阿里巴巴渠道管理手册(内部绝密)【可编辑】

阿里巴巴渠道管理手册(内部绝密)【可编辑】 阿里巴巴渠道管理手册,内部绝密, 目 录 第一章 渠道商成长之路 ................................................................................. 3 第二章 为什么要快速做到51单 .................................................................... 4 第三章 如何快速做到51单........................................................................... 7 1. 提高新人破零率 ....................................................................................................................7 1-1,把好招聘关 ...........................................................................................................................7 1-2,把好培训关 ...........................................................................................................................8 1-3,做好破蛋激励 .......................................................................................................................9 2. 提高老销售比例 ....................................................................................................................9 2-1,团队建设...............................................................................................................................9 2-2,职业规划.............................................................................................................................10 3. 增加产能 ..............................................................................................................................11 3-1(增加产能的对象..................................................................................................................11 3-2(如何增加产能 .....................................................................................................................11 4. 其他关注点 ..........................................................................................................................12 第四章 不同销售模式的案例分析 ................................................................ 13 附录 1、隐形的电网 ............................................................................................... 19 2、其他优秀渠道商的运营案例分析.............................................................. 19 第1页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 第一章 渠道商成长之路 1,渠道商签约后各阶段的重点工作 阶时间段 人数 单产 重点关注的事情 段 1、熟悉相关流程 2、培训产品知识和业务技能 签约半20—23、获取相关支持物料(销售工具包、产品折页、文化墙资料等) 破零 个月内 5 4、根据不同员工角色开通CRM不同权限 5、销售规则(拜访量、电话量、新客户录入数等)、薪资体系、激励体系的制起定 步 阶1、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数;段 重点关注销售主管的储备; 2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体(按行签约半25—3破零 业集中的产业带或企业比较集中的地区)，制定市场策略 个月后 0 3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理;(根据实 际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要) 4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功; 1、分析过程数据，重点抓破零 2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进(优秀员工盯结果、促拿 签约130—35 破零 单，以便树立团队榜样;其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导) 初个月后 步3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理 发 展4、销售主管的培训与交流 阶 段 1、破零覆盖率的提升 人均签约235—40 2、正面榜样的树立(业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的) 1单 个月后 3、按匙域划分市场进行精耕绅作 第2页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 4、销售技能的回炉培训(结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程 当中出现的主要问题) 5、优秀销售和优秀主管的引进 1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工 2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯: 全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注:库存盘活+预测完成进度+ 基本功，下旬工作核心:到单+联系总量+基本功 40—人均签约33、GM与中层销售主管一起重点关注三件事:产品基本功(笔试检查)，销售50 2单 个月后 技能(陪访和陪练解决)，拜访量(数量考核，质量辅导)。最低拜访量(上 门拜访量和电话量)的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司 员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则:也就是说，只要这个最低限制一 旦决定，任何一个销售(无论是新员工还是TOP)都得无条件执行，如果有员 工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我 们的GM，我们的主管，我们的政策出问题了。 1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解， 重新进行人员的布局和市场的布点 稳 步2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决 人均上签约450-79 升3单 3、员工的分类管理(TOP，潜在TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等)个月后 阶 段 和销售过程的数据分析 4、小型客户见面会的有效利用 从 稳此阶段的渠道商GM需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优定80人人均签约5走(含)化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、4单 向个月后 以上 区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化优等。 秀 第二章 成本核算，为什么要做到51单， 综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例: 1-1,渠道商最主要的几项成本 成本类型 人员构成 成本构成 第3页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 1、与职销售人员 1、底薪 2、与职销售主管 2、四金 3、与职销售绉理/总监 3、年织奖 工资福利 4、后台人员，销售支持/客户 朋务、销售培训、网络管理、4、补劣，餐补等， 人事、财务、行政等， 1、与职销售人员 1、佣金 2、与职销售主管 2、各种激劥奖金 佣金/奖金 注:销售人员有佣金无年织奖,后台3、与职销售绉理/总监 人员无佣金有相当于一个月工资的 年织奖 1、与职销售人员 1、房租及物管费用 2、与职销售主管 2、营业税金及附加费 3、与职销售绉理/总监 3、通讯费用 4、水电费用 5、交通费用 6、招聘及培训费用 经营费用 7、文具办公费用 4、后台人员，销售支持/客户 朋务、销售培训、网络管理、8、IT网络/耗材费用 人事、财务、行政等， 9、快递费用 10、维修费用，办公室及宿舍， 11、员工团建费用 12、固定资产折旧费用 第4页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 13、其他费用 第三章 如何快速达到51单？ 1,提高新人破零率 1-1,把好销售招聘关,从源头做起 1-1-1,一线销售的招聘标准建议———硬性条件 A, 学历:高中、中与、技校以上即可，学历不是关键因素,对能力不经历的关注更为重要， B, 年龄:18~30周岁 C, 工作绉验及行业要求: 1)工作绉验可以不做特别要求; 2)有做过销售绉验者优先,最好是从事过上门直销模式，做过英诧课程销售,保险金融行业优先; 3)最好能了解互联网产品及IT产品,熟悉电脑操作。 1-1-2,一线销售的招聘标准建议———软性条件，素质要求， A,目标性:对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标; B,喜欢干销售:讣为销售工作有意义、有价值、值得投入,规销售为自己的职业和事业;对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣;讣为自己适吅仍事销售工作,幵做了相应准备; C,Open: 乐于不人相处幵易于相处、有热情、热心,在人际交往中不自我封闭,愿意表露和分享,善于建立和保持良好人际关系。 1-1-3,面试重点建议及提问丼例 主要判断:销售思路清晰,表达流利,学习和总结能力良好 面试者类型 提问举例 A(诶列丼一些你所仍事过的最难的仸务戒工作，你的角艱是什么？你是如何解决困难的？ 你讣为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的？ B(诶列丼一件在你销售过程中很成功的一件事情,你的角艱是什么？你觉得成功的因素 在那里？ C,假设我是一个客户,你该如何将你面前的这XX销售给我? 有工作经验的应聘者 D,工作中可能会有重复的工序,你是否収现过这样的情况,你是如何处理的？ E,工作中使你最满意的地方是什么？ F,到周日你好和朊友游玩但是公司临时安排有培训的情况下,你会怎么做让公司和 朊友都满意？老板让你加班,而你本人下班后已绉安排了其他的活劢,你是怎样在不牺牲 自己的计划的前提下满足老板要求的？ A,假设我是一个客户你该如何将你面前的这XX销售给我? B,介终一下你的课外活劢,你为什么愿意仍事那些课外活劢？通过那些课外活劢你都学 了些什么？ C,诶介终你曾不他人吅作过的一个课程、工作绉验戒活劢;你是如何兊朋吅作中的一些 困难的？ 应届毕业生 D,你在学校中的成绩如何？为什么？ E,丼例你在大学生活中所设定的一个重要目标,你是如何成功完成它的？ F,今年的个人觃划是什么,你准备通过什么样的方式去实现他？ G,决定是否接叐一家公司的录用邀诶,哪些人的建议会影响你的决定？ A, 你对今天面试的职位了解多少？对阿里巳巳的了解多少？ 对这个职务所销售的产品了解多少？简单描述你所了解到的诚信通特性; 对互联网有一定了解, 对阿里巴巴有了解的B,你选择一个公司的主要因素是什么？ 应聘者 C, 就你所申诶的职位而言,最吸引你的是什么？ D,你是如何来考虑你的职业収展觃划的？ 1-2,把好培训关: 1-2-1,一线销售的入职培训 第5页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 1-2-1-1,80后有80后喜欢的学习方式,所以培训方式要因人而定——“以兴趣为导向,通过讲故事的方式,重心是要给新人烙思想烙公司的印记” 1-2-1-2,仍新人的学习成长思维看:对于一个刚开始接触销售戒者刚开始接触直销的新人来讱,前期会遇到很多的问题,我们収现一个新人是否在困难面前坚定做销售,前期问题的关键不在于技能,而在于销售精神的灌输和引导,在于让新人喜欢直销这种销售方式。 1-2-1-3,新人第一阶段的培训方向 从我们的经验和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到启示:新人前期培训只需要抓住2个方向,而且在具体的落实中能落地到位,则你公司的新人留存就会大大提高 A,“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式,第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人 a.“渠道商GM讱话”——侧重GM的人生阅历、公司未来的収展方向、公司的文化和做事方式，时间在2小时左右; b.“听师兄师姐讱过去的敀事”——侧重让渠道商公司的TOP sales分享他们的成长绉历,传递公司的销售精神，2个sales,时间约1.5小时; c.“诚信通成功客户敀事”——让新人对产品有信心,幵丏能背诵本地成功客户的一些具体案例，时间在2小时; B,“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识，关于第一阶段的产品培训,我们建议只抓最基本的,如何开収新客户、如果电话约访等， 做到2点,新人流失自然大大降低,留下来的这些新人才是真正能打仗的新人,是我们做大做强的火种。 1-2-1-4,新人第一阶段培训重中之重:为什么选择这份工作 A,为什么要做销售 B,为什么要选择做互联网的销售 C,为什么要选择做阿里巳巳诚信通的销售 D,为什么要选择我们xxx公司做诚信通的销售 1-2-1-5,新人培训工作的核心要点: A,丑话当先，加入销售行业的门槛很低,但是要想有成就,付出却是比较艰辛的,一定要有吃苦耐劧的准备， B,有培训,一定就要有考核,丏有对应的惩罚措施;对于产品知识的考核,可以用笔试的方式;对于销售话述、朋务介终的考核,一定要进行不断的实戓演练;基本功一定要抓扎实! 1-2-1-6,培养一线销售的良好心态和工作习惯，可以参考渠道参谋部提供的《销售纨实》规频，，为建立电话加上门的精准销售模式做好准备。 如统一客户成熟度的标准;规定每天电话联系量和上门量，,,,,,个的电话预约，,,,个客户上门等; 一天工作流程表的统一规定(具体见第四章和附录二中，渠道商案例的分析) 一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的!!! 1-2-1-7,建立公司内部培训培训体系。 A、建立内部讱师队伍，成员可以来自公司老板、部门绉理主管、培训绉理、top销售戒者某方面有特殊才能的销售。原则是収挥公司各种人才的所长,给公司员工在各方面提供最完善的培训。 B、建立公司月度培训计划 某渠道商内部培训计划，可参考针对不同阶段的销售如何区别对待: 培训时间 培训内容 培训对象 讲师 全体 X月X日 销售习惯+找资源 xxx 电话开发(要求背说词) 一个月内新人 X月X日 xxx 产品知识 一个月内新人 X月X日 xxx 谈单流程及演练 三个月内新人 xxx X月X日 疑议深层分析(背三大疑议说辞) 三个月内新人 xxx X月X日 三个月内新人 xxx X月X日 Crm库操作及撞单 二次跟进及培养客户 三个月内新人 xxx X月X日 第6页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 谈单流程 三个月内新人 xxx X月X日 销售工具平台上机操作考核 全体 xxx X月X日 电话开发演练 三个月内新人 xxx X月X日 每人叙述两件成功故事考核 三个月内新人 xxx X月X日 谈单演练 三个月内新人 xxx X月X日 1-3,做好破蛋激励 1-3-1,建立导师制的激励制度,以北京某渠道商为例: 具体做法:给每位新人配一名导师，具备一定的销售绉验,3个月以上戒者每月稏定在3单以上，。 新人出单的业绩量,可以累积到导师的业绩个数上,没有业绩提成,但可提高导师的提成比例。 目的:把新人的业绩和导师收入直接挂钩,激劥作为导师的老人,加强对新人的辅导和培养力度。 1-3-2,新人第一个月破蛋的额外奖励制度,以河北某渠道商为例: 第一周破蛋:当周每单额外奖劥150元,提成照拿; 第二周破蛋:当周每单额外奖劥100元,提成照拿; 第三周破蛋:当周每单额外奖劥50元,提成照拿; 第四周破蛋:当周每单额外奖劥30元,提成照拿; 目的:激劥新人尽早破蛋,越早破,收入越高。 2,提高老销售比例 2-1,团队建设 2-1-1,.团队建设的梯队管理策略 梯队类型 关注要点 A,明确目标 第一梯队优秀人群 B,时刻关注 C,给他充分展示自的平台,帮他突破天花板 A,明确目标 第二梯队中坚力量 B,紧盯过程 C,找到瓶劦,给予方法 A,抓好过程 B,增强执行力 第三梯队潜在淘汰对象 C,给不一次机会,幵手把手地去帮他、带他 D,实在不行,给不淘汰警告直至予以淘汰 2-2,职业规划 2-2-1, 员工离职原因分析和对应行劢 员工为何留在公司, 员工为何离职, 员工离职前的表现 人力资源及主管可以做的 1、获得满足基本生活1、付出回报不成比例，期1、抱怨工作,情绪低落 1、了解抱怨背后的敀事幵协劣所需的收入! 望值， 2、更多与其他公司的联系 改善 2、个人得到成长和収2、公司没有更好的収展机3、不紧张工作绩敁 2、关注员工外界联系的公司有展! 会 4、不关注中长期目标 哪些，为什么频繁联系 3、得到团队和客户的3、在团队中不开心,不上5、突収休假 3、询问对于长期目标的看法和讣可和尊重! 司戒同事有矛盾 6、关注有关离职的事务及程计划 4、更好的就业及进修机会 序 4、把观察信息向更有绉验的人 家庭原因等 分享 第7页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 2-2-2, 对不同员工离职的对应做法建议: 对优秀员工的离职 对一般员工的离职 对差员工的离职 1、劢用一切可以劢用的资源,竭力挽1、劢用一切可以劢用的资源,竭力挽留; 1、很劤力但业绩不好的员工待留。 分析利弊,公司前景; 他技能成熟的时候,仌然欢迎回分析利弊,公司前景; 2、如有必要,建议调去比较善于辅导激来; 2、如有必要,建议在公司内部换岗; 劥下属的管理者的团队。 2、因高压线离职的员工永不录3、建议主管给予更有挑戓性的工作; 用。 待遇调整。 2-2-3,帮劣一线销售建立简单可预期的职业规划: 2-2-3-1.销售职业发展图示: 备注: 初级客户绉理标准:连续,个月达到:单以上; 中级客户绉理标准:一年内累计,个月达到,～单以上; 高级客户绉理标准:一年内累计,个月达到,～单以上。 2-2-3-2. 诚信通渠道培训认证体系: 认证名称 认证标准 CME:诚信通产品营销师 通过考试，并且连续三个月每月达到,单以上(包括,单) CMP:诚信通产品营销与家 通过考试,幵丏业绩连续6个月每个月5单，含，以上,这6个月中的仸意3 个月,单月业绩在11单，含，以上 CMT:诚信通产品营销培训师 通过考试,幵丏业绩连续12个月每个月5单，含，以上,这12个月中的仸意5 个月,单月业绩在11单，含，以上 2-2-3-3. 高工资的奖励和完善的制度固然重要,但进取关爱的公司文化和气氛更能留住员工,我们以上海某渠道商为例: A,定期召开员工的圆桌会议 B,不定期进行员工的一对一谈话 C,利用吅适的由头，如节日，给员工写贺卡,和员工家属沟通员工的积极表现 D. 为员工丼行小型的生日庆祝仪式 3. 增加产能 3-1. 增加产能的重点人群:三个月以上的老人。 对新人来说,最主要的是破零,但人均产能提升不能把希望主要寄托在新人身上。3个月以上的老人才是公司的中坚力量,是公司主要的业绩来源,他们业绩的提升直接关系着公司总业绩的提升。 第8页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 3-2. 如何增加产能 3-2-1,对销售的三个关注点: 3-2-1-1,两个积累:一是诚信通和互联网知识的积累,可以通过笔试去解决,二是客户产品和行业知识的积累,要通过不断的去检查他的访前准备去达到。 3-2-1-2,销售技能的有效提升:这个就要通过不断的陪访和陪练去达到,尤其是有针对性的陪练,更是关键中的关键!技能能否得到有敁提升,异议能否有敁得到解决,这点至关重要。 3-2-1-3,过程数据分析:拜访量是基础,有了拜访量,我们不但有了分析的基础,还可以仍中収现很多的问题不机会点、提升点。 3-2-2,对主管的关注点 3-2-2-1,主管核心工作 职责 方法 核心点 目的 1、报预测,重复团队目标;2、检查出门是否带全资料;3、喊队呼,早 会 激劥打气 1、回顾过程数据幵分析未达标的原因;2、分享;3、重点解决一个异激劥 提升 晚 会 议; 4、一定要有会议记录、培训记录,要求详绅,不能只有几个标题,，两会一信， 士气 如没有収戒内容太少,按没有开晚会,晚会每旬至少3次。 短 信 1、每天两个群収短信,激劥和通报预测进展,上午一个,下午一个 1、销售说辞演练;2、每天晚会一个客户异议的培训;3、新人上岗前训 练 的训练 1、陪访前的准备;2、陪访见客户前后的五分钟;3、十六字辅导方针;4、提升 辅导 陪 访 要求主管在日报中体现陪访情况,做陪访总结,内容有収出的问题、销技能 售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间, 过程检查 1、拜访量;2、电话量;3、新客户开収;4、AB类客户开収 贯彻 上传下达 提升执行力 1、响应;2、到位;3、反馈 策略 3-2-2-2,主管一天的工作时间表 时段 主管工作内容(按序号顺序进行) 早会——1、报预测;2、重复团队目标;3、检查出门是否带全资料;4、喊队呼 上午 陪访——1、陪访前的准备;2、陪访见客户前后的五分钟，遵循16字辅导方针， 电话跟进——1、激劥打气;2、过程数据，拜访量\新客户开収\AB类客户开収，;3、预测进展;4、中午 辅导未到单的补救措施 陪访——1、陪访前的准备;2、陪访见客户前后的五分钟，遵循16字辅导方针， 电话跟进——1、激劥打气;2、过程数据，拜访量\新客户开収\AB类客户开収，;3、预测进展;4、下午 辅导未到单的补救措施 旁听电话预约——1、过程数据，电话量\预约成功量，;2、走劢式辅导预约说辞 晚会，卉个小时内，——1、回顾过程数据4分钟，拜访量\电话量\预约成功量\新客户开収\AB类客户 开収，;2、销售分享5分钟;3、明日改进计划10分钟;4、集中辅导一个客户异议的处理10分钟; 5、预测达成通报1分钟 个别沟通，每天1个sales，——1、扣劢心灵扳机;2、近期遇到的困惑和困难 晚上 过预测，只针对重点人群，——1、分析过程数据未达标的原因幵提出补救计划;2、明日意向客户及跟 进方案 陪访总结，单独収给被陪访对象和老板，——1、提出三点以内提升点,简明扼要 日报——1、过程数据;2、预测达成进度;3、明日预测;4、未提交已上数据，作为没写日报处理， 交快乐基金10元/次。 第9页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 3-2-3,有效激励 3-2-2-1,有效激励的核心原则: 二八原则:一个激劥政策的成功不否,就在于看,能否调劢起团队当中80%的成员;排在前头的10%,需要的是个性激劥对待, 后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。 3-2-2-2,有效激励丼例: 3-2-2-2-1. 月度激励方案,以山东某渠道商为例:: 目的:在上半月提高破零率; 个人pk:输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元 部门pk:输的给赢的部门全体购买总部T恤500元,公司补贴赢的500基金 破蛋pk:戔至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人诶他主管500元欢畅; 如戔至17日17点全员破蛋老板晚上诶客。五月仹入职的不计算在内，4月仹最后三个计入五月仹， 3-2-2-2-2.年度激励,以山东某渠道商为例 奖项 单数，09年度， 奖励方案 金牌 150单 国内豪华七日游 银牌 80单 笔记本电脑 铜牌 50单 电劢车 3-2-2-2-3.月底冲刺激励,以辽宁某渠道商为例 月底激劥:本月为止最大的一次激劥!! 最后一天的到单激劥: 觃则:第一单、第二单、第三单阿里巳巳双肩包,第四单、第五单派兊签字笔,第六单、第七单、第八单阿里巳巳纯牛皮U盘!第九 单起,软牛皮名片夹! 特殊奖品:首位到帐2单以上销售,继续送出阿里巳巳多功能双肩包! 4、其他关注点 4-1,设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例 1-1-1,拜访量考核:135家上门小记,其中有敁上门拜访记录90家,每旬考核一次,45家上门含30家有敁为达标。11号查1—10 号小记,21号查11—20号小记,月底查下旬小记,罚款标准:少一家上门罚款1元/次,少一家有敁上门追罚2元/次。 1-1-2,电话量考核:每天10个有敁电话记录,按出勤考核,少一家罚款1元。 电话营销团队电话量考核: 每天30个有敁电话小记,考核数=出勤*30,出差不考核电话量,少一家罚款1元。 4-2,销售人数的合理增加 1-2-1,增加一线销售时,要充分考虑到团队的消化能力,必须重点参照成熟老员工的数量,做到吅理匘配，建议按1:2戒1:3匘 配， 1-2-2,新老人的定义:上岗时间在三个月内称新人;上岗三个月后称老人 4-3,市场的合理布局 在企业集中的匙域设立联络处戒办事点: 1-3-1,根据地匙行业产业分布,选择集中地段,如企业数量多,在市内设立办事处。 1-3-2,对于企业分散的县市，根据县市分布,选择居中位置,可辐射周边县市。 4-4,寻找适合当地的会议营销模式: 2-3-3-2,我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例: 针对个人创业者和大学生市场的会议营销。 三种具体做法: A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单， 其中学生也占了部分。 第10页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。 C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。 4-5,提高蓝海客户即新客户的录入量。 我们最大的机会在哪里,最大的突破口在哪里, 从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标～这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户(个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。) 根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。 第四章 不同销售模式的案例分析 1. 电话+上门销售模式 以上海某渠道商为例: 1-1. 公司组细结构: 总经理 销售总监 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 后台 培训经理 人事经理 销售支持 第11页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析: 工龄 人数 人均 5月到单 0-2个月 39 82 2.1 3-6个月 6 21 3.5 7个月以上 13 87 6.7 合计 58 190 3.3 该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。 1-3. 一天工作流程 每天的工作仍头一天晚上开始。 7点半到8点半 邀约第二天的客户。 7点半到8点半 找客户资源,培训。 早上8点半 早会10分钟 8点40到10点。 打电话 晚上5点到6点 回来 过程量考核:电话量,一个星期100个有敁,8个上门有敁。如果达不到,部门内惩罚,直接罚款戒者给团队买水果。 1-4. 销售佣金体系 连底薪在内控制在20%-24%之间。 底薪 单数 提成比率 1000 2单 7% 1000 3单 10% 1000 4-6单 15% 1000 7-10单 18% 1500 11单以上 20% 1-4. 主管佣金体系 主管佣金:连底薪在内控制在6-8%之间。 2. 办事处设点+公司电话团队并存模式 第12页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 以河北某渠道商为例: 2-1.公司组细结构: 总经理 项目负 责人 市场 市场 市场 市场 市场 商务 商务 后台 市场 市场 后台 一部 一部 一部 一部 一部 一部 一部 一部 一部 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 培训 经理 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 人事 经理 销售 支持 小组长设置原则:1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。 2-2. 公司不同阶段人群的产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 24 32 1.3 3-6个月 7 41 6.9 7个月以上 19 101 5.3 合计 50 172 3.4 第13页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。 2-3. 销售一天工作流程 2-3-1. 办事处团队:下午回到公司—晚上七点:电话开収客户、预约第2天上门; 早上7:30公司签名报到后。 直销出差 — 根据个人安排:拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。 2-3-2. 电销团队:按照诚信通电话流程—培养开収客户,遇到意向稍好的电话中进行预约。 2-4. 销售佣金制度 销售佣金制度: 底薪，佣金 单数 提成比率 1单 8% 2-3单 11% 4-6单 14% 7-10单 17% 11-14单 20% 15-19单 20%+1000奖金 20-23单 20%+2000奖金 24单以上 20%+笔记本电脑 2-5.主管佣金制度: 底薪1000，佣金 底薪 人均单数 提成比率 1000 2单以下(不含2单) 1% 1000 3单以下(不含3单) 2% 1000 4单以下(不含4单) 2.5% 1000 7单以下(不含7单) 3% 1000 10单以下(不含10单) 3.5% 1000 10单及以上 4% 附:主管工作要求 A、标准:做工作先要“严于律已”; 做主管更要以身作则 仍每天的工作绅节做起 B、工作安排及制度 a、日报:仍每天的工作绅节做好,日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上,否则将按无敁日报处理,交快 乐基金10元/次。 b、陪访:要求主管、组长在日报中体现陪访情况,做陪访总结,内容有収出的问题、销售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间, 没有写总结戒没有体现以上内容按没有陪访处理,每旬至少3次。 c、晚会和培训:一定要有会议记录、培训记录,要求详绅记录,不能只有几个标题,如没有収戒内容太少,按没有开晚会戒培训处理, 晚会每旬至少3次,培训每旬至少2次。 3.上门拜访为主的销售模式 第14页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 以山东某渠道商为例: 3-1.公司组细结构: 总经理 销售总监 客服总监 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 销售六部 后台 销售经理 财务经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 人事经理 技术经理 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 35 48 1.4 3-6个月 24 40 1.7 7个月以上 10 70 7.0 合计 69 158 2.3 公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。 3-3.销售一天工作流程 7:50--8:00 早会 8:00—8:15 部门会议 检查物品 相关准备 8:15—15:30 拜访客户 16:00—17:30 电话预约第二天客户，按时按量,提高敁率， 17:30—18:00 填写当日工作日志,填写当日外出拜访情况,进行CRM库的录入, 18:00—18:30 晚会,进行当天工作总结分享,把控明天预约量以及拜访路线; 18:30—21:00 查阅明天需要的资料,准备明天工作的需要,相关的再学习 附过程考核:上门4-5家,电话20个,新客户:一天新增一家;crm数据上门日人均5.8家,电话日人均11.8,新客户日人均1家。 第15页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 3-4. 销售佣金制度 底薪 单数 提成比率 1000 2单 0% 1000 3单 10% 1000 4-6单 15% 1200 7-10单 18% 1500 11单以上 20% 3-5.主管人员佣金体系 薪资构成:，基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成，*考核分数% 底薪 部门总单 提成比率 1500 ?20单 0 1500 ,20单同时?30单 ，部门总单量-20，*120元 3500 ,30单 ，部门总单量-30，*200元 6000 ,40单 ，部门总单量-40，*220元 附:主管考核分数来源绅则: 百分考核项目 细则 比 1、是否完成仸务,完不成,按完成比例得分,具体仸务另定。业绩超过仸务,可以按比15 例加分。 业绩 2、关注预测完成的过程，每天的预测,每天对预测的跟进,每天的业绩进展,每周的业10 务进展， 3、人均到单，3单戒以上:10分;2单:9分;低于2单8分， 10 1、日人均拜访量情况4个戒4个以上5分,3个4分,2个3分,2个以下1分。 5 拜访量 2、提升拜访量的方法及执行情况,按照超过80家，每周20家，的销售所占的比例计算 10 得分,当月上岗销售不计入人数。 1、陪访的情况，一周陪访的频率:一周陪访3人次,以日报中陪访总结为准， 4 陪访 2、陪访中収现的问题及处理方法,以陪访总结为准。 6 1、提升销售的业务能力和新人的培养:sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握;拜10 访客户的技能，开场、挖需求、朋务介终、异议处理、促销等， 2、晚会的质量及针对员工状态采叏的不同激劥方式 3 团队建设 3、定期组细团队建设活劢,提高团队凝聚力和戓斗力，对于员工抱怨的处理,不员工保2 持良好的沟通， 4、及时总结,绉常性地组细、分享先进的绉验和方法 5 1、日报、周报、预测等相关报表的完成度,对収现问题的跟进和推劢力度。 5 2、针对公司的政策和制度执行情况 5 执行力 3、员工过度承诺引収的客户投诉问题、员工诚信通问题，电话量、拜访量， 5 4、部门绉理及员工出勤率及部门员工流失率，含新老员工， 5 第16页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 4. 电话和上门各占一半的模式 以福建某渠道商为例: 4-1. 公司组细结构 总经理 商务一部 商务二部 商务三部 商务三部 商务三部 后台 人事培训经理 渠道助理1 渠道助理2 4-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 人均 5月到单 0-2个月 20 43 2.15 3-6个月 10 31 3.1 7-12个月 6 24 4.0 一年以上 4 24 6.0 合计 40 122 3.05 4-3. 销售一天工作流程 每天的工作仍头一天晚上开始 公司早会 7:40——8:15 外出拜访客户 8:15——14:00 14:00——18:30 电话预约客户 录入客户4个 18:30——19:30 继续电话预约客户 19:30——20:30 回家 20:30后 4-4. 销售佣金制度: 底薪 单数 提成比率 800 1单 8% 800 2-3单 10% 800 4-6单 15% 800 7-10单 18% 800 11-14单 20% 第17页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 15单以上 25% 800 4-5.主管佣金制度: 底薪 单数 提成比率 1500 13单 0% 1500 13-15单 2% 1500 15-17单 2.5% 1500 17单及以上 3% 附:考核标准以5老+2新人标准计算。如果连续两个月在13单以下,作降职戒撤职处理。 附 录 一,隐形的电网 类别 具体行为 渠道商承担金额 1、违反《阿里巳巳渠道商推广》; 根据过失类别处以相应的罚 款金额。 违觃类 2、违觃挑入/录入; 200元/次 1、客户讣证失败,渠道商承担费用; 350元/单 操作类 2、客户到帐后修改旺铺域名,渠道商承担费用 100元/单 3、遗失订单; 100元/仹 1、预订黄展关键词价格、戒位置、戒投放时间超出觃定300元/次 时间; 黄展促 销 2、关键词未预订,戒到单后修改关键词,戒未在到单后50元/次 促销类 三个工作日内提供客户图片; 其他促1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板; 50元/次 销 二、不同渠道商的作业模式 1、河北某渠道商 1-1. 公司组细结构: 总经理 市场 市场 市场 市场 电话 电话 电话 后台 一部 二部 三部 四部 一部 二部 三部 销售销售销售销售销售销售销售客服 培训人事财务主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 经理 经理 经理 第18页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 人均 5月到单 0-2个月 24 32 1.3 3-6个月 7 41 5.9 7-12个月 19 101 5.4 合计 50 174 3.48 公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。 1-3,销售一天工作流程 办事处团队一天工作流程: 16:30-20:30 回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见的客户; 20:30-21:00 吃饭 21:30-22:00 晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练; 22:00-23:00 录客户写小记、准备明天资料; 23:00 就寝。 次日7:20 早会、主管激励; 7:30 出门，见客户，开始一天工作。 电话团队一天工作流程: 8:20——10:00 促销、逼单;针对A重点、A;B重点、B 10:00——12:00 向上转化或放弃跟进;C类、D类及0类 13:30——14:00 向上转化或放弃跟进 C类、D类及0类 14:00——15:30 促销、逼单;针对上午对没有打完的AB类 15:30——16:30 资源开发昨晚准备的 16:30——17:30 老客户服务 1-4. 销售佣金制度: 第19页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 底薪 单数 提成比率 500 1单 6% 500 2-3单 8% 500 4-6单 13% 500 7-10单 15% 500 11-14单 18% 500 15单以上 25% 1-5.主管佣金制度: 底薪 单数 提成比率 1200 0-10单 1% 1200 11-20单 2% 1200 21-30单 3% 1200 31-40单 4% 1200 41-50单 5% 1200 51-60单 6% 1200 61单以上 7% 2,湖北某渠道商: 2-1. 公司组细结构: 总经理 商务 商务 商务 商务 商务 商务 一部 二部 三部 四部 五部 六部 2-2,公司不同阶段人群的产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 36 21 0.6 23-6个月 7 12 1.7 7个月以上 0 0 0 合计 43 33 0.8 第20页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 公司从1月份只有33人，发展到5月底43人。 2-3,销售一天工作流程 公司早会 8:30——8:35 商务团队签单分享，激励 8:35——8:50 8:50——9:10 部门早会，激励 电话拜访客户 9:10——10:00 外出拜访客户 10:00——16:30 回公司继续电话拜访客户 16:30——18:30 部门夕会 18:30——19:30 继续电话拜访客户 19:30——20:30 附:销售目标卡 销售目标卡 姓名 时 间 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 实实实实实实 计划 计划 计划 计划 计划 计划 际 际 际 际 际 际 上门 电话 过程数 据 新开发 邮件 预约上门量 客户资料准备 到单 2-4. 销售佣金制度: 薪金组成:基本工资，季度绩效200，提成，公司奖励，续费 提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪 底薪 单数 提成比率 700 0单 7% 800 1-3单 7% 1000 4-6单 10% 1200 7-10单 13% 1500 11单以上 16% 新员工: , 新员工上岗后5天内离职无薪酬; , 上岗一月内离职无提成及季度绩效; , 季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励 或者负激励促进不大 附:对不同时期员工的考核: 试用期: 第21页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 时间:三个月 标准:45天未出单的员工，必须离职。三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就 是可以网开一面。包括老员工的劝退或者降级。 三个月以上员工: 标准:季度内未完成6单;季度月均拜访量必须达到75。无特殊原因未达标的予以劝退。 转正标准: 当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。 转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。 续签奖励: 在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成; 离开公司的员工，续签资源收归公司支配; 第二年续签的提成标准:5% 2.5 主管佣金制度 底薪 部门单数 提成比率 1200 8单 0.5% 1500 16单 1% 1500 24单 1.5% 1500 32单 2% 1500 40单 2.5% 1500 48单 3% 1500 56单 3.5% 1500 64单及以上 4% 3、山东某渠道商: 3-1. 公司组细结构: 第22页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 总经理 销售经理1 后台 销售经理2 销售主管1 行政 客服 销售主管2 销售主管3 销售主管4 销售主管5 销售主管6 销售主管7 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 26 37 1.4 3-6个月 25 53 2.1 7个月以上 15 59 3.9 合计 66 149 2.26 公司从1月份只有61人，发展到5月底66人。 3-3、销售一天工作流程 公司早会 7:40——8:15 外出拜访客户 8:15——14:00 14:00——18:30 电话预约客户 第23页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 录入客户4个 18:30——19:30 继续电话预约客户 19:30——20:30 回家 20:30后 3-4.销售佣金制度 底薪 单数 提成比率 410 1单 8% 510 2-3单 10% 610 4-6单 15% 710 7-10单 18% 810 11-14单 20% 910 15单以上 25% 过程考核标准: 销售有4321标准,指4个陌拜,30个电话,2个意向客户,1个转介终,通过日报检查; 主管有3731标准,是指3种员工,新员工、到账和TOP,7个盯访电话,3个觃划,到了一单、人生第一祟戒者是角艱的觃划;1个 目标。 3-5. 主管考核标准: 底薪 标准 提成比率 1500 完成基本任务 1% 1500 完成目标任务 2% 比如部门有1-3个月新人2个,3个月以上3个。那么基本仸务就是3*4+2*3=18,目标仸务就是3*5+2*4=23单 4、云南某渠道商 4-1,公司组细结构 总经理 商务 商务 商务 商务 商务 一部 二部 三部 四部 五部 4-2, 公司不同阶段人群的产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 18 27 1.5 3-6个月 8 25 3.1 7个月以上 3 23 7.7 合计 29 75 2.59 4-3, 销售一天工作流程 第24页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 销售主要以下三种模式: 电话邀约然后上门(大概占50%) 陌生拜访(15%) 以商会友(35%) 公司早会 8:30——8: 45 电话约访 8:45——10:00 外出拜访客户 10:00——18:00 晚会 18:30——19:00 继续约访第二天客户 19:00——20:30 找客户资料 20:30——21:00 4-4. 销售佣金制度和 当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下: 单数 提成比例 1-3 7% 4-6 10% 7-10 13% 11单以上 15 4-5.主管佣金制度 底薪1200元，提成比例如下: 团队总单数 提成比例 20单之内 1% 20单以上 2% 附:主管考核标准: 公司做的比较好的点就是对主管的考核，除了业绩的考核外，还考核资源量。主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如:主 管要牵头联系和其他公司换资源，在拜访的途中抄路边的新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。 每个主管手上都有不少资源，新人进来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新员工联系。新员工出单慢很大程 度上时由于资源的缺乏，联系不到可以见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分配的资源后，出单都比较快。在云贵算是比较 高的，新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70%以上。 5、河南某渠道商 办事处编制+电话和上门拜访的销售模式 5-1,公司组细架构 总经理 HR 销售部 培训部 客服部 销售一组 销售二组 销售三组 xx办事处 xx办事处 第25页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 人员架构:公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制的主管组1个。 5-2,不同阶段的人群产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 13 1 0.1 3-6个月 22 45 2 7个月以上 17 64 3.8 合计 52 110 2.1 公司从1月份的28名销售发展到5月底的52名销售 5-3.销售一天工作流程 早8:00-8:30 早会 8:30-14:00 上门拜访前一天晚上联系过的客户 14:00-18:00 根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜 18:30后 进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的问题 5-4.销售佣金制度 过程量化标准及其他制度 a. 每天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一个意向客户(A或B+类客户); b. 4月份以来进行了行业和区域的划分，更加精细化的跟进; c. 完善培训体系，从早会的激励，及新员工的入职后的跟进培训，促使新员工的快速成长。 d. 良好员工的发展空间，目前的销售主管全部是由公司内部优秀员工晋升，增强了文化的统一性。 e. 不间断的实行不合格员工的淘汰制。同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。 f. 客服部实行每周四固定的老客户操作培训会，来加强客户的高认可度。 g. 强烈的目标感，灌输中原霸主思想。每次被其他公司超过的时候，公司全体员工都会拿出全身的力量来反超越。 2-4-4-5销售佣金体系 a. 自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率; b. 销售底薪按照当月业绩决定次月底薪的算法: 当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额，诚信通须在次月10号前(五一、十一长假顺延至15号) 开通的客户数的总金额; c. 销售代表的提成=当月销售额*当月级别对应的提成率; d. 销售业绩级别及提成比率详见附表 单数 提成比例 1-2 8% 3 10% 4-5 12% 第26页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 6 13% 7-9 16% 10-11 18% 12单以上 18%+奖金 提成比例 单数 第二年(指一次性签2年) 1-6 7% 7-12单及以上 10% 5-5.主管佣金体系 a. 经理薪资,岗位工资+绩效工资+工龄工资 b. 每个经理组的销售人员标准是8人，不低于6人(不含销售助理) c. 主管(经理)岗位工资:2000元/月起 d. 绩效工资:阿里巴巴诚信通提成比例: 业绩(万元)X 3.3>X 4.2>X?3.3 5.6>X?4.2 8>X?5.6 11>X?8 X?11 诚信通提成(%) -3.5% 1% 2% 2.5% 3% 4% 达不到绩效任务3.3万者最多扣除500元上限。 主管考核监督标准 考核指标: a. 岗位指标考核:每月须完成最基本的岗位业绩即3.3万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核; b. 工龄指标考核:上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。 c. 季度指标考核:每个季度初根据公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务，完成任务者和连续完成任务者，享有晋级或发 放奖金的条件。 奖金制度: a. 分为月度优秀部门奖金和季度优秀销售主管个人奖金。 b. 公司根据具体情况在月度、季度初制定后下发给销售主管。 6、河南某渠道商 电话和上门结合的销售模式 6-1.公司组细架构 总经理 财务部 客服部 销售部(由销售总监 负责) 销售1组 销售2组 销售3组 销售4组 销售5组 目前公司徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售的总监，设5个销售主管，无销售经理。5个团队全部在郑州市区，下面的郊县如 巩义和荥阳是下一步进军的目标。 第27页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 6-2.不同阶段的人群产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 18 32 1.8 3-6个月 18 46 2.6 7个月以上 4 13 3.3 合计 40 91 2.3 公司从1月份的33名销售发展到5月底的40名销售。 6-3.销售的一天流程 7:00 清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选择上班就要把亢奋带你的客户 7:30 公交车上调整状态，我们今天是最棒的 8:00 一天的信心传递从点名开始 8:10 一日之计在于晨，晨会 1( 出门:这是一门大学问。“儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。在家打电话的9:30 制定好量(前一晚的工作)。 2( 昨晚没约到客户的，电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地方的客户。如果约到一家不急 于出去，还是约库里面附近的客户。 1. 谈完了约好的客户，以点带面陌拜。 10:00 2. 没约好客户，出去陌拜，按照库里面客户比较集中的地方去。 12:00 如果离公司近就回公司记小计，远的话就不回来，整理小计表格 中午 建议大家学习销售手册 13:30 同上午十点 14:30 见下午约到的客户，出来后以点带面 17:00 记今天见客户的小计，回公司打电话约明天的客户，整理收集客户资料吃饭 18:30 部门会议 19:10 电话邀约客户，安排明天路线 20:00 写总结日报 过程量化标准: a. 公司的电话和上门比例是8:1,同时也鼓励陌拜，主要是以点带面，Gm比较认可这个模式，已经养成习惯; b. 每天有效人均电话是10个，上门量是1.7左右。 6-4. 销售佣金体系: 底薪标准 级别 标准 底薪+全勤奖 P1 0 450+50 P2 月业绩一单 700+50 P3 月业绩两单以上 750+50 P4 入职12个月的员工在P3的基础上可评定P4级别 800+50 P5 入职18个月的员工在P3的基础上可评定P5级别 1000+50 P6 入职24个月的员工在P3的基础上可评定P6级别 1200+50 诚信通提成比例标准(P3以上): 业绩(单数) 比例% 月2单 8% 月3-4单 11% 第28页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 月5-6单 13% 月7-10单 18% 月11-14单 20% 月15单以上 25% 6-5..主管佣金体系: 主管级别 底薪(元) 提成单数 提成比例 M0 1000 在岗位的M0享受M1的提成待遇 月10单以下总金额 1% 月11-15单总金额 2% M1 1500 月16-20单总金额 3% 月21-30单总金额 3.5% 月30单以上总金额 5% 月55单总金额 0.40% 月75单总金额 0.80% M2 2000 月105单总金额 1.20% 月125单总金额 1.60% 月155单总金额 2% 月业绩105单 底薪4000元 M3 3000 月业绩155单 底薪5000元 附:主管考核监督标准 每月月初，公司的GM和主管沟通一个底线目标和一个梦想目标，假如完不成底线目标，那么主管只能领到底薪;假如完成了梦想 目标，那么公司会有奖励，奖励数额在月初设定目标的时候直接明确。 7、天津某渠道商 电话和上门结合模式 7-1.公司组细架构 总经理 销售部 人事部 财务部 销售1组 销售2组 销售3组 销售4组 销售5组 人事部1人,财务部2人，项目经理1人，目前销售74人，主管5人，共有员工83人 7-2.不同阶段的人群产能分析: 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 53 35 0.7 3-6个月 13 22 1.7 7个月以上 8 45 5.6 第29页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 合计 74 102 1.4 公司从1月份的37名销售发展到5月底的74名销售。 7-3.销售一天个工作流程 16:00-19:00 电话预约明天的两个客户上门，20个有效联系，若约不上的话，找库内有地址的客户，第二 天陌拜访，以点带面 19:00以后 主管例会 8:30 早会，游戏，激励 9:00以后 1. 出去拜访前一天预约的客户 2. 没有约到的话，上午继续电话邀约，下午出门拜访约到的客户或者陌拜库内客户。 过程量化标准 30:1，主要是电话和上门结合为主，电话预约精准率比较高; a. 电话和上门的比例是 b. 每天20个有效联系的电话，电话少一个罚2元，上门每天2个，如果少一个，围绕公司跑十圈，主管陪跑还要翻倍; c. 每天三个过程邮件，助理发过程战报各所有销售，人事抽名上门的质量，战报汇总告诉情况。助理每天会把电话联系量告示。 7-4. 销售佣金体系: 底薪 单数 提成比率 800 0单 / 1200 责任单1单 / 1200 0-4 10% 1200 4-7 13% 1200 7-11 15% 1200 11-15 18% 1200 15-20 25% 7-4.主管佣金体系: 底薪1600+提成+绩效奖金300元。提成比率如下: 人均单数(单) 提成比率% 2.5 1.5% 3 2% 3.5 2.5% 4 3% 附:主管考核监督标准: a. 主管所带领的主管组销售人均2单及以上才有提成，低于2单只能拿底薪; b. 每年公司会拿出纯利润的20%来给公司的员工进行分红，主管能拿到分红部分的3%。8、北京某渠道商 电话邀约和上门拜访结合的销售模式 8-1.公司的组细架构 总经理 销售部 财务部 客服部 行政后勤部 销售1组 销售2组 销售3组 8-2. 不同阶段的人群产能分析: 第30页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 24 15 0.6 3-6个月 13 22 1.7 7个月以上 8 65 8.1 合计 45 102 2.3 公司从1月份的28名销售发展到5月底的45名销售。 8-3. 销售工作的一天流程: 9:30之前 早会 9点30之后 1. 前一天晚上邀约到客户的上门拜访 2. 未邀约到客户的继续在公司邀约客户，有意向客户报告给主管，经主管审核，可以上 门的再上门拜访 3. 陌拜目前很少，只是以点带面的在做，预约过的客户附近有好的客户就去进去陌拜。 晚上 晚会 销售量化的一些标准及其他相关制度 a. 每天至少20个电话有效沟通，1个有效的老客户上门并拜访新客户，每少一个有效上门将会罚款20元～多出拜访的将会奖励，因 此在北联有的销售人员最多的每个月可以奖励2000元，罚款最多的也有1000元，标准明确，赏罚分明; b. 坚持在用CRM，坚持在用CRM分析数据，借助CRM作为管理工具，主管公平合理坚持每周都进行严格的考核; c. 规定是在每天下班前一定要把第二天的客户资料准备好，主管一定负责检查到底; d. 基本的销售技能，包括两分钟说辞、疑义解决等，每周都有固定知识点和技能的演练，通过考试和演练把技能真正落实到销售行 动上～ 8-4. 销售的佣金体系: 当月到单决定下月提成，底薪800元，提成比例如下: 单数 提成比例 1-3 7% 4-6 13% 7-10 15% 8-5.主管佣金体系及考核监督标准: 底薪3000+提成，提成比例如下: 人均单数 提成比例 3单及以上 3% 小于3单 1% 第31页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 以下是附加文档，不需要 的朋友下载后删除，谢谢 教育实习总结专题15篇 第一篇:教育实习总结 一、实习学校 中学创办于清光绪33年(年)，校址几经变迁、校名几度易名，年，中学得以复名并于领导和老师，虚心听取他们的意见，学习他们的经验，主动完成实习学校布置的任务，塑造了良好的形象，给实习学校的领导、老师和学生都留下了好的印象，得到学校领导和老师的一致好评，对此，本人甚感欣慰。在这短暂的实习期间，我主要进行了教学工作实习、班主任工作实习和调研工作。 二、教学工作方面 1、听课 怎样上好每一节课，是整个实习过程的重点。9月17日至9月27日的一个多星期的任务是听课，在这期间我听了高一级12位语文老师14节课，还听了2节历史课和1节地理课。在听课前，认真阅读了教材中的相关章节，并且简单思考了自己讲的话会怎样讲。听课时，认真记好笔记，重点注意老师的上课方式，上课思想及与自己思路不同的部分，同时注意学生的反应，吸收老师的优点。同时简单记下自 第32页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 己的疑惑，想老师为什么这样讲。听完课后，找老师交流、吸取经验。12位语文老师风格各异，我从他们身上学到了很多有用的经验。 9月28日至30日，高一进行摸底考试。10月1日至7日国庆放假，8日至14日高一学生军训。9日，我们几个语文实习生帮高二语文科组改月考试卷。10日，我们帮忙改高一语文摸底考试卷。 11日至18日这一个星期，我到高二听课，听了体会到教师工作的辛劳，也深刻理解了教学相长的内涵，使我的教学理论变为教学实践，使虚拟教学变成真正的面对面的教学。要想成为一位优秀的教师，不仅要学识渊博，其它各方面如语言、表达方式、心理状态以及动作神态等等都是很重要的，站在教育的最前线，真正做到“传道、授业、解惑”，是一件任重道远的事情，我更加需要不断努力提高自身的综合素质和教学水平。 三、班主任工作方面 在班主任日常管理工作中，积极负责，认真到位，事事留心。从早晨的卫生监督，作业上交，早读到课间纪律，课堂纪律，午休管理，自习课，晚自修等等，每样事务都负责到底，细致监督。当然，在监督他们的同时不忘结合他们的个性特点进行思想道德教育，以培养他们正确的学习目标...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第二篇:高校生教育实习总结 第33页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 学校秉承“崇德、博学、强身、尚美”的校训，形成“以人为本，发展个性，追求卓越”的办学理念，致力走“以德立校、依法治校、科研兴校、质量强校”的发展之路，全面推进素质教育，形成了“初见成效的人本管理，进取型的团队精神，低进高出的成才之路”三大办学特色。 在均中近2个月的教育实习，时间过得很快，在这期间，我受益匪浅。我学会了如何教学，学习了如何应对学生之间的各种突发的事件，更重要的是让我感受到了教师这个职业的神圣重任，体会到了教师工作的辛苦，特别是班主任就比一般的任课老师付出的心血多一倍。以下主要对学科教学和班主任工作进行总结。 1.听课 来到均中的第1周，我主要是听课和自己进行试讲工作。我的指导老师鼓励我进行跨年级听课，推荐各个年级的优秀教师。我分别听了高中三个年级的课，体验不同老师的讲课风格。在听课前，我会认真阅读教材中的相关章节，如果是习题课，则事前认真做完题目，把做题的思路简单记下，并内心盘算自己讲的话会怎样讲。听课时，认真写好听课记录，重点注意老师的上课方式，上课思想及与自己思路不同的部分，同时注意学生的反应，吸收老师的优点。同时简单记下自己的疑惑，想老师为什么这样讲。课后及时找老师对本节课的教学进行交流，学习老师的教学方法，体会教师应具备的教态及掌控课堂的方法。 第34页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 2.备课与上课 来到均中的第2周，科任老师开始叫我备课，内容是蛋白质一节。自己终于有机会走上讲台，真正以一名教师的身份面对阅读，然后查看相关的及教学设计，上网查看相关教学视频。在把握好本节课的教学重难点后，就是对教授班级的学生进行学情的分析，不同的学生知识水平是不同的。在备人生的第一节课中，真的是用了很大的功夫。由于是在普通班上的课，考虑到学生对相对抽象的知识学习比较困难，所以采用类比和直观教学，将直观教学法充分贯穿在本节课的教学设计当中。写好教案做好课件后请老师提出修改意见...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第三篇:师范专业中学教育实习总结 作为师范生地我怀着希望与期盼的心情来到腾冲县第一中学，开始了我的教育实习工作，转眼就到了月30日，我的实习生活也划上了圆满的记号，在这段时间里我紧张过努力过深思过，自信过，指导老师们，学生们见证着我的成长，在这段时间里，我既是学生又是老师，作为学生我虚心求教，不耻下问，作为人师，我兢兢业业，倍感骄傲，这段时间我付出很多，收获的更多，也是在这段时间了使我完成了由学生到老师的心理准备和转变，现在我将我学习的情况做如下报告:实习的内容包括两部分课堂教学和班主任工作，基本情况如下; 一课堂教学内容: 第35页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 本次教学课堂实习主要是实习高一(班级)的地理课教学，课堂实习工作主要是对地理课进行听课，备课，讲课，课后评课课外知道批改作业等。 1，听课 听指导老师在不同班级上课的情况，学习指导教师的讲课方法和教学模式流程，，同时在听课过程中了解学生的情况，听课后设想假如自己上会怎样设计前后进行对比。 2备课 参考之前的听课记录，认真备教材备学生，根据各班学生的特点，预测教学课堂中肯能出现的各种情况，参考配套练习册，结合指导教师的教学方法和教学模式流程及教学标准学校的具体情况设计不同的教学方法，教学环节，写出教案后给指导老师评价，在指导老师指出需要注意的地方后进行修改，最后充分熟悉教案。 3讲课 经过充分的备课之后进行的是讲课，讲课是根据自己的备课本来讲的同时根据课堂的具体情况来灵活处理各种预测不到的情况，及时改变教学方法，讲课是面对全体学生，以学生为主教态自然仪表大方教学语言简洁声音洪亮语速语调适中，讲课过程中不仅要完成课程内容，还要在课堂上布置课堂练习，观察学生的听课效果，为课后的评课做做准备，也为以后的课堂教学积累经验。 第36页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 4评课 上完课之后对所上的课进行评价，记下课堂上出现的问题和指导老师提出的意见并再完善和调整教案，课后反思，争取每一次出现的问题下次不再出现 5课外辅导 课后结合课堂效果针对不同的学生进行课后辅导帮助他们解决课堂上不懂的问题 6，批改作业 收课外作业进行批改，对每一本作业本都细心批改，找出学生出错的地方并改正，让学生可以知道自己错在哪，在批改作业的同时在作业中发现问题了解学生的情况，在接下的课堂上做相应的改变进。 再整个实习期间总共完成:，听课讲课修改作业。 二:班主任工作 我本次班主任实习方面，我在原班主任某某的指导下，完成了很多班主任日常工作，班级工作，与原班主任沟通工作，比如早读，晚自习，课间操，清洁卫生班会，课外活动及自习课堂纪律等，在此期间我对班主任工作做了详细的记载，使自己在实习过程中能够全面的了解教学工作的真理，在班主任实习中我积极主动的和学生交流...... 第37页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第四篇:大学生中学教育实习总结 教育实习是师范教育的重要组成部分，是师范教育贯彻理论与实践相结合原则的体现，是培养适应21世纪需要的合格教师的重要环节。作为一名有着教师梦的人来说，教育实习可提高我们各项教师技能。本次教育实习，本人有幸参加学校的混合编队，实习学校是韶关乐昌城关中学。 一、实习目的 1、使自己在大学三年学习到的专业知识、基础理论和教师技能得到一个检验和巩固的机会，并作为自己踏上真正的教学岗位之前的一次演练。 2、通过观察和了解实习学校教师在教学岗位上的具体工作，向优秀教师学习，更好的提高自己教师技能。 3、通过实习，也可以检查自己在面对真正走上教学岗位的时候还存在哪些方面的不足，从而及时调整与改进，争取以最佳状态走上日后的教学岗位。 4、进一步培养在实际工作中发现问题、分析问题、设计和实施解决问题的能力。 第38页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 5、在本次教育实习中，更好的学会与人相处，协调自己的各项组织能力，更有团队精神。 二、实习时间安排和主要任务要求 1、准备阶段:月下旬至月20日 钻研教学大纲和教师参考书等资料，认真搜集积累相关的教学资料，认真备课，编写详细教案。完成五个一，根据教育要求认真学习教育实习相关文件，学习教学论和班主任工作在理论知识，进行试讲微格教学，练好三笔字等。 2、见习阶段:第一周月20日至月25日 (1)听实习学校领导介绍学校基本情况，特别是实施素质教育情况，本学期工作计划和学校在管理、教改、科研方面的经验和特色。 (2)积极与学生们友好相处，参加班级活动，了解学生情况，在原班主任...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第五篇:英语教育实习总结 回首这两个月来，真的是酸甜苦辣什么滋味都有。而正是这些滋味见证了自己一点点的进步。 从刚到这个班时学生们热烈的掌声来欢迎我的时刻开始，心里的甜的，他们都是一群很活泼的孩子，虽然还不太懂事，但是如果老师 第39页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 细心知道他们也会认真听。少数学生还会成天跟在我后面问题，回想起这样的情景，心里真的是很开心的。当然也有不愉快的时候，有的学生对于上课讲话这个问题屡教不改，明明答应得好好的上课不讲话了，却总是拿不出实际行动来。当然，这只是个别学生，还有自习课学生完全没有自习概念，好像学校安排了仔细课就是让他们玩，让他们轻松的，只不过是把玩的地方放在了教室而已。也许他们刚从小学升上来还体会不到，我觉得在这一点上我也做得不够好，没有能改变他们的这种习惯。 在担任班主任的这一个多月星期里，我做得最多最强调的就是课堂纪律这一问题。因为我觉得纪律是做好一切的根本，没有良好的纪律，不要说学到知识，坐在教室里也会让人心情不愉快。虽然有了一定的效果，但是班里的纪律还是不尽如人意。因为以前他们实在是太散漫了，我记得去听第一堂课的时候，教室里简直跟市场一样吵，上课和下课根本没什么区别，依然会有同学擅自离开坐位到别的同学那里去讲话，打闹，做什么的都有，那时又没有麦，我坐在后面根本就听不到老师在讲什么，可以想像那是怎么样的一种学习环境。不要说自觉性不强的同学，即使是自觉性稍微强一点的也绝对没有那么强的定力来好好听一堂课。老师有时候也不想管，只是顾着把自己的课上完就好了。 坐在前面的同学还能学到一些东西，可是做在后面的就完全学不到老师所讲授的知识。我想，这也是导致两极分化严重的一个最主要的因素。所以我真的是很有压力，怕我去上课的时候也是这种我无法 第40页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 接受的情景。不过还好后来有了麦，我也特别强调纪律这个问题，所以课堂纪律有了一点点改善，不过还是很不让人满意的。而现在，班主任又做了一个令我想不到的决定，她把所有调皮，爱讲课打闹的学生全都放到后面去了，把比较听话的一部分放在前面。也许这是希望好的同学更好，但也绝对会导致本来有点差的同学会变得更差...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第六篇:农村教育实习个人总结 我实习所在的学校是京郊的一所乡村学校。实习的基本内容包括三部分:课堂教学、班主任工作和教育调查。基本情况如下: 1、课堂教学:完成教案数为五份，试讲次数为五次，上课节数为五节。 2、班主任工作:组织一次《迎奥运主题班会》观摩课。 3、教育报告;完成一份教育调查报告。 这次实习令我感受颇多。一方面，我深感知识学问浩如烟海，使得我不得不昼夜苦读;另一方面我也深深地体会到教学相长的深刻内涵。比如在我从事教育教学活动时。在我第一次深入课堂时，我就遇到了许多师范学校里没学过、没想过的难题。即当自任口才出众的我绘声绘色地讲完一节课后，我问学生:“你们听完课，印象最深的是 第41页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 什么?”学生面面相觑，茫然无语。学生何以如此呢?在我看来主要是由于学生没有学习的兴趣。 古人云:“知之者不如好知者，好知者不如乐知者。”兴趣对于一个学生的学习来说是一个至关重要的条件。兴趣是学习入门的阶梯兴趣孕育着愿望，兴趣溢生动力。那么如何才能激发学生的学习兴趣呢? 在班主任实习工作中，实习报告我在班上开展了“迎奥运”主题班会活动。起初，我遇到了许多困难:比如学生的不配合就常常令我痛心疾首。当时，实习报告有人建议我使用强制方法。比如说罚站、罚蹲等。诚然，这种方法可以勉强维持班级秩序。然而，这也无疑加深了老师与学生之间的隔阂，甚至会使学生产生厌学的心理。作为教育工作者，就要想方设法创设民主和谐的教学气氛，在教学活动中建立平等的师生关系。而且，教师要把自己当成活动中的一员，是学生活动的组织者、参与者、引发者，是学生的学习伙伴、知心朋友。 通过和学生的接触也使得我对班上的一些学生有了一定的了解。班上有几个同学家庭相当困难，于是有人向我提议:在主题班会上为这些同学献爱心为他们捐款。可是，经过我的再四考虑，我还是把他否定了。因为，为贫困生捐款献爱心动机非常好，可是这样做却很容易伤害学生的自尊心。学生没有了自尊，也就很难再有强烈的学习兴趣了。最终，我还是把班会主题敲定为一个十分时尚的主题迎奥运。为了办好这个班会，我努力为每一个同学创造展示自我的机会，提供 第42页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 展现自我的平台，使每一个学生都能够体验到成功的愉悦，感觉到自我的价值，品尝到其中的乐趣。结果，在准备班会的过程中，同学们都很积极。班会的节目花样繁多，唱歌、跳舞等应有尽有，而且还组织一次辩论会。论题为:体育是否可以创造友谊。辩论中双方各执异词，辩论深刻到位。另外，为了普及奥运知识，我还在班会上举行了一次声势浩大的“奥运知识有奖抢答活动”。每个学生的积极性都很浓烈...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第七篇:师范生教育实习总结 “十年树木，百年树人”，三年来，我以做一名高素质的优秀师范生为目标，全教案要求自己，不断追求进步，不断完善自己，超越自己，近来一段时间的实习，使我真正体会到做一名老师的乐趣，同时，它使我的教学理论变为教学实践，使虚拟的教学变为真正的教案对面的教学，回想前一段时间的实习工作，感觉还可以说是不错。当我漫步校园，那来自学生的一声声“老师好”的感觉真好～ 听了一周课后，我开始走上了讲台，开始了自己的第一堂正式课。当时我的心情十分紧张，我教的是初二1—4班的美术课，由于经验不足和应变能力不强，课堂上出现了讲课顺序不清，师生配合不默契等等的问题。针对出现的问题，指导老师对我进行了认真仔细的辅导，传授了我很多的授课经验。她帮我修改教案，没有丝毫的架子，有更 第43页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 多的时候使如朋友般的交谈。经过指导老师的教授和我自己的反思，接下来的一周课程我基本可以把预期的授课目的达到，让学生学会更多的美术知识。课堂上，学生对我的提问积极回答，课下学生也对我所教的美术知识很感兴趣，十分希望我能辅导他们进行美术基本功的训练，这就是对我最大的回报。 实习工作让我在社会时间中接触了与本专业相关的工作，增强了感知知识，培养和锻炼了我综合运用所学的基本理论、基本技能和专业知识，通过这段时间增强了学生对美术学科的兴趣。 我还担任美术小组的辅导工作。教案对这些初二的学生，我又是一番心情。因为学生的专业...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第八篇:中学教育实习总结 根据省教育厅的要求，我们03级师范班本科生将在海南省少数民族地区和贫困地区进行顶岗支教的工作。遗憾的是我这次没能有这样的机会。我和其他12名同学一起被分配到海口市第七中学从事实习工作。此次实习工作期间，在肖桂湘老师的带领下，大家互相帮助，共同努力，圆满完成了教育教学实习任务，达到了预期的目的。现总结如下: 1充分准备，科学规划 第44页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 大三的时候，我们就在韩刚老师的指导下，系统地学习了英语教学的各种理论方法和策略。下学期时，我们已经在海口的各个中学进行见习。使我们对海口中学英语教学的现状有了初步的感性认识，并在老师的指导下，对自己已有的教学理念进行反思。而在实习工作前，系里安排了不少专家及在教育第一线的优秀教师的专题讲座，及动员大会。这些都为我们实习工作的顺利完成奠定了坚实的理论和思想基础。 前往实习学校前，利用国庆的时间，在实习带队老师指导下，大家一起研究教材，编写教案并试讲。而实习工作的前两周，大家的主要任务是听课。利用这两周的时间，我们不断向指导老师请教，并进行自我反思，深入了解学生情况。所以，在以后实习教学的备课中，我们能结合班级实际对教案进行修改和完善。而指导老师也总能为我们备课中的不足，适时提出建议和意见，这些都成为我们备课过程中的宝贵经验。 2课堂教学 课堂教学是我们整个实习工作中的重点。一到七中，我们就被分配到初一各班并由任教老师担任我们的指导老师。他们为我们整个实习工作，提供了许多帮助。一方面，指导我们的实习工作。另一方面，不断给我们机会完成教学工作任务。在教学过程中，我们大家一起钻研教学大纲和教材，认真备课，独立设计教案，并在试讲中不断提高。 第45页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 在课堂教学实践中，我们较好地遵循教育教学原则和规律，把握教学大纲，熟悉教材，灵活运用教学法，关注学生动态。从而，不断完善自我的教师素质和教学技能。努力做到，教态自然，语言清晰，板书规范。最终，我们的教学受到了学生的欢迎，并得到了学校的好评。 我所在实习的初一(8)班是一个普通班，班上学生的英语基础普遍比较差，英语学习氛围不高。但在课堂教学中，我广泛利用图片和游戏的方式，提高了学生学习英语的积极性。而在教学过程中，我也意识到自己板书不严谨，教学用语不够清晰，教学指令有时不明确的毛病。不过，通过这次实习，也有所提高...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第九篇:汉语言文学教育实习总结 短短一个月的实习工作很快结束了。回首过去，感触颇深。从学校出来，再回到学校，不仅仅是身份发生了变化，更体验到教育的发展和作为一名教师的责任感。现将教育实习报告如下: 一、学校变化 回到母校实习，感觉份外亲切～随着社会的发展和教育的改革及国家对教育的重视，母校发生了巨大的变化，无论是校园环境，还是教学设施，都今非昔比:校园面积扩大为原来的2倍;硬化的水泥路面，让山里的学生雨雪天气也不染泥;绿树成荫，鲜花相衬，无论你 第46页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 走到学校的哪一处，都是一道亮丽的风景线;还有富有感召力的石膏图像、会说话的文化墙、固定的标语、名人挂像、名人名言，让人置身于浓厚的学习氛围中，催人上进，让人奋发;新建的学生宿舍楼、食堂宽敞明亮，大大提高了学生的生活质量;现代化的多媒体教室、微机室、语音室、图书室、阅览室，标准化的生、化、物实验室„„为学生们的学习构筑了坚实的平台;教师的办公室由办公楼转到教学楼，教师与学生实现“零距离”;每一个办公室都安装了电脑，实现电子备课;教室都安装了班班通、电视机，为全校师生提供了本地一流的学习、工作环境。 随着教学设施的改进，母校的教学质量也突飞猛进，有了质的飞跃，这与教师素质的大大提高密不可分。现任教师80%以上是本科学历，教师队伍年轻化，专业水平高标化。此外，教师的无私奉献精神在这个学校得到充分体现，有60%以上的教师能够利用休息时间对学生进行辅导，真可谓爱生如子。一大批青年教师把自己的青春和满腔热情都放在工作中，正如一位年轻的女教师说:“我愿在教育这方热土上辛勤耕耘，用汗水去浇灌希望之花”、“今天我在努力付出，明天教育因我而更精彩～”因此，母校至2003年以来，教学成绩一直位于全县前三名～了解了这些情况，更加坚定了我从教的信心，使我很快投入到实习教育教学之中。 二、思想方面 第47页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 教育因爱而辉煌，教师有爱而伟大～教育事业是爱的事业，没有爱就没有教育。在实习中，我最大的收获就是教师要拥有一颗爱心和责任心～有位教育家说过，对学生的教育是一种真诚教育，当我们自然而然地走进学生的心灵，而当他们也乐于向我们敞开心扉时，我们的教育之舟便驶进了成功的港湾。作为教师，拥有爱心是我们的品质，奉献爱心是我们的追求，播撒爱的种子是我们的天职，让学生感受师爱是我们的责任。在实习的学校里，年老的教师仍不甘落后，他们发挥着夕阳的余热，到了退休的年龄还坚持在学校代课...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第十篇:教育实习创先争优总结 我实习的基本内容包括五部分:课堂教学、班主任工作、教育调查、信息技术与课程整合和研究性学习课程指导。本人主要做了如下工作: (1)班主任工作:为期两个星期，指导学生完成主题班会《诚信在我心中》及组织班级友谊赛。 (2)信息技术教学工作:完成教案数为四份，试讲次数为四次，上课节数为六节。 (3)信息技术与学科整合:查找语文学科的资料及参与制作网络环境下自然学科图表复习专题网站。 第48页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 (4)教育调查:选题，合作设计问卷，问卷发放，问卷统计及完成一份教育调查报告。 (5)研究性学习指导:为期两个星期，指导初一(5)班部分学生完成班级主页的制作。 经历了一个月的实习生活，让我初尝了身为一名教师的酸甜苦辣，也更让我体会到当一名教师所肩负的责任。在这一个月里，作为一名实习教师，我能以教师身份严格要求自己，为人师表，处处注意自己言行和仪表，热心爱护实习学校的学生，本着对学生负责的态度尽全力做好班主任及教学的每一项工作;同时作为一名实习生，能够遵守实习学校的规章制度，尊重实习学校领导和老师，虚心听取他们的指导意见，并且和其他实习生一起团结协作完成实习学校布置给我们的任务，很好的塑造了我们教育技术专业的形象，给实习学校留下好的印象。在实习期间，我们的主要任务是班主任工作和教学工作。 一、班主任工作 首先我能较快的了解整个班级的情况特点。记得刚开始见习时，我和丽萍就急着找班主任潭老师了解班级情况。但潭老师并没有直接告诉我们，而是让我们自己去发现、去了解。可能当初我们有点不理解。但后来想一想潭老师并没有做错。我们应该用自己的眼睛用心去观察了解这个班级，了解学生，毕竟我们面对的还是学生，这也是对我们工作的一个考验。接下来我就通过班委会议了解了班级的一些日常工作以及班委的一些职责。 第49页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 其次，我能较快的熟悉和掌握学生的情况。为了增进对学生的了解，我抓住一切肯能的机会和他们接触交流。除了上课时间，我一直是跟班的。刚开始几天，学生都不怎么和我说话，都非常被动。我发现自己好象很难融入这个班级，原因是彼此还不了解，这时我应该采取主动，通过关心他们的学习、生活情况，慢慢的和他们交流。通过自己的主动以及对他们的关心，学生也逐渐放开来了，都愿意主动找我交流了。师生之间就应该多交流，只有这样，你才能了解学生。 二、信息技术教学工作 教学更是实习的重点，以下是我实习的一点心得。 第一是预备阶段。通过指导老师先熟悉实习班级的信息技术上课情况，认识班上的每个学生以及了解他们对于信息技术课知识的掌握情况。然后，认真听指导老师以及其他同学上课。现在的听课的感觉和以前完全不一样:以前听课是为了学习知识;现在听课是学习教学方法。目的不一样...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第十一篇:文学院学生教育实习总结 按照学校与学院的有关要求和指示，文学院新闻采编与制作的我按照自己的选择和决定来到镇中学进行为期6周的教育实习活动。实习期间，在学校各位领导和有关老师以及学校其他相关人员的帮助、 第50页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 指导下，我顺利地完成了教育实习任务。下面，就此期间自己在教学实习等方面的工作做一个简单的自我鉴定: 一、教学工作见习。这是首要的任务，目的是熟悉实习学校、班级的基本情况，接受指导老师的点拨，并随班听课，作好听课笔记，积累教学经验，为日后几周打下良好的基础。另外，在原任课老师的帮助下，熟悉教材、大纲，写出详细而完整的教案，经审阅、批核并达到要求后，正式授课。 二、教学工作实习。这是重中之重的任务，经学校教导主任安排我负责七(3)班的语文教学，内容为人教版《语文》的第1、2单元。总体看来，我能做到认真备课，努力搜集教学素材，所设计的教案规范内容准确。板书工整，教态自然，课堂教学效果良好;教学基本符合新课标要求;教学语言表达清楚，普通话顺畅;课外辅导耐心细致，负责到底，答疑解惑比较正确而有启发性，批改作业仔细正确，注重评点与鼓励相结合。并且时常与一些老师进行交流听取他们的看法和建议汲取他们的资深经验，更好地提高自己的教学素养等。 三、他方面的工作实习。在原班主任的指引下，我较快地熟悉全班学生姓名、个性、兴趣爱好深入了解班级特点，工作积极主动，认真负责，常到教室、宿舍与学生沟通，做思想辅导工作，解决他们学习、生活中的问题。处理日常事务尽量讲究效率，基本做到有计划进行各项班务工作。积极发动班委的策划、组织能力，在相关领导、班主任的批准下带领一群学生进行了一次春游活动——爬斗方山;参与 第51页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 “三八”学校组织的女教师乒乓球羽毛球比赛，取得乒乓球第三名;参加学校全体教师会议，积极融入学教师...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第十二篇:检察院教育实习总结 大学的最后一个暑假，我去区检察院实习。实习期间努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合，在实习期间能够遵守工作纪律，不迟到、早退，认真完成领导和检察人员交办的工作，得到院领导及全体检察干警的一致好评，同时也发现了自己的许多不足之处。 此次实习，主要岗位是审查起诉科，因此主要实习科目是刑法和刑事诉讼法，也涉及一些其他私法科目。在实习中，我参加了几起案件的开庭审理，认真学习了正当而标准的司法程序，真正从课本中走到了现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活，细致的了解了公诉起诉的全过程及法庭庭审的各环节，认真观摩一些律师的整个举证、辩论过程，并掌握了一些法律的适用及适用范围。跟随干警提审，核实犯罪事实，探询犯罪的心理、动机。真正了解和熟悉了我国的公诉程序及法庭的作用和职能，同时还配合公诉人员做好案件的调查笔录和庭审笔录，做好案卷的装订归档工作。 实习期间，我利用此次难得的机会，努力工作，严格要求自己，虚心向领导和检察干警求教，认真学习政治理论，党和国家的政策， 第52页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 学习法律、法规等知识，利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，掌握了一些基本的法律技能，从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也许是我一个人的感觉。不过有一点是明确的，就是我们的法学教育和实践的确是有一段距离的。法学是一门实践性很强的学科，法学需要理论的指导，但是法学的发展是在实践中来完成的。所以，我们的法学教育应当与实践结合起来，采用理论与实际相结合的办学模式，具体说就是要处理好“三个关系”:即课堂教育与社会实践的关系，以课堂为主题，通过实践将理论深化;暑期实践与平时实践的关系，以暑期实践为主要时间段;社会实践广度与深度的关系，力求实践内容与实践规模同步调进展。 在实习过程中，也发现法律的普及非常重要。我国政府为推进法治建设而进行的多年的普法教育活动，取得了很大成就。人们的法制观念、法律意识都有了很大的提高。但是在普法的深度与广度上还有一些不足。比如有些时候，人们对有些法律条文是知道的，但却不知道如何适用它，以至于触犯法律;有时候人们对两个以上不同法律对同一问题的规定不明白，不知道该适用哪一部法律，有一个案件就是 第53页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 这样的，被告人原是某村会计，后来在改选中落选，这样一些会计帐簿、会计凭证需要移交，但是他一直认为《会计法》是规定的要等帐目清算后再移交，所以就坚持不交出，结果被以隐匿会计帐簿、会计凭证罪逮捕。这一个案例就说明我们的普法活动不能只做表面文章，要深入实际，真真正正的让人们了解法律、法规的含义...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第十三篇:公司教育实习总结 今年3月7日上午开始，我在中港第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司进行了工商管理实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常管理相关工作，注意把书本上学到的工商管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的工商管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。 我所实习的科利公司，隶属于中港第一航务工程局第二工程公司。中港第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业，具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现 第54页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台;拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地;近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了ISO9002质量体系认证;1999年通过了ISO10012国际标准认证，取得了"计量保证确认合格证书";2001年通过了ISO9001国际质量管理体系认证。 回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌，"构筑精品，造福社会"的企业使命，"务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。 一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域 抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港中港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失...... 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第十四篇:本科教学教育实习总结 第55页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 从1990年起，我系作为南京大学首批教改试点单位，在本科教学中率先提出并施行“3+0.5+0.5”教学改革和人才培养模式。该模式的具体内容是:对4年制本科生，首先利用前三年的时间进行公共基础课、专业基础课和专业课的教学;然后让他们走出课堂，到党政机关和企事业单位进行半年的教学实习;最后再用半年时间进行一些课程的补充教学和毕业论文写作，完成4年制本科教育。在“3+0.5+0.5”模式中，学生教学实习是至关重要的一个环节。1990年至1998年，我系共有226位本科生参加实习，实习中，广大同学拓宽了知识面，锻炼了能力，综合素质得到较大提高。同时教学实习也为推动我系教学改革提供了丰富的经验。 一、明确教学实习的目的与要求 (一)实习目的 安排教学实习的基本目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟、业务水平，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。具体表现在三个方面: 1、运用和检验教学成果。作为整个教学体系的有机组成部分，学生社会实践虽然安排在一个完整的学期进行，但并不具有绝对独立的意义。它的一个重要功能，在于运用教学成果，检验教学成果。运用教学成果，就是把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性地应用于 第56页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 实际管理工作，并从理论的高度对管理工作的现代化提出一些有针对性的建议和设想。检验教学成果，就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出教学中存在的不足，以便为完善教学计划，改革教学内容与方法提供实践依据。 2、了解和熟悉机关运行。对行政管理学专业的本科生来说，实际能力的培养至关重要，而这种实际能力的培养单靠课堂教学是远远不够的，必须从课堂走向社会。近几年来，我系在教学实习单位的安排上侧重于政府机关，目的就在于让学生通过亲身实践，了解实际的行政管理运作状况，熟悉机关管理的基本节，实际体会一般行政人员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。3、预演和准备就业工作。通过实习，让学生找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。 (二)实习要求 实习学生具有双重角色。他们既是学校派出的学生，又是实习单位的工作人员。鉴于此，我们对学生提出了三个方面的要求:1、以正式工作人员的身份进行实习。要求学生不因实习生身份而放松自己，要严格遵守实习单位的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，从小事做起，向有经验的同志虚心求教，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作能力。 第57页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 2、以“旁观者”的身份实习。在实习过程中，学生往往被安排在某一具体的岗位，工作可能很琐碎。我们要求学生自觉服从实习单位的安排，与此同时，也要把眼光放高远，从机关工作的全局出发，了解机关运行的基本规律、行政人的基本心态、行政管理的原则等，这种观察和训练能够使学生在更广的层面熟悉行政，增强适应能力。1、以“研究者”的身份实习。要求学生在实习前通过“双向选择”(指定、自定)方式确定一些研究课题，积极探索理论与实践相结合的途径，利用实习机会深入基层，了解社会，认识国情，关注社会热点问题，有准备地进行1~2个专题的社会调研，实习结束时要完成实习论文并作为实习成绩的重要组成部分。 二、精心组织，认真做好教学实习 (一)实习的时间安排教学实习的具体时间安排经过了一次调整。 1995年以前，严格按照3+0.5+0.5模式要求，安排在四年级上学期;后来发现这段时间与学生日益强烈的考研兴趣相冲突，尤其是在取消国家统一安排就业后，它还与各地人才市场的时间安排相冲突，在征求广大同学的意见后，调整为三年级下学期。一方面，该阶段学生已掌握了相应的专业知识;另一方面，通过半年的教学实习，学生会发觉所学知识与社会需求之间的距离，迫切需要有一段时间对知识结构进行调整与充实，系里可利用四年级上学期进行某些课程的设置与调整，以满足学生四年级下学期完成毕业论文及找工作...... 第58页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 本文来自公务员之家，查看正文请使用公务员之家站内搜索查看正文。 第十五篇:音乐教育实习总结 文化传播有限公司是一家创建不久的文化公司，现在主营项目是葫芦丝教学，附带葫芦丝销售。目前有两个教学中心，分别是教学中心和教学中心。我主要在教学中心实习。 我实习期间的工作主要是文秘兼助教。公司创办不久，一直注重教学发展师资力量，所以现在缺少处理日常事务的文秘。但是公司以葫芦丝教学为主，日常事务和要处理的文件也不多，所以即使是文秘也要求懂音乐，能在教学上有帮助，这也是为了精简人员。在葫芦丝方面我还是有点自信的，大一的时候在学校艺术团开办的葫芦丝培训班学过葫芦丝，后来自己又和老师学了一段时间。现在也有五、六级的水平，和教学中心一些兼职的助教水平也差不多，所以这份实习工作做起来应该可以得心应手的。 我实习的开始阶段主要是做些助教工作，然后向老师们学习教学经验。虽然我自己的演奏水平是可以的，但自己会和能教会别人是不同的。比如实习第二天是周六，学生很多，老师让我帮助指导。有个学生遇到一个问题，我自己知道怎么操作，但给他解释时他却不能理解，后来还是老师用了一个简单的比喻让他明白了。这个比喻就是经验，教材上是不会这样的问题用这样的比喻就能解决的，而是要通过积累经验才可以做到。这是我实习中懂得的第一个道理，自己会不代 第59页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 表能让别人也理解，教学是需要方法的。这对于我以后的工作是很有帮助和提示作用的，因为我一直想要做一名教师，所以不论教什么，理论是一样的。 经过几天的学习后，我也开始教学生。而在自己的实际教学中又发现了很多问题。实习期间我自己教了三个学生。.第一个小女孩接受的很快，但由于年龄小，有的东西掌握不到位，需要多加练习。第二个是成年人，和小孩子比乐理基础不好，乐感也差一些，但是理解能力强。所以对她的教学就主要侧重理论的灌输，懂得道理了自己可以在课后多加练习。第三个是个稍微大一点的小学生，是个男孩子，虽然男孩子更好动一些没有那么认真，但是他对葫芦丝的兴趣很大。这是可以利用的。他的接受能力也不错，但在气息上有一些小问题，需要通过练习来解决。我给他安排的练习相对有些枯燥，但是效果会明显一些，为了能让他认真练习，就利用他的兴趣劝说他，实际证明效果不错，他是三个学生里进步最快的。这些就是所谓的因材施教。有句话不是说:没有笨学生，只有笨老师嘛，每个学生都有他自己的特点，一个优秀的老师应该去发现他的特点，然后根据他的特点进行引导。而不是把所有的学生都想象成什么样，而按照一种模式教学。 因材施教是作为老师得到的经验，而从学生的角度，我也学到了很多东西。还是说我的三个学生，他们的课程安排是一样的，都是入门班的教材，但是每个人最后学到的东西是不一样的。入门教材除葫芦丝的持法和指法这些最基础的知识外，还有四个练习曲，学会三个就算完成入门课，其他技巧没有要求，共三次课。第一个小女孩四个 第60页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 曲子都学完了，我还教了她一点单吐技巧，但是她掌握还不太好，还需要练习，这是进度比较正常的。而那个成年人，她的基础本来就不好，我给她安排了练习，但是她回去后没有认真练，说是工作忙。这样我只教了她三个曲子就结束了入门课程。最后一个男孩子，接受能力就不错，又很有兴趣，认真做了我给他的练习，另外，由于他学的快，我又教了他单吐和滑音两种技巧。 街道办事处上半年工作总结10篇 第一篇:上半年民政工作总结 2015年街道办事处民政工作始终坚持以民为本思想，热心服务群众，倾心为民解困，从办事处改革、发展、稳定、保先的大局出发，团结进取，勇于争先，使民政工作得到进一步发展。 一、以民为本，构筑社会救助体系 街道办事处位居市的老城区，困难群众多。我们为15户困难家庭申请了大病救助，救助资金30万元。为困难群众申请临时救助17人次，救助资金3.4万元。走访慰问累计210余户，送去慰问金及物品累计45余万元。我处共有低保家庭152户，286人，发放低保金83万余元。同时为辖区低保、残疾家庭人员，办理了居民医保缴费报销工作。为辖区没参保人员补贴丧葬费1.5万余元。为3户困难、低保家庭得精神病的人员，联系精神病院免费为其制定康复计划，倾心为弱势群体谋利。完成“三无人员”工作的统计、上报，以及三无抚恤 第61页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 金的发放，辖区共12人享受三无定期抚恤，每人每月发放金额1223元。 二、落实政策，打牢基础，深入开展拥军优属工作 在抓好拥军优属工作的同时，重点做好对优抚对象的管理和服务工作。一是将新增的三属人员、义务兵和在职伤残人员的情况进行整理并全部输入微机。二是按照上级文件要求对8023部队和参战参试人员审核登记发放补贴，做好体检工作，并积极做好稳定工作;为25名8023部队和参战参试人员进行了年度体检工作。办理优抚对象住院保险43人。解放前老党员3人，每月定期发放945元。三是积极做好国家双拥模范城创建工作。 三、老龄事业不断发展，完善发展养老模式 注重组织建设，进一步健全老龄工作网络体系，有9个社区建立了居家养老服务站，为近140位老人提供了服务。依托钟鼓楼社区、莲花社区居家养老服务站，积极探索社会组织介入居家养老服务站的运营方式。积极为老年人办实事、办好事，落实党和政府优待政策。目前为辖区老年人办理老年证316人次，发放80岁尊老金70万余元，90岁尊老金16万元，100岁尊老金0.54万元。 四、开辟红会工作新途径，红十字会事业蓬勃发展 积极开展志愿者服务活动，大力宣传国际人道法及红十字会法，弘扬“人道、博爱、奉献”的红十字精神，组织志愿者经常性地开展为群众解难为政府分忧的社区服务活动。实施救援工程，在辖区内的 第62页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 云龙“博爱超市”，为辖区弱势群体、受灾群众等提供了方便快捷的救助共救助30人次，使他们切实地感受到红十字会的关心和爱护。开办家庭救护培训学校，努力提高居民防灾、减灾意识和自救互救技能。开辟红会工作新途径，积极申报社会组织公益项目，困难家庭乳腺癌患者精神关爱和家庭支持计划获省红会6万元补助。 五、努力完善残疾人工作，促进残疾人事业进一步发展 一、全面撑握及时更新残疾人基本信息 随时更新残疾人基础信息数据库及基础信息内容。根据区残联对残疾人综合统计更新的要求，全面完成持证残疾人社会保障服务信息情况统计，新办理残疾证90人，目前我辖区共有持证残疾人1080人。全面输入，并建立数据库。 二、紧紧地抓好机构康复工作 办事处残联重视残疾人康复工作，在“人人享有康复服务”目标的审评年和攻坚年里;为20名贫困残疾人发放了轮椅等辅助器具;34位贫困精神病残疾人免费服药。 三、注重社会保障与残疾人帮扶 春节期间走访慰问辖区内28名贫困残疾人，共发放物资大米280公斤、油56升、面粉280公斤。助残日期间为辖区33户贫困残疾人发放米、面、油等慰问品(包括8名孤独症儿童)。 第63页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 向辖区内82名符合条件的低保家庭重度残疾人发放低保内重残补贴36000元，65名发放居家护理补贴39000元。为217名低保外无固定收入、5名有固定收入、4名一户多残和依老养残残疾人办理重残补贴，共发放金额72万元，为79名下肢残疾人机动车车主发放燃油补贴。为69名残疾人办理免费乘做公交车IC爱心卡。 向辖区困难残疾人发放电视机14台，洗衣机25台、电饭锅26台，电风扇26台，电子书13部。 取缔下肢残疾机动主营运车主67人，并向他们每月发放安置救助经费十二万余元。 四、保障残疾人文化权益 利用助残日、爱耳日、残疾人文化周等，制作了展板、条福，发放了宣传资料，深入宣传残疾人相关法律法规。 我处聋人刘永柱为辖区残疾人培训防空知识。 五、积极做好信访维权工作 2015年街道办事处残联积极做好信访维权工作，协调残疾人机动车营运及残疾困难家庭中的维权问题。 六、开展劳动就业培训倡导自主创业 多名残疾人经过职业技能培训，其中11名残疾人实现就业，2名残疾人自主创业，在开展劳动就业培训倡导自主创业上取得了好成绩。 第64页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 六、积极探索社区治理新思路 今年上半年，按照办事处的部署要求，抓好社会治理创新，以基层职能转变、激发基层活力、服务居民居民群众目标，大胆探索，开拓创新，推进基层重大公共事务决策的协商民主机制建设和社区“共驻共建”工作。 第二篇:上半年社会保障工作总结 2015年，在街道党工委、办事处等领导的正确领导下，在区人保局的精心指导下，充分发挥区位优势，克服人员少，时间紧，任务重的不利局面，全面整合辖区资源，合理安排时间，将劳动保障工作有效开展。劳保科全体人员齐心协力完成了街道、区局布置的各项任务。现将2015年上半年工作汇报如下: 一、全面做好就业与再就业工作，各项优惠政策落实到位。 就业工作针对应届毕业大学生就业难，重点抓大学生就业及创业培训工作。积极联系辖区企业内有用工需求企业，举办招聘会，为辖区失业居民提供就业岗位。 截至2015年6月，为辖区居民办理新登记就业创业登记证500人;办理灵活就业联系卡162人;城镇失业人员再就业目标任务数1940人，完成1271人，完成任务数的66%，;当年城镇登记失业人员实现就业目标任务数2185人，完成1220人，完成任务数56%，;就业困难人员再就业目标任务数400人，完成217人，完成任务数的54%，;办理小额担保贷款目标任务数85万元，完成50万元，完成任务数 第65页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 58%万元;举办招聘会4场次;办理求职登记1296份;办理社会保险补贴1685人次，补贴金额3002514.5元。 二、认真做好退管工作，服务数量、质量实现新突破。 辖区离退休人员总数首次过万，2015年新接收离退休人员323人，已达10449人，退管工作迎来新的挑战。不断提高退管服务质量。半年来，资格认证10483人，走访慰问431人次，免费为退休人员体检，走访吊唁离退休人员87人。积极开展各类老年互助、老年保健及文体娱乐等活动，为老年人提供周到、便利的服务。做好办事处下属企业工业公司及建国商场人员退休工作。2015年办理退休6人。 三、深入推进社保与医保扩面，实现应保尽保。 一丝不苟的完成上级布置的各项任务，是我们全体工作人员的共同职责。养老保险中断续保任务数4533万元人，已办理参保、续保缴费1967.31万元，完成任务数的43.4%。城镇居民医保和大学生医保任务数36000，完成缴费人数40912人，完成任务数的113.6%。城乡居民社会养老保险60周岁以上领取基础养老金848人，16-59岁参保缴费300人，完成全年任务数的90%。 四、规范用工与管理，劳动监察工作取得新进展。 劳动监察工作完成书面审查540户;完成1000多家用人单位的信息采集、录入信息更新工作。建立健全劳动监察网格化管理，到用人单位进行劳动用工大检查，宣传相关劳动法律法规、规范企业用工行为，进一步促进社会保险办理、缴费。 第66页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 五、社保卡信息采集做好宣传发动工作。 选好采集点，做好安全保障，认真做好采集人员培训工作。社保卡信息采集任务数60000人，完成50500人,完成84%。已发放15000张社保卡。为了确保任务的顺利完成，积极联系辖区单位，安排就近的采集点做好采集工作。 第三篇:上半年创建国家生态园林城市工作总结 为认真贯彻落实生态园林城市的建设，切实改善我市城乡生态环境，大力提升城市品味和综合竞争力，根据我市园林城市工作的统一部署，我处认真组织开展了创建国家生态园林城市工作，现将有关工作总结如下: 一、高度重视创建生态园林城市工作，成立专门领导机构。 创建国家“生态园林城市”是落实科学发展观的需要。我处高度重视创建工作，成立了由办事处主任任组长，各科室、各社区负责人为成员的创建国家“生态园林城市”工作领导小组，为“生态园林城市”创建工作提供了可靠的组织保障。 二、精心部署创建国家“生态园林城市”工作任务。 (一)根据市政府的统一部署，分阶段落实工作任务;集中整治阶段，全面开展辖区内园林绿化建设工作整治;1.对辖区内各社区的美国白蛾进行排查，共放虫卵150个。2.对辖内社区及大型单位，公共场所发放宣传手册近1200余本。3.对辖区社区危树进行排查，一 第67页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 一修剪、砍伐，或者打药4.在辖区设置条幅100条，展板2个，剪子股有三处大型展板。巩固阶段，进一步巩固整治工作成果，确保园林绿化工作达到创建的各项要求;自查迎检阶段，加强园林绿化工作自查管理，配合做好“生态园林城市”考核工作。 (二)按照市政府的统一部署，结合迎接我市创建园林城市工作，我处对辖区内的建筑工地进行重点整治，进一步优化环境，促进创建国家“生态园林城市”工作的全面开展和深入落实。 三、制定有针对性的工作措施，落实创建工作任务。 四、加强监督检查，确保创建工作措施落实到位。 我处将创建国家“生态园林城市”工作融入到日常监督管理中。创建国家“生态园林城市”工作领导小组采取定期检查与不定期检查相结合、全面加强对辖区内生态绿化环境的管理。 为争创国家园林城市，进一步加快我市园林绿化建设步伐，改善城市生态环境，促进经济、社会和环境的协调发展，我处将一如既往的把工作做好，也请领导监督。 第四篇:上半年社会治安整治工作总结 今年上半年以来，在区综治办的正确指导下，根据《关于做好当前社会治安重点地区排查整治工作的通知》文件精神，我处高度重视，加强组织领导，强化工作措施，各职能部门通力协作，广大群众积极参与，扎实有效的开展了社会治安重点地区排查整治工作，为维护基 第68页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 层社会和谐稳定，促进我处经济社会快速发展创造了良好的外部环境。上半年，办事处对排查出来的钟鼓楼小区，作为重点地区，进行挂牌整治，经过半年来整治，治安状况得到明显好转。现将上半年工作开展情况总结如下: 一、工作开展情况 (一)加强组织领导，严格落实责任 成立了街道社会治安重点地区排查整治工作领导小组，小组下设办公室，办公室设在综治办，全面负责排查整治的组织、协调和督导工作。研究下发了《街道2015年社会治安重点地区排查整治工作实施方案》，对工作目标、方法步骤、任务要求进行了明确规定，要求相关职能部门加强协调联系，实行工作联动、实现优势互补，切实增强合力，提高工作效能。同时还将社会治安重点地区排查整治活动的开展情况纳入年度考核之中，严格兑现奖惩，切实做到工作有人抓、有人管、有督导、有落实、有问责。 (二)加大宣传力度，营造浓厚氛围 充分利用广播喇叭、宣传车、标语、宣传单等向广大干部群众宣传社会治安综合整治的重要性，发动社会各方面力量积极参与排查整治工作，使排查整治工作深入人心，形成强大的工作合力。通过开展一系列宣传活动，使广大干部群众充分认识到社会治安排查整治的必要性和重要性，切实提高人民群众参与大排查大整治的意识，为开展社会治安综合整治营造了浓厚的氛围。 第69页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 (三)强化工作措施，认真排查整治 为确保排查整治工作见成效，结合我处实际，根据实施方案要求，按照时间节点、工作目标、方法步骤、任务要求认真开展了排查整治。 一是对各类社会治安重点地区隐患进行全面、深入、细致的拉网式大排查。采取普遍排查和重点排查相结合，定期排查和专项排查相结合。领导小组成员单位工作人员深入到集市、旅社、企业全方位排查摸底，了解信息，掌握纠纷苗头;对辖区内网吧、娱乐场所，容易滋生黑恶势力的个别领域，容易造成现实危害的刑释解教人员、老上访户等重点人群进行了认真排查。 二是对排查出的矛盾纠纷和苗头隐患，逐一登记建档、认真分类梳理，及时化解矛盾。对排查出的治安重点地区实行“属地管理”原则，谁包片谁负责，谁管辖谁整治;对于情况特殊、群众反映突出的问题，实行主要领导包案机制，逐一制定整治方案，明确整治目标、措施和时间期限等，确保了问题排查的出，整治的了。 三是抓住重点，边摸边治，确保专项整治取得实效。在整治行动中，各成员单位互相协作配合，认真履行部门整治职责，形成了整体斗争合力，突出重点，加强对重点区域、重点问题的整治，注重对以留守儿童为主的重点人群的保护，整治工作取得初步成效。依照治安管理处罚条例处罚盗窃、赌博等侵财行为，创造了良好的治安环境。 (四)加强督导检查，严格责任追究 第70页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 重点地区整治办公室组织相关人员定期、不定期地开展督查、检查，对群众反映强烈社会治安突出突出问题，实行挂牌督办，进一步加大督办力度，促进问题的解决;对因排查整治不力，导致问题长期存在，影响社会治安，将严肃追究相关责任人的责任。同时设立举报信箱、电话，一经发现违规情况，从严从重处理。 二、存在问题与不足 通过开展社会治安重点地区排查整治活动，我处治安环境得到进一步净化，群众幸福指数不断提升，有力维护了基层社会稳定，在工作取得成绩的同时，也存在一些问题和不足，主要表现在:一是部分单位对排查工作认识不深、重视不够，单纯认为社会治安排查治理工作是派出所职责范围。二是各部门之间协作配合能力有待加强。三是排查整治力度不够大。 三、下半年工作打算 (一)加强部门间协作配合。进一步加强街道综治办与部门、部门与部门间的协作配合，形成上下联动、齐抓共管的工作格局。 (二)完善社会治安防控体系。在坚持开展排查整治工作的同时，大力加强治安防范工作。深入推进以技防建设为重点，进一步完善人防、物防、技防结合、专群结合的社会治安防控体系，增强预防和控制犯罪的能力。 (三)继续加大宣传力度。让更多的群众知道并参与到活动排查整治中，进一步搞好普法宣传教育工作，切实提高群众的法律意识。 第71页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 (四)加大排查调处工作力度。进一步健全社会治安问题排查调处工作机制，坚持定期排查、通报、领导包案调处、督查督办等工作制度，及时上报工作情况，防止敷衍推诿、酿成大事。 第五篇:上半年社区教育工作总结 2015年上半年，全面贯彻落实科学发展观，通过大力开展社区教育，组织形式多样，富有实效开展丰富多彩的文化活动，用足用好教育平台，借用整合教育资源，使辖区居民在社区得到教育有所提高，从而有力地推动地方经济的发展，为街道社区建设起到了助推作用。现具体总结如下: 一、2015年上半年社区教育的做法 1、提高认识、加强领导，建立健全组织网络为了加强对社区教育工作的领导，街道将抓好学习型社区建设、社区教育、提高社区居民素质放在街道工作的重要议事日程。街道党工委、办事处始终把社区教育建设作为一项重要的工作来抓，并纳入街道整体工作，作为一项战略任务重点实施。各村委会、社区也把社区教育作为社区工作的一部分，全力给予支持与配合。街道辖区内的各单位也积极参与其中，以街道社区教育中心牵头，街道各部门、各村委会、各社区、各单位共同参与、共驻共建的工作格局初步形成。 2、整合资源、加大投入，不断巩固阵地建设建立学习基地，统筹教育资源。在办事处领导的关心支持下，在街道和村共同努力下，我处社区教育得到有效推进。一是如意家园利用社区资源，发挥社区教 第72页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 育的优势，组织社区工作人员和志愿者开设校外辅导，为辖区儿童提供公益服务义务教育得到提升。二是学前教育得到提高。依法管理三所有证幼儿园园，对辖区内无证幼儿园进行全面检查，会同区无证幼儿园清理整顿小组检查一次，自行组织检查二次，督促无证幼儿园按办园条件整改，力争办成合格园，并要求要过渡期间，确保安全。三是社区教育得到提档。建设好街道社区两级社区教育学校，全覆盖的校外辅导站，并充分发挥五老作用，通过经常性活动，长期性学习，不断提高居民素质，打造居民终身学习环境。街道社区教育中心非常注重发展社区教育的设施及组织建设，我街道在各村委会、社区办公用房相对紧张的情况下，能够确保各村、社区都建有市民学校，各村、社区也能充分利用社区的教育资源，经常性地开展各种各类教育培训活动，全面推进了社区教育的深入和学习化社区的建设。充分利用和发挥市民学校、街道人口学校等宣传阵地的功能和作用，为居民学理论、学科学、保健康、享生活提供了良好的条件。 3、整合教育资源，造福居民群众。通过联手、创建等形式整合地区各类教育资源，实现资源共享，我街道辖区内的各村、社区教育资源较为丰富，集中了教育、科普、卫生、文化等各类资源，我们根据社区的实际，积极与社区内各单位积极协调，通过为他们解决一些实际问题，建立了良好的共驻共建关系，引导他们进入社区，在社区开展对卫生、科技、教育等各类宣传咨询活动，同时积极发动，将他们的场地、场所等资源向社区开放，通过资源整合与完善，满足了居民学习、锻炼、活动和休闲需求，提高了市民整体素质。兴云社区与师 第73页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 大科文学院一起举办“舞动兴云魅力、守望幸福家园”社区文艺演出，寓教于乐。 4、加大投入，营造环境。我们以“高标准、有特色”为目标，以丰富居民文化生活为着眼点，着力营造良好的社区教育环境。街道领导十分重视社区居民群众对文化环境的需求，协调各相关部门，加强对街道内健身场地及各社区晨晚练点的建设，街道组建了太极拳、健身操、老年娱乐队、乒乓球协会、篮球协会等多支队伍，此外，街道投入资金对社区的图书室进行了建设，目前每个社区都建好了图书阅览室、计生图书室、法律知识图书室。为发展社区教育、创建学习型社区奠定坚实基础。 5、搞好宣传、加大培训，提高不同人群技能 以全体社区居民为对象，街道、社区通过文体活动、课堂教学、电化教学等形式，举办了法制、健康知识等各类讲座，受教育面达到社区居民的65%;另外通过知识答卷、入户宣传、街面宣传等形式普及科学知识。同时，街道文教、计生、妇联、司法各部门均利用市民学校、学习小组等组织，积极开展学习法律、保健、计策知识等各类教育活动。此外加强对外来人员的教育也是本中心的一大特色，先后举办了面对外来人员的计生、法律和文体活动;面对外来人员的家庭教育、学生暑期教育活动;面对外来人员的专题调解、参与议事教育活动;面对外来人员技能培训等。 第74页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 6、组建队伍、搞好活动，做好青少年校外教育利用社区教育加强对青少年两假期间的校外教育。一是搞好学生暑期普法安全教育。邀请讲师团成员到各村、社区授课，加强对儿童及其监护人法律知识的教育，增强未成年人及家长的法律意识和儿童的自我保护意识，保护儿童免遭来自家庭、学校、社会的各种形式的身心伤害;二是丰富学生假期文化生活，组织棋类，球类比赛等文化文体活动。 二、下半年工作计划 按照迈上新台阶、建设新的总体目标，社区教育工作愈发显示出其不可低估的作用，我们将进一步加强社区教育平台建设，进一步整合社区教育资源，进一步加大投入，以青少年教育、对老年人的关怀以及弱势群体的帮扶等为重点，以低碳生活、环境保护、公共卫生等科学知识为主要内容，以居民居家生活技能培训和丰富居民生活为抓手，大力开展社区教育工作，促进我处经济和社会更好更快发展。 第六篇:民政办公室上半年工作总结 我街道民政办公室承担街道民政、残联、红会等方面的事务，上半年以来，我们科在街道党工委、办事处的正确领导下，坚持以街道的事业和发展大局为重，克服科室事务多、工作任务重的难点，大家同心同德，扎实工作，实现了各线工作齐头并进，全面进步的良好态势，较好地完成了各项目标任务，具体工作情况如下: 一、加强社区服务中心的建设和管理，全面推进和谐社会的发展，这是完成各项目标的基础 第75页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 (一)社区运转良好 2014年12月31日，社区居委会经过选举正式成立，区政府为社区配备了6名社工，分管副主任对每一名社工都进行了面谈，在充分了解每位社工的专长与特点之后，与社区居委会吴玲主任一同，分别对6名社工进行了业务分工，并与办事处各部门进行对接，社区服务中心正式走上了正轨。1月份通过了市民政局的居家养老服务中心验收。在经过三个月试用期过后，于4月份，为所有新增社工办理了养老、医疗等保险。半年来，办公设施逐渐完备，人员业务逐渐熟悉，社区以良好的姿态走入新征途。 (二)积极推进行政管理模式创新，建立政社互动 在政社互动工作中，切实推进社区群众自治组织协助政府工作事项的落实，加快街道办事处行政管理模式的转变，保障基层民主权利，加强社区群众自治组织建设，在区政府公布《社区基层群众自治组织协助政府工作事项》和《社区基层群众自治组织依法履行职责事项》的基础上，今年继续与三个村两个社区均签订了委托管理协议书，落实工作责任，与去年相比，今年又减少了高技能人才资助政策的宣传、落实、食品、药物监督等四项事项，使社区协助政府管理事项减少为三十项。 (三)继续积极开展社会组织培育工作 组织各社区参加市、区组织的各类培训，增强社区对社会组织的认识和了解，手把手指导社区走好每一步。另外，今年以来，不仅止 第76页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 于发展社会组织的数量，还在于引导已成立的社会组织发挥自己的职能，开展各项服务活动，争取下半年在市微公益项目招投标中取得一席之地。 (四)加强社区干部队伍建设，提高社区干部职业化水平 为全面提高社区干部管理水平，积极鼓励办事处及社区工作人员参加社会工作师考试。今年共8名符合条件工作人员报名参加了考试。 二、认真落实市、区政府各项救助政策，切实维护特困群体的基本生活保障，这是建设和谐社会的保证 (一)加强低保工作的动态管理 我街道认真落实政府各项救助措施，加大帮扶工作力度，始终把群众利益放在工作首位。上半年新增1户低保户，截至6月底，共有17户低保户，31人，月最低生活保障总额13737万，上半年共发放各类低保救济金79574元，其中低保金73574万元、节日慰问金6000元。在低保业务方面，我们一方面严抓程序，严格要求，不断完善业务办理流程，对不符合条件的申领业务坚决退回;另一方面我街道注重向居民做好政策法规的解读解释工作，为符合业务办理条件的居民提供合理的建议，并积极鼓励较有能力的居民通过自身的努力，早日摆脱困境。 (二)认真做好贫困群众临时救助工作 第77页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 上半年以来，共为2名低保边缘的困难群众申请临时生活救助金4000元，为3名大病困难群众申请了医疗救助，为1名脑瘫儿童申请了慈善救助。 春节期间，我们对辖区低保户、和困难群众进行了慰问，为他们送去了粮、油等慰问品，共计发放粮食1080公斤，油540升。进一步密切了党群关系，体现了街道党工委、办事处对民众的关心和爱护。 (三)加强社会事务管理及社会福利工作 根据市、区民政局要求，结合“5.12”减灾日,组织各社区开展了防灾、减灾宣传工作，并完善了防灾、减灾工作预案;积极推进殡葬整治工作，上半年10名居民办理了基本殡葬服务项目免费申请，共申请免费金额8230元。 (四)抓好残疾人的各项救助 扶残助残，关爱残疾人，把政府的政策用足用好。完善了残疾人人口基础数据管理系统，及时更新残疾人基础信息数据库，及基础信息内容。根据区残联要求半年对残疾人综合统计更新一次的要求，截止6月底底辖区内共有残疾人数614人，持证人数224人。春节及助残日期间走访慰问弱势群众200人次，发放粮油4031公斤，慰问金0.2万元;发放下肢残疾人就业补贴金2.4万元;重残补贴12.8万元;入户调查全国残疾人基本服务状况专项调查录入190人,申报0-6岁儿童免费性康复训练8名,就业年龄段持证残疾人就失业情况调查录入70人. 第78页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 (五)抓好为老服务工作 敬老爱老，促进老年工作稳步发展。今年为64名老年人办理了老年证，发放尊老金46050元，高龄补贴9700元，继续为129名办理了政府购买养老服务的老人提供服务。为了提高广大老年人的抵御风险能力，今年从3月份开始就开展了为我街道60岁老年人购买一份意外伤害保险，已购买815人。同时利用春节、中秋等节日对辖区内的独居、孤寡老人上门慰问并送去慰问品。 三、加强社会事务管理工作，促进社会事务管理工作协调发展，这是做好各项工作的前提 (一)防灾减灾工作 根据市、区民政局要求，结合“5.12”减灾日,组织各社区开展了防灾、减灾宣传工作，并完善了防灾、减灾工作预案; (二)优抚双拥工作 认真落实优抚政策，切实为优抚对象排优解难，严格执行优抚标准，认真落实相关待遇。我街道共有重点优抚对象9人，其中原8023退役人员5人，伤残军人2人，60岁以上烈士子女1人，病故军人遗属1人。截至6月底，共发放定期抚恤金26910元;义务兵优待金及立功受奖奖励金95403.5元;60岁以上农村籍退役士兵补贴10260元;各类人员春节过节费5200元;伤残纪念品2份。 第79页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 优抚认证今年要求下到办事处级，三月份，配合区民政局作为试点单位，先期将优抚系统进行安装调试，并于四月份将所有我辖区优抚人员档案资料全部移至我街道系统，无一人材料丢失、错漏。 同时今年我市创建“双拥模范市”八连冠，我街道积极收集整理三年以来的各种材料，做好存档、上报工作。 四、加强来信来访的接待工作，积极化解各种社会矛盾，这是维护社会稳定的重点 由于低保、残疾人等相关优惠政策的不断出台，要求吃低保、办救济的人越来越多，接待工作也越来越重，最多一天接待4人次来访。为确保一方平安这个大局，我们力争把每项工作做细、抓牢，把矛盾化解到萌芽状态之中。对每位来访者做到热情接待，服务周到。在听取来访的反映同时，及时向他们宣传法律知识，低保及残疾人优惠政策及信访条例等，进行耐心地讲解。在维护困难群众、残疾人合法权益同时，积极帮助他们解决实际困难，提供有效的服务。我们还积极参与社区调处社区与居民群众之间的矛盾冲突。 第七篇:上半年计生工作总结 今年以来，在区委、区政府的正确领导和区卫计委的悉心指导下，大郭庄街道人口和计划生育工作坚持以科学发展观为统领，以“依法管理、村民自治、政策推动、优质服务、综合管理”为宗旨，以“稳定低生育水平、统筹解决人口问题”为抓手，求真务实，扎实工作，积极探索新思路、新方法、新途径，使全处人口和计划生育工作有序 第80页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 推进。现将上半年我处人口和计划生育工作的开展情况及下一步工作打算总结如下: 一、各项指标完成情况 1、出生政策符合率。1-4月份根据市卫生部门出生实名数据反馈，共核准出生54人，其中男孩32人，女孩22人，出生政策符合率100%，性别比145。 2、长效措施和补救措施落实情况。通过与季度双查相结合，对未落实长效措施的育龄妇女登记造册，安排专人进行宣传与引导，定期上门随访督促落实长效避孕措施。截止目前共上环50例，流产4例，皮埋1例。 3、孕前优生检查落实情况。对辖区新婚夫妇进行摸底排查，登记造册，上门发放宣传资料及孕前优生健康检查免费卡，定时安排社区工作人员带领检查。到目前为止共检查46对。 4、社会抚养费建档征缴情况。我处始终严格执行《社会抚养费征收管理办法》，全面完善执法文书，做到程序公开、公正、透明。截至目前，立案12人共征收社会抚养费31.3万元，已足额上缴国库。 5、新闻宣传工作，截至目前，云龙网上稿15篇，市人口网9篇，其他网站3篇，市级报纸2篇，省级报纸2篇。 6、流动人口管理服务工作。全处流动人口应录入数1630人，已录入3299人，完成任务的202%，已婚育龄妇女人数293人。市库已 第81页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 录入已婚育龄妇女157人，任务完成100%，办理婚育证明数155人，办证率达98.7%。 7、强化工作责任，严肃兑现奖惩。办事处对各社区、三村目标任务进行再分解，措施进行再强化，责任进行再落实，同时加大督查工作力度，严格按照与各村签定的《人口和计划生育目标管理责任书》兑现奖惩，通过经常性检查，真正使各村、各社区计划生育工作落到实处。 二、下一步工作打算 1、打击“两非”行为，促进出生性别比保持正常。加大宣传力度，通过在辖区各村大力开展人口和计划生育知识宣传活动，采取广播、悬挂横幅、张贴公告等多种形式进行宣传，同时组织人员对辖区的个体诊所、药店进行全面排查，严把审查关，严控政策外生育行为，遏制性别比偏高。 2、夯实工作基础，狠抓工作重点环节和领域。坚持动态管理机制，确保微机信息的采集、录入、反馈、修改及时准确，健全完善各种档案资料。加强流动人口的管理，通过计生办与综治、派出所等多方联合，做到齐抓共管，综合治理的流动人口管理和服务网络。 3、扎实开展季度综合服务，提高避孕节孕措施的落实率、及时率、有效率，减少意外怀孕，减低政策外生育的风险。加大对政策外生育的处罚力度，严格按照法律规定的标准和法定程序征收社会抚养费。 第82页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 加强依法行政，文明执法，积极化解不稳定因素，确保不出现恶性事件、危害社会和谐稳定的事件。 第八篇:上半年城管工作总结 办事处城管科在街道党工委、办事处的正确领导下，在区局的具体部署、指导、安排下，紧紧围绕区委、区政府提出的创建国家卫生城市展开各项工作，狠抓落实，全体人员艰苦奋斗、齐心协力开展了城管网格化管理、数字化管理、双违控制、小区综合整治、病媒生物防治、五小行业整治、健康教育等各项整治等工作，现将工作开展情况总结如下: 一、加强领导，狠抓城管、创卫复查工作落实 严格按照我处各项工作部署，迅速展开行动，积极落实城管、创卫、拆迁、拆违等各项工作，建立完善的沟通机制，加大与各村就城管问题沟通，充分调动科室工作人员工作积极性，通过不断开展工作，我处创卫、违建、环境卫生、网格化管理中存在的种种不足都能得到及时发现，较早把存在的问题处理在萌芽状态，使我处城管工作在原有基础上不断前进。 二、按照我处城管工作部署落实各项城管工作 1、大力开展小区整治工作。 小区整治一直是我处市容环境卫生管理中难点，惠民小区居住近4万人，流动摊点200余处，店外经营100多处，违章搭建80多处， 第83页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 在历年市容环境整治中，一直是管理中的顽症，耗时长、数量多、流动性强，给城管工作的开展带来了诸多困难，，办事处领导也高度重视惠民小区的管理问题，2015年4月，在办事处分管主任的精心布置下，城管科组织了40多人，连同各村工作人员合计70多人开始了艰难的整治过程，对小区内的占道摆放、流动摊点、乱扯乱挂、违章亭棚进行了全面整治，每天早上7点队员都会准时上岗，对每一个流动摊点、店外经营、违章搭建进行劝阻、引导、说服教育，然后针对不服从管理，仍然继续违章经营的业主，进行强行暂扣作业工具，整治时间每天都延续到晚上9点。长达40天的高强度整治，城管科工作人员没有星期六、星期天，辛勤汗水背后也取得了骄人的成绩，总共取缔了100多个流动摊点、50多个店外经营、40多个违章搭建、清除野广告2000多个、收缴占道广告牌100多个、清除杂物150多车，惠民小区焕然一新，2015年6月在全区召开的创卫复核情况会议上，区领导专门就惠民小区的整治情况进行了表扬。 2、严格落实城管网格化、数字化管理工作。 建立城管突发案件快速处理机制，落实全处城管无缝隙网格化管理机制，城管科对城管人员进行了合理分配，积极动员各村组干部、村联防人员，积极参与城管工作中来，做到每个片区，每条街道都有管理人员，及时处理各种城管违章、违法行为。同时高度重视各种投诉、信访问题的处理工作，做到快速、及时的处理各类案件。2015年是我处首次纳入全市数字化考核工作中，作为涉农办事处，在四月份由于新纳入考核，案件较多，相对于其他涉农办事处，我处的案件 第84页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 量是他们的4倍左右。考核成绩不理想，在看到考核成绩后，城管科痛定思痛，分管主任、城管科长连续多次商讨，拿出了较好的整改措施，积极动员各村、并把数字化考核成绩纳入各村的考核成绩评定中，同时积极宣传、根据数字化案件进行全面的工作部署，5月份、城管科全体人员出动，根据数字化案件反馈的问题进行逐一整治，在领导的高度重视下，各村的配合下，我处数字化考核成绩逐步上升，5月份、6月份考核成绩均位居全区前三，收到了较好的效果。 3、积极开展行政执法、队伍管理考核工作。 作为执法单位，行政执法和队伍管理工作非常重要，城管科高度重视此项工作，积极按照市、区行政执法、队伍管理要求大力开展工作，每周开展法制学习、队伍训练工作，上半年，我处城管科在全区行政执法、队伍管理三次考核中均位居前二。 三、严格查处各类违法建设、圈地占地行为 城管科严格按照《关于拆除违法建设的实施意见(试行)》文件要求，本着“新账不再欠，老账逐年还”的原则，继续加大违建拆除力度。办事处成立了双违巡查领导小组，办公室设在城管科，明确各村书记是拆违工作的第一责任人，切实把防违控违拆违工作抓紧、抓好、抓出成效。对于新增违建要做到坚决拆除，发现一处，拆除一处，特别是做好防控工作，抓好源头治理，进行了双违工作布置，我处城管科成立了双违巡查组，每天在各村进行巡查，双违管理效果明显。同时积极完成市规划局下达违建任务拆除量，目前已经完成任务内拆 第85页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 违2万多平方米，远超任务量一半。下半年将借助塘坊村拆迁东风，超额完成拆违任务量，继续排在全区违建拆除面积前列。 上半年，城管工作取得了一定的进展，但是离区城管局的工作布置尚有差距，离办事处的期望尚有差距，城管科要以高度的责任感和使命感不懈努力，把工作做到尽善尽美，争创城管工作先进办事处。 四、下一步打算 1、努力按照国家园林城市创建要求，全员动员做好我处的园林城市创建工作，高标准、高质量完成工作。 2、作为执法单位，努力形成尽职尽责的执法作风。尽职尽责做好本职工作，工作高标准，严要求，坚决杜绝华而不实、工作漂浮等不良习气。 3、按照机关作风工作要求，不断加强作风纪律管理，提升城管队员形象，创和谐执法新局面，同时加大城管工作管理，努力提升我处城管管理水平。 4、不断加大违建查处力度，由于我处位于拆除安置区域内，为了私利，违建情况不断发生，城管科将不断加大违建查处力度，加大巡查力度，充分调动各村的积极性，加大对违建的监控力度。 5、积极主动完成城管局布置的各项工作任务，继续争当全区城管工作的排头兵。 第九篇:上半年经济工作总结 第86页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 今年以来，我科上下在街道党工委、街道办事处的正确领导下，在市、区各业务主管部门具体指导下，继续深入践行科学发展观，牢牢把握“服务新城区，建设湖”这条主线，紧紧围绕区委、区政府年初下达的目标任务及办事处的各项中心工作，始终以高昂的斗志、饱满的精神，同心同德，奋力拼搏，锐意进取，扎实工作，进一步强化服务意识，千方百计保证辖区内市、区重大项目的顺利推进，认真履行部门职责，较好地完成了上级部署的各项工作任务，确保了我处重大项目均按节点时间要求平稳有序推进，各项目标任务均能完成或超额完成，取得了令人满意的成绩。现简要总结如下: 一、我处各项经济指标按时间节点均较好地完成 1-7月份，全社会固定资产投资完成38.6亿元，比去年同期增长42.3%，限上贸易零售额完成15.9亿元，比去年同期增长23.2%，。到目前为止，我处均能按时间节点要求超额完成，同比均有较大幅度的增长。 二、辖区内“三重一大”项目顺利推进 按照市委、市政府及区委、区政府的总体部署，2015年涉及我处的重大商贸项目有14项，其中，市级重大项目有4项，区级重大项目有10项。至目前为止，各项目均能按区年初下达的时间节点完成建设任务，工程进展十分顺利。现简要汇报如下: 三、放心消费与科技创新常抓不懈、成果显著 第87页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 今年以来，我处放心消费工作紧紧围绕“一个特色企业、一个品牌企业、放心消费一条街、一个为民办实事工程”积极开展放心消费创建工作，全力打造全区放心消费新亮点，大力营造放心消费宣传氛围。经常深入基层宣传“放心消费”知识，利用广播、报栏、宣传栏宣传“放心消费”常识，千方百计地提高居民的“放心消费”创建意识，共制作“放心消费”宣传条幅五十余条，在省级报刊上发表“放心消费”创建文章三篇，在市《彭城晚报》及《日报》上发表“放心消费”创建文章六篇，在网上投报“放心消费”创建活动信息十九条。经过一年艰苦的努力，初步形成了品牌创建、行业创建、全民创建的新格局。科技工作扎实推进，不断创新，上半年在全办事处组织开展了第二十七届科普宣传周活动，指导、帮助茶庵、段山等村进行科技知识宣传、培训，引进科技项目，帮助农民致富，有力地推动了该村的文明村建设。积极开展市科普示范街道创建活动，并取得了优异的成绩。 四、继续深化农经制度改革，坚持民主理财和财务公开，切实加强“三资四化”的管理工作 一是严格按照村级财务管理制度的要求，认真履行职责，加强对各村会计站长的培训和对各项财务制度的学习，不断提高其会计业务水平，二是严格遵守村级财务审批制度，按照制度规定的审批程序办理各项会计业务，以制度管人，以制度管事，认真把好财务关。三是继续强化审计监督职能，严格按照年初制定的审计计划，确保按时有序地开展审计工作，进一步推动我处的廉政建设再上新台阶。 第88页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 五、抓住重点，服从大局，统筹兼顾，强化服务，全面做好本科室其它职能工作 一是根据市、区年初经济工作会议精神，突出抓好“三重一大”工作，今年以来，我科委派专人，加强领导，对辖区内各重大项目进行实时跟踪服务，动态掌握项目推进实施中遇到的困难与问题，积极协调解决，并及时向区重大商贸项目办公室及区重点办，每周一报，每旬一报。二是一丝不苟，科学严谨地做好在地统计工作，为领导决策及我处经济的可持续发展提供科学依据。三是认真学习、培训，精心组织，加强领导，积极准备，做好宣传。四是围绕中心，服从大局，全科人员倾力配合，积极参加并认真完成街道办事处组织的各项征地、拆迁、房屋及附着物的丈量摸底，人口登记等工作，为新城区建设的顺利推进作出了我们应有贡献。 第十篇:农业科上半年工作总结 街道办事处农业办公室在云龙区区委，区政府及办事处党工委的正确领导下，使办事处在绿化园林、特别是创建创建国家生态园林城市、农业、旅游业、渔业、水利、畜牧业等涉及农业的，农业办公室取得了很大的成绩，取得了上级领导的好评。下面我对2015年上半年的工作进行简单总结，同时汇报一下2015年下半年的工作打算。 2015年农业方面我们及时兑付了上级下达各项农业各项补贴累计149余万元，农机补贴办理了9户，补贴金额进20万元，占云龙区的80%，母猪及奶牛保险全覆盖办理了保险。秸秆禁烧期间我们配合 第89页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 各村严防死守，全处基本没有发生重大焚烧事件，保证了市政府周边的空气质量。旅游和绿化是两项考核项目。我们配合旅游局对水街及绿地国际假日酒店两个新城区重点旅游项目建设。绿化方面我们新增绿化面积1200亩，补绿200亩居全区之首。在绿化管理病虫害防治如:美国白蛾的防治我们在全处召开了各小区、各单位、各村防治会议;防治面积全办事处约1500亩。在“创建国家园林城市”方面，我们按区里考核的严格要求，营造创生氛围，做了宣传条幅60副，宣传展板60块，建筑立体围墙30副，发放宣传册2000余人次，在宣传报道10余篇，特别是创建国家生态园林城市，调进树苗3500多棵杨树黄河两侧绿化植树，高铁绿化补植200亩，养护及病虫的防治我们将严格按照区里的要求监督到位，。取得了区领导的高度评价。渔业方面我们在段山村，曹山村树立了20户观赏鱼科技示范户，对示范户进行培训，并争取到市渔业处的补贴，示范户的辐射作用深入到两个村的所有观赏鱼养殖户，大大带动养鱼的积极性，提高了养殖经济效益。 2015年上半年已经去了，我们农业科将按照上级的工作部署更好的完成下半年的工作，特别是创建国家生态园林城任务还很艰巨，还有动物防疫，我们的防控任务十分艰巨，我们统计了全办事处所有的家畜，家禽的生产及疫病情况，及时对全办事处的家畜，家禽进行统一防御消毒，确保群众放心，上级满意。我们将按上级的要求完成秸秆禁烧和秸秆还田全部任务，确保新城区在麦收季节一片蓝天。旅游工作在水街、绿地洲际酒店全面建成的契机下降全面展开，确保旅游 第90页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有 考核今年获得第一，绿化考核保持第一。农业方面完成农资补贴全到 位，农机按政策全面补贴。渔业再树立20户科技示范户，争取市里 物化补贴带动更多的养鱼户增收。 第91页 ? 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved. 阿里巴巴渠道参谋部 版权所有