儿童影楼门市的接单技巧

儿童影楼门市接单技巧 门市人员是整个影楼销售的主力军，儿童影楼门市与婚纱影楼不同，他们除了完成接单的所有工作，还要照顾好小宝宝的情绪。因此，他们在掌握接单技巧之外，还要懂得与小朋友沟通的技巧，了解小朋友的喜好及一些与成长相关的知识，并将它灵活地运用到与家长的沟通中来，从而提升影楼在顾客心中的形象和地位，以自然轻松的方式促成顾客订单。 兵器一、迎接要以自然愉悦的方式   当顾客进店咨询的时候，门市们常常会面带笑容的高喊“欢迎光临”等欢迎语，然后引顾客入座，端茶倒水，一番简单寒暄后开始介绍产品套系、服务和流程后，再加以灵活运用，一些简单的技巧就能让顾客笑逐颜开，拉近与顾客的距离。例如：顾客进店时，门市在热忱的高喊“欢迎光临”之后，很自然的靠近顾客和宝宝，以亲切的口吻与宝宝说话，如“宝宝”、“宝宝真漂亮”“宝宝的眼睛好大啊”等，一些赞美性的话语将让家长心里很舒服，门市与顾客之间的关系也变得轻松自然。在门店不忙的时候，也可以三五个门市凑在一起接待顾客，让顾客感到温馨和快乐。但需要注意的是，与顾客谈单的只能一个人，否则七言八语会让顾客不知所措，甚至感觉厌烦。这种直率热情的欢迎方式特别适合带着三岁以下宝宝的顾客。   总的来说，门市在迎客的过程中，可通过以孩子的口吻与宝宝交流的方式来博取家长最初的好感，拉近与顾客的距离。在这个过程中，门市需要注意的是，要把握热情的“度”，过度的热情和赞美可能会吓到顾客，自然真实的赞美才是最有效的。 兵器二、与家长沟通的同时要照顾好小宝宝   在儿童影楼的接单过程中，门市人员对宝宝的照顾很重要。只要安顿好了宝宝，家长才能安心的坐下来，与门市交谈。对于年龄较小的宝宝，正确抱孩子的姿势能增加顾客对影楼的好感。因此，门市应熟练掌握抱不同大小孩子的方式，以及哄孩子的技巧。   门市在照顾宝宝的同时，还应与家长做好沟通，聊一些有关于宝宝的话题，比如年龄、属相、生活习惯、睡觉规律、喜欢玩什么、爱吃什么等等。在沟通的过程中，门市可以灵活的将拍摄事宜引入话题中。比如说到睡觉规律，当家长说到宝宝很小，容易疲倦，隔几个小时就得睡一会儿时，门市可及时的说：我们专设了宝宝休息室，可以每拍一个造型，就让宝宝休息一会儿。在交流中很自然的将影楼的概况和服务流程或细节介绍给家长，增加家长对影楼的信心。这样的交流方式自然和谐，无形中将谈的话题引进来，顾客接受起来更加容易，而且门市也能很快的了解到顾客的消费潜力，推荐比较符合客户需求的套系。   需要注意的是，在这个过程中，门市应学会换位思考，能够站在家长的角度与之沟通。另外，门市在做自我介绍时只需介绍自己的名字就好，不要递名片。可有两位以上的门市与家长沟通，但要注意配合。门市在从顾客手中接到宝宝的时候，应以自言自语的方式将自己定位为宝宝的阿姨的角色，改变惯常的谈单方式。在抱宝宝的时候，若是沟通忌讳陌生人抱宝宝的家长，或者宝宝认生而大哭的时候，门市也不要紧张，可以拿玩具来哄宝宝开心，再引入接单话题。 兵器三、从摄影等专业的角度来赞美宝宝   赞美宝宝是博得家长开心和认同的最佳方式。门市对宝宝的夸奖往往只会博得家长的会心一笑，这是因为他们听到了太多相同的赞扬话语了。因此，我们应以不同的方式来夸奖宝宝，提升家长在影楼拍摄的兴趣。   从宝宝的形象上来赞美：如果遇到一个活泼爱笑的宝宝，就可以夸奖：“宝宝好可爱哦，笑起来真漂亮，拍出来的照片肯定好看!”若是碰到不爱笑的宝宝，则以夸奖：“宝宝长得很上镜，又乖又听话，拍出来的照片效果一定很好!”   从瞬间的可爱神态来赞美：当宝宝流口水时，很自然地说：“妈妈你看，宝宝流口水了，这样的照片天真可爱，是宝宝成长过程中最珍贵的瞬间。”因此，门市可以翻出宝宝流口水的照片来个家长看。   当宝宝躺在妈妈的怀里，睡得很香的时候，门市可以轻声说：“宝宝睡着了，睡得好香啊!这样拍出来照片，也是很可爱的。”“你看(找出照片)，这样的照片适合放大，挂在家里。”   当宝宝哭得很大声的时候，门市可以一边哄宝宝，一边说：“宝宝的嗓门很亮，将来准是个歌唱家的料!其实哭的时候，拍出来也是很有意思的，这些都是宝宝成长过程中最珍贵的记忆。”   当宝宝伸开双臂让妈妈抱的时候，门市可以说：“宝宝最爱最亲的还是妈妈，粘妈妈了!这样的动作也是拍摄的好时机呢!这是对伟大母爱的最好诠释!”   以上是常见的宝宝的动作与表情，其实在接待过程中，会有很多瞬间值得我们去发挥。门市在接待过程中，只要善于观察，多加琢磨，灵活运用，举一反三，通过以上方式去夸奖宝宝，不仅可以彰显自己的专业性，还可以顺利的将顾客的思绪引入到给宝宝的拍摄上来，为顾客订单做好铺垫。 兵器四、学会用专业知识提升影楼形象   宝宝的健康问题，营养问题，早期教育问题等是家长最为关心的，因此在门市与家长沟通的过程中，这些话题有助于拉近门市与顾客之间的距离。如果门市也是妈妈，对于这方面的事情了解的相对会多一些，与顾客会有很多同感，沟通起来比较方便。但门市没有孩子或单身，就要在平时的工作中多与其他门市沟通了解相关知识。另外影楼也可以购买一些相关的书籍供员工学习参考，或者组织员工参加相关知识培训，以提升员工的专业素质。   在孩子的成长过程中，家长会遇到很多难以解决的问题，如果门市在与顾客沟通中，能够就一些问题提出专业有效地解决办法，这将有助于提升影楼在顾客心中的地位，有助于提升家长对影楼的信任，促成顾客订单。 兵器五、巧妙运用优惠政策促成订单   以上几点都是为顾客在影楼订单做铺垫，当门市赢得顾客的信任后，就要放心大胆的开始进入接单正题，介绍引导并帮助顾客选择拍摄套系。在介绍套系和拍摄产品的时候，门市不可急于求成，而要站在顾客的角度，根据顾客的需求来推荐。在判断顾客消费水平的基础上，为顾客推荐两套产品为最佳。因为过多的套系会让顾客感到迷茫，不知道该要如何去选择，若是——对比，将出现很多问题，增加订单难度。   很多影楼在日常的经营中没有一定的优惠政策，门市可选择符合顾客需求和略高于顾客需求的套系推荐给顾客。在做了详细的套系和产品介绍后，应给顾客选择的空间。当顾客有消费倾向，但因为价格问题而犹豫不决时，可以适当的抛出优惠项目，并向顾客说明，这是因为与顾客沟通的好，并且很喜欢宝宝，所以可以帮顾客跟主管或店长去申请，并认真填写优惠申请单。此时切忌不要让顾客感觉优惠来的太容易。   在接单门市请求优惠的过程中，可由另一位门市来带领顾客参观影楼，介绍服务流程和拍摄趣事，不要让顾客一个人坐着等待，也不要说有关套系的内容，以免因为介绍方式或口经不统一而产不必要的麻烦。需要注意的是，顾客的等待时间不宜过长，应控制在五分钟以内。   当优惠申请成功后，接单门市可将申请单展示给顾客，然后将优惠内容说明清楚，最好能够带给顾客小小的额外惊喜，说是自己争取的。最后将申请单附在订单后面并装订好，让顾客感到门市工作的认真和优惠申请的重要性。在顾客签字确认前，详细有序的向顾客说明此订单的所有产品和服务项目，当顾客认同后，签字确认。   以上几个步骤应井然有序的进行，要一气呵成，不能拖泥带水。当优惠申请成功后，顾客在提出别的要求时，一定要以否定的口吻婉转的回绝。   如果顾客在一开始就表示订单的兴趣，门市可以直接进入订单程序，而不必去找店长请示优惠。此时应直接告诉顾客订单有优惠项目，并作简明扼要的介绍。但此时门市不要将所有的优惠都介绍给顾客，因为当顾客忽然转变想法说要再考虑时，还有余地可以请示更多的优惠来挽回订单。   如果顾客明确订单并已经签字确认，可以通过签单礼的方式送出最后的政策，给顾客额外的惊喜，并提醒顾客介绍朋友过来。   以上是门市在订购单过程中一些简单有效、屡试不爽的小技巧。在顾客考虑订单的时候，一些优惠措施总能够提升他们的兴趣，促进他们早做决定。门市在接单的时候，只要抓住顾客的消费心理，巧妙运用优惠措施，就能促成顾客订单。 兵器六、因人而异解决砍价危机   很多顾客在明确订单后，都会要求门市降低价格，这也是门市接单必经的一道程序(价格保持的较好的儿童影楼这样的问题比较少，但实际上大多数儿童影楼都存在这样的问题)。砍价是一种很正常的消费行为，也证明了顾客想订单的想法，门市不要害怕或抵触砍价的行为，能否处理好砍价行为也是门市能否接单的关键。   顾客砍价的原因一般分为两种：一种是为了得到心理平衡，另一种是套系价格距离顾客的心理价位还有一定距离。针对这两种不同的情况，门市应区别对待，采用合适地方法让顾客得到一定的心理满足。   针对第一种砍价心里，门市只要在请示经理，签一张特价减价单，减去少量的金额，让顾客感觉到套系的价格是不可以轻易的改变的，以提升顾客对套系的价值感，这样基本可以促成订单。特别减价单要单独设计，在顾客确认签字后，与正式订单放在一起。需要注意的是，在统计完一天的订单后，门市应将特别减价单提取出来单独装订，另行存放。因为我们在接单过程中，为了让顾客感到物超所值，常常会拿出别人的订单来给顾客作比较，需要注意的是，在使用特别减价单时，门市一定要强调：只有内部员工的亲属才可以享受特别减价单的优惠，每个月仅限两次，以提升特别减价单的价值。   针对第二种情况，因为套系的价位与顾客心里价位有落差，即使给予价格上的优惠也达不到顾客的心理价位。遇到这样的顾客，门市若处理的不当很容易失单。在此提出两种有效地解决办法：1、赠送合作单位(品牌童装店、婴幼产品专卖店、超市等)提供的现金抵价券。赠送给顾客的抵价券金额可以是顾客的还价两倍。2、建议顾客减少套系内容或更换其它套系以降低拍摄费用。需要注意的是，门市在使用赠送现金抵价券和减少套系的两种方法时，最好像店长申请，由店长签字许可后实施。 兵器七、默契配合、辅助订单   在接单过程中，门市间的配合也是非常重要的，尤其是儿童影楼，在整个接待的过程中对宝宝的看护，赞美是随时都需要的。如果只有一个门市接待，往往会分散门市注意力，拖延接待时间，所以需要其他门市来配合完成。当有门市陪宝宝玩或哄宝宝睡觉的时候，妈妈们都会比较安心，不会急于离开，能够做定下来详细洽谈拍摄事宜。若是宝宝在影楼玩的开心，妈妈们也会很高兴，这有助于增加订单的机会。如果是很多家长一起来咨询，不用门市照料宝宝的情况下，门市对于家长的服务也是非常重要的。在端茶倒水之余，主要接待门市在向顾客介绍产品的同时其他门市可带领参观影楼，介绍影楼的概况和企业文化，以免顾客太多让主要接待门市的接待流程变得混乱。这也有助于顾客从多方面了解影楼，增加顾客对影楼的信心。