于谈判的电影

关于谈判的电影 篇一:细数电影中的哪些经典谈判技巧 细数电影中的哪些经典谈判技巧 在电影《甜心先生》中的这个著名的片段里，汤姆?克鲁斯向我们展示了在进行谈判之前确立自己的立场的重要性。 谈判要点:这是谈判中最基础、最重要的策略，也就是清楚自己的底线。要知道为什么去谈判，在哪些方面可以做出让步。如果立场不清楚，那么再多的技巧和资源也是白搭。 美剧《萤火虫》的这一片段说明了在一场高风险谈判中明确自己的立场和达成谈判协议的最佳选择方案(BATNA，BestAlternativetoNegotiatedAgreement)是至关重要的。剧情中，由于第一位罪犯拒绝合作，他被杀鸡儆猴了，于是第二个罪犯很快就同意了船长提出的要求。 谈判要点:BATNA，就是达成谈判协议的最佳选择方案。谈判不是一场零和游戏，可以有很多种，只要没有突破自己的底线，可以达到利益最大化，那就是好的结果。千万不要拘泥于一些条条框框，而把自己谈判的余地给 框死了。 电影《第五元素》中的布鲁斯?威利斯向对方明，他不 会和恐怖分子谈判，相反，他强硬地采取了行动并赢得了战斗的胜利。 谈判要点:这是谈判中的一种强攻战，丝毫不理会对方提出来的谈判筹码，坚持自己的立场。这需要强大的实力和气场，如果条件不允许的话，这招要慎用。 在电影《教父》中的这段情节中，唐-柯里昂的威信显然使他在谈判中占尽优势。他需要做的只是坐在那里，保持沉默，在同意任何条件前等待对方提出更优厚的报价。 谈判要点:这是谈判中的一种攻心战，即《孙子兵法》中所谓的“不动如山”。像泥塑的菩萨一样，表面上威风凛凛，不进也不退，立在原地无动於衷。只有等对方无望，改变态度和方案，才重新考虑自己的态度。这种谈判策略也是需要在占有巨大优势和气场时，方可使用。 阿里?高德把他曾经的导师，特雷斯带到了谈判桌上，告诉他谁现在是老板。他利用了私人信息来获取那些他需要的东西，同时省下了2500万美元。这个案例在广告买卖网上就有，可以看一看。 谈判要点:利用私人信息获得谈判优势，乍看起来有点不太道德，在实际的谈判中，却起到了润滑剂的作用。比如可以在私下给谈判代表馈赠一些礼物，表现出自己的诚意。也为紧张的谈判增加了一点人情味。 克里斯蒂安?斯莱特在谈判桌上向他的匪徒朋友们亮出了 他的底牌，希望他们改变他们的经营模式。由于他的开放和诚实，他们一致投票选举他成为了委员长。 谈判要点:随着人们对谈判的认识由简单的敌对者变为合作者或竞争性的合作者，谈判中也越来越多地采取了“开诚布公”的开放策略。当然还是有人质疑开放策略的可行性，但事实，开放策略有助于谈判人员达成一个双方都满意的协议，促使双方的长期合作。这点广告买卖网做的就非常好。 篇二:有关谈判的电影 有关谈判的电影 谈判是商业社会中的一个常用的、必备的沟通技能，也是激烈竞争的商场中每天都会发生的活动。这些活动有时看起来不像是谈判，而更像是合理要求。当商业活动中涉及到两方、或者多方的时候，谁直截了当地提出要求，往往得到的好处也就最多。而中国人比较讲面子，维护自己的利益一般不愿意公开表明，不愿意坦诚告知，这样反而会吃亏。因此，中国企业进行商业活动时更需要学习并掌握谈判的技巧。 ?? 其实，看电影也可以学习谈判，比如1998年好莱坞的《The Negotiator》，中文译成《王牌对王牌》。这部影片不一定是热门的获奖影片，但肯定是一部最好的通过实际情景来表现谈判的影片，不妨让我们直接观看影片。 ?? 谈判第一核心要素 ?? 条件换条件 ?? 影片情节 ?? 影片开篇就是一个极端的例子，一个海军陆战队的退伍军人，以枪杀自己的女儿为要挟，提出要见自己的妻子。警察已经将他围困在屋内，但是，由于他用枪指着女儿的脑袋，因此，警方无法动用强攻的武力。代表警方的谈判高手，丹尼?罗曼在屋外与屋内的绑匪交谈，他们谈到了狗，谈到了过去海军陆战队的生活。他在按照自己的清单进行提问，试图找到共同的谈话主题。“别多说废话了，我要见我太太，如果不能找来，我就杀了我女儿。我就是想让她看着我自杀，让她悔恨自己与那个鬼男人的纠缠。”当狙击队准备强行突破、并冒着人质生命危险决定强攻的时候，丹尼找到了关键突破点。“喂，你太太来了。我是来与你谈一下的，看是否还有其它的人质，如果没有其它人质了，你就能见到你的太太了。”“胡说，我想先见她。”“但是，我要先看一下是否还有其它的人质。”“如果你欺骗我呢,”“你就向我开枪～” ?? 谈判点评 ?? 这段对话就是经典的条件换条件，当对方要求一个事情的时候，可以以答应对方为前提，要求对方满足我方的一个条件，从而获得时间、时机。用绑架者的妻子已经来了作为交换条件，从而让对方接受我方的一个条件，你要看一下你的妻子，那就让我看一下是否还有其它的人质。哈佛商学院曾经出来谈判的三个核心要素，第一个——最佳替代方 案，其英文缩写是BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，用中国的俗语说就是条件换条件，也就是你考虑自己有多少个可以替换的条件，来与对方周旋。例如，当客户就要签约的时候，却要求你将中的1年保修条款改为3年，多数销售人员会陷入答应还是不答应的两难境地。答应，公司内部有严格规定，你无权修改保修条款;不答应，你担心失去这个合同，毕竟是60台PC的合同，虽说不大，但也不小呢。如果深知条件换条件，那么，你可以要求对方限制所有PC使用者都要经过一定的计算机使用的专业训练，或者要求每一个有可能接触计算机的员工都必须经过一个考核等。这就是条件换条件的出发点，面对对方提出的任何要求，从来不陷入是或者否的两难境地。面对条件提出一个新的条件是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。因此，无论是与经销商，还是与大客户商谈，都可以试图找到非金钱表现的条件。 ?? 谈判第二核心要素 ?? 保留价格 ?? 影片情节 ?? 当影片发展到62分钟的时候，这个曾经的警方谈判高手已经变成了另一起人质绑架案的绑匪，此时，他对另外调来的谈判专家开出了自己的条件，他是这么说的:“第一，我要你们将我的警徽还给我;第二，如果我死了，要用警官的 待遇为我举行葬礼;第三，我要你们找出到底谁是内线，只有他才可以洗清我的嫌疑，也只有他才知道背后黑手是谁;第四，我 要知道是谁杀害了我的伙伴。如果8个小时之内以上的事情没有办好的话，我就一个小时杀一个，最后一个条件，就是我要与你面对面谈一下。”当新的谈判专家决定答应对方要求面对面谈之后，准备上楼前，命令将大楼的暖气关闭，这就是谈判专家采用的另外一个策略，预设一个新的条件，用于面对面谈的时候彼此可以使用的筹码。这就是哈佛商学院总结出来的谈判第二个核心要素。 ?? 谈判点评 ?? 这个谈判核心要素就是:保留价格，英文缩写是Reservation Price。保留价格的意思是，在得知与对方的预设价格差距太大的时候，就不继续就合作进行会谈了，而是离开。俗话说:起身就走。这种事情通常发生在上海的襄阳路市场，或者北京秀水市场、雅秀市场，这些自由买卖的地方。当货主开了一个天价的时候，你转身就走，许多情况下，货主会招呼你回来，还一个价。有时，当你的出价太离谱的时候，货主就不再与你说话，而是去招呼其它的客户了，这对你来说，也是一种离开。如果，当对方说出的价格与你内心保留的价格差距非常大的时候，你却没有走，那么对方就会认为，你可以承受的价格与他开的价格差不多。也就是说， 你没有走这个行动给了对方一个错误的信号，于是导致达成交易的可能性非常小。因为根据得到的信号，他会努力来坚持将价格维持在第一次开的价格附近。当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量，那就是在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对双方来说，底线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格。影片中的情节也是如此，我要的是人质的安全，你要的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。 ?? 谈判第三核心要素 ?? 寻找协议空间 ?? 影片情节 ?? 随后的4分钟，对峙的双方就进入了协议空间的寻找，你要试图证明自己的无辜，而我就是要确保人质的安全，我理解你的用意，你也要理解我的立场，我可以做到的，我会毫不犹豫，但是，我要求人质的生命安全也不是说着玩的，如果有一个人质受伤的话，你也就没有什么优势了，我们也就什么都不在乎了，你好自为之。 ?? 这就是哈佛商学院总结出来的谈判第三个核心要素。 ?? 谈判点评 ?? 这个谈判核心要素就是:协议空间，英文缩写是Zone of Possible Agreement，仍然是与谈判的底线有关的。比如伊朗核问题的底线就是维护国家主权，而美国政府的底线是不接受核武器研制的任何尝试。当底线差距很大的时候，双方就 根本没有会谈的必要。再有，中美就世界贸易组织协议谈了14年，主要就是双方共同的部分太少，即使有让步的思想准备，也根本没有多少空间可以让步。所以，14年来，真正的谈判其实是在签约前的一年间发生的。用贸易谈判、用伊朗核问题举例的目的，是希望读者不要认为只有价格才是空间的上限和下限，任何条件都可以构成上限和下限。比如，孩子回家要求妈妈同意他出去游泳，这并不是他真正要的，而他真正的底线是，最好不要做作业。而家长一般不同意孩子去游泳，但是，在连续拒绝孩子的3个要求以后，会同意孩子看电视，说明家长自己底线不清。谈判中底线不清的危害非常大，会不知不觉让步，从而满足了对方的底线。有时，双方的底线可能是没有空间的，于是就回到了条件换条件的谈判概念中，或者重新确定自己的保留价格等。任何谈判最精彩的，也是最体现谈判技能的往往都是从第三个核心要素展开的，谈判过程中有多个回合，这个回合的时间最长，体现智慧的角度最广泛，真正的较量也都是从这里展开的。协议空间是什么，警方与绑匪之间是否有共同空间可以谈，面对劫持人质的绑架者，共同的空间是否存在,看我可以为你做些什么，你可以为我做些什么,互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，要立刻给予惩罚，否则，自己的一切条件和一切谈判筹码都不会被当做真实的条件和筹码。 ?? 链接?影片介绍 ?? 《王牌对王牌 》 ?? 导演:F?加里?格雷(F. Gary Gray) ?? 演员:塞缪尔?L?杰克逊(Samuel L. Jackson) ?? 戴维?莫尔斯(David Morse) ?? 谈判专家的存在就是要找到谈判的弱点并加以利用，但若谈判对象也是一位谈判专家，谈判将如何进行呢,这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成。敬业爱岗的芝加哥警察局的人质谈判专家丹尼?罗马(塞缪尔?L?杰克逊饰)，专门跟绑匪谈判挽救人质的性命。不久前他成功地从一个持枪的父亲手中解救出被劫持的小女孩，从而受到上司和媒体的一致赞扬。现在他又回到原来的工作岗位上，并向他的新婚妻子凯琳(丽贾娜?泰勒)保证不再加班，每天都回家吃晚饭。后来他的搭档因为涉嫌侵吞公款而被扣押，在警察局当晚被人杀害。因为丹尼在案发后几秒钟就赶到现场，所以被后来的同事认为是最大的犯罪嫌疑人，局长艾尔?特拉威斯(约翰?斯潘塞)要他交出枪支和警徽。百口莫辩，丹尼最终闯入芝加哥的内务部总部，把两个工作人员和指挥官弗罗斯特(罗恩?里夫金饰)劫为人质，从而试图从调查员泰伦斯?尼巴姆(J?T? 沃尔什饰，他在影片完成不久后去世)口中问出事情的真相来。然后警察叫来一个从另外一个辖区局赶到的外人:同为人质谈判专 家的克利斯?萨宾(凯文?史派西饰)。萨宾来到后，两个人就谈判的控制权又发生了激烈的争夺，最终丹尼竭尽全力证明了他遭到了错误指控。 ?? ?点评? ?? 《王牌对王牌》用现场的实战，经典地演绎了谈判中三个至关重要的核心要素。当然，影片精彩之处比比皆是，一些细小的对话也是谈判中你来我往的较量，比如，罗曼让所有人都相信他为了惩罚警方谈判中突击的行动，而杀害了一名狙击手。用谈判过程中彼此信息封锁，虚张声势的理论完全可以解释他的行动非常符合谈判要诀。另外，代表警方谈判的专家也用了类似的技巧，伪造了一个知情人，但是，在简要的对话过程中被罗曼识别了出来。还有，警方在开始进入正式的谈判前，为什么要对大厦断电,为什么要阻断暖气,为什么在开始谈判较量的过程中有专人在研究对方心理，进行心理分析,为什么边谈边不断做对手的各种喜好分析清单,这些点点滴滴都暗含着谈判技能和要素的。 ?? 通过一个卓越的影片，可以掌握纷繁复杂的谈判技能，或者哪怕略知一二的皮毛，也是寓教于乐的一个过程，不妨重新观赏这部影片，并带着如下这5个问题开始你学习谈判的旅程。 篇三:国际商务谈判之电影赏析 国际商务谈判之电影赏析 之電影賞析『驚爆十三天』之談判分析 簡單介紹: 這是典型談判拍成的電影，劇中內容是關於1962 年蘇聯在古巴架設飛彈危害到美國的安全，當時美國偵測機發現蘇聯在古巴架設飛彈，導彈射程從美國東南方的城市和軍事基地北至華盛頓，發射後 5 分鐘即可到達，美國只有 5 分鐘做戒備，5 分鐘內足可使8 千萬人喪命及大量損毀軍事基地，因此，引起美國緊張及密切注意。且招開緊急會議，會議結果是美國總統、總統特助以及總統弟弟，堅持不出兵攻打。首先，要探討的是從美國的政治領導者的角度看待整個事件，以及如何使用談判的技巧取得勝利。 分析: 面臨了蘇聯在古巴部署飛彈，需要在 10 到 14 天內做出決定，說明了美方一開始面對時間上的壓力。但總統清楚談判目標是不引發戰爭，堅守和平的理念，以不傷害到人民的安危為主要考量。(清楚談判的目標是什 ，查清對手的底細並開始收集資料) 在剛開始得知蘇聯在古巴部屬飛彈時，美方相當緊張。於是，巴比(總統弟弟)提議說招集一個處理危機的小組，讓這個委員小組完全開放自由的討論，在這個會議之中，所有與會者的地位都是平等的，並且可以提出看法並修正對方的看法。希望招開此會是有幫助的，在經過充分討論以及資訊的完整收集之後，供美國總統的團隊做出正確的決策。(團隊需要達成共識，成員要互相支援，不可以起內鬨) 首先，美方還不清楚對手目前在古巴設置的飛彈是否還有未偵測 到的(要摸清對手的底細)，在還沒準備好談判之前，不輕易派兵攻打。(這是運用了談判中的知己知彼，百戰不殆)在會議上，與會人提出兩個方案，第一個由國際對他們施加壓力;另一個是出兵攻打。(這裡點出談判不可以只有一個方案，需要準備另一個替代方案;必須掌握國內外的資訊，而不能單憑一個人的主觀判斷便任意做決定)但是，許多軍官堅持要派兵攻打蘇聯，認為這才是解決的方法，可以除掉古巴的卡斯楚。(斬草除根，不留後患是談判技巧之一) 會議後，美國總統馬上命令特助要保密，封鎖所有可能走漏風聲的訊息。怕會驚動到人民，並且不可讓媒體知道，免得被洩秘，導致喪失出兵攻擊的機會。消息走漏，被報社得知後，美國總統馬上採取行動打電話給該報社社長。(必要 時可以使用威脅或恐嚇，如果洩密可能發生第三次世界對報社社長施壓,禁止洩密，保密) 在各將軍對總統施加壓力，並且強調要派兵攻打是最快的方法，提出三個辦法，但是總統最後堅持著談判目標和平解決。(領導者在時間壓迫以及各方壓迫下沒有忘記談判目標;談判時要冷靜，不能急，有時需放鬆心情或換個話題，說明了欲速則不達，不可倉促行事;不可以放棄自己的判斷、忍受衝擊) 隨著時間的壓力以及蘇聯的部屬飛彈數量增加，美國總統被迫必須做出決定，各單位一直說服總統要空襲蘇聯，總統問了另一個單位的意見(時間壓力，間接造成心理上的壓力，且拖越久越不利;尋 找外交途徑或尋找其他方法;要化解僵局，可以找第三個人談判)在雙方僵持不下陷入僵局時，應該休息片刻和冷靜，避免倉促行事破壞了機會，使整個狀況失去控制。(面對情緒失控時的辦法就是保持冷靜，不可慌亂，可終止談判、緩和情緒;不可以急) 即使與蘇聯外交部長見面，蘇聯不承認有部屬危險飛彈在古巴，但美國總統仍小心翼翼的處理，且假裝不知道有飛彈的事情。(給面子，不當面拆穿;用外交來化解危機，採用保密策略) 內部與總統意見不一致，無論是採取空襲或是國際方面的方法解決，必須要達成共識不因起內鬨。可能會因此導致失敗，蘇聯則坐收漁翁之利。(談判的團隊需要達成共識，不要起內鬨)會議上各單位堅持己見時，造成僵局。需要有人突破僵局，提出替代方案或找其他話題。(需要冷靜;找其他管道突破僵局)之後，對達成共識找出其他管道並突破僵局，使用國際壓力對古巴施壓， 尋求外交途徑來制裁古巴。(美國說明了接下來的報復計畫，並求蘇聯發射飛彈時需要好好思考(在必要時，恐嚇與威脅也是談判技巧之一)為了了解蘇聯的想法，美國總統使用課堂上所學的”沙盤推演”，猜測蘇聯的下一步動作以及著手收集有利的情報和證據。(知己知彼，要摸清對方底牌;尋找對蘇聯活動熟析的人，並且分析蘇聯) 有時候，政治途徑解決會需要國際壓力。(面對僵局時，尋找外交途徑或 尋找其他方法)美方派出聯合國與會者前往談判，美方代表在談判桌前，相當冷靜以及談判前充分的準備。(談判前要事先做好準備，沒準備就上談判桌是沒用的;談判必要時，拿出證據是致勝的關鍵;面對談判時要冷靜) 10 月26 日美方在海上實施封鎖策略，總統有限授權給海軍，下命令說沒有總統的命令不可以開火(提到了有限授權)，避免造成無謂的傷亡。 蘇聯派出第三者與美國記得透過第三方(值得信任的人)來解決談判的僵局，並且提出和解條件，要求美方發誓不進攻古巴，也不協助推翻卡斯特羅。美方提出條件交換:給蘇聯時間上壓力，必須在48 小時內撤飛彈(面對談判陷入僵局時，不要著急、要忍～;找其他管道突破僵局(找第三者進行談判);給予時間壓力，誰掌握時間，誰就佔有優勢) 蘇聯不承認先前談好的條件(蘇聯使用了拖延戰術)，美方打算假裝只有收到先前的條件文件，沒有收到第二封關於蘇聯赫魯雪夫被迫下台的消息(美國使用了沉默表示不理惠，假裝沒有看到,冷血)。 於是，派出總統的弟弟(此人必需要有說服力，且冷靜做出決定與判斷)與蘇聯駐美大使私下進行談判，美國仍堅持主要立場是不妥協，但在關鍵時刻，雙方陷入僵局時總統弟弟提出將以撤離土耳其飛彈做為交換條件(面對僵局，另一個方法是讓步;面對談判快破局才現底牌(平時談判不要輕易透漏底牌))，並保證美國絕不入侵古巴，並與蘇聯大使保證這消息是來自美國最高層的意思 意思，頓時動搖了蘇聯的決心，且不能以任何方式向外界透露(堅持談判目標;更沉著和冷靜去談條件;因為經推測得知，如果在一開始就把交換條件一口氣攤開(底牌)，想必蘇聯會再得寸進尺，而美國將失去談判的籌碼)，最慢明天要得到答覆。(時間以微妙的方式給人壓力;雙方在時間和心理上的較量;誰掌握時間，誰就佔有優勢)談判結果贏了，也不可以得意忘形，因為雙方都是贏家。談判最大的勝利是雙贏的局面。 記得，第一堂課老師說談判可以是藝術、知識、方法以及手段，是門具有學習挑戰的課程。以此部電影為典型案例，分析出美國與蘇聯之間的談判技巧，歸納出一開始使用了時間壓力，接著「美方開始摸清蘇聯的底」、「保持冷靜和耐性與蘇聯談判」、「在談判快破局時，現出底牌是關鍵時刻」、「緩衝中欲速則不達，以免容易破壞局勢」、「面對僵局時，找可信的第三者出面傳話」、「給對方時間壓力考慮條件」、「給對手面子」、「保密，絕對不可以洩密」、「冷血，用沉默代表不」、「使用有限授權的談判」…等等談判策略，其策略等皆可運用於生活中。