房地产销售计划

房地产销售 一、 计划概要 简明扼要地描述房地产项目状况，如区位、性质、规模、背景、 目标，主要卖点以及竞争策略等。 二、 营销现状 1、 宏观环境分析:结合项目个性特点，对项目所在地的经济环境、 行业环境、人口环境、居民收入与消费状况、目前市场发展趋 势、需求状况等做详细的分析。 2、 市场形势分析:通过前期的市场调查，结合相关统计数据，分 析市场状况作出预测。 3、 产品分析:近几年该类房地产的销售、价格、利润、销售渠道 等做详细分析。 4、 竞争对手分析:目前的市场占有率及变化趋势、定价、户型、 质量、配套、广告投放量、促销渠道等。 三、 项目优势分析 根据调研资料，分析项目面临的机会与“威胁”、优势与劣 势，以扬长避短来确立正确的销售计划。 四、 设立明确的目标 如利润指标、投资收益率、销售面积、销售额、销售率、市场 占有率等。 五、 制定营销策略 1、 目标市场:根据调研作出市场细分，结合企业自身状况，选择 最佳。 2、 产品定位:功能、形象、销售对象、价格、设计及装修、设备、 物业、服务等进行准确的定位。 3、 营销组合:价格定位与付款方式。销售形式与市场推出时机、 广告营销、推销与卖点的设计、活动策划等。 六、 制定营销方案 进度的安排、资源的配制(做什么、如何做、何时做、谁 做、花费多少、达到什么目的、如何考核等做出明确规定)。 先根据市场需求的变化、项目自身的特点、国家宏观调控 的影响。 编制销售安排: 1、 市场引导或培育期，在项目开盘前2个月进行，利用该阶段来 进一步加强项目知名度，使客户进一步了解项目情况，加深对 项目的关注度，同时试探市场对项目的承接能力。 2、 内部认购期，在项目开盘前1个月进行，该阶段一般不定价格， 只说大致价格，来吸引更多的顾客支付定位，可以聚集更多的 人气，尽量采取少量多期方式逐步推出，可形成多次聚集人气 的高潮，不断在销售区内形成影响，产生一定的轰动效应，该 阶段应达到5%的销量。 3、 开盘:该阶段应持续1-2个月，广告范围扩大表现在投放量， 传播频率及密度。伴随着开盘庆典活动和促销活动，提高市场 的认知度、市场认同感和促进销售，整合可利用资源，形成有 效、强劲的促销势头，该阶段的累计销量应达到25%-35%。 4、 强销期:该阶段在开盘后持续1-2个月。此阶段重点在产品促 销，多元媒体进行全方位组合，以直接有力的诉求打动消费者， 根据市场状况，相应调整广告策略，配合一系列的销售活动， 创造销售高峰，该阶段的累计销量应达到40%-60%。 5、 持续期:来盘后3-4个月。此时，发展商要完成总销售额的 70%-80%，应将广告具有针对性地投放，将主要精力用于已购客 户签约及后期服务上，做入住准备，此时的广告应重点放在大 型集团购买上，同时应争取大批前段未购客户成交。 6、 收盘期:此时，销售已接近尾声，好的户型已基本卖光，剩下 多为不利户型，此时应采用“以租代售”和让利政策尽快完成 销售。 七、 预算与控制 编制财务报表